經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)(五)

1、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件（五）經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件（五）李治民如何寫出吸引人的標(biāo)題 你真正了解房源具體情況嗎？ 你能夠準(zhǔn)確知道他周圍的配套嗎？ 你能發(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)勢嗎？ 如何寫出吸引人的標(biāo)題 了解網(wǎng)站排名規(guī)律 了解客戶關(guān)鍵詞搜索規(guī)律 了解房源賣點匹配客戶需求58排名規(guī)律 精選（首頁10個展現(xiàn)位）設(shè)置預(yù)算、按點擊收費。優(yōu)勢：排位靠前，時間可控。預(yù)算可控，效果突出 免稅（首頁5個展示位），全天展示，價格固定，只在PC端顯示 置頂（首頁60個展示位），價格固定，首頁展示 占領(lǐng)商圈（十個展示位），頁面右側(cè)顯示，價格便宜，可替換房源 會員普通推送信息（千人千面）客戶如何搜索 輸入關(guān)鍵地名，小區(qū)名進(jìn)行搜索查找 輸入戶型進(jìn)行

2、搜索 客戶在乎注意的除了地名，小區(qū)名稱，還會在乎房屋面積、價格 客戶還會在意小區(qū)環(huán)境，交通情況，周邊配套，裝修情況.標(biāo)題寫法一：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+疑問句子（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點擊的詞語），XX路XX小區(qū)23萬買套標(biāo)準(zhǔn)學(xué)區(qū)一房，還等什么呢？，XXX路XXX小區(qū)竟有的一套 豪房！錯過了就真的沒有了， 還在猶豫二：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+戶型+裝修情況（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點擊的詞語），XX路高檔小區(qū)xxx, 標(biāo)準(zhǔn)二房， 高品質(zhì)的象征 豪華婚裝.，X路XXX小區(qū), 奢華洋X房直接入住讓生活空間更愜意.三：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+周邊配套（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客

3、戶點擊的詞語）標(biāo)題寫法，XX路XX小區(qū)精品學(xué)區(qū)X房，低價急售，猶豫只有后悔.，緊靠XX路地鐵站的XXX小區(qū)！強(qiáng)大的升值空間，高端大氣三房急售四：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+套房、小區(qū)的亮點（前中后可以自由加入吸引客戶點擊的詞語），XX區(qū)天璽香頌，小區(qū)自帶人工湖，清涼整個夏天，XX路XXX,小區(qū)設(shè)有幼兒園（小學(xué)，中學(xué)）為您的孩子贏在起跑線普通標(biāo)題格式：商圈+小區(qū)名+戶型+裝修+賣點短詞+平米+價格余額標(biāo)題：商圈+小區(qū)名+賣點（一句話廣告）廣告語寫法 突出賣點：溫馨小家，期待您的入住 吸引力：xx小區(qū)，彰顯您的人生價值 通俗易懂 彌補不足（帶小房、車庫、老證、可貸款）房源描述1，可以從該房源所屬小區(qū)的

4、風(fēng)格、物業(yè)、檔次、人文、小區(qū)內(nèi)部配套等方面作概括 性介紹。如：小區(qū)時尚、高檔、成熟、國際化社區(qū)、恒溫游泳池等。2，可以從該房源所屬小區(qū)的周邊配套、交通狀況、規(guī)劃作介紹。如：衡百國際，小 區(qū)周邊有吉美家居、愛特購物廣場、家樂福、XX國際影城、XX小吃街、紅星美 凱龍、市政府廣場、XX公園、XX中學(xué)等 。3，可以從該房源的房東出售心態(tài)作特色描述。如：做生意急須資金周轉(zhuǎn)、出國前賤 賣、買了別墅等著賣房付首付、工作調(diào)動成本價變賣等。 4，可以對買該房源應(yīng)交納的稅費做詳細(xì)描述，凸顯你的專業(yè)。 5，配上該房源的室內(nèi)照片、房型圖、會更佳。如：房源照片主要拍攝客廳、主臥、主 衛(wèi)、廚房，也可拍攝一些特色性的圖片

5、，如：花園、露臺、復(fù)式挑空、個性書房等， 房型圖主要以清晰為主，再配上功能區(qū)名稱。 經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客源經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客源 一，初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)1，搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。 有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是

6、大有人在的。2，建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。 整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。對客戶進(jìn)行分類劃分A類客戶的定義： 對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。）對客戶進(jìn)行分類劃分 B類客戶的定義： 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)

7、人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）對客戶進(jìn)行分類劃分 C類客戶的定義： 對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶客源管理方法A建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B區(qū)分客源類別，為A類

8、客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。有效客源如何服務(wù)實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶 - 70%時間用在追蹤服務(wù)。潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 -20%時間

9、追蹤服務(wù)。沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 -10%時間用在追蹤服務(wù)。有效客源如何服務(wù) 信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。 及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。 做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。3、提供專業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對你

10、的信任心甘情原付出。4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你?？蛻舾櫛仨毺峁┳顑?yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn) 永遠(yuǎn)多做一點，從細(xì)微入手 了解客戶需求的迫切性 對客戶永遠(yuǎn)要有耐心 超越客戶的期望 優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴3、樹立良好的個人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著想新婚購房需求特點： 小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。 因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

11、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。 積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。 臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。 老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。 一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。 因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。 地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。 周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。新婚購房 作業(yè)方向： 房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域

12、或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。 客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房 需求特點： 1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。 2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。 3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。 4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。 5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。 8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。 9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。 10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。投資購房

13、作業(yè)方向 房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源。 客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求 1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。 2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。 3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。 4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。經(jīng)紀(jì)人如何維護(hù)房源跟進(jìn)房源經(jīng)紀(jì)人如何維護(hù)房源跟進(jìn)房源維護(hù)房源 1）多與房東進(jìn)行溝通 想要爭取房源的經(jīng)紀(jì)人很多，業(yè)主也是處于猶豫階段，不知到該找誰代理。這

14、時經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該多去業(yè)主家走動走動，都和他們交流，給他們一個良好的印象，讓他們記住你。與業(yè)主聯(lián)絡(luò)好關(guān)系，以自己的工作態(tài)度、專業(yè)程度獲取業(yè)主的信任。這樣之后再談房子就會比較容易多了。 2）掌握業(yè)主的心理 在與業(yè)主交流的過程中，了解業(yè)主的心理想法，了解他們的心理價位，了解房子的賣點，價值，預(yù)估房子的市場價是在多少。業(yè)主當(dāng)然是希望價格越高越好，但是經(jīng)紀(jì)人的心理也要有一個價格，看看業(yè)主最能接受的最低價是多少，能夠做多少的讓利等，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該了解的一清二楚。另外，在交流時也應(yīng)該把握住客戶的弱點，這樣方便以后交流時能夠用到。維護(hù)房源 3）獲取掌局者的信任 一般一個家庭里都有掌局者，同時也是決策者。經(jīng)紀(jì)人一定

15、要抓住決策者的心理，并且獲取他的肯定、信任，如果不把決策者拿下，那么接下來的工作是很難進(jìn)行下去的。 4）獲得鑰匙，爭取獨家代理 經(jīng)過與業(yè)主的情感交流、業(yè)務(wù)交流之后，經(jīng)紀(jì)人要做的就是獲得房子的鑰匙，帶看房源的權(quán)利。如果客戶不愿意給鑰匙，你可以向他們說明情況。把鑰匙交給中介能夠節(jié)省了業(yè)主大量的時間，客戶看房子不用再天天奔波，由房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理即可。如果可以，爭取獲得獨家代理。向業(yè)主講明獨家代理的好處，比如：能夠保證房屋財產(chǎn)的安全性；防止中介間串通強(qiáng)壓價格；能夠很快的出售出去等。跟進(jìn)房源 1）多對房東進(jìn)行行情教育 經(jīng)紀(jì)人在獲得了帶看房源的權(quán)利后，也不要松懈了與業(yè)主的溝通。（一般房源3-4天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源1-2天跟進(jìn)一次。）可以對他們進(jìn)行行情教育，說明當(dāng)前的樓市情況，應(yīng)該怎樣做才能更快的出售出去。業(yè)主的期望價格高于市場價格太多了，不太符合市場的價格，這樣是不利于房子的出售的。如果現(xiàn)在不出手再等價格還會更低，對于業(yè)主是不利的。多明確業(yè)主的利益所在，多向業(yè)主出謀劃策，提供解決方案，讓客戶改變原來的想法。 2）及時的反饋看房的結(jié)果 在帶客戶看房之后，要及時的把客戶的想法、業(yè)務(wù)的進(jìn)程反饋給業(yè)主，讓客戶感覺到你對事情的上心程度，表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的辛苦度。把客戶的問題說給業(yè)主聽，然后為業(yè)主提供相應(yīng)的解決方案，應(yīng)該怎樣做才能更快的讓客戶成交。跟進(jìn)房源3，