如何提升公司客戶價值貢獻(xiàn)

1、如何提升公司客戶價值貢獻(xiàn)商業(yè)銀行客戶價值貢獻(xiàn)度是商業(yè)銀行客戶對商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的一 種自然回報，是商業(yè)銀行客戶現(xiàn)實(shí)價值的一種體現(xiàn)，是商業(yè)銀行投入各種 資源進(jìn)行客戶關(guān)系管理的收入減去支出后現(xiàn)實(shí)所得。商業(yè)銀行客戶價值貢 獻(xiàn)度是商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中非常重要的一項(xiàng)指標(biāo)，它對于商業(yè)銀行界 定重要客戶和普通客戶，實(shí)施差別化服務(wù)，具有重大意義。商業(yè)銀行客戶 價值貢獻(xiàn)度是商業(yè)銀行客戶與商業(yè)銀行合作業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益總和。一、“提高客戶價值貢獻(xiàn)度”是可行的從外部來看，客戶的議價強(qiáng)勢是個不爭的事實(shí)，由于銀行業(yè)競爭日漸激烈，客戶的需求不可避免地往往需要有多個銀行來滿足，那么，在各個銀行之 間產(chǎn)品份額、服務(wù)質(zhì)量、客

2、戶體驗(yàn)不同的情況下，客戶無法追求產(chǎn)品價格 的一致，所以，客戶的議價能力并非剛性的，銀行在價格、份額、盈利上 具有談判和提升空間。從內(nèi)部來看，銀行可以通過集約化經(jīng)營、差別化服務(wù)提升談判能力和客戶 體驗(yàn)質(zhì)量、降低綜合營銷成本?？蓮慕?jīng)營理念、服務(wù)手段、服務(wù)能力等多 方面下手，打組合拳，切實(shí)提高客戶價值貢獻(xiàn)度。二、提高支行客戶價值貢獻(xiàn)度途徑（一）提高認(rèn)識，貫徹“以客戶為中心”的理念。提高客戶價值貢獻(xiàn)的 最終目的就是在一定的風(fēng)險偏好前提下，實(shí)現(xiàn)我行效益的最大化和風(fēng)險的 相對最小化，而效益創(chuàng)造和風(fēng)險控制的主體是分散在不同崗位上的員工 因此，提高客戶價值貢獻(xiàn)，取決于服務(wù)客戶的所有員工對于這一理念的理 解及其

3、在職業(yè)行為中的外化。為此，需要通過對員工的培訓(xùn)、制度規(guī)范、 考核等管理手段，來貫徹、強(qiáng)化員工對提高客戶價值貢獻(xiàn)度的理念和職業(yè) 技能，調(diào)動員工的積極性和增強(qiáng)員工自制力，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶價值貢獻(xiàn) 的目標(biāo)。（二）幵源拓戶，著力培育新生資源。支行要深刻認(rèn)識新幵戶對于客戶價 值提升工作的保障和支撐作用，緊盯市場信息，著力從源頭搶占優(yōu)質(zhì)客戶 資源。充分運(yùn)用全球資訊信息平臺、當(dāng)?shù)丶{稅企業(yè)年度排名、工商注冊信 息等，廣泛搜集了解客戶基本情況，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。努力 做到營銷一戶、成功幵戶一戶，激活一戶、有效一戶、提升一戶。及時將 新幵賬戶及時細(xì)化分解到市場營銷部具體客戶經(jīng)理身上，做到管戶及時到 位，

4、不同賬戶確定不同的提升對公客戶工作的有效方法，督導(dǎo)客戶經(jīng)理加 強(qiáng)營銷，跟進(jìn)新幵賬戶的存款日均。同時，篩選整合出優(yōu)質(zhì)客戶儲備庫名 單，注重客戶資金跟蹤，充分挖掘客戶上下游客戶資源，實(shí)現(xiàn)以老帶新盤 活潛力客戶，增加存款新來源。另外，配套相應(yīng)的考核機(jī)制，建立好營銷 檔案，定期通報客戶經(jīng)理營銷進(jìn)度，每季末進(jìn)行考核，及時做好考核兌現(xiàn) 工作，充分調(diào)動全員做好對公客戶提升工作的積極性。（三）精細(xì)管戶，充分利用系統(tǒng)資源?？蛻艚?jīng)理要善于運(yùn)用系統(tǒng)強(qiáng)化對公 存款的日常監(jiān)測，提升對公客戶的質(zhì)量和貢獻(xiàn)度。一方面，加強(qiáng)大額資金 監(jiān)控、公司與法人客戶營銷系統(tǒng)等系統(tǒng)的培訓(xùn)，使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理 熟悉系統(tǒng)的應(yīng)用，充分發(fā)揮各操

5、作系統(tǒng)在維護(hù)客戶中的重要作用，隨時掌 握資金變動狀況，并分析資金流出的原因，以保持客戶存款的增長。另一 方面，“一把手”抓調(diào)度，分管行長抓落實(shí)，市場營銷部與營業(yè)室密切協(xié) 作具體實(shí)施，建立科學(xué)的工作制度。指定市場營銷部專人每天做好客戶存 款的預(yù)測和分析，為支行和上級相關(guān)部門掌握對公存款做好有力的數(shù)據(jù)補(bǔ) 充，穩(wěn)定存量客戶，對于重點(diǎn)客戶，行長和分管行長上門維護(hù)，其他客戶 由市場營銷部、營業(yè)室對公客戶經(jīng)理組團(tuán)開展?fàn)I銷服務(wù)，確保服務(wù)水平不 斷提高，為實(shí)現(xiàn)對公賬戶價值貢獻(xiàn)度的提升打下良好的基礎(chǔ)。（四）深耕細(xì)作，挖掘存量客戶潛力。圍繞客戶多元化的服務(wù)需求，認(rèn)真 梳理存量客戶資金變化情況，通過電話聯(lián)系、上門服

6、務(wù)了解客戶需求，一 戶一策推介我行對公結(jié)算產(chǎn)品，加強(qiáng)法人理財(cái)、貴金屬、現(xiàn)金管理、財(cái)智 賬戶、賬戶信使、網(wǎng)上銀行、收款管家等現(xiàn)金的結(jié)算產(chǎn)品以及結(jié)算產(chǎn)品套 餐、票據(jù)池等關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品推介營銷，增加客戶使用我行的產(chǎn)品種類 和頻次，通過讓客戶體會到使用我行產(chǎn)品對提升其資金管理水平、提升資 金安全、降低成本、 提升收益等方面的好處， 用產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶粘性， 穩(wěn)定存量客戶，夯實(shí)客戶提升基礎(chǔ)逐步提升客戶在我行的結(jié)算占比， ，充 分挖掘各類賬戶的結(jié)算業(yè)務(wù)潛力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對公賬戶綜合貢獻(xiàn)度的提升。（五）整體聯(lián)動，合力共促客戶提升。打破條線分割、各自為戰(zhàn)的傳統(tǒng)習(xí) 慣，各業(yè)務(wù)條線在客戶和產(chǎn)品營銷上實(shí)施公私聯(lián)動營銷。 以滿足客戶需求、 銀行利益最大化為目標(biāo)，重點(diǎn)研究、探索客戶之間、產(chǎn)品之間和渠道之間 相互交叉、相互滲透、相互補(bǔ)充的共享機(jī)制，在對公、個人業(yè)務(wù)之間聯(lián)動 起來。同時加強(qiáng)客戶經(jīng)理營銷理論、營銷技能培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對客戶 金融需求把握能力