農(nóng)商行實(shí)戰(zhàn)銀行外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練徐良柱

1、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷外拓技能訓(xùn)練【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷與主 動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。 然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng) 企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷的重 要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專 業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事， 必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng) 銷經(jīng)理

2、找到營(yíng)銷落地方法，提升銷售業(yè)績(jī)?！菊n程收益】講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐咨詢式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見影理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工幵始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操采用“理論+ +團(tuán)隊(duì)建設(shè)+ +外拓演練+ +實(shí)戰(zhàn)外拓”模式（理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷方法和流程管理技巧【課程對(duì)象】各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等【課程時(shí)間】5 5 天（6 6 小時(shí)/ /天）【課程老師】徐良柱老師【課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)步驟】：1.1.調(diào)研實(shí)際學(xué)員情況，調(diào)研當(dāng)?shù)厣罡膮^(qū)、兩掃五進(jìn)具體行程2.2.1第二天建議掃街，天需要銀行組織方給出具體銷素質(zhì)路，培

3、訓(xùn)師提前 進(jìn)場(chǎng)觀測(cè)，并給出意見，掃街過(guò)程中可就近老師展臺(tái)帶進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一起1.1. 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀-2.2. 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行3.3. 轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷一找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同4.4. 銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)幵拓1.1. 銀行客戶的有效識(shí)別客戶分類識(shí)別不同客戶的特征不同類型的客戶對(duì)需求的差異性不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎尋找未來(lái)黃金客戶的 MANMAN 法則擬定銷售計(jì)劃的“ 5W1H5W1H2.2. 銀行客戶的市場(chǎng)幵拓提升銀行銷售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）1 1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量2 2）陌生市場(chǎng)幵發(fā)3 3）提高成交額度銀行客戶營(yíng)銷需要解決

4、的五個(gè)問題1 1） 他是誰(shuí)？2 2） 他在哪？3 3） 我的哪一款產(chǎn)品適合他？4 4） 怎么找到他？5 5） 怎么讓他喜歡我？尋找目標(biāo)客戶的方法解析1 1）用 MANMAN 法則鎖定目標(biāo)客戶2 2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶3 3）拓展熟悉人群4 4）拓展同緣人群5 5）連鎖介紹拓展6 6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)討論：在你的營(yíng)銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析案例：銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析三、顧問式營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧1.1.銷售幵場(chǎng)白：好的幵場(chǎng)是成功的一半幵場(chǎng)白的目的和方法幵場(chǎng)白的常見誤區(qū)1 1）不要試圖在幵場(chǎng)白

5、中就達(dá)成交易2 2）為什么幵場(chǎng)白總是充滿了推銷味道?幵場(chǎng)白的四要素一如何讓客戶有興趣聽下去小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的幵場(chǎng)白設(shè)計(jì)2.2. 完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備 5 5 招幵場(chǎng)話題：1 1）電話拜訪客戶，2 2）實(shí)際登門拜訪客戶 演練：不同情境模擬幵場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的幵場(chǎng)技能3.3. 挖掘需求，深度探尋建立信任是前提需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂1 1） 客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦2 2） 需求是需要問出來(lái)的，如何提問題挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本1 1） SPINSPIN 銷售探尋需求法2

6、 2） 銷售專業(yè)提問三步驟（簡(jiǎn)單-引導(dǎo)-刪選）3 3） 用 SPINSPIN 法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）4 4） SPINSPIN 法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析一從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)4.4.方案演示，令人心動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算1 1）讓客戶全方位感知2 2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配展示解決方案/ /產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值1 1）核心價(jià)值提煉一我能解決什么問題2 2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)FABEFABE 產(chǎn)品介紹法則1 1） FABEFABE 特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)2 2 ）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用 FABE

7、FABE 策略賣銀行主打產(chǎn)品5.5. 異議處理，合情合理1.1.客戶天性-拒絕2.2.客戶抗拒原因分類：3.3.專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：1 1）LSCPLSCP1售處理異議：傾聽/ /理解/ /事實(shí)/ /方案2 2）處理話術(shù)6.6. 敢于成交，不卑不亢洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力成交話術(shù)修正花錢一投資，簽字一確認(rèn)，感謝一恭喜八種常見的逼單方法1 1）假設(shè)成交 2 2 ）合同訂單成交 3 3 ）幽默成交案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升1.1.溝通概述與客戶溝通失敗常見原因分析與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素2.2. 銷售高手溝通的五字真經(jīng)1.1.

8、看 2.2.聽 3.3.問 4.4. 笑 5.5. 說(shuō)互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句3.3. 銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧性格與溝通溝通五步驟如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享附件二：I I 銀行銷售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)戶外拓展訓(xùn)練方案【訓(xùn)練背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的 知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展 速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升 培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛 在客戶資源，快速定位

9、，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷；主動(dòng)作 為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、 商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷工 作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到 家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單?！就馔厥找妗浚?.1. 信息收集建檔信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場(chǎng)需求改良 銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷培訓(xùn)行的產(chǎn)品。2.2. 宣傳、營(yíng)銷產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營(yíng)銷活動(dòng)等方式相 比，上門宣傳營(yíng)銷

10、是最常用的方式之一，通過(guò)溝通轉(zhuǎn)變客戶對(duì)銀行的看法，將金融 服務(wù)送上門。1 1）對(duì)空營(yíng)銷：電視廣告、搶占門戶資源2 2）陸地營(yíng)銷：平面媒體、社區(qū)營(yíng)銷、駐點(diǎn)營(yíng)銷等3 3）搶奪市場(chǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營(yíng)銷手段3.3. 樹立形象 在客戶心中樹立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏得客戶 對(duì)工作的配合和支持。【方案實(shí)施】：1.1. 拓展訓(xùn)練早會(huì)階段1 1）由培訓(xùn)老師對(duì)全員進(jìn)行簡(jiǎn)短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷方式 和模式2 2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍3 3） 公布 PKPK 時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績(jī)中4 4） 對(duì)全天的戶外拓展?fàn)I銷方式

11、進(jìn)行講解，并對(duì)可能遇到的情況進(jìn)行分析與解 答2.2. 拓展訓(xùn)練實(shí)操階段1 1） 各小組由組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自 活動(dòng)2 2） 分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場(chǎng)老師安排制定3 3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)上午段遇到的問題和做的好的組進(jìn)行解答和 分享4 4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求5 5）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品3.3. 拓展訓(xùn)練分析解答階段1 1）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場(chǎng)2 2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評(píng)比，最終評(píng)比出名次3 3）對(duì)全天各組遇到的營(yíng)銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行解答4 4）現(xiàn)場(chǎng)再次安排小型演練5 5

12、）結(jié)束外部拓展訓(xùn)練【方案執(zhí)行】：一、準(zhǔn)備階段1.1. 掃樓掃街準(zhǔn)備工作人員素質(zhì)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)掃樓掃街路線，制定拜訪計(jì)劃表，領(lǐng)取所需工具、資料并進(jìn)行登記。出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號(hào)牌；物料準(zhǔn)備客戶資料的盡可能準(zhǔn)備二、實(shí)施階段1.1. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)按區(qū)域進(jìn)行劃分，不重疊，不浪費(fèi)人力2.2. 實(shí)施流程第一步：確認(rèn)對(duì)象第二步：介紹身份第三步：表明來(lái)意第四步：進(jìn)入主題第五步：認(rèn)清客戶需求第六步：階段性確認(rèn)第七步：業(yè)務(wù)洽談第八步：結(jié)束拜訪課程需求：1.1. 銀行需要準(zhǔn)備必要的投影、話筒、音響、白板、一定數(shù)量的白板筆2.2. 機(jī)構(gòu)需要準(zhǔn)備 3030 張大白紙， 2020 根白板筆（ 1010 根黑色， 1010 根紅色）3.3. 座位按照 U U 型座位進(jìn)行排列，最好可以將桌子全部撤掉，只保留椅子，盡量 留出中間空地4.4. 在教室后面擺放三區(qū)，即手機(jī)區(qū)，存包區(qū)和水杯區(qū)5.5. 銀行需要準(zhǔn)備這三天來(lái)必要的禮品（實(shí)用為主），最后頒獎(jiǎng)晚會(huì)上準(zhǔn)備的優(yōu) 秀員工獎(jiǎng)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)（按 5050 人培訓(xùn)來(lái)計(jì)算，將選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，最佳貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì) 獎(jiǎng)和