供應商激勵機制

1、激勵是管理者為了使被管理者按照自己設定的程序或要求進行操作， 以便取得預定的績效而對被管理者實施的物質或精神上的獎勵或懲罰措施。在現(xiàn)代物流管理理論中， 組織的物流管理范圍被擴大， 向兩端延伸到供應商和用戶，以供應鏈一體化為主的物流管理模式成為當今物流管理的突出特征。 組織與供應商之間已經超越了買賣關系， 而形成了雙方共同努力， 謀求共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關系。 在這種前提下， 組織對供應商的關注程度被提高， 甚至將供應商納入了日常的管理，對供應商的激勵就是對其實施有效管理的手段之一。對供應商實施有效的激勵， 有利于增強供應商之間的適度競爭， 保持對供應商之間的適度競爭， 保持對供應商的動態(tài)管理，

2、提高供應商的服務水平， 降低公司采購的風險。筆者談談如何對供應商實施有效的激勵。建立供應商業(yè)績評價體系建立供應商業(yè)績評價體系是建立供應商激勵機制的基礎， 它為對供應商的激勵提供了信息支持。供應商業(yè)績評價體系包括供應商信息的收集， 業(yè)績評價方法， 評價及分析工具，評價組織與人員等方面的內容。 其中，供應商信息的收集主要是收集供應商為企業(yè)提供物資供應過程中所產生的各種信息，包括質量、價格、交貨及時性、包裝符合性、 服務與工作配合等； 業(yè)績評價方法指進行評價時采用的方法， 一般有定性評價和定量評價兩種 （定量評價被較多采用） ；分析和評價的工具包括數學模型的采用、 權變理論的應用、 加權平均法的應用

3、等多種； 評價組織與人員指企業(yè)應建立對供應商進行業(yè)績評價和管理的組織撒門， 并配置適宜的、 擁有評價工作需要的專業(yè)技能的人員、 另外，對供應商進行業(yè)績評價的周期選擇也非常重要，周期太短則信息有限，評價結果不能說明供應商的實際業(yè)績水平調期太長，又會使供應商對業(yè)績評價失去興趣，難于發(fā)揮評價的作用。建立供應商激勵標準激勵標準是對供應商實施激勵的依據， 制定對供應商的激勵標準需要考慮如下因素：l. 本企業(yè)采購物資的種類、 數量、采購頻率、采購政策、貨款的結算政策等；2. 供應商的供貨能力，可以提供的物資種類、數量；3. 供應商所屬行業(yè)的進人壁壘；4. 供應商的需求，重點是現(xiàn)階段供應商最迫切的需求；5.

4、 競爭對手的采購政策、采購規(guī)模；6. 是否有替代品?？紤]上述因素的主要目的是針對不同的供應商， 為其提供量身定做的激勵方案，以達到良好的激勵效果。激勵的方式按照實施激勵的手段不同， 可以把激勵分為兩大類： 正激勵和負激勵。 所謂正激勵，就是根據供應商的業(yè)績評價結果， 為供應商提供的獎勵性激勵， 目的是使供應商受到這樣的激勵后， 能夠 " 百尺竿頭， 再進一步 " 。負激勵則是對業(yè)績評價較差的供應商提供的懲罰性激勵， 目的是使其 " 痛定思痛 " ，或者將該供應商清除出去。常見的正激勵有如下7 種表現(xiàn)形式：1. 延長合作期限， 把公司與供應商的合作期限延長

5、， 可以增強供應商業(yè)務的穩(wěn)定性，降低其經營風險；2. 增加合作份額， 提高供應物資的數量， 可以增加供應商的營業(yè)額， 提高其獲利能力；3. 增加物資類別，增加合作的物資種類，可以使供應商一次送貨的成本降低；4. 供應商級別提升， 能夠增強供應商的美譽度和市場影響力， 增加其市場竟爭力；5. 書面表揚，能夠增強供應商的美譽度和市場影響力；6. 頒發(fā)證書或錦旗， 為供應商頒發(fā)優(yōu)秀合作證書或者錦旗， 有助于提升其美譽度；7. 現(xiàn)金或實物獎勵。與此相對應，常見的負激勵也有七種表現(xiàn)形式：l. 縮短合作期限，即單方面強行縮短合作期限；2. 減少合作份額；3. 減少物資種類；4. 業(yè)務扣款；5. 降低供應商

6、級別；6. 依照法定程序對供應商提起訴訟，用法律手段解決爭議或提出賠償要求；7. 淘汰，即終止與供應商的合作。激勵方式的選擇在供應商業(yè)績評價的基礎上， 按照得分多少對供應商進行分級。 對于同類供應商，按照數量的多少， 選擇排名第一至三名的給予正激勵， 排名倒數第一至三名的給予負激勵（一般被激勵的供應商不超過同類供應商總數的 30）。各種激勵方式適用于不同的供應商，例如：在正激勵中，適用不同激勵方式的供應商有：1. 延長合作期限，適用于合作期限較短的供應商；2. 增加合作份額， 適用于具備更大數量的物資供應能力、 急于擴大營業(yè)額的供應商；3. 增加物資類別，適用于能夠提供更多物資種類， 且物資質

7、量符合公司標準、增加物資類別有助于降低其成本的供應商；4. 供應商級別提升， 適用于尚未達到戰(zhàn)略合作伙伴級別的供應商 （供應商級別的提升要逐步進行，不可越級提升）；5. 書面表揚，可以是對供應商個人的表揚，也可以是對供應商單位的表揚，可以直接將書面表揚發(fā)至供應商單位， 也可以向當地媒體提出， 向社會公開表揚；6. 頒發(fā)證書或錦旗， 適用于對榮譽較為看重的供應商， 可每年進行一次， 最好由公司專程送達；7. 現(xiàn)金或實物獎勵， 適用于對公司作出重大貢獻或特殊貢獻的供應商， 一般由公司副總經理以上的領導提出。由于負激勵是一種懲罰性激勵手段， 一般用于業(yè)績不佳的供應商。 實施負激勵的目的在于提高供應商

8、的積極性，改進合作效果，維護公司利益不受損失。激勵時機的確定對供應商的激勵一般在對供應商業(yè)績進行一次或多次評價之后， 以評價結論為實施依據。激勵時機一般為以下幾種：1. 市場上同類供應商的競爭較為激烈，而現(xiàn)有供應商的業(yè)績不見提升時；2. 供應商之間缺乏競爭，物資供應相對穩(wěn)定時；3. 供應商缺乏危機感時；4. 供應商對公司利益缺乏高度關注時；5. 供應商業(yè)績有明顯提高，對公司效益增長貢獻顯著時；6. 供應商的行為對公司利益有損害時；7. 按照合同規(guī)定，公司利益將受到影響時；8. 出現(xiàn)經濟糾紛時；9. 需要提升供應商級別時；10. 其他需要對供應商實施激勵的情況。特別需要注意的是， 在對供應商實施負激勵之前， 要查看該供應商是否有款項尚未結清，是否存在法律 L 的風險，是否會對公司的生產經營造成重大影響，是否會對大部分供應商產生負面影響，以避免因激勵而給公司帶來麻煩。激勵的確定與實施激勵由公司的供應商管理部門根據業(yè)績評價結果提出， 由部門經理審核， 報分管