網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(共68頁(yè)).doc

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)習(xí)指導(dǎo)書實(shí)訓(xùn)一：連鎖加盟創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)一、店鋪創(chuàng)業(yè)者崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介學(xué)生具備一定的創(chuàng)業(yè)資金，以干洗連鎖店為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；系統(tǒng)有6個(gè)品牌可供選擇，各品牌屬性存在差異，加盟細(xì)則也有所區(qū)別，創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己的分析選擇加盟品牌；店鋪選址包括商圈選擇、街道選擇、鋪位選擇，不同地址在租金、鋪位數(shù)量、鋪位面積、街道人流量、消費(fèi)能力等屬性是有差異的；學(xué)生根據(jù)要求和自己的風(fēng)格進(jìn)行店鋪的裝修；創(chuàng)業(yè)者資金積累到一定程度，可選擇去其他商圈開設(shè)新店鋪，或升級(jí)目前店鋪規(guī)模成為專業(yè)干洗店、五星級(jí)干洗店，根據(jù)店鋪的規(guī)模采購(gòu)相關(guān)的設(shè)備耗材等。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備1、品牌美譽(yù)度：品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，

2、它是市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。2、加盟費(fèi)：加盟費(fèi)是一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式，它是品牌持有人將企業(yè)品牌的無形資產(chǎn)，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)（包括發(fā)明、專利、商標(biāo)、版權(quán)）、組織管理資產(chǎn)、市場(chǎng)資產(chǎn)和人力資產(chǎn)等以合同的形式授予加盟商使用，加盟商按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，并向品牌持有人支付一定的費(fèi)用。3、特許權(quán)使用費(fèi)：特許權(quán)使用費(fèi)是個(gè)人提供專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)和非專利技術(shù)等無行資產(chǎn)使用權(quán)取得收入。4、商圈：是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷售

3、總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來店購(gòu)買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。5、居民消費(fèi)能力：居民消費(fèi)水平是指居民在物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)過程中，對(duì)滿足人們生存、發(fā)展和享受需要方面所達(dá)到的程度。通過消費(fèi)的物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量反映出來。6、日人流量：日人流量 = 街道居民人口×人流活躍度7、街道競(jìng)爭(zhēng)人流量是如何進(jìn)行的：日人流量 = 街道居民人口×人流活躍度三、教學(xué)目的1、通過對(duì)連鎖品牌的加盟訓(xùn)練，讓學(xué)生對(duì)整個(gè)資金的投入確定一個(gè)合理的分配比例，做好整體的規(guī)劃。2、如何管理不同賬戶的資金3、創(chuàng)業(yè)者根據(jù)分析選擇自己的店鋪地址4、了解五星干洗店的加盟與水冼店

4、加盟的管理和經(jīng)營(yíng)區(qū)別。四、實(shí)訓(xùn)課時(shí) 4課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容5.1資金管理訓(xùn)練本次訓(xùn)練分為五個(gè)模塊，品牌選擇、加盟條件、簽署合同、交納保證金及賬戶資金互轉(zhuǎn)。5.2店鋪決策本次實(shí)訓(xùn)包括2個(gè)部分：1、店鋪選址：商圈選擇 選擇街道 店鋪選擇 簽訂房屋合同。2、店鋪裝修：包括布局設(shè)計(jì)、風(fēng)格設(shè)計(jì)和招牌設(shè)計(jì)。 5.3店鋪拓展軟件提供了小型干洗店、專業(yè)干洗店、五星級(jí)干洗店等多種加盟店規(guī)格。，業(yè)務(wù)項(xiàng)目增加，店鋪創(chuàng)收能力提升。五星級(jí)洗衣服務(wù)店除了給顧客提供干洗、水洗服務(wù)外，還能提供皮革護(hù)理、自助洗衣等服務(wù)。1、加盟品牌選擇2、開業(yè)前期準(zhǔn)備：3、店鋪經(jīng)營(yíng)管理六、思考1、選擇適合自己門檻加盟費(fèi)用的品牌，如何選擇適合自己

5、的品牌以及了解不同的品牌的差異。2、選擇干洗店地址的關(guān)鍵性因素包括哪些，什么樣的裝修更適合干洗店，如何對(duì)干洗店的店鋪功能分區(qū)。3、什么情況下適合升級(jí)店鋪或開多家分店，開五星級(jí)干洗店和水洗店的區(qū)別在哪里？任務(wù)二、店面經(jīng)理崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介在店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中結(jié)合促銷、宣傳、會(huì)員卡等營(yíng)銷手段來提高客戶的進(jìn)店率和顧客回頭率、降低顧客的流失率以提升店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并且要處理如：衣物丟失、損壞、染色、長(zhǎng)期無人領(lǐng)取等各類日常事件。通過店鋪管理實(shí)訓(xùn)，讓店面經(jīng)理對(duì)所經(jīng)營(yíng)的店鋪從開業(yè)前的準(zhǔn)備到后期經(jīng)營(yíng)的多個(gè)方面進(jìn)行管理，店鋪開業(yè)之前所要做的籌備工作，包括相關(guān)證件的辦理、對(duì)店鋪服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)、員工的招聘和培訓(xùn)

6、等，后期經(jīng)營(yíng)的管理主要包括設(shè)備管理、耗材管理、往來賬目管理、人員管理。二、知識(shí)點(diǎn)準(zhǔn)備1、干洗店的環(huán)保要求：環(huán)保認(rèn)證申請(qǐng)認(rèn)證時(shí)檢測(cè) 環(huán)保認(rèn)證：必須符合下列三項(xiàng)條件。（因?yàn)橄到y(tǒng)提供的都是封閉式干洗機(jī)。只要檢查后面兩項(xiàng)設(shè)施是否具備。）封閉式干洗機(jī)、防滲漏儲(chǔ)存柜、污水處理設(shè)備。排污許可證具備污水處理設(shè)備2、干洗店的消防要求: 開張后第一天結(jié)束時(shí)檢測(cè) 是否具有滅火器和通風(fēng)設(shè)備，如果沒有則停業(yè)整頓3天罰款1000元，3天后檢查具備滅火器后可開業(yè)。3、設(shè)備折舊和設(shè)備殘值: 設(shè)備月折舊計(jì)算：.折舊率=（買入價(jià)-殘值）/買入價(jià)/折舊年限 OR 折舊率=（1-殘值率）/折舊年限=折舊費(fèi)/固定資本價(jià)值原值.殘值率=

7、殘值/買入價(jià).年折舊額=買入價(jià)X（1-殘值率）/折舊年限.月折舊額=買入價(jià)X（1-殘值率）/折舊年限/12 4、服務(wù)價(jià)格過高帶來的效應(yīng)：每一項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)高于指導(dǎo)價(jià)格上限，則顧客流失率增加1%，并提醒創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)有5項(xiàng)服務(wù)定價(jià)高于指導(dǎo)價(jià)格上限時(shí)，將遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給行業(yè)協(xié)會(huì)投訴，陸續(xù)有行業(yè)人士來店抗議哄抬價(jià)格，被迫停業(yè)，價(jià)格調(diào)整到合理范圍時(shí)可開業(yè)。5、 員工的熟練度與店長(zhǎng)的重要性（1）員工的熟練度：當(dāng)每一個(gè)員工數(shù)量度到達(dá)100時(shí)，進(jìn)店率增加1%、顧客流失率下降1%。人才默認(rèn)熟練度（1-3）分別對(duì)應(yīng)不同月薪：熟練度1 ：900元/月 熟練度2：1000元/月 熟練度3：1100元/月（2）任命店長(zhǎng)：只

8、能認(rèn)命管理能力到達(dá)5級(jí)的員工為店長(zhǎng)。任命店長(zhǎng)后，進(jìn)店率增加3%、顧客流失率下降3%。一個(gè)店只能有一個(gè)店長(zhǎng)三、實(shí)訓(xùn)目的1、鍛煉學(xué)生的對(duì)店鋪管理能力2、對(duì)突發(fā)事件的處理能力3、員工的招聘，協(xié)調(diào)店內(nèi)的人員，合理安排分工，培養(yǎng)有潛力的員工；4、察周邊環(huán)境，帶領(lǐng)所屬人員及時(shí)調(diào)整銷售策略；5、定期向上級(jí)提交收入和支出的報(bào)表。6、利用不同的營(yíng)銷手段讓店鋪在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，提升店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。四、實(shí)訓(xùn)課時(shí) 4課時(shí)五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容5.1店鋪經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練在店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中結(jié)合促銷、宣傳、會(huì)員卡等營(yíng)銷手段來提高客戶的進(jìn)店率和顧客回頭率、降低顧客的流失率以提升店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并且要處理如：衣物丟失、損壞、染色、長(zhǎng)期無人領(lǐng)取等各類日

9、常事件。5.2店鋪管理訓(xùn)練店鋪開業(yè)之前所要做的籌備工作，包括相關(guān)證件的辦理、對(duì)店鋪服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)、員工的招聘、耗材購(gòu)買等5.3店鋪促銷訓(xùn)練 1、年度促銷計(jì)劃2、主題式促銷計(jì)劃：3、彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃4、對(duì)抗性促銷計(jì)劃六、思考1、店鋪開業(yè)之前要前所要做的籌備工作有哪些，開業(yè)之后如何來管理店鋪。2、如何把一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)好，如何來提高店鋪的利潤(rùn)。3、影響顧客進(jìn)度率、顧客流失率、顧客回頭率因素有哪些。任務(wù)三、銷售店員崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介銷售店員的崗位技能訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備三、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征，成為顧客的購(gòu)買顧問。2、把握顧客的感性需求，讓顧客獲得足夠的感性利益。3、如何

10、應(yīng)付客戶的拒絕。4、掌握終端銷售各項(xiàng)技巧，提高銷售能力，提升銷售業(yè)績(jī)四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 4課時(shí)五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容5.1店員職責(zé)訓(xùn)練5.2店員推銷技巧訓(xùn)練推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟：1、充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。2、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。3、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。4、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則：（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來（3）通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧（1）耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題；（2）以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流暢自如，充滿信心；（3）用語(yǔ)應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語(yǔ)

11、氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；（4）拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；（5）不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；（6）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。（7）推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；（8）引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；（9）盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；（10）盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不

12、”。（11）盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；（12）充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品。5.3客戶服務(wù)訓(xùn)練名牌的產(chǎn)品必須有名牌的品質(zhì)，高品質(zhì)必須有高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)必須有優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，一般對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員來講，必須具備許多要素。如：做事的干練、充沛的體力、參與的熱忱、明朗的個(gè)性、勤勉性、謙虛、有責(zé)任感、創(chuàng)造性、易于親近、敏捷性、忍耐性、自信心、上進(jìn)心、誠(chéng)實(shí)、親切感、冷靜、洞察力、不屈精神、積極性、具有愛心。營(yíng)業(yè)員還須具有以下的一些基本要求：1、勤奮努力，精業(yè)樂群；2、樂于接受新知，富有進(jìn)取心；3、要

13、培養(yǎng)出公司的理念；尊重上司。正確對(duì)待命令，少發(fā)牢騷，多提建議。自豪觀：每一位員工應(yīng)以自己是溫馨家園的一員為榮，事實(shí)上這是一種集體榮譽(yù)感。六、思考1、做為一個(gè)店員掌握自己應(yīng)該包括哪些基本責(zé)任2、思考面對(duì)不同的客戶，應(yīng)該用什么樣的不同的推銷技巧3、如何提高您的客戶服務(wù)水平。實(shí)訓(xùn)二：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布供求信息一、  實(shí)訓(xùn)目的與要求1、掌握網(wǎng)上交易平臺(tái)的分類2、熟悉網(wǎng)上交易平臺(tái)的原則3、掌握進(jìn)入網(wǎng)上交易平臺(tái)的方法4、掌握網(wǎng)上交易的規(guī)則和流程二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1、搜索網(wǎng)上交易平臺(tái)，并進(jìn)行分類2、首先通過調(diào)研農(nóng)產(chǎn)品的特性，確定登錄信息內(nèi)容3、在知名網(wǎng)站注冊(cè)，進(jìn)行信息登陸4、發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息5、在求購(gòu)頁(yè)

14、面發(fā)布求購(gòu)信息6、相互瀏覽所發(fā)布的信息7、將以上步驟抓圖保存，最后提交作業(yè)。三、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備選好一種農(nóng)產(chǎn)品，收集其詳細(xì)的信息。四、實(shí)驗(yàn)步驟1、收集有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的信息資料2、選擇2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行供求信息發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)方法上網(wǎng)操作六、 考核辦法1、作業(yè)的提交           80%2、 隨機(jī)抽取一些小組同學(xué)和大家演示交流。20%七、 思考與練習(xí)1、你認(rèn)為在哪個(gè)網(wǎng)站發(fā)布最有效？2、網(wǎng)站發(fā)布信息有成本嗎？交易有成本嗎？哪些問題需要?jiǎng)e注意？實(shí)訓(xùn)三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研與信息分析一、實(shí)

15、訓(xùn)目的與要求1熟悉網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的步驟與方法2掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)與發(fā)布、統(tǒng)計(jì)與分析3掌握網(wǎng)絡(luò)信息的收集與分析4掌握網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容任務(wù)（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研1、上網(wǎng)搜索一份企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查問卷，并對(duì)其進(jìn)行分析，寫出調(diào)查的企業(yè)名稱、調(diào)查的內(nèi)容以及你對(duì)這份問卷的分析。2、了解在線的調(diào)研機(jī)構(gòu)有哪些，登陸并參與調(diào)查（至少登陸3個(gè)網(wǎng)站，至少填寫3個(gè)調(diào)查問卷，并記錄相關(guān)信息），學(xué)習(xí)參考調(diào)查問卷的制定技巧。調(diào)研機(jī)構(gòu)：l 積沙網(wǎng) l Qtick題客調(diào)查網(wǎng)l 樂答意見網(wǎng) l 第一調(diào)查網(wǎng) l 知己知彼網(wǎng)l 易調(diào)網(wǎng)l 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查網(wǎng)l 愛調(diào)研l(wèi) 中文調(diào)查網(wǎng) l 中智瑪庫(kù)網(wǎng)上調(diào)查公司 l 新秦網(wǎng)上調(diào)查公司www.s

16、earl 問道3、設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷，發(fā)布到網(wǎng)上，記錄發(fā)布問卷的網(wǎng)站、問卷內(nèi)容，具體要求如下：（1）主題推薦：企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用情況 等，也可自選。（2）不少于20題，盡量為客觀題。（3）在網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)用戶，把設(shè)計(jì)好的問卷發(fā)布到網(wǎng)上。推薦網(wǎng)站：?jiǎn)柧硇?#160;     調(diào)查派      愛調(diào)研      任務(wù)（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的收集與發(fā)布1、借助搜索引擎工具進(jìn)行相關(guān)信息的搜索，完成以下作業(yè)：備選商品或相關(guān)信息：Iphone4網(wǎng)上訂購(gòu) 生日 鮮花常用搜索引擎

17、：谷歌：百度： 愛問  搜狗 搜搜 有道 必應(yīng) （1）利用該關(guān)鍵詞分別在35個(gè)常用搜索引擎上進(jìn)行檢索，觀察檢索結(jié)果第一頁(yè)的信息差異情況。列舉你所選的關(guān)鍵詞、選用的搜索引擎。（2）從檢索結(jié)果中選擇一個(gè)你感興趣的，點(diǎn)擊進(jìn)入該網(wǎng)站。（3）思考：如果同一關(guān)鍵詞在不同搜索引擎中檢索的結(jié)果有較大差異，分析是什么原因造成這種差異？搜索引擎檢索結(jié)果中的信息為什么吸引你的注意并促使你點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)？2、趣味游戲：用搜索引擎搜索自己的名字，能否找到自己的信息？假如這個(gè)信息自己不愿公開，你將如何解決？3、你的淘寶網(wǎng)站開業(yè)了，需要進(jìn)行宣傳推廣，根據(jù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及目標(biāo)受眾，你認(rèn)為在網(wǎng)上可以通種哪種途經(jīng)進(jìn)行信息

18、發(fā)布？實(shí)訓(xùn)四、市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)一、市場(chǎng)分析師崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介 市場(chǎng)分析師，在公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中起到非常關(guān)鍵的作用，決定公司的市場(chǎng)走向。軟件給出調(diào)查的基本信息，學(xué)生根據(jù)這些信息做市場(chǎng)調(diào)查、SWOT分析、STP分析，并練習(xí)寫調(diào)查報(bào)告和分析報(bào)告。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備 1、老師在后臺(tái)建立實(shí)驗(yàn)，選定手機(jī)為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，確定實(shí)驗(yàn)時(shí)間并開始實(shí)驗(yàn)。 2、開通實(shí)驗(yàn)班級(jí)學(xué)生注冊(cè)的賬號(hào)。 3、學(xué)生登錄學(xué)生端，并注冊(cè)自己的公司。三、教學(xué)目的 通過實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生了解并掌握市場(chǎng)分析師的崗位技能：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、市場(chǎng)信息調(diào)查、SWOT分析、STP分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 4個(gè)課時(shí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查1個(gè)課時(shí)，SWOT分析

19、1個(gè)課時(shí)，STP分析1個(gè)課時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析分析1個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查：指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。SWOT分析：是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織

20、的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。STP分析：即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自身的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析：主要目的在于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，了解目標(biāo)客戶的未來需求以及發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)點(diǎn)和新的客戶群，最終達(dá)到在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中占據(jù)主導(dǎo)位置。此實(shí)訓(xùn)課程學(xué)生按照試驗(yàn)產(chǎn)品，軟件提供的基本信息及報(bào)告的模板，做市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、SWOT分析報(bào)告、STP分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析報(bào)告并提交，若課堂上完不成，可以布置課外作業(yè)。每個(gè)學(xué)生必須有自己最終的報(bào)告，以便最后考試導(dǎo)入系統(tǒng)評(píng)分。系統(tǒng)登錄：打開瀏

21、覽器，輸入“http:/服務(wù)器的名稱或IP地址：8080/”，按回車就可以進(jìn)入登錄界面（學(xué)生在這里輸入的是服務(wù)器的名稱和IP，“8080”是本軟件在安裝時(shí)默認(rèn)的端口號(hào)，若更改了端口號(hào)，則需要把8080換成更改后的端口號(hào)即可）。學(xué)生登錄個(gè)人賬號(hào)進(jìn)入軟件首頁(yè)，選擇“市場(chǎng)營(yíng)銷綜合模擬平臺(tái)軟件”進(jìn)入，選擇老師規(guī)定的實(shí)驗(yàn)，開始實(shí)訓(xùn)。一、市場(chǎng)信息調(diào)查實(shí)訓(xùn)學(xué)生根據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，做市場(chǎng)調(diào)查問卷。一份比較完善的調(diào)查問卷通常由以下四部分構(gòu)成：1、被調(diào)查者的基本情況包括被調(diào)查者的年齡、性別、文化程度、職業(yè)、住址、家庭人均月收入等。2、調(diào)查內(nèi)容本身是指所調(diào)查的具體項(xiàng)目，它是問卷的最重要的組成部分。 3、調(diào)查問卷說明

22、其內(nèi)容主要包括填表目的和要求，被調(diào)查者注意事項(xiàng)，交表時(shí)間等。 4、編號(hào)有些問卷需要編號(hào)，以便分類歸檔，匯總統(tǒng)計(jì)。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的關(guān)鍵是搜集到準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，而競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)查研究。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要，是信息作為一種戰(zhàn)略資源的重要體現(xiàn)。調(diào)查其他同學(xué)的公司經(jīng)營(yíng)狀況不少于三個(gè)。完成下列表格。公司名稱信用度產(chǎn)品檔次區(qū)域品牌知名度市場(chǎng)份額開拓度三、市場(chǎng)分析實(shí)訓(xùn)學(xué)生根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果數(shù)據(jù)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查信息，提交一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。系統(tǒng)給出的有市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的案例，學(xué)生可以點(diǎn)擊“查看案例”，學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基本格式四、SWOT分析實(shí)訓(xùn)SWOT

23、分析步驟：(1) 確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略是什么？ (2) 確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特五力或者PEST） (3) 根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制 (4) 按照通用矩陣或類似的方式打分評(píng)價(jià) 用SWOT分析表，將剛才的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)按機(jī)會(huì)和威脅分別填入表格。 (5)將結(jié)果在SWOT分析圖上定位 (6) 戰(zhàn)略分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，學(xué)生要做一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分筆記，再根據(jù)細(xì)分筆記進(jìn)行SWOT分析，最后做一個(gè)市SWOT分析報(bào)告。五、STP分析實(shí)訓(xùn)STP分析方法：?jiǎn)我粯?biāo)準(zhǔn)法 主導(dǎo)因素排列法 綜合標(biāo)準(zhǔn)法 系列因素法 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇. 無差

24、異市場(chǎng)營(yíng)銷：指公司只推出 一種產(chǎn)品,或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷策略. .密集性市場(chǎng)營(yíng)銷：這是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng)。 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷：指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購(gòu)買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。六、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析學(xué)生根據(jù)自己的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、SWOT分析報(bào)告和STP分析報(bào)告制定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并提交報(bào)告。六、思考1、市場(chǎng)調(diào)查分析、SWOT分析、STP分析在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中起到的作用是什么

25、？2、市場(chǎng)調(diào)查分析、SWOT分析、STP分析的主要步驟是什么？3、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷時(shí)有哪些注意的事項(xiàng)？4、通過這次實(shí)訓(xùn)課，你學(xué)到了那些內(nèi)容？任務(wù)二、營(yíng)銷策劃技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（Marketing Plan）是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。利用軟件，學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況，還有同學(xué)之間的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，來定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行品牌的推廣、促銷策略、服務(wù)策略。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備1、老師選擇試驗(yàn)產(chǎn)品電話機(jī)，并創(chuàng)建時(shí)間。2、規(guī)定學(xué)生同在“華北區(qū)域”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)模擬訓(xùn)練。三、教學(xué)目的通過實(shí)訓(xùn)，讓

26、學(xué)生了解并掌握營(yíng)銷策劃師的崗位技能：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)、目標(biāo)市場(chǎng)分析實(shí)訓(xùn)、品牌推廣、促銷策略、服務(wù)策略。四、需要課時(shí) 4個(gè)課時(shí)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、目標(biāo)市場(chǎng)分析和品牌推廣實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)，促銷策略和服務(wù)策略實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝：一般地說就是給生產(chǎn)的產(chǎn)品裝箱、裝盒、裝袋、包裹、捆扎的事。產(chǎn)品包裝對(duì)于生產(chǎn)者是最普通的事，現(xiàn)在很多人已經(jīng)把它看成一種營(yíng)銷手段、名牌戰(zhàn)略，在營(yíng)銷謀略中也占一席之地。目標(biāo)市場(chǎng)分析：就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過程。品牌推廣：是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象，使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過程

27、。品牌推廣有兩個(gè)重要任務(wù)，一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象,提高品牌知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終要將產(chǎn)品銷售出去。促銷策略：是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。服務(wù)策略：所謂服務(wù)，是指一種特殊的無形活動(dòng)，它向顧客和用戶提供所需的滿足感。以提高客戶的滿意度為目標(biāo)。一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)：主要包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品生產(chǎn)。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不僅表現(xiàn)在功能上的優(yōu)越性，而且便于制造，生產(chǎn)成本低，從而使產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力

28、得以增強(qiáng)。許多在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都十分注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。許多發(fā)達(dá)國(guó)家的公司都把設(shè)計(jì)看作熱門的戰(zhàn)略工具，認(rèn)為好的設(shè)計(jì)是贏得顧客的關(guān)鍵。產(chǎn)品研發(fā)：包涵自主研發(fā)和直接購(gòu)買，目的是提升產(chǎn)品檔次；當(dāng)影響產(chǎn)品等級(jí)的指數(shù)之和為1時(shí)產(chǎn)品檔次即可提升一個(gè)檔次。市場(chǎng)有高中低檔的產(chǎn)品需求，高檔產(chǎn)品利潤(rùn)高，投入大需求小，低檔產(chǎn)品利潤(rùn)少，需求相對(duì)多。學(xué)生采用什么樣的產(chǎn)品策略，需要根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)策略來決定。產(chǎn)品包裝：是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的視覺體驗(yàn)，是產(chǎn)品個(gè)性的直接和主要傳遞者，是企業(yè)形象定位的直接表現(xiàn)。好的包裝設(shè)計(jì)是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的重要手段之一。策略定位準(zhǔn)確、符合消費(fèi)者心理的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，能幫助企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而

29、出，并使公司贏得了"可靠"的聲譽(yù)。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析實(shí)訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的影響因素包括：企業(yè)自身資源特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者策略。目標(biāo)市場(chǎng)分析實(shí)訓(xùn)：即系統(tǒng)把中國(guó)分為七大區(qū)域 ，學(xué)生可根據(jù)自己的理念選擇單個(gè)或者多個(gè)區(qū)域做為銷售的市場(chǎng)，如圖：三、品牌推廣實(shí)訓(xùn)品牌推廣：是品牌樹立、維護(hù)過程中的重要環(huán)節(jié)，它包括傳播計(jì)劃及執(zhí)行、品牌跟蹤與評(píng)估等。品牌創(chuàng)意再好，沒有強(qiáng)有力的推廣執(zhí)行作支撐也不能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，而且品牌推廣強(qiáng)調(diào)一致性，在執(zhí)行過程中的各個(gè)細(xì)節(jié)都要統(tǒng)一。學(xué)生根據(jù)所在區(qū)域客戶的要求和各種媒體廣告的費(fèi)用、效果等因素，制定廣告并投放，要求達(dá)到客戶需求。品牌推廣：即廣告策略，可以在電視媒

30、體、紙面媒體、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、直郵媒體等上面投放廣告。但是要先進(jìn)行廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)，才能進(jìn)行廣告投放。四、促銷策略實(shí)訓(xùn)在促銷競(jìng)爭(zhēng)中，要想在戰(zhàn)爭(zhēng)前把對(duì)手置于死地，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。實(shí)際上，需要從以下三方面做好準(zhǔn)備：戰(zhàn)略上，應(yīng)從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本，并根據(jù)自身實(shí)力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協(xié)調(diào)配合，順應(yīng)消費(fèi)者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上，當(dāng)促銷職能成營(yíng)銷部門常規(guī)工作時(shí)，人們往往只記得通過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或服務(wù)的價(jià)值。消費(fèi)者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促銷活動(dòng)需要滿足客戶的這種心理需求。

31、促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計(jì)劃、過程管理、結(jié)果評(píng)價(jià)。缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)造成促銷的浪費(fèi)和無效。學(xué)生根據(jù)自己公司的經(jīng)營(yíng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)情況，來制定5個(gè)促銷策略，以增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量和市場(chǎng)占有率。五、服務(wù)策略實(shí)訓(xùn)服務(wù)策略的提升方法：時(shí)間上的迅速性。為顧客和客戶節(jié)約時(shí)間成本，對(duì)顧客反映的問題能迅速及時(shí)給予解決，顧客和客戶就會(huì)滿意。 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和全面性。提供服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置、服務(wù)技能和設(shè)備、服務(wù)程序、服務(wù)方法等都能適應(yīng)和方便顧客和客戶的需要，切實(shí)幫助顧客和客戶排憂解難。 服務(wù)策略也是為了配合銷售的一個(gè)售后服務(wù)的體系，可根據(jù)成本等相應(yīng)的費(fèi)用對(duì)服務(wù)做一個(gè)服務(wù)策略，好的服務(wù)質(zhì)量

32、可以提高銷售質(zhì)量，促進(jìn)第二次消費(fèi)。六、思考1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、品牌知名度、促銷策略、服務(wù)策略對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)有什么影響。2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、市場(chǎng)開拓、廣告投入等，怎么做才能為自己公司降低成本而獲得最大的收益？任務(wù)三、 渠道專員崗位訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介 渠道專員是指公司需要將自己產(chǎn)品在推廣時(shí)建立不同的銷售和代理渠道。就需要去指定的區(qū)域，尋找和自己公司產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的一些行業(yè)代理公司，建立這樣的溝通和代理關(guān)系，一般指的就是代理商或大型直接客戶的聯(lián)絡(luò)員。 利用軟件環(huán)境，在有限的市場(chǎng)需求中，學(xué)生之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)模擬實(shí)訓(xùn)。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備教師準(zhǔn)備：1、 教師在后臺(tái)建立新實(shí)驗(yàn)，選擇電風(fēng)扇為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品；2、 實(shí)驗(yàn)?zāi)曛芷跒?年；

33、3、要求學(xué)生統(tǒng)一開拓華北、華南兩個(gè)區(qū)域區(qū)域。學(xué)生準(zhǔn)備：1、學(xué)生都在華北、華南區(qū)域進(jìn)行開拓市場(chǎng)；2、實(shí)施產(chǎn)品策略、宣傳策略、價(jià)格策略。三、教學(xué)目的 1、學(xué)習(xí)價(jià)格制定的依據(jù)和方法； 2、掌握渠道市場(chǎng)分析方法，學(xué)習(xí)制定渠道策略的方法； 3、了解渠道維護(hù)的重要性； 4、體驗(yàn)價(jià)格策略、渠道策略對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的影響情況。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 4個(gè)課時(shí)：渠道市場(chǎng)調(diào)查、價(jià)格策略實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)，渠道策略實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 渠道策略中有超市渠道和商場(chǎng)渠道，需要注意的因素包括以下：渠道銷量：表示合作成功最大的產(chǎn)品銷售量，學(xué)生可以選擇小于或等于渠道銷量進(jìn)行合作。管理費(fèi)用：表示合作成功后，系統(tǒng)按照管理費(fèi)用*合作數(shù)量的總值從學(xué)

34、生賬號(hào)扣除的銷售費(fèi)用。價(jià)格要求：學(xué)生選擇自己的定價(jià)等于或小于的價(jià)格要求進(jìn)行合作，越小于要求獲得訂單的機(jī)會(huì)越大。品牌要求：學(xué)生選擇自己等于或高于的品牌要求進(jìn)行合作，越大于要求獲得訂單的機(jī)會(huì)越大。信用要求：學(xué)生選擇自己等于或高于的信用要求進(jìn)行合作，越大于要求獲得訂單的機(jī)會(huì)越大。產(chǎn)品檔次：根據(jù)產(chǎn)品檔次要求提供貨，合理安排生產(chǎn)。申請(qǐng)合作：每個(gè)渠道獲得第一個(gè)合作申請(qǐng)后，計(jì)時(shí)5分鐘內(nèi)（教師可在后臺(tái)調(diào)整時(shí)間）學(xué)生之間可以競(jìng)爭(zhēng)訂單，5分鐘后系統(tǒng)自動(dòng)提示中單信息。任務(wù)要求：1、每個(gè)學(xué)生注冊(cè)一個(gè)公司，跳過競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析模塊；2、對(duì)華南、華北區(qū)域渠道信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；3、根據(jù)市場(chǎng)分析情況學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)開拓；4、根據(jù)市場(chǎng)

35、需求和要求，實(shí)施產(chǎn)品策略、宣傳策略、價(jià)格策略；5、計(jì)劃并實(shí)施渠道策略；6、實(shí)驗(yàn)第一年，要求每個(gè)學(xué)生完全低于5個(gè)渠道合作機(jī)會(huì)，不能參與其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)。7、實(shí)驗(yàn)第二年學(xué)生任意發(fā)揮盡力獲得更多渠道合作機(jī)會(huì)。六、思考1、渠道市場(chǎng)分析渠道潛力的重點(diǎn)因素是哪些？2、價(jià)格策略實(shí)施依據(jù)？3、渠道策略規(guī)劃與實(shí)際渠道銷售情況差距情況，總結(jié)決策失誤或優(yōu)勢(shì)決策的部分。任務(wù)四、大客戶專員技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介 大客戶專員崗位基本任務(wù)包括制訂和完成大用戶銷售目標(biāo)；主動(dòng)開發(fā)與維護(hù)大用戶關(guān)系；提供有特色的大用戶服務(wù)內(nèi)容；大客戶信息管理等工作。學(xué)生通過招投標(biāo)形式及自由交易市場(chǎng)體驗(yàn)投標(biāo)及自由交易流程，學(xué)習(xí)投標(biāo)策略的實(shí)施，及自由交易

36、的技巧，有利于后期學(xué)生快速適應(yīng)工作環(huán)境。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備 教師準(zhǔn)備：1、 老師建立實(shí)驗(yàn)，導(dǎo)入華北、華南區(qū)域的所有標(biāo)書；2、 要求學(xué)生統(tǒng)一生產(chǎn)30000件低檔次產(chǎn)品。學(xué)生準(zhǔn)備：1、要求學(xué)生都在華北、華南區(qū)域進(jìn)行開拓市場(chǎng)；2、實(shí)施產(chǎn)品策略、宣傳策略、價(jià)格策略。三、教學(xué)目的1、讓學(xué)生掌握投標(biāo)流程；2、讓學(xué)生體驗(yàn)自由交易的互動(dòng)過程，提高商務(wù)洽談的技巧；3、讓學(xué)生了解投標(biāo)中的主要影響因素，學(xué)會(huì)分析內(nèi)外環(huán)境；4、讓學(xué)生分析市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)習(xí)實(shí)施投標(biāo)策略。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 2個(gè)課時(shí)：招投標(biāo)實(shí)訓(xùn)1個(gè)課時(shí)，自由交易實(shí)訓(xùn)1個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容查看標(biāo)書內(nèi)容，分析市場(chǎng)需求及要求。主要考慮的因素如下：區(qū)域：標(biāo)書區(qū)域的要求，學(xué)生對(duì)此

37、區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)開拓和價(jià)格策略才能參與投標(biāo)；市場(chǎng)開拓越大，宣傳投入越多，市場(chǎng)份額會(huì)越大，市場(chǎng)份額越高后期中標(biāo)的機(jī)會(huì)越大。信用等級(jí)：所有學(xué)生進(jìn)入實(shí)驗(yàn)信用等級(jí)為AA，根據(jù)學(xué)生有無欠款欠貨情況每一年實(shí)驗(yàn)結(jié)束后系統(tǒng)給予加A，或者減A的評(píng)價(jià)，最高等級(jí)為AAAA。由低到高排列依次為C、B、A、AA、AAA、AAAA。欲采購(gòu)數(shù)量：表示中標(biāo)后需要供應(yīng)的貨物總量。產(chǎn)品檔次：表示中標(biāo)后需要供應(yīng)的貨物的檔次。品牌知名度：參與投標(biāo)的學(xué)生的品牌知名度必須高于標(biāo)書要求，品牌知名度越高后期中標(biāo)的機(jī)會(huì)越大。投標(biāo)截止日期：投標(biāo)截止日期前未開標(biāo)情況下，可以繼續(xù)投標(biāo)。跨年標(biāo)書，如果教師不手動(dòng)開標(biāo)，將在投標(biāo)截止日期時(shí)間開標(biāo)。標(biāo)書價(jià)格：

38、參與投標(biāo)不論是否中標(biāo)，系統(tǒng)都會(huì)從學(xué)生帳戶扣除的銷售費(fèi)用的金額。投標(biāo)保證金：系統(tǒng)在中標(biāo)的公司確定后自動(dòng)扣除學(xué)生帳戶的保證金金額，在供應(yīng)貨物之后將退回學(xué)生帳戶。配貨詳情：表示中標(biāo)后需要供應(yīng)的貨物的供應(yīng)時(shí)間。根據(jù)以上信息，先分析外部環(huán)境再分析內(nèi)部環(huán)境。判斷各區(qū)域銷售潛力及各個(gè)客戶銷售潛力，之后確認(rèn)自身的實(shí)力，再根據(jù)公司的銷售目標(biāo)開展有效的市場(chǎng)開拓、宣傳及提升產(chǎn)品品質(zhì)等工作。實(shí)施投標(biāo)策略： 1、從投標(biāo)區(qū)域渠道競(jìng)爭(zhēng)情況確認(rèn)自己的實(shí)力。2、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查中，了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)情況。3、根據(jù)渠道中各檔次產(chǎn)品合作價(jià)格、成本價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況確定投標(biāo)的價(jià)格策略。投標(biāo)價(jià)格：系統(tǒng)要求學(xué)生投標(biāo)價(jià)格不得高于產(chǎn)品生產(chǎn)成本

39、的3倍。4、根據(jù)配貨詳情，計(jì)劃生產(chǎn)策略。5、控制好流動(dòng)資金的進(jìn)出帳情況。自由交易市場(chǎng)：1、 學(xué)生可以在自由交易市場(chǎng)中進(jìn)行拋售和采購(gòu)兩種交易。2、 一般是在“產(chǎn)大于需”的情況下進(jìn)行拋售交易。3、 一般是在“需大于產(chǎn)”的時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)交易。4、 學(xué)生可以將公司定位與經(jīng)銷商身份。所有訂單通過低價(jià)采購(gòu)其他同學(xué)貨物，掙取差價(jià)的形式進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)。5、 根據(jù)交易中心信息，學(xué)生之間可對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格、信用等級(jí)等細(xì)節(jié)進(jìn)行協(xié)商，之后發(fā)布協(xié)商后的準(zhǔn)確的供應(yīng)信息，雙方簽定合同。六、思考1、從購(gòu)買標(biāo)書、制作投標(biāo)文件到參與投標(biāo)，需要注意哪些工作？你認(rèn)為影響中標(biāo)的最重點(diǎn)的因素是哪些？2、舉例你知道的商務(wù)談判類型，各種商務(wù)

40、談判環(huán)境下技巧的使用。任務(wù)五、綜合實(shí)訓(xùn)技能考評(píng)實(shí)驗(yàn)一、考試簡(jiǎn)介學(xué)生在前面實(shí)驗(yàn)中，分階段分步驟進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，就是為了讓學(xué)生掌握重要的營(yíng)銷知識(shí)，并學(xué)以致用。為檢查學(xué)生的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，系統(tǒng)提供了一個(gè)全新的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品：大米，讓學(xué)生考試使用。大米與前面的電子產(chǎn)品在屬性等方面有較大差別，實(shí)驗(yàn)難度和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)也有較大不同，為獲得更好成績(jī)，學(xué)生應(yīng)把前面學(xué)習(xí)和掌握的辦法應(yīng)用到考試中。以大米作為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，學(xué)生在系統(tǒng)中進(jìn)行綜合考試。通過考試讓學(xué)生在前幾個(gè)實(shí)驗(yàn)中掌握的戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)得到充分發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)資金成本利潤(rùn)最大化，最后以綜合指數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排名，老師也可根據(jù)系統(tǒng)排名結(jié)合學(xué)生課堂表現(xiàn)調(diào)整成績(jī)，學(xué)生也可自己查看成績(jī)。二、考試準(zhǔn)

41、備老師的實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備，以教師身份從后臺(tái)登錄，完成以下操作：1、選擇實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品為大米；2、控制實(shí)驗(yàn)總資本為人民幣800萬；3、導(dǎo)入系統(tǒng)提供的標(biāo)書，在學(xué)生考試過程中有選擇性的增加或減少標(biāo)書的數(shù)量；4、對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)下的促銷策略數(shù)據(jù)進(jìn)行更改，按照下面表格將促銷費(fèi)用分別改為20000元、30000元、50000元、88000元。5、選擇實(shí)驗(yàn)?zāi)甓龋c(diǎn)擊開始實(shí)驗(yàn)。學(xué)生的實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：1、在瀏覽器欄輸入http:/服務(wù)器的名稱或IP地址：8080，回車進(jìn)入登陸界面；2、學(xué)生注冊(cè)以學(xué)生學(xué)號(hào)或真實(shí)姓名注冊(cè)，等待老師審批。三、考試規(guī)則1、讓學(xué)生把做出來的最終報(bào)告全部導(dǎo)入系統(tǒng)（報(bào)告與后面的實(shí)戰(zhàn)演不會(huì)有沖突），老師做最后的打分。2

42、、實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品為大米，實(shí)驗(yàn)?zāi)甓葹槿辍?、老師根據(jù)課時(shí)規(guī)定考試時(shí)間4個(gè)課時(shí)或8個(gè)課時(shí)。學(xué)生第一年度的操作時(shí)間要多于后面年度時(shí)間。例如：可規(guī)定第一年度2個(gè)課時(shí)完成，第二年度和第三年度各一個(gè)課時(shí)，總共需要4個(gè)課時(shí)。4、實(shí)驗(yàn)結(jié)果1）系統(tǒng)可查看每年度實(shí)驗(yàn)成績(jī)，但以最后一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)甓瘸煽?jī)?yōu)樽罱K考試成績(jī)；2）老師可根據(jù)系統(tǒng)評(píng)分結(jié)合學(xué)生課堂表現(xiàn)調(diào)整分?jǐn)?shù)，確定最終綜合評(píng)分；3）考試結(jié)束后讓前三名和后三名的學(xué)生分別上臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)和分析不足。學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào)：公司名稱：實(shí)驗(yàn)?zāi)甓痊F(xiàn)金持有量銷售額利潤(rùn)率系統(tǒng)評(píng)分教師評(píng)分四、實(shí)驗(yàn)結(jié)束后老師工作1、考試成績(jī)導(dǎo)出以教師身份登錄后臺(tái)實(shí)驗(yàn)報(bào)告營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)評(píng)分選擇需導(dǎo)出年度導(dǎo)出。2、考試成績(jī)

43、打印進(jìn)入系統(tǒng)后臺(tái)，選擇考試實(shí)驗(yàn)和年份，完成考試成績(jī)打印。系統(tǒng)顯示最后一年的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，就是整個(gè)實(shí)驗(yàn)的最終數(shù)據(jù)。實(shí)訓(xùn)五、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)任務(wù)一、市場(chǎng)調(diào)研員崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介市場(chǎng)調(diào)研員崗位要求對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域有相當(dāng)?shù)氖煜?，能進(jìn)行市場(chǎng)基本調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)追蹤，客戶訪談等工作；熟練word 、powerpoint等軟件，撰寫市場(chǎng)及項(xiàng)目報(bào)告；能夠較好的和公司內(nèi)部人員溝通，協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)部門進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。通過市場(chǎng)調(diào)查訓(xùn)練，讓學(xué)生熟悉掌握抽樣設(shè)計(jì)的方法，提高問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析及撰寫調(diào)查報(bào)告的能力。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備老師的準(zhǔn)備：1、在老師端，根據(jù)實(shí)際參與實(shí)驗(yàn)人數(shù)創(chuàng)建新實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)名稱為“市場(chǎng)調(diào)研員崗位技能訓(xùn)練” ，開始實(shí)驗(yàn)；

44、2、指定調(diào)查背景，以蒙牛集團(tuán)為例，分析調(diào)查要求；3、準(zhǔn)備數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告樣本各一份，作為學(xué)生后期訓(xùn)練的參考依據(jù)。學(xué)生的準(zhǔn)備：1、登錄軟件界面，選擇對(duì)應(yīng)的實(shí)驗(yàn)。三、教學(xué)目的1、通過具體案例的分析，逐步學(xué)會(huì)從現(xiàn)實(shí)生活中提出具有一定價(jià)值的統(tǒng)計(jì)問題；2、結(jié)合實(shí)際問題情境，理解隨機(jī)抽樣的必要性和重要性，深刻理解樣本的代表性。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 6個(gè)課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一 抽樣設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)1、樣本庫(kù)系統(tǒng)提供10萬基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的樣本庫(kù)，樣本庫(kù)屬性定義包括：性別、收入、血型、學(xué)歷、婚姻狀況、服兵役情況、身高、政治面貌、年齡、月收入、職業(yè)、地區(qū)、城市。根據(jù)調(diào)查背景要求，學(xué)生可以自己定義新的屬性需求，系統(tǒng)在10萬數(shù)據(jù)中取符合

45、要求的生成新樣本庫(kù)。2、抽樣設(shè)計(jì)系統(tǒng)提供隨機(jī)抽樣功能，學(xué)生可選擇簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、等距抽樣、分層抽樣及整群抽樣等抽樣方法。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣：設(shè)一個(gè)總體含有N個(gè)個(gè)體,從中逐個(gè)地抽取n個(gè)個(gè)體作為樣本(nN),如果每次抽取時(shí)總體內(nèi)的各個(gè)個(gè)體被抽到的機(jī)會(huì)都相等,就把這種抽樣方法叫做簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣。這種方式方便易行，最合符隨機(jī)原則，一般適合于總體數(shù)目較少時(shí)。等距抽樣：將所研究的總體各單位按某一標(biāo)志順序排隊(duì)，然后按相等距離或間隔隨機(jī)抽取調(diào)查單位。這種方式抽出的單位在總體中是均勻分布的，提高了樣本的代表性，而且抽取的樣本比隨機(jī)的要少。分層抽樣：在抽樣之前，先將總體中所有單位劃分為幾個(gè)不同類型的小組，再在各組中隨機(jī)地抽

46、出要研究的樣本。這種方式適合于情況比較復(fù)雜，總體單位較多，而且各單位之間差異較大的研究對(duì)象，具有更大的代表性。整群抽樣：在總體中隨機(jī)抽取整群的樣本進(jìn)行調(diào)查。這種方法比較簡(jiǎn)單方便，適宜于檢查大批量、連續(xù)型的生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量等，但準(zhǔn)確性較其他方式差一點(diǎn)。二 問卷設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)1、調(diào)查問卷訓(xùn)練的涵義通過情景設(shè)計(jì)，調(diào)動(dòng)起學(xué)生對(duì)案例中出現(xiàn)的疑問的興趣。利用系統(tǒng)提供的IE編輯器工具，讓學(xué)生能夠親自動(dòng)手設(shè)計(jì)一份科學(xué)合理的調(diào)查問卷并體驗(yàn)小組合作的快樂。讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)對(duì)問卷調(diào)查法的設(shè)計(jì)原則和注意事項(xiàng)的理解與掌握；培養(yǎng)學(xué)生基本的組織語(yǔ)言和邏輯思維能力以及創(chuàng)新能力的提高；設(shè)計(jì)好的調(diào)查問卷進(jìn)行自評(píng)、師評(píng)和互評(píng)，使全體學(xué)生進(jìn)一步體會(huì)

47、一份科學(xué)合理的調(diào)查問卷的基本設(shè)計(jì)要求，并發(fā)揮對(duì)其他同學(xué)的借鑒和激勵(lì)作用。2、市場(chǎng)調(diào)查背景分析以蒙牛集團(tuán)調(diào)查背景為例：某學(xué)生針對(duì)蒙牛集團(tuán)調(diào)查任務(wù)概括的市場(chǎng)調(diào)查背景分析點(diǎn)：1、蒙牛集團(tuán)市場(chǎng)調(diào)查的細(xì)分市場(chǎng)是什么？2、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)顧客群是什么？3、目前蒙牛產(chǎn)品擁有多大的市場(chǎng)？4、蒙牛公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？新產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌是誰(shuí)？5、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的市場(chǎng)份額？6、在競(jìng)爭(zhēng)中蒙牛集團(tuán)的發(fā)展、市場(chǎng)和地理位置的優(yōu)勢(shì)所在？7、產(chǎn)品的價(jià)格、性能、質(zhì)量在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)？（老師可以引導(dǎo)學(xué)生作出更多分析點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)根據(jù)問卷設(shè)計(jì)的六大原則引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)問卷問題及答案的內(nèi)容。）3、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷六大原則1、合理性，

48、即問卷內(nèi)容必須緊密與調(diào)查主題相關(guān)；2、邏輯性，即問卷的設(shè)計(jì)要有整體感。這種整體感既包括問題與問題之間要具有梯度和邏輯性，同時(shí)獨(dú)立的問題本身也不能出現(xiàn)邏輯上的謬誤，從而使問卷成為一個(gè)相對(duì)完善的小系統(tǒng)；3、明確性，即問卷的命題是否準(zhǔn)確；提問是否清晰明確、便于回答 ；被調(diào)查者是否能夠?qū)栴}在自身知識(shí)和能力范圍內(nèi)作出明確的回答，等等；4、簡(jiǎn)捷性，即整份答卷要盡可能簡(jiǎn)短；5、非誘導(dǎo)性，即問題要簡(jiǎn)明扼要、客觀，不能暗示答案；6、可操作性，即回收后的問卷要便于統(tǒng)計(jì)、整理，以備分析。 4、調(diào)查問卷的主要組成【問卷名稱】問卷名稱用于學(xué)生管理自己設(shè)計(jì)的所有問卷。【問卷標(biāo)題】問卷的標(biāo)題要與課題的研究目的相符合，直接

49、點(diǎn)明調(diào)查的主題?！練g迎頁(yè)】一也稱前言或問卷說明。一般包括被調(diào)查者的稱謂、調(diào)查目的、填寫要求、特殊說明事項(xiàng)等等?！窘Y(jié)束頁(yè)】對(duì)參與調(diào)查者的感謝選擇蒙牛集團(tuán)調(diào)查背景，選擇樣本，進(jìn)行抽樣設(shè)計(jì)，開始設(shè)計(jì)問卷。利用系統(tǒng)左側(cè)提供的IE編輯組件，以拖拽的方式，實(shí)現(xiàn)問卷的設(shè)計(jì)過程。三 調(diào)查統(tǒng)計(jì)與調(diào)查分析實(shí)訓(xùn)1、調(diào)查統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)提供樣本數(shù)據(jù)調(diào)查、公開調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查三種調(diào)查形式。樣本數(shù)據(jù)調(diào)查：系統(tǒng)自帶統(tǒng)計(jì)功能，選擇“數(shù)據(jù)收集” 針對(duì)抽樣設(shè)計(jì)點(diǎn)“開始收集數(shù)據(jù)”2、調(diào)查分析的規(guī)則1、從目的到研究：有針對(duì)性地選擇分析的內(nèi)容和方法，才能有效地回答和解決所定義的市場(chǎng)調(diào)研問題。2、從局部到整體：從局部問題分析到整體全面認(rèn)識(shí)，才能有

50、效揭示調(diào)研對(duì)象的本質(zhì)和規(guī)律。3、從單項(xiàng)目到多項(xiàng)：從單項(xiàng)目到單個(gè)數(shù)列過渡到多項(xiàng)到多項(xiàng)數(shù)列的認(rèn)識(shí)，以獲得對(duì)全面的認(rèn)識(shí)。4、從表層到低層：解決抓住現(xiàn)象發(fā)展的內(nèi)在本質(zhì)。5、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)：最后必須是動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)律形成過程的展示，才能看到事物內(nèi)部聯(lián)系的發(fā)展動(dòng)態(tài)。6、從結(jié)果到原因：解決發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的原因問題。7、從過程到規(guī)律：認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)而達(dá)到認(rèn)識(shí)規(guī)律的目的。8、從規(guī)律到預(yù)測(cè)：對(duì)未來事物發(fā)展做定性和定量認(rèn)識(shí)。9、從問題到對(duì)策：思考對(duì)策和提出對(duì)策，使對(duì)策具有現(xiàn)實(shí)性、針對(duì)性和可行性。10、單一方法到多種方法：要善于將不同的方法組合起來應(yīng)用。3、調(diào)查分析的內(nèi)容1、背景分析：歷史背景和現(xiàn)實(shí)背景的思考和分析。2、狀態(tài)

51、分析：對(duì)特定的市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)象的各方面的數(shù)量進(jìn)行描述和評(píng)價(jià)、概括市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)象的各種特征。3、因果分析：對(duì)影響市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)象發(fā)展變化的各種因素進(jìn)行分析，探索市場(chǎng)變量之間的因果關(guān)系。找出關(guān)鍵因素，歸納重要價(jià)值的調(diào)研結(jié)論和啟示。4、對(duì)策研究：在背景分析、狀態(tài)分析、因果分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)結(jié)論和啟示、問題和原因進(jìn)行對(duì)策思考，提出解決問題的措施、方法和途徑，以供后期決策參考。4、調(diào)查分析作業(yè)程序四 撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告實(shí)訓(xùn)1、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的特點(diǎn)調(diào)查分析報(bào)告一般采用第三人稱，在表達(dá)方式上大都采取敘議結(jié)合以敘為主的形式，有時(shí)還可以用圖表輔之，在內(nèi)容上要求是有情況、有分析、有建議，特別是分析非常重要。與其它文種相比，調(diào)查

52、分析報(bào)告具有較強(qiáng)的針對(duì)性、時(shí)效性和新穎性等特點(diǎn)。（一）針對(duì)性。報(bào)告要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出規(guī)律，提出指導(dǎo)性意見。針對(duì)性是調(diào)查分析報(bào)告的靈魂，它是指撰寫的調(diào)查分析報(bào)告必須有明確的調(diào)查目的。撰寫分析報(bào)告時(shí)必須做到目的明確，有的放矢，圍繞主題展開論述。（二）時(shí)效性。調(diào)查分析多是針對(duì)熱點(diǎn)問題或與之相關(guān)的情況而開展調(diào)查研究的書面成果，必須講求時(shí)間效益，及時(shí)捕捉各種信息，并做到及時(shí)反饋。（三）新穎性。調(diào)查分析報(bào)告反映的多是新問題、新動(dòng)態(tài)，應(yīng)緊緊抓住實(shí)踐活動(dòng)中的新情況、新動(dòng)向，引用一些人們未知的通過調(diào)查研究得到的新發(fā)現(xiàn)，提出新觀點(diǎn)，形成新結(jié)論，指出新舉措。2、數(shù)據(jù)分析報(bào)告點(diǎn)“數(shù)據(jù)分析”了解各種調(diào)查方式后數(shù)據(jù)情況，先

53、進(jìn)行數(shù)據(jù)分析作為后期撰寫調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。利用系統(tǒng)提供的IE編輯器功能及查看到調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫數(shù)據(jù)分析報(bào)告。3、撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告技能點(diǎn)“數(shù)據(jù)分析”中的“調(diào)查報(bào)告”根據(jù)樣本情況、抽樣六、練習(xí)系統(tǒng)練習(xí)-諾基亞公司老師選題學(xué)生個(gè)人帳號(hào)登錄界面，自由選擇調(diào)查項(xiàng)目或全部同學(xué)針對(duì)相同背景完成數(shù)據(jù)分析和調(diào)查報(bào)告的工作。七、思考1、在實(shí)際調(diào)查過程中，你遇到那些困難，并怎么解決的。2、根據(jù)調(diào)查過程，分析自己設(shè)計(jì)的調(diào)查表格是否合理，是否有利于調(diào)查的開展以及調(diào)查結(jié)果的。3、數(shù)據(jù)分析常用工具有哪些？如何選擇任務(wù)二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位技能訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡(jiǎn)介讓學(xué)生以營(yíng)銷總監(jiān)的角色進(jìn)行營(yíng)銷策略設(shè)行，合理分配資金，合理定價(jià)以獲得更大

54、市場(chǎng)份額及銷售機(jī)會(huì)。二、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備通過老師后臺(tái)添加實(shí)驗(yàn)，名稱為營(yíng)銷總監(jiān)崗位技能實(shí)訓(xùn)，以茶葉為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，選擇最大實(shí)驗(yàn)人數(shù)，開始實(shí)驗(yàn)。三、教學(xué)目的1、在特定的實(shí)驗(yàn)的環(huán)境中，讓學(xué)生體驗(yàn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的過程。2、做資金預(yù)算，合理分配資金。3、體驗(yàn)不同的定價(jià)方法對(duì)學(xué)生營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的影響。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí)8課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生在設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略之前，需要先對(duì)系統(tǒng)提供的銷售方式進(jìn)行分析，做出合理的市場(chǎng)定位，在本系統(tǒng)中學(xué)生以經(jīng)銷商角色感受公司運(yùn)營(yíng)過程，在運(yùn)營(yíng)資本和客戶資源、市場(chǎng)需求都有限的情況下，通過合理制定與實(shí)施4P4C4S營(yíng)銷策略在以最小投入獲得最大市場(chǎng)份額與實(shí)際銷售數(shù)量之間尋求平衡點(diǎn)。系統(tǒng)提供多種銷

55、售途徑：代理商、專賣店和大客戶銷售。各種渠道對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格、品牌指數(shù)、服務(wù)指數(shù)及銷售服務(wù)中心設(shè)施都有不同的要求。分析營(yíng)銷環(huán)境為市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的部署提供依據(jù)。市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略原則：1、根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位；2、根據(jù)產(chǎn)品所滿足的需要以及產(chǎn)品所提供的利益對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位；3、根據(jù)使用場(chǎng)合對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及渠道進(jìn)行定位；4、直接針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或避開競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行區(qū)域定位；5、為不同的市場(chǎng)層級(jí)進(jìn)行定位；6、依據(jù)不同的分銷模式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)地位的確立等方面，來定位自己營(yíng)銷的區(qū)域。本次實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品是茶葉，初始資本為300萬元，實(shí)驗(yàn)周期為12個(gè)季度。第一步：學(xué)生注冊(cè)和審批。第二步：完成目標(biāo)市場(chǎng)定位、價(jià)格策略、宣傳促銷策略、渠道策略、大客戶開發(fā)的實(shí)踐訓(xùn)練。在了解了4PCS在系統(tǒng)中的應(yīng)用之后，在本次實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生應(yīng)將