被冷落的蛋糕農(nóng)村市場(chǎng)

1、被冷落的蛋糕農(nóng)村市場(chǎng)【內(nèi)容提要】在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國內(nèi)眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是城市市場(chǎng),卻輕忽了一個(gè)最有潛力而且潛藏著龐大效益的市場(chǎng)一一農(nóng)村市場(chǎng)，那個(gè)市場(chǎng)像塊豐盛的大蛋糕，它等待著有靈敏目光和遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)去挖掘、享用?！菊摹哭r(nóng)村是龐大的潛在的市場(chǎng)。我國12億人口，近9億在農(nóng)村，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，其潛在的效益是龐大的。目前，城市市場(chǎng)固然有其優(yōu)勢(shì),但農(nóng)村市場(chǎng)也不乏龐大的吸引力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰最先發(fā)覺市場(chǎng)空點(diǎn)（即有需求而無供給的市場(chǎng)），搶先鉆進(jìn)空點(diǎn)，誰就能夠夠占據(jù)空點(diǎn)市場(chǎng)，做獨(dú)家生意，得先機(jī)之利，把握爭(zhēng)奪顧客的主動(dòng)權(quán)。農(nóng)村這一市場(chǎng)空點(diǎn)被搶占后取得的效益，實(shí)在讓紅桃K人嘗到了甜頭。中國保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之猛

2、烈盡人皆知，在城市保健品市場(chǎng)異樣飽和，進(jìn)展空間愈來愈狹小的情形下，產(chǎn)品如何拓展生存空間呢？他人主攻城市，而武漢的紅桃K集團(tuán)卻從頭凝視這場(chǎng)“爭(zhēng)道戰(zhàn)”，毅然把目光轉(zhuǎn)向廣漠的農(nóng)村市場(chǎng)，做到二者兼顧。當(dāng)他人把槍口掉向農(nóng)村，把網(wǎng)絡(luò)建到地、市時(shí)，它又“多走半步”繞小道、跑冷門，把網(wǎng)絡(luò)建到縣、鄉(xiāng)、村。即使在窮鄉(xiāng)僻壤的山溝溝也能看到紅桃K生血?jiǎng)┑嫩欅E。紅桃K由此深受其益，僅一個(gè)產(chǎn)品1997年銷售額就達(dá)15億元，成為中國保健品狀元。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略來講，進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)也不失為上策，國內(nèi)眾多企業(yè)為了占據(jù)城市市場(chǎng)。進(jìn)行了猛烈的價(jià)錢大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、效勞大戰(zhàn)，待硝煙散盡時(shí)，往往是多敗俱傷。城市爭(zhēng)道戰(zhàn)，其代價(jià)是專門大的，企

3、業(yè)不如退出那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)去開拓新的市場(chǎng)，在產(chǎn)品適合的情形下，把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，以農(nóng)村為跳板，積聚實(shí)力，采取農(nóng)村包圍城市最終奪取城市市場(chǎng)，收復(fù)失地的迂回策略。河南周口味精廠巧妙制勝的策略之一確實(shí)是采取“農(nóng)村包圍城市”的銷售策略。周口味精廠在建廠初期，由于產(chǎn)品質(zhì)量，銷售方式等問題，年產(chǎn)400噸的味精有一半賣不出去。周口味精廠在下內(nèi)功，抓緊技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，依照國內(nèi)味精市場(chǎng)己被沈陽的“紅梅”、天津的“玫瑰”、上海的“佛手”等幾大名牌產(chǎn)品大體瓜分完畢的情形。選擇新的沖破口，把產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到廣大的農(nóng)村。于是50多名銷售人員連同大量產(chǎn)品撤到了河北、安徽、山東等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和廠礦，并采

4、取靈活的銷售方式，讓銷售部門先銷貨、后付款，享受批發(fā)價(jià)錢，實(shí)施一些優(yōu)惠方法。短短的一年，200多個(gè)縣的農(nóng)村市場(chǎng)被周口味精壟斷。隨著產(chǎn)品上質(zhì)量上品種，周口味精乘勝追擊，在鞏固農(nóng)村依照地的基礎(chǔ)上，踴躍往城市滲透，開始了對(duì)城市的進(jìn)攻。從地?cái)偟缴虉?chǎng)，從集體到國營，從邊疆到內(nèi)地，周口味精的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉迅速覆蓋了國內(nèi)大中城市，并遠(yuǎn)銷海外20多個(gè)國家和地域，1991年銷售收入沖破4億元大關(guān)。周口味精廠把軍事戰(zhàn)略，活用在農(nóng)村銷售上，以特有的“農(nóng)村”包圍“城市”銷售計(jì)謀，使滯銷產(chǎn)品在國內(nèi)外生根開花。無獨(dú)有偶，北京平谷縣的麗都啤酒自面市以來，就一直憋著勁往北京城里擠，因其建廠初衷對(duì)準(zhǔn)了北京市啤酒供不該求的大缺口。可市

5、場(chǎng)變幻之迅速卻令麗都人始料不及，待麗都啤酒呱呱墜地之時(shí)，北京啤酒、五星啤酒、燕京啤酒、龍象啤酒己充滿北京市場(chǎng)。1990年，麗都啤酒干脆撤出對(duì)北京市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，而把營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到對(duì)手力所不及的河北農(nóng)村。待麗都啤酒在河北農(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，便把目光投向另一個(gè)大市場(chǎng)一一天津。麗都啤酒在天津與20多家飯館一起舉行了新婚酒宴贈(zèng)酒活動(dòng)，通過這一出色的公關(guān)促銷取得了天津各大新聞媒體的普遍報(bào)導(dǎo)，于是麗都啤酒便走上了萬萬戶天津市民的餐桌。若是企業(yè)所面臨的目標(biāo)市場(chǎng)并非為競(jìng)爭(zhēng)者所充滿，存在必然的裂縫和空白，而自己的產(chǎn)品又難以與競(jìng)爭(zhēng)者正面匹敵，這時(shí)企業(yè)就能夠夠把自己的產(chǎn)品的位置定在目標(biāo)市場(chǎng)的空白處，從而與競(jìng)爭(zhēng)者分庭抗?fàn)?/p>

6、。周口味精，麗都啤酒，正是利用了農(nóng)村這一空白市場(chǎng)地帶，占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)。待人材.、資金積存到必然的程度以后，以農(nóng)村市場(chǎng)為跳板，向城市進(jìn)攻，并占據(jù)城市市場(chǎng)?！稗r(nóng)村包圍城市”這一營銷策略在我國那個(gè)農(nóng)業(yè)大國尤其適用。據(jù)專家分析，目前我國人均要緊產(chǎn)品產(chǎn)量與發(fā)達(dá)國家相較存在相當(dāng)大的差距，國內(nèi)市場(chǎng)并未達(dá)到飽和狀態(tài)。盡管絕大多數(shù)產(chǎn)品表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，但供過于求是相對(duì)的，任何一種商品都存在市場(chǎng)空檔，如將市場(chǎng)細(xì)分為城市和農(nóng)村兩大類，能夠發(fā)覺洗衣機(jī)、電冰箱在農(nóng)村的普及率僅10%左右，這當(dāng)中就有大量的市場(chǎng)機(jī)遇等待開拓。服裝、食物、洗滌用品等傳統(tǒng)產(chǎn)品在農(nóng)村仍有專門大的市場(chǎng)容量。目前，國內(nèi)許多企業(yè)被買方市場(chǎng)的表象所困擾。事實(shí)上，農(nóng)村市場(chǎng)十分廣漠，但咱們企業(yè)的產(chǎn)品城市化偏向較重，不適合農(nóng)人的消費(fèi)特點(diǎn)和農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境，阻礙了企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的能力。這或許是形成農(nóng)村市場(chǎng)這一市場(chǎng)“空點(diǎn)”的要緊緣故吧。另一方