優(yōu)秀外貿業(yè)務員的99個須知

1、 實惠網(wǎng)外貿論壇編輯 2011-3-15外貿業(yè)務員99須知是我們現(xiàn)代業(yè)務的精髓,也是我們的業(yè)務工作者必須努力做到的標準,為此,我希望這99個須知能夠與大家一起來分享,共同進步!優(yōu)秀外貿業(yè)務員的99個須知 1. 對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員的知識和技巧運用的結果。 3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5. 推銷前的準備、計劃工作

2、，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6. 事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7. 最優(yōu)秀的業(yè)務員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業(yè)務員。 8. 對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應對策。 9. 業(yè)務員必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致

3、孤陋寡聞、見識淺薄。 10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業(yè)務員就不再有成功之源。 11. 對客戶無益的交易也必然對業(yè)務員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12. 在拜訪客戶時，業(yè)務員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。歡迎加入外貿交流QQ群： 112301572與更多外貿人互相討論，免費外貿b2b平臺-實惠網(wǎng)

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5、什么東西的。 17. 每個業(yè)務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。 18. 有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業(yè)務員必須事前努力準 備的工作與策略。 19. 業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20. 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 21. 在成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22. 相信你的產(chǎn)品是業(yè)務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然

6、也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23. 業(yè)績好的業(yè)務員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24. 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25. 對于業(yè)務員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26. 有三條增加銷售額的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，

7、可以使業(yè)務員的時間發(fā)揮出最大的效能。 28. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29. 推銷的機會往往是縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。30. 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31. 推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。 32. 讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉

8、以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。 34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37. 在這個世界上，業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦。有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有個：那就是真誠。 38. 不要“賣”而要“幫”。賣是把

9、東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。 40. 業(yè)務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41. 去何從.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42. 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。 43. 傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44

10、. 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45. 成交規(guī)則第條：要求客戶購買。然而，71%的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所講：“成功出自于成功”。 48. 如果業(yè)務員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時

11、間提出合適的解決方案。 51. 成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52. 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53. 如果未能成交，業(yè)務員要立即與客戶約好下一個見面日期如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54. 業(yè)務員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一位

12、客戶。 55. 追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56. 與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57. 努力會帶來運氣仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58. 不要反失敗歸咎于他人承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。 59. 堅持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕。你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便

13、開始體會到堅持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61. 熱情面對工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62. 留給客戶深刻的印象尸這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明;有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 63. 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的

14、精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65. 業(yè)務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66. 自得其樂這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67. 業(yè)績是業(yè)務員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68. 業(yè)務員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動。是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完

15、成任務，創(chuàng)造佳績。 69. 銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 70. 如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71. 你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是個成功的業(yè)務員與個失敗的業(yè)務員的差別。 73. 給客戶寫信是你與其它業(yè)務員不同或比他們好的最佳機會之一。 74. 據(jù)調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷

16、首先是推銷你自己。75. 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。76. 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。 77. 第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。 78. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79. 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。 80. 就推銷而言，善聽比善說更重要。 81. 推銷中最常見的錯誤是業(yè)務員話太多!許多業(yè)務員講話如此之多，以致于他們不會紿機

17、會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。 82. 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務員購買的可能性小。 83. 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 84. 據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客戶交朋，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。 85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87. 記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88. 在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務員手中，才能贏得長遠的市場。 89. 業(yè)務員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90. 你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。91. 你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。 92. 棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。 93. 客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。 94. 正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利