“雪峰”系列茶品營(yíng)銷策劃書

1、“雪峰”系列茶品營(yíng)銷策劃書茶，作為一種大眾飲品，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。四川雪峰茶葉公司是一家集產(chǎn)、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術(shù)、一流的管理。現(xiàn)今四川雪峰茶葉公司提出“弘揚(yáng)國(guó)飲，振興川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩負(fù)起了“振興川茶”的領(lǐng)軍重任，是以帶給廣大消費(fèi)者高品質(zhì)的系列茶品。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品質(zhì)茶品，

2、從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“雪峰”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。四川雪峰茶葉公司“雪峰”牌系列茶以“高品質(zhì)的承諾，數(shù)量的保證，售后服務(wù)的完美”三大承諾為中心，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，雪峰茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“雪峰”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“雪峰”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi)，立足成都，輻射全川，達(dá)到年銷售額 1500 萬

3、元以上。隨著雪峰公司的不斷壯大，爭(zhēng)取兩年內(nèi)占領(lǐng)全川走向全國(guó)。一、 營(yíng)銷思路及實(shí)施手段：1 營(yíng)銷思路：雪峰公司根據(jù)市場(chǎng)狀況，成立營(yíng)銷部，招聘30 名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓。首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)，灌輸雪峰公司“弘揚(yáng)國(guó)飲，振興川茶”的理念。樹立起“雪峰茶”的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責(zé)任感。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2 個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“雪峰”這一品牌意識(shí)，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。2. 實(shí)施手段根據(jù)“雪峰”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所）

4、，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場(chǎng)。第一階段：按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以成都地區(qū)市場(chǎng)為主打目標(biāo)）1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 5人2.大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組5 人3.企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組5 人4.賓館、酒店、高檔娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組5 人5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組5人6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組5人以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭(zhēng)在成都市區(qū)茶飲行業(yè)掀起一股“雪峰”浪潮。各業(yè)務(wù)組安排如下：1. 高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：成都地區(qū)高中茶樓約360 家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根據(jù)東西南北

5、四各區(qū)域，我們選定200 家茶樓作為當(dāng)前“雪峰”直銷單位，由該業(yè)務(wù)組5 位組員劃區(qū)域分頭負(fù)責(zé)。按照每人2 家 /天的推進(jìn)方式，與各茶樓建立商業(yè)營(yíng)銷關(guān)系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟(jì)合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個(gè)月內(nèi)與200 家茶樓建立起關(guān)系。業(yè)務(wù)員在和茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時(shí)，可以委托進(jìn)行“雪峰”的專門宣傳，比如贈(zèng)送或懸掛POP 標(biāo)識(shí)，簡(jiǎn)單而精美的張貼畫，贈(zèng)送小禮品介紹茶葉知識(shí)，讓消費(fèi)者感受到來茶樓就應(yīng)該喝“雪峰”在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”負(fù)諸于茶樓和消費(fèi)者。2. 商場(chǎng)，超市業(yè)務(wù)組：商場(chǎng)，超市為廣大消費(fèi)者流動(dòng)或者專門購(gòu)買物品的場(chǎng)所。我們選取成都市各大中型商場(chǎng)超市（連鎖店

6、）約80 家，同樣也劃為4 個(gè)片區(qū)，由5 名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計(jì)20 天左右，將“雪峰”鋪貨上柜。大型商場(chǎng)經(jīng)接洽后可建立20 家左右的專柜經(jīng)營(yíng)，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強(qiáng)有力的促銷手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買。3. 企事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)業(yè)務(wù)組：企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會(huì)議的集團(tuán)性消費(fèi)茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分類進(jìn)行系統(tǒng)劃分，可分為20 個(gè)領(lǐng)域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負(fù)責(zé) 4 個(gè)方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因?yàn)槊總€(gè)系統(tǒng)內(nèi)部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000 家建立起“雪峰”的商業(yè)關(guān)系，逐步實(shí)行個(gè)單位的勞保用茶或長(zhǎng)期供貨渠道。4.

7、 賓館、酒店及高檔娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組（在茶文化宣傳基本到位后）賓館、酒店當(dāng)前茶葉消費(fèi)主要以袋泡為主，“雪峰”可制成類似海飛絲洗發(fā)簡(jiǎn)裝袋的袋裝茶葉進(jìn)入各大賓館、酒店。同時(shí)賓館、酒店的娛樂場(chǎng)所和社會(huì)其他高中檔娛樂場(chǎng)所同樣是茶葉消費(fèi)的場(chǎng)所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務(wù)員直接與各場(chǎng)所建立供貨關(guān)系。5 有實(shí)力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時(shí)營(yíng)銷）大多數(shù)人的消費(fèi)偏重干雜店和小型商店，因?yàn)椴枞~為易耗品，廣大消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買機(jī)率較大，同時(shí)也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500 家作為“雪峰”的直銷點(diǎn)，懸掛POP廣告，由 4 名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接洽，力爭(zhēng)在2 個(gè)月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任

8、的商業(yè)關(guān)系。6 、市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組（非品牌營(yíng)銷）省、市茶葉公司是經(jīng)營(yíng)茶葉的老渠道，雪峰公司應(yīng)與其加強(qiáng)合作關(guān)系，同時(shí)成都是茶葉的一個(gè)集散地，有計(jì)劃地選擇 5 10 家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強(qiáng)有力補(bǔ)充，該批發(fā)商重點(diǎn)以非品牌經(jīng)營(yíng)方式（主要以大眾茶經(jīng)營(yíng)），遍布成都市各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。第二階段： 6 月 9 月雪峰公司經(jīng)過3 個(gè)月的努力，基本上成都市區(qū)主要茶葉經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)已建成。在強(qiáng)大的廣告配合下，“雪峰”已進(jìn)入較為正常的營(yíng)銷領(lǐng)域，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，應(yīng)開始在成都周邊12 個(gè)市區(qū)縣建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)員中可以抽取 12 位組成周邊營(yíng)銷業(yè)務(wù)組，每人負(fù)責(zé)一個(gè)市，區(qū)或縣，直

9、接與當(dāng)?shù)氐牟铇恰⑸痰?、或賓館以及茶葉公司建立直銷關(guān)系，也可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，委托當(dāng)?shù)?1-2 家茶葉代理商全權(quán)代表“雪峰”的經(jīng)營(yíng)和銷售。第三階段： 2002 年底前隨著雪峰公司不斷的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，在立足成都市的基礎(chǔ)上，逐步輻射全川，讓“雪峰”走進(jìn)省內(nèi)其他消費(fèi)城市。我們選取具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平的省內(nèi) 10 座二級(jí)城市：綿陽、樂山、西昌、內(nèi)江、宜賓、自貢、瀘州、遂寧、南充作為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司，由成都雪峰公司總部派一名長(zhǎng)駐人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍€(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當(dāng)?shù)卣衅?，從而進(jìn)一步更好的拓展業(yè)務(wù)渠道。第四階段： 2002 年以后

10、“雪峰”在全川站穩(wěn)腳跟后，逐步拓展省外業(yè)務(wù)，有計(jì)劃、有步驟的在全國(guó)省會(huì)城市建立分公司或辦事處，或者委托當(dāng)?shù)匾患也枞~代理商全權(quán)代理營(yíng)銷。二 銷售預(yù)測(cè)：第一階段： 1.茶樓業(yè)務(wù)組(1) 茶葉均價(jià) 100 元/斤(2) 200 家茶樓每家日銷售 2 斤 ( 淡季，中等茶樓 )400 斤 /家(3) 按“雪峰”占銷售的 50% 200 斤 /200 家 *100*365( 天)=730 萬元2.大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組(1) 按每月每家售5000 元(2) 80 個(gè)商家 (暫定目標(biāo) )5000*80*12=480萬元3.企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、會(huì)議( 集團(tuán)消費(fèi) )業(yè)務(wù)組(1) 選定 1000 家(2) 平均每家年消費(fèi) 3600 元 3600 元 *1000=360 萬元4.賓館、酒店，娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組(1) 每家平均消費(fèi) 2000 元(2) 選定 200 家 2000*200=40 萬元5.小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組(1) 選定 500 家(2) 平均每家年售 1500 元 1500*500=75 萬元6.省市茶葉