現(xiàn)代企業(yè)銷售計劃管理規(guī)范

1、1 / 26銷售打算治理制度銷售打算治理基礎(chǔ)銷售打算的架構(gòu)1. 銷售打算是各項打算的基礎(chǔ)銷售打算中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售打算外，其他如以后進(jìn)展打算、利益打算、損益打算、資產(chǎn)負(fù)債打算等的打算與實行，無一不需 要以銷售打算為基礎(chǔ)。2. 銷售打算的內(nèi)容簡明的銷售打算的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：(1) 商品打算(制作什么產(chǎn)品?)(2) 渠道打算(透過何種渠道?)(3) 成本打算(用多少鈔票?)(4) 銷售單位組織打算(誰來銷售?)(5)銷售總額打算(銷售到哪里？比重如何?)2 / 26(6)促銷打算(如何銷售?)專門容易可看出，第

2、5 項的銷售總額打算是最要緊的，銷售打算的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額打算經(jīng)常是銷售打算的精華所在，也是銷售打算的中心課 題。銷售打算的內(nèi)容可參見圖14.2.1o年度銷售總額打算的編制1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績?nèi)绫?222)所示，表中第 1 及第 2 欄是本公司過去年度的實績和競 爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單 價的打算。2. 損益平衡點等基準(zhǔn)如表中第 345.6 欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。3. 事業(yè)進(jìn)展打算的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)進(jìn)展打算的銷售總額。4. 召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第 1 至第

3、 7 欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額打算記入第 8 欄的決定打算中。那個最終決定額是事 業(yè)進(jìn)展的差不多銷售總額打算， 而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可 酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)打算。3 / 263. 損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+打算銷售利益/打算邊際利益率X100打算邊際利益率=100-（變動費用預(yù)估/銷售總額）X1004. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=打算資產(chǎn)X年周轉(zhuǎn)次數(shù)5. 純益率基準(zhǔn)二打算年度稅前凈利/打算銷售總額對稅前純 益率X1006.附加價值基準(zhǔn)=（打算人員數(shù)X每人附加價值目標(biāo)）/打算附加價值率X100月不銷售額打算的編制1收集過去三年間月不銷售實績?nèi)绫?/p>

4、 14.2.3 所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月不銷售額認(rèn)真地了 解。4 / 26三個年度的月不銷售實績總計起來。3.得到過去三年間的月不銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100 計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月不銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因 素的變動而阻礙該月的銷售額。此后，將過去三年間月不銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的 銷售額打罷了。月不商品不銷售額打算的編制1. 取得商品不銷售比重首先，將去年同月的商品不銷售比重及過去三年左右同月的商品不銷售實績等找出

5、，計算商品不銷售比重（如表 1424 所示），了解銷售較好的商品群及利益率 較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商 品銷2將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去5 / 26售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修 正過去三年間及去年同月的商品群不銷售比重。6 / 26正后的月不商品銷售比重和月不銷售總額打算金額即可得商品不的打算銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品不打算銷 售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。部門不、客戶不銷售額打算的編制1. 取得部門不及客戶不的商品銷售比重如表 14.2.5 所示，將去年同月的部門不及客戶不的銷售比重予以

6、分析研究。2. 部門不及客戶不商品銷售比重的修正將實際的部門不及客戶不商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。(1) 部門不及客戶不的銷售方針。(2) 部門主管及客戶動向意見的參考。(3) 客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及 新拓展客戶目標(biāo)等。3.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品不打算使用修7 / 263. 用修正后的銷售比重獲得客戶不及部門不的銷售打算額銷售費用打算的編制8 / 26的第 4 欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。 第 1 項銷售變動費用的項目如表 14.2.6 所示。第 2 項的 銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料， 一方面列出打算的 適當(dāng)金額資

7、料。2. 各月不銷售變動費用打算的擬制因為差不多編制月不銷售總額打算，因此為達(dá)成月不的銷售金額打算，必須設(shè)定所需的年度變動費用。3. 各月不銷售固定費用打算的擬制用年度總合計的打算金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月不銷售固定費用打算的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。促銷打算的編制1.與商品相關(guān)的促銷打算(1)銷售系統(tǒng)化1.包含在總合損益打算的銷管費中在年度打算損益表9 / 26(2)商品的質(zhì)量治理(3) 商品的新奇、衛(wèi)生及安全性(4) 專利權(quán)(5) 樣本促銷(6) 展示會促銷(7) 商品特賣會2.與銷售方法相關(guān)的促銷打算(1)確定銷售點銷售贈品及獎金的支付(3) 招待促銷會(4) 掌握節(jié)日人口聚攏處促銷(5) 代理店及特約店的促銷(6) 建立連鎖店(7) 銷售退貨制度10 / 26(8)分期付款促銷3.與銷售人員相關(guān)的促銷打算(1)業(yè)績獎賞(2)行動治理及教育強(qiáng)化(3)銷售競賽(4)團(tuán)隊合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷打算著眼點(1) P0P(銷售點展示)(2) 宣傳單隨報夾入(3) 模特兒展示(4) 目錄、