天然氣公司市場開發(fā)管理制度

1、XX）天然氣市場開發(fā)管理制度20*-*-* 發(fā)布20*-*-* 實施第一章 總則第一條 為了加強市場開發(fā)管理，擴(kuò)大市場份額，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定 此管理制度。第二條 市場開發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目標(biāo)，抓住燃?xì)庑袠I(yè)公用 性的特點，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公共關(guān)系體系，與城 建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極 拓展燃?xì)馐袌?，?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。第三條燃?xì)馄髽I(yè)的市場開發(fā)是一項綜合的系統(tǒng)工程，包括方案設(shè)計及評價、 用戶簽約、工程建設(shè)、合同回款、點火通氣等環(huán)節(jié)。市場開發(fā)部必須搞好市場 開發(fā)的統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合平衡和各個環(huán)節(jié)的銜接。第四條 公司市場開發(fā)

2、部負(fù)責(zé)市場開發(fā)政策、 制度、標(biāo)準(zhǔn)的實施；負(fù)責(zé)與客戶 的接洽、跟蹤、談判及合同簽訂；負(fù)責(zé)初裝費（配套費）等款項的催收和追繳;負(fù)責(zé)燃?xì)怃N量的提升；負(fù)責(zé)市場開發(fā)部員工的管理和考核；負(fù)責(zé)與工程、生產(chǎn)、 客服、財務(wù)等部門的協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的市場開發(fā)計劃指標(biāo)。第五條 公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開展市場開發(fā)工作。第二章市場開發(fā)主要崗位職責(zé)第一條市場開發(fā)部經(jīng)理、對分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé);二、負(fù)責(zé)完成市場開發(fā)的各項指標(biāo)任務(wù);三、協(xié)助制定公司總體的市場發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略， 并組織目標(biāo)分解落實相應(yīng)的市場策略和具體實施方案;四、推動公司市場業(yè)務(wù)，推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務(wù)五、代表企業(yè)宣傳推廣并

3、保持與媒體的公共關(guān)系;六、制定市場開發(fā)部門相關(guān)的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況;七、市場調(diào)研與市場預(yù)測，籌劃工作，撰寫市場調(diào)查報告并提交總經(jīng)理;八、對內(nèi)部員工的績效考核;九、有效控制本部門所發(fā)生費用，達(dá)到降低成本的目的，同時不斷提升本部門成員的業(yè)務(wù)水平;十、解決市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題與困難,處理協(xié)調(diào)部門間的相關(guān)事務(wù)；第二條市場開發(fā)主管崗位職責(zé)、對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé);二、負(fù)責(zé)市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反饋信息;三、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析;四、負(fù)責(zé)市場的調(diào)查、預(yù)測，籌劃工作并做可行性分析報告;五、收入目標(biāo)和各分項業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)

4、實施動態(tài)管理；六、負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)市場的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)工作；七、搞好燃?xì)鈭笱b服務(wù)， 協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、 施工、驗收工作；八、負(fù)責(zé)用戶合同的簽訂； 第三條 市場開發(fā)員一、對市場開發(fā)部主管負(fù)責(zé)；二、服從分配，聽從指揮，并嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定；三、及時、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制定每周和 每月的業(yè)務(wù)計劃；四、匯總各市場的業(yè)務(wù)收入情況， 協(xié)助開發(fā)主管預(yù)測全公司業(yè)務(wù)收入目標(biāo) 和各分項業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)實施動態(tài)管理。五、負(fù)責(zé)客戶資料的建檔，更新工作； 六、市場信息及時反饋上級；七、搞好燃?xì)鈭笱b服務(wù)， 協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、 施工、驗收工

5、作； 第四條 市場開發(fā)部綜合管理人員、負(fù)責(zé)公司市場開發(fā)合同整理與保存。二、從事部門內(nèi)日常行政文書、后勤保障及信息傳遞等事務(wù)工作。三、負(fù)責(zé)營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放。四、負(fù)責(zé)市場開發(fā)部日常來函來電的處理及部門文檔的管理。圖 1市場開發(fā)部的職能架構(gòu)第三章、市場開發(fā)計劃管理第一條 市場開發(fā)部應(yīng)對本經(jīng)營區(qū)域的燃?xì)庀掠萎a(chǎn)業(yè)鏈：居民用戶（一戶一表改造、新樓盤開發(fā)），商業(yè)用戶（酒樓餐飲、賓館商場等），公福用戶，工業(yè)用 戶（化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱處理等產(chǎn)業(yè)）的布局和規(guī)劃進(jìn)行市場調(diào)研, 根據(jù)氣源狀況和價格政策，制定本公司三年市場開發(fā)規(guī)劃和當(dāng)年市場開發(fā)計 劃，實施滾動式計劃管理，實現(xiàn)市場與氣源

6、的平衡，供氣結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和企業(yè)利 潤的最大化。（一）、市場調(diào)研的過程般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的:確定調(diào)研目標(biāo)跟蹤B確定抽樣方法搜集數(shù)據(jù)圖2市場調(diào)研過程圖B形成調(diào)研設(shè)計選擇調(diào)研方法撰寫調(diào)研報告H分析數(shù)據(jù)以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)， 以新建開發(fā)小區(qū)為主進(jìn)行調(diào)研， 掌握每一 棟樓盤、每一個企業(yè)、每一個用戶的基本情況，隨時保持跟蹤。二）、分類調(diào)研按照城市燃?xì)獾氖袌隹蛻纛愋停袌稣{(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、公福、集 體、民用。1、工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解單位名稱、地址、主營產(chǎn)品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗 氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類等） 、法人名稱、聯(lián)系電

7、話、合作意向 等。2、對新居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解新批在建項目規(guī)模、施工時間、聯(lián)系方式等，跟蹤洽談；針對此 類用戶調(diào)研， 房地產(chǎn)開發(fā)商、 物業(yè)公司等都是現(xiàn)實的目標(biāo)， 并可以看作營銷的 渠道力量進(jìn)行仔細(xì)分析和研究。3、對老居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：以舊城改造規(guī)劃為主實行項目調(diào)查。4、對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有：爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設(shè)項目的調(diào)查。三）、分析預(yù)測1、公司在獲得調(diào)研結(jié)果后，須進(jìn)行總量總結(jié)、分塊預(yù)測、列出重點、目標(biāo)分解。在應(yīng)用調(diào)研結(jié)果時，公司必須嚴(yán)格把握以下兩點：關(guān)注用戶的用氣量分析為確保公司與上游氣源供應(yīng)的科學(xué)性，公司必須學(xué)習(xí)并掌握根據(jù)城市規(guī) 劃、各類商業(yè)網(wǎng)點的布

8、局， 當(dāng)?shù)厥褂萌細(xì)獾南亩~， 以及區(qū)域內(nèi)居民居住相 對集中的區(qū)域和工業(yè)開發(fā)區(qū)的不同特征， 對當(dāng)?shù)氐奶烊粴饪傮w用量及具體分解 數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測， 即必須對用氣量進(jìn)行計劃和管理， 嚴(yán)防少用氣和多用氣。 監(jiān)察 目標(biāo)客戶的耗氣情況， 如果耗氣量有顯著變動， 應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時采取調(diào) 整措施。（有關(guān)用氣量的日常計劃與管理規(guī)范請參看公司相關(guān)部門有關(guān)政策文 件）2、確定目標(biāo)客戶公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場視為基礎(chǔ)開發(fā)市場， 其中，重點的目 標(biāo)客戶包括：可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶；新建、在建的居民小區(qū)；針對既定的目標(biāo)客戶， 要確保周期性地對目標(biāo)顧客進(jìn)行拜訪， 了解客戶的

9、業(yè)務(wù)動向和競爭對手的推銷策略。第二條 公司市場開發(fā)部每年 11月 31日前應(yīng)該組織完成年度市場調(diào)研工作，預(yù)測潛在客戶總量和市場空間，編制年度市場調(diào)研分析報告報公司分管 經(jīng)理。第三條 公司市場開發(fā)部依據(jù)年度市場調(diào)研和年度預(yù)算目標(biāo)， 在每年 12月 30日前完成年度市場開發(fā)計劃的編制工作。年度市場開發(fā)計劃包括：初裝 費回款、居民戶安裝戶數(shù)、居民戶點火通氣戶數(shù)、工業(yè)、公福、商業(yè)發(fā)展戶 數(shù)、新增銷氣量、各類用戶相應(yīng)的營銷辦法、人員配備、市場開發(fā)費用和績效考核等。編制完畢后報公司風(fēng)管經(jīng)理。第四條 公司市場開發(fā)部每三年編制一次三年市場開發(fā)規(guī)劃 。三年市場開 發(fā)規(guī)劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細(xì)分市場進(jìn)行深

10、入調(diào)研和預(yù)測，做到 數(shù)據(jù)詳盡、分析透徹。公司市場開發(fā)部的三年市場開發(fā)規(guī)劃要報總部市 場客戶部備案。第五條 公司市場開發(fā)部要根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)，結(jié)合用戶發(fā)展過程中所掌握 的信息、合同簽訂及執(zhí)行的進(jìn)程，于每月 25 日之前編制下一月度市場開發(fā) 月度計劃，對下個月擬發(fā)展的居民用戶、工商戶、初裝費回款額、市場開發(fā) 費用等做出計劃，同時將初裝費回收計劃、市場開發(fā)費用計劃報公司財務(wù)部 門。第六條 按照確認(rèn)的市場營銷計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。所謂“三分策劃 , 七分執(zhí)行"，一份高水平的營銷方案必須有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的實施管理控制流程和步驟，才能確保方案的落實和預(yù)期效益的實現(xiàn)。我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三

11、個關(guān)鍵步驟：、前期資源籌備階段（包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭策劃等； ）二、實施中的控制關(guān)鍵 （包括對價格的政策設(shè)計與控制； 與其他部門的協(xié) 作流程設(shè)計等；）三、實施中的信息控制與匯報 （包括針對用戶的分類研究分析； 對考核指 標(biāo)的分解落實等）四、實施效果的評估； （包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下 階段計劃的初步設(shè)計等） 第七條 公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須具備氣源條件、施工條件、回款條”。件和利潤條件，必須按政策收取初裝費。不允許發(fā)生“無氣源開發(fā)” 、“無施 工條件開發(fā)”、“無初裝費開發(fā)”；不允許發(fā)生初裝費“呆帳” 、“壞帳第四章市場開發(fā)客戶管理第一條 公司市場開發(fā)部通過市場調(diào)

12、研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè) 客戶檔案和臺賬。公司市場開發(fā)部必須依據(jù)公司對市場客戶部的要求將客戶 信息通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)管理。第二條 客戶檔案和臺賬應(yīng)該包括：客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、經(jīng)營 產(chǎn)品及服務(wù)、發(fā)展?jié)摿?、能源設(shè)備、用氣量、客戶意向及跟蹤進(jìn)展等。第三條 公司市場開發(fā)部應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化，對各類客戶的檔案和臺賬 不斷更新和完善。第四條 公司市場開發(fā)部應(yīng)結(jié)合市場調(diào)研的情況對各類客戶進(jìn)行量化分析, 分類管理。視客戶對公司的貢獻(xiàn)程度，可將客戶劃分為：重點客戶、主要客 戶、一般客戶。第五條公司市場開發(fā)部應(yīng)與重點客戶建立溝通機制。每年至少召開一次座 談會，與重點客戶進(jìn)行面對面溝通，聽

13、取客戶意見及建議。第六條市場開發(fā)信息傳遞過程圖3信息傳遞過程圖:同行企業(yè)信息代理人信息 其他渠道信息1本司開發(fā)人員1*公司分管副總1J市場開發(fā)專員 1市場開發(fā)部經(jīng)理 11本司開發(fā)人員本司業(yè)務(wù)信'j F第五章市場開發(fā)價格管理本司開發(fā)人員公司職能部門第一條 公司市場開發(fā)部應(yīng)該按照有關(guān)法律法規(guī)，向當(dāng)?shù)卣陥缶用裼脩舫跹b費、工商業(yè)用戶配套費（或工程建設(shè)費、增容費）、改裝、維修、二次進(jìn)場施工費等服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)、各類用戶銷售氣價標(biāo)準(zhǔn)。第二條 在實際工作中，我們應(yīng)該分別按照用戶的不同類別進(jìn)行差異性的收費工作：、針對居民用戶的初裝費收取一）、居民用戶初裝費的收取標(biāo)準(zhǔn)居民用戶初裝費， 公司按當(dāng)?shù)匚飪r管理

14、部門規(guī)定的收費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 特殊情 況按以下規(guī)定辦理：1、根據(jù)市場開發(fā)營銷策略的需要，實際收費低于當(dāng)?shù)匚飪r管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報方式向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示。 一般營銷方式采取送燃器具、 集團(tuán)用戶報裝的優(yōu)惠折扣、贈品贈送等方式。2、對不能按上述辦法處理的特殊客戶， 可作為特別事項報公司分管經(jīng)理， 由分管經(jīng)理報公司領(lǐng)導(dǎo)后按公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。二）、居民小區(qū)用戶初裝費的收取方式1、針對小區(qū)居民用戶的多樣性、差異性，公司在實際收費過程中可以按照用戶的特征設(shè)計不同的步驟， 但須嚴(yán)格確保分階段收費的實現(xiàn)， 避免應(yīng)收而 未收的簽約。 原則上， 只有實現(xiàn)收費步驟的簽約才可以獲得財務(wù)確認(rèn)， 并且進(jìn)

15、行下階段的施工申請，直到點火通氣。最起碼的收費實施步驟及比例，如：“4：3：3”付款方式：用戶簽約即付40%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項?！?：4：3”付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 40%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項“ 3：3：4”付款方式：用戶簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40%款項。公司在具體設(shè)計收費步驟與比例時應(yīng)以多收款、 早收款為中心思想， 應(yīng)按 照當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r靈活設(shè)計，力爭快速完成初裝費回收。二、針對集體用戶初裝費的收取一）、集體用

16、戶初裝費的收取標(biāo)準(zhǔn)集體用戶是指行政機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、部隊、行政事業(yè)單位等客戶，按以 下規(guī)定辦理：1、首先須明確按照市政府、物價部門批準(zhǔn)的文件實施收費工作，即如地方物價管理部門對集體客戶初裝費明確了收費標(biāo)準(zhǔn)的，則可按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí) 行；2、如當(dāng)?shù)匚飪r管理部門只明確了收費原則的，應(yīng)根據(jù)用氣量參照居民客戶的初裝費收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給集體客戶一定的優(yōu)惠； 但不能低于按照實際工程造價成本加上至少 20%利潤的價格收取。 同時，報公 司財務(wù)部備案；3、確實不適合按照日用氣量定額標(biāo)準(zhǔn)收費的，可以按照工程造價成本加至少不低于 20%利潤的價格收取；4、對個別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應(yīng)作為特

17、別事項先報請公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后按照公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行；二）、集體用戶初裝費的收取方式集體用戶初裝費的收取方式須嚴(yán)格進(jìn)行合同約定，1、針對工商業(yè)用戶初裝費的收取商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營性服務(wù)行業(yè)客戶。工業(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。 針對此類用戶， 如果當(dāng)?shù)匚飪r管理部門對此已 明確規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)的，按規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。沒有明確規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)的，比照上述集體用戶規(guī)定辦法辦理。三、工商業(yè)用戶初裝費的收取工作實施關(guān)鍵：一）、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源 和保證。客戶的回款可以分時段進(jìn)行，一個時段的計劃不到位就要加緊督促；二）、已簽訂的合同經(jīng)財務(wù)部核

18、定后由市場開發(fā)部向客戶發(fā)出繳費通知單， 客戶持通知單到銀行或營業(yè)廳交款；第三條 公司市場開發(fā)部應(yīng)以當(dāng)?shù)卣鷾?zhǔn)的價格為依據(jù)進(jìn)行市場開發(fā)。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化導(dǎo)致公司經(jīng)營成本大幅度上升時，公司應(yīng)當(dāng)與當(dāng)?shù)卣e極協(xié)調(diào) ,理順價格體系。第四條 公司市場開發(fā)部在與客戶簽約時，須將價格聯(lián)動條款寫進(jìn)合同，尤其對大型工商業(yè)用戶更要注意。一旦上游供氣價格進(jìn)行上調(diào)，則公司應(yīng)啟動價格聯(lián)動機制，相應(yīng)上調(diào)用氣價格，保證公司的利益。第五條 公司市場開發(fā)部要采取多組合的營銷手段進(jìn)行市場開發(fā)，嚴(yán)禁公司市場開發(fā)部以直接讓價的方式進(jìn)行居民用戶的市場開發(fā)。確因市場開發(fā)實際需要，公司市場開發(fā)部局部范圍內(nèi)對居民用戶的初裝費在當(dāng)?shù)卣?/p>

19、價部門核定的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上下調(diào) 5%以上（含 5%），須向公司領(lǐng)導(dǎo)報批。居民用戶的配套費不能降價優(yōu)惠。第六條 公司市場開發(fā)部在開發(fā)工業(yè)、商業(yè)、公福用戶時必須保證一定的毛利率高于工程總造價（含主材）部分 ，嚴(yán)禁虧本開發(fā)。第七條 公司市場開發(fā)部不得隨意對用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠。如需對某些用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠，必須報總部批準(zhǔn)，方可實施。第八條 公司市場開發(fā)部不執(zhí)行上述規(guī)定，擅自給用戶價格優(yōu)惠、減免，每查實一次，給予處罰，嚴(yán)重者給予行政處分。第六章 市場開發(fā)合同管理第一條 公司市場開發(fā)部市場開發(fā)合同管理遵照公司總部法律事務(wù)部頒發(fā)的合同執(zhí)行。第二條 公司市場開發(fā)部市場開發(fā)原則上必須采用公司模本合同進(jìn)行簽署。公司市場開

20、發(fā)部如對合同模本的相關(guān)條款進(jìn)行修改或另行采用非模本合同進(jìn)行簽署的，必須報集團(tuán)總部審批。第三條 公司市場開發(fā)部市場開發(fā)合同模板主要有以下五種：、居民個人燃?xì)夤艿缊笱b合同 ：適用于單個家庭報裝管道燃?xì)?。二、燃?xì)夤艿缊笱b合同 （集體）：適用于與房地產(chǎn)商、 居民用戶所屬單位、 工商業(yè)用戶等簽訂的合同。三、天然氣銷售合同 （大型工商業(yè)）：適用于日用氣量在 1 萬方以上或年 用氣量超過 300 萬方的大型工商業(yè)用戶。四、城市燃?xì)夤┯脷夂贤?（一般工商業(yè)用戶）：適用于日用氣量在 1 萬方 以下或年用氣量小于 300 萬方的工商業(yè)用戶。五、居民用戶供用氣合同 ：適用于單個家庭報裝或點火通氣時簽訂。第四條 合同

21、中必須明確付款方式。對于零散的居民用戶以及工商業(yè)用戶、公福用戶原則上采取一次性付款；對于集體的小區(qū)居民用戶，可以根據(jù)用戶的特征設(shè)計不同的付款方式，如下付款方式可參考采用：“ 4：3：3”付款方式：用戶簽約即付 40%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項?！?3：4：3”付款方式：用戶簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 40%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項“3：3：4”付款方式：用戶簽約即付 30%的初裝費，施工隊伍進(jìn)場前支付 30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40%款項。第五條 市場開發(fā)部需與客戶進(jìn)行溝通、洽談。如

22、果工程進(jìn)度與客戶的要求存在明顯偏差，則應(yīng)及時與工程管理部門進(jìn)行溝通；如果售后服務(wù)超過正常的服務(wù)范圍，則應(yīng)及時與客戶服務(wù)部門溝通，盡量滿足客戶需求。如客戶需求與相關(guān)規(guī)定存在較大差異，則由公司總經(jīng)理決定合同的取舍，并報公司總部。第六條 按照公司合同管理制度，市場開發(fā)部的市場開發(fā)合同必須在獲得授權(quán)的前提下，由公司總經(jīng)理簽字，其它任何人不能對外簽訂。第七條 市場開發(fā)合同正式簽訂以后，合同正本分別交給財務(wù)部門、檔案管理部門，市場開發(fā)部門留存原件備查。同時，市場開發(fā)部（或其它責(zé)任部門）要按照集團(tuán)總部的要求在客服收費系統(tǒng)中管理 合同臺賬，及時將合同簽訂及履行情況進(jìn)行記錄、更新。第八條 市場開發(fā)合同文件材料的

23、歸檔：一、部門指定的兼職檔案員，負(fù)責(zé)日常文件的收集、積累和整理，并定期 向綜合檔案室移交。 兼職檔案員必須將自己處理完畢的檔案及時向綜合管理部 檔案員移交，任何人不得將文件據(jù)為私有。部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員外出參加完重要活動后的會議紀(jì)要、合同等文件 要及時向部門兼職檔案員移交。部門兼職檔案員要主動收集部門或公司的文件。 一項重大活動結(jié)束后，由辦部門的兼職檔案員負(fù)責(zé)收集相關(guān)文件。二、文件材料歸檔時間文件材料在次年三月底前由各部門的兼職檔案人員移交至檔案室或綜合管理 部。按照文件材料的歸檔范圍和保管期限表歸檔。（一）、歸檔文件材料的質(zhì)量要求歸檔的文件材料要準(zhǔn)確、齊全、完整。歸檔的文字材料應(yīng)符合規(guī)范，

24、字跡工整， 采用耐久性強的書寫材料， 如： 碳素墨水、藍(lán)黑墨水，禁止使用易褪色的書寫材料，如鉛筆、圓珠筆、彩筆、 純藍(lán)墨水、紅色墨水等。歸檔的文件材料一般應(yīng)為原件。（二）、歸檔文件的移交要求 部門兼職檔案員按規(guī)定的時間向公司檔案室或綜合管理部檔案管理員移 交檔案。移交方填寫移交清冊目錄。三）、交接雙方根據(jù)移交目錄認(rèn)真清點、核對后，在移交清冊目錄上簽字 確認(rèn)。移交清冊一式兩份，交接雙方各存一份備查。第九條 市場開發(fā)合同檔案的整理一、整理應(yīng)遵循文件材料的自然形成規(guī)律， 保持卷內(nèi)文件的有機聯(lián)系， 便 于檔案的保管和利用。（一）、檔案整理。文書檔案實行公司各部門兼職檔案員初步整理， 檔案室或綜合管理部

25、檔案 員最終整理的制度。初步整理的步驟：1、部門兼職檔案員按照文件歸檔范圍和保管期限表中的分類要求， 準(zhǔn)備若干檔案盒，在檔案盒的盒脊上用鉛筆填寫“年度” 、“機構(gòu)（問題）”的 內(nèi)容。具體地“年度”欄位填寫文件的生成年度，如“ 2009”“2010”?！皺C構(gòu) （問題）”填寫部門名稱或簡稱及文件的類別，部門和文件類別之間用“ - ”隔 開。2、日常文件處理完畢后，按照文件歸檔范圍和保管期限表所列的歸 檔范圍，對文件進(jìn)行鑒別和剔除， 將需要歸檔的文件放入所屬類別的檔案盒內(nèi)， 在每件文件的右上角用鉛筆編制件號， 并編制歸檔文件目錄， 從而實現(xiàn)檔案的 初步整理。3、初步整理需使檔案按類分盒裝好，并有對應(yīng)

26、的歸檔文件目錄。如不符 合以上要求， 檔案室或綜合管理部有權(quán)退回檔案， 要求各部門重新整理。 經(jīng)初 步整理后，于次年三月底前交檔案室或綜合管理部。第十條 市場開發(fā)合同檔案的保管一、根據(jù)公司的實際情況，設(shè)檔案庫房或檔案裝具。二、存放檔案的排架方法為自上而下，從左至右，整齊排放，便于查找。三、保持檔案庫房或檔案裝具的清潔衛(wèi)生， 做到防塵、 防火、防盜、防光、 防潮、防蟲、防鼠，保護(hù)檔案安全。四、檔案工作人員嚴(yán)守檔案信息內(nèi)容安全，防止檔案信息泄密。第十一條 市場開發(fā)合同檔案的簽定和銷毀一、鑒定銷毀的原則 （一）、對超過保管期限的檔案進(jìn)行鑒定，提出存毀意見。 （二）、確定無保存價值的檔案進(jìn)行銷毀二、檔

27、案的保管期限分為三種，永久（ 50 年以上）、長期（ 1650 年）和 短期（15 年以下）。三、分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人和檔案工作人員組成鑒定小組。四、檔案管理人員列出超過檔案保管期限的檔案清單， 按照檔案類別報送 各相關(guān)所屬部門、 及分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)， 由部門負(fù)責(zé)人及分管檔案工作的領(lǐng) 導(dǎo)對超過檔案保管期限的檔案批示檔案銷毀意見。五、經(jīng)過鑒定， 對確定已經(jīng)失去保存價值需要銷毀的檔案， 由檔案工作人 員編制銷毀清冊，經(jīng)分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)最終審批后，進(jìn)行銷毀。六、銷毀檔案由綜合管理部檔案管理人員進(jìn)行， 各部門派一名兼職檔案人 員負(fù)責(zé)監(jiān)銷。 銷毀完畢， 銷毀人和監(jiān)銷人在銷毀清冊上簽字，

28、檔案銷毀清冊作 為永久卷保存。七、不在歸檔范圍之列的一般性、臨時性文件由各部門自行保管，保管 2年后，由部門總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，可進(jìn)行銷毀。第十二條 市場開發(fā)部按照合同臺帳的記錄，組織市場開發(fā)人員跟蹤、催 收款。公司財務(wù)管理部門有義務(wù)提醒、 催辦市場開發(fā)部門按照合同約定加快款 項的回收，財務(wù)部門應(yīng)定期與市場開發(fā)部對賬。第七章市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào)第一條 公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)應(yīng)與工程建設(shè)進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和銜接。場開發(fā)必須建立在工程可行的基礎(chǔ)上， 同時,工程建設(shè)進(jìn)度必須滿足合同約定的供氣要求。第二條市場開發(fā)部與工程管理部應(yīng)密切配合,市場開發(fā)部要及時協(xié)助設(shè)計、工程施工等環(huán)節(jié)中與客戶的關(guān)

29、系協(xié)調(diào)與處理,以實現(xiàn)對客戶的承諾。工程管理部要將工程的進(jìn)度及時與市場開發(fā)部溝通，市場開發(fā)部參加竣工驗收。第三條 針對兩種不同用戶類別的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作的流程、針對集體簽約用戶的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作流程圖4居民集體簽約用戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程圖:I、市場開發(fā)部簽訂合同II、市場開發(fā)部簽署初裝費M m、市場開發(fā)部依據(jù)工程程:前與工程部共同勘察現(xiàn) 場、工程竣工后，施工單 位及時上報工程部進(jìn)行驗財務(wù)部審核確認(rèn)回款符合二、氣條對工業(yè)生產(chǎn)運營部、客戶服務(wù)部；生產(chǎn)運營部與客戶服務(wù)部確保在約定時間內(nèi)送氣；業(yè)、圖5工業(yè)、商業(yè)、I、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場開發(fā)部下發(fā) 零星戶安裝任務(wù)

30、單到工程W、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；合同；下發(fā)設(shè)計通知單到工 程部，后者10個工作日內(nèi)出 設(shè)計圖程施工期間，市場開 發(fā)部依據(jù)所確定工期，跟蹤孫和已S氣的時掌握工程;單位應(yīng)現(xiàn)場移交鑰匙至客戶公福并用尸及零散尸的由市場開發(fā)部、工程部、施 工單位、客戶部簽字確認(rèn)；部設(shè)計與用 期；合同正合同工報財務(wù)通知單到工程部（經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)收款符合工程啟動條件），工程部確定工期并市場開mi部協(xié)調(diào)工作流一份報生產(chǎn)運營部；一份報客戶服務(wù)部；公福用尸及零散尸的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程1、工程部安排施工單位在 7個工作日內(nèi)完工;山、市場開發(fā)部依據(jù)任務(wù)V、市場開發(fā)部每月對反饋 的零星戶安裝任務(wù)

31、單進(jìn)行核 '1實并填制零星戶月報表；H單，在下發(fā)7個工作日后 進(jìn)行用尸電話回訪;W、工程部每月將用戶簽 字的零星戶安裝任務(wù)單及時反饋給市場開發(fā)部;第四條 市場與施工部門協(xié)調(diào)工作流程中的關(guān)鍵工作步驟說明一、施工協(xié)調(diào)（一）、公司市場開發(fā)部按年度市場開發(fā)計劃將相關(guān)文件提交工程部，由工 程部制訂施工計劃，組織施工建設(shè);（二八 合同簽訂前，市場開發(fā)部就有關(guān)施工難度、工期要求同工程部溝通, 以使合同進(jìn)度條款能按時兌現(xiàn);（三八 合同簽訂后，市場開發(fā)部向設(shè)計部門提交所開發(fā)區(qū)域的基礎(chǔ)資料并 與設(shè)計部門約定施工圖設(shè)計進(jìn)度。參加施工圖匯審，介紹燃?xì)饪蛻舻南嚓P(guān)情況;（四）、施工過程中，市場開發(fā)部配合工程部做好

32、合同雙方協(xié)調(diào)工作，使工 程順利進(jìn)行;（五）、 客戶辦理用氣開戶手續(xù)時引導(dǎo)客戶辦理銀行托收業(yè)務(wù);（六）、市場開發(fā)部需建立完備的安裝客戶檔案資料二、報裝客戶來公司營業(yè)廳報裝，營業(yè)員首先應(yīng)了解客戶的大概情況，包括用氣所 在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如基本具備條件，應(yīng)接受客戶申請或請客戶先辦理 用氣申請，如不具備，應(yīng)向客戶說明原因，取得客戶的理解。營業(yè)員在受理時向客戶提供 客戶報裝申請表，幫助客戶完整地填寫后, 建立詳細(xì)的客戶登記檔案，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向 后，營業(yè)員向市場開發(fā)部報送客戶用氣意向書，市場開發(fā)部收到客戶用氣 意向書后，組織市場開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議

33、。對基本具備條件的，根據(jù)客戶申請?zhí)岢龅挠脷庖?，分情況處理:新建住房用氣或零散住房用氣:市場開發(fā)員根據(jù)情況與客戶約定勘察現(xiàn)場時間， 約定的時間不超過 作日。工業(yè)、商業(yè)、集體用氣:2個工測算初市場開發(fā)員表根據(jù)客戶提供的用氣情況， 準(zhǔn)確核算出客戶用氣量, 裝費，交給客戶審驗計算結(jié)果，并交部門經(jīng)理審核，待客戶確定要使用時, 分管領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。市場開發(fā)員與客戶約定勘察現(xiàn)場時間， 約定時間不超過圖6用戶報裝響應(yīng)的基本工作流程圖解:A電話主動預(yù)約客戶安裝;2個工作日。B客戶直接向公司營業(yè)廳預(yù)約安裝;C市場開發(fā)員預(yù)約安裝。按照工程施工的基本流程，一般由市場開發(fā)部打印安裝施工單，并將 施工單傳遞到工程部，經(jīng)

34、工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位， 施工隊到客戶家進(jìn)行安裝。當(dāng)市場營銷員預(yù)約安裝的客戶超過施工隊安裝極限時，工程技術(shù)部 應(yīng)協(xié)調(diào)市場開發(fā)員解決。下發(fā)的施工單，要求必須進(jìn)行反饋，沒有完工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行處 理，市場開發(fā)部在交接表上注明原因，并做好跟蹤。在完工返單后的第二天，市場開發(fā)部對施完工的客戶進(jìn)行回訪 , 回訪率需達(dá) 100%。四、跟蹤服務(wù)對于各類開發(fā)的用戶， 公司市場開發(fā)部須嚴(yán)格貫徹跟蹤服務(wù)， 不僅體現(xiàn)在從調(diào)研定位到簽約、 施工的階段， 還體現(xiàn)在點火通氣和檔案的健全及信息管理方面。其中，點火通氣直接涉及到初裝費回款剩余部分的全部完成，對用戶檔案的健全及信息管理則關(guān)系到下階段市場策略與方案

35、的有效性的增加。有關(guān)注意事項如下：一）、點火通氣時的市場開發(fā)部工作要點1、由市場開發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運營部與客戶服務(wù)部，由該兩部門具體實施；2、戶內(nèi)安裝施工驗收完畢后收取初裝費尾款，通知相關(guān)部門點火通氣，并移交客戶檔案資料到客戶服務(wù)部；二）、如何健全用戶檔案與信息管理1、市場開發(fā)部執(zhí)行每日晨會每周例會制度，每日填寫客戶拜訪情況表及匯總客戶資料；2、每日應(yīng)記錄電話來訪及客戶接待，進(jìn)行歸納并就要點匯報；3、建立電話回訪和上門回訪制度，多聽客戶的意見和建議，以便揚長避短，更好地開發(fā)市場；第五條 原則上，初裝費（或配套費或工程費）全部回款到賬之后，方可給用戶點火通供氣。第六條 公司應(yīng)建立起順暢的

36、市場開發(fā)與工程管理之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)處理流程， 保證市場開發(fā)與工程管理之間的有效溝通與銜接。第八章 市場開發(fā)費用管理第一條 市場開發(fā)費用是指公司為促進(jìn)市場開發(fā)業(yè)務(wù)， 完成集團(tuán)下達(dá)的市場開 發(fā)指標(biāo)而發(fā)生的與之相關(guān)的費用。主要包括：廣告費、業(yè)務(wù)宣傳（促銷）費、 勞務(wù)費用、市場開發(fā)人員的提成 / 獎勵/補貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào) 費用。第二條 每財年預(yù)算編制時， 根據(jù)公司類別和具體情況， 按年度市場開發(fā)初裝 費回款額的一定比例，核定年度市場開發(fā)費用。第三條 市場開發(fā)費用預(yù)算的核定標(biāo)準(zhǔn)每年財年初， 集團(tuán)總部根據(jù)上年整體經(jīng)營狀況分析公司的類別， 核定市場 開發(fā)費用額度。一、初裝費計劃收入：按照計劃開

37、發(fā)用戶數(shù)戶X用戶初裝費收費標(biāo)準(zhǔn)元/ 戶 計算。其中，初裝費收費標(biāo)準(zhǔn)按照物價部門核準(zhǔn)的價格標(biāo)準(zhǔn)計算。公司市場費用總預(yù)算額度計算公式如下：市場費用總預(yù)算=初裝費計劃收入 （工程安裝收入）X （ X%以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)）除初裝費收入合同之外， 項目公司可能產(chǎn)生的其他經(jīng)營收入， 如燃?xì)怃N售 收入、燃?xì)饩咪N售收入、技術(shù)服務(wù)收入、運輸勞務(wù)收入、地方財政補貼收入、 安裝公司上繳收入等均視為有效收入。 但是，均不作為市場費用預(yù)算的核算標(biāo) 準(zhǔn)，而作為公司經(jīng)營收入。二、市場費用的具體分類及使用標(biāo)準(zhǔn)一）、員工薪酬待遇等日常支出：指市場人員的固定工資支出、交通費用、車輛運輸費、通訊費等費用。二）、品牌推廣與促銷類

38、費用：包括物料制作、贈品采購、市場調(diào)研、促銷活動及各類大型廣告活動。三）、人員素質(zhì)培訓(xùn)費用：包括外出參觀學(xué)習(xí)、請老師授課培訓(xùn)，以及因此產(chǎn)生的差旅費等。四）、市場人員業(yè)績考核提成、客戶現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）或代理傭金：指按照現(xiàn)金流情況給予員工的考核提成、客戶的現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓） 、給代理商的代理費。五）、業(yè)務(wù)招待費：按照本文件“公司市場績效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定”的標(biāo)準(zhǔn)操作。六）、其他雜費：包括公司負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老社會統(tǒng)籌保險費用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計的費用。三、市場費用管理的申請與支出）、公司在編制年度經(jīng)營計劃和預(yù)算時， 同時編制年度市場營銷計劃和費用預(yù)算，經(jīng)集團(tuán)總部審核批準(zhǔn)后實施

39、。 （有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)通知文件內(nèi)容）（二）、市場開發(fā)費用申請按照集團(tuán)項目公司財務(wù)管理規(guī)定，納入項目公司月度收支計劃中，隨同項目公司月度收支計劃申報審批。實際開支時必須執(zhí)行公司內(nèi)部財務(wù)管理制度。 市場開發(fā)的業(yè)績提成、 獎勵、代理傭金 等支出不可以事前計提， 必須根據(jù)實際回款情況、 考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定， 按照 集團(tuán)總部規(guī)定的流程申報審批后開支。四、市場費用的核定預(yù)算與申報（ 一 ） 、各公司市場開發(fā)專項費用預(yù)算作為年度經(jīng)營計劃和預(yù)算的重要組成 部份，隨年度經(jīng)營計劃和預(yù)算報送集團(tuán)總部審核。 年度市場開發(fā)專項費用預(yù)算 總額按照初裝費計劃收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報， 經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí) 行。

40、二）、公司在制定月度市場推廣計劃時， 必須列明市場費用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)項目公司財務(wù)管理制度之月度收支計劃表和月度 收支計劃執(zhí)行情況表要求，申報市場開發(fā)費用和分析執(zhí)行情況。三）、凡涉及金額較大的市場推廣計劃、促銷方案必須按照規(guī)定流程報總部市場客戶部審批后方可執(zhí)行。四）、所有市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實際回款情況、 考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定， 按照集團(tuán)總部規(guī)定流程每 月報集團(tuán)總部市場客戶部和財務(wù)部審批后方可執(zhí)行； 根據(jù)集團(tuán)計劃預(yù)算管理體 系要求，建議納入項目公司月度收支計劃中，隨同項目公司月度收支計 劃表申報審批，但是必須附件說明市場開發(fā)考核獎勵提成明細(xì)和

41、代理費用支 出。注：因為市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提， 且項目公司月度收支計劃表 規(guī)定在計劃月前的月末申報， 所以，如果隨項目公司月度收支計劃表申報，則往往會延遲兌現(xiàn)一個月。五、市場費用的監(jiān)督對于公司市場費用的計劃與實施，公司必須嚴(yán)格做到賬目清晰、有據(jù)可查,并指定專人跟蹤負(fù)責(zé)。對經(jīng)企業(yè)管理部市場開發(fā)處查實的賬目混亂、弄虛作假 的項目公司，將根據(jù)情節(jié)輕重對相關(guān)責(zé)任人予以懲處，直至追究其法律責(zé)任;六、專項費用申請及核銷流程檢查審核控制比第五條公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格控制市場開發(fā)費用，市場開發(fā)費用必須做到專款專用，嚴(yán)禁挪用，將有限的資源用到“刀刃”上。第六條 在總額控制的前提

42、下，公司市場開發(fā)部可將廣告費、宣傳（促銷）費、勞務(wù)費、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費等市場開發(fā)費用“捆綁調(diào)劑使用”第七條 公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守集團(tuán)的各項政策規(guī)定，堅決杜絕商業(yè)賄賂。第八條 市場開發(fā)過程中發(fā)生的關(guān)系和渠道等協(xié)調(diào)費用， 可進(jìn)業(yè)務(wù)招待費或業(yè)務(wù)宣傳費財務(wù)科目，并用有效票據(jù)財務(wù)列決；凡是發(fā)生勞務(wù)費的市場開發(fā)項目，必須簽訂勞務(wù)合同并嚴(yán)格執(zhí)行財經(jīng)紀(jì)律，不允許以勞務(wù)費及員工提成的名義套取現(xiàn)金，私設(shè)“小金庫” 。第九條 公司市場開發(fā)部按總部批準(zhǔn)的市場開發(fā)費用額度編制月度市場開發(fā)費用計劃， 每月市場開發(fā)費用依據(jù)上月實際初裝費回款情

43、況統(tǒng)一納入財務(wù)月度資金計劃向集團(tuán)總部申報。 超過額度的市場開發(fā)費用需報總部市場客服部批準(zhǔn)。第十條 公司市場開發(fā)部每月15日通過0A流程將上月及累計市場開發(fā)費用總額及明細(xì)抄送副總經(jīng)理、總經(jīng)理；財務(wù)總監(jiān)；若發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)費用有違規(guī)操作情況，則核實后將在下月市場開發(fā)費用中進(jìn)行扣減。第十一條 公司市場開發(fā)部接受財務(wù)總監(jiān)對市場開發(fā)費用的使用進(jìn)行直接監(jiān)督。第九章 市場開發(fā)考核激勵第一條 對公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)主要內(nèi)容是：、市場開發(fā)制度：包括組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、考核政策、業(yè)務(wù)流程、專項制度。二、市場開發(fā)管理 ：包括計劃管理、價格管理、合同管理、費用管理、信息管理、報表管理、會議管理、宣傳促銷、績效考核。三

44、、市場開發(fā)隊伍： 包括人員配備、 業(yè)務(wù)知識、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)隊精神面貌。四、市場開發(fā)指標(biāo)：包括初裝費回款、安裝戶數(shù)、點火戶數(shù)、燃?xì)怃N售。第二條 公司市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對市場開發(fā)部員工的考核。 對市場開發(fā)部員工的考核激勵主要利用工資和獎金（包括提成、獎勵、補貼等形式） ，調(diào)動市場開發(fā)部員工的積極性和創(chuàng)造性。 市場開發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資 +獎金。公司市場開發(fā)部員工的基本工資和獎金依據(jù)公司的薪酬政策和市場開發(fā)政策，納入工資管理體系統(tǒng)一進(jìn)行管理。第三條 公司市場開發(fā)部市場工作績效考核：、市場執(zhí)行能力考核（每月考核一次）二、市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)考核;第四條 公司市場開發(fā)部市場營銷費用的考核:一、市場費用

45、開支范圍和標(biāo)準(zhǔn): 表1 市場費用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)表司項目XXXX雙然氣開發(fā)有限公司費用額度以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)底薪及日常費用以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)廣告費以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)業(yè)務(wù)宣傳和促銷 費以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)勞務(wù)費以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)績效提成以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)備注1、底薪及日常費用：包括市場人員固定工資和雜費；2、廣告費：電臺、電視、報紙及其它媒體廣告費用；3、業(yè)務(wù)宣傳和促銷費：市場拓展和業(yè)務(wù)促銷等費用；4、勞務(wù)費：渠道代理傭金及第三方費用；5、績效提成：業(yè)績提成及考核獎勵費用。二、市場開發(fā)指標(biāo)提成考核: 表2市場開發(fā)指標(biāo)提成考核表指標(biāo)完成率計提支付標(biāo)準(zhǔn)備注指標(biāo)完成率60鳩下不予計

46、提對個別已達(dá)成計提條件的原則上 從公司市場人員績效工資中支付指標(biāo)完成率60%- 80%提費用額度下限計指標(biāo)完成率80%100%按完成比例計提超額完成指標(biāo)提績效提成上限計應(yīng)收帳款一對一計提。三、市場開發(fā)費用計提的考核:市場開發(fā)人員的業(yè)績提成;不超過初裝費回款的1%月度超額完成者其提成不超過回款的 %（二八對于同一筆業(yè)務(wù)市場開發(fā)人員提成和渠道代理合計獎勵:不超過初裝費回款的1%（三八 通過渠道代理實現(xiàn)初裝費回款，其代理傭金不超過初裝費回款的1%（四八 對期初回款計提考核:不超過回款的1%（五八 因特殊情況市場開發(fā)專項費用比例超出上述標(biāo)準(zhǔn)的必須一事一報集團(tuán) 總部;四、市場開發(fā)人員的工資構(gòu)成工資二星級

47、底薪+臺階提成+銷售獎勵（一）、星級底薪:按照市場人員資歷、經(jīng)驗、綜合考核結(jié)果等確定；公司設(shè)計1 3個級別的星級底薪，如圖示例:表3市場開發(fā)部星級底薪表公司分類各星級底薪指導(dǎo)表一星級二星級三星級其他A類公司600 7008009009001000（二）、超額臺階提成結(jié)合月度公司各項關(guān)鍵市場任務(wù)指標(biāo)設(shè)計，由公司市場開發(fā)部、財務(wù)部進(jìn) 行研究設(shè)計。本項內(nèi)容應(yīng)作為公司在設(shè)計市場人員薪酬時最具彈性的部分。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完成狀況綜合考核后編制工資報表，報公司總經(jīng)理審 核后即可確認(rèn)發(fā)放。公司根據(jù)市場的情況，確定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到 公司管理層批準(zhǔn)后即可執(zhí)行。（三八 各種

48、銷售競賽獎勵每月進(jìn)行，具體如：銷售明星獎、優(yōu)秀市場先鋒、最快市場進(jìn)步獎、最佳 用戶滿意獎等。此項獎勵可作為營銷團(tuán)隊樹立榜樣， 維持團(tuán)隊積極性的有利工具。在實際 實施過程中，公司市場開發(fā)部、財務(wù)部應(yīng)協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績員工的 獎勵額度與兌現(xiàn)。探五、市場人員工作費用市場人員日常工作費用限指：通訊費、交通費、招待費。為確保公司市場人員的正常業(yè)務(wù)工作，可制訂一定費用標(biāo)準(zhǔn)，公司務(wù)必結(jié)合財務(wù)費用管理 規(guī)定執(zhí)行落實:表4市場人員工作費用表分類崗位及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)公司分管 副總市場開發(fā)部 經(jīng)理市場主管市場開發(fā)員通訊費500300200100交通費0300200100招待費申請后進(jìn)行申請后進(jìn)行00其他費以工作實

49、際情況確定后申報、經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后核銷；關(guān)于市場人員工資申報及實施的說明:有關(guān)市場人員的底薪確定及工資結(jié)構(gòu)、 費用標(biāo)準(zhǔn)，公司須規(guī)范設(shè)計、及時 上報總部市場客戶部，并以總部批準(zhǔn)的最后結(jié)果文件為準(zhǔn)，方可實施。第六條 原則上，市場人員的星級底薪部分適合進(jìn)行季度調(diào)整。 臺階獎勵、銷售競賽獎勵兩部分應(yīng)按照月度實際工作績效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。公 司在實際運用中應(yīng)把握此項原則， 避免薪酬變化、起伏過大導(dǎo)致人心不穩(wěn)。有 關(guān)月度公司市場人員的績效獎勵費用（臺階獎勵、銷售競賽獎勵、渠道傭金等）均須以一事一報的形式，在每月初上報上月的核算標(biāo)準(zhǔn)及申請費用明細(xì)，經(jīng)集 團(tuán)總部市場客戶部、財務(wù)部審批后兌現(xiàn)。第七條

50、對于完成和超額完成計劃的市場開發(fā)人員可給予一定的提成獎勵（或并應(yīng)其它獎勵形式），特別對追繳歷史遺留的初裝費應(yīng)收賬款做出貢獻(xiàn)的員工，要 給予重獎；對于未完成計劃的市場開發(fā)人員不發(fā)生提成獎勵或其它獎勵, 給予警示和處罰。第八條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)各項年度計劃指標(biāo)的考核和獎懲，按集團(tuán)總 部與公司簽訂的財年經(jīng)營責(zé)任書執(zhí)行。章市場開發(fā)培訓(xùn)管理第一條 公司市場開發(fā)部要高度重視對市場開發(fā)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提 高市場開發(fā)人員素質(zhì)。公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)員要具備下列基本條件:、具有中專（高中）以上文化。二、掌握國家的法律法規(guī)和燃?xì)夤芾硪?guī)程。三、掌握燃?xì)饣局R。四、掌握本地區(qū)政府的市場開發(fā)政策和公司的

51、市場開發(fā)政策。五、掌握本公司的市場開發(fā)規(guī)劃、計劃和燃?xì)夤に嚵鞒獭Ａ?、有一定的組織協(xié)調(diào)能力。第二條 公司市場開發(fā)部每三個月至少組織一次針對市場開發(fā)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)與業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)要求如下：一、培訓(xùn)之前有完整的培訓(xùn)方案。二、培訓(xùn)過程中有簽到記錄和培訓(xùn)紀(jì)要。三、培訓(xùn)之后有心得體會或組織培訓(xùn)考試。第三條 公司市場開發(fā)部培訓(xùn)計劃的制定一、于每財年度 4月底之前，根據(jù)部門下一財年度總體經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)，結(jié)合部門培訓(xùn)需求調(diào)查，制訂培訓(xùn)計劃，并報人力資源部審批、備案。二、培訓(xùn)計劃的內(nèi)容包括：培訓(xùn)種類；培訓(xùn)對象和培訓(xùn)目標(biāo)；培訓(xùn)的時間 和地點；培訓(xùn)內(nèi)容形式；培訓(xùn)教師及培訓(xùn)教材；培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及工作人員；協(xié)助 部門和

52、負(fù)責(zé)人；費用預(yù)算；培訓(xùn)考核及效果評估；培訓(xùn)成績運用。第四條 新員工入職培訓(xùn)規(guī)定所有新進(jìn)員工一律參加由綜合管理部統(tǒng)一組織 的新員工入職培訓(xùn)。第五條 公司市場開發(fā)部崗前培訓(xùn)規(guī)定一、崗前培訓(xùn)特指技術(shù)性崗位或?qū)I(yè)性崗位的新員工， 在上崗前必須接受 本崗位要求的操作規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或工作流程的培訓(xùn)。二、崗前培訓(xùn)的責(zé)任人是此崗位員工的直接上級或由其指定的專業(yè)人員。三、崗前培訓(xùn)考核合格者方能上崗，否則終止試用。第六條 轉(zhuǎn)崗、晉升培訓(xùn)規(guī)定一、員工因工作需要或個人要求變換崗位， 經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)同意后， 必須進(jìn)行 轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)， 轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的內(nèi)容是新崗位必須具備的專業(yè)技能以及制度、 流程、規(guī) 范。二、員工因工作表現(xiàn)出色獲得晉

53、升機會時， 綜合管理部必須給予相關(guān)的管 理知識的培訓(xùn)，以幫助員工盡快在領(lǐng)導(dǎo)崗位上發(fā)揮作用。三、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的形式多為一對一的輔導(dǎo)， 晉升培訓(xùn)的方式一般為參加專項 培訓(xùn)。四、公司員工在職提升培訓(xùn)規(guī)定：1、在職提升培訓(xùn)不定期舉行，原則上將時間安排在周六和周日，不因培訓(xùn)而影響日常工作。2、公司組織的技術(shù)或?qū)I(yè)類培訓(xùn)，對口部門員工均須參加培訓(xùn)，并將培訓(xùn)考試成績作為績效考評依據(jù)之一。3、公司管理層和部門負(fù)責(zé)人的在職培訓(xùn)方式包括：聘請業(yè)內(nèi)資深人士到公司授課；參加學(xué)術(shù)交流、專家講座；現(xiàn)場參觀考察、交流、研討；網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程 教學(xué)；到同類領(lǐng)先企業(yè)考察。第七條 對總部組織的面向項目公司的專業(yè)性培訓(xùn)， 綜合管理部將根據(jù)培訓(xùn)科 目、內(nèi)容選派對口崗位的員工參加培訓(xùn)， 并要求參加培訓(xùn)員工在培訓(xùn)完后將課 程帶回本公司講授。第八條 培訓(xùn)效果評價和記錄一、培訓(xùn)結(jié)束后，需由培訓(xùn)組織者填寫中燃培訓(xùn)現(xiàn)場記錄表，內(nèi)容包 括培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)教師、教材、現(xiàn)場效果等。二、綜合管理部在培訓(xùn)結(jié)束后將中燃培訓(xùn)評價表交由培訓(xùn)學(xué)員填寫，并匯總后對本期培訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)， 包括對培訓(xùn)教師、 培訓(xùn)內(nèi)容、 培訓(xùn)形式及 技巧和培訓(xùn)實施等各方面評估。三、參加外部培訓(xùn)的，在培訓(xùn)或參觀交流完后一個星期內(nèi)，寫出培訓(xùn)心得 報告并附學(xué)習(xí)資料一起交至綜合管理部整理存檔。章 市場開發(fā)會議管理第一條 公司市場開發(fā)部