醫(yī)藥銷售技巧

1、醫(yī)藥銷售技巧有哪些？1.對所銷售的產(chǎn)品了如指掌 要想成功地打動客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認(rèn)識。 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購買行動之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購買的風(fēng)險。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解： (1全面了解有關(guān)的藥品知識。 全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良

2、反應(yīng)等知識，了解企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們的信任。 (2熟知藥品的使用方法。 作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對客戶提出的有關(guān)操作的各種問題，都必須能夠回答。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說服客戶。 (3熟知藥品的與眾不同之處。 俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進行銷售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購買自己的產(chǎn)品。 (4坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。 優(yōu)點自當(dāng)褒揚，短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點。拒絕接受客

3、戶的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點，不要怕承認(rèn)這些缺點而失去客戶，同時也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，正確處理客戶的反對意見。 2.對銷售過程中將要遇見的問題應(yīng)有所預(yù)料 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說服客戶購買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對醫(yī)藥的生產(chǎn)過程有所了解。這樣，當(dāng)客戶在對所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時，就可以利用自己對醫(yī)藥生產(chǎn)知識的了解去說服客戶，最終促成交易的成功。 3.對公司、生產(chǎn)廠家及競爭對手要有大致的了解 (1所在的公司或廠家。 商品來自生產(chǎn)廠家，對客戶來說，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知

4、本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。 掌握企業(yè)知識，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了 使推銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對市場知識掌握得越多，就能把工作做得越好。 (2競爭對手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。 當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對競爭對手有所了解時，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競爭對手，并針對他們的特點(也許是優(yōu)點，也許是缺點制定出一套應(yīng)對方案，然后再去與他們競爭。獲取競爭對手的知識

5、，目的在于充分發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處。 4.對銷售市場要有清晰的了解 對銷售市場的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對自己所面臨的銷售市場有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場信息包括客戶信息、市場供求信息、商品經(jīng)營效果信息、同業(yè)競爭對手的信息 。具體內(nèi)容如下： (1客戶信息。 客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個條件，因而每個醫(yī)藥業(yè) 務(wù)員都十分重視。誰掌握了充分的客戶信息，誰就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計通過各種渠道獲取客戶信息的原因所在。 (2市場供求信息。 及時掌握關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在需求量；各個

6、細(xì)分市場的絕對占有率和相對市場占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。 (3商品經(jīng)營效果信息。 了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等等。 (4同業(yè)競爭對手的信息。 了解關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新狀況，銷售價格，分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置，競爭者的促銷手法的變化，目標(biāo)市場及市場占有率的變化等。 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過程中有意地收集各種情報信息，加以整理、分析及時反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場動態(tài)，握住市場的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對市場信息的敏感度。 5 .掌握相關(guān)的專業(yè)法律知識 醫(yī)藥業(yè)務(wù)

7、員應(yīng)了解經(jīng)濟行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對外貿(mào)易法律等。B、企業(yè)榮譽：鞏固強化對企業(yè)獲得過的重要榮譽、獎項的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。 C、產(chǎn)品優(yōu)勢：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨特賣點，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）。開始時你只須列出一個提綱挈領(lǐng)，把

8、產(chǎn)品的獨特賣點、基本治療機理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。 D、產(chǎn)品潛力：對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明，并且也可以與幾個同類的產(chǎn)品稍加進行對比也能夠說明問題。終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢想自己可以在-夜之間脫胎

9、換骨成為高手，因為在醫(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實實足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績，那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。 這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實寫照就像業(yè)界所說的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強。"但是在市場的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的

10、工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因為我們做市場的人都經(jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。 那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實戰(zhàn)訓(xùn)練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點點啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實實做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡單化，把簡單的工作重復(fù)化就能成功。 1、做好每日工作計劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn) 沒有計劃的人就是在計劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪

11、的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對自己負(fù)責(zé)任的人會將自己每一天的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個人每天都是不做工作計劃而且毫無改進的銷售人，那么你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始! 2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手 終端客戶的進貨心理無非就是利潤與質(zhì)量：利潤為他帶來經(jīng)濟利益，質(zhì)量為他招來顧客。對終端客戶首次拜訪時，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點外，再分析公司在市場價格維護上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進貨顧

12、慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。 很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運用政策、使客戶從政策里順理成章得到實惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過長期的維護，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。 有時候一個區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會，會議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏?、診所都喜歡在會議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過程中說服

13、客戶進貨后，正好做個順?biāo)饲?，教客戶把自己的訂單放在會議進貨計劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會從心里感謝你對他開源節(jié)流，為以后的合作打下堅實的基礎(chǔ)。 3、將每一個客戶都視為百萬客戶 一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百 萬客戶。一個大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個你很熟悉的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。

14、事實上你一開始根本不會知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象。一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度?？蛻粢苍S今天并沒有成萬上千的訂單的實力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時，你是不是他想要成交的對象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過時間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬訂單出現(xiàn)的時候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。有一個意外的收獲是:當(dāng)你將一個客戶視為

15、百萬客戶時你會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度、你對客戶的用心、你對于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個好朋友其價值豈止千萬!所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的"客情"維護才會達(dá)到事半功倍的效果!如果你有100個客戶，就要面對100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對待，還要設(shè)法獲得100個人的認(rèn)同，因此，為了工

16、作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時歸類對待。4、拜訪完客戶之后馬上反思有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗，原因是因為沒有立即做自我反思。一個人可能會因為工作的忙碌或因為情緒的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時候沒有將寶貴的經(jīng)驗紀(jì)錄下來，這是一件很可惜的事。因為任何一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機會，所以一個懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。要讓自己留在上一個案例成敗的情緒當(dāng)中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會造成自我反思的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"經(jīng)驗獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個問題然后