制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告

1、制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：千匯藥業(yè)實(shí)習(xí)部門：新藥推廣部實(shí)習(xí)崗位：業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)所在地：山西省 （省、市、區(qū)、縣 ） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路 42號(hào)實(shí)習(xí)時(shí)間： 20111172011-5 20為期 4 個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會(huì)，豐富了社會(huì) 經(jīng)驗(yàn)，使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性認(rèn)識(shí)，并且學(xué)到了許多課本以外的知識(shí)，受 益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單 位：一. 實(shí)習(xí)單位概況山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企 業(yè)，公司占地 90 畝，總 投資 1.5 億元。公司現(xiàn)有員工 1500 余人，其中工程師、 高級(jí)工程師技

2、術(shù)職稱者 50 余人，大專以上文化程度有 300 余人. 公司截止目前公 司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào)各類新藥幾十項(xiàng)，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā) 9 項(xiàng)。公司遵循“為人類，制好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如： 匯克、渭達(dá)蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級(jí)新藥“銀杏酮酯滴丸”已 經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對(duì)改善微循環(huán)有不可替代的獨(dú)特療效，起到 了標(biāo)本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評(píng)為全球第一植物 藥。現(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50 多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西

3、千匯藥業(yè)始終堅(jiān)持“創(chuàng)新進(jìn)取，自強(qiáng)不息”的企業(yè)精 神，建立了遍布全國的絡(luò)， 年銷售量兩億多元， 年預(yù)計(jì)銷售量達(dá)到 3 億元以上。公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)，千匯商標(biāo)被認(rèn)定為 “山西省著名商標(biāo)”。二本次實(shí)習(xí)概況1培訓(xùn)最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的 園林式。2三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷） 千匯藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢，采取“差異化”經(jīng)營策略，逐步積 累、 穩(wěn)步推進(jìn)，通過市場的不斷拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！ 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 在 國瑞培訓(xùn)時(shí)， 總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛

4、力銷量挖掘出來。 我認(rèn)為通俗地 講， 所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步： 第一是談判，對(duì)于客戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，我 2 們 就要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個(gè)咫度，無論是重視利益的，還是重視學(xué)術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們的需求。當(dāng)然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境， 在門診要等沒有了病人，約請(qǐng)客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備，不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟

5、癟的“逼”人做事，那樣就會(huì)適當(dāng)其反了 第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對(duì)立的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，找 客戶的代表是很多的。我們對(duì)客戶投入，或是 談了量，接下來就要看效果怎么樣 了。在實(shí)習(xí)期間，我認(rèn)為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其 中在做淮南 （ 省、市、區(qū)、縣 ）的某個(gè)客戶時(shí)，他認(rèn)為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我 行了夜訪，進(jìn)行了投入，談了量。談了之后我就說 是為接下來的盯量作鋪墊。當(dāng)我第二天去找他時(shí)， 拿了我的資料之后，包括以下的時(shí)間里，就沒有了 于太勢利了，以免引起客戶的反感。 藥業(yè)有限公司體會(huì)最深的就是公司的 于客戶首先我們簡單地不能把他們作發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就

6、對(duì)他進(jìn)明天有機(jī)會(huì)給老師送資料，也我就給他帶了資料，他第二天關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至友、長輩。只要為人做好了，客戶你戶，我基本上沒有怎么去找她，就是時(shí)但是她給我走量也很好的第三是維護(hù)，這個(gè)階段是很重要的。在國瑞 銷售政策為人、療效、政策。我認(rèn)為對(duì) 為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋 不去盯量，他都會(huì)給你用藥的。我有個(gè)客不時(shí)給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，以上幾個(gè)方面是我在國瑞培訓(xùn)或是自己在市場上的一些總結(jié)，接下來我具體 談一下我在市場上的一些情況： 角色轉(zhuǎn)變，我何去何從 我于 7 月 1 日開始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓(xùn)我的 老 師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓(xùn)，我對(duì)醫(yī)藥代表了有 了 更加深刻的理解和了解。在這一時(shí)期，我有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這個(gè)玩 意 啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時(shí)候，都是學(xué)生嘛，不大好意思與客 戶 交流，是正常的現(xiàn)象。我認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一 次， 我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。并且 決定 在這一行業(yè)堅(jiān)持下去。 接手市場，困難重重 過了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就給我分 配了市場。他給我分配了市場。我所負(fù)責(zé)的是潘集 區(qū)及大通等幾個(gè)區(qū)，主要是對(duì) 各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售 目標(biāo)，到時(shí)會(huì)根據(jù)我們