大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升

1、 大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升深圳,廣州長期開課 適合對象：工業(yè)品項(xiàng)目型銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、服務(wù)工程師、售前技術(shù)工程師等。學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績合格者由頒發(fā)證書，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人課程背景：為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？為什么大客戶對我們?nèi)艏慈綦x，難以實(shí)現(xiàn)雙贏？為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？為什么我們的份額不斷被對手蠶食，客戶份額總是難以做大？為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴？如何維護(hù)和管理具有戰(zhàn)略價(jià)值的大客戶，持續(xù)支撐我們企業(yè)的業(yè)務(wù)成功？大客戶價(jià)值提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要我們系

2、統(tǒng)規(guī)劃，科學(xué)管理！本課程從大客戶價(jià)值提升的關(guān)鍵要素入手，不僅給予學(xué)員一套系統(tǒng)的大客戶關(guān)系拓展技術(shù)，而且從管理層面幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理平臺與關(guān)系管理界面；對組織、關(guān)鍵和普遍客戶關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升，進(jìn)行全流程、規(guī)范化閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值的全面提升，支撐企業(yè)獲得長久的業(yè)務(wù)成功，支撐企業(yè)持續(xù)盈利。課程收益：1. 統(tǒng)一認(rèn)識：統(tǒng)一決策層、管理層、營銷一線、服務(wù)二線等所有客戶接觸點(diǎn)人員對大客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，凝聚共識，集聚團(tuán)隊(duì)合力。2. 人員賦能：掌握大客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系規(guī)劃能力、關(guān)系拓展能力，大客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心技能。3. 構(gòu)建界

3、面：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)一個(gè)精細(xì)化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大客戶關(guān)系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。4. 科學(xué)管理：對大客戶各層面關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、審視、評估與閉環(huán)管理，確保大客戶關(guān)系的提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。5. 支撐盈利：快速提升大客戶的銷售份額，有效提升客戶關(guān)系管理的競爭能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長久的業(yè)務(wù)成功。課程特色： 體系有深度：本課程是國內(nèi)研究大額產(chǎn)品銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討問題分析解決方案實(shí)際運(yùn)用提供工具。 訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多

4、媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動。 講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大額產(chǎn)品銷售行業(yè)的深度研究。 工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢體系建設(shè)，全面提升了大客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)度和盈利能力。課程主要內(nèi)容：第一部分：大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀 一、大客戶價(jià)值識別1、大客戶對企業(yè)的價(jià)值所在 2、誰是我的真正大客戶3、大客戶價(jià)值評估緯度 4、“大客戶價(jià)值記分卡”的使用5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別 6、大客戶群管

5、理戰(zhàn)略制定 落地工具：大客戶記分卡 二、大客戶關(guān)系管理1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo) 2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度 3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 落地工具：大客戶關(guān)系測評坐標(biāo) 三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估 1、單一大客戶滿意度分析與測試 2、什么是大客戶“錢包”份 額 3、單一大客戶關(guān)系分析與測試 4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段 落地工具：大客戶關(guān)系測試評估模型第二部分： 組織客戶關(guān)系管理與拓展 一、組織客戶關(guān)系的定義與價(jià)值 二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn) 1、溝通 2、匹配 3、聯(lián)合 4、認(rèn)同 三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 1、初步合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn) 2、普通合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層

6、級標(biāo)準(zhǔn) 4、伙伴合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn) 落地工具：客戶關(guān)系層級評估計(jì)分單 四、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法5、高層會議與戰(zhàn)略會議 6、技術(shù)交流與服務(wù)支撐7、季/月度工作規(guī)劃會 8、商務(wù)互動與團(tuán)隊(duì)建設(shè)9、管理培訓(xùn)與專項(xiàng)考察 10、日常家訪與顧問公關(guān) 落地工具：各種溝通方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn) 傾聽 區(qū)分 研討 分享 行動計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn) 區(qū)分領(lǐng)域 針對問題 關(guān)鍵幫助 價(jià)值提升第三部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展 一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價(jià)值 二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析 競爭態(tài)度 關(guān)鍵事件 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 信息傳遞 接觸與

7、參與 品牌認(rèn)可度 三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個(gè)關(guān)鍵步驟1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?2、定位關(guān)鍵人（顯形與隱性）3、評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀 4、以關(guān)鍵人為主體，責(zé)任分工5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo) 6、制定管理目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)督落地工具：組織權(quán)力地圖、關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法1、關(guān)鍵客戶期望與個(gè)人需求分析 2、關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格的定位3、關(guān)鍵客戶個(gè)人關(guān)系平臺建設(shè) 4、關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)5、多種拓展手段的綜合運(yùn)用 6、各種法規(guī)、鄉(xiāng)土習(xí)俗的避免落地工具：關(guān)鍵人需求分析模式、客戶關(guān)鍵拓展卡片第四部分：普遍客戶關(guān)系管理與拓展 一、普遍客戶關(guān)系的定義與價(jià)值 二、建立以客戶經(jīng)理為龍頭的全

8、員客戶關(guān)系管理1、分析普遍客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 2、分配客戶關(guān)系建立責(zé)任矩陣3、制定目標(biāo)與措施（納入KPI） 4、定期普遍客戶關(guān)系評估5、季度或半年考核與修正 6、形成PDCA閉環(huán)管理系統(tǒng) 落地工具：普遍客戶管理責(zé)任矩陣、普遍客戶關(guān)系管理流程 三、普遍客戶關(guān)系拓展方法1、商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)考察、合作里程碑活動等）2、團(tuán)隊(duì)互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）3、個(gè)人互動（節(jié)日活動、生日Party、家訪活動、興致切磋、郊游活動等等） 落地工具：普遍客戶關(guān)系拓展平臺規(guī)劃書第五部分：大客戶價(jià)值管理與提升 一、大客戶價(jià)值定義與價(jià)值 二、大客戶需求分析1、客戶

9、需求發(fā)展趨勢分析 2、隱性需求與顯形需求區(qū)分3、大客戶需求識別與挖掘 4、怎么樣才算為大客戶創(chuàng)造價(jià)值 落地工具：大客戶需求分析模型、大客戶需求的冰山模型 三、大客戶價(jià)值提升1、大客戶價(jià)值提升的八大緯度 2、大客戶價(jià)值提升的三重經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)3、從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變 4、大客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵建立的四個(gè)要點(diǎn) 落地工具：大客戶戰(zhàn)略價(jià)值提升模型第六部分：大客戶關(guān)系管理整體方法論 一、大客戶關(guān)系管理定義與價(jià)值 二、大客戶關(guān)系管理支撐體系建立1、大客戶管理組織系統(tǒng)建立 2、大客戶關(guān)系管理責(zé)任主體人細(xì)化3、分層分級績效指標(biāo)設(shè)定 4、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核 落地工具：大客戶關(guān)系管理循環(huán)輪盤 三、大客戶關(guān)系管理年

10、度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）1、年度業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃 2、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估（三層面）3、認(rèn)識短板與機(jī)會點(diǎn) 4、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo) 落地工具：大客戶關(guān)系提升年度規(guī)劃書 四、大客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（目標(biāo)+措施）1、分層分級管理目標(biāo)確認(rèn) 2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確3、制定行動計(jì)劃與關(guān)鍵措施 4、定期稽核結(jié)果與過程 5、責(zé)任主體人述職與研討 6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升 落地工具：大客戶關(guān)系管理目標(biāo)責(zé)任書、關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷 五、大客戶關(guān)系管理總結(jié)評估三原則1、關(guān)系管理“過程”與“結(jié)果”兼顧原則 2、關(guān)系評估“可統(tǒng)計(jì)、可衡量、可評估”量化原則3、關(guān)系總結(jié)“與過去比改進(jìn)，與競爭對手比結(jié)果”相對原則 落地工

11、具：大客戶關(guān)系管理輪盤在企業(yè)落地運(yùn)用的步驟與基本管理原則講師介紹：包賢宗老師 工業(yè)品精益營銷專家 解決方案型銷售管理專家 贏家大講堂欄目特聘營銷專家 國際ATA權(quán)威認(rèn)證CMOCBSA 西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院在讀EMBA 包老師擁有十七年的大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、營銷管理的實(shí)踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長為公司最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)艾默生電氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)行業(yè)大單，多次榮獲“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的業(yè)績與卓越的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)

12、，勵(lì)精圖治，破立并重，調(diào)整營銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動企業(yè)大客戶市場的拓展，連續(xù)四年業(yè)績連年翻番，創(chuàng)造了集團(tuán)公司多項(xiàng)至今無人超越的銷售記錄。投身于培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，先后進(jìn)行了300多場次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學(xué)員評價(jià)為“本土最為實(shí)戰(zhàn)、最接地氣的實(shí)力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進(jìn)行了項(xiàng)目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營銷診斷，精準(zhǔn)到位的業(yè)績改善方案，在快速推動銷售業(yè)績迅速提升的同時(shí)，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強(qiáng)有力的大客戶開發(fā)推進(jìn)體系、大客戶項(xiàng)目管控體系、銷售精英人才復(fù)制體系、強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)的打造等，快速推動企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問。專業(yè)特長：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項(xiàng)目操作成功率）、大客戶銷售進(jìn)程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復(fù)制、強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營銷診斷、業(yè)績突破方案設(shè)計(jì)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的操作心得。服務(wù)過的部分企業(yè)：重慶智得熱工、南玻集團(tuán)、中南橡膠、智仁機(jī)電 、明珠電氣、山工機(jī)械、山西青科恒安、金晶集團(tuán)、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣