《海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)》案例分析報告會

1、?XX電器門店系統(tǒng)考核方案?試行版【最新資料，WORD文檔，可編輯】XX電器門店系統(tǒng)考核方案試行版為適應(yīng)公司“以市場為導(dǎo)向、強(qiáng)化門店管理的戰(zhàn)略方針、配合XX門店系統(tǒng)飛速擴(kuò)張的戰(zhàn)略規(guī)劃、全面調(diào)動門店系統(tǒng)的積極性，特制定本考核方案。、考核目的：1、建立XX門店系統(tǒng)薪酬鼓勵機(jī)制，以提高 XX門店的經(jīng)營效率；2、二、通過量化的業(yè)績考核，真正表達(dá)獎優(yōu)罰劣、多勞多得。考核對象：門店系統(tǒng)全體人員三、考核分工：1、公司決策委員會為門店系統(tǒng)考核方案的審批、監(jiān)督機(jī)構(gòu)；2、總部人力資源中心與門店管理中心為門店系統(tǒng)考核政策與方案的制定、指導(dǎo)與檢查的機(jī) 構(gòu)。同時負(fù)責(zé)授權(quán)范圍內(nèi)獎勵的聯(lián)合審批；3、大區(qū)行政管理部、分部門店

2、管理中心與分部人力資源中心 /部是門店系統(tǒng)考核政策與方案的直接培訓(xùn)、推行、執(zhí)檢的部門；4、分部財務(wù)部負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)績數(shù)據(jù)的核定與提供；5、分部安保、客服、物流、連鎖等部門負(fù)責(zé)相關(guān)事項的考評和資料提供；6、大區(qū)、分部總經(jīng)理負(fù)責(zé)授權(quán)范圍內(nèi)門店系統(tǒng)考核方案執(zhí)行結(jié)果的審批。四、考核周期：月度考核、不定期考核五、考核結(jié)構(gòu)：1、薪酬構(gòu)成:1門店人員實行月薪制，由固定局部與變動局部構(gòu)成；其中變動局部為績效獎金局部，是與門店月度各類績效考核直接掛鉤局部；2按職級、崗位的不同，門店各崗的固定局部與變動局部比例不同；3門店人員的固定工資局部，每月10日發(fā)放；績效局部與上述考核對應(yīng)每月 20日發(fā)放2、考核構(gòu)成：1 月度

3、考核：業(yè)績考核+單項獎懲A、業(yè)績考核：指與門店銷售業(yè)績或崗位業(yè)績直接掛鉤的考核。B、單項獎懲：指公司既往推行的日常獎懲，包括：57個小組月度綜合考核獎罰、排名獎、 專項獎懲。涉及門店各個崗位2不定期考核：指門店管理中心配套推出的具有特色的各類門店系統(tǒng)獎勵。女口：最正確銷售獎、突出進(jìn)步獎、文明進(jìn)步獎等。此類獎勵將參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、薪資構(gòu)成及考核指標(biāo)列表:崗位薪資結(jié)構(gòu)考核工程權(quán)重說明備注店長固定50%+ 變動50%一、本門店當(dāng)月銷售 額根本任務(wù)達(dá)成率 提獎30%1、銷售額達(dá)成率在根本任務(wù)以下的，少一罰二；銷售額達(dá)成率獎金=獎金基數(shù) *60%*1- 100%實際銷售額/銷售額根本任務(wù)*2最低

4、為02、銷售額達(dá)成率在根本任務(wù)和目標(biāo) 任務(wù)之間的，不獎不罰；銷售額達(dá)成率獎金=獎金基數(shù)*60%3、銷售額達(dá)成率超過目標(biāo)任務(wù)的， 超一獎二；銷售額達(dá)成率獎金=獎金基數(shù) *60%*1+ 實際銷售額/銷售額目標(biāo) 任務(wù)-100%*2最高為獎金基數(shù)*60%*1.2實際銷售額由分 部財務(wù)提供。按銷售額將分部門店進(jìn)行分類：各 類門店此局部獎金基數(shù)可依次差 200兀左右，需考慮城市類別差異 調(diào)整各類門店店長獎金基數(shù)S 7家及以內(nèi)門店、M 8-12 家級分部門店可分為A、B、C三 類；L 13-19家級分部門店可分為A、B、C、D四類；XL 門店20家及以上級分部門 店可分為A、B、C、D、E五類；門店類別由分

5、部 門店管理中心核 定、總經(jīng)理審核， 報總部門店管理 中心審批。門店 級別一經(jīng)核定原 那么上不改變，假設(shè) 確需調(diào)整，需報 總部門店管理中 心審批前方可生 效。二、管理指標(biāo)排名20%獎罰規(guī)那么類比分部管理團(tuán)隊考核，見附件1、業(yè)績指標(biāo)40%1 帳面毛利率排名15%賬面毛利率=帳面毛利額-紅蘭卡/實際銷售 額注：線性轉(zhuǎn)化核算得分帳面毛利率由分部財 務(wù)提供。2可控費(fèi)用率環(huán)比增長排 名15%可控費(fèi)用率=當(dāng)月實際發(fā)生的可控 費(fèi)用/實際銷售額注：倒排序，線 性轉(zhuǎn)化核算得分可控費(fèi)用包括水電費(fèi)、人工費(fèi)用、 通訊費(fèi)、辦公用品費(fèi)、維修費(fèi)、交 通費(fèi)等?？煽刭M(fèi)用率由分部財 務(wù)提供。37大品類銷售額根本任務(wù)達(dá)成率平均值排

6、名10%注：線性轉(zhuǎn)化核算得分各品類實際銷售額由 分部財務(wù)提供。2、增長指標(biāo)30%1月度銷售額占比增長20%門店銷售額占比=本門店銷售額/刀分部各門店 銷售額注：線性轉(zhuǎn)化核算得分1、無同期數(shù)據(jù)的按占比環(huán)比增長考核；2、有同期數(shù)據(jù)的按占比環(huán)比增長和銷售額同期 增長兩項各50%考核；各門店實際銷售額由 分部財務(wù)提供，分部 門店管理中心計算。2包銷主推占比10%按“本門店包銷主推機(jī)型銷售額占比 /分部包銷 主推機(jī)型銷售額占比線性轉(zhuǎn)化核算得分分部門店管理中心提 供。3、管理指標(biāo)30%1月度人效10%人效=本門店銷售額/人數(shù)人數(shù)=月初正式員工人數(shù)+月末正式員工人 數(shù)/2 注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部人資提供人

7、數(shù)。分部可考慮各門店 營業(yè)時間差異設(shè)定調(diào) 節(jié)系數(shù)，需分部總經(jīng) 理確認(rèn)后報大區(qū)審 批2月度坪效增長5%坪效=本門店銷售額/平米數(shù)1、無同期數(shù)據(jù)的按環(huán)比增長考核；2、有同期數(shù)據(jù)的按環(huán)比增長和同期增長兩項各 50%考核；3、平米數(shù)=門店平米數(shù)-分部辦公區(qū)平米數(shù)-岀 租平米數(shù)；4、以計租面積為準(zhǔn)。注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部連鎖開展部提供 平米數(shù)。3會員辦卡率、二次消費(fèi)、會員增長5%持卡消費(fèi)算本門店的二次消費(fèi)。 分部客服部設(shè)定考核規(guī)那么注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部客服提供。4退貨率5%退貨率=退貨額/銷售額注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部門店管理中心提 供。5衛(wèi)生、紀(jì)律、布局、陳 列5%分部人資、門店管理中心設(shè)定考核

8、指標(biāo)，進(jìn)行 綜合性評分。注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部人資、門店管理 中心提供。副店長同店長各分部人資根據(jù)其月薪資水平核定獎金比例。主任不 含數(shù)碼、 、電 腦科固定50%+變動50%一、業(yè)績指標(biāo)：35%本品類銷售額任務(wù)達(dá)成率 獎金核算方式同店長實際銷售額由分部財 務(wù)提供。二、管理指標(biāo)：15%獎罰規(guī)那么類比店長，見附件1、包銷主推占比5%按“本門店本品類包銷主推機(jī)型銷售額占本門 店本品類銷售額的比/分部本品類包銷主推機(jī) 型銷售額占本品類銷售額的比線性轉(zhuǎn)化核算 得分分部門店管理中心提 供。2、本品類帳面毛利率與分 部本品類平均帳面毛利率 比的排名2%注：線性轉(zhuǎn)化核算得分各門店、各品類帳面 毛利率由分部財

9、務(wù)提 供。3、衛(wèi)生、紀(jì)律、布局、陳 列排名2%分部人資、門店管理中心設(shè)定考核指標(biāo)，進(jìn)行 綜合性評分。注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部人資、門店管理 中心提供。4、促銷員流失率排名2%促銷員流失率=當(dāng)月流失促銷員人數(shù)/ 月初 促銷員人數(shù)+月末促銷員人數(shù)/2 注：倒序排名，線性轉(zhuǎn)化核算得分分部人力資源中心/ 部提供。5、本門店管理指標(biāo)得分4%得分同門店店長注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部門店管理中心提 供。數(shù)碼、手 機(jī)、電腦 科主任固定50%+變動50%一、業(yè)績指標(biāo)：35%獎罰規(guī)那么類比店長見附件1、本品類銷售額任務(wù)達(dá)成 率獎金25%核算方式同店長實際銷售額由分部財 務(wù)提供。2、配件銷售額任務(wù)完成率 獎金10%核

10、算方式同“本品類銷售額任務(wù)達(dá)成率獎金 核算方式實際銷售額由分部財 務(wù)提供。二、管理指標(biāo)：15%1、本品類包銷主推銷售額 占比排名5%按“本門店本品類包銷主推機(jī)型銷售額占本門 店本品類銷售額的比/分部本品類包銷主推機(jī) 型銷售額占本品類銷售額的比線性轉(zhuǎn)化核算 得分分部門店管理中心提 供。2、本品類帳面毛利率與分 部本品類平均帳面毛利率 比的排名2%注：線性轉(zhuǎn)化核算得分各品類帳面毛利率由分部財務(wù)提供。3、衛(wèi)生、紀(jì)律、布局、陳列2%分部人資、門店管理中心設(shè)定考核指標(biāo)，進(jìn)行 綜合性評分。注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部人資、門店管理中心提供。4、促銷員流失率2%促銷員流失率=當(dāng)月流失促銷員人數(shù)/ 月初促銷員人數(shù)

11、+月末促銷員人數(shù)/2 注：倒序排名，線性轉(zhuǎn)化核算得分分部門店管理中心提 供。5、本門店管理指標(biāo)得分4%得分同門店店長注：線性轉(zhuǎn)化核算得分分部門店管理中心提 供。副主任同主任各分部人資根據(jù)其月薪資水平核定獎金比例。營業(yè)員固定50%+變動50%業(yè)績指標(biāo)：50%業(yè)績考核40%總部新方案還在核定過程中，在未下發(fā)之前，暫按分部原方案執(zhí)行.本品類管理指標(biāo)得分10%根據(jù)本門店本品類主任“管理指標(biāo)排名在0.81.2間確定各門店本品類人員此項考核獎金發(fā)放系數(shù)，按系數(shù)分配的總額不超過分部內(nèi)本品類 此項考核核算金額。系數(shù)由分部門店管理中心確認(rèn)后報分部總經(jīng)理審批收銀員固定70%+變動30%100%1、月度收銀量排名7

12、0%個人得分=收銀員本人月度收銀額一本門店收銀員人均收銀額*50%+收銀員個人月度收銀 筆數(shù)一門店收銀員人均收銀筆數(shù)*50%。根據(jù) 排名，實際發(fā)放獎金為核算獎金的0.81.2 ,總體發(fā)放金額不超過核算金額。分部財務(wù)提供。2、本門店管理指標(biāo)排名30%根據(jù)本門店店長“綜合管理指標(biāo)排名在0.81.2間確定各門店二線人員此項考核獎金系數(shù)，按系數(shù)分配的總額不超過分部內(nèi)門店二線核算金 額。系數(shù)由分部門店管理中心確認(rèn)后報分部總經(jīng)理審批。其他二線同。效勞臺主任/干事、錄入干事固定70%+變動30%各項報表上報的及時、準(zhǔn) 確40%請各分部參照其他二線崗位方式，根據(jù)分部對其崗位介定擬訂考核指 標(biāo)，報大區(qū)審批后報總

13、部門店管理中心、人力資源中心績效管理部備案。效勞態(tài)度、質(zhì)量30%本門店管理指標(biāo)排名30%設(shè)施資產(chǎn) 維護(hù)組維 修員固定70%+變動30%100% 1、對門店水、電、消防、展臺設(shè)施、設(shè)備的日常維護(hù)30%分部行政管理部/門店管理中心設(shè)定統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)那么。副店長考評2、每月水、電費(fèi)核定準(zhǔn)確率10%3、各類水、電費(fèi)統(tǒng)計單及報表的及時性、準(zhǔn)確性10%4、水、電費(fèi)使用控制率20%5、本門店管理指標(biāo)排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收銀員崗宣傳組專員固定70%+變動30%100%1、POP的制作、懸掛和管理20%分部門店管理中心設(shè)定統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī) 那么。店長考評2、促銷方案的實施3

14、0%3、美工用品的管理20%4、本門店管理指標(biāo)排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收銀員崗人事及員固定70%100%工關(guān)系專員+變動30%1、促銷員入職、離職手續(xù) 辦理20% iRnia-分部人資、門店管理中心等相關(guān)部門設(shè)定統(tǒng)一 的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)那么。副店長考評2、公文及報表流轉(zhuǎn)及時 性和準(zhǔn)確性35%3、企業(yè)文化宣傳15%4、本門店管理指標(biāo)排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收銀員崗門店財務(wù) 除收銀固定80% +變動20%100%1、各種票據(jù)管理15%分部財務(wù)設(shè)定統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī) 貝U。分部財務(wù)考評2、備用金和資金管 理15%3、盤點(diǎn)的及時性和 準(zhǔn)確性15%4、

15、標(biāo)準(zhǔn)操作15%5、財務(wù)效勞10%店長考評6、本門店管理指標(biāo) 排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收 銀員崗錄入干事固定80% +變動20%100%1、錄入準(zhǔn)確率40%分部門店管理中心設(shè)定統(tǒng)一的考核 標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)那么。副店長考評2、提貨票的保管30%3、本門店管理指標(biāo) 排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收 銀員崗安保班長和安保員固定80%+變動20%100%1、日常消防管理20%分部安保部設(shè)定統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)那么。分部安保部負(fù)責(zé)評 估，當(dāng)發(fā)生消防、安 全案件時按公司相關(guān) 規(guī)定執(zhí)行。2、日常平安管理30%3、效勞考評20%店長考評4、本門店管理指標(biāo)排名30%系數(shù)按門

16、店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收銀員崗庫管、庫工固定80% +變動20%100%1、商品平安管理喪失率30%分部物流設(shè)疋統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)那么。分部物流部考評。2、盤點(diǎn)的準(zhǔn)確性和及時性20%3、效勞考評提貨的速度 和態(tài)度等20%店長考評4、本門店管理指標(biāo)排名30%系數(shù)按門店店長管理指標(biāo)考核得分排名系數(shù)。見收銀員崗促銷員按其本人銷售實得促銷費(fèi)計提。注：1、由分部相關(guān)部門制定的相關(guān)崗位考核標(biāo)準(zhǔn)，需報分部人力資源中心/部審核前方可執(zhí)行;2、按線性標(biāo)準(zhǔn)化核算的指標(biāo)，第一名得總分值，最后一名為0分;各項得分=實際數(shù)據(jù)-最差數(shù)據(jù)/ 最好數(shù)據(jù)-最差數(shù)據(jù)*權(quán)重六、考核方法：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)界定：1、銷售任務(wù)：

17、分部門店管理中心需根據(jù)各門店的實際情況下發(fā)月度任務(wù)，銷售額任務(wù)需分根本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和戰(zhàn)略任務(wù)三段下發(fā)，并分解至各門店的各品類。數(shù)碼、電腦、 科的配件銷售任務(wù)需單 獨(dú)下發(fā)。銷售任務(wù)一經(jīng)下達(dá)，原那么上不進(jìn)行調(diào)整。并將作為門店核發(fā)績效獎金的依據(jù)。2、銷售額：1指門店商品的銷售收入零售凈額=零售-過帳-紅卡-積分，參照總部財務(wù)中心口徑，以 分部財務(wù)部核定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。2營業(yè)員和品類主任/副主任以本組銷售為依據(jù)，店長/業(yè)務(wù)副經(jīng)理以門店銷售為依據(jù)。3 根據(jù)各門店實際情況，在分部內(nèi)將門店進(jìn)行分類，按門店類別核定銷售額達(dá)成率局部獎金 基數(shù)；單項獎懲執(zhí)行：1、單項獎懲參照規(guī)定、流程進(jìn)行考核，依據(jù)“任務(wù)單進(jìn)行獎罰實

18、施。2、單項獎懲在以上績效獎金核算的根底上，對應(yīng)進(jìn)行獎勵、處分。原那么上，處分局部超出上述實發(fā)金額的，本月將不再扣減，節(jié)轉(zhuǎn)至次月。七、考核流程：1、 每月3日前，門店店長、副店長將相關(guān)考評結(jié)果簽字確認(rèn)后交分部人力資源中心/部；2、每月3日前，分部連鎖開展部、客服部、安保部、物流部等相關(guān)部門經(jīng)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后將相關(guān)考核資料交分部人力資源中心/部；3、每月5日前，分部門店管理中心將相關(guān)考評結(jié)果經(jīng)分部門店管理中心總監(jiān)簽字確認(rèn)后轉(zhuǎn)分部人力資源中心/部；4、每月5日前，門店完成上月“單項獎懲考評，報分部人力資源中心 /部；5、每月8日前，分部財務(wù)中心/部提供相關(guān)數(shù)據(jù)及資料，由分部財務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理簽字確認(rèn)

19、，報 分部總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)分部人力資源中心/部；6、每月15日前，分部人資中心/部完成相關(guān)人員的獎金核定，并報分部總經(jīng)理審批。八、其他說明：1、新開門店自正式開業(yè)的第三個自然月起參與考核，在門店參與考核前原那么上該門店所有崗位人員按其月預(yù)期收入的變動局部發(fā)放獎金， 分部也可視情況參考本分部同崗位人員月獎金發(fā) 放其變動薪資局部試用期內(nèi)發(fā)放月預(yù)期變動局部的 80%；2、上述績效獎金的額度的發(fā)放須在分部人工本錢可控的前提下進(jìn)行；3、涉及工資額度、獎金系數(shù)的計算及薪資發(fā)放，參照公司相關(guān)薪酬規(guī)定執(zhí)行；4、額外獎勵的獎項與獎勵規(guī)那么，參照公司配發(fā)的相關(guān)文件執(zhí)行。附件：門店店長/副店長、主任/副主任月度管理指標(biāo)排名獎罰