商業(yè)銀行如何做好對公業(yè)務(wù)營銷服務(wù)工作-精品文檔

1、商業(yè)銀行如何做好對公業(yè)務(wù)營銷服務(wù)工作近年來，我國各商業(yè)銀行加快了對公業(yè)務(wù)的整合力度，通過對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源的有效整合， 將大中型對公客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營集中 到二級分行或是綜合型支行，將對公存款及結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)不到規(guī) 范效應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)上移到支行或是橫向集中移交附近的其他對公網(wǎng) 點(diǎn)。通過對公業(yè)務(wù)的橫向整合，進(jìn)一步完善對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式， 努力提高對公業(yè)務(wù)營銷服務(wù)水平，全面提高商業(yè)銀行的核心競爭 力，為商業(yè)銀行創(chuàng)造更大化的價值奠定良好的基礎(chǔ)。一、建立對公客戶信息庫，全面了解客戶在全面了解客戶方面，經(jīng)營性網(wǎng)點(diǎn)由于對公客戶較少， 客戶 業(yè)務(wù)集中，人均維護(hù)客戶數(shù)量不多，這也使其要想對客戶進(jìn)行全 面了解也更容易一些。但對于

2、一些較大的支行來講， 對公客戶數(shù) 量較多，客戶層級也十分重要，要想全面了解客戶具有一定的難 度。針對于這種情況下，商業(yè)銀行需要加快建立客戶信息庫，從 而為對公業(yè)務(wù)營銷服務(wù)工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。因此在實(shí)際工作中，需要對客戶的基礎(chǔ)情況進(jìn)行了解， 同時還要對客戶 在銀行的現(xiàn)有業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了解， 根據(jù)所了解到的信息來對客戶 的金融需求進(jìn)行分析。并將客戶的信息進(jìn)行細(xì)致化整理，從而對 客戶進(jìn)行系統(tǒng)化管理。這其中需要商業(yè)銀行信科部分來對客戶信 息進(jìn)行有效維護(hù)，并建立對公客戶綜合信息系統(tǒng)， 將客戶基本信 息模塊、客戶存款信息模塊、客戶開辦產(chǎn)品情況模塊、客戶日常 維護(hù)情況模塊、客戶開戶情況模塊、各行的市

3、場份額情況模塊、 客戶業(yè)務(wù)需求模塊等都納入到該系統(tǒng)中來， 部分模塊信息可以與 現(xiàn)有銀行系統(tǒng)進(jìn)行鏈接， 批量自動生成部分模塊信息。 還有部分 模塊信息則需要營銷人員進(jìn)行采集， 手工完成錄入工作。 這些客 戶信息會為商業(yè)銀行開展?fàn)I銷工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。二、為客戶提供高品質(zhì)的銀行服務(wù) 在商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展過程中， 銀行服務(wù)理念作為其企業(yè)文化 的重要組成部分，通過銀行服務(wù)能夠更好地對企業(yè)文化進(jìn)行詮 釋，并使企業(yè)文化與銀行服務(wù)二者之間能夠相輔相成， 為銀行的 穩(wěn)定運(yùn)營和發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用?？蛻粼谶x擇銀行時， 其對銀行的要求可以用 4 個字來簡單歸 納，即是滿足需求。 客戶在選擇銀行時通常會通過對銀行服

4、務(wù)水 平、銀行工作效率帶給客戶的成本收益比作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)， 這也 是銀行爭取客戶時需要努力的方向。 銀行為了能夠更取更好更快 的發(fā)展， 需要為客戶提供高品質(zhì)的銀行服務(wù)，因此需要通過營 銷人員對客戶需求進(jìn)行了解后， 并從服務(wù)態(tài)度、 服務(wù)理念及服務(wù) 主動性等方面來為客戶提供與之需求相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)， 贏得 客戶的依賴和忠誠度。三、培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)的營銷隊伍 當(dāng)前銀行服務(wù)環(huán)境呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)， 在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過 程中，營銷人員作為重要的生力軍， 需要具備高素質(zhì)的營銷能力 和業(yè)務(wù)能力， 這樣才能在營銷過程中得到客戶的認(rèn)可， 從而為銀行創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。 社會的快速發(fā)展，也使傳統(tǒng)的商業(yè)銀行 服務(wù)已無法

5、滿足當(dāng)前客戶的需求，這就要求商業(yè)銀行在發(fā)展過程 中要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，適時的推出新產(chǎn)品來滿足客戶的需求。作為商業(yè)銀行營銷人員，需要對銀行的產(chǎn)品特征、 客戶群體和產(chǎn)品優(yōu) 勢進(jìn)行熟練掌握，通過對客戶需求的了解， 從而在產(chǎn)品和尋求之 間尋找到最佳點(diǎn)，為客戶配置最佳的產(chǎn)品和營銷服務(wù)方案，贏得 客戶的滿意度。因此商業(yè)銀行需要加大力度，培養(yǎng)出一支具有較 強(qiáng)營銷能力和業(yè)務(wù)能力的高素質(zhì)營銷隊伍，全面提升商業(yè)銀行的營銷服務(wù)水平。在當(dāng)前激烈競爭的環(huán)境下，參與商業(yè)銀行競爭的已不是單槍 匹馬的銀行客戶經(jīng)理，而是整個銀行營銷團(tuán)隊。 商業(yè)銀行重新梳 理內(nèi)部結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場變化重組營銷模式，優(yōu)化營銷團(tuán)隊組合， 以更優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

6、來推動銀行的服務(wù)水平的提升。營銷團(tuán)隊涉及銀行的多個業(yè)務(wù)部門，部門之間強(qiáng)化協(xié)同交互，相互支持，相 互服務(wù)，夯實(shí)了銀行的全方位服務(wù)優(yōu)勢，形成整個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從 而為客戶提供全方位營銷服務(wù)。四、將營銷工作真正下沉到客戶群中為了深層次挖掘客戶潛力，需要銀行營銷人員對潛力客戶進(jìn) 行積累式營銷，實(shí)時了解客戶的業(yè)務(wù)需求， 根據(jù)客戶的經(jīng)營變化 為其提供多種銀行產(chǎn)品，滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。銀行營銷人員只 有真正下沉到客戶群中，才能在客戶的業(yè)務(wù)需求中找到與其合作 的機(jī)會，為其提供全方位的銀行服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏局面。同時，為 抓住對公客戶的業(yè)務(wù)需求和我行的對公產(chǎn)品的切合點(diǎn)， 需要營銷 人員實(shí)時在前臺觀察客戶的業(yè)務(wù)流程， 從

7、而實(shí)現(xiàn)柜臺營銷， 或者 為今后的營銷工作積累信息源。五、強(qiáng)大的信科技術(shù)支持 當(dāng)客戶營銷成為銀行工作的主要構(gòu)成部分時， 為保證客戶能 體驗(yàn)到銀行統(tǒng)一化、 細(xì)致化的服務(wù)， 需要銀行建立全面客戶營銷 服務(wù)系統(tǒng)， 最大范圍的汲取客 ?糶畔?，在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶資源共 享，對客戶的營銷流程、營銷方案和營銷細(xì)節(jié)進(jìn)行全面維護(hù)，為 此強(qiáng)大的信科技術(shù)支持對于銀行系統(tǒng)化營銷來說尤為重要。 利用 信科設(shè)計來設(shè)計出更為細(xì)致化的銀行營銷服務(wù)系統(tǒng)， 不僅能夠?yàn)?商業(yè)銀行營銷人員的工作提供更多的便利性， 而且更便于銀行高 管人員更好的了解銀行的運(yùn)營狀況和客戶情況， 從而制定出更具 有針對性的營銷方案六、結(jié)束語銀行營銷服務(wù)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)性和長期性的工作， 需要在日 常工