時代廣場營銷推廣操作方案(共33頁).doc

1、惠 陽 時 代 廣 場HUIYANG TIME SQUARE營銷推廣操作方案金佰利物業(yè)顧問機構(gòu)深圳市金佰利物業(yè)顧問有限公司惠陽時代廣場項目營銷推廣操作方案目 錄 銷售前期準備 項目命名 項目定位 市場定位 總體目標 經(jīng)營管理思路 商場功能布局 商場各樓層品牌商家招商原則 銷售資料 現(xiàn)場包裝 銷售推廣策略 對貴司項目利潤最大化的要求的建議 項目的銷售以“短、平、快”為宗旨 推廣策略原則 推廣周期 提供返租的資金預算及可行性論證 價格策略 結(jié)束語 一、銷售前期準備沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，本篇盡可能廣泛深入地分析了項目策劃可能涉及的各個問題，并努力做到用事實說話。1 項目命名 （1）項目推廣命名（

2、暫定）【惠陽時代廣場】惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場參考項目名：惠陽金世界購物中心、惠陽海岸城市廣場、富民（惠陽）時代廣場、惠陽太古城 （2）項目LOGO（形象標識）設(shè)計 內(nèi)容要求：A、項目推廣命名：惠陽時代廣場； B、項目主打賣點：惠陽中心步行商業(yè)街惠陽商業(yè)旗艦C、LOGO視覺形成：四色財源、風火輪、新時代2 項目定位惠陽時代廣場定位為一個極具新時代精神，能代表處于大開發(fā)背景下的惠陽本地消費者及外地投資者的生活品位和消費時尚，充分體現(xiàn)高品質(zhì)商業(yè)服務，多層次消費需求，集購物、娛樂、餐飲等為一體的大型以服飾精品為主體的購物和休閑中心。3 市場定位一個細分的以二線品牌為帶動、二線、三線品牌為主體

3、的時尚購物中心，追求時尚品味和現(xiàn)代生活服務的概念。經(jīng)營的商品以品質(zhì)為先，是精品，但以中檔產(chǎn)品為主流。4 總體目標    本項目的興建需要達到如下的目標：要將惠陽中心步行街（未來規(guī)劃）及其商業(yè)龍頭惠陽時代廣場建設(shè)成為惠陽商圈中“最可去”的地方。“休閑日哪里去惠陽時代廣場”成為眾人皆知的廣告語。（1） 分目標A、 最可逛B、 最可購 C、 最可吃 D、 最可玩 （2） 提高日均吸引人流目標 A、惠陽時代廣場對顧客要求有一定的專一性（以年輕人為主體），但同時也要注意適當?shù)膹V泛性，盡可能使得男女老少皆宜； B惠陽時代廣場對顧客要求強烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外國人 C惠陽時

4、代廣場要充分利用未來規(guī)劃中心步行商業(yè)街龍頭地位的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢，將人流最大限度地引導到惠陽時代廣場來。 （3） 延長顧客人均停留時間，目標家庭集體購物：留住小孩、留住夫婦、留住老人 A、 時代廣場的可去點要盡量增多B、 走累了有地方休息（休閑椅、休閑廣場）C、 小孩子有地方玩 （兒童樂園、頂層運動娛樂廣場）D、 餓了有地方吃 （美食街）E、 有地方娛樂 （頂層運動娛樂廣場）（4） 提高顧客消費率目標 A、 該買的能買到B、 該玩的能玩到 C、 想吃的能吃到并且干凈、價格可接受 D、 想看的能看到 （5） 提高日均銷售額及利潤目標多元化的價格策略 A：堅持薄利多銷中檔價 B：想買的、能買到、價不

5、貴 5 經(jīng)營管理思路（1） 從速組建專業(yè)商場經(jīng)營管理公司對未來的商場進行管理，從發(fā)展趨勢看，投資者越來越看重商場的經(jīng)營管理，而商場本身能經(jīng)營好才是物業(yè)競爭的根本。因此，具有長遠眼光的發(fā)展商必須考慮商場的經(jīng)營問題，要考慮經(jīng)營者的問題，并盡可能形成共同投資共同管理商鋪，實行風險共擔、利益共享，而不是一賣了之。（2） 從增加商場附加值的角度出發(fā)，建立商場經(jīng)營者、管理者的高級會員俱樂部(商會)，使商家在本商場內(nèi)有一個聚會和交流生意的常設(shè)地址，令商場業(yè)主享受到超于其他商場的優(yōu)惠條件。（3） 利用上述兩點建立起來的優(yōu)勢，安排各種社會活動，樹立商場品牌形象。6 商場功能布局（1） 商場布局的原則一般而言，商

6、場布局有以下兩種方式：A、 傳統(tǒng)定位方式一般將不同種類的商品安排在不同樓層和樓層的不同位置。B、 從現(xiàn)代流行概念的商場來看，一般購物、娛樂和休閑等多種功能并重，只強調(diào)商品檔次的統(tǒng)一，而不過分強調(diào)功能分區(qū)。金佰利建議采用第二種方式，即強調(diào)品質(zhì)、檔次的統(tǒng)一，而不刻意追求功能的強制性劃分。（2） 商場單位的布置形式A、 空間開敞式（半封閉式），適合統(tǒng)一經(jīng)營的大賣場（超市形式）或較高檔的賣場；B、 精品屋封閉形式，適合獨立經(jīng)營的店鋪形式或中、低檔的賣場；C、 開敞與精品屋結(jié)合方式，適合中等檔次的賣場。本項目的定位檔次為中檔，且屬獨立經(jīng)營的形式，根據(jù)惠陽的商場經(jīng)營特點，商戶普遍需要有相對獨立空間，同時由

7、于有一部分的品牌商家進駐，因此綜合考慮，金佰利建議本商場采取開敞式與精品屋相結(jié)合的形式進行布局。（3） 具體形式見下表：層數(shù)樓層命名分層功能定位空間原則裝飾風格定位露天頂層極限空間運動娛樂設(shè)施：健身會、溜冰場、空中游泳池、極限運動、迷你影院、電子游戲廳、運動服飾、運動器械商店等 以兩部垂直電梯與滾梯雙線路到達本區(qū)域已屬商業(yè)死亡線，為克服人的疲勞，必需在裝飾上給予符號強化（飛碟及飛檐屋頂）正五層（假定）萬國美食如考慮第五層做商場，則第一層美食街取消，更換為精品廊。以兩部垂直電梯與滾梯雙線路到達與整體風格協(xié)調(diào)，但突出美食廣場特性。正四層萬千之聚超級市場（如華潤超市等）開敞式經(jīng)營以兩部垂直電梯與滾梯

8、雙線路到達與整體風格協(xié)調(diào)正三層霓裳艷影精品柜臺區(qū)：兩個中廳的周圍鋪設(shè)化妝品和精品首飾等精品柜臺；名店廊區(qū)：時尚女裝個人護理區(qū)：美容，美甲等精品島環(huán)中廳處開敞經(jīng)營（柜臺形式）名店廊精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式 女性化、色調(diào)柔和嫵媚，可有適當流線布置正二層男人風范精品柜臺區(qū)：左側(cè)中廳的周圍鋪設(shè)男士精品用品柜臺； 左側(cè)男士名店廊區(qū)：男裝系列、精品皮具鞋具右側(cè)中廳運動系列區(qū)：運動服飾、運動器械童裝玩具區(qū)：童裝、玩具精品島環(huán)中廳處開敞經(jīng)營（柜臺形式）名店廊精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式 陽剛十足、直線條，高品位、體現(xiàn)檔次，線條精致正一層正面時尚之巔品牌服飾、銀行、品牌餐飲等。中型獨立專賣店獨立式經(jīng)營、

9、精品店內(nèi)部小回環(huán) 大氣、時尚、開敞正一層背面美食天下中西美食（面點王等）、休閑食品（優(yōu)之良品等），珍珠奶茶等。中型獨立專賣店半獨立式經(jīng)營，步行街形式精巧、人性化、“逛”的感覺負一層潮流總匯潮流服飾；電玩產(chǎn)品；潮流精品等精品屋形式； 后現(xiàn)代：簡潔、平價概念物化表現(xiàn) 追求回頭客，熟客，裝修層注意弱化“高檔高價”感覺 上述經(jīng)營品種看上去很雜，與百貨相像，但兩者間根本的區(qū)別在于：它不是開架經(jīng)營的百貨商場，而是以獨立店鋪結(jié)合開敞式方式經(jīng)營的風格炯迥異的品牌精品匯集地。7 商場各樓層品牌商家招商原則（1） 在一樓與二、三樓的部分位置設(shè)置精品名牌服飾專店，專營中、高檔品牌，并已此為區(qū)域劃分標志并帶動其他商家

10、的進駐。（2） 招商可采取兩種方式運作一種是純租的方售，這比較簡單，另一種是保底提成的方法，就是整個商場由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營管理，各品牌商家不交租金，在其營業(yè)額里面按百分比提成給發(fā)展商，品牌商給一個基數(shù)給發(fā)展商進行保底提成，既就是說品牌商不論銷售情況，如果沒有達到這個銷售額，同樣以保底的基數(shù)提取傭金。（3） 如采取第二種方式，則品牌商需交納一定的基建費用和保證金后方可自行進駐現(xiàn)場，具體費用雙方再另行確定。（4） 品牌商進駐現(xiàn)場由發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃安排，并按發(fā)展商的要求自行裝修。          

11、60; 8 銷售資料樓書、展板、單張及其它宣傳資料(略)價格表（銷控表）(略)付款方式(略)購房各項費用清單（辦理手續(xù)流程及時間）房款計算表（略）預購協(xié)議書（銷售人員留有樣本）業(yè)務流程單（總表）現(xiàn)行商業(yè)利率表（略）樓宇按揭貸款須知（略） 戶型/鋪位平面圖（如有售樓書等相關(guān)資料則可省略）現(xiàn)場銷售流程踩盤登記表（總表）銷售答客問認購書（銷售人員留有樣本）返租協(xié)議（銷售人員留有樣本）合同樣本（略）業(yè)主守則（略）入伙有關(guān)事宜（略）尊客咨詢員工守則（略）獎罰條例（略）每周銷售小結(jié)(樣本)銷售人員作息時間表（考勤表）項目主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話項目銷售檔案（項目經(jīng)理）銷售培訓計劃表（見培訓篇

12、）客戶檔案表每日上門客戶登記表每日上門客戶統(tǒng)計表廣告日效果統(tǒng)計表電話咨詢統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表銷售進度表其他相關(guān)資料辦公文具：計算器、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機、打印紙、復印機、點鈔驗鈔機等。9 現(xiàn)場包裝 （1）導示系統(tǒng)（門牌、指示牌、路燈旗、彩旗等） 交通要道處懸掛條幅、布置橫幅,設(shè)巨型宣傳板等。 （2）建筑外包裝 A、 明亮工程市場四周交通要道除設(shè)置燈桿旗外，尚要設(shè)置路燈以渲染氣氛；B、 工地現(xiàn)場與售樓處在包裝上有機的結(jié)合為一體；注：具體見廣告公司設(shè)計方案 （3）售樓處包裝（詳見售樓處設(shè)計策略）A、 內(nèi)部布局四周懸掛相關(guān)銷售資料展板、模型，

13、銷售證件及領(lǐng)導題詞、照片、賀信。主要銷售設(shè)備齊全，內(nèi)部布置明快、現(xiàn)代、時尚、燈光明亮、激情。B、 外部包裝門口懸掛氣球、三角旗等，戶外墻面布置大型噴繪，路邊樹立具有商業(yè)氣息造型的路桿旗、指示牌等。注：具體見設(shè)計方案 二、銷售推廣策略推廣之道，在于實現(xiàn)；實現(xiàn)之理，貴在有效；本策劃在詳細論述的基礎(chǔ)上，提出了新穎獨到的推廣策略和推廣手段。而實效的取得，有賴我們嚴謹、靈活地運用這些策略和手段。1、 對貴司項目利潤最大化的要求有如下建議：（1） 通常來講，可銷售的四層樓面里，從樓層層數(shù)上看，最為吸引客戶的應該為一、二層，地下一層和第三層對客戶吸引力相對較弱，那么本項目能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價值，主要就看是否能充

14、分開發(fā)和控掘項目一、二層的利潤優(yōu)勢，也就是說項目的利潤來源也就在于一、二層的銷售，因此我們不能僅僅滿足于一、二層銷售率，還需考慮在合理的基礎(chǔ)上，能夠?qū)崿F(xiàn)多高的價值。（2） 其對于首層鋪位，我們要最大限度的開發(fā)臨街旺鋪，更多的規(guī)劃獨立式鋪位，我們在銷售中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)：在商業(yè)鋪位的銷售中街鋪的價位最高，且也最容易讓客戶接受，另外鋪位由于經(jīng)營靈活，也容易讓客戶接受，獨立鋪位是僅次于街鋪的搶手鋪，并且，增多街鋪規(guī)劃和獨立鋪位能提高鋪位的使用率，從而也就增加物業(yè)的市場競爭力。（3） 對于第二層，發(fā)展商可以靈活處理，考慮到初始化經(jīng)營的局限性，我們可以提供短時期的返租保障，如提供最高四年的返租（適當控制返租年

15、限），返租率不低于6%，并且返租租金從首期款里一次性扣除，減輕客戶首付的壓力，讓客戶對未來充滿信心，這樣利于我們在價格上得到突破。（4） 對于地下一層和第三層的鋪位，同時在鋪位的銷售上，提供適當長的年限返租（四年），讓客戶的投資回報穩(wěn)定的增長，利用商業(yè)的發(fā)展，為客戶提供其利潤增長點。2、 項目的銷售是最終利潤來源的執(zhí)行，對此以“短、平、快”為宗旨極積把物業(yè)導入市場。（1） 項目要做到鋪位以全盤推出而又不使之相互具有壓力，在這里除了有自營鋪位和返租鋪位的區(qū)分外，對于各樓層的實際情況，我們對其返租年限考慮也要分開。（2） 要切實的把握好惠陽市場投資者的心態(tài)。（3） 要配合切銷售的包裝手段，使之在短

16、時期內(nèi)有增值的感覺，以期吸引客戶。3、 推廣策略原則原則一：引入政府行為，“向政府借勢，”力”“利”并行；原則二：短期強銷，集中消化?？紤]到物業(yè)的具體情況，從經(jīng)濟學的角度考慮，我們爭取在4個月的時間內(nèi)銷售成功該項目，從而獲取最大的利潤是我們對此項目的要求，同時也是我們針對項目的區(qū)域特點分析的結(jié)論。項目銷售的是商業(yè)物業(yè)，在我司的銷售經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，商業(yè)的銷售不能平淡，一定要有熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛，因此我們采取集中銷售的策略。原則三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商場炒做在后，但兩者之間的推廣要循序漸進，環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。）原則四：對客戶對工程進度和銷售手續(xù)的敏感度有充分的認識，避免出現(xiàn)因為兩者的

17、不到位引起的銷售阻滯。原則五：“化整為零”銷售策略此銷售策略是為了避免重復銷售，縮小銷售周期，最大限制的節(jié)省銷售費用，有效有節(jié)制地把握市場。其整體思想是把物業(yè)分成不同類型，針對不同客戶制定各不相同的銷售方案，且物業(yè)的也分階段，分區(qū)域推出。把物業(yè)分整體市場的二部分、二階段進行，即在接受認購的同時接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就可以認購，另外，一部分物業(yè)只接受登記，進行“集中銷售”。操作方式效果預測：這種方式對前一種有一個保險的思想，既滿足了一部分人急于搶購的心理狀態(tài)，也滿足了一部分人想優(yōu)中選優(yōu)的心理狀態(tài)，對物業(yè)的成功把握更大，更貼近實際一點。4、 推廣周期 以12月8日作為正式內(nèi)部認購日，

18、至2004年7月8日基本收尾， 八個月完成近80%左右的銷售額。 此項目規(guī)模不大，主力推廣周期較短。鑒于貴司的實際需要和市場 的現(xiàn)狀，金佰利將項目的主力推廣期放置在正式內(nèi)部認購期間，而正式 發(fā)售期則放置在2004年5月份左右（五證齊全）。 根據(jù)以上的劃分設(shè)想本項目的推廣期按如下分布：準備期，引導期，接受咨詢期，正式內(nèi)部認購期，春節(jié)銷售期，公開發(fā)售期，尾盤掃蕩期。 準備期u 時間 8月1日8月25日u 目的 為銷售做前期準備工作ü 商場建筑設(shè)計的定稿（初步設(shè)計完稿、效果圖制作完畢、施工圖制作）ü 商場內(nèi)部格局的調(diào)整結(jié)束ü 商場模型制作ü 售樓處完工（包括售

19、樓處內(nèi)部的包裝、樣板房等）ü 項目現(xiàn)場拆遷結(jié)束ü 步行街炒做相關(guān)準備ü 各主要路口宣傳牌的豎立及宣傳畫面的設(shè)計。ü 廣告宣傳資料的方案準備結(jié)束（樓書、單張、）ü 工地現(xiàn)場包裝到位 市場形象導入期（引導期）u 時間 8月26日-9月30日u 目的：一個新項目的介入，市場的反應必然是非常謹慎的。在“以我為主”的前提下，充分對項目進行現(xiàn)場環(huán)境包裝和形象塑造；通過采取一系列的有關(guān)步行街的軟性廣告宣傳和政府相關(guān)政策出臺及相關(guān)活動的舉行，吸引市場關(guān)注步行街及本項目，并使之產(chǎn)生濃厚興趣，為項目正式發(fā)售時吸引他們到現(xiàn)場參觀打下心理基礎(chǔ)。u 廣告目標：在正式公開

20、發(fā)售前，通過步行街的渲染逐步推出本物業(yè)形象，刺激引發(fā)目標受眾關(guān)注，為正式內(nèi)部認購造勢。營造現(xiàn)場氣氛，進行售樓處主題包裝和工地現(xiàn)場包裝； 8月30日前后，在政府對啟動惠陽中心商業(yè)步行街即惠陽時代廣場正式啟動通告公布之即，爭取市領(lǐng)導、區(qū)領(lǐng)導到現(xiàn)場視察并表態(tài)或題詞，從新聞的角度對此進行報道（電臺、電視）。u 推廣主題：惠陽中心步行商業(yè)街全面規(guī)劃啟動u 賣點拆求：政府啟動步行街的公告（新聞發(fā)布會），本商業(yè)廣場公告；惠陽商業(yè)新格局高峰論壇即惠陽中心步行商業(yè)街規(guī)劃研討會；項目整體形象；企業(yè)形象；內(nèi)部認購信息；u 媒介組合：口碑宣傳、電視廣告、戶外廣告、工地形象墻及售樓中心、座談會、新聞發(fā)布會等；A、電視廣

21、告：政府步行街公告公布的同時，將項目概況在電視新聞上做以簡要介紹；B、戶外廣告：在市場各主要路口樹立大型廣告牌、彩旗、燈桿旗、燈箱（或大型指示牌）；C、工地圍墻：將工地圍墻做成項目戶外展板及路燈以吸引關(guān)注；u 工作內(nèi)容：A、 安排銷售人員在售樓處接受咨詢（積累客戶），戶外走訪商戶，積累有效客戶；B、 配合政府公告，前期投放適量電視新聞性質(zhì)的廣告（項目簡介）；C、 積極籌備開展相應的PR公關(guān)活動（如新聞發(fā)布會、座談會）；D、 加強銷售人員培訓及現(xiàn)場演習示范；E、 銷售員開盤前期市場摸底，以走銷方式積累有效客戶；u 銷售目標：積累有效客戶到10%。接受咨詢期u 時間： 10月1日12月7日u 目的

22、：通過前期對步行街的炒做以及售樓處各包裝的渲染，吸引部分客戶對本項目進行咨詢，導入期主要是試探市場，并根據(jù)市場反應，對正式內(nèi)部認購的售價、付款方式、折扣、廣告主題等進行校正； u 推廣主題：惠陽時代廣場惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場即將隆重推出！u 現(xiàn)場組織： 通過前段時間部分消息的發(fā)布，向社會正式公開項目的認購登記，認購的方式進行周循環(huán)登記，即對有購買意向的客戶在一周內(nèi)進行登記，每位登記客戶只需交納888元人民幣（或666元）就可以享受在每周統(tǒng)一選購當天所享受的優(yōu)惠折扣和挑選鋪位的權(quán)利（周內(nèi)其他時間不享受該優(yōu)惠，此舉意在集中銷售）。這一過程從前一輪認購登記到后一輪認購登記，在過程中定期推出

23、不同方位的物業(yè)和價位。u 媒體策略：由于此期間屬于接受咨詢期，主要針對周邊客戶 巨幅內(nèi)容：商業(yè)1號，挺進惠陽！時代廣場領(lǐng)袖財神鋪，登記火爆，即將認購！宣傳用語選擇：ü 惠陽中心步行商業(yè)街龍頭老大誰做惠陽大富翁？”ü 惠陽時代廣場賺錢之城，把惠陽裝進錢包”，ü 漲！ 漲！ 漲！3500元/M2起買高成長鋪王，一萬博百萬，十萬博千萬”。ü 商業(yè)1號，八大黃金保障”。ü 2010年，惠陽商業(yè)極地何在？時代廣場，舞動惠陽投資龍頭！頂級商圈規(guī)劃，超常規(guī)發(fā)展ü 搶！搶！搶！50年產(chǎn)權(quán)收益賺翻天！ 買鋪即收23年租金 6000元坐擁中心步行商業(yè)街年

24、20億消費大市場 作擁中心商圈核心地帶，想不旺都難！ 產(chǎn)權(quán)式商城-投資新模式，引領(lǐng)全民投資狂潮！ ü 把惠陽裝進錢包！北京有個王府井，廣州有個北京路，上海有個南京路；惠陽有個時代廣場；ü 旺！旺！旺！ 10萬元=25M2金鋪 搶！搶！搶！ 金四面八方財，地段決勝，地利成就規(guī)模，天時造就專業(yè)，人和斂聚財富ü 一鋪養(yǎng)三代 黃金地段輻射30萬消費人群 集中優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)營 大型主題“一站式”動感購物商城 ü 6000元坐擁商業(yè)中心區(qū)年20億消費大市場u 銷售目標：積累有效客戶到30%。正式內(nèi)部認購期u 時間： 12月8日1月15日u 目的：通過強烈的現(xiàn)場氣氛的營造

25、，及大力度的廣告宣傳，力爭以最快的速度完成大部分銷售任務。u 媒體組織： 有針對性的散發(fā)傳單（針對周邊商戶）。 運用媒體宣布業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時（正式內(nèi)部認購 前一個月）內(nèi)部認購。（售樓現(xiàn)場或展點現(xiàn)場、戶外、電 視）； 公開內(nèi)部認購第一天，惠陽黃金時段的電視廣告。 交通要道處的條幅、巨幅，主要公共場所的派單，惠陽主 要交通要道的派單同時進行。 以后每周大頻率播放電視廣告（新聞+形象廣告）， 據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略。 u 現(xiàn)場組織： 在項目正式內(nèi)部認購的當天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧 非凡的現(xiàn)場銷售場景，現(xiàn)場內(nèi)停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族 擁，在上午9：3010：00舉辦一個簡單而又莊重的開幕 儀式

26、，請發(fā)展商領(lǐng)導宣布一下物業(yè)的客戶承諾，包括工程 進度、封頂、入伙時間以及物業(yè)管理費等，接下來安排的 就是排隊搶購的選鋪程序，有專人在高處提揚聲器維持秩 序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣氛。我們邀請惠陽日報和電視臺的記者一同參加，對現(xiàn)場進行采訪報到。同時在現(xiàn)場準備許多糕點、飲料，對持牌選鋪的客戶進行招待，我方與發(fā)展商一同準備組織20個摩登小姐進行客戶咨詢和服務，并且同時開展一系列促銷活動，如：對來現(xiàn)場咨詢的客戶每人享用精美紀念品一份對每位下定認購的客戶舉辦一個生動的抽獎活動，活動設(shè)最低獎金項目2000元（或2000元的物資），每人可抽獎2次，客戶可根據(jù)獲獎通知書到指定商場聯(lián)系。在活動的當天下午，

27、對已下定的客戶組織活動，吸引各媒體的參加報到，推出惠陽地產(chǎn)首次案例?；顒拥诙鞂顒尤P報到，制造出惠陽地產(chǎn)的轟動。u 效果預測：這是一個典型促銷活動，其最科學而有效的作用是降低促銷的費用，縮短銷售周期，在短時間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金，強化自身物業(yè)形象，為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。 發(fā)售第三天，以第一天的現(xiàn)場氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣 傳。同時以單張配合宣傳。 以后每個周六、日都要力爭引導客戶，售樓員密切配合， 營造一個持續(xù)旺銷的景象。u 推廣主題：商業(yè)1號，橫空出世！惠陽時代廣場中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場隆重發(fā)售u 媒體策略：以電視廣告、派單為先導，報紙廣告為輔助，以售樓處現(xiàn)場氣氛吸引人流，同時

28、用直郵、專遞等方式為輔。u 工作內(nèi)容：A、 制定合理有效的媒介投放計劃；B、 投放項目的形象硬性廣告（電視、戶外）；C、 穿插投放賦予創(chuàng)意的賣點廣告；D、 對廣告效果進行追蹤評估，及時調(diào)整策略；E、 充分利用“商鋪銷售時機短暫”這一特性，集中精力；F、 大量純銷售性廣告的集中投放；G、 對主要賣點繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告，強化受眾印象u 銷售配合：A、 廣告目的將客戶引導至售樓中心現(xiàn)場；B、 銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成客戶下定；u 銷售目標：簽定認購書的有效客戶達到50%。 春節(jié)銷售期u 時間：1月16日3月15日u 目的：通過春節(jié)期間香港客戶回流的特點，在此特定時段期間著重加強對港客的宣傳。u

29、 媒體組織：有針對性的散發(fā)傳單（在車站、口岸、公車針對香港客派單）。u 銷售目標：簽定認購書的有效客戶達到55%。正式發(fā)售期u 時間：3月16日5月15日（樓體封頂達到預售的條件）u 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，讓部分擔心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題的遲疑客戶落定，同時展開春節(jié)后新的一輪攻勢。u 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。u 推廣主題：時代廣場全面封頂，惠陽商業(yè)1號火爆認購已超60%，正式發(fā)售u 銷售目標：簽定認購書的有效客戶達到70%。尾盤促銷期u 時間：5月16日7月8日u 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，發(fā)展商讓利促進剩余物業(yè)的銷售。u 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。(詳細

30、方案待定)u 推廣主題：銷售神話！惠陽時代廣場狂熱發(fā)售，現(xiàn)已勁銷75%， 最后機會留給精明的您！廣告目標：消化存量，成功完成銷售廣告主題：價格賣點及“保留單位旺鋪”u 工作內(nèi)容：1、利用電視廣告向社會公開感謝各屆對本樓盤的支持；2、推出部分滯銷單位，集中銷售“保留單位旺鋪”；3、整理老客戶資料，以老客戶帶新客戶而起帶動作用；u 銷售目標：簽定認購書的有效客戶達到80%。以上均需結(jié)合實際銷售情況采取多種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法。5、 發(fā)展商提供返租的資金預算及可行性論證對于發(fā)展商提供返租的方案，當然在操作手法上會有些難度，但結(jié)合我司多年的營銷經(jīng)驗，其操作應當說是非?？尚械?。下面我們以一組數(shù)

31、據(jù)來說明：（1）例：二層一個建筑面積為20平方米的鋪位，單價9000元平方米，發(fā)展商提供6成10年按揭和最高4年返租，這樣客戶的投資分析如下：鋪位總價：18萬首 期：7.2萬貸 款：10.8萬月 供：1218元年 供:1218×12=14616元建議發(fā)展提供6的投資回報率（返租率）：客戶年投資回報率：18×61.08萬元4年的投資回報：1.08×44.32萬元發(fā)展商提供四年返租回報一次性從首期款中扣除,即客戶首期款只需交納7.24.32=2.88萬元,相當于首期1.6成,即可獲得一個18萬元的商鋪產(chǎn)權(quán)。今后四年之內(nèi)，客戶需每月向銀行交納1218元（四年共計交納12

32、18×12×4=58464元），四年之后則根據(jù)自己的意愿，可自營也可對外出租，按目前惠同類商場的租金狀況，本項目的租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達到如下平均水準： 負一層：50元/平米*月 第一層：80元/平米*月 第二層：60元/平米*月 第三層：50元/平米*月如客戶選擇對外出租，則每月可獲得60×20=1200元/月的租金，剛好將月供款抵消。那么客戶實質(zhì)上在10年時間內(nèi)只提供了28800+5846487264元，就獲得了一個價值18萬元的20平方米的鋪位，此后每年（1200×12=14400元，還不算商鋪未來的增值收益）的收益可延續(xù)40年（總計57600

33、0元，按使用權(quán)50年計算），這樣顯然對投資客戶是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強的。首層由于銷售前景相對較為樂觀，暫不考慮使用返祖形式。負一層、二、三層則需采用部分返租的形式。根據(jù)以往的經(jīng)驗及惠陽的實際情況，選擇返租的客戶占總量的比例約在50%左右（深圳則非常高甚至達到90%，內(nèi)地則非常低30%左右，鑒于惠陽的實際情況，取中值較為貼切）。這樣，按照銷售率80%計算，則發(fā)展商三年之內(nèi)需提供的返租款（按二層9000元/平米（2800平米），三層6000元/平米（2800平米），地下一層6000元/平米（1400平米）計算）和此部分商鋪對外出租所得的出租款（按出租率占需返租商鋪的80%，租金參考前

34、頁）分別為：四年返租款=（9000×2800+6000×2800+6000×1400）×80%（銷售率）×50%（選擇返租的比例）×24%（四年返租率）=4838400元四年出租款=（2800×60×80%×50%+2800×50×80%×50%+1400×50×80%×50%）80%×4×12=5806080元這樣四年內(nèi)，發(fā)展商無需補貼，還可在租金收入上賺得58060804838400=967680元，換另一種方式，四年之內(nèi)

35、，需給客戶返租款的商鋪在按現(xiàn)有出租水準只需達到66%的出租率即可滿足返租款，高于此數(shù)的收入是開發(fā)商的額外收入。由此我們也可推算出，如按此租金標準計算，按照四年租金償還返租款的方式計算，則返租率可達到7.2%,從此來看，發(fā)展商提供6的4年返租方案是相當可行的，如果發(fā)展商愿意再降低一點利潤來刺激消費，我們認為可最大限度的把返租數(shù)提高到7%是沒什么問題的。 為此,金佰利結(jié)合惠陽市場的具體情況，建議本項目利潤重點放置在第一層和第二層，預計銷售金額力爭達到第一層均價15000元/平米，第二層9000元/平米（根據(jù)上面所述，給客戶返租部分“損失”的利潤基本上被后期的租金收入抵消，開發(fā)商實際上實現(xiàn)了該價格）

36、，第三層6000元/平米（開發(fā)商同樣實際實現(xiàn)了該價格，沒有受到返租的影響），地下一層由于客戶不夠熟悉，金佰利認為其價格與第三層相同較為貼切即為6000元/平米。按如上的價格和100%、80%的銷售率分別來推算，該項目的總價能夠?qū)崿F(xiàn)在按100%計算則（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元按80%計算則（15000+9000+6000）X2800+6000X1400X80%=73920000元， 四、五層暫只租不賣，這樣保留了商場的產(chǎn)權(quán)，等到大商場經(jīng)營起來，步行街帶來的無窮商機后，四、五層的增值將會突飛猛進。（2）確定發(fā)展商提供6租金回報的理由：6的租

37、金回報是一個比較數(shù)，我司在多年的銷售中整結(jié)，這個數(shù)比銀行利率略高一點，客戶近能接受。如果低于6的回報，客戶投資者就會感覺到明顯的不劃算，而不會有購買欲望。如果高于6對銷售當然有好處，但對開發(fā)商的利潤會受到損失。6的租金回報，發(fā)展商的補貼較少，同時如果一、二樓銷售效果好，能促進和提高三、負一層的市場售價，其附加值將遠遠超過發(fā)展商的補償部分。視銷售情況，我司建議對于一些特定狀況的單位（角落、位置較偏等）可將返租點數(shù)提高。6、 價格策略（1） 基本目標均價：9450元/平米不管如何，總價對銷售的影響最大，所以金佰利認為，均價9450元平方米是一個有一定風險的價位，為了回避風險，可選用如下方式：開始采

38、用一個保險的售價，如9000/平方米，這個價格適用在前期認購登記,視市場反應再做調(diào)整。在籌備期和前期認購登記期，宣稱均價為9000平方米，看市場反應決定正式內(nèi)部認購售價。（2） 各期價格提升策略：“小幅多次 小步快跑”是價格提升策略的基本原則。預計銷售全程至少提價3次以上。首先執(zhí)行認購登記價格，正式內(nèi)部認購時提一次價，幅度可稍大，正式內(nèi)部認購后，在廣告策略和各種營銷手段的支持下，視市場反映的熱烈度即時決定是否提價，不管如何，應至少提價2次，以最大限度的營造熱銷現(xiàn)象。至于提價的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來的消費者能接受的幅度極限來確定，提價最終以促進銷售為目的，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種，一是通過折扣提價，二是直接提高表價。本項目銷售過程中建議以折扣提價為主，提高表價為輔的提價方式。