IT渠道管理發(fā)展研究分析

1、標(biāo)題：IT渠道管理發(fā)展研究資料來(lái)源:電腦商報(bào)出版日期:2002年05月22日資料類型:免費(fèi)資料銷售價(jià)格:0資料信息IT渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀渠道管理是IT企業(yè)渠道發(fā)展過(guò)程中極為重要的組成部分之一，發(fā)揮著重要的作用。就渠道管理的廣義內(nèi)涵IT渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀簡(jiǎn)述如下。講，包括渠道體系的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)及反饋、控制等全部?jī)?nèi)容，而一般意義上的渠道管理涉及渠道成員 的選擇、渠道體系的發(fā)展、渠道成員的評(píng)估與體系優(yōu)化等問(wèn)題。下面對(duì)渠道管理在IT渠道發(fā)展中的位置IT渠道的發(fā)展過(guò)程中一般涉及到渠道體系的規(guī)劃、渠道模式的設(shè)計(jì)、渠道體系運(yùn)作及渠道體系管理等內(nèi)容,而在IT企業(yè)的渠道發(fā)展過(guò)程中，渠道管理是實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃、渠

2、道體系設(shè)計(jì)、渠道體系運(yùn)作的重要保障，沒(méi) 有渠道管理，其余三者都將落空。不妨以圖1示之，通過(guò)渠道管理過(guò)程的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、反饋與控制 等過(guò)程對(duì)渠道體系規(guī)劃、模式設(shè)計(jì)及體系運(yùn)作發(fā)揮了直接的支撐作用。W1樂(lè)遒粋理ftIT*業(yè)架道發(fā)展過(guò)程中的位宜KB體awfl'MAKft理在ft現(xiàn)«過(guò)H中的作用反014控IT企業(yè)渠道管理的計(jì)劃過(guò)程IT企業(yè)渠道管理一般都要經(jīng)歷一個(gè)計(jì)劃過(guò)程，對(duì)于不同的企業(yè)而言，其計(jì)劃周期有所不同，計(jì)劃所涉及的 內(nèi)容也不同，這主要是由IT企業(yè)按照自身實(shí)際所確定的渠道發(fā)展規(guī)劃所決定的。對(duì)于計(jì)算機(jī)硬件企業(yè)來(lái)講,由于大多數(shù)企業(yè)目前在渠道規(guī)劃過(guò)程中所采用的渠道模式為分銷渠道模式

3、，因而其渠道計(jì)劃往往涉及到分 銷渠道體系的未來(lái)發(fā)展方向問(wèn)題，要對(duì)包括整個(gè)渠道體系中的所有合作伙伴所構(gòu)成的渠道體系進(jìn)行計(jì)劃。而對(duì)于少數(shù)采用直銷渠道模式的企業(yè)如DELL等則主要對(duì)自身所有銷售渠道的發(fā)展進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)于軟件企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)等不同行業(yè)的企業(yè)實(shí)際上存在著類似的問(wèn)題。計(jì)劃周期一般為6個(gè)月到1年不等，而涉及到 的渠道主體成分越復(fù)雜，要求的計(jì)劃周期則相對(duì)越長(zhǎng)。而隨網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在管理中的應(yīng)用普及，計(jì)劃的周期 已經(jīng)在縮短。賽迪顧問(wèn)對(duì)大多 IT企業(yè)進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)得出如下表1所示的數(shù)據(jù)。聶1門企ifc栗中的計(jì)劃期a變低憤況2001中買n的計(jì)劉WW卩畀等中$后網(wǎng)訃劃（別12 6126 12e 123 

4、3;e 1212200 瓷 MIT企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管理的組織過(guò)程在渠道管理計(jì)劃過(guò)程之后便是組織過(guò)程，在渠道管理組織過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員的選擇、機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì) 及渠道體系權(quán)責(zé)利的設(shè)計(jì)問(wèn)題。渠道管理過(guò)程中的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題渠道管理的組織過(guò)程首先要為實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃及其計(jì)劃而設(shè)計(jì)實(shí)施的主體，而主體的構(gòu)成則體現(xiàn)了渠道模式 設(shè)計(jì)的思想。從現(xiàn)有IT企業(yè)的渠道管理情況來(lái)看，其組織機(jī)構(gòu)可以劃分為內(nèi)部機(jī)構(gòu)與外部機(jī)構(gòu)兩部分。內(nèi) 部機(jī)構(gòu)一般為企業(yè)的營(yíng)銷管理部門或銷售管理部門，對(duì)于采用分銷渠道規(guī)劃的企業(yè)而言，多表現(xiàn)為獨(dú)立的 渠道管理部門，部分較為成熟的企業(yè)最近還對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道與增值分銷渠道分別用不同的渠道管理部門進(jìn) 行管理。而對(duì)

5、于采用直銷模式規(guī)劃的IT企業(yè)則一般為內(nèi)部的銷售管理或營(yíng)銷管理部門進(jìn)行管理。當(dāng)然，在渠道管理過(guò)程中要涉及到與物流、商務(wù)、生產(chǎn)制造、研發(fā)等部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，這些在其它部門的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 中都得到了一定的體現(xiàn)。而其外部組織則體現(xiàn)為不同級(jí)別的代理在產(chǎn)品、區(qū)域等權(quán)限上的組織與劃分。渠道管理過(guò)程中的成員選擇問(wèn)題渠道管理過(guò)程中的成員選擇問(wèn)題成為當(dāng)前IT企業(yè)所共同關(guān)注的問(wèn)題，在渠道管理機(jī)構(gòu)設(shè)定后，渠道成員的選擇直接關(guān)系到渠道體系的運(yùn)作效果。一般渠道成員的選擇主體有兩種，一種是由IT企業(yè)來(lái)選擇或進(jìn)行認(rèn)定，另一種則是由與IT企業(yè)合作的渠道進(jìn)行選擇認(rèn)定，前一種一般是構(gòu)成IT企業(yè)渠道體系架構(gòu)的主要部分，其規(guī)模較大、水平較高

6、，后一種一般是規(guī)模較小的、水平較低的渠道成員，是由渠道體系成員自身發(fā) 展而形成的。對(duì)于成員的選擇條件一般涉及如表2所示的內(nèi)容。選擇的方式多有傳統(tǒng)的申請(qǐng)方式及網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)認(rèn)證的方式，不同企業(yè)采用不同方式完成成員選擇的情況如圖2所示。W2 IT余業(yè)桀逬成M選擇的方式聶2 H集直威員的選擇條件址人.產(chǎn)A&或啻£力.產(chǎn)命曲*児葦IT行+跨蛙敵«來(lái)源，CCIO2002.05渠道管理過(guò)程中的權(quán)責(zé)利設(shè)計(jì)權(quán)、利問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)計(jì)，在完成渠道成員的選擇后，所涉及的另一重要問(wèn)題是對(duì)渠道體系的責(zé)、渠道管理政策中予以明確的約定，為渠道體系的協(xié)調(diào)運(yùn)作奠定基礎(chǔ)。渠道管理過(guò)程中，要保證渠道成員以

7、 最大的動(dòng)力按照與廠商目標(biāo)一致的方向完成渠道銷售及服務(wù)等工作，需要對(duì)渠道成員所能享有的各種支持 與利益進(jìn)行規(guī)定，實(shí)際上就是對(duì)廠商的責(zé)任進(jìn)行規(guī)定，對(duì)渠道商的權(quán)力進(jìn)行規(guī)定則保證了渠道商在限定的 權(quán)限范圍內(nèi)，最大程度地為渠道價(jià)值鏈的利益而努力。因而，在渠道管理體系中明確地設(shè)計(jì)渠道管理的廠 商內(nèi)部機(jī)構(gòu)及渠道合作體系內(nèi)部各方的責(zé)任、權(quán)利與利益成為渠道體系協(xié)調(diào)、高效運(yùn)作的基本保障。渠道管理過(guò)程中的渠道體系發(fā)展問(wèn)題渠道管理過(guò)程中的成員在量上的擴(kuò)張 渠道管理過(guò)程中的成員發(fā)展問(wèn)題首先是成員在量上的擴(kuò)張。選定的既定渠道體系組織機(jī)構(gòu)下，完成對(duì)不同渠道成員的選擇與安排后， 就是渠道有機(jī)發(fā)展的問(wèn)題，渠道成員在量上的擴(kuò)張

8、是IT企業(yè)所追求的主要指標(biāo)之一，在實(shí)現(xiàn)的量的擴(kuò)張的前提下，使得IT企業(yè)的渠道銷售及服務(wù)能力得到短時(shí)間內(nèi)的快速增長(zhǎng)。渠道管理過(guò)程中的成員在質(zhì)上的發(fā)展 渠道管理過(guò)程中成員在量上的發(fā)展是有一定的限度的，目前經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)形勢(shì)的變化對(duì)渠道效能提出更高的 要求，要求渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展。渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展則主要表現(xiàn)在：銷售能力在量上的擴(kuò)張、拓展 能力在量上的擴(kuò)張、銷售及服務(wù)能力在增值化水平上的提高、渠道忠誠(chéng)度、凝聚力的提高、價(jià)值鏈文化認(rèn) 同度的提高等。渠道管理過(guò)程中的成員評(píng)估問(wèn)題渠道體系成員的分級(jí)為了保證渠道體系成員發(fā)展的正確方向，IT企業(yè)對(duì)其渠道體系進(jìn)行分級(jí)成為必然，目前IT企業(yè)將其渠道體系在管理上分為

9、總代理、不同地理范圍內(nèi)的總代理、不同產(chǎn)品及地理范圍內(nèi)的分銷商、授權(quán)代理商、一般 代理及經(jīng)銷商等等級(jí)，對(duì)于其在能力及規(guī)模上的成長(zhǎng)提供了方向。而從渠道類別上按普通分銷與增值分銷 的分類則為其不同成員在質(zhì)的提高上奠定了方向。另外，對(duì)于不同渠道按金牌、銀牌等進(jìn)行的代理或經(jīng)銷 渠道分級(jí)則為其渠道體系的升級(jí)奠定了更為廣泛的基礎(chǔ)。渠道體系成員的評(píng)估有了渠道分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后，IT企業(yè)還對(duì)其渠道成員的評(píng)估制定了相關(guān)的管理措施。根據(jù)渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè) 的渠道管理部門有專門的機(jī)構(gòu)對(duì)渠道體系成員進(jìn)行評(píng)估，將非正式的渠道成員上升為正式的渠道成員，非 授權(quán)的渠道成員轉(zhuǎn)為授權(quán)的渠道成員，責(zé)、權(quán)、利更低的成員變?yōu)橛懈哓?zé)、權(quán)、利

10、的成員，非增值化的 成員上升為增值渠道成員等。反之亦然。通過(guò)對(duì)渠道成員的評(píng)估實(shí)現(xiàn)渠道體系的優(yōu)化。IT渠道管理發(fā)展的趨勢(shì)隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其應(yīng)用的發(fā)展，IT渠道管理發(fā)展正在展現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：渠道管理過(guò)程電子化渠道管理過(guò)程電子化表現(xiàn)在對(duì)客戶管理信息系統(tǒng)（CRM）及合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng) （PRM ）及電子商務(wù)（EC）系統(tǒng)的使用上?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，給IT廠商利用網(wǎng)絡(luò)縮短時(shí)空的限制、參與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，對(duì)于構(gòu)成其價(jià)值鏈的市場(chǎng)前端的渠道體系電子化則成為渠道管理的必然發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前的IT企業(yè)渠道管理體系多屬于利用WEB進(jìn)行簡(jiǎn)單的渠道管理工作，部分企業(yè)能夠在一定程度上

11、實(shí)現(xiàn)其渠道體系的電子商務(wù)系統(tǒng)（EC），從其使用的效果來(lái)看，已經(jīng)為其渠道體系的核心能力的提高發(fā)揮了不可忽視的作 用，IT企業(yè)渠道管理對(duì)網(wǎng)絡(luò)化的需求正在日益凸見(jiàn)，同時(shí)硬件系統(tǒng)的性價(jià)比的進(jìn)一步提高，適用信息系統(tǒng) 的進(jìn)一步豐富，為IT渠道管理的電子化奠定了客觀基礎(chǔ)，隨著合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)（PRM）及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM ）的進(jìn)一步發(fā)展及應(yīng)用，IT企業(yè)的渠道管理將日益走向電子化的發(fā)展道路。其發(fā)展趨勢(shì)將 如圖3所示。圖3渠道管理電子化的發(fā)展趨勢(shì)Ma系統(tǒng)築道CRM 系統(tǒng)Be來(lái)Xh CCID2002,05渠道管理中成員選擇多元化根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)需求及技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，渠道管理過(guò)程中所選擇的成員會(huì)向更

12、加多元化的方向發(fā) 展。一方面，傳統(tǒng)渠道的各種渠道成員將是較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在的一個(gè)群體，包括傳統(tǒng)的代理渠道、分銷渠道、 經(jīng)銷渠道（包括專賣店、連鎖店等經(jīng)銷商）在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道對(duì)部分IT產(chǎn)品仍將是不可缺少的渠道，而且有更加大眾化的趨勢(shì)，近來(lái)國(guó)美、蘇寧等電器商城的參與已經(jīng)表現(xiàn)出了這一趨勢(shì)。另一方面，電子化的渠道 將為越來(lái)越多的IT企業(yè)所采用，比較典型的將是ISP的網(wǎng)上商城與企業(yè)自身的網(wǎng)上直銷，將分別得到不同程度的發(fā)展。近來(lái)，IT渠道發(fā)展的一個(gè)明顯的變化趨勢(shì)是渠道成員的增值化，這一點(diǎn)正在為更多的IT企業(yè)所關(guān)注，日益?zhèn)€性化的需求，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求日益提高到解決實(shí)際問(wèn)題、創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的層次，因而， IT企業(yè)的

13、渠道成員有較好的提供個(gè)性化服務(wù)的能力，包括提供附加的解決方案的 SI或ISV、培訓(xùn)等服務(wù)的能力，就可以為其創(chuàng)造更大的市場(chǎng)空間，從而使其渠道體系擁有更高的價(jià)值鏈核心能力，所以不同的IT企業(yè)對(duì)增值化渠道類型的選擇將成為長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)。渠道管理中成員發(fā)展增值化在渠道管理過(guò)程中對(duì)于渠道體系的增值化將是日益突出的問(wèn)題。渠道成員的增值化，包括計(jì)算機(jī)軟件、硬件渠道發(fā)展解決方案的 SI或ISV化，對(duì)于傳統(tǒng)渠道成員或是增值化渠道成員，要求隨市場(chǎng)的發(fā)展迅速提高增值能力是渠道體系增值化的一個(gè)長(zhǎng)期工作。另一部分傳統(tǒng)產(chǎn)品渠道或是傳統(tǒng)客戶渠道則需要發(fā)展其為客 戶提供個(gè)性化服務(wù)的能力，包括提供對(duì)產(chǎn)品的功能的附加或推廣，也包

14、括為客戶提供產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中所提 供的所有個(gè)性化服務(wù)。為了提高渠道體系的增值能力，對(duì)于渠道成員進(jìn)行銷售、服務(wù)、技術(shù)、管理、創(chuàng)新 文化理念等方面的培訓(xùn)或組織相關(guān)的活動(dòng)將是渠道管理過(guò)程中所采取的主要對(duì)策。渠道管理過(guò)程成員評(píng)估豐富化為了保證 IT 企業(yè)渠道管理的效果，對(duì)渠道成員的評(píng)估將成為一個(gè)新的內(nèi)容，其日益豐富化將是IT 企業(yè)渠道管理發(fā)展的另外一個(gè)重要方向。在渠道體系的分級(jí)過(guò)程中將更多地強(qiáng)調(diào)與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，不同的企業(yè)對(duì) 成員的分級(jí)將沿不同的方向發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)的渠道而言，為了提高其銷售及服務(wù)能力，其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)將在 側(cè)重相關(guān)能力的前提下得到合理設(shè)計(jì)。同時(shí)，將綜合評(píng)估渠道成員的忠誠(chéng)度、管理能力，綜合多種因

15、素， 確保企業(yè)渠道長(zhǎng)期內(nèi)得到優(yōu)化。對(duì)于增值化的渠道而言，則將在傳統(tǒng)成員評(píng)估之外，加入更多的解決方案 設(shè)計(jì)能力、解決方案實(shí)施能力及相關(guān)個(gè)性化服務(wù)的提供能力等系列指標(biāo)，通過(guò)對(duì)渠道成員的綜合評(píng)定及同 步的激勵(lì)，保證渠道體系增值化的最佳效果。賽迪建議 賽迪顧問(wèn)研究認(rèn)為， IT 企業(yè)的渠道管理應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)： 發(fā)展電子化渠道管理 在速度制勝的時(shí)代，電子化渠道管理的發(fā)展宜根據(jù)企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行，不同的企業(yè)所走的路線可以不一，但原則上應(yīng)該把握經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原則，渠道電子商務(wù)（EC）由于更為經(jīng)濟(jì)可行，應(yīng)該成為大多IT企業(yè)的渠道管理電子化的首選， 而適用的 PRM 系統(tǒng)將要求更好的 IT 企業(yè)的渠道發(fā)展的選擇， 由于涉及模塊相對(duì)增多， 建議選擇時(shí)仍須實(shí)用兼可擴(kuò)展的原則。當(dāng)然同時(shí)注重客戶關(guān)系管理的IT 企業(yè)可以選擇 CRM 系統(tǒng)，但就渠道管理而言， PRM 的功能將是不可或缺的，同時(shí)又增加了與更多其它模塊的接口問(wèn)題，建議慎重選擇。根據(jù)自身需求選擇渠道成員IT 企業(yè)是一個(gè)涵蓋廣泛的概念，計(jì)算機(jī)企業(yè)不同于通訊企業(yè)，也與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有別，而即便是同一類企業(yè)， 由于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自身?xiàng)l件的不同，對(duì)不同的渠道成員的需求肯定是有所差別的。所 以建議 IT 企業(yè)要根據(jù)自身的情況來(lái)選擇不同的渠道成員，塑造獨(dú)具個(gè)性化的有核心能力的渠道體系。長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展渠道體系IT由于選擇渠道