xx科技場部銷售人員考核與薪酬體系

1、精品welcomeXX 科技市場部銷售人員考核與薪酬體系一、前言1.提成按照銷售額的固定比例給予核算，銷售任務(wù)未達(dá)標(biāo)則取消獎金。2.工資標(biāo)準(zhǔn)按照銷售任務(wù)額分檔次予以制定。3.銷售費用開支以銷售額一定比例計算，超額則從年終獎金扣除。 薪酬體系要求費用控制方案與銷售額合理掛鉤，獎金核算以銷售毛利及銷售 額共同控制，工資 + 提成+獎金的支付與銷售額及毛利額的對應(yīng)比例合理化； 即，本薪酬體系與配套的業(yè)績考核體系來配合執(zhí)行，才能取得目標(biāo)效果。為 此，我為市場部人員設(shè)計的銷售薪資體系便是以上述理念為核心進(jìn)行的。方 案中不妥之處，歡迎公司同仁指正、探討。二、前提1. 銷售人員薪酬體系的設(shè)定， 必須有利于激

2、勵銷售人員發(fā)揮工作積極性與潛力， 并創(chuàng)造佳績。2. 需要有利于激勵銷售人員服從團(tuán)隊目標(biāo)，配合團(tuán)隊合作，創(chuàng)造更大業(yè)績。3. 要有利于吸引招攬更多優(yōu)秀合格銷售人才加盟公司，服務(wù)公司。4. 從長遠(yuǎn)來看，要有利于公司營銷品牌影響力與銷售業(yè)績的提升與壯大。三、原則1. 人性化的體現(xiàn)： 因人而異， 薪酬體系應(yīng)呈現(xiàn)多模式化， 讓其自愿選擇， 以求發(fā) 揮更大效益。2. 理性化的體現(xiàn)：宏觀把握，微觀細(xì)化，充分體現(xiàn)公司利益 +個人利益 +可持續(xù) 性發(fā)展三者間的關(guān)系3.發(fā)揮團(tuán)隊力量：個性化+理性化=團(tuán)隊威力。薪酬體系激勵作用，是要形成銷 售團(tuán)隊并發(fā)揮團(tuán)隊威力，因為 1+1 2。精品welcome四、執(zhí)行1. 完美薪

3、酬體系的作用來自于健全業(yè)績考核制度的執(zhí)行。2. 理想銷售業(yè)績來自于薪酬與業(yè)績合理配置及嚴(yán)格考核。五、薪酬體系1.銷售團(tuán)隊薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計模式模式說明銷基本工資1.基本工資：銷售人員的基本工資根據(jù)企業(yè)崗位，基+本工資必然存在差異；基本工資只是滿足銷售人員基售銷售提成本生活需要。+2.銷售提成：提成同銷售人員個人銷售目標(biāo)達(dá)成情況人鼓勵獎金掛鉤。3.鼓勵獎金：是根據(jù)對銷售達(dá)成情況和團(tuán)隊合作情況員進(jìn)行考核發(fā)放的獎金。多樣化的薪酬模式1.全額基本工資+相對較低的銷售提成比例2.%的基本工資+較咼的銷售提成比例3.無基本工資+咼銷售提成比例銷售人員根據(jù)自身銷售能力選擇合適的薪酬模式2.薪酬體系說明1 ）薪酬體

4、系職務(wù)薪資A 級B 級C 級部門經(jīng)理基礎(chǔ)薪資38003000精品welcome銷售提成按提成考核辦法銷售經(jīng)理基礎(chǔ)薪資12001000800銷售提成按提成考核辦法以上薪資未包含話費補(bǔ)貼、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、出差補(bǔ)貼、五險等福利2 ）月度考核職位銷售目標(biāo)回款率分銷開發(fā)（銷量）經(jīng)銷占比代理占比部門經(jīng)理65%30%10%5%10%銷售經(jīng)理65%30%25%1.公司按季度下達(dá)銷售任務(wù)，銷售人員銷售任務(wù)按臺 /人均計。2.如果銷售經(jīng)理當(dāng)月未完成任務(wù)則當(dāng)月工資按 80%開取，如果累計一個季度未完成公司下達(dá)任務(wù)的 70%則下一季度基本工資采用 B 級即 1000 元； 如果下 一季度單月未完成任務(wù)，則按當(dāng)月工資按

5、B 級X80% ;如果第二個季度又未完成本季度總?cè)蝿?wù)數(shù)的70%,則第三季度基本工資按 C級， 單月未完成任務(wù) 按C級X80%.3.季度考核期內(nèi)單月未完成任務(wù)，但本季度完成任務(wù)，公司將對本季度工資相 對等級未發(fā)足部分予以補(bǔ)足。4.如果銷售經(jīng)理工資下浮期間，如果單月完成任務(wù)的150%，工資可直接恢復(fù)到上一等級。（薪酬考核）5.對上一季度未完成任務(wù)，下一季度工資下浮者，如果連續(xù)兩個季度完成公司 下達(dá)銷售任精品welcome務(wù)則相對應(yīng)基本工資恢復(fù)至 A 級。6.對于連續(xù)兩個月未完成任務(wù)并且兩個月中每月部門排名均倒第一者工資直接降到 B 級或降至 C 級。7.連續(xù)四個月每個月都未完成銷售任務(wù)或 6 個月

6、中累計 5 個月未完成銷售任務(wù) 工資降至 C級，并公司考慮予以辭退。8.對于新招聘業(yè)務(wù)員試用期兩個月基準(zhǔn)工資 800 元， 考核結(jié)束后工資按 B 級標(biāo) 準(zhǔn)上浮。 （薪酬會計）9.銷售人員銷售直接用戶銷售提成按下列標(biāo)準(zhǔn)提?。很囕d信息檢測器系列： 150 元/臺車載電腦系列： 200 元/ 臺汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)： 850 元 / 臺10. 批售用戶指一次性購買超過 3 臺（含 3 臺）的用戶，銷售提成提取標(biāo)準(zhǔn)如下：a. 一次性銷售3臺達(dá)到批量最低標(biāo)準(zhǔn)時， 批量單臺銷售提成提取零售單臺銷售提 成的120%，以車載電腦系列為例：即 3 臺X200 元/臺X120% = 720 元，一次 性批售每增加

7、一臺，提 5個百分點；以車載電腦系列為例：4 臺X200 元/臺X125%=1000 元b. 次性銷售超過 10 臺低于 20 臺，按 10 臺計算。一次性銷售超過 20 臺，根 據(jù)實際情況另計。（注：零售降價、提成下浮的制度在批售銷售提成提取辦法中不執(zhí)行。 ）11. 對于二級銷售商銷售所在地的信息必須返回當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理掌 握信息和二級銷售商有沖突，信息必須返回。12. 如果產(chǎn)品在銷售過程中低于公司對外銷售價格銷售按下列標(biāo)準(zhǔn)扣減銷售提成a. 車載信息檢測器系列按每低于 500 元/ 臺，提成下浮 40%精品welcomeb. 車載電腦系列按每低于 500 元/ 臺，提成下浮 20%

8、c.汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)按每低于 500 元，提成下浮 10%13. 年末公司將對所有銷售經(jīng)理其中表現(xiàn)突出者進(jìn)行按比例現(xiàn)金獎勵。14.銷售經(jīng)理月任務(wù)數(shù)隨著銷售經(jīng)理數(shù)量不同任務(wù)數(shù)相應(yīng)增減， 除向二級地市所 在地銷售不計任務(wù)以外（含齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶） ，其它地區(qū)均計 任務(wù)。3 ）市場開發(fā)銷售費用及獎勵提成方案薪資結(jié)構(gòu)1.銷售人員待遇由市場開發(fā)費 +銷售提成 +鼓勵獎金三部分組成。2.市場開發(fā)費用由基本工資 + 其他補(bǔ)貼組成。3.銷售人員每月完成基本銷售額的給予全額發(fā)放各項補(bǔ)貼。提成比例1.每月在基本銷售量外， 2 萬元以下提成 2%；2 萬元以上 5 萬元以下提成 3% ；5 萬元以

9、上提成 6% 。（薪酬計劃）2.部門經(jīng)理每月總銷售額提成 1.5% 管理獎金。3.公司實行獎優(yōu)罰劣， 每月銷售前三名的銷售人員分別獲得300 元、 200 元、100 元的優(yōu)勝獎勵；每月銷售后兩名的罰款 200 元、 100 元。六、銷售人員業(yè)績考核制度（一）、總則1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制訂本辦法。精品welcome2. 適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核3. 權(quán)責(zé)單位1）市場部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2）鐘經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。（二）、考核辦法1. 考核時機(jī)：每周六前提出。2.

10、考核方式：分為部門考核和個人考核。1.考核權(quán)責(zé)考核部門審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理總經(jīng)理3.考核辦法3.1 部門考核1）考核表考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分精品welcome合計1002） 總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于 60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。3） 部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81 以上60-8

11、060 分以內(nèi)獎金系數(shù)1.21.00.83.2 個人考核部門經(jīng)理考核計算1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100計算方法說明：A 工作態(tài)度 20 分精品welcomea.極性一一 8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好）b. 協(xié)調(diào)性一一 6 分（為部門績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通）c. 忠誠度一一 6 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守）B 職務(wù)能力 20 分a. 計劃能力-8 分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等的能力）b. 執(zhí)行能力 6 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）c. 開發(fā)

12、能力-6 分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的市場開發(fā)能力）銷售人員之考核1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻(xiàn)40實收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款額15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額銷售額15銷售額目標(biāo) 達(dá)成率=當(dāng)月實 際銷售額/當(dāng)月計 劃額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力10見說明合計1002）計算方法說明實收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%A 工作態(tài)度 20 分a. 極性一一 8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好）精品welcomeb. 協(xié)調(diào)性一一 6 分（為部門績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通）c. 忠誠度一一 6 分（凡事能以公司利益為前提，并

13、終于職守）B 職務(wù)能力 10 分a. 計劃能力-4 分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等的能力）b. 執(zhí)行能力一一 3 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）c. 工作品質(zhì)一一 3 分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)）3）個人考核獎金系數(shù)：等級ABC得分86 分以上70-85 分70 分以下獎金系數(shù)1.21.00.8（三八 銷售人員另類激勵策略激勵策略看得見：在公司全體會議上把提成以現(xiàn)金形式發(fā)放，按照業(yè)績高低排隊 領(lǐng)取。真正從內(nèi)心激勵刺激人的羞恥心、嫉妒心和不服輸?shù)囊饽睿瑔拘汛蠹疫M(jìn)取 心。讓激勵的作用表面化，公開化。激勵表現(xiàn)忠誠度：把獎金設(shè)為季度發(fā)放，每月獎金評定按月進(jìn)行，發(fā)放日期定為

14、 本季度末?？梢詮闹绣憻拡F(tuán)隊成員忠誠度，也可以辨別出誰才是真正的團(tuán)隊忠誠 者，對公司的人才重用與提升有很大幫助，也能增強(qiáng)公司凝聚力。杰出業(yè)績金牌獎：可根據(jù)公司實際情況設(shè)定一個業(yè)績指標(biāo)，累計業(yè)績達(dá)到既定指 標(biāo)時，一次性獎勵公司當(dāng)年度年度銷售額的 x%;在此基礎(chǔ)上，每完成一個業(yè)績 指標(biāo)，獎勵增加 20% ;例如：假設(shè)金牌業(yè)績指標(biāo)為 50 萬，累計達(dá)標(biāo)后獎勵當(dāng)年 度銷售額 200 萬的 0.5%，等于 1 萬元；完成另一個金牌業(yè)績指標(biāo)后，獎勵當(dāng)年 銷售額的 250 萬的（1+20%）*0.5%=1.5 萬元。精品welcome此獎項可以凝聚人心和激發(fā)進(jìn) 取心，對團(tuán)隊建設(shè)極為有效。（薪酬管理）（四）、

15、考核表格精品welcome1) 年 季 月市場部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售達(dá)標(biāo)率額 *100%收款率201-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額*100%等級合計得分2)年 季月市場部經(jīng)理考核表姓名審核核定備注考核項目權(quán)數(shù)得分一次得分二次得分部門考核60工作態(tài)度積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力計劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6精品welcome等級合計得分精品welcome3）年 季月市場部人員考核表姓名審核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能

16、力計劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級合計得分七、客戶管理說明（一）客戶級別區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：1.老客戶：是指購買過車載電腦或 4S 店管理軟件的，或者過去有聯(lián)系的信函、電話、面訪并且近一個月內(nèi)日報表仍有聯(lián)系記錄的具有獨立法人資格的組織 和個人。2.A 級客戶：是指確定在一周之內(nèi)有購買需求的客戶。3.B 級客戶：是指確定在 15 日之內(nèi)有購買需求的客戶。4.C 級客戶：是指在三個月之內(nèi)有購買需求的客戶。（二）業(yè)務(wù)獎金的劃分標(biāo)準(zhǔn)：1.業(yè)務(wù)追蹤階段：占總獎金的 70%。2.成交階段：占總獎金的 30%（三）所有的客戶判斷均以日報表上的記錄為準(zhǔn)，日報表上時間、聯(lián)系人、聯(lián)系 電話、客戶級別四項中缺一項視為無效記

17、錄。精品welcome（四）日報表必須在當(dāng)天下班之前交回市場部，確因特殊原因及無法及時交回市 場部的需于下一個工作日早上報到時補(bǔ)齊日報表。 如仍無法交回日報表的需向市 場部經(jīng)理匯報， 并由市場部經(jīng)理填寫說明單， 未有報批手續(xù)延遲交回日報表的記 錄均為無效記錄。（薪酬相關(guān)）（五）銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)每次聯(lián)系客戶情況確定客戶級別，分出A、B、C 三級客戶級別并根據(jù)客戶情況隨時調(diào)整。（六）如新的客戶和其他銷售經(jīng)理的客戶有重疊時，只要其他銷售經(jīng)理在最近一 個月內(nèi)日報表無聯(lián)系記錄的，均為新開發(fā)的銷售經(jīng)理所有。（七）值班客戶的歸屬1.值班客戶包括來電咨詢、上門來訪。2.值班當(dāng)天新客戶數(shù)（指公司以前尚未有任何人聯(lián)

18、系過的單位或個人）全部交 由公司按照區(qū)域劃分進(jìn)行分配，公司一旦發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理隱報信息的，經(jīng)由公 司確認(rèn)，取消該銷售經(jīng)理當(dāng)月獎金發(fā)放資格。3.值班當(dāng)天老客戶（指其他銷售經(jīng)理已聯(lián)系的客戶）來電、來訪者為其他銷售 經(jīng)理已聯(lián)系的客戶單位的其他人員視為同一客戶。4.當(dāng)天客戶屬如下情況歸當(dāng)天值班人員所有：（1 ）、已定為 A 級的客戶但其日報表上 7 天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。（2） 、已定為 B 級的客戶但其日報表上 15 天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。（3） 、已定為 C 級的客戶但其日報表上 30 天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。（4） 、以前雖有聯(lián)系但其日報表上 30 天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的。（5）、值班人員應(yīng)積極做好當(dāng)天客戶的咨

19、詢、成交工作，并通知相 應(yīng)的銷售經(jīng)理。如發(fā)現(xiàn)故意延遲成交者扣發(fā)值班人員當(dāng)月工資。（6）、如有發(fā)現(xiàn)原聯(lián)系銷售經(jīng)理故意讓客戶延遲成交，除扣發(fā)當(dāng)月工資外，該 筆銷售的業(yè)精品welcome績及提成全部取消。5. 當(dāng)天老客戶如有成交的，按下列情況處理（成交是指收全款，交定金或預(yù)付30% 款）（1）已定為 A 級的客戶在其日報表上客戶來公司前 3 天（ 72 小時）前有記錄 的，業(yè)績和傭金的 100% 歸原聯(lián)系業(yè)務(wù)代表所有。（ 2）已定為 A 級的客戶在其日報表上 7 天（168 小時）內(nèi)有記錄的，業(yè)績歸原 聯(lián)系人，傭金只發(fā) 80% ，其余 20% 進(jìn)入公司的福利基金。（ 3）已定為 A 級的客戶在其日報

20、表上報 7 天之內(nèi)仍無記錄，業(yè)績和傭金 100% 歸當(dāng)天的銷售經(jīng)理所有。（4）已定為 B 級的客戶在其日報表上 7 天之內(nèi)有聯(lián)系記錄，業(yè)績歸原聯(lián)系人所 有，傭金只發(fā) 80% ，其余 20% 進(jìn)入公司福利基金。（5）已定為 B 級的客戶在其日報表上 15 天之內(nèi)有聯(lián)系記錄的，業(yè)績歸原聯(lián)系 人所有，傭金只發(fā) 60% ，其余 40% 進(jìn)入公司福利基金。（ 6）已定為 B 級的客戶在其日報表上 15 天之內(nèi)無聯(lián)系記錄的，業(yè)績和傭金100% 歸當(dāng)天的銷售經(jīng)理所有。（ 7）已定為 C 級的客戶在其日報表上 15 天之內(nèi)有聯(lián)系記錄的，業(yè)績歸原聯(lián)系 人所有，傭金只發(fā) 60% ，其余 40% 進(jìn)入公司福利基金。（