汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)與技巧

1、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)與技巧銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，在實(shí)際銷(xiāo)售中或許會(huì)遇到很多的困難；銷(xiāo)售也絕 不是沒(méi)有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的 ；在任何地方，不管你是 任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則?！咀屛覀冇靡淮螌?shí)戰(zhàn)的案例來(lái)解決你銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題和疑惑】先生，您好我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱(chēng)呼您呢 哦，小王，你這款凱美瑞多少錢(qián)（先判斷是否習(xí)慣性地詢(xún)價(jià)，看是不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?。┩蹩?，我們凱美瑞有很多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款（絕大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)） 你展車(chē)這款是什么型號(hào)！ 我們凱美瑞有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，

2、這款是我們賣(mài)的 最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎 是的，你這款展車(chē)有什么配置嘛（看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題舒適、超值性這五（認(rèn)同技巧加結(jié)就會(huì)把他引開(kāi)的） 看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車(chē)主要從外觀、動(dòng)力、安全、個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢 構(gòu)性的說(shuō)話(huà)，這才是真正顧問(wèn)式銷(xiāo)售）（提問(wèn)是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧（認(rèn)同技巧）對(duì)全方位的吧！ 那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您是第一次買(mǎi)車(chē)還是換購(gòu)啊 問(wèn)的法寶！） 第一次！ 沒(méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶(hù)都是第一次購(gòu)車(chē)，所以就更要仔細(xì)了解一款車(chē)了！了，王總您買(mǎi)車(chē)主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路

3、開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)（背景問(wèn)題）_ 我可能經(jīng)常要跑高速！ 是的，這樣的高頻率用車(chē)，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車(chē)容易疲勞。那王總一定是 那種公務(wù)非常繁忙！ 看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車(chē)除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶(hù)的異議）（背景問(wèn)題）那是肯定的！ 對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車(chē)的基本配置都差不多，但不同的車(chē)有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶(hù)，凱:（利益陳述法）美瑞開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對(duì)汽車(chē)音響有什么特別要求 音響那肯定要好羅！ 是的，音響

4、不好對(duì)自己開(kāi)車(chē)的心情影響很大對(duì)吧！ 是的 凱美瑞有款配置了能夠在開(kāi)車(chē)時(shí)使您的心情愉悅的先鋒音響 先鋒先鋒音響是全球最著是的，這是廣汽豐田專(zhuān)門(mén)對(duì)你們這種商務(wù)客戶(hù)特別配置的超豪華音響。名音響之一， 起源于 1938 年的先鋒 （Pioneer） 是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開(kāi)拓者不過(guò)音響這東 西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。 不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢 （典型的主動(dòng)引導(dǎo) 技巧）什么都可以！那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲， 都是輕音樂(lè)的！ 我們來(lái)欣賞一下吧！ 來(lái)王總您坐駕駛室， 我坐您旁邊。 （坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面 的音響效果好 （典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電

5、影院羅！ 我平時(shí)也愛(ài)看電影， 特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的， 我也愛(ài)看電影。 凱美瑞的先 鋒音響就可以完全滿(mǎn)足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)好。 王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分， 等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒 您，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎 （典型引導(dǎo)，把客戶(hù)的胃口吊到極致） 好！ 體驗(yàn)后詢(xún)問(wèn)滿(mǎn)意典型的老練，不會(huì)自己怎么樣 嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！ 度） 哦王總您聽(tīng)過(guò)寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！ 說(shuō)出來(lái) BOSS）BOSS！王總您真專(zhuān)業(yè)！ BOSS音響也很不錯(cuò)！ 對(duì)了，你們這個(gè)音響和 BOSS有什么區(qū)別 嗨！王總您問(wèn)

6、的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶(hù)中只有兩個(gè)， 您是第三個(gè)， 這些人可都是音響發(fā)燒友??！ 不瞞您說(shuō)，BOSS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的，再好聽(tīng)的音樂(lè)，也要由揚(yáng)聲器傳典型的引起客戶(hù)的好奇）出來(lái)吧，音源處理再好，音響不好 , 也不能制造出超棒的音樂(lè)啊！您說(shuō)呢，王總 是的 對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。什么配置 就是自動(dòng)定速巡航 ，這個(gè)我知道！ 問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題： 比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后， 在高速上開(kāi)車(chē)一直踩著油門(mén)， 你一定覺(jué)得 右腳又酸又累吧 （難點(diǎn)問(wèn)題） 對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀 您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎它是這樣幫您解決問(wèn)題的， 按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)這樣就可以使您的右腳

7、輕松的解放出來(lái)， 這時(shí)（經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道 是的， 但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的， 速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車(chē)速， 您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀！ 嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門(mén)弄斧呀！ 對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和 一般的空調(diào)不一樣哦 怎么不一樣啦 王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車(chē)時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧對(duì)呀！那就是了， 炎熱的夏天， 當(dāng)您和家人在車(chē)內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候， 如果老人和您使用空調(diào)的溫度需求 - 效益問(wèn)題）不一樣，這樣是不是很麻煩呢 （難點(diǎn)問(wèn)題） 有點(diǎn)！ 那這種麻煩對(duì)您有什么影

8、響 那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦 對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎這樣又一當(dāng)然， 這是凱美瑞專(zhuān)門(mén)為您們這種客戶(hù)設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)， 他能夠根據(jù)認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到鉆石級(jí)鉆石級(jí)銷(xiāo)售不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度， 從而使您車(chē)內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣， 就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了， 你覺(jué)得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎 次經(jīng)典的FAB介紹法） 這款凱美瑞多少錢(qián)（這有可能是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢(qián)！怎么樣 好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線(xiàn)，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，

9、這些路線(xiàn)完全能 夠滿(mǎn)足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎 （ 試駕完后 ）王總，您看這次試駕您還滿(mǎn)意嗎 可以！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿(mǎn)意嗎 不錯(cuò)！凱美瑞的配置和舒適性都不錯(cuò)！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話(huà)，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡白色還是黑色！ 型的嘗試簽約法） 我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，白色比較中性！ 對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢 再加上典型的嘗試簽約法） 現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少 （有點(diǎn)生氣了！ ） 王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)！您看怎樣 銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼） 這樣，你還是

10、給我說(shuō)你們可以?xún)?yōu)惠多少吧！ 其實(shí)這么好的車(chē)，配置和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。 那怎么可能呢現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠 10000 了 放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買(mǎi)， 剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第 20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶(hù)都是在這個(gè)活動(dòng)里買(mǎi)的。 這樣我給您送套千元禮包 （鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之二：自信！ ） 不行！ 王總，您別生氣， 您覺(jué)得別處的銷(xiāo)售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎 顧問(wèn)特征之三：臉皮厚！ ） 是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿(mǎn)意！ 對(duì)了，你看你在別處人家銷(xiāo)售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)惠10000，我

11、的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎（鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之四：示弱！ ） 那 這樣你再送我套膜，我一定買(mǎi)！如果是這樣的話(huà)，就比較麻煩了 為什么 因?yàn)?哎呀！我不好說(shuō)！怎么不好說(shuō)！我這樣的話(huà)會(huì)被銷(xiāo)售經(jīng)理罵的為什么（葵花寶典：三問(wèn)成交法）因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)禮包的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題 什么問(wèn)題王總您今天帶錢(qián)了嗎帶了，卡王總您今天就買(mǎi)嗎嗯，如果再送膜?？梢缘耐蹩偰I(mǎi)車(chē)就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人不用了，她有得車(chē)開(kāi)就行了！ 那好，我們簽掉這份合同。（鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征為什么 我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！ 那好，簽吧 謝謝！那我拿進(jìn)

12、去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ 之五：微笑著“戲弄”客戶(hù)，而客戶(hù)還乖乖地投降）（您終于可以駕著您心愛(ài)的凱美（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您終于如愿以?xún)斄耍?瑞回家了?。?是嗎 我們?nèi)マk手續(xù)吧！（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）好！. （搞定！ ！ ?。?還有種情況：客戶(hù)不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！ 不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！ 那.這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ǔ鰜?lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！ 啊 好吧?。ǜ愣ǎ?）還有種情況，出來(lái)后還是不簽?zāi)?我要考慮一下 啊，王總您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個(gè)人

13、可以決定嗎??！您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了! 不是不是.小伙子你別誤會(huì)不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！那.好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿(mǎn)意！那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話(huà)，那就這樣說(shuō)：王總，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎 為什么你要道歉呀唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜

14、歡！或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎謝謝了不是，你的介紹我很滿(mǎn)意，你的服務(wù)我也很滿(mǎn)意那我就不解了，為什么呢嗯。嗯. 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀（他很小聲說(shuō)）不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總,您忍心嗎你們工資高得很，我知道對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車(chē)膜，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。 真的嗎那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)！.如果這個(gè)客戶(hù)很拽，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō)行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500好吧，謝謝你咯，小伙子 但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙 什么條件保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎這個(gè)條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試 _ （出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您 的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，