房地產(chǎn)銷售提成制度

1、房地產(chǎn)銷售人員提成制度綱要第一章概述第二章銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成及原則第四章銷售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn)第五章提成第六章績(jī)效管理制度第一章概述一.目的：1.1 .規(guī)范銷售案場(chǎng)提成核算、計(jì)提、發(fā)放，以及案場(chǎng)人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項(xiàng)目 銷售部薪酬標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；1.2 .激勵(lì)項(xiàng)目銷售部及案場(chǎng)工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與 績(jī)效掛鉤的良性管理。二.原則：2.1. 符合公司人力資源要求；22結(jié)合本地實(shí)際人力資源及薪酬水平；23結(jié)合目前營(yíng)銷部實(shí)際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺 崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三.適用范圍:3.1. 銷售案場(chǎng)所有駐場(chǎng)工作人員；32本制度適用

2、于全托管模式下所有項(xiàng)目銷售案場(chǎng)銷售總監(jiān)及以下各崗位工作 人員的薪資提成管理，包括工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、提成計(jì)算。作為提成系數(shù)及人員配 置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。四.定義概述：4.1 .質(zhì)保金：為降低公司銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項(xiàng)目結(jié)束后，如無(wú)銷售事故和未對(duì)公司造成損失者，再對(duì)該質(zhì)保金全額發(fā)放。4.2 .提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的 銷售提成。4.3 .績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：指公司為最大程度的提高銷售部門(mén)員工工作的積極性，樹(shù)立榜 樣作用，而專門(mén)設(shè)立的各項(xiàng)獎(jiǎng)金。4.4 .回款額：?jiǎn)翁孜飿I(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的 合同金額記為回款額

3、。是否 雖指簽約金額，簽約狀態(tài)下的回款額4.5 .銷售周期：銷售周期只針對(duì)全程托管代理項(xiàng)目進(jìn)行分期，具體分為開(kāi)盤(pán)期、 正常銷售期和尾盤(pán)期，也指銷售開(kāi)始至銷售結(jié)束的過(guò)程。第二章銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)銷售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員組織架構(gòu):二.銷售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員配置:(-JL4 £亠 岡位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書(shū)1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問(wèn)24項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理1項(xiàng)目后臺(tái)專員2項(xiàng)目策劃經(jīng)理1項(xiàng)目策劃師1合計(jì)35備注：?項(xiàng)目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行 報(bào)批。第三章薪酬構(gòu)成及原則薪酬組成薪酬=崗位基本工資 +公司福利+銷售提成+績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效占0.09%0.31%;二銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)薪酬分配比例占

4、比備注：底薪占0.1%； 提成占 三案場(chǎng)人員薪酬費(fèi)用說(shuō)明3.1 .總費(fèi)用占比0.5%（小于或者等于項(xiàng)目總銷售額的0.5%）3.2 .費(fèi)用分類：底薪占比0.1% （所有駐場(chǎng)人員，不含策劃線和運(yùn)營(yíng)線的工作人 員）提成占比0.31% （駐場(chǎng)人員、跟進(jìn)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理、策劃、運(yùn)營(yíng)專員；各崗位 提成系數(shù)和分配比例請(qǐng)參照第四章說(shuō)明）績(jī)效占比0.09%（包含活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、其它駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)、駐場(chǎng)人員工裝費(fèi)用；績(jī)效具體費(fèi)用分類請(qǐng)參照第六章說(shuō)明）四.基本工資4.1. 基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放,4.2. 崗位工資發(fā)放建議：發(fā)放時(shí)間為次月10日。4.2.1見(jiàn)習(xí)經(jīng)理：5000元

5、/月；銷售經(jīng)理：60004.2.2見(jiàn)習(xí)秘書(shū)：3000元/月；銷售秘書(shū)：40004.2.3見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)：2000元/月；置業(yè)顧問(wèn)：4000元/月；元/月； 元/月；見(jiàn)習(xí)期兩個(gè)月，在有銷售的情況下根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力可申請(qǐng)?zhí)崆稗D(zhuǎn) 正。五.銷售提成計(jì)算方式：5.1. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn) =當(dāng)月個(gè)人銷售總額 X相應(yīng)提成系數(shù)5.2. 現(xiàn)場(chǎng)其他崗位=當(dāng)月平均置業(yè)顧問(wèn)提成X相應(yīng)提成系數(shù)備注：?員工所得獎(jiǎng)金，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，按國(guó)家相關(guān)制度執(zhí)行。六.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)6.1. 及時(shí)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售過(guò)程中同時(shí)發(fā)放;6.2. 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；6.3. 駐場(chǎng)工作人員獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；第四章銷售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn).

6、提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人提成系數(shù)個(gè)人銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車(chē)位商業(yè)、寫(xiě)字樓120% V當(dāng)月銷售任務(wù)完成率3 %03.5 %100% W當(dāng)月銷售任務(wù)完成率W 120%2.0 %2.5 %當(dāng)月銷售任務(wù)完成率V 100%1.5 %1.5 %1.2. 個(gè)人提成系數(shù)核算說(shuō)明：?提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計(jì)算以當(dāng)月 實(shí)際回款金額進(jìn)行核算；二. 提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1. 各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：2.1.1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)各物業(yè)類型個(gè)人提成系數(shù)” 作為提成分配標(biāo)準(zhǔn)。2.1.2其他部門(mén)經(jīng)理級(jí)、專員級(jí)（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)）：以當(dāng)月置業(yè)顧問(wèn)

7、平局 提成金額進(jìn)行倍數(shù)計(jì)算。三.駐場(chǎng)人員個(gè)人提成分配標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)岡位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級(jí)銷售總監(jiān)置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 1.5倍項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 1.1倍項(xiàng)目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)平均提成X1.2倍專員級(jí)一級(jí)項(xiàng)目策劃師置業(yè)顧問(wèn)平均提成X0.8倍二級(jí)銷售秘書(shū)置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.3倍三級(jí)后臺(tái)專員置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.3倍四級(jí)運(yùn)營(yíng)中心部門(mén)協(xié)作置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.45倍備注：3.1. 提成對(duì)應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。3.2. 提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項(xiàng)目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷 售案場(chǎng)薪酬制度補(bǔ)丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。3.3. 駐場(chǎng)工作人員提成對(duì)應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行

8、計(jì)算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算，部門(mén)內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報(bào)相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。34四級(jí)專員按1.5個(gè)人計(jì)算，在發(fā)放時(shí)按照配置人員進(jìn)行計(jì)提（如只配置一人, 就按一個(gè)人進(jìn)行計(jì)算提成），如有調(diào)整須上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章提 成一.提成發(fā)放1.1. 提成發(fā)放辦法及時(shí)間1.1.1每月末日24點(diǎn)作為銷售金額統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，項(xiàng)目銷售秘書(shū)于次月3日前完成項(xiàng)目提成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月8日前完成財(cái)務(wù)部對(duì)接審核， 次月12日前完成公司老總審批，會(huì)簽完畢后由財(cái)務(wù)部通知項(xiàng)目銷售部進(jìn)行提成 發(fā)放，發(fā)放時(shí)間原則上不得超過(guò)次月15日。1.1.2提成發(fā)放，應(yīng)由財(cái)務(wù)部代為扣除

9、相應(yīng)比例個(gè)人所得稅和質(zhì)保金，即個(gè)人當(dāng) 月實(shí)際發(fā)放提成金額=個(gè)人當(dāng)月提成總額-質(zhì)保金-個(gè)人所得稅。1.1.3提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計(jì)算至個(gè)位，即“元”。備注：若本月提成無(wú)法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時(shí)間順延至 下月15日前。1.2.提成計(jì)提方式1.2.1以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回 款實(shí)際時(shí)間為準(zhǔn)；1.2.2銷售任務(wù)的確定122.1 “實(shí)際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計(jì)提 系數(shù)；1.2.2.2 “實(shí)際銷售金額V銷售任務(wù)金額”的情況下按實(shí)際銷售占 70%，銷售任 務(wù)占30%的計(jì)算方式核定提成計(jì)提系數(shù)，計(jì)算公式為：實(shí)際銷

10、售金額X 0.7+銷 售任務(wù)金額X 0.3 ;1.2.3提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放，剩余50% 按照銷售房源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；1.3. 發(fā)放原則1.3.1員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠賬或違規(guī) 處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.3.2員工若因觸犯國(guó)家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使 公司聲譽(yù)或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離 職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。1.3.3員工若離開(kāi)公司后，發(fā)布、散布對(duì)公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，提成 一律不再發(fā)放。14質(zhì)保金1.4.1質(zhì)保金扣除比例

11、崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書(shū)5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問(wèn)10%項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理5%項(xiàng)目后臺(tái)專員5%項(xiàng)目策劃經(jīng)理5%項(xiàng)目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項(xiàng)目退場(chǎng)一個(gè)月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項(xiàng)目退場(chǎng)后發(fā)放至項(xiàng)目銷 售部并計(jì)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。1.4.2.3對(duì)于項(xiàng)目銷售過(guò)程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)的，包括調(diào)換至公司新開(kāi)樓盤(pán) 或調(diào)至其它崗位的情況，則質(zhì)保金在該項(xiàng)目順利退場(chǎng)后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無(wú)效處理，提成不予結(jié)算；若提成已 經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等

12、額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋差價(jià)和原提成系數(shù)據(jù)實(shí)結(jié)算，多退 少補(bǔ)。? 如存在以上未能詳盡說(shuō)明的情況，另行報(bào)批公司執(zhí)行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職 1.6.1如案場(chǎng)工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提 的提成（未回款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)??；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā) 放時(shí)可全額領(lǐng)取）；其中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其 它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計(jì)提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離 職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無(wú)欠公司款項(xiàng)或違規(guī) 處罰

13、行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。1.6.3人員在提出辭職申請(qǐng)之日起，財(cái)務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后 再進(jìn)行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、 輪崗、離職人員名單及后續(xù) 分配名單，需經(jīng)人力行政部審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。? 無(wú)法完成上述事項(xiàng)者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其 剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說(shuō)明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績(jī)計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池50%部門(mén)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)第六章績(jī)效管理制度一.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)目的：為堅(jiān)持績(jī)效優(yōu)先、兼顧公平，實(shí)行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)及相

14、關(guān)部門(mén)的積極性、主動(dòng)性，提高員工以銷售為中心的意識(shí)，塑造以服 務(wù)質(zhì)量為核心，以績(jī)效規(guī)范管理的運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部力量的壯大， 更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項(xiàng)目各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建 立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，推動(dòng)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。二.適用范圍：2.1. 主要人員：置業(yè)顧問(wèn)及銷售經(jīng)理。2.2. 相關(guān)人員：駐場(chǎng)工作人員。2.3. 可用于部門(mén)活動(dòng)及聯(lián)誼經(jīng)費(fèi)。三. 獎(jiǎng)金池來(lái)源及提取3.1.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池=銷售部項(xiàng)目簽約總額X 0. 09% ;32原則：由項(xiàng)目銷售秘書(shū)在使用時(shí)從公司財(cái)務(wù)提取，以借款模式向公司借支， 按實(shí)際發(fā)放明細(xì)報(bào)銷。3.3. 開(kāi)盤(pán)前績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：制

15、定方案提前上報(bào)公司審批，開(kāi)盤(pán)后計(jì)入已使用獎(jiǎng)金金 額及時(shí)核算；3.4. 使用：績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報(bào)公司審批后，方可使用。使用后按實(shí)際發(fā)生金額與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，剩余金額交回公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。3.5. 保管：由公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管，按批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算支取，項(xiàng)目銷售 秘書(shū)建立基金使用管理臺(tái)賬，每季度與財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。四. 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)分配原則70%、4.1. 活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)：用于售樓部駐場(chǎng)人員部門(mén)工裝及活動(dòng)費(fèi)用（工裝占 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占30% ;工裝及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)在實(shí)際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；4.2. 駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書(shū)），后臺(tái)中心（后臺(tái)經(jīng) 理、后臺(tái)專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運(yùn)營(yíng)中心；4.3. 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：用于發(fā)放及時(shí)成交獎(jiǎng)勵(lì)，包括認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)；4.4. 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：按團(tuán)隊(duì)銷售總金額分配單人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)后，再按每組團(tuán)隊(duì)實(shí)際在職 人員進(jìn)行累加，為實(shí)際單組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。五. 團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)懲原則5.1 .銷售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)最后一名，進(jìn) 行末位淘汰制，該團(tuán)隊(duì)解散，最后一組將扣除所有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；5.2 .團(tuán)隊(duì)第一名享受雙重獎(jiǎng)勵(lì)，即本組團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) +最后一名團(tuán)