最新優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)課程

1、精品文檔優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)課程優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng);商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)需要具備哪些條件？、心態(tài)正確的心態(tài)+專業(yè)的修煉 二積極的心態(tài)二、專業(yè)知識(shí)公司概況、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)理念、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ) 三、客戶拓展技巧陌生拜訪技巧、電話營(yíng)銷技巧、交流溝通技巧、價(jià)格談判技巧、業(yè)務(wù)成交技巧第一部分：心態(tài)篇第一節(jié)正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)1-1:正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)置業(yè)顧問(wèn)的心推銷是乞求、害怕於絕和客戶提意見(jiàn)專業(yè)的、誠(chéng)信的，將少給客戶快樂(lè)、價(jià)值。 企業(yè)使者，企業(yè)飛夕A表銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才

2、有豐厚回報(bào)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售| + |置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求一第二節(jié)樹立正確的“客戶觀”1-2:樹立正確的 客戶觀”A“客戶”是什么?精品文檔那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)?這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？衣食父母B客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)?儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人;掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)成功置業(yè)顧問(wèn)的客戶觀”D客戶的拒絕等于什么?10次拒絕.1次成交1次成交=500000元I1次拒絕=50000元0客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累第三節(jié) 成功銷售的3、4、5、61-3:成功置

3、業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、63必須知道的三件事想爬多高，功夫就得下多深-堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能 達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作， 如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 蹲得越低，跳得越高-踏實(shí)銷售“營(yíng)銷“經(jīng)理“總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)銷行業(yè)的人中，80娓做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一 步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)

4、銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名 普通的置業(yè)顧問(wèn)。、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn) 一一高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的， 同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干 邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。找尋動(dòng)力的源泉4之一一一必備的四種態(tài)度I自我肯定的態(tài)度口 “我為什么做銷售？”“我是最棒的？（自信、熱情）”擁有成功的渴望、“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的堅(jiān)持不懈的精神人，我要。o o o O“絕不放棄、永不放棄” ！4之二 一一 必備的四張王牌“

5、我要開盤賣50套洋房”？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”?。ū仨毷强闪炕哪繕?biāo)）一“做銷售我很快樂(lè)（用熱情感染客戶）”!口 “我專業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴）”!口 “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”5必須堅(jiān)持的五種指念、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客尸、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)!6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則.我是老板（我為自己干）.我是顧問(wèn)而非置業(yè)顧問(wèn),尸，.我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家 .我要立即行動(dòng)、拒絕等待 x我要把工作做好一一用心 x

6、、我立志出類拔萃 一一執(zhí)著r我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)!我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家! 口我能診斷客戶購(gòu)房需求! 用行動(dòng)開啟成功的人生! O 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)! Q 我要成為銷售力最強(qiáng)的!總結(jié)：銷售的四重境界第一重境界讓自己被動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第二部分：技巧篇一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶?贊揚(yáng)一一房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家, 此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。案例：客戶：“你

7、們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是 20多米”。銷售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有 16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”專昔銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！?、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要 學(xué)會(huì)給客戶播下 懷疑的種子 有針對(duì)性地將道聽途說(shuō)之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)

8、依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效案例：客戶：“別個(gè)XX和某重點(diǎn)中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)會(huì)給客戶造成以下后果: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較!利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料， 針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方

9、樓盤進(jìn)行比較， 具體做法是：把客n 戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要 素分兩行列在同張表上，以最好部分的 高低判定雙方的優(yōu)劣。如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要 學(xué) 會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān) 痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客 戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。二、交流溝通技巧1、溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過(guò) 傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng) 比傾聽更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本 領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是

10、需不斷練習(xí)、總結(jié)的技 巧。案例 客：“聽說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？”銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！"（錯(cuò)）總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這 就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了2、交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容不能面無(wú)表情，用微笑感染和

11、打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意3、溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)/一顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管?口頭語(yǔ)信號(hào) At理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；對(duì)目前自己正住的房子表示不滿； 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)

12、為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)4 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看; 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。三、業(yè)務(wù)成交技巧1、準(zhǔn)確了解客戶需求1、建立檔案入 廠2、分析需求A2、有效贏得客戶信賴培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對(duì)公司要忠誠(chéng)利用官方文件借旁案來(lái)例證口 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地口 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷時(shí) 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮二 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)3、判斷客戶成交時(shí)機(jī) 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中

13、在某一套房子時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶 有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。4、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。

14、5、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào): 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。精品文檔6、 異議（抗性）的分類和應(yīng)對(duì)技巧? 異議可以分為兩類-實(shí)際異議?？蛻羲f(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成 實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。- 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。案例： 客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不

15、會(huì)不安全哦？”銷：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 ，（像加油站這些設(shè)施離居住居必須有一段距離，這個(gè)規(guī)定很嚴(yán)格，國(guó)家劃定時(shí)就會(huì)把這個(gè)距離留出來(lái)。 所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開闊?！笨偨Y(jié)：應(yīng)對(duì)技巧（1） 、隱晦異議不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)。（2） 、敷衍異議有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。（

16、3） 、價(jià)格異議任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其我們現(xiàn)在銷售的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事 ”。 找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。（4） 、產(chǎn)品異議有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意造成銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。案例： 銷：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？” 銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？” 客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多?！?銷：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是 120 平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓

17、家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好？7、 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17 法（ 1） 、引領(lǐng)造勢(shì)法 接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。（ 2） 、欲擒故縱法 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)

18、方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。（ 3） 、激將促銷法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用?。?4） 、機(jī)會(huì)不再法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。 有他人的配合促進(jìn)

19、能使交易更加自然高效（ 5） 、從眾關(guān)聯(lián)法 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（ 集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）（ 6） 、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606 房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！ ”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了 （ 7） 、結(jié)果提示法 如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主

20、角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。練習(xí)？（ 8） 、曉之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。（ 9） 、動(dòng)之以情法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。（ I） 0 、 反客為主法 如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，

21、站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。（ II） 、叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚！” “您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。（12）、擒賊擒王法 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。（ 13） 、差異戰(zhàn)術(shù)法 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益。（ 14） 、坦誠(chéng)比較法 面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了