《市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材》營(yíng)銷(xiāo)末端運(yùn)作

1、主講人:劉永炬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷(xiāo)自己推廣：銷(xiāo)售：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式l從推廣過(guò)程中理解拉力適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l消費(fèi)者是誰(shuí)？l購(gòu)置者是誰(shuí)？l推廣給誰(shuí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解視覺(jué)媒體接受頻率聽(tīng)覺(jué)媒體接受時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解需要需求欲望實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)

2、人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解推力產(chǎn)品產(chǎn)品 距離近距離近距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)訓(xùn)練自己掌握技巧團(tuán)隊(duì)合作走向成功距離市場(chǎng)近的推廣方式l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地店面陳列布置與顧客接受性店面陳列布置與顧客接受性 一個(gè)吸引人的店面布置或陳列會(huì)改善商店的印象除了促進(jìn)銷(xiāo)售之外它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿70%的顧客表示，陳列吸引他

3、們前來(lái)購(gòu)物，22%表示重要而不是絕對(duì)在乎，只有8%的顧客表示無(wú)關(guān)緊要。品牌優(yōu)先原那么品牌優(yōu)先原那么 公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞“品牌塑造為核心，品牌塑造為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放：因此要求產(chǎn)品的擺放：產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最正確位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最正確位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大局部展示位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大局部展示位置促銷(xiāo)廣告必須與品牌形象統(tǒng)一促銷(xiāo)廣告必須與品牌形象統(tǒng)一產(chǎn)品和廣告物干凈整齊產(chǎn)品和廣告物干凈整齊l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式系列陳列的效果系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列

4、，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會(huì)形成顧客的購(gòu)物誘因。這里說(shuō)的店面陳列有三種：正規(guī)陳列在貨架中的貨品的永久陳列二次陳列正規(guī)貨架上所加的陳列變化陳列由銷(xiāo)售參謀專(zhuān)家建議所作的推廣陳列l(wèi)售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式貨架視覺(jué)效果與銷(xiāo)售分析貨架視覺(jué)效果與銷(xiāo)售分析 貨架上陳列效果，會(huì)因視野的上下而不同。在視線水平而且伸貨架上陳列效果，會(huì)因視野的上下而不同。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷(xiāo)貨可能手可及的范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷(xiāo)貨可能率為率為5050，隨視線的上移或下移，效果那么遞減，隨視線的上移或下移，效果那么

5、遞減l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式陳列貨架旗幟促銷(xiāo)陳列貨架旗幟促銷(xiāo)POPPOP海報(bào)海報(bào) 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高出商品特性或價(jià)格，可以提高125125的促銷(xiāo)效果。的促銷(xiāo)效果。如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，那么只能增加價(jià)格時(shí)，那么只能增加l8l8的效果。的效果。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式貨架上的價(jià)格標(biāo)簽貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 約有65的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購(gòu)。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿

6、起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式商品陳列的座落位置效果商品陳列的座落位置效果 測(cè)試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的測(cè)試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的“二次陳列，分別陳二次陳列，分別陳列在面積約列在面積約6060平方米之商店中的四個(gè)角落，每次陳列三平方米之商店中的四個(gè)角落，每次陳列三天經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果天經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果( (比一般比一般陳列所增加的銷(xiāo)售紀(jì)錄陳列所增加的銷(xiāo)售紀(jì)錄) )，分別為定點(diǎn)，分別為定點(diǎn)(1)(1)增加增加180180，定點(diǎn)，定點(diǎn)(2)(2)增加增加150

7、150，定點(diǎn)，定點(diǎn)(3)(3)增加增加9090，定點(diǎn)，定點(diǎn)(4)(4)增加增加3535。就顧。就顧客購(gòu)置路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最正確的位客購(gòu)置路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最正確的位置置l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式特賣(mài)活動(dòng)卡促銷(xiāo)海報(bào)特賣(mài)活動(dòng)卡促銷(xiāo)海報(bào)就類(lèi)似就類(lèi)似“每日一物的特賣(mài)品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)每日一物的特賣(mài)品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上的重點(diǎn)為是否加上“特賣(mài)活動(dòng)卡。特賣(mài)活動(dòng)卡。未加未加“特賣(mài)卡的特賣(mài)品每天約賣(mài)出特賣(mài)卡的特賣(mài)品每天約賣(mài)出1010件，加上件，加上“特賣(mài)卡后，銷(xiāo)售數(shù)量就增為特賣(mài)卡后，銷(xiāo)售數(shù)量就增為6060件，約六倍之多。件，約六倍之多。l售賣(mài)

8、現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式商品陳列的高度商品陳列的高度商品陳列的高度，對(duì)于銷(xiāo)售量有決定性的影響。理想商品陳列的高度，對(duì)于銷(xiāo)售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起的高度是由地面起80130cm80130cm之間的高度之間的高度放在放在180cm180cm高度比一般人高的位置是放在伸手可高度比一般人高的位置是放在伸手可及高度及高度( (約約9595115cm)115cm)銷(xiāo)售量的銷(xiāo)售量的1010。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式 導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣(mài)插中，如果加上專(zhuān)人的口語(yǔ)推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售力量研究中發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有這項(xiàng)口語(yǔ)推薦每天的銷(xiāo)售量，只有15件，加上口語(yǔ)推

9、薦后，增加為145件。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式 店面陳列的持續(xù)效果店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限通常而言，前兩天的銷(xiāo)量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式 商品如果以不規(guī)那么的雜亂方式陳列，往商品如果以不規(guī)那么的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性在本研究中曾就一規(guī)那么排列與雜陳橫置導(dǎo)性在本研究中曾就一規(guī)那么排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷(xiāo)售量。多了一倍的銷(xiāo)售量。生

10、動(dòng)化效果生動(dòng)化效果l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，假設(shè)商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷(xiāo)售。 延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。貨架的延伸貨架的延伸l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式促銷(xiāo)的時(shí)間0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12銷(xiāo)售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)的時(shí)間旺季來(lái)臨前的促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購(gòu)置為全年銷(xiāo)量的提升打下根底進(jìn)購(gòu)置為全年銷(xiāo)量的提升打下根底產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)

11、品和品牌信息對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和引發(fā)興趣促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和引發(fā)興趣淡季來(lái)臨的促銷(xiāo)為延長(zhǎng)旺季的購(gòu)置和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷(xiāo)量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信心，為第二年的市場(chǎng)配合建立根底產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線促銷(xiāo)的時(shí)間旺季的促銷(xiāo)方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)方式、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷(xiāo)的時(shí)間旺季的促銷(xiāo)方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)

12、方式、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷(xiāo)的時(shí)間對(duì)終端的促銷(xiāo)鼓勵(lì)產(chǎn)品上架鼓勵(lì)產(chǎn)品上架鼓勵(lì)銷(xiāo)售鼓勵(lì)銷(xiāo)售鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放增進(jìn)客情增進(jìn)客情讓其看到利益讓其看到利益增強(qiáng)信心增強(qiáng)信心不同目標(biāo)的促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式特特價(jià)價(jià)折價(jià)券折價(jià)券 退款退款券券券禮券禮贈(zèng)品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)猜謎猜謎介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用鼓勵(lì)試用試用者改為常用者試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌

13、印象加強(qiáng)品牌印象不同目標(biāo)的促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)比賽比賽加值加值包包試用試用品品樣品樣品活動(dòng)招券活動(dòng)招券介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用鼓勵(lì)試用試用者改為常用者試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象加強(qiáng)品牌印象思考請(qǐng)說(shuō)出你認(rèn)為適合的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法？賣(mài)就送促銷(xiāo)折價(jià)現(xiàn)場(chǎng)表演及抽獎(jiǎng)捆綁增量返券配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)展示售賣(mài)活動(dòng)。在賣(mài)場(chǎng)

14、促銷(xiāo)根本上是在旺季進(jìn)行促銷(xiāo)年節(jié)的促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)周末的促銷(xiāo)改變包裝的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：方法：促銷(xiāo)方案一個(gè)促銷(xiāo)報(bào)告不能缺少的：人、地、時(shí)、事、物請(qǐng)解釋這些是什么？促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)方案促銷(xiāo)活動(dòng)的程序具體內(nèi)容XXXXX關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時(shí)間: 地點(diǎn):方法:詳情:操作程序促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制促銷(xiāo)方式：促銷(xiāo)時(shí)間： 天、周、月促銷(xiāo)期間客流量目標(biāo)消費(fèi)群促銷(xiāo)期間預(yù)算銷(xiāo)量促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制促銷(xiāo)期間的利潤(rùn)情況產(chǎn)品促銷(xiāo)期間進(jìn)貨價(jià)促銷(xiāo)期間零售價(jià)預(yù)算銷(xiāo)售量差價(jià)利潤(rùn)促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制是否采用的贈(zèng)品 是 否如是，要填名明禮品的名稱(chēng)和數(shù)量促銷(xiāo)期間采用的廣告工具海報(bào) 價(jià)格海報(bào) 空白海報(bào) 掛牌 DM 其他工程方法即買(mǎi)即中 抽獎(jiǎng) 收集

15、購(gòu)置 其他請(qǐng)注明勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)期間的生動(dòng)化要求促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈(zèng)品廣告印刷品獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)人員費(fèi)用市場(chǎng)制作費(fèi)用其他總計(jì)促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售量每件產(chǎn)品投入的市場(chǎng)費(fèi)用（促銷(xiāo)期間）促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)活動(dòng)控制操作的原那么銷(xiāo)量考核品牌不是所有的店都適合人員推廣人員推廣的促銷(xiāo)配合在促銷(xiāo)開(kāi)始的4-6周效果最好促銷(xiāo)時(shí)段的選擇每天的時(shí)間段促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、直接、獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)展示、游樂(lè)情趣導(dǎo)購(gòu)人員的能力是培養(yǎng)出來(lái)的一個(gè)人在高山上捉到一只幼鷹。 他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、散步、嬉鬧和休息，它以為自己是一只雞。 這只鷹漸漸長(zhǎng)大，羽翼飽滿

16、了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒(méi)有飛的愿望了。 主人試了很多方法，都毫無(wú)效果，最后把它帶到山崖頂上，一把把它扔了出去。 這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚颍瓦@樣它居然飛了起來(lái)！這時(shí)，它終于認(rèn)識(shí)到生命的力量，成為一只真正的鷹。導(dǎo)購(gòu)是以顧客的需求為目的l顧客對(duì)產(chǎn)品放心，買(mǎi)后才會(huì)安心顧客對(duì)產(chǎn)品放心，買(mǎi)后才會(huì)安心l顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度l顧客不是專(zhuān)家，他需要你用通俗易懂的語(yǔ)言向他介紹產(chǎn)品顧客不是專(zhuān)家，他需要你用通俗易懂的語(yǔ)言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)的特點(diǎn)l你對(duì)產(chǎn)品越了解，越自信，

17、顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴(lài)你對(duì)產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴(lài)l如果你無(wú)法答復(fù)客戶的問(wèn)題，怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)？如果你無(wú)法答復(fù)客戶的問(wèn)題，怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)？l把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集中在你推銷(xiāo)的產(chǎn)品上中在你推銷(xiāo)的產(chǎn)品上賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷(xiāo)的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的訴求是什么？賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷(xiāo)的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)競(jìng)品的了解：知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn)，不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品讓消費(fèi)者自己選擇，你只是給他

18、建議 某賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員在某個(gè)月最頂峰的時(shí)候，賣(mài)了700多臺(tái)抽油煙機(jī)。 該促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的精通，無(wú)人能出其右。翻開(kāi)任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī)，連續(xù)聽(tīng)兩三次后，她能判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速是多少？拍拍機(jī)子幾次后，就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？ 原來(lái)，她曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的技術(shù)工作，做促銷(xiāo)員后，她還專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間向以前單位的老師傅請(qǐng)教，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：l保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客l要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品l適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要了

19、解的：關(guān)注關(guān)注要素要素男男 性性、女女 性性中低收入中低收入家庭家庭中高收入中高收入家庭家庭中低收入中低收入家庭家庭中高收中高收入家庭入家庭價(jià)格價(jià)格P P 性?xún)r(jià)性?xún)r(jià)比比P P P P 品質(zhì)品質(zhì)P P P P 品牌品牌P P P 色彩色彩P P 時(shí) 尚時(shí) 尚性性P P 個(gè) 性個(gè) 性化化P P 根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo)了解消費(fèi)者類(lèi)型：導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：l判斷消費(fèi)者l沒(méi)確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品l主動(dòng)熱情詢(xún)問(wèn)顧客的需求l讓顧客翻開(kāi)話匣子l推薦最適合的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)： 品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者有目的的 有目的，但沒(méi)有品牌意識(shí)可以改變的功能和質(zhì)量推介 漫無(wú)目的的可爭(zhēng)取沖動(dòng)購(gòu)置賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧：讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)圓洞的香皂用手?jǐn)[弄產(chǎn)品圖片展示及說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧：盡快引發(fā)消費(fèi)者注意消費(fèi)者堅(jiān)持60秒產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)小結(jié)我們學(xué)習(xí)的定位幫助我們尋找消費(fèi)者我們前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費(fèi)者的溝通中是我們的有效武器活化的作用利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷(xiāo)售要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)末端活化的范圍