銷售技巧專題培訓(xùn)資料

1、銷售技巧專題培訓(xùn)阿爾西(Air-sys)集團(tuán)銷售技巧培訓(xùn)4沒有定式，只有原則4注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累4創(chuàng)造具有個人特色的銷售風(fēng)格和技巧有效銷售技巧培訓(xùn)之一了解銷售流程銷售平臺流程4項目信息平臺4建立各種信息來源渠道4登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息4項目名稱，地點和聯(lián)系方式4業(yè)務(wù)代表與客戶有關(guān)人員初步建立聯(lián)系4深入了解規(guī)模，周期，投入，特點及主要技術(shù)要求，使機(jī)會項目化，具體化銷售平臺流程4項目跟蹤平臺4與客戶有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系4充分了解客戶內(nèi)部的決策機(jī)制，找出線人，關(guān)鍵建議人和決策者4充分了解競爭對手在人際關(guān)系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上的優(yōu)劣勢4分析我方在各方面的競爭優(yōu)劣勢，制訂相應(yīng)對策。

2、銷售平臺流程4項目訂單平臺4繼續(xù)深入項目跟蹤4實施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù)4隨時掌握我方與競爭對手競爭優(yōu)劣勢的相互轉(zhuǎn)換 4密切注視客戶有關(guān)人員流露的成交與非成交信號4準(zhǔn)備合同商務(wù)條款4制訂商務(wù)談判策略 銷售平臺流程4項目收款平臺4簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗4和有關(guān)部門配合聯(lián)系下定單，驗貨，安排開機(jī)調(diào)試及售后服務(wù)。4積極主動根據(jù)合同收取合同款項4千萬不要忘記幫助你的客戶這時候是交朋友的最佳時機(jī)有效銷售技巧培訓(xùn)之二如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶思維要領(lǐng)4發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法4對所有發(fā)現(xiàn)的項目機(jī)會，不輕易放棄4懂得放棄4及時，全面，高效率，低成本試驗：頭腦風(fēng)暴法4項目審批的主管機(jī)構(gòu)4項目的設(shè)計單位4項目的承建單位4同市場的行

3、業(yè)4上下游企業(yè)4競爭對手4其它行動方案4每天至少完成四個銷售拜訪4一年換四雙皮鞋4成為所屬地區(qū)的活地圖4用休息時間做文字工作4不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺4坐等信息4幻想走捷徑4抱怨信息有效率低4留戀辦公室4稍遇挫折就退縮制訂個人行動計劃和目標(biāo)有效銷售技巧之三如何陌生拜訪和跟進(jìn)拜訪如何進(jìn)行陌生拜訪4拜訪前的精心準(zhǔn)備4拜訪時的溝通技巧4拜訪時的注意事項4拜訪后的總結(jié)和反思陌生拜訪之拜訪前的準(zhǔn)備4項目已知技術(shù)信息的回顧4項目已知人事信息的回顧4項目進(jìn)展信息的回顧4項目競爭情況的回顧4盡可能先側(cè)面了解上述信息4良好的開始是成功的一半4明確此次拜訪的目的4擬訂最佳的會談方案4提前5-10分鐘到達(dá)4儀表服裝的準(zhǔn)

4、備4強(qiáng)力有效的開場白4根據(jù)項目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案4預(yù)想拜訪會發(fā)生的種種情況4事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和籍口4考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件4根據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容陌生拜訪之拜訪時溝通技巧4觀，敏銳的觀察力4聽，積極的傾聽4問，導(dǎo)向式問話4談，干練而富有感染力4想，回味化外話4辦公桌：對手報價，手提或私人電話4墻壁上：職責(zé)分工，項目進(jìn)展等4對客戶的談話積極及時的響應(yīng)4聽出話外話4控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程4簡潔干連，富有邏輯性4熱情自信，富有感染力4誠實，正直，專業(yè)，能干4語氣，神態(tài)，反應(yīng)4找出他真正想說的陌生拜訪之注意事項4切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼4反應(yīng)遲鈍，心不

5、在焉，一問三不知4避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)4決不主主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己4辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球4對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信4不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思4人事4項目4競爭對手4對策制訂4界定拜訪客戶的階級性4重要性及合作態(tài)度4性格，喜好及弱點4制訂行動方案，炸碉堡4資金情況4進(jìn)展情況4估計訂貨時間4設(shè)計方案對我方競爭力的影響4公司情況和性質(zhì)4品牌4在此項目中的競爭優(yōu)劣勢4跟進(jìn)拜訪時間安排4對策實施，反饋再修正陌生拜訪與跟進(jìn)拜訪的關(guān)系4相同點4不同點4聯(lián)系4都是拜訪，過程和內(nèi)容

6、基本相同4精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié)4工作內(nèi)容的側(cè)重點不同4工作方式有所不同4復(fù)雜程度與難度有所不同4成功的陌生拜訪為跟進(jìn)拜訪創(chuàng)造良好的條件4高效的跟進(jìn)拜訪彌補(bǔ)陌生拜訪的不足4都是項目的關(guān)鍵步驟有效銷售技巧之四如何化解顧客的購買異議常見顧客銷售異議4項目還早4你們來晚了4你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價格太貴了4很忙，改天再來4你們知名度太小4你們售后服務(wù)不好4交貨期太晚4我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系 4這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來定，你找他們?nèi)?我們再研究研究克服銷售異議的方法4找到客戶真正的反對理由4從理由出發(fā)分析自己工作中的不足4找到碉堡逐一炸掉銷售異議的真實原因4沒錢4有錢但舍不得花4自己拿不定主意4我無權(quán)

7、決定4另有打算4想到處比價4和你合作風(fēng)險大利益小4此時心情不好或忙于其他更重要的事4對你沒有好感4對你或你的商品沒有信心4沒有得到你明確的承諾4這件事我一個人拿不定主意發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法4仔細(xì)聽清客戶提出的反對理由（先贊成后技巧反駁，避免爭論）4分辨它是不是唯一的真正反對理由4試探性分辨4以能夠完全解決問題的方式回答顧客的反對理由4提出一個促成的問題分析自身工作的不足 4事前防范是克服反對最佳方法4交情是最重要的銷售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒有建立好感，建立信用，沒有建立信賴感，沒有找出客戶的心動鈕，商品說明力道不足，沒有事先防范4加強(qiáng)個人行銷魅力，重樹在客戶心中的位置測試你的行銷魅力有多大4做一下自我測試題，評估自己4尋找差距與不足4制訂個人修正行動方案，逐一加強(qiáng)，培養(yǎng)自律性，以實現(xiàn)計劃。有效銷售技巧之五有效的時間管理有效時間管理4培養(yǎng)時間意識4提高時間使用效率4善于抉擇，懂得放棄有效時間管理之培養(yǎng)時間意識4計算一下你每天的真正工作時間4每次拜訪節(jié)省10分鐘累計五年的總數(shù)4對銷售人員而言尤為重要有效時間管理之提高時間使用效率4提前10分鐘到達(dá)424小時工作4增加拜訪次數(shù)4充分預(yù)約4深入的側(cè)面了解，直入主題4使工作有計劃性4注意閑散的小時間4在不影響效果的前提下，使用電話方式有效時間管理之善于抉擇懂得放棄