松江水果營銷策劃書-廖先豪

1、2015-2016學年 第二學期課程論文學 生 姓 名 廖先豪 學 號 2014211020107 所 在 院 系 傳播與經(jīng)貿(mào)系 專 業(yè) 市場營銷 任 課 老 師 金佳林 課 程 名 稱 網(wǎng)絡(luò)營銷 提 交 時 間 2016.5.30 考 核 成 績 松江水果營銷策劃書姓名：廖先豪 專業(yè)班級號：2014211020 指導老師：金佳林摘要：關(guān)鍵詞松江，水果，網(wǎng)絡(luò)營銷（Songjiang，F(xiàn)ruit, network marketing）目錄前言1第一章 市場環(huán)境分析31.1市場前景分析31.2獨有的市場優(yōu)勢31.3競爭對手分析41.4產(chǎn)品服務(wù)分析4第二章 市場定位52.1目標市場52.2市場形象5

2、2.3品特色和宣傳6第三章 產(chǎn)品與服務(wù)63.1打造產(chǎn)品63.2服務(wù)7第四章 策略84.1 4p策略84.2其他營銷策略9第五章 資金來源95.1向家人朋友自籌資金95.2國家政策扶持105.3尋找生意伙伴10第六章 目標規(guī)劃與預測106.1長遠目標。106.2預測11第七章 風險控制117.1貨源風險117.2成本風險127.3資金風險127.4物流風險127.5評價風險12第八章 附件13前言在日益激烈的今天，傳統(tǒng)營銷已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)今社會的發(fā)展趨勢,怎樣提高企業(yè)效益增加企業(yè)銷售良，已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點。那么，怎樣打破傳統(tǒng)營銷已經(jīng)成為了倍受人們關(guān)注的話題，中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展的很快，這為各行各

3、業(yè)帶豐厚的利潤。企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的重視程度，對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵起到了重要作用。我們進行此項策劃的目的就是為廣漢松林鎮(zhèn)水果進行網(wǎng)絡(luò)營銷從而提高企業(yè)的知名度、打造全國品牌、開拓企業(yè)的市場、為企業(yè)帶來利潤。松林鎮(zhèn)隸屬于四川省德陽市廣漢市，地處廣漢、中江、金堂三縣市交界處，全鎮(zhèn)總?cè)丝?9788人，幅員面積32平方公里。下轄一個居委會，15個行政村，134個合作社，東部淺丘約占總面積的64%，西部平壩約占總面積的36%。松林鎮(zhèn)被著名畫師張大千先生譽為“桃花之?！?，境北有宋代大書法家米芾手書碑刻“天下第一山”，它以歷史悠久的桃花會和四季花果不斷而遠近馳名。松林有名，名在水果。松林鎮(zhèn)有“水果之鄉(xiāng)”的美稱

4、，水果系列品種100余個，櫻桃、枇杷、桃、蘋、李、梨、柚等優(yōu)質(zhì)鮮果占領(lǐng)德陽、廣漢、綿陽等市場，優(yōu)質(zhì)品牌水果有白砂櫻桃、大甜桃、皮球桃、漳州柚、脆香甜柚、布朗李、麻蘋、“綠寶石”梨、“翠冠”梨、“新高” 梨、“豐水” 梨、大五星枇杷等，據(jù)了解，該鎮(zhèn)目前水果種植面積達4萬畝，有桃、梨、柚、櫻桃、枇杷、蘋、李等優(yōu)質(zhì)水果系列品種100余個，水果遠銷陜西、甘肅、重慶等地。去年，水果產(chǎn)量達6萬噸，產(chǎn)值1.4億元。因水果出眾，松林先后榮獲“德陽市優(yōu)質(zhì)水果基地”、“德陽市水果專業(yè)鎮(zhèn)”等稱號，松林柚、松林桃獲國家農(nóng)業(yè)部“無公害農(nóng)產(chǎn)品”證書，并成功注冊“川西松林”牌集體水果商標。2012年10月，“松林桃”成功申

5、報國家地理標志保護產(chǎn)品，擴大了“川西松林”水果品牌的影響力。市場情況：隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，而中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。項目優(yōu)勢：松林鎮(zhèn)水果種植面積達4萬畝，有桃、梨、柚、櫻桃、枇杷、蘋、李等優(yōu)質(zhì)水果系列品種100余個，品種新穎且受廣大消費群眾青睞，所以具有很大的消費市場。產(chǎn)地商利用季節(jié)交叉種植水果，以此保證能夠保證一年四季的貨源供給，因此貨源具有穩(wěn)定性。第一章 市場環(huán)境分析1.1市場前景分析中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水

6、果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上，10%的家庭消費水果在50-80元之間，只有10%的家庭消費水果在50元以下。隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。1.2獨有的市場優(yōu)勢生態(tài)優(yōu)勢：松林鎮(zhèn)屬四川盆地中亞熱帶溫潤氣候區(qū)，氣候溫和四季分明，春早霜期短，土壤為紅紫洪積物發(fā)育而成的紅紫色泥土，紅紫色二泥土，紅紫色半砂泥土，氣候土壤條件適宜多種水果的種植，同一品種水果的品質(zhì)比其他地

7、區(qū)優(yōu)良。品質(zhì)優(yōu)勢：全鎮(zhèn)水果面積達2.58萬畝，水果總產(chǎn)量3500萬斤，優(yōu)質(zhì)率可達80%品種優(yōu)勢：有桃、梨、柚、櫻桃、枇杷、蘋、李等優(yōu)質(zhì)水果系列品種100余個科技優(yōu)勢：松林鎮(zhèn)從上世紀90年代，就與四川省農(nóng)科院、四川農(nóng)業(yè)大學等科研院所建立起了友好合作關(guān)系，2004年在紅堰村建立了廣漢市果樹專家大院并配套了科研基地，進一步加強了水果種植技術(shù)的推廣和成果轉(zhuǎn)化。1.3競爭對手分析由以上材料，可以清楚的知道松林本地水果比其他地區(qū)具有其無法媲美的優(yōu)勢，國內(nèi)外市場對水果的需求很大，現(xiàn)在的家庭越來越重視健康綠色的生活飲食方式，水果的重要性就體現(xiàn)了出來，且水果的在身邊的商場的價格還有銷售差價太過于高，電商的線上銷

8、售的優(yōu)勢就體現(xiàn)了出來，它減少了中間商的交易環(huán)節(jié)，能讓水果以較低的價格到達消費者手里。電商的線上銷售主要面對外地同行的競爭，對手往往會在價格和品質(zhì)還有在電商平臺的銷售量，物流，用戶好評入手，要想在競爭中占領(lǐng)優(yōu)勢，就需要在這些方面做好充足的準備，現(xiàn)在在網(wǎng)上的電商平臺還是有較多的水果銷售商，所以我們要對各個環(huán)節(jié)做的比其他的電商更好，店家的服務(wù)態(tài)度，各種顧客問題的解決，顧客的滿意度，物流公司的合作，以較低的物流成本和較高的物流效率的處理，水果的貨源需要和生產(chǎn)農(nóng)民的長期配合，售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，及用戶的好評，網(wǎng)站的構(gòu)建，這些都是待解決的問題，解決了這些問題，我們在同行的競爭中會取得其無法比較的優(yōu)勢。1.

9、4產(chǎn)品服務(wù)分析 服務(wù)分為售前咨詢服務(wù)和售后產(chǎn)品服務(wù)，在顧客購買時往往會咨詢我們的客服，并瀏覽我們的網(wǎng)站，詢問我們價格，質(zhì)量，物流等一系列的問題，這就需要我們的客服耐心真誠的解答，這是非常重要的，在售后環(huán)節(jié)，可能會出現(xiàn)一些突發(fā)狀況，快遞丟失，損壞，水果的質(zhì)量顧客不滿意，水果在貨運過程中變質(zhì)損壞，這就需要我們與顧客，快遞公司，農(nóng)民的交流，在正常情況下盡量讓顧客滿意，就可能會擁有回頭在次購買的需要，會讓顧客在眾多銷售商選擇我們的機會增加，所以顧客的滿意度是對我們非常重要的。第二章 市場定位2.1目標市場潮流、健康、高品質(zhì) 精品購物商城水果目標顧客群體：20-40歲的消費者。水果的商品品質(zhì)不斷地提升，

10、檔次不斷提升，走中高端路線：潮流、健康、高品質(zhì)精品。2.2市場形象 隨著水果市場規(guī)模的不斷擴大新進入者會越來越多，但很多顧客都會選擇自己已經(jīng)熟悉的店鋪很少選擇新開張的，新開店鋪都有一個被顧客所認知的過程。水果屬于小成本的，基本上消費者不會進行討價還價。至于供應(yīng)商，如果雙方要進行長遠合作，雙方都要互惠互利。把顧客放在第一位。良好的服務(wù)態(tài)度以及舒適的環(huán)境可口的產(chǎn)品定能吸引消費者。餐飲業(yè)歷來就是把安全放在第一位，消費者的安全無疑是重中之重。2.3品特色和宣傳特色：1、水果能美容養(yǎng)顏 水果所含的維生素C和果膠可以使人美白、消除人體黑斑和雀斑，還有滋潤肌膚、除皺養(yǎng)顏的功效。 2、水果能保健養(yǎng)生 水果所含

11、不同的各種營養(yǎng)素對很多疾病都有著不同的功效，如水果中的膳食纖維和果膠經(jīng)吸收之后可防止便秘、大腸癌、血管硬化及糖尿病等病癥的發(fā)生。3、水果能瘦身減肥 水果基本上屬低蛋白、低脂肪、高水分食物，符合減肥 。4、水果能有效排毒 水果中所含的多種礦物質(zhì)有凈血造血的作用，能強化肝臟和腎臟機能，通過排泄來排出體內(nèi)的毒素，它所含的維生素A有助通便、能刺激消化液的分泌，調(diào)節(jié)腸道機能宣傳：可以將水果分成專門的系列（營養(yǎng)水果系列、美容水果系列、纖體水果系列、運動水果系列）針對不同的需求進行套餐選擇第三章 產(chǎn)品與服務(wù)3.1打造產(chǎn)品松林水果產(chǎn)品品質(zhì)保證主要取決于三個因素：（1）生長環(huán)境獨特。據(jù)省農(nóng)業(yè)廳有關(guān)專家介紹：植物

12、生長主要依附光、水、土壤。松林縣這三者有機結(jié)合提高了產(chǎn)品品質(zhì)，其他周邊區(qū)并未具備（2）品種豐富。據(jù)了解，現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)品牌水果有白砂櫻桃、大甜桃、皮球桃、漳州柚、脆香甜柚、布朗李、麻蘋、“綠寶石”梨、“翠冠”梨、“新高” 梨、“豐水” 梨、大五星枇杷等（3）技術(shù)轉(zhuǎn)化體現(xiàn)無公害。從1995年始，松林縣從省農(nóng)科院引進優(yōu)良梨、桃等水果品種，推廣矮化、密植、快速豐產(chǎn)栽培技術(shù)，推廣科學施肥技術(shù)和多頭高改品種技術(shù)所以我們可以依靠網(wǎng)上經(jīng)營的檸檬打開市場，可以等銷量到一定數(shù)量后可以增加附屬品之類的，等銷售度和品牌做出了來后可以開檸檬的飲料之類的，如果銷量不好可以選擇賣給超市之類的，可以在微信開展公眾平臺，產(chǎn)品的的

13、名牌包裝，和質(zhì)量保證優(yōu)惠活動3.2服務(wù)為了顧客可以快速解決問題，我們的售后服務(wù)是分類的全程人工服務(wù)售后服務(wù)顧客在我們網(wǎng)店購買了產(chǎn)品，我們都會送優(yōu)惠劵，如果對產(chǎn)品不滿意，我們會有耐心的給你介紹，如果是本店的問題，我們會再發(fā)貨給顧客，我們會聘請素質(zhì)過關(guān)的售后服務(wù)員，如不滿意可以投訴這位售后員過程服務(wù)如果對我們產(chǎn)品不了解的，可以為你提供個人專線，并且可以開視頻與你介紹產(chǎn)品，當然我們也會聘請素質(zhì)過關(guān)的售后員。第四章 策略4.1 4p策略4.1.1產(chǎn)品松林鎮(zhèn)有“水果之鄉(xiāng)”的美稱，水果系列品種100余個，櫻桃、枇杷、桃、蘋、李、梨、柚等優(yōu)質(zhì)鮮果占領(lǐng)德陽、廣漢、綿陽等市場，優(yōu)質(zhì)品牌水果有白砂櫻桃、大甜桃、皮

14、球桃、漳州柚、脆香甜柚、布朗李、麻蘋、“綠寶石”梨、“翠冠”梨、“新高” 梨、“豐水” 梨、大五星枇杷。 4.1.2價格采取高于市場上其他水果品種百分之20的價格進行銷售優(yōu)惠：（1）消費者在下單水果多于5斤可享受8.8折。 （2）消費者在本店消費滿10單可辦會員卡，會員卡在任何時間消費本店中任何商品均可可享受九折優(yōu)惠。4.1.3渠道松林水果主要銷售渠道是市場鮮銷，采取“公司+農(nóng)戶”“協(xié)會+農(nóng)戶”等新型經(jīng)營模式。除此之外，網(wǎng)絡(luò)同樣是一個很好的銷售渠道。41.4促銷特價活動：買首斤減半，滿5斤享受8.8折，滿100送10元優(yōu)惠卷等活動聯(lián)合促銷：與附近的商場或一些其他比較旺的商鋪合作，在購物滿100

15、元，即送出相應(yīng)的松江水果作為回饋。4.2其他營銷策略 4.2.1微博營銷（1）利用微博公眾號分享注冊微博公眾號，每日水果信息的分享。（2）微博名人進行推廣用一些大V對我們的公眾號內(nèi)容進行分享。4.2.2 微信推廣利用微信公眾號進行每日推送。 第五章 資金來源 一個建設(shè)項目所需要的投資資金，在資金來源的方面當然有許多渠道，啟動資金來源我們會考慮的方式有以下幾種：5.1向家人朋友自籌資金 我們考慮從朋友那里借錢，因為大家彼此熟悉，彼此信任，相對來說，比較容易取得借款。但對于創(chuàng)業(yè)者來說，必須要在借錢之前就計劃好自己的還款能力，不能不加以考慮，不計后果的借錢。我們還打算會與同伴一起出資或向家里籌集，家

16、里人將會給與我們支持，保證我們的創(chuàng)業(yè)發(fā)展。5.2國家政策扶持在現(xiàn)如今的社會中，提倡“中國夢”，國家支持大學生自主創(chuàng)業(yè)，在資金方面將會給予創(chuàng)業(yè)人群資金方面的支持。申請小額創(chuàng)業(yè)貸款 為創(chuàng)業(yè)者提供小額創(chuàng)業(yè)擔保貸款，是國家鼓勵創(chuàng)業(yè)的主要政策之一。針對大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，除了國家的扶持政策，各地也有一些相關(guān)的扶持優(yōu)惠政策，以鼓勵高校生的自主創(chuàng)業(yè)。5.3尋找生意伙伴我們將會去找商家投資贊助，和他們建立同盟關(guān)系。然后還會再去找一些生意合伙人，大家都要有著同樣的，想要做水果生意的想法，在生意的事業(yè)上一起出資，一起進步，團結(jié)就是力量。第六章 目標規(guī)劃與預測6.1長遠目標。針對于產(chǎn)品本身的長遠目標：A.長期向超市

17、、水果店、果汁店、網(wǎng)絡(luò)電商平臺、西餐廳、甜品店合作，爭取做到線上線下銷售B.線下合作的商家進行“多銷售、低進價”的辦法。讓商家在銷售方面獲得更多的利益，也讓我們與商家保持長期的合作。C.線上銷售的商家采取“顧客買多便包郵”、“買多送多”的辦法。盡多的讓線上的顧客受到更多的實惠，讓商家獲得更多的利益。針對于運輸方面的長遠目標： 我們要長期向現(xiàn)在多種的運輸方式公司合作（快遞運輸合作、汽車運輸公司）。針對于產(chǎn)品形象的長遠目標: 我們在產(chǎn)品形象方面,我們將進行產(chǎn)品包裝、擴大品牌的知名度。我們將請設(shè)計師為我們的高端產(chǎn)品進行包裝設(shè)計，包括送禮包裝、日常銷售包裝等等。針對于發(fā)展目標：我們首先在內(nèi)陸地區(qū)推廣發(fā)

18、展。在內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展好后，繼而向沿海城市地區(qū)發(fā)展，最后將發(fā)展為出口產(chǎn)品。這是我們確定的發(fā)展目標。6.2預測發(fā)展前景預測：松林水果地處特殊產(chǎn)地，品質(zhì)與包裝是我們發(fā)展的一個方向。我們將打造不僅在本國銷售，還能作為禮品遠銷外國?？诒A測：在眾多的人口中會認同本產(chǎn)品，在質(zhì)量與細節(jié)方面還要多做努力。第七章 風險控制7.1貨源風險在電商交易環(huán)節(jié)，充足且固定的貨源不可缺少，所以，我們需要尋找可靠的伙伴，長期為我提供貨源，因為我們的網(wǎng)店常年開設(shè)，需要不同季節(jié)都需要貨源，而松林不同品種水果的收獲期滿足了我們對貨源的需求，但不可忽視意外的出現(xiàn)，所以與供貨伙伴的溝通不可缺少。7.2成本風險低成本的貨源與人力成本在電商競爭環(huán)節(jié)必不可少，包裝費，推廣費，網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)店裝修，零零碎碎的成本加起來就不可忽視了，在做到讓顧客滿意的同時，最大化的降低成本是我們面臨的困難7.3資金風險充足的資金在電商運營過程中是非常重要的，網(wǎng)店的貨源采購，人力成本支出，物流支出，網(wǎng)站運營，這些的支出都需要充足的資金，資金斷鏈在運營中出現(xiàn)是非常嚴重的問題7.4物流風險在貨物郵遞過程中，包裝的損壞，擠壓導致水果的不能正常食用，會導致消費者的不滿，這時就需要我們對顧客的解釋，后續(xù)的補發(fā)商品，這就產(chǎn)生了新的成本負擔，物流公司的固定長期合作，在顧客下單后在最快的時間將商品派發(fā)出去。7.5評價風險交易成功后，顧客對我們的評