OTC市場終端運(yùn)作實(shí)務(wù)

1、OTC 市場終端運(yùn)作實(shí)務(wù)1 如何運(yùn)作 OTC 藥店市場終端第一步：布貨 1.選擇經(jīng)銷商通常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭，造成價(jià)格混亂。選擇的條件如下：(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。 (2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。其美譽(yù)度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度，良好的服務(wù)對產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。(4)經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商，會信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會相當(dāng)被動。

2、經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強(qiáng)。2.布貨選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案：(1)重點(diǎn)藥店。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍辍⒅睦献痔査幍?、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的 1520%。(2)推廣普及。在達(dá)到一定的銷量以后，可以推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。包括：經(jīng)營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從 20%左右逐步上升至 50%。（3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升 50%至 80%以上。規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價(jià)格較高的或者針對

3、病情較特殊的則無必要。在市場網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。對于大多產(chǎn)品來講，50%70%的銷量出在 20%左右的重點(diǎn)藥店中。重點(diǎn)就是重點(diǎn)，不能主次不分。第二步：藥店店員培訓(xùn)一、店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品有一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況我們必須清楚地了解，那就是：在目前乃至年內(nèi)，在流通領(lǐng)域，尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士從事店員的工作。而由于這大部分店員的專業(yè)背景，也就決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。我們知道，醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認(rèn)知都不僅僅來自于學(xué)校所學(xué)，何況店員？因此，店員對于產(chǎn)品和某類疾病的

4、認(rèn)識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們代表的介紹。所以，確保相關(guān)柜臺的每一個(gè)店員都能熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢是每一個(gè) 代表的最基本的工作要求。代表只有踏踏實(shí)實(shí)地跑店，與每一位店員交朋友，讓其熟悉本公司的產(chǎn)品，尤其是你的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并給其一個(gè)推薦的理由，才能取得店員的主動推薦。而店員的主動推薦正是產(chǎn)品在藥店銷售的最有效方式。二、即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料銷售對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點(diǎn)。譬如，在面向醫(yī)生時(shí)，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力等專業(yè)知識。而對于店員，

5、這些內(nèi)容難免讓店員覺得深奧晦澀。因此，這就要依靠代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品方面相關(guān)的信息，轉(zhuǎn)化為對消費(fèi)者的病癥的治療方面的通俗說法。也即通過（特性）、（功效）、 （利益）的轉(zhuǎn)化技巧，轉(zhuǎn)化為直白易懂的消費(fèi)者語言，方便店員與患者的溝通。三、組織生動實(shí)用的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的效果在培訓(xùn)內(nèi)容上，除了介紹產(chǎn)品和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識外，也可以準(zhǔn)備一些與藥店服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容，如：怎樣讓進(jìn)店的顧客都有所消費(fèi)，怎樣增強(qiáng)店員推薦的信服力，怎樣布置柜臺上的產(chǎn)品陳列等等。若有可能，開會之前將這些內(nèi)容和部分店員事先溝通，明白他們的需求，以便取得良好效果。并與店經(jīng)理溝通，以得到他們的支持，從而體現(xiàn)我們與藥店的伙伴關(guān)系。在會

6、議活動中，為能調(diào)動店員參與，建議在形式上可采取一些活躍氣氛的手法。如有獎問答、競猜等。尤其是產(chǎn)品介紹前，先告知參會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出你產(chǎn)品最強(qiáng)的賣點(diǎn)、最能打動顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎?？傊颜麄€(gè)會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，也才能記住你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以便向消費(fèi)者價(jià)紹。所以，店員培訓(xùn)的基本內(nèi)容應(yīng)包括如下：· 公司介紹· 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識· 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）消費(fèi)者常問的問題回答（需事先調(diào)研）與競爭品牌的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性）產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂

7、）提問檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵(lì)四、善于運(yùn)用會議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作任何投資都期望回報(bào)。召開店員培訓(xùn)會議的目的，第一是為了與店員建立良好的溝通關(guān)系，第二是讓店員掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，第三，也是最重要的，就是在這之后能讓店員能主動向消費(fèi)者推薦，尤其是成為“第一推薦”（也即當(dāng)消費(fèi)者咨詢用什么藥時(shí)，店員在某一大類內(nèi)首先推薦你的品牌）。所以，會議后的回訪也就自然地?cái)[在了我們的面前，它可以：·再次熟悉店員·讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象·解決上次未盡之事宜·提醒店員推薦·展開更深層次的推廣活動最后，設(shè)立有獎問卷，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度

8、1.設(shè)計(jì)問卷根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)、作用歸納成五個(gè)問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記?？梢栽O(shè)計(jì)以下幾個(gè)問題（供參考）：(1)您知道××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。 (2)“××”產(chǎn)品的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。(3)“××”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。(4)怎樣服用“××”產(chǎn)品？正確服用，有利于療效的提高。(5)“××”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢？如果產(chǎn)品價(jià)位低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，

9、打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。2.設(shè)計(jì)獎項(xiàng)、獎品根據(jù)營業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎品必須實(shí)用、實(shí)惠。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。很多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進(jìn)一步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標(biāo)識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會“欲速則不達(dá)”。根據(jù)企業(yè)的情況及市場規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、

10、三等獎及紀(jì)念獎?？傮w價(jià)格無需很高，一等獎的價(jià)格目前 50 元左右就足夠了。3.問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎例規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員?？稍O(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（以單個(gè)藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于 95%。告訴營業(yè)員一個(gè)星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點(diǎn)。(2)大約 1 個(gè)星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個(gè)藥店，每次抽查 1 人。重點(diǎn)藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對 4 個(gè)為二等獎；依此類推。3 個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎項(xiàng)發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到

11、指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)。此活動可以 3 個(gè)月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占 30%以上，達(dá)到及格的占 80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達(dá) 100%。第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎此獎的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置，加強(qiáng)與柜組長的關(guān)系（柜組長在藥店的地位相當(dāng)重要，他決定著藥店對產(chǎn)品的評價(jià)以及產(chǎn)品的進(jìn)量等），保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)定。要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放 1 個(gè)月，可送柜組長禮品一件；累計(jì)達(dá) 1 年者，邀請參加公司舉辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。對于中小藥店或個(gè)體藥店，該項(xiàng)獎則可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥

12、品擺放包括在內(nèi)。第四步：設(shè)立終端銷售獎（積分累計(jì)獎）此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。由于這是一項(xiàng)長期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費(fèi)用，并計(jì)入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。具體方法： (1)制定規(guī)則，每個(gè)營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。(2)積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，或繼續(xù)累積。如：10 分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×10=禮品50 分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×50=禮品100 分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×100=禮品（3）每次領(lǐng)取獎品后，積分消除，重

13、新計(jì)分。（4）相同藥店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。2 如何運(yùn)作 OTC 醫(yī)院市場終端一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間

14、刺激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。2產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷

15、單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2醫(yī)院藥劑科對臨床科室

16、的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。 （1）針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦

17、推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動

18、，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話

19、、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工

20、作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入

21、。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。12其它方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)

22、的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會

23、產(chǎn)生直接影響。1.一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、護(hù)士、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。2.一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3.人員對科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)

24、務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長(對應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護(hù)士長組織(門診部、住院部)護(hù)士前來座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等)，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報(bào)告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派 3-4 名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會場(

25、在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4.公司對醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長和護(hù)士)

26、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5 名，護(hù)士長、護(hù)士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生和護(hù)士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員(1-3 名)召開座談會。這種方式能夠

27、完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對藥房工作人員 1.一對一促銷這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2.公司對藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座

28、談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對病人 1.對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2.對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須

29、 按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪

30、問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。（二）、準(zhǔn)備推銷工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 1發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)

31、產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”?？傊?，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的

32、空間，在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確

33、的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人

34、員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如

35、手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場合?？傊?，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪名片自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：a 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)

36、該站起來。b 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。c 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d 邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜?#215;××?！薄皬慕裉扉_始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!e 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動熱情地接過來。f 接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每

37、天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。

38、當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識到這一點(diǎn)，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。附如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳

39、細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。二、進(jìn)藥渠道 1.醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對

40、于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動態(tài)。必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?/p>

41、，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國

42、營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。4.競爭對手調(diào)查競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。5.門診、住院部藥房組長藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房

43、組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。三、促銷渠道 1.門診、住院部藥房因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥方組長的姓名及相關(guān)情況。2.對應(yīng)臨床科室對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)的科室，即將產(chǎn)品推介給對應(yīng)的使用科室。 3門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士OTC 代表應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)

44、人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標(biāo)市場醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。3 OTC 農(nóng)村藥品市場的操作步驟與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一、 對農(nóng)村市場的認(rèn)識1.開發(fā)農(nóng)村市場應(yīng)作為企業(yè)的一種市場戰(zhàn)略。中國的大部分消費(fèi)人群在農(nóng)村，農(nóng)村市場是企業(yè)整個(gè)市場的一大組成部分。2.農(nóng)村市場的潛力巨大。農(nóng)村有近 9 億的消費(fèi)人群，在城鄉(xiāng)整體消費(fèi)中，占有 53%以上的份額。2000 年的藥品消費(fèi)將超過 300 億元，2010 年預(yù)將過 400 億元，且農(nóng)村沒有分費(fèi)醫(yī)療。3.農(nóng)村市場競爭壓力較小。

45、大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)，往往是先開發(fā)城市市場，后開發(fā)農(nóng)村，或根本不開發(fā)農(nóng)村，這使得農(nóng)村市場的競爭激烈程度遠(yuǎn)低于城市市場。4.農(nóng)村市場的界定：農(nóng)村市場往往指以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。二、 農(nóng)村市場的操作步驟（一） 員工隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)開發(fā)市場時(shí)的員工配備是：省級市場主管人員由企業(yè)總部招聘培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場員工隊(duì)伍。一般遵循以下原則：1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的

46、工作人員若干名。2.每個(gè)營銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有 2 名以上員工。3.招聘業(yè)務(wù)主辦要求是常住當(dāng)?shù)氐?，但不能集中在某一片區(qū)招聘。4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)。確保員工隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)員工形象。（二） 詳細(xì)的市場調(diào)查沒有調(diào)查就沒

47、有發(fā)言權(quán)，盲目或一知半解制定市場計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。 1.市場調(diào)查的內(nèi)容：鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量，主要經(jīng)濟(jì)來源，多發(fā)病、常見病，醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量，醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量，集市、廟會的日期及習(xí)俗，主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士，交通狀況，其它與市場相關(guān)的情況。2.市場調(diào)查的方法：采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)，執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。3.市場調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確4.市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。（三） 工作計(jì)劃安排1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場

48、調(diào)查的情況制定市場工作計(jì)劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：當(dāng)月計(jì)劃開發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況要開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。（四） 組織實(shí)施農(nóng)村市場切忌不能城市化操作。組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動前有周密細(xì)致的計(jì)劃安排。組織實(shí)施主要有以下三種形式：1. 固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)