保險需求診斷理論篇講師手冊培訓(xùn)版

1、保險需求診斷理論篇授課方式演練、講解授課時間110分鐘授課目的1 .讓學(xué)員掌握保險需求診斷的定義及內(nèi)洛2 .讓學(xué)員了解保險需求診斷的流程和步寫3 .讓學(xué)員掌握保險需求診斷的計算原理竽1授課大綱一、導(dǎo)言10'一、保險需求診斷的定義5'三、推廣保險需求診斷的意義5'四、保險需求診斷的總體流程40'五、保險需求診斷的實施步驟30'六、保險需求診斷的缺口分析理論20'授課資料投影片、保險需求診斷DIY手冊、讓愛沒有缺口三折彩頁、保險需求診斷書卡片注息事項時間提示過程/活動/重點10展示幻燈片首頁保險需求診斷系列培訓(xùn)教材之三保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分200

2、2-10-22講師自我介紹姓名、資歷展示幻燈片NO.1、2課程目標(biāo)1、掌握保險需求診斷的定義及內(nèi)容2、了解保險需求診斷的流程和步驟3、掌握保險需求診斷的計算原理2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分課程大綱?保險需求診斷的定義?推廣保險需求診斷的意義2002-10-22?保險需求診斷的總體流程?保險需求診斷的具體內(nèi)容?保險需求診斷的缺口分析方法保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分30'課程目的及課程內(nèi)容介紹、保險需求診斷的定義展示幻燈片NO.3保險需求診斷定義過去以保險產(chǎn)品導(dǎo)向的保險銷售已宣告結(jié)束，以滿足客戶保障需求為導(dǎo)向的時代已經(jīng)開始。我們應(yīng)該對客戶的整體保險需求進(jìn)行診斷，再提供相關(guān)產(chǎn)

3、品,而不是把保險產(chǎn)品直接推銷給客戶。保險營銷人員最重要的工作，在于幫助客戶正確制定適宜的保險計劃。保險需求診斷即針對人生風(fēng)險，運用科學(xué)的定量分析方法，計算客戶的各類需求缺口，為客戶購買保險提供理性建議。-講師要強調(diào)保險需求診斷的三大要素：風(fēng)險、財務(wù)安全、財物自由新境界三、平安推行保險需求診斷的意義-展示幻燈片NO.4L,-jil7TfJIHIWtIM"-4-1,口-=1-i*'>>>jisfiifauidiac:-Bii.irr.t-.T4visrjml.*fJ.J一中"三一保險需求診斷意義重大對業(yè)務(wù),、主管JI精英onno仃”保險需求診斷訓(xùn)練-理

4、論部分)2002T0-224對培訓(xùn)人員通過推廣講解保險需求診斷，訓(xùn)練壽險業(yè)務(wù)精英及潛力人員，提高銷售隊伍整體素質(zhì)和專業(yè)形象。對業(yè)務(wù)主管通過使用保險需求診斷，提高個人業(yè)務(wù)產(chǎn)能，增員高素質(zhì)銷售人員，穩(wěn)定精英銷售隊伍。對業(yè)務(wù)精英通過使用保險需求診斷，全面激發(fā)客戶需求，深度挖掘客戶潛力，同時也可以開發(fā)新的高端客戶市場，從而實現(xiàn)由推銷向營銷的飛躍。-講師提問：傳統(tǒng)的營銷模式是什么？優(yōu)點？弊端？四、保險需求診斷的總體流程展示幻燈片NO.5保險需求診斷的的總體流程5理念講解你必須講解：？保險理財?shù)睦砟?保險需求診斷的理念你必須了解：？客戶的消費觀念方式：讓愛沒有缺口三折頁財務(wù)安全檢查表2002-10-22保

5、險需求診斷訓(xùn)練-理論部分?客戶的金錢觀念4.1 理念講解給客戶講解保險需求診斷的理念，讓客戶對保險，對理財，對壽險營銷員有一個全新的認(rèn)識。理財?shù)幕A(chǔ)就是財務(wù)安全，保險理財是理財金三角的中最底層的也是最重要的一個規(guī)劃，保險理財不是一個進(jìn)攻性的工具，而是一個防御性的工具保險理財?shù)木唧w形式就是保險需求診斷，作為壽險營銷員，要想成為一名理財專家，運用保險需求診斷是最基本的要求-理念講解是一個互動的過程，自己講解的同時要注意和客戶的交流。了解客戶的消費觀念和對未來生活的預(yù)期，要采用引導(dǎo)形式，讓客戶主動開口，形成客戶參與進(jìn)來的局面，最好客戶的家人也能一起參與。-在這個環(huán)節(jié)里要使用讓愛沒有缺口的三折宣傳彩頁

6、,先講解理念，再使用里面的調(diào)查問卷，激起客戶的興趣，為下一步的客戶需求分析做準(zhǔn)備。4.2 需求分析：-展示幻燈片NO.6皿：需求分析你必須了解?客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況?客戶的消費狀況和消費傾向（?客戶的資產(chǎn)和收入狀況?客戶可能影響保險支出的財務(wù)計劃?客戶已經(jīng)具有的各種保障資源dnoo保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分-講師提示：利用保險需求診斷書卡片進(jìn)行需求分析,請大家打開保險需求診斷書，參照講解。通過溝通，你大致應(yīng)該了解以下內(nèi)容客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的消費狀況和消費傾向（1年和長期）客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶可能影響保險支出的財務(wù)計劃客戶已經(jīng)具有的各種保障資源-講師強調(diào)：需求分析是

7、一種理性的，完全從客戶角度出發(fā)的分析模式，是保險銷售的最佳方式，具體的需求分析方法將在下堂課詳細(xì)講解。4.3 保險需求診斷書填寫-展示幻燈片NO.7保險需求診斷書填寫、計算152002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分-通過需求分析，知道了客戶的各種保險需求，那么，該如何告訴客戶我們的分析結(jié)果哪？利用我們的保險需求診斷書可以把我們的結(jié)果清楚明白的告訴客戶。診斷書展示了夫妻雙方壽險、健康險、重大疾病以及子女健康險的需求缺口和比例。講解清楚需求缺口的方法：缺口=需求-已有資源了解缺口的圖示方法，用彩筆在在方框內(nèi)描出缺口所占比例4.4 問題討論-展示幻燈片NO.8問題如何計算?如何應(yīng)用!講師提問

8、:問題一：那么，到底保險需求診斷是如何計算客戶的各種保障需求的哪？在沒有講解具體計算方法之前，請各位學(xué)員根據(jù)上午和下午的課程講解，結(jié)合自己的理解表述。講師記錄一到兩條有建設(shè)性的觀點，同時如果有人有爭議，容許其他人發(fā)言，控制在三個人左右，時間不超過5分鐘。問題二：不管前面討論的結(jié)果如何，再問另外一個問題，如何把已經(jīng)計算出來的結(jié)果和我們目前的產(chǎn)品結(jié)合起來？如何分類？實際上是制作保險建議書。也是保險需求診斷中產(chǎn)品設(shè)計的過程。根據(jù)大家的答案整理結(jié)果，選中一到兩個可以在小組討論上做主題的，記錄下來備用。時間控制在分鐘之內(nèi)。講師總結(jié)所講的內(nèi)容，回放幻燈片，課間休息4.5 三步成書展示幻燈片NO.9三步成書

9、STEP1STEP2STEP3保險需求診斷書保險套餐設(shè)計保險產(chǎn)品建議書三Etti2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分講師提示：這里的書，也就是我們上一節(jié)課所討論的保險產(chǎn)品建議書，也是我們一線業(yè)務(wù)人員最終提供給客戶的產(chǎn)品組合，用來彌補客戶的各種保障缺口，使客戶的財務(wù)安全,無后顧之憂。前面我們已經(jīng)做好了保險需求診斷書，大家看到，診斷書上有家庭每個成員的各種保障需求情況和最終的缺口額度，這也就是制作保險建議書的依據(jù)?，F(xiàn)在，我們來進(jìn)行分析：你可以運用壽險產(chǎn)品來彌補身故保障規(guī)劃需求缺口，運用健康險產(chǎn)品來彌補疾病保障規(guī)劃需求缺口，運用投資分紅類產(chǎn)品來彌補養(yǎng)老規(guī)劃需求缺口。當(dāng)然，很多險種的保障范圍

10、是重疊的，為了方便你的組合，我們在手冊第五章里提供了目前平安各個險種保障范圍的拆分表，你可以參照這個表格進(jìn)行自己的設(shè)計。當(dāng)然，如果你是這方面的專家，拋開它，我們相信你的產(chǎn)品組合也許會更合理、更人性化，更容易被客戶接受。知道了缺口，也選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步，就是來制作最終給客戶看的保險產(chǎn)品建議書，但是，這里存在幾個問題。-講師提問，每個問題的討論時間控制在五分鐘之內(nèi)問題一：做出來的產(chǎn)品組合保費太高，超過了目前客戶的支付能力或者期望支付上限，怎么辦？問題二：如果通過需求分析和計算，客戶不需要這樣的產(chǎn)品保障需求，也即缺口不存在怎么辦？4.6 排定優(yōu)先順序展示幻燈片NO.109MHpi*k*Jijj

11、lJju._ZMqhhuai'Jrv*rauana*.排定優(yōu)先順序B客戶的情況不同$家庭經(jīng)濟狀況$財務(wù)承受能力我那有這么多錢買保險?講師提示：如果業(yè)務(wù)人員做出的產(chǎn)品組合保費超過了客戶的心理承受能力，或者是超過了客戶的經(jīng)濟支付能力，怎么辦哪？根據(jù)客戶需求分析理論，這時應(yīng)該根據(jù)客戶所處的生活階段，分析其各種保障需求的優(yōu)先順序，也就是說按照客戶需求的緊迫程度來設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，先滿足客戶最緊迫的需求，以后如果客戶的心理預(yù)期發(fā)生變化或者是經(jīng)濟狀況改善了，再添加其他的保障。-講師提示：每個客戶的經(jīng)濟狀況都不同，這時你應(yīng)該根據(jù)以下幾個因素來分析：家庭經(jīng)濟狀況財務(wù)承受能力未來生活預(yù)期-講師提示：通過上

12、面的分析和了解，結(jié)合我們在手冊中提供給你的保障項目優(yōu)先順序表，你就可以設(shè)計出既滿足客戶需求，又兼顧客戶經(jīng)濟狀況的理性的保險建議書了。4.7 保險建議書設(shè)計要點-展示幻燈片NO.11保險建議書設(shè)計的要點?詳細(xì)列明客戶的姓名和需求分析資料?詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問題11?詳細(xì)列明建議書中商品的保障內(nèi)容和交費標(biāo)準(zhǔn)?對獲利狀況舉例說明?描述建議書的特色和優(yōu)勢2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分?提醒客戶需要注意的問題和事項講師提示：在最終的保險建議書內(nèi)容里，至少應(yīng)該設(shè)計以下內(nèi)容:詳細(xì)列明客戶的姓名和需求分析資料詳細(xì)列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問詳細(xì)列明建議書中商

13、品的保障內(nèi)容和交費標(biāo)準(zhǔn)對獲利狀況舉例說明描述建議書的特色和優(yōu)勢提醒客戶需要注意的問題和事項4.8 定期檢視展示幻燈片NO.12定期檢視客戶的生活狀況隨時可能發(fā) 生變化，所以要關(guān)注：結(jié)婚孩子出生購買新房客戶的財務(wù)狀況發(fā)生變化X保單周年2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分12-講師提示：客戶的生活狀況隨時可能發(fā)生變化，客戶結(jié)婚了、客戶有孩子了、客戶買了新房，所有這些都會影響客戶的財務(wù)狀況，所以別忘了在保單周年，在客戶生活有改變時，及時回訪，對客戶情況進(jìn)行重新檢視，調(diào)整相關(guān)的政策定期檢視的恰當(dāng)時期：?結(jié)婚?孩子出生?購買新房?客戶的財務(wù)狀況發(fā)生變化?保單周年4.9 定期檢視的結(jié)果-展示幻燈

14、片NO.13CL定期檢視的結(jié)果?財務(wù)安全，生活無憂?存在缺口，繼續(xù)補充?資源過剩？保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分13講師提示：定期檢視的結(jié)果無非有三種：財務(wù)安全，生活無憂存在缺口，繼續(xù)補充資源過剩？講師提問：針對這三種狀況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何應(yīng)對客戶,重點放在第三種情況，展開討論，但時間控制在5分鐘左右。不做任何結(jié)論。4.10 回顧保險需求診斷的整體流程回放幻燈片NO.5、6,7,8,9,10,11,12,13五、需求分析的具體步驟展示幻燈片NO.14需求分析的具體步驟前提理念講解利用讓愛沒有缺口彩頁中的問卷欄激起客啟的需求2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分145.1 需求分析的前提講師強

15、調(diào)：需求分析的前提是理念講解，因為只有把道理講清楚，客戶接受才可能進(jìn)行下一步，收集客戶的各種信息。利用讓愛沒有缺口宣傳彩頁中的問卷欄，用“你想過這些嗎？”的反問形式提示客戶，一般情況下，客戶都會選擇作答，而且肯定的答案都會超過三個，這時你就可以拿出保險需求診斷書，用正面的客戶信息欄目開始收集客戶的資料了。5.2 需求分析的含義展示幻燈片NO.15保險需求中需求的含義當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險，本人及家 人將面臨哪些財務(wù)問題？家庭生活費，房屋費用，子女教育費，2002-10-22保險需求診斷訓(xùn)練-理論部分15'送U淇關(guān)工總*工：講師強調(diào):需求分析”就是家庭財務(wù)健康檢查，是專業(yè)的保險業(yè)務(wù)員展業(yè)過程中非常重要的步驟。如同醫(yī)生必須先問診，再開藥方一樣，保險業(yè)務(wù)員必須先分析客戶的需求，才能推薦合適的產(chǎn)品。六、保險需求診斷的計算原理展示幻燈片NO.16保險需求診斷的計算原理BC保險需求診斷訓(xùn)練