制定渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)設(shè)計(jì)

1、渠道管理6.1 職業(yè)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第六章 渠道評(píng)估與創(chuàng)新第一節(jié) 制定渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)學(xué) 時(shí)1單元簡(jiǎn)介在對(duì)企業(yè)渠道績(jī)效的管理認(rèn)知的基礎(chǔ)上上，能夠?yàn)槠髽I(yè)制定渠道績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，從而提高企業(yè)的渠道績(jī)效打好基礎(chǔ)。知識(shí)目標(biāo)1渠道績(jī)效評(píng)估的概念；2渠道績(jī)效評(píng)估原則；3渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；4渠道績(jī)效評(píng)估方法。能力目標(biāo)能夠針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀運(yùn)用渠道績(jī)效評(píng)估方法。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)背景資料提供的情況完成對(duì)美的空調(diào)的渠道績(jī)效評(píng)估： 1設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)估內(nèi)容；2制定企業(yè)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；3針對(duì)現(xiàn)狀選擇企業(yè)渠道績(jī)效的方法。相關(guān)知識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估：渠道績(jī)效評(píng)估是指制造商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行的客觀地考核

2、和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。 渠道績(jī)效評(píng)估流程：明確銷售總目標(biāo)，設(shè)定渠道評(píng)價(jià)考核指標(biāo)，確立渠道評(píng)估制度，基于差距，優(yōu)化渠道行為。渠道績(jī)效：從宏觀方面來(lái)說(shuō)，渠道績(jī)效就是指渠道系統(tǒng)表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，是站在整個(gè)社會(huì)的高度來(lái)考察的；從微觀方面來(lái)說(shuō)，渠道績(jī)效則是指渠道系統(tǒng)或渠道成員對(duì)廠商所創(chuàng)造的價(jià)值或服務(wù)增值，是從廠商自身的角度來(lái)考察的。渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)估：包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一個(gè)是要考察渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力，另一個(gè)是要考察制造商分支機(jī)構(gòu)對(duì)零售終端的控制能力。客戶管理評(píng)估：一個(gè)是最終客戶，另一個(gè)是組織客戶，或稱商業(yè)客戶，再有一個(gè)就是渠道成員的業(yè)務(wù)人員。渠道成員溝通評(píng)估：第一步是對(duì)構(gòu)成渠道系統(tǒng)相關(guān)

3、層級(jí)的渠道成員的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，第二步是控制捕貨金額財(cái)務(wù)指標(biāo)：是反映渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的重要指標(biāo)，也是反映渠道盈利性的重要指標(biāo)，但非財(cái)務(wù)指標(biāo)能從戰(zhàn)賂發(fā)展的角度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視角來(lái)反映渠道的發(fā)屁潛力和發(fā)展前景。非財(cái)務(wù)指標(biāo)：能從戰(zhàn)賂發(fā)展的角度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視角來(lái)反映渠道的發(fā)屁潛力和發(fā)展前景教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)： 學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研企業(yè)的渠道績(jī)效管理現(xiàn)狀。1、 認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估課時(shí)安排：1課時(shí)（一）渠道績(jī)效評(píng)估動(dòng)畫導(dǎo)入： QD060101D:渠道績(jī)效評(píng)估講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、多媒體教學(xué)法，通過(guò)動(dòng)畫進(jìn)行描述，理解渠道績(jī)效評(píng)估的含義。資源調(diào)用：QD060101D:渠道績(jī)效評(píng)估QD060101Q：教學(xué)課件

4、QD060101T：渠道績(jī)效評(píng)估流程 課堂提問(wèn)：企業(yè)進(jìn)行渠道績(jī)效評(píng)估有哪幾個(gè)步驟？具體說(shuō)明。（2） 渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容課堂提問(wèn)：請(qǐng)大家回憶在哪些方面能說(shuō)明企業(yè)渠道績(jī)效水平？動(dòng)畫導(dǎo)入： QD060102D:渠道績(jī)效講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法，通過(guò)動(dòng)畫進(jìn)行引導(dǎo)，理解渠道績(jī)效的內(nèi)涵，并能夠通過(guò)上海聯(lián)通、九陽(yáng)電器的案例中從渠道系統(tǒng)管理組織、客戶管理、渠道成員鋪貨、渠道成員溝通、市場(chǎng)促銷活動(dòng)等方面進(jìn)行渠道績(jī)效水平的考量。資源調(diào)用： QD060102D:渠道績(jī)效 QD060101A:多維度客戶感知測(cè)評(píng)體系為上海聯(lián)通服務(wù)質(zhì)量提供助力 QD060101S:九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的（專業(yè)視頻） QD06

5、0102T: 九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的 QD060102A:九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的 課堂提問(wèn)：渠道績(jī)效可以從哪些方面進(jìn)行衡量？2、 渠道績(jī)效評(píng)估原則課時(shí)安排：0.5課時(shí)（1） 科學(xué)性原則課堂提問(wèn)：如何體現(xiàn)評(píng)估的科學(xué)性？講授方法：通過(guò)PPT展示，展示在評(píng)估指標(biāo)選擇的恰當(dāng)性、數(shù)學(xué)處理方法的嚴(yán)密性等方面體現(xiàn)科學(xué)性原則。 資源調(diào)用：PPT:評(píng)估指標(biāo)選擇的恰當(dāng)性、數(shù)學(xué)處理方法的嚴(yán)密性（2） 系統(tǒng)性與簡(jiǎn)潔性原則課堂提問(wèn)：如何體現(xiàn)評(píng)估的系統(tǒng)性與簡(jiǎn)潔性？講授方法：通過(guò)PPT展示，選取影響績(jī)效評(píng)估的主要因素，層次分明，逐步求精，并盡量避免各層指標(biāo)之間的重疊。 資源調(diào)用：PPT:精選績(jī)效評(píng)估的主要因素（3） 定性與

6、定量相結(jié)合原則課堂提問(wèn)：定性與定量相結(jié)合的好處有哪些？講授方法： 通過(guò)PPT展示，采用定性與定量相結(jié)合的方式體現(xiàn)評(píng)價(jià)的客觀性。資源調(diào)用：PPT:定性與定量相結(jié)合的方式體現(xiàn)評(píng)價(jià)的客觀性（4） 財(cái)務(wù)評(píng)估與費(fèi)財(cái)務(wù)評(píng)估相結(jié)合原則案例引入： QD060103A:西安楊森的銷售渠道 講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法和案例教學(xué)法，通過(guò)案例討論，明確財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。資源調(diào)用： QD060103A:西安楊森的銷售渠道 3、 渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)安排：0.5課時(shí)（一） 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)案例引入： QD060104A: 波導(dǎo)手機(jī)的渠道效率分析 講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法和案例教學(xué)法，通過(guò)案例討論

7、，明確經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)的重要性。資源調(diào)用：QD060104A: 波導(dǎo)手機(jī)的渠道效率分析（2） 控制性標(biāo)準(zhǔn)課堂提問(wèn)：渠道績(jī)效評(píng)估中控制性標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在哪些方面？講授方法：通過(guò)PPT展示，展示在渠道成員是否朝著生產(chǎn)商所設(shè)定的方向努力，體現(xiàn)了生產(chǎn)商對(duì)渠道成員及整個(gè)渠道是否有控制能力。資源調(diào)用：PPT:渠道成員的可控性（三） 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)課堂提問(wèn)： 渠道績(jī)效評(píng)估中適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在哪些方面？講授方法：通過(guò)PPT展示，描述渠道的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)性。資源調(diào)用：PPT:渠道的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)性課前作業(yè)：根據(jù)渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如何選擇渠道績(jī)效評(píng)估方法？ 四、渠道調(diào)整方式課時(shí)安排：2課時(shí)（一）橫向比較法課堂引入： Q

8、D060103T：渠道成員綜合能力考評(píng)表講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法和圖示教學(xué)法，掌握橫向比較法。資源調(diào)用： QD060103T：渠道成員綜合能力考評(píng)表（二）縱向比較法課堂導(dǎo)入：自選某一企業(yè)進(jìn)行渠道評(píng)估方法的選擇講授方法：運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法，網(wǎng)絡(luò)資源和實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，模擬完成設(shè)計(jì)企業(yè)渠道評(píng)估方法的項(xiàng)目。項(xiàng)目：某一企業(yè)渠道評(píng)估方法設(shè)計(jì) 任務(wù)1：設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容任務(wù)2：設(shè)定渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)3：制定渠道評(píng)估的方法具體操作： 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)查某一服裝生產(chǎn)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀，完成對(duì)該企業(yè)的調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)任務(wù)： 1制定渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容；2設(shè)定渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；3制定渠道評(píng)估的方法。內(nèi)容分析重點(diǎn)：1渠道績(jī)效評(píng)估的概念；

9、2渠道績(jī)效評(píng)估原則；3渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；4渠道績(jī)效評(píng)估方法。難點(diǎn)： 渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容實(shí)訓(xùn)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介：根據(jù)背景資料提供的情況完成對(duì)美的空調(diào)的渠道績(jī)效評(píng)估： 1設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)估內(nèi)容；2制定企業(yè)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；3針對(duì)現(xiàn)狀選擇企業(yè)渠道績(jī)效的方法。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)渠道績(jī)效評(píng)估內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，使學(xué)生能根據(jù)不同的渠道情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那婪绞?，為企業(yè)評(píng)估渠道績(jī)效水平。實(shí)訓(xùn)時(shí)間：1課時(shí)實(shí)訓(xùn)方法：實(shí)訓(xùn)平臺(tái)操作單元小結(jié)關(guān)鍵概念：渠道績(jī)效評(píng)估；渠道績(jī)效評(píng)估流程；渠道績(jī)效；渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)估；客戶管理評(píng)估；渠道成員溝通評(píng)估；財(cái)務(wù)指標(biāo)；非財(cái)務(wù)指標(biāo)。實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)總結(jié)：通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的情況及營(yíng)銷環(huán)境

10、選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道調(diào)整方式提高企業(yè)的渠道績(jī)效水平。課后作業(yè) 一、單選 1.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（ B ） A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績(jī)效 D 違約賠償能力2.在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（ B ）的流通方式 A.低成本低效益 B.低成本高效益 C.高成本低效益 D.高成本高效益3.在選擇中間商時(shí)，（ A ）是最關(guān)鍵的因素。 A.市場(chǎng)覆蓋范圍 B.分銷商聲譽(yù) C.分銷商財(cái)務(wù)狀況 D.分銷商促銷能力4.渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（ D ） A.銷售能力 B.庫(kù)存狀況 C.合作態(tài)度 D.銷售業(yè)績(jī)5.在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（ A

11、） A.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B.控制性標(biāo)準(zhǔn) C.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D.靈活性標(biāo)準(zhǔn)二、多選 1.對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（ BCD ） A.渠道通暢標(biāo)準(zhǔn) B.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) C.可控性標(biāo)準(zhǔn) D.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)2.對(duì)渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ACD ）。 A銷售績(jī)效 B分銷商的忠誠(chéng) C財(cái)務(wù)績(jī)效 D分銷商的創(chuàng)新三、簡(jiǎn)答題 1.渠道績(jī)效評(píng)估的流程是什么？2.渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容有哪些？3.如何對(duì)渠道成員鋪貨進(jìn)行評(píng)估？4.市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)估是從哪幾個(gè)方面進(jìn)行的？四、綜合分析 1.結(jié)合某個(gè)企業(yè)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行渠道績(jī)效評(píng)估？2.結(jié)合渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，談?wù)勀阏J(rèn)為渠道績(jī)效評(píng)估的重點(diǎn)是什么？教學(xué)資源QD060101D：渠道績(jī)效評(píng)估 QD060101Q：教學(xué)課件QD060101T：渠道績(jī)效評(píng)估流程圖QD060102D：渠道績(jī)效 QD060101A:多維度客戶感知測(cè)評(píng)體系為上海聯(lián)通服務(wù)質(zhì)量提供助力 QD060102T：九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的QD060102