經(jīng)驗(yàn)介紹：紐約人壽的壽險(xiǎn)分銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)代理

1、經(jīng)驗(yàn)介紹：紐約人壽的壽險(xiǎn)分銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)代理             表面上來(lái)看，人們對(duì)壽險(xiǎn)分銷(xiāo)這個(gè)話題并不是很感興趣，或者覺(jué)得不太重要，但它確實(shí)是我們業(yè)務(wù)活力的源泉。    就我的切身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，每隔幾年，有一些學(xué)術(shù)顧問(wèn)就會(huì)宣告，傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)體系將走向絕路。然而，它卻延續(xù)至今，原因何在呢？    對(duì)此我首先要說(shuō)的就是：專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)體系仍有很強(qiáng)的生命力。在紐約人壽公司，我們相信，它將持續(xù)很多年，并將發(fā)展成為推動(dòng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)

2、最好最有效的方式。    要想成功，我們就需要把產(chǎn)品帶到顧客面前。如果僅靠一個(gè)交互式的網(wǎng)址和廣告上的一個(gè)免費(fèi)的電話號(hào)碼，我們未必能維持和生存下去。我們的產(chǎn)品最適合采用老式的面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，只有如此，代理人才能獲得成功。    我們的代理人是那些把生命融入到人壽銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的人。沒(méi)有他們，就不可能開(kāi)展業(yè)務(wù)。對(duì)于現(xiàn)在的客戶(hù)以及未來(lái)的代理人愿意傾聽(tīng)他們的焦慮，對(duì)他們的選擇提出忠告，當(dāng)然是在他們需要的時(shí)候，你不能簡(jiǎn)單地把保險(xiǎn)價(jià)格強(qiáng)加給人們，作為代理人，而應(yīng)該讓人們明白這是絕對(duì)不能替代的。    那就是紐約人壽公司

3、為什么承諾采用專(zhuān)業(yè)代理體系的原因。    我們都知道，專(zhuān)業(yè)代理已經(jīng)多次被證實(shí)最有用。我們將竭盡全力對(duì)這些有用的地方加以發(fā)展。目前培養(yǎng)一支代理人的有生力量是達(dá)到這一長(zhǎng)期目標(biāo)最主要的手段。    但是，為達(dá)到我們的目標(biāo)而培養(yǎng)一支代理人的有生力量，并非易事。為什么如此之多的公司放棄專(zhuān)業(yè)代理分銷(xiāo)，這是因?yàn)橐胝_對(duì)待有難度，因?yàn)檫@和招募代理人以及培養(yǎng)成功的代理人的能力有關(guān)。    在紐約人壽公司，我們不僅要正確對(duì)待，而且要堅(jiān)信我們會(huì)比世界上的其他任何公司做得更好。還是讓我來(lái)告訴你，紐約人壽公司是通過(guò)什么方法來(lái)管理

4、代理人的。    我們把管理代理人隊(duì)伍的全面計(jì)劃稱(chēng)之為“GOLD”系統(tǒng)。GOLD，代表GeneralOffice Leadership Development（總部領(lǐng)導(dǎo)下的發(fā)展方案），是一系列涵蓋代理人管理各個(gè)方面的原則和指導(dǎo)方針。GOLD系統(tǒng)強(qiáng)化了公司把代理人作為分銷(xiāo)主渠道的承諾。GOLD對(duì)各領(lǐng)域的職責(zé)體系做了詳細(xì)的說(shuō)明，同時(shí)還有工作觀念，過(guò)程種類(lèi)和針對(duì)各管理崗位的成功策略。這些崗位一般由部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)和辦公室經(jīng)理構(gòu)成。    GOLD首要的重點(diǎn)在于支持領(lǐng)域管理的各項(xiàng)努力，以通過(guò)現(xiàn)有的代理人員增加壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量，以及通過(guò)招募

5、新成員和保持高素質(zhì)代理人擴(kuò)大代理人隊(duì)伍。    招募    GOLD系統(tǒng)把招募定義為尋求、聯(lián)系，面試和任命全職代理人以銷(xiāo)售紐約人壽產(chǎn)品的過(guò)程。招募是一個(gè)有組織的系統(tǒng)的過(guò)程，包括：    確定目標(biāo)市場(chǎng)    市場(chǎng)定位    篩選    面試    篩選對(duì)招募成功是很關(guān)鍵的，必須是管理層優(yōu)先做好的，必須找出具有成為成功壽險(xiǎn)代理人所必需的各種素質(zhì)的人。    面試

6、中，力圖發(fā)現(xiàn)：    候選人的價(jià)值觀和動(dòng)機(jī)。    候選人能否接受訓(xùn)練。    候選人如何對(duì)待逆境和失意。    候選人在先前工作中是否和客戶(hù)有過(guò)聯(lián)系。    候選人工作中是否有過(guò)工作上的成就感。    紐約人壽公司過(guò)去幾年的招募活動(dòng)也說(shuō)明，在任命代理人時(shí)，你看的人越多，越有可能發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的候選人。    面試的過(guò)程包括這些階段：    粗篩階段 

7、   精選階段    職業(yè)面試    這些面試一般需要1個(gè)月，在某些情況下可能更長(zhǎng)些。直到最終的面試，經(jīng)理人員才能決定候選人要比一般更有可能成為成功的專(zhuān)業(yè)代理。    因此，你可以看出，大量的時(shí)間和精力都花在了發(fā)現(xiàn)和選擇最合適的候選人作為專(zhuān)業(yè)代理上，以銷(xiāo)售壽險(xiǎn)和金融產(chǎn)品。    培養(yǎng)成功的代理人    在招募和選出適合加入你的代理隊(duì)伍的那些候選人后，剩下來(lái)就是更大的挑戰(zhàn)，也就是把他們培養(yǎng)為成功的代理人。  

8、  培養(yǎng)代理人，不僅涉及培訓(xùn)，例如就公司產(chǎn)品和既定的銷(xiāo)售技巧對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)，而且還涉及監(jiān)督和衡量他們的業(yè)績(jī)，咨詢(xún)服務(wù)和其他因素。    在紐約人壽GOLD系統(tǒng)下，培養(yǎng)成功的代理人一個(gè)關(guān)鍵的因素就是，來(lái)自于各分支部門(mén)的支持。紐約人壽依靠部門(mén)經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)各部門(mén)。因此，培養(yǎng)成功的代理人的職責(zé)很多方面在于部門(mén)經(jīng)理。    NYLIC大學(xué)，是紐約人壽公司綜合代理人培訓(xùn)方案的名字，它被認(rèn)為是行業(yè)中最具綜合性的方案之一。NYLIC大學(xué)將通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化的全公司的課程，不僅針對(duì)新代理人的自學(xué)課程，而且還有針對(duì)特定的代理人的專(zhuān)業(yè)高級(jí)課程。代理人

9、通過(guò)NYLIC大學(xué)正常的培訓(xùn)課程后，將成為高技巧徹底培訓(xùn)過(guò)的專(zhuān)業(yè)既定代理人。在一個(gè)代理人的職業(yè)生涯中要學(xué)100門(mén)課程。其中有些是：市場(chǎng)定位，保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)，退休金計(jì)劃，財(cái)產(chǎn)計(jì)劃，關(guān)系開(kāi)拓，交往技巧，個(gè)性心理，道德行為等等。    MDRT（專(zhuān)業(yè)分割的結(jié)束）    人們常說(shuō)，“要想知道布丁的味道就要去嘗一嘗。”一個(gè)人會(huì)品嘗到其代理人成功的味道，只要你看一看紐約人壽公司是如何把它的代理人納入MDRT的。    “The Million Dollar Round Table”是以壽險(xiǎn)為基礎(chǔ)的金融服務(wù)領(lǐng)域最優(yōu)秀的銷(xiāo)售專(zhuān)

10、家組成的重要協(xié)會(huì)。MDRT成員資格是一種特殊的榮譽(yù)，只有全世界壽險(xiǎn)的財(cái)務(wù)服務(wù)顧問(wèn)中的一小部分才能獲得。    MDRT是由居住在66個(gè)國(guó)家和地區(qū)代表著475家公司的23000位具有成員資格的人構(gòu)成。破紀(jì)錄的連續(xù)46年來(lái)，紐約人壽公司是MDRT的主要領(lǐng)導(dǎo)者。紐約人壽公司已有2291位代理人取得了MDRT資格。    多渠道分銷(xiāo)    既然紐約人壽公司如此擅長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)代理，它又是如何看待各種可選擇的分銷(xiāo)方法，比如“銀行保險(xiǎn)”、直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)？    隨著越來(lái)越多的公司尋求各種辦法來(lái)增加

11、銷(xiāo)售量、降低成本以及滿足不同市場(chǎng)分割的需要，多渠道分銷(xiāo)已經(jīng)廣泛地應(yīng)用于壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的銷(xiāo)售中。    目前使用一種以上分銷(xiāo)渠道的亞洲公司占很大的比例。此外，許多公司正在計(jì)劃在未來(lái)五年內(nèi)再增加一些附加渠道。他們對(duì)“銀行保險(xiǎn)”，直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)很感興趣。    雖然多渠道已經(jīng)得到了廣泛地應(yīng)用，但是專(zhuān)業(yè)代理體系仍占據(jù)主體地位，創(chuàng)造了大部分的新保費(fèi)收入，大約占到85。各種可供選擇的渠道預(yù)計(jì)對(duì)其主體地位不會(huì)有太大的影響，至少在末來(lái)幾年內(nèi)是這樣。    專(zhuān)業(yè)代理一招募和培訓(xùn)代理人，代理人的工作效率和保持力，賠償和持續(xù)期，

12、各種內(nèi)部的挑戰(zhàn)，特別是形成分銷(xiāo)的高成本，提出了一些壽險(xiǎn)公司必須面對(duì)的其他壓力。保險(xiǎn)業(yè)是建立在信息和金錢(qián)的交換之上的，而不是和其它耐用商品相交換。為了銷(xiāo)售其產(chǎn)品，公司主要依靠代理人，從而在分銷(xiāo)渠道上花費(fèi)很大的代價(jià)。    銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)銀行員工，銀行承擔(dān)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的義務(wù)。    直接郵寄回復(fù)率低，能否創(chuàng)造好的業(yè)務(wù)記錄，還有待觀察。    互聯(lián)網(wǎng)一深入了解有限，能解決“保險(xiǎn)需要被售出”這個(gè)問(wèn)題。    顯然，亞洲的高級(jí)主管人員和北美、歐洲、拉美一樣，在管理其各種分銷(xiāo)渠道中正面臨著

13、同樣的挑戰(zhàn)。    紐約人壽公司在管理分銷(xiāo)渠道時(shí)，重點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)代理。但是，我們采用這種辦法的同時(shí)，其他別的渠道也扮演著重要的角色，目的在于確保能夠從市場(chǎng)的各個(gè)部分獲利，而不管消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)的有多么不同。既然我們堅(jiān)信大多數(shù)的消費(fèi)者需要專(zhuān)業(yè)代理人的幫助以確定對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品合理的需要層次，同時(shí)獲得能夠滿足這種需要的最有效的產(chǎn)品，因此我們更喜歡把別的渠道看成是“輔助性的”，而不是“備選的”?，F(xiàn)在，我們看一下這些輔助性的分銷(xiāo)渠道。    “銀行保險(xiǎn)”    “銀行保險(xiǎn)”是通過(guò)銀行來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，充分利用銀行擁有的巨大的客戶(hù)

14、基數(shù)，以及銀行客戶(hù)和銀行打交道次數(shù)較多這一點(diǎn)?！般y行保險(xiǎn)”不是僅靠一種模式，而是靠定位于銀行客戶(hù)的各種模式和方法的一個(gè)完整的系列。其中有：    抵押期限遞減壽險(xiǎn)常由信貸人員在簽發(fā)住宅抵押貸款時(shí)一同售出。    單一壽險(xiǎn)產(chǎn)品一常直接售出或由電話分銷(xiāo)機(jī)出售給持有銀行信用卡或開(kāi)銀行賬戶(hù)的客戶(hù)。    綜合壽險(xiǎn)產(chǎn)品一常由專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人出售給具有銀行背景或者和保險(xiǎn)公司有聯(lián)系的居民。    還有許多其他辦法。但是所有的辦法都必須符合地方的規(guī)定。    根據(jù)

15、最近美國(guó)對(duì)保險(xiǎn)商的一個(gè)官方分析，通過(guò)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)，2000年比1999年增長(zhǎng)了20，此外，銀行壽險(xiǎn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30，2000年達(dá)到了40億美元，但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售額仍只占銀行收入的一小部分。即使銀行年金的發(fā)放額繼續(xù)增長(zhǎng)，但是銀行要想銷(xiāo)售保費(fèi)循環(huán)型壽險(xiǎn)，仍要下一番功夫。    由于銷(xiāo)售成本太高了，我們期望看到更多的壽險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)合伙經(jīng)營(yíng)，從而嘗試把提供各種廣泛的金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)綜合起來(lái)。    這方面的例子就是紐約人壽在阿根廷成功的“銀行保險(xiǎn)”運(yùn)作。在這層關(guān)聯(lián)中，我們發(fā)現(xiàn)，有10條是決定這一項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。  

16、;  兩個(gè)公司組成的董事會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任。    把銀行的形象傳遞到保險(xiǎn)產(chǎn)品上的能力。    在銀行員工中間創(chuàng)造保險(xiǎn)產(chǎn)品氛圍的能力。    保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行客戶(hù)需要在競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位上設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的能力。    成功利用各種銷(xiāo)售渠道，例如信貸、直接郵寄和直銷(xiāo)的能力。    在不影響銀行員工正常的銷(xiāo)售各種銀行金融產(chǎn)品的前提下，運(yùn)用能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售良好業(yè)績(jī)的激勵(lì)方案的能力。    在銀行創(chuàng)造高效率和有效的工作環(huán)

17、境的能力。    對(duì)銀行員工提供定期培訓(xùn)和支持的能力。    向銀行客戶(hù)提供高質(zhì)量的郵銷(xiāo)服務(wù)的能力。    通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道向銀行客戶(hù)征求合理化建議的能力。    現(xiàn)在，我們正采用阿根廷的成功經(jīng)驗(yàn)和泰國(guó)新的銀行伙伴進(jìn)行合作。    “直銷(xiāo)”    第二種輔助性的分銷(xiāo)方式就是直銷(xiāo)。    AARP是美國(guó)退休者協(xié)會(huì)，擁有將近3200萬(wàn)名成員。1994年，紐約人壽公司與AARP開(kāi)始經(jīng)濟(jì)合作。

18、這種用于向該協(xié)會(huì)提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式就是“直接反應(yīng)”。    在過(guò)去的五年中，紐約人壽已經(jīng)通過(guò)直接郵件的方式成為高級(jí)市場(chǎng)中第一位的直接保單簽發(fā)商。3600萬(wàn)份直接郵件能夠覆及許多家庭。通過(guò)協(xié)會(huì)出版物，讓額外的2100萬(wàn)個(gè)家庭了解到紐約人壽這個(gè)品牌。    我們?cè)诿绹?guó)的成功做法被用在臺(tái)灣的業(yè)務(wù)。去年，紐約人壽在臺(tái)灣使用50家電話分銷(xiāo)機(jī)賣(mài)出了21000多份保險(xiǎn)單。我們的香港業(yè)務(wù)計(jì)劃在 2001年啟動(dòng)直銷(xiāo)模塊。    “互聯(lián)網(wǎng)”    紐約人壽不僅使用直接郵寄向AARP銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且也能使AARP成員在線購(gòu)買(mǎi)定期和可修改的終生壽險(xiǎn)產(chǎn)品。    高效地使用互聯(lián)網(wǎng)是為了：教育和信息；客戶(hù)服務(wù)；代理人