世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程02（ppt 80）(4.27MB)

1、確定潛在機(jī)會(huì)確定“必做”的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)收集與反饋收集與反饋 確定決策標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析陳列位置陳列位置產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列宣傳品宣傳品熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域= = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域汽修廠平面圖汽修廠平面圖倉庫倉庫門

2、門大門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)沙發(fā)產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示架架辦公辦公室室門門F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它們?cè)谀?！了解它們?cè)谀?！F好好地利用它們！好好地利用它們！F不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！F陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū) 可見性可見性 可選性可選性目視高度目視高度 & & 購買高度購買高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cmF 把好

3、銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比 非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列F檢查清單檢查清單主題是否清晰主題是否清晰現(xiàn)有的區(qū)域現(xiàn)有的區(qū)域面積面積現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量銷售點(diǎn)宣傳品銷售點(diǎn)宣傳品只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品對(duì)稱或不對(duì)稱陳列對(duì)稱或不對(duì)稱陳列氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)

4、比等櫥窗陳列櫥窗陳列1212點(diǎn)展列助銷技巧點(diǎn)展列助銷技巧1.1.A A、I I、D D、A A2.2.保持庫存干凈！保持庫存干凈！3.3.目視高度就是購買高度！目視高度就是購買高度！4.4.使用垂直分區(qū)！使用垂直分區(qū)！5.5.包裝都正面對(duì)著外面嗎？包裝都正面對(duì)著外面嗎？6.6.陳列的產(chǎn)品都是新的陳列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒有損壞！且沒有損壞！7.7.價(jià)格標(biāo)得明顯嗎？價(jià)格標(biāo)得明顯嗎？8.8.是否利用了熱賣區(qū)？是否利用了熱賣區(qū)？9.9.是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？10.10. 我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？11.11.

5、展列助銷費(fèi)用不需很高！展列助銷費(fèi)用不需很高！12.12. 每當(dāng)拜訪商店每當(dāng)拜訪商店 / / 修理廠時(shí)，要檢查陳列！修理廠時(shí)，要檢查陳列！愉快的展列助銷！愉快的展列助銷！的可能性計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析n在進(jìn)行下一步之前，先準(zhǔn)備好你的銷售建議訂單。確保訂單是最低要求！確保訂單是最低要求！估算客戶的銷售量估算客戶的銷售量計(jì)算最低計(jì)算最低/ /最高存貨要求最高存貨要求確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量把其轉(zhuǎn)入到訂單把其轉(zhuǎn)入到訂單經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存

6、客戶資料卡上客戶資料卡上記錄的上一次記錄的上一次存貨存貨+ + 上一個(gè)訂單的數(shù)量上一個(gè)訂單的數(shù)量（送貨的數(shù)量）（送貨的數(shù)量）- -= =預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量- -= =最低庫存要求最低庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存2 x 2 x 預(yù)計(jì)客戶銷售量預(yù)計(jì)客戶銷售量- -= =最高庫存要求最高庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存總庫存量不應(yīng)超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍總庫存量不應(yīng)超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍 制訂同時(shí)支持 “售出” 和 “賣進(jìn)”的計(jì)劃。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建

7、議訂單而不是問訂單的！優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建議訂單而不是問訂單的！客戶有任何變化嗎？客戶有任何變化嗎？有新的機(jī)會(huì)嗎？有新的機(jī)會(huì)嗎？它們比您的它們比您的SMARTSMART目目標(biāo)更大嗎？標(biāo)更大嗎？您這次拜訪可以嘗試您這次拜訪可以嘗試推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？為下次推銷這個(gè)目標(biāo)為下次推銷這個(gè)目標(biāo)作好計(jì)劃并推銷您原作好計(jì)劃并推銷您原來的來的SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)可以同時(shí)推銷兩可以同時(shí)推銷兩個(gè)目標(biāo)嗎？個(gè)目標(biāo)嗎？推銷您的推銷您的SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)變更原計(jì)劃的提案，變更原計(jì)劃的提案，并為下一次推銷您的并為下一次推銷您的SMARTSMART目標(biāo)做出計(jì)劃目標(biāo)做出計(jì)劃此次拜訪是否存在阻此次拜訪

8、是否存在阻礙您推銷礙您推銷SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)的新問題？的新問題？變更原計(jì)劃的提案并變更原計(jì)劃的提案并推銷您的新推銷您的新SMARTSMART目標(biāo)目標(biāo)否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是是是改進(jìn)結(jié)果n庫存充足直至下次發(fā)貨n正確范圍的產(chǎn)品系列n同意生意發(fā)展計(jì)劃計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告填寫報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析織 進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時(shí)，需要系統(tǒng)化的方法說服性說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合

9、乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)主要主要利益利益解釋解釋如何如何運(yùn)作運(yùn)作計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道檢查銷售渠道展列助銷展列助銷回顧回顧并確定重點(diǎn)并確定重點(diǎn)達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議工作報(bào)告工作報(bào)告拜訪后分析拜訪后分析當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶需求客戶需求限制限制受益機(jī)會(huì)受益機(jī)會(huì)確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況檢查是否了解情況/ /需求需求確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)是否建議

10、采取具體行動(dòng)？您商業(yè)目標(biāo)的益處您商業(yè)目標(biāo)的益處確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議誰在何時(shí)何地做何事誰在何時(shí)何地做何事為其可行性提供保證為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點(diǎn)有何不同或優(yōu)點(diǎn)？期待疑問與異議期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)包裝價(jià)格，支持嗎包裝價(jià)格，支持嗎？確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如解釋如何運(yùn)作何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要強(qiáng)調(diào)我們的想

11、法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主強(qiáng)調(diào)主要利益要利益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出建議提出建議強(qiáng)調(diào)主要利強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)解釋如何運(yùn)作作達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議n遵行此過程n致電客戶n致信客戶當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶需求客戶需求限制限制機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)了解客戶的需求了解客戶的需求/ /興趣興趣檢查是否了解

12、客戶的情況檢查是否了解客戶的情況/ /需求需求確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)闡述闡述 重要重要 想法想法鞏固主要鞏固主要收益收益說明工作說明工作原理原理成交成交能圍繞價(jià)格展開沒有需求就沒有銷售！沒有需求就沒有銷售！價(jià)格即為價(jià)格即為需求需求不不相符相符需求需求 - -價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列混合混合促銷促銷品牌品牌自己的商標(biāo)自己的商標(biāo)n同時(shí)滿足多種需求可能影響總體平衡同時(shí)滿足多種需求可能影響總體平衡n找出所有需求找出所有需求 主要需求主要需求 次要需求次要需求 忠實(shí)忠實(shí)效率效率提高提高銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤商業(yè)需求商業(yè)需求所有客戶均有這些廣泛的所有客戶均有這些廣泛的主要和次要需求主要和次要需求 策略

13、性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求利潤主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求業(yè)務(wù) 個(gè)人客戶個(gè)人需要客戶個(gè)人需要客戶：客戶： 主要需求主要需求 次要需求次要需求忠實(shí)忠實(shí)效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)保持保持現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶贏得新客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換(EDI)(EDI)成本成本節(jié)約節(jié)約供應(yīng)供應(yīng)鏈鏈措施措施增加購物經(jīng)增加購物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)正確的范圍正確的范圍減少減少損耗損耗措施措施條款條款改善改善正確的價(jià)格正確的價(jià)格交易升級(jí)交易升級(jí)其它服務(wù)其它服務(wù)推銷活動(dòng)推銷活動(dòng)減少店面減少店面運(yùn)作運(yùn)作成本的成本的1%1%忠實(shí)度計(jì)忠實(shí)度計(jì)劃劃削減雇員削減雇員總

14、數(shù)總數(shù) 的的10%10%減少減少供應(yīng)供應(yīng)源的源的 10%10%改善改善供應(yīng)商供應(yīng)商的貢的貢獻(xiàn)獻(xiàn)范圍范圍合理合理化化在不減少在不減少銷量的銷量的 前提下，空出前提下，空出 10% 10% 的店面空間的店面空間貨籃貨籃尺寸尺寸客戶個(gè)人需求客戶個(gè)人需求策略性驅(qū)動(dòng)需求策略性驅(qū)動(dòng)需求n首先為您的買主和客戶繪制需求設(shè)計(jì)圖首先為您的買主和客戶繪制需求設(shè)計(jì)圖n將最重要的動(dòng)因放在最上面的位置將最重要的動(dòng)因放在最上面的位置n下面是一個(gè)示例：（謹(jǐn)注意：下面是一個(gè)示例：（謹(jǐn)注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）n在您的客戶文件中時(shí)常更新此信息。在您的客戶

15、文件中時(shí)常更新此信息。 用它來：用它來：創(chuàng)建您的客戶的目標(biāo)創(chuàng)建您的客戶的目標(biāo)推銷您的提案的好處以滿足這些需求推銷您的提案的好處以滿足這些需求使銷售變的更容易更有效使銷售變的更容易更有效n目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)n自尊自尊n給老板留下好印象給老板留下好印象n信息信息n沒有突發(fā)事件沒有突發(fā)事件n服務(wù)（服務(wù)（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）所呈現(xiàn)的質(zhì)量）他們就和您自己一樣。他們就和您自己一樣。目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時(shí)：定時(shí)：了解客戶需要了解客戶需要 兩人小組兩人小組1515分鐘活動(dòng)分鐘活動(dòng) 回到各組后進(jìn)行回到各組后進(jìn)行5 5分鐘匯報(bào)演示分鐘匯報(bào)演示n分為分為4 4組組n針對(duì)每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務(wù)需

16、求和個(gè)人需針對(duì)每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求求：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）審、繳費(fèi)）8、增加客流量（定點(diǎn)維修客戶、與保險(xiǎn)公司掛鉤）9、客戶管理（電話服務(wù)、積分計(jì)劃、換油提醒）8、車輛銷售促銷套餐9、銷售人員WCCM培訓(xùn)8、引進(jìn)先進(jìn)管理 要點(diǎn)要點(diǎn)n客戶有相同的主要需求和次要需求，客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用但他們將使用不同的策略不同的策略性驅(qū)動(dòng)要素性驅(qū)動(dòng)要素來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。n他們與您一樣也有個(gè)人需求。他們與您一樣也有個(gè)人需求。n這兩個(gè)

17、方面您都需要了解。這兩個(gè)方面您都需要了解。n調(diào)整您的方案以滿足盡可能多調(diào)整您的方案以滿足盡可能多的需求的需求n讓客戶讓客戶“說出說出” 需求需求n使您能控制并引導(dǎo)會(huì)談n聆聽回答 閉緊嘴巴！n不要插話答確認(rèn)以.它是有沒有您將技巧技巧致通過了此計(jì)劃？大問題大問題更具針對(duì)性的問題更具針對(duì)性的問題回顧業(yè)績回顧業(yè)績比較型問題比較型問題確定對(duì)需求的理解確定對(duì)需求的理解客戶客戶70%70%您您30%30%聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽說出的需求說出的需求大問題大問題更具針對(duì)性的問題更具針對(duì)性的問題回顧回顧 市場(chǎng)、業(yè)務(wù)成績市場(chǎng)、業(yè)務(wù)成績比較更多問題比較更多問題從您的談話來看，這些事宜對(duì)您從您的談話來看，這些事宜對(duì)您具有重要意義，不知我的理解是具有重要意義，不