住商不動產(chǎn)資料

1、H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二新學(xué)員培訓(xùn)守則歡迎大家加入住商不動產(chǎn)！接下來的二個月我們將共同渡過。在這二個 月中我將會學(xué)習(xí)作為一名合格店經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)知識、專業(yè)技能和基本素質(zhì)。?不遲到、不早退，有事先請假，不無故缺席?同事之間以職位相稱，同職位者比自己早進(jìn)公司的稱“學(xué)長”“學(xué)姐”?講師到來，全體起立：“請多指教！ ”下課，全體起立：“謝謝指教！”?上課前將手機(jī)開至振動檔，要接電話請向講師示意后再去教室外接聽?上課時不吃零食、不打瞌睡?請節(jié)約使用公司一次性紙杯?請保持培訓(xùn)室清潔，離開公司時請將紙杯、紙巾等雜物一并帶離?中午如在教室用餐，請保持桌面、地面干凈無油膩，飯盒扔入電梯口

2、的垃圾箱內(nèi)?愛護(hù)公物，勿在桌面上亂涂亂畫?請不要擅自使用培訓(xùn)室音響設(shè)備?請不要隨便進(jìn)入辦公區(qū)域?請注意:無故曠課者，取消考試及結(jié)業(yè)資格H &B儲備店長訓(xùn)教材遲到三次以上者以曠課處理 請假10小時以上者不予發(fā)放結(jié)業(yè)證書 考試不合格者不予結(jié)業(yè)住商不動產(chǎn)發(fā)展歷史19791985198619931996199920012003公司概況講師：王如蓉年一一H&B住商不動產(chǎn)的前身住商不動產(chǎn)企畫研究室于臺灣正式成立。年一一協(xié)助太平洋建設(shè)創(chuàng)設(shè)臺灣太平洋房屋。引進(jìn)現(xiàn)代中介技術(shù)，帶動臺灣中介業(yè)第一次技術(shù)革命。年一一開始發(fā)展房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，為臺灣地區(qū)第一家中介加盟連鎖體系。年一一啟用第三代房屋中介管理

3、系統(tǒng)，并獲臺灣經(jīng)濟(jì)部頒發(fā)杰出信息應(yīng)用獎。年一一取得ISO9002國際品質(zhì)管理認(rèn)證。同年領(lǐng)先臺灣中介同業(yè)實(shí)施買賣價金交易安全制度。帶動臺灣中介業(yè)第二次技術(shù)革命。年一一與中國生產(chǎn)力中心共同研發(fā)H&B房中業(yè)高效能營業(yè)管理全集（簡稱H&B PROGRAM），并成立H&B品質(zhì)大學(xué)，帶動臺灣中介業(yè)第三次技術(shù)革命。年一一推動臺灣不動產(chǎn)交易中心成立，開創(chuàng)臺灣跨品牌流通新紀(jì)元。年 上?？偛砍闪?，住商不動產(chǎn)正式進(jìn)入上海市場。.住商不動產(chǎn)的八個第一第一家引進(jìn)日本先進(jìn)房地產(chǎn)中介服務(wù)理念及服務(wù)技術(shù)的中介品牌。第一家連鎖店數(shù)突破百家的房地產(chǎn)中介品牌。第一家取得ISO-9002品質(zhì)管理認(rèn)證的房地產(chǎn)中

4、介品牌。第一家實(shí)施房屋買賣價金交易安全保障制度的房地產(chǎn)中介品牌。第一家獲行政院經(jīng)濟(jì)部頒發(fā)杰出信息應(yīng)用獎的房地產(chǎn)中介品牌。第一家推出觸控式房屋信息查詢機(jī)制的房地產(chǎn)中介品牌。第一家運(yùn)用美國OPEN HOUSE行銷模式協(xié)助屋主售房的房地產(chǎn)中介品牌。經(jīng)輔仁大學(xué)調(diào)查為最受房屋中介業(yè)主力客戶群肯定的房地產(chǎn)中介品牌第一名三住商不動產(chǎn)的經(jīng)營理念專業(yè)創(chuàng)新，立業(yè)以德1 .專業(yè)的中介服務(wù)2創(chuàng)新的顧客服務(wù)3 .殷實(shí)的服務(wù)品質(zhì)四住商不動產(chǎn)總部結(jié)構(gòu)簡介五.住商不動產(chǎn)的競爭優(yōu)勢1 .強(qiáng)而有力的人才培訓(xùn)系統(tǒng)2 .專任委托客戶專屬服務(wù)3 .委托購房客戶專屬服務(wù)H & B儲備店長訓(xùn)教材服務(wù)品質(zhì)講師：林倩服務(wù)品質(zhì)和業(yè)績的關(guān)

5、系:? 服務(wù)究竟是什么?好服務(wù)才有好業(yè)績?什么時候才需要好服務(wù)?誰是我們的顧客?什么是好服務(wù)? 服務(wù)金三角產(chǎn)品人員Z系統(tǒng)? 服務(wù)觸點(diǎn)：除了包括顧客與企業(yè)面對面的接觸外，還擴(kuò)及文件、電話廣告裝潢等企業(yè)留給顧客品質(zhì)印象的任何接觸點(diǎn)。3 / 36H &B儲備店長訓(xùn)教材1.我們對賣方的服務(wù)觸點(diǎn)來店客接待后行銷售后服務(wù)占交八、初步估價簽定居間合 同合同r還貸過戶日常回報議價簽定價變書簽約2.我們對買方的服務(wù)觸點(diǎn)來店客接待購屋意愿洽詢帶看簽定買受方合同后行銷調(diào)價售后服務(wù)轉(zhuǎn)定點(diǎn)交貸款過戶簽約? 服務(wù)焦點(diǎn)：不只是以服務(wù)傳達(dá)的正確與順暢為原則，更要以創(chuàng)造顧客驚喜及超過顧客預(yù)期的良好評價為目標(biāo)。所以服務(wù)焦

6、點(diǎn)是服務(wù)觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)重點(diǎn),更是整個服務(wù)程序匠靈魂。H &B儲備店長訓(xùn)教材客戶眼中的好服務(wù)四、房屋中介顧客的十六項(xiàng)常見需求1.交易安全的需求找他們不太安全吧！五、2.品質(zhì)的需求3.價格合理的需求4.價值感的需求5.被快速服務(wù)的需求6.便利的需求7.信任的需求8.要求可以即時被滿足的需求9.被重視的需求10.被尊重的需求11.被了解的需求12.被殷勤照顧的需求13.獨(dú)享特殊待遇的需求14. 額外服務(wù)的需求15. 被真心關(guān)懷的需求16. 持續(xù)性服務(wù)的需求日常工作中服務(wù)品質(zhì)的展現(xiàn):品質(zhì)好象（或聽說）不太好價格太貴了（也不便宜嘛?。┖喡譀]有價值感老是在拖延或是找不到人手續(xù)太復(fù)雜了，我哪有時間?他

7、可能在騙我!要求他們的事都做不到可有可無的服務(wù)態(tài)度意見及利益被忽略對方只說不聽或意見被誤解態(tài)度不友善沒有把我放在眼里沒有得到其他利益只是業(yè)務(wù)花招而已!生意做完就置之不理了!? 接待禮儀的展現(xiàn)電話禮儀的展現(xiàn)? 專業(yè)品質(zhì)的展現(xiàn)? 工作品質(zhì)的展現(xiàn)H &B儲備店長訓(xùn)教材? 顧客抱怨處理能力的展現(xiàn)5 / 36管理者心態(tài)養(yǎng)成講師：陳佑宸店長應(yīng)具有的心態(tài)店長的使命上行下效：當(dāng)基層人員的時候，效力于客戶，上行于公司制度 下行上效：當(dāng)?shù)觊L時，中間干部，對上效命效力公司，對下發(fā)揮行動力。執(zhí)行公司經(jīng)營理念，企業(yè)文化，規(guī)章制度，工作職責(zé)。作店長與當(dāng)?shù)觊L動手與動口，而非動口不動手，服務(wù)內(nèi)部客戶，完成外部客戶任務(wù)

8、，滿足內(nèi)外部客戶的需求。店長良好的心態(tài)養(yǎng)成小我與大我大我：完成公司使命，力求盈余，創(chuàng)造經(jīng)營價值。小我：無私有我，創(chuàng)造其門店之業(yè)績。企業(yè)的成果是經(jīng)由客戶而產(chǎn)生,新人OJT培訓(xùn)11 / 36H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系H &B儲備店長I訓(xùn)材店長日常工作內(nèi)容講師：張麗麗、經(jīng)營理念與工作方針住商不動產(chǎn)營業(yè)店經(jīng)理的工作方針、業(yè)務(wù)管理目標(biāo)管理與績效指標(biāo)管理 住商不動產(chǎn)的績效指標(biāo)與管制點(diǎn) 年度工作的計(jì)畫與執(zhí)行 月工作的計(jì)畫與執(zhí)行 日工作的計(jì)畫與執(zhí)行 業(yè)務(wù)會議的召開三、團(tuán)隊(duì)建構(gòu)與運(yùn)作組織架構(gòu)的建立與工作說明 人員招聘團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與激勵四、店務(wù)管理四、五、六、計(jì)劃能力養(yǎng)成講師：林倩店長的基本職

9、責(zé)擬定業(yè)務(wù)目標(biāo)與達(dá)成 建構(gòu)工作團(tuán)隊(duì)及領(lǐng)導(dǎo) 店務(wù)處理處理突發(fā)狀況及危機(jī)狀況計(jì)劃的功能：幫你有效掌握狀況店長如何掌握業(yè)績狀來要做什么這個月到目前為止的業(yè)績是多少？店長個月可要掌握的五業(yè)績是況業(yè)績店長如何掌握業(yè)績狀況（二）？店長如何掌握工作狀況表（併填寫）（詳見附件三）這個月發(fā)目前為止意績是多件數(shù)、業(yè)績目標(biāo)（A級對象/總對象） 每周目標(biāo)、二達(dá)成的業(yè)績是月會時間廣宣內(nèi)容（報紙.dm） 培訓(xùn)內(nèi)容（主題.時間） 店長如它重要斡旋中的征源）?議價與回報管制表（經(jīng)紀(jì)人填寫）（詳見附件一） 回報上限 屋主心理價預(yù)測 回報價格記錄 其它重要事項(xiàng)這個月可能店長如何掌握人員狀況？日報表（經(jīng)紀(jì)人填寫）（詳見附件二、三有

10、效行程量/質(zhì)業(yè)績進(jìn)度工作內(nèi)容后續(xù)處理明日工作計(jì)劃、四）H &B儲備店長訓(xùn)教材H & B儲備店長訓(xùn)教材H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二H& B新人訓(xùn)教材H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二外在形象，談吐個人魅力塑造講師：蔣春輝正直；公平；以德服人；禮賢下士；公私分明良好的口才，果斷判斷事務(wù)能力良好心態(tài)內(nèi)在素質(zhì)確認(rèn)自己角色關(guān)心、熱心、誠心業(yè)績第一H &B儲備店長訓(xùn)教材重視老人，培養(yǎng)新人13 / 36H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系H&B儲備店長訓(xùn)命中介合約的相關(guān)權(quán)利與義務(wù)講師：劉平中介業(yè)合同操作相關(guān)法律知識相關(guān)法律法規(guī)：合同

11、法、城市房地產(chǎn)管理法、城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定等。與房地產(chǎn)交易相關(guān)的部分應(yīng)熟悉。法律關(guān)系的把握：注意區(qū)分買賣合同法律關(guān)系與居間合同法律關(guān)系。制式合同的相關(guān)應(yīng)用及有效填制公司制式合同的簽訂流程及注意事項(xiàng) ? 房地產(chǎn)居間合同 ? 帶看確認(rèn)書 ? 合同內(nèi)容變更書 ? 房屋買賣確認(rèn)書 ? 買賣合同 制式合同的有效簽訂：注意信息欄的填寫及客戶須提交的相關(guān)資料。（以出售委托為例）? 產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件 ? 產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件原則內(nèi)部客戶溝通技巧講師：楊翠蓮認(rèn)清溝通身份角色。（確立上司的威信）了解上司的特點(diǎn)。（選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑┮怨緸楹诵?。（溝通的目的是為公司的發(fā)展）技巧時間（機(jī)會）：? 根據(jù)上司的特點(diǎn)及其工作

12、內(nèi)容H &B儲備店長訓(xùn)教H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列教? 根據(jù)溝通的內(nèi)容及其重要性（業(yè)務(wù)面、管理面）。方式:? 書面方式（原則性、計(jì)劃性、/政策性問題）? 面談方式（個人主觀意見及想法）。H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系H&B儲備店長訓(xùn)命19 / 36開發(fā)巔峰能力養(yǎng)成及開發(fā)檔案自我管理能力養(yǎng)成講師：張麗麗、開發(fā)巔峰能力訓(xùn)練開發(fā)對業(yè)績的重大意義 什么是好的開發(fā)能力 構(gòu)成開發(fā)的兩大因素 檢視你的開發(fā)流程 標(biāo)準(zhǔn)化的開發(fā)流程 掃樓為開發(fā)之本、開發(fā)管道大全開發(fā)管道總體檢 開發(fā)管道活用法 開發(fā)巔鋒一一養(yǎng)客三、開發(fā)檔案自我管理方法開發(fā)檔案管理的重要性 管理方法：募集

13、表、賣方資料表、回報管制表、隨身客戶聯(lián)系方式 客戶分類方法H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二附件:開發(fā)巔峰能力訓(xùn)練報告編號開發(fā)管道實(shí)際運(yùn)用實(shí)際收益運(yùn)用方法備注123456789報告人:日期:101112131415心得體會：主管指示：H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二H& B儲備店長訓(xùn)教材商圈耕耘及行銷技巧講師：趙蘋商圈的概念 商圈耕耘的概念 商圈耕耘的實(shí)施商圈耕耘區(qū)域細(xì)分化 商圈特性分析 商圈耕耘需定時性、連續(xù)性店頭案源商圈內(nèi)的行銷按計(jì)劃確定精耕樓盤由精耕樓盤狀況確定主力樓盤待委托物件的跟蹤線管理已簽委托物件的管理、店頭庫存的主力樓盤銷售各種銷售活動的目的和結(jié)

14、果買方跟蹤線的管理H& B 儲 備 店 長 訓(xùn) 教 H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系材二顧客說服與經(jīng)營業(yè)主說服技巧進(jìn)階講師：朱曄端如何說服業(yè)主簽專任委托如何說服業(yè)主面談如何說服業(yè)主二次降價如何說服業(yè)主使用資金監(jiān)管賬戶買方說服技巧進(jìn)階如何說服買方付意向金如何說服買方調(diào)高價格如何說服買方付足服務(wù)費(fèi)了解客戶心理客戶申斥處理基本策略21 / 36財務(wù)能力養(yǎng)成講師：陸俊英對業(yè)務(wù)相關(guān)報表的詮釋? 成交案件匯總表? 傭金實(shí)際收入業(yè)務(wù)匯總表?個獎、團(tuán)獎提成表? 損益表人事管理? 員工在公司所能享受的福利? 員工須對公司所盡的相關(guān)義務(wù)三、監(jiān)管帳戶關(guān)于劃款、放款的相關(guān)知識H& B 儲 備

15、 店 長 訓(xùn) 教 H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列材41 / 36H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列H&B儲備店長訓(xùn)教材一銷售巔峰能力養(yǎng)成講師：谷玲燕H &B儲備店長訓(xùn)教材H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列二中介相關(guān)法律知識進(jìn)階 及如何與法務(wù)完美配合講師：郭韌住商二手房中介分工營業(yè)店簽約中心（設(shè)立原因及歷史）? 簽約法務(wù)、送件法務(wù)、貸款法務(wù) 中介店長應(yīng)具備相關(guān)法律知識簽定居間合同須知簽定買賣合同須知主體客體內(nèi)容 中介店長應(yīng)具備相關(guān)法律知識四、簽定貸款合同須知貸款條件 貸款資料貸款相關(guān)必備動作五、住商儲備店長須知監(jiān)管帳戶 房款申請書 交房交接書IM

16、S系統(tǒng)八、儲備店長法律知識進(jìn)階定金合同委托書的區(qū)別公證交接房款的安全點(diǎn)轉(zhuǎn)按揭交易的操作模式H& B 儲 備 店 長 訓(xùn) 教 H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列材、人員招聘業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法 人力資源能:力養(yǎng)成H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列二講師：王永明H & B儲備店長訓(xùn)教材選：如何選擇人才?人才：業(yè)績?行為管理、績效管理（新進(jìn)&資深）?建立人才渠道（量&質(zhì)）?同質(zhì)性的思考（德才兼?zhèn)洌?外表與內(nèi)在?適合與最好管道、招聘計(jì)劃面試守則、技巧 、新人OJI訓(xùn)練方法訓(xùn)：管理和培養(yǎng)?三大信念（理念/公司/主管/責(zé)任/榮譽(yù)）人員計(jì)劃能力輔導(dǎo)講師：周莉萍

17、H& B 儲 備 店 長 訓(xùn) 教 H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列材附件:H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二人員計(jì)劃能力輔導(dǎo)報告書H &B儲備店長訓(xùn)教材報告人:日期:H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列二H &B儲備店長訓(xùn)教材店長會議能力養(yǎng)成講師：陳佑宸、早會:日有效行程安排與探討。公司，店事項(xiàng)活動公布 資訊收集與宣讀 物件交流與報告、夕會:日有效行程檢討與跟進(jìn)。物件檢討與評核。媒體廣告執(zhí)行與統(tǒng)計(jì) 三表檢核與改進(jìn)三、周會:周有效行程統(tǒng)計(jì)與檢討 人員出勤評核店務(wù)契據(jù)檢核 周業(yè)績進(jìn)度檢討 周廣告、來人（店）統(tǒng)核 成功案例分享 業(yè)務(wù)技巧輔導(dǎo)四、

18、月會:上月業(yè)績檢討與跟進(jìn) 本月目標(biāo)設(shè)定（營運(yùn)計(jì)劃） 公司（店）活動事項(xiàng)執(zhí)行與配合。績優(yōu)人員心得分享 人員出勤總考核。店務(wù)契據(jù)總檢核。專業(yè)課程教授。人員心理狀態(tài)及激勵方法H &B儲備店長訓(xùn)教材講師：游俊杰H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二招呼式自我介紹 各位小姐、各位先生:我是XXX。今天非常高興也非常榮幸能夠參加這次培訓(xùn)，我會好好努力，請大家放心。最后我祝福各位身體健康、事業(yè)成功、萬事如意、合家平安!謝謝大家！ !自我肯定與激勵的表達(dá)不怕、不怕、有什么好怕!怕什么！誰怕誰!我是最好的!我真的很不錯!我是與眾不同的!我是獨(dú)一無二的!我有話要說，請聽我說!我勇氣十足!我信心百倍

19、!我不怕困難!我是打不倒的!我一定會成功!人員開發(fā)能力OJT及 店面開發(fā)狀況掌握與處理H &B儲備店長訓(xùn)教材講師：周莉萍H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二H&B住商不動產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系訓(xùn)二附件:人員開發(fā)能力輔導(dǎo)報告書材報告人:日期:被輔導(dǎo)人（附被輔導(dǎo)人員對開發(fā)的認(rèn)識）H &B儲備店長訓(xùn)教材四、五、店面案源廣告與行銷技巧講師：王立中六、七、八、九、H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二管理能力養(yǎng)成HI新講師：林倩I人訓(xùn)教材H&B儲備店長訓(xùn)H&B住商不動產(chǎn)上?？偛颗嘤?xùn)教材系列二人員回報議價能力輔導(dǎo) 及狀況掌握與處理講師：黃磊明回報三要辛苦度（需要）信任感（首要）打擊（必要） 回報的原則不定時（禮拜日一定要聯(lián)絡(luò)）不定點(diǎn)（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心）不定事 議價三性連續(xù)性合理性故事性四、議價八大步驟了解（找KEY MAN以免做白工），