某公司營(yíng)銷管理制度

1、第一章組織管理一、通則（一）總則（二）部門的業(yè)務(wù)范圍（三）銷售分支部門的所在地及稱呼（四）重要事項(xiàng)的決定（五）規(guī)章的制定、修改與廢止錯(cuò)誤！未定義書簽。二、機(jī)構(gòu)（一）部門的機(jī)構(gòu)（二）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖（三）營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu)圖（四）機(jī)構(gòu)職能1營(yíng)銷總部職能2、國(guó)內(nèi)事務(wù)部職能3、國(guó)際事務(wù)部職能4、大區(qū)營(yíng)銷部職能5、省級(jí)營(yíng)銷部職能6、客戶服務(wù)中心職能三、職務(wù)描述第二章銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃種類 二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 三、年度銷售總額計(jì)劃的編制 四、月銷售額計(jì)劃的編制 五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送 第三章銷售事務(wù)管理一、銷售二、報(bào)價(jià)三、受理訂貨四、交貨檢驗(yàn)、配送 五、庫(kù)存管理規(guī)定 錯(cuò)誤!未指定書簽。第四章沖突協(xié)調(diào)第五章客戶關(guān)

2、系管理一、客戶資料管理（一）情報(bào)管理制度 （二）客戶名簿處理制度 二、售后服務(wù)管理 錯(cuò)誤!未定義書簽。（一）總 貝H （二）售后服務(wù)處理程序 三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度 第六章應(yīng)收帳款管理一、應(yīng)收款種類（一）“應(yīng)收款”錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）“催收款”（三）“呆帳”（四）“死帳”二、貨款處理（一）應(yīng)收款的處理（二）催收款的處理（三）呆帳的處理1（四）呆帳的檢查（五）死帳的處理三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表 四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表 第七章銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源二、費(fèi)用額度三、費(fèi)用管理規(guī)定（一）用于銷售費(fèi)用的提成 （二）營(yíng)銷部招待費(fèi)用管理制度 （三）辦公費(fèi)用管理制度 （四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度 （五）通訊

3、工具配備管理制度 第八章銷售部門績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系一、考評(píng)原則二、考評(píng)指標(biāo)三、考評(píng)辦法四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷人員待遇掛鉤的問題 五、營(yíng)銷人員薪資體系 第九章銷售人員管理與培訓(xùn)一、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 二、行政管理規(guī)定 三、 培訓(xùn)錯(cuò)誤!未定義書簽。第一章組織管理一、通則（一）總貝U本章程規(guī)定本公司營(yíng)銷部的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 本章程解釋權(quán)歸董事長(zhǎng)。（二）部門的業(yè)務(wù)范圍本公司營(yíng)銷總部依照董事長(zhǎng)及營(yíng)銷總監(jiān)的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則 下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理公司的銷售業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域內(nèi)的訂貨合同、收款及 企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。（三

4、）銷售分支部門的所在地及稱呼公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中，在營(yíng)銷總部下設(shè)國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部，國(guó)內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、 第二、第三、第四營(yíng)銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營(yíng)銷部。國(guó)際事務(wù) 部下設(shè)進(jìn)出口一部及進(jìn)出口二部。各大區(qū)營(yíng)銷部下屬銷售部設(shè)于全國(guó)的各主要城市，在稱呼時(shí)各冠上所在省、市名稱。（四）重要事項(xiàng)的決定國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷部及其下屬銷售部的部門設(shè)置、改制、廢止，管理 區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。（五）規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆由董事長(zhǎng)決定。實(shí)施細(xì)則由公司營(yíng)銷總監(jiān)決定、機(jī) 構(gòu)（ 一 ） 部門的機(jī)構(gòu)部門設(shè)營(yíng)銷總部、 營(yíng)銷總部之下設(shè)國(guó)

5、內(nèi)事務(wù)部、 國(guó)際事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷部、 客戶服務(wù)中 心，目前公司國(guó)內(nèi)事務(wù)部設(shè)四個(gè)大區(qū)營(yíng)銷部下轄八個(gè)營(yíng)銷分部（具體見組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū) 營(yíng)銷部及各營(yíng)銷分部設(shè)經(jīng)理?？蛻舴?wù)中心設(shè)文員，負(fù)責(zé)客戶情報(bào)管理、客戶服務(wù)、發(fā)送 貨及合同管理等工作。（二）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖國(guó)內(nèi)事務(wù)部進(jìn)出口二部經(jīng)理進(jìn)出口一部經(jīng)理( 四 ) 機(jī)構(gòu)職能1、營(yíng)銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場(chǎng)現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及國(guó)家宏觀 經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)。2) 根據(jù)公司營(yíng)銷指標(biāo)，向國(guó)內(nèi)事務(wù)部及國(guó)際事務(wù)部分配指標(biāo)。3) 制定公司營(yíng)銷系統(tǒng)的各項(xiàng)管理制度。4) 制定公司營(yíng)銷系統(tǒng)的人力資源發(fā)展規(guī)劃。5) 制定

6、各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃。6) 研究、制定及采用各種有效的營(yíng)銷方式與方法，推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作及營(yíng)銷部整體素質(zhì) 的提高。7) 匯總、整理與分析公司營(yíng)銷系統(tǒng)反饋的報(bào)表與信息，并作相應(yīng)處理。2、國(guó)內(nèi)事務(wù)部職能1) 將營(yíng)銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)分解到各營(yíng)銷大區(qū)；2) 對(duì)下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；3、國(guó)際事務(wù)部職能1) 將營(yíng)銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)分解到各進(jìn)出口分部；2) 對(duì)下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對(duì)進(jìn)出口銷售工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對(duì)進(jìn)出口營(yíng)銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；4、大區(qū)營(yíng)銷部職能1)

7、 根據(jù)公司整體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷部及其分區(qū)域、分時(shí)間及分部門別銷售計(jì)劃與預(yù)算， 包括銷售額、市場(chǎng)占有率等。2) 依據(jù)銷售計(jì)劃，制定營(yíng)銷部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷 售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的達(dá)成。3) 依據(jù)整體銷售計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司所制定的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。4) 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5) 銷售貨款的及時(shí)、安全回收。6) 市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。7) 銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。8) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計(jì)劃，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。9) 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營(yíng)銷部

8、人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。10）大區(qū)營(yíng)銷分部的設(shè)置、廢止及經(jīng)理與銷售人員等的任免，由總公司營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)征詢董事 長(zhǎng)意見后決定。5、省級(jí)營(yíng)銷部職能1）根據(jù)公司的總體銷售計(jì)劃，提出本片區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度營(yíng)銷工作計(jì)劃， 并制訂細(xì)化的季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃；2）負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的片區(qū)年度銷售指標(biāo)，包括銷售量、銷售回款率、呆帳金額比率等考 核指標(biāo)；3）積極開拓區(qū)域市場(chǎng)，運(yùn)用各種有效促銷策略，確保細(xì)分市場(chǎng)的占有率，并做好應(yīng)收款項(xiàng) 回籠的工作；4）負(fù)責(zé)建立及維護(hù)片區(qū)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、 淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰經(jīng)銷商和

9、銷售員隊(duì)伍；5）負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并做出相應(yīng)調(diào)整，對(duì)重大市 場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并就應(yīng)對(duì)策略提出建議；6、客戶服務(wù)中心職能1）參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃，依據(jù)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃，組織相關(guān)部門與職員制定 中長(zhǎng)期客戶服務(wù)戰(zhàn)略和年度顧客服務(wù)工作計(jì)劃，并參與其審核，負(fù)責(zé)其組織實(shí)施并參與 評(píng)估。2）參與影響公司營(yíng)銷目標(biāo)完成的重大危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理。3）組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實(shí)施客戶服務(wù)工作。4）負(fù)責(zé)組織、主持各種大型客戶服務(wù)活動(dòng)。5）負(fù)責(zé)公司對(duì)客戶及經(jīng)銷商的技術(shù)支持。6）負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)分析，其結(jié)

10、果作為公司及營(yíng)銷部對(duì)合 同履行實(shí)施跟蹤管理的依據(jù)。7）負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。8）編制運(yùn)輸計(jì)劃。9）負(fù)責(zé)營(yíng)銷部與公司內(nèi)其他部門的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場(chǎng)、客戶 與競(jìng)爭(zhēng)者等方面的信息資料與意見要求，管理銷售合同、發(fā)送貨等。三、職務(wù)描述1、營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)直接上級(jí)董事長(zhǎng)直接下級(jí)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)、國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)、客戶中心文員崗位職責(zé)（1）組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；（2）組織研究、擬定公司營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；（3）組織擬訂營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置；（4）負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉

11、升、懲罰和解聘；（5）負(fù)責(zé)核準(zhǔn)各營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員浮動(dòng)工資、獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；（6）組織編制并按時(shí)向董事長(zhǎng)匯報(bào)：每月營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成等情 況；（7）組織編制并按時(shí)向董事長(zhǎng)匯報(bào)每月資金回收情況、資金需求預(yù)測(cè)及產(chǎn)品庫(kù)存情 況；（8）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各營(yíng)銷部及下屬機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)、 財(cái)務(wù)、行政及其他部門工作的協(xié)作關(guān)系;（9）組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培 訓(xùn)；（10）負(fù)責(zé)審批營(yíng)銷人員的借款單、差旅費(fèi)、差假等；（11）組織分析市場(chǎng)銷售信息及用戶的反饋信息等；（12）負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī) 范管理工作；（13）組織開展市場(chǎng)調(diào)

12、查分析和預(yù)測(cè)工作。 任職條件：大學(xué)本科以上學(xué)歷有三年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)親和力強(qiáng) 具有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力能夠長(zhǎng)期出差薪酬待遇:2、國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)職務(wù)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)各營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：3、國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)職務(wù)國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)進(jìn)出口部經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：4、大區(qū)經(jīng)理:職務(wù)大區(qū)經(jīng)理(副經(jīng)理)直接上級(jí)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接下級(jí)省部經(jīng)理(副經(jīng)理)崗位職責(zé)(1) 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營(yíng)銷計(jì)劃，報(bào)營(yíng) 銷總監(jiān)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；(2) 依據(jù)公司及營(yíng)銷部管理制度，制定本部門管理細(xì)則；(3) 主持制定完善的銷售管理制度；

13、(4) 建立和元善市場(chǎng)營(yíng)銷檔案，元善售后服務(wù)制度；(5) 建立和維護(hù)與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)系，同時(shí)組織開發(fā)新客戶；(6) 定期組織對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的 主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售；(7) 組織營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的 依據(jù)；(8) 應(yīng)收賬款回收管理；(9) 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理；(10) 制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本控制；(11) 負(fù)責(zé)對(duì)直接下屬進(jìn)行績(jī)效考核；(12) 協(xié)調(diào)所管轄部門同其它各銷售大區(qū)間的銷售工作。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能；大專以上學(xué)歷；三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；其直接與間接下級(jí)

14、人員不得少于三人； 所轄大區(qū)年銷售額大區(qū)經(jīng)理：5000萬元以上 大區(qū)副經(jīng)理：3500萬元以上 年度開發(fā)新客戶在兩個(gè)以上薪酬待遇：一級(jí)大區(qū)經(jīng)理8000元以下/月，二級(jí)大區(qū)經(jīng)理7000元以下/月；一級(jí)大區(qū)副經(jīng)理6000元以下/月，二級(jí)大區(qū)副經(jīng)理5000元以下/月。5、客戶服務(wù)中心文員職務(wù)文員直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)無崗位職責(zé)(1) 及時(shí)向各銷售部門提供產(chǎn)品庫(kù)存信息及目前生產(chǎn)能力狀況，并協(xié)助確定交貨日 期；(2) 根據(jù)銷售部門定貨情況，制定生產(chǎn)委托書，并父由生產(chǎn)部門生產(chǎn)；(3) 根據(jù)各銷售部門訂單計(jì)劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門生產(chǎn)，并及時(shí)安排貨物發(fā)運(yùn)。(4) 從營(yíng)銷人員或用戶處收集售中、售后服務(wù)信息并進(jìn)行整理。

15、在獲得信息的當(dāng)日 內(nèi)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，特別緊急的情況，必須在兩小時(shí)內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯 報(bào)；(5) 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)，無論是否參與處 理工作，均應(yīng)形成書面紀(jì)錄；(6) 將服務(wù)工作的情況形成書面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。前述“書面紀(jì)錄”的內(nèi)容至少應(yīng)包括服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)地點(diǎn)、服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容、責(zé)任人、用戶滿意程 度和其它必須形成書面紀(jì)錄的內(nèi)容；（7）編制、保管客戶檔案并向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)客戶基本情況的重大變動(dòng)；（8）負(fù)責(zé)保管合同文本復(fù)印件；（9）對(duì)催收賬款的信息進(jìn)行歸檔管理并向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。（10）向客戶解釋公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和有關(guān)注意事項(xiàng)，并隨時(shí)接受用戶咨詢；（11）

16、在技術(shù)支持工作過程中收集用戶信息并向客戶關(guān)系主辦通報(bào)；（12）根據(jù)所掌握的庫(kù)存狀況填寫發(fā)貨通知，發(fā)往成品庫(kù)通知按時(shí)發(fā)貨；（13）掌握生產(chǎn)進(jìn)度并負(fù)責(zé)填寫生產(chǎn)委托書，交由生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)；（14）根據(jù)成品庫(kù)的發(fā)貨信息，及時(shí)通知銷售人員與客戶聯(lián)系以明確交貨時(shí)間；（15）整理并保存生產(chǎn)部門與銷售部門間的各種傳遞票據(jù)，及時(shí)更新產(chǎn)品庫(kù)存和生產(chǎn) 進(jìn)度資料；任職條件：良好的職業(yè)道德大專以上學(xué)歷 熟練使用各類辦公軟件熟悉數(shù)據(jù)分析 薪酬待遇：6、省部經(jīng)理職務(wù)省部經(jīng)理（副經(jīng)理）直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)1）定期組織對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技 術(shù)性能及用途、質(zhì)量水

17、平并能成功銷售；2）組織營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；3）應(yīng)收賬款回收管理；4）促銷計(jì)劃執(zhí)行管理；5）制定銷售費(fèi)預(yù)算并進(jìn)行成本控制；6）負(fù)責(zé)對(duì)直接下屬進(jìn)行績(jī)效考核；任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能大專以上學(xué)歷三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)其直接下級(jí)人員不得少于一人所轄部門年銷售額省部經(jīng)理：2500萬元以上 省部副經(jīng)理：2000萬元以上 年度開發(fā)新客戶在一個(gè)以上薪酬待遇：一級(jí)省部經(jīng)理4000元以下/月，二級(jí)省部經(jīng)理3500元以下/月；一級(jí)省部副經(jīng)理3000元以下/月，二級(jí)省部副經(jīng)理2500元以下/月。7、業(yè)務(wù)經(jīng)理職務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接上級(jí)省部經(jīng)理（或營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理）直接下

18、級(jí)無崗位職責(zé)1）認(rèn)真執(zhí)行公司營(yíng)銷管理制度，努力提高自身業(yè)務(wù)水平；2）積極完成公司或部門分配的銷售指標(biāo)；3）代表公司與客戶簽訂合同，督促合同正常如期履行，并按公司規(guī)定完成相應(yīng)的催款工 作；4）及時(shí)向客戶服務(wù)中心反饋客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題及需辦理的手續(xù)，并在 職責(zé)許可范圍內(nèi)妥善解決；5）收集市場(chǎng)信息，諸如價(jià)格、客戶資料、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)以及用戶意見等，并提 交分析報(bào)告；同時(shí)對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等提出意見，為大區(qū)營(yíng)銷經(jīng) 理和營(yíng)銷總監(jiān)決策提供參考；6）按公司規(guī)定，為客戶提供高質(zhì)量的售前、售后服務(wù)；7）及時(shí)填報(bào)各項(xiàng)報(bào)表，并隨時(shí)答復(fù)上級(jí)主管或營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的咨詢。 任職

19、條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能大專以上學(xué)歷 三年以上銷售工作經(jīng)歷 年銷售額一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000萬元以上二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：600萬元以上三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：350萬元以上薪酬待遇：業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬分三檔分別為： 一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元以下/月 二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1500元以下/月 三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1000元以下/月第二章銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃種類本公司銷售計(jì)劃分年銷售計(jì)劃與月銷售計(jì)劃。年銷售計(jì)劃由營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)公司生產(chǎn)營(yíng)銷 能力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等制定。月銷售計(jì)劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所 轄地區(qū)情況及本部門情況制定。二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營(yíng)銷部所擬定的銷售計(jì)劃，包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)

20、劃的實(shí)施 步驟，包括銷售組織、產(chǎn)品、售價(jià)、銷售方法、新客戶開拓。三、年度銷售總額計(jì)劃的編制1、年度銷售計(jì)劃由董事長(zhǎng)根據(jù)公司生產(chǎn)營(yíng)銷能力、過去的銷售實(shí)績(jī)、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市 場(chǎng)狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。2、營(yíng)銷總部將根據(jù)董事長(zhǎng)制定的年度計(jì)劃將該銷售總額分配給區(qū)域營(yíng)銷部，形成區(qū)域營(yíng) 銷部銷售計(jì)劃。四、月銷售額計(jì)劃的編制1、大區(qū)經(jīng)理（或副經(jīng)理） ，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)計(jì)算出的月銷售計(jì)劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形 成最后決議，報(bào)請(qǐng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、各級(jí)經(jīng)理對(duì)于所轄部門的銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。3、計(jì)劃不可隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，上

21、報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，方可更改。五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送（一）車皮計(jì)劃報(bào)送制度每月 27 日前需書面上報(bào)第三個(gè)月車皮計(jì)劃，并于第二個(gè)月 10 日前進(jìn)行確認(rèn)。否則造成 的損失由營(yíng)銷大區(qū)承擔(dān)。（二）業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送制度1. 每月 27 日前上報(bào)第三個(gè)月市場(chǎng)計(jì)劃，并于第二個(gè)月 10日前確認(rèn)，由客戶中心整理成生 產(chǎn)委托，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后上報(bào)總經(jīng)理安排生產(chǎn)；2. 每年 1月 10日上報(bào)全年度市場(chǎng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營(yíng)銷總部，營(yíng)銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營(yíng)銷 總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切

22、后果由簽字人員負(fù) 責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。合同經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，客戶蓋章簽 字傳真至營(yíng)銷總部客戶中心確認(rèn)，公司安排發(fā)貨。然后將合同原件寄回公司蓋章存檔， 合同原件由財(cái)務(wù)部存檔，復(fù)印件由客戶中心存檔。3. 未簽業(yè)務(wù)合同者，公司不予安排發(fā)貨。特殊情況單獨(dú)向營(yíng)銷總部報(bào)告。第三章 銷售事務(wù)管理一、銷 售（ 一） 、客戶檔案將老客戶及新客戶的資料整理成客戶檔案 , 并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正，該 項(xiàng)工作由各大區(qū)負(fù)責(zé)編制，并每月一次上報(bào)客戶中心。由客戶中心整理歸檔。1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。3. 設(shè)備狀況 （電爐功率、使用電流、電極消耗、以往使用電極

23、消耗等 ）4. 銷售狀況及需求者狀況。5. 應(yīng)收賬款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。6. 與過去客戶的關(guān)系。7. 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。8. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。9. 付款的手續(xù)、過程。10. 在業(yè)界的地位。11. 組織、工資。（二）客戶拜訪與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，要求每家客戶每月的拜訪次數(shù)不得低于二次、報(bào)價(jià)（一） 2003年產(chǎn)品價(jià)格:1、國(guó)內(nèi)報(bào)價(jià):（1）500RP加長(zhǎng)型 9000 元/噸（配針焦頭順加（2） 600RP600浸漬品（3）RP特級(jí)品RP優(yōu)級(jí)品HP特級(jí)品HP優(yōu)級(jí)品（5）加針焦HP型 400方塊 （7）UHP 型元/噸（配針焦頭順加 元/噸8800元/噸8300元

24、/噸9800元/噸9200元/噸11500750018000960010600（配針焦頭順加（配針焦頭順加（配針焦頭順加（配針焦頭順加（配針焦頭順加400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）400 元）元/噸（配針焦頭順加 400元） 元/噸（配針焦頭順加 400元） 元/噸（配針焦頭順加 400元）2、出口報(bào)價(jià)：在國(guó)內(nèi)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)10%。（二）說明1、 該價(jià)格為對(duì)客戶最低報(bào)價(jià)，具體報(bào)價(jià)各區(qū)域可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況來決定，原則上不能低 于最低報(bào)價(jià)。2、同時(shí)，公司向營(yíng)銷部門提供公司內(nèi)部最低報(bào)價(jià)，并實(shí)施利潤(rùn)提成的薪酬體系，具體辦法見 第八章績(jī)效考核辦法與薪酬體系。三、

25、受理訂貨訂貨受理流程簽訂合同進(jìn)入配送程序取消簽訂意向四、交貨檢驗(yàn)、配送（一）營(yíng)銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨 期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部門保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。（二）營(yíng)銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。（三）銷售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。（四）銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交 貨期前一周，發(fā)發(fā)貨通知往成品庫(kù)通知發(fā)貨。（五）成品庫(kù)于發(fā)貨日期檢驗(yàn)、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時(shí)發(fā)行送貨通知單。（六）成品

26、庫(kù)發(fā)貨后，返出貨通知往客戶服務(wù)中心。（七）客戶服務(wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。（八）成品庫(kù)在發(fā)貨或查驗(yàn)商品時(shí)，應(yīng)對(duì)照發(fā)貨通知，以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、 規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。（九）生產(chǎn)部門發(fā)貨后，應(yīng)返 出貨通知給營(yíng)銷部及客戶服務(wù)中心。出貨通知的 內(nèi)容記載要項(xiàng)包括：1、客戶名稱；2、品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額；3、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸方式；4、明細(xì)、其他事項(xiàng)。（十）關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題，應(yīng)取得 營(yíng)銷部營(yíng)銷總監(jiān)或客戶服務(wù)中心經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理辦法。五、庫(kù)存管理規(guī)定1. 各營(yíng)銷大區(qū)的倉(cāng)庫(kù)設(shè)點(diǎn)必須上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報(bào)的材料中需對(duì)

27、設(shè)庫(kù)的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場(chǎng)容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫(kù)存變化后和公司發(fā)貨至庫(kù)房進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)立即做好庫(kù)存記錄。 如果不按時(shí)進(jìn)行登記，漏記、錯(cuò)記或故意改動(dòng)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其情節(jié)嚴(yán)重將予以處罰。3. 應(yīng)每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)，并按時(shí)向財(cái)務(wù)部上報(bào)庫(kù)存狀況。第四章沖突協(xié)調(diào)1、各區(qū)域在銷售工作中，需以公司整體利益為重，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，相互配合協(xié)作，不得 將正常銷售工作中產(chǎn)生的矛盾外化。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細(xì)情況以書面形式報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng) 或營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。凡有銷售沖突發(fā)生，其處理協(xié)調(diào)權(quán)只在董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)。2、各區(qū)域營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)努力擴(kuò)大銷售范圍，但在銷售區(qū)域擴(kuò)展的過程中如發(fā)生兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷 部同

28、時(shí)進(jìn)入公司尚未劃分地區(qū)開拓市場(chǎng)的情況，將由董事長(zhǎng)與營(yíng)銷總監(jiān)通過人員調(diào)整解決。第五章客戶關(guān)系管理，、客戶資料管理(一) 情報(bào)管理制度1報(bào)告的種類及方法(1) 日常報(bào)告：口答、電子郵件。(2) 緊急報(bào)告：口答、電話或傳真。(3) 定期報(bào)告：工作總結(jié)和相關(guān)客戶調(diào)查報(bào)告2. 顧客的級(jí)別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。A等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。 B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。C等級(jí)：要注意的潛在用戶。 尚欠賬款者(達(dá)50萬元以上)A等級(jí)以外的公司。 尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企 業(yè)。

29、有前例的公司 評(píng)判不好的公司 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C等級(jí)。)A等級(jí)的“業(yè)界的一流公司”及 B等級(jí)“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做 判斷，而由董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)來分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。3. 定期報(bào)告(1) 區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售人員對(duì)于 ABC各等級(jí)的分類，向營(yíng)銷總監(jiān)定期報(bào)告。(2) 區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由營(yíng)銷總監(jiān)向董事長(zhǎng)做報(bào)告。A等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)B等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等級(jí)：每月一次(3) 報(bào)告書于每月底向區(qū)域銷售經(jīng)理提示，區(qū)域銷售經(jīng)理從第2天算起5日內(nèi)向營(yíng)銷總 監(jiān)提示，營(yíng)銷總監(jiān)閱覽后送

30、到總公司。4. 日常報(bào)告每月一次的工作總結(jié)及客戶調(diào)查報(bào)告。5. 緊急報(bào)告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況盡可能以最迅速的方 法做報(bào)告。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1）交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料 （ 以卡片方式一家公司使用一張 ） 和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。前者留在財(cái) 務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營(yíng)銷部使用。（2）交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系 等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡(jiǎn)單的列入記錄。2. 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門

31、在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理室借閱常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過財(cái)務(wù)部的承認(rèn)才行。財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。3. 做成記錄及訂正（1）財(cái)務(wù)部應(yīng)一年 2 次（3 月、9月） 定期對(duì)交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候， 在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。（2）財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記 入之。（3）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速 將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別 保管之。4

32、. 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要在第一時(shí)間向財(cái)務(wù) 部傳達(dá)。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全 不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的確認(rèn)后將其處理掉。二、售后服務(wù)管理(一)總 則1、公司為求增進(jìn)經(jīng)營(yíng)效能，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。2、本辦法包括總則、售后服務(wù)處理程序、客戶意見調(diào)整等三部分。3、各單位服務(wù)處理的費(fèi)用及零件請(qǐng)購(gòu)，悉依本公司會(huì)計(jì)制度辦理。4、營(yíng)銷部客戶服務(wù)中心為本公司產(chǎn)品售后的策劃單位， 其與公司營(yíng)銷部業(yè)務(wù)科及生產(chǎn)分廠間， 應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對(duì)服務(wù)工作處理的

33、核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。5、本辦法呈請(qǐng)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)公布后施行，修正時(shí)同。(二)售后服務(wù)處理程序1. 本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列三項(xiàng)：(1) 正常售后服務(wù)：公司產(chǎn)品一般情況下應(yīng)屬此類情況；(2) 問題處理：在公司產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，采取此類程序處理；(3) 新客戶售后服務(wù)：初次使用我公司產(chǎn)品的用戶，應(yīng)尤其注意取得客戶的好印象與 信任，采取相應(yīng)的程序以獲取此種效果。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時(shí)，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門與責(zé)任人在送貨通知單中將產(chǎn)品 出現(xiàn)問題時(shí)與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確， 以備客戶反映問題， 及時(shí)解決， 減小用戶損失。(2) 產(chǎn)品售出后，訂單聯(lián)系人應(yīng)經(jīng)

34、常同客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系， 體察其所需、 所想， 助其達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。(3) 銷售人員在上述過程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總給本部門，經(jīng)分析評(píng)價(jià)后建檔備 案，并報(bào)上級(jí)主管審閱及有關(guān)部門處理、改進(jìn)。本部門匯總過程中，可提出自己的處理 意見合并分析結(jié)果匯報(bào)。(4) 對(duì)于將對(duì)公司有重大影響的信息，須報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)閱批，由總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)決策 , 董 事長(zhǎng)決策后交營(yíng)銷總監(jiān)處理。(5) 有關(guān)部門做出相應(yīng)處理后，應(yīng)將處理意見、方式、結(jié)果等反饋營(yíng)銷部門。營(yíng)銷部 門應(yīng)將此反饋備案，同時(shí)報(bào)告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。3. 問題處理程序(1) 一旦接到客戶反饋的產(chǎn)品問題， 由營(yíng)銷人員在第一時(shí)間趕到問題現(xiàn)場(chǎng)， 詳細(xì)記錄、

35、問題詳情、用戶損失情況等，并查閱客戶原始操作記錄，復(fù)印相關(guān)原始資料，請(qǐng)客戶提 供簽字蓋章的書面材料。(2) 營(yíng)銷人員必須在第一時(shí)間，以最快方式將所記錄的詳細(xì)信息連同客戶提供的書面 材料匯報(bào)給客戶服務(wù)中心、 營(yíng)銷總監(jiān)。公司營(yíng)銷總部客戶服務(wù)中心將有關(guān)信息存檔備案。(3) 負(fù)責(zé)該訂單的銷售人員在盡可能范圍內(nèi)處理問題，減小損失，如問題超出個(gè)人處 理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時(shí)等待公司的處理方案。(4) 公司根據(jù)問題的具體情況決定是否派出技術(shù)咨詢?nèi)藛T至現(xiàn)場(chǎng)。(5) 營(yíng)銷人員會(huì)同公司技術(shù)咨詢?nèi)藛T共同與客戶洽談處理意見，如公司決定不派出技 術(shù)咨詢?nèi)藛T，則由營(yíng)銷人員洽談。(6) 處理意見形成后，由營(yíng)銷

36、總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。(7) 公司現(xiàn)場(chǎng)人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營(yíng)銷總監(jiān)作詳細(xì)書面 匯報(bào)，再由營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批閱后交公司營(yíng)銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。(8) 公司營(yíng)銷部客戶服務(wù)中心應(yīng)在年終總結(jié)時(shí)，對(duì)當(dāng)年的問題發(fā)生情況、處理意見及 結(jié)果匯總分析，提出系統(tǒng)整改方案，報(bào)請(qǐng)公司研究、討論與實(shí)施。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對(duì)于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。(2) 新客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)有一個(gè)逐步熟悉，建立信任的過程，公司營(yíng)銷部 中的訂單簽訂人對(duì)此因做出更大的努力與貢獻(xiàn)， 為此，公司要求新客戶使用我公司產(chǎn)品， 尤其是在首次使用我公司產(chǎn)品時(shí)，訂單簽訂人應(yīng)

37、在工作計(jì)劃中制定一段時(shí)間的跟蹤服 務(wù)，具體時(shí)間有區(qū)域營(yíng)銷部經(jīng)理決定，在情況允許時(shí)，盡可能深入使用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟 班服務(wù)。三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度1、不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500 萬元以上，在貨到 10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。獎(jiǎng)勵(lì)形式原則上為：民營(yíng)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的電極，其他企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的汽車。2、不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500 萬元以上，在貨到 30日內(nèi)回全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額1的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。獎(jiǎng)勵(lì)形式原則上為：民營(yíng)企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的電極，其他企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的汽車。3、略低于公司價(jià)

38、格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過要求，回款時(shí)間達(dá)到要求的，原 則上不予獎(jiǎng)勵(lì)。特殊情況可酌情考慮獎(jiǎng)勵(lì)；4、年度業(yè)務(wù)總量低于人民幣 500萬元，或在貨到 30 日內(nèi)未能付全款的客戶不予獎(jiǎng)勵(lì)；5、本獎(jiǎng)勵(lì)制度的數(shù)據(jù)來源為公司財(cái)務(wù)部；6、本制度所規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)，由公司財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部人員在年終報(bào)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，協(xié)同 執(zhí)行。本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不占用大區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用。第六章 應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收款種類公司對(duì)應(yīng)收賬款做分類處理 ,將應(yīng)收賬款分為“應(yīng)收款”、 “催收款”、“呆帳”、“死帳”， 對(duì)于不同種應(yīng)收賬款，采取相應(yīng)對(duì)策。（一）“應(yīng)收款”貨到 10 天后收回貨款者，列為“應(yīng)收款”。（二）“催收款”貨款在貨到 45 天后未收

39、回即轉(zhuǎn)列為“催收款”。（三）“呆帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“呆帳”。1、貨款逾期 75 天未能收回者；2、催收款迄今未能解決，并已停止對(duì)其銷售半年以上者。3、貨款的回收明顯有重大困難的情形。（四）“死帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“死帳”。1、貨款逾期 135 天未能收回者；2、企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；3、企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。二、貨款處?、公司財(cái)務(wù)科為公司銷售產(chǎn)品的貨款等項(xiàng)收入的唯一收取、核實(shí)單位，公司的所有收入當(dāng)首 先進(jìn)入財(cái)務(wù)科。2、公司銷售產(chǎn)品的貨款， 無論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付， 銷售人員當(dāng)立即 （

40、當(dāng) 日）全額付往公司指定賬戶。3、對(duì)于現(xiàn)金交易的貨款，銷售人員應(yīng)尤為慎重，收到貨款后應(yīng)于當(dāng)日電匯到公司指定賬戶， 當(dāng)日制作憑證，憑證當(dāng)由兩人同時(shí)簽字并作保存。4、任何情況下，不得私自存放、挪用貨款，否則公司將視為貪污行為，并作相應(yīng)處理。（一）應(yīng)收款的處理1、貨到后 10 日未回收的，財(cái)務(wù)部應(yīng)于次日將其明細(xì)列交營(yíng)銷部核實(shí)。2、前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。（二）催收款的處理1 收款未能依上列 （應(yīng)收款的處理第 （ 二） 款）解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者， 該經(jīng)理應(yīng)于應(yīng)收 款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對(duì)策，以書面提交營(yíng)銷總監(jiān)核示。同時(shí)客戶中心每隔 10 日向該經(jīng)理發(fā)一次

41、催款通知。2 貨款經(jīng)列為催收款后，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)于 30 日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。（三）呆帳的處理1 呆帳的處理乃以營(yíng)銷部為主辦，營(yíng)銷部應(yīng)依（催收款的處理）規(guī)定先行處理解決。處 理未能有結(jié)果，由大區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，營(yíng)銷總監(jiān)審批后，簽移至公司相關(guān)部門依法處理。至 于所配合的法律程序，由公司另以專案研究處理。2 移送公司相關(guān)部門處理后，營(yíng)銷大區(qū)應(yīng)向公司交納呆帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的10%，若不足 5000 元?jiǎng)t按 5000元計(jì)。3 移送公司相關(guān)部門處理的時(shí)機(jī)：呆帳第 （二） ，應(yīng)于知悉后，即日移送公司相關(guān)部門配 合處理。4 正式采取法律途徑以前的和解，由公司相關(guān)部門人員會(huì)同營(yíng)銷人員前往處理。5 法律程序的進(jìn)行，

42、由公司相關(guān)部門另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時(shí)轉(zhuǎn)給營(yíng)銷部，協(xié)助有關(guān) 事項(xiàng)。（四）呆帳的檢查呆帳移送公司相關(guān)部門后，由公司相關(guān)部門移請(qǐng)董事會(huì)定期召集營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等單位，召 開檢查會(huì)，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評(píng)述有關(guān)人員是否失職。（五）死帳的處理1、 未收賬款轉(zhuǎn)為死帳后，全權(quán)由公司相關(guān)部門依法處理，處理結(jié)果通報(bào)營(yíng)銷總部、財(cái)務(wù) 部。2、 死帳移交公司相關(guān)部門后，營(yíng)銷大區(qū)應(yīng)向公司交納死帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的30%，若不足 5000 元?jiǎng)t按 5000元計(jì)。六）貨款終身制三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表公司名地 址電話負(fù)責(zé)人住所1電話創(chuàng)業(yè)日期營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)方式獨(dú)資（）合伙（）公司（）開始交易日期營(yíng)業(yè)區(qū)域營(yíng)業(yè)地點(diǎn)市場(chǎng)

43、（）住宅（）郊外（）負(fù) 責(zé) 人性格溫柔口 興奮口 開朗口 古怪口 自大口氣質(zhì)穩(wěn)重口寡言口急躁口饒舌口興趣名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷:大學(xué)口高中口初中口小學(xué)口出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說口 口拙普通口思想:穩(wěn)健派口 保守派口 革新急進(jìn)派口嗜好酒：飲口不飲口香煙：抽口不抽口長(zhǎng)處特長(zhǎng)短處技術(shù)熟練口 不很熟練口 不懂口會(huì) 計(jì) 方 面銀行往來銀行： 賬號(hào)：銀行信用很好口好口普通口差口很差口賬簿組織完備口 不完備口同業(yè)者評(píng)判很好口好口普通口差口很差口經(jīng)營(yíng)組織股份公司口 個(gè)人經(jīng)營(yíng)口 有限公司口 合資公司口近鄰評(píng)價(jià)很好口好口普通口差口很差口資本額元付款態(tài)度爽快口 普通口 尚可口 延遲口 為難口 賒款尾款口營(yíng)業(yè)執(zhí)照 登記號(hào)碼備 注

44、經(jīng) 營(yíng) 情 況產(chǎn) 品 品 種交易品名月銷售量金額備注產(chǎn) 品 品 rF.rrt牌牌名月銷售量年銷售量合計(jì)信 用 核疋 限 額1.年 月曰元記入蓋早7.年 月曰元記入蓋早2.年 月曰元記入蓋早8.年 月曰元r記入蓋早3.年 月曰元記入蓋早9.年 月曰元記入蓋早4.年 月曰元記入蓋早10.年 月曰元r記入蓋早5.年 月曰元記入蓋早11.年 月曰元記入蓋早6.年 月曰元記入蓋早12.年 月曰元記入蓋早四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表查核項(xiàng)目是不清楚否關(guān) 財(cái) 務(wù) 的 事 項(xiàng)1.銀行依賴度甚高，利息負(fù)擔(dān)很重？2.自有資金過少，負(fù)債比率過高？3慘淡經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期沒有利潤(rùn)？4.設(shè)備投資過于龐大？5.開始著手投資新的設(shè)備？6

45、.開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營(yíng)7.庫(kù)存過多，資金負(fù)擔(dān)增大？8.收入少開銷多,資金負(fù)擔(dān)增大？9.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)年資短淺，變動(dòng)要素多？10.經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？11.經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)線，弄得焦頭爛額的景象 ？12.呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)赤字不斷增咼的現(xiàn)象？有 關(guān) 組 織 及 環(huán) 境 的 事 項(xiàng)1.長(zhǎng)期采取家族經(jīng)營(yíng)的形態(tài)，以組織趨向老化2.員工數(shù)量過于龐大，呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象？3.雖然已是經(jīng)營(yíng)數(shù)年，然而老是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)？4.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色？5.銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基礎(chǔ)也太弱？6.業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，使得利潤(rùn)比率大為降低？7.由于新的大企業(yè)投入，使得往后的經(jīng)營(yíng)陷入苦戰(zhàn)？8.由于都市結(jié)構(gòu)的

46、變遷，使得本企業(yè)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性銳減 ？9.這個(gè)行業(yè)已步入夕陽(yáng)企業(yè)之途？10.由于類似替代產(chǎn)品增加，使市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和化？11.雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)日尚淺，但卻將多于兵，人事有重復(fù)累贅的現(xiàn)象 ？12.景氣的好壞呈急劇變化的情況？經(jīng) 營(yíng) 者 在 公 事 上 的 表 現(xiàn)1.事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng)，無視企業(yè)經(jīng)營(yíng)的均衡的原則？2.做事缺乏計(jì)劃性，過于孤注一擲？3.動(dòng)輒有意轉(zhuǎn)業(yè)，缺之永續(xù)經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)定信念？4.缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，過去也沒有經(jīng)營(yíng)成功的資歷？5.缺乏會(huì)計(jì)常識(shí)，了無數(shù)字觀念，完全無視財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)的原則？6.對(duì)于公司的業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)本行的沖勁不夠？7.缺乏對(duì)商品戰(zhàn)略、地區(qū)戰(zhàn)略的研究心？8.在穿著、辦公室裝潢及汽車上作了過于龐大的花費(fèi)？

47、9.在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事務(wù)上，是否任意挪用公款？10.對(duì)于本行的專業(yè)知識(shí)不夠？11.是否曾經(jīng)倒閉過？經(jīng) 營(yíng) 者 的 為 人 處 世 方 面1.為人過于霸道，公私不分？2.對(duì)部屬采取差別待遇？3.不信任部署，猜疑心很強(qiáng)？4.不指導(dǎo)、培育部署，許多事都攬著自己做？5.每天很晚才到公司，對(duì)工作的努力程度不夠？6.為了榮譽(yù)頭銜的事務(wù)或個(gè)人的嗜好活動(dòng)而經(jīng)常外出，因而荒廢工作7.交際費(fèi)非常可觀，揮霍無度？8.缺乏虛懷右谷的心態(tài)，執(zhí)意不冃學(xué)習(xí)別豕公司的優(yōu)點(diǎn)？9.是否以疾病為由而經(jīng)常向公司告假？10.個(gè)性優(yōu)柔寡斷，領(lǐng)導(dǎo)能力不足？倒 閉 的 征 兆1.是否票據(jù)到期，對(duì)方卻來電請(qǐng)求延期呢？2.是否草率、毫不計(jì)較地

48、以咼價(jià)進(jìn)貨呢？3.進(jìn)貨時(shí)的驗(yàn)收是否相當(dāng)隨便？4.是否以票據(jù)向人抵押提貨？5.對(duì)其他廠商的票據(jù)信用如何呢？方 面6.最近是否有變賣資產(chǎn)的情況？7.是否與主要往來銀行建立良好的人際關(guān)系？8.會(huì)計(jì)人員是否加班辦事？9.公司的重要干部間是否存在著對(duì)立的現(xiàn)象？10.老板是否經(jīng)常到現(xiàn)場(chǎng)巡視？11.公司里的人才是否不斷離職他去？12.公司員工是否工作情緒低落？第七章銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源公司營(yíng)銷人員的所有費(fèi)用來源只有兩條途徑： 一是公司配備的費(fèi)用卡，二是公司的財(cái)務(wù)科。二、費(fèi)用額度1. 公司實(shí)行營(yíng)銷費(fèi)用包干制，公司不為各區(qū)域營(yíng)銷部提供經(jīng)費(fèi)，而是為每位銷售經(jīng)理每月墊支 10000元，其他人員每月墊支5000元

49、，作為其的銷售工作開展的費(fèi)用。（銷售經(jīng)理指大區(qū)銷 售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷售經(jīng)理）2. 各銷售人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費(fèi)用的各種單據(jù)憑證寄回公司報(bào)銷，經(jīng)董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)審批后,將當(dāng)月所報(bào)銷的費(fèi)用打入其各自的費(fèi)用卡 當(dāng)月產(chǎn)生的費(fèi)用單據(jù)必須與當(dāng)月寄回報(bào)銷 由于本人的原因漏寄，由本人負(fù)責(zé)，公司不予報(bào)銷上月的費(fèi)用單據(jù)3. 未將費(fèi)用單據(jù)憑證整理完畢并報(bào)往公司報(bào)銷者，公司將按銷售人員獎(jiǎng)懲制度予以處罰。三、費(fèi)用管理規(guī)定（一）用于銷售費(fèi)用的提成公司鼓勵(lì)銷售人員創(chuàng)造優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，公司根據(jù)當(dāng)月回款額結(jié)合以下情況提取營(yíng)銷費(fèi) 用，并將其作為營(yíng)銷部的各項(xiàng)費(fèi)用開支。1、公司不提倡產(chǎn)品以過高價(jià)格進(jìn)行銷售（出口除外）。因此按

50、公司當(dāng)年實(shí)行的定價(jià)，最高上 浮以不超過500元為限，最低限價(jià)未經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意不得突破。在價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)允許范圍內(nèi):200元提取營(yíng)銷費(fèi)用;170元提取營(yíng)銷費(fèi)用;150元提取營(yíng)銷費(fèi)用;100元提取營(yíng)銷費(fèi)用。貨到10天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到25天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到40天內(nèi)收回的貨款，每萬元按 貨到60天內(nèi)收回的貨款，每萬元按2、回收貨款為承兌匯票者，按每天萬分之二計(jì)息扣減提成。3、收回抵賬物資者，提成全部扣除。以物資抵賬必須報(bào)經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。4、上述提成用于營(yíng)銷小組人員和車輛的所有費(fèi)用開支，超出自理，節(jié)余掛帳。費(fèi)用使用情況 在年末按績(jī)效考評(píng)的規(guī)定與獎(jiǎng)金掛鉤。二）營(yíng)銷部招待費(fèi)用管理

51、制度1、范圍本制度適用于營(yíng)銷總部、大區(qū)營(yíng)銷部及各地營(yíng)銷分部的業(yè)務(wù)招待開支。2、內(nèi)容對(duì)在業(yè)務(wù)中需要開支的業(yè)務(wù)招待費(fèi)按照以下規(guī)定執(zhí)行：（1）宴請(qǐng)。因工作之必要，需請(qǐng)客用餐，原則上應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，先同意后請(qǐng)客。特殊 情況下，請(qǐng)客后立即匯報(bào)公司主管。請(qǐng)客標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)請(qǐng)客的目的、客人的身份、要辦事情的大 小，一般掌握在每人 30 元，不突破 50 元。特殊情況，請(qǐng)示公司主管同意后，最高上限為每 人 100 元。（2）贈(zèng)送禮品。必須先請(qǐng)示后購(gòu)買贈(zèng)送，否則公司不予認(rèn)可。以上費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)發(fā)票必 須有兩人在場(chǎng)的簽字并注明招待單位、事由和客人數(shù)。 5000 元以上的禮品需報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)，由 營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。（

52、3）贈(zèng)送禮金。必須先請(qǐng)示大區(qū)經(jīng)理后贈(zèng)送，原則上采取本人聯(lián)系與營(yíng)銷區(qū)域同級(jí)別其 他人員前往贈(zèng)送的方式，在贈(zèng)送前必須有兩人以上在場(chǎng)清點(diǎn)封裝。本制度必須嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)銷程序。（三）辦公費(fèi)用管理制度1、范圍 本制度適用于營(yíng)銷總部、大區(qū)營(yíng)銷部及各地營(yíng)銷分部的辦公費(fèi)用的開支與管理。2、內(nèi)容（1）辦公費(fèi)用是指日常辦公用品辦公費(fèi)用，如紙、筆、墨水等低值易耗品。原則上，辦 公費(fèi)用的支出由各營(yíng)銷大區(qū)自行決定，但必須嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)銷程序；（2）辦公費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：A、大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)副經(jīng)理年度費(fèi)用為每人 400元；B營(yíng)銷部經(jīng)理、副經(jīng)理年度費(fèi)用為 300元；C業(yè)務(wù)經(jīng)理每人每年辦公費(fèi)用為 100元。（四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度1 、范圍本規(guī)定適用于營(yíng)銷總部、大區(qū)營(yíng)銷部及各地營(yíng)銷分部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。2、內(nèi)容凡購(gòu)買大宗資產(chǎn)必須上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)，超過人民幣 3000元的由營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)，得 到書面批準(zhǔn)后方可購(gòu)買，并計(jì)入公司資產(chǎn)。主要涉及的大宗資產(chǎn)有：