銷售技巧專題培訓(xùn)資料

1、銷售技巧專題培訓(xùn)阿爾西(Air-sys)集團(tuán)銷售技巧培訓(xùn)4沒有定式，只有原則4注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累4創(chuàng)造具有個(gè)人特色的銷售風(fēng)格和技巧有效銷售技巧培訓(xùn)之一了解銷售流程銷售平臺(tái)流程4項(xiàng)目信息平臺(tái)4建立各種信息來源渠道4登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息4項(xiàng)目名稱，地點(diǎn)和聯(lián)系方式4業(yè)務(wù)代表與客戶有關(guān)人員初步建立聯(lián)系4深入了解規(guī)模，周期，投入，特點(diǎn)及主要技術(shù)要求，使機(jī)會(huì)項(xiàng)目化，具體化銷售平臺(tái)流程4項(xiàng)目跟蹤平臺(tái)4與客戶有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系4充分了解客戶內(nèi)部的決策機(jī)制，找出線人，關(guān)鍵建議人和決策者4充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人際關(guān)系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上的優(yōu)劣勢(shì)4分析我方在各方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，制訂相應(yīng)對(duì)策。

2、銷售平臺(tái)流程4項(xiàng)目訂單平臺(tái)4繼續(xù)深入項(xiàng)目跟蹤4實(shí)施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù)4隨時(shí)掌握我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的相互轉(zhuǎn)換 4密切注視客戶有關(guān)人員流露的成交與非成交信號(hào)4準(zhǔn)備合同商務(wù)條款4制訂商務(wù)談判策略 銷售平臺(tái)流程4項(xiàng)目收款平臺(tái)4簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)4和有關(guān)部門配合聯(lián)系下定單，驗(yàn)貨，安排開機(jī)調(diào)試及售后服務(wù)。4積極主動(dòng)根據(jù)合同收取合同款項(xiàng)4千萬不要忘記幫助你的客戶這時(shí)候是交朋友的最佳時(shí)機(jī)有效銷售技巧培訓(xùn)之二如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶思維要領(lǐng)4發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法4對(duì)所有發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，不輕易放棄4懂得放棄4及時(shí)，全面，高效率，低成本試驗(yàn)：頭腦風(fēng)暴法4項(xiàng)目審批的主管機(jī)構(gòu)4項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位4項(xiàng)目的承建單位4同市場(chǎng)的行

3、業(yè)4上下游企業(yè)4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4其它行動(dòng)方案4每天至少完成四個(gè)銷售拜訪4一年換四雙皮鞋4成為所屬地區(qū)的活地圖4用休息時(shí)間做文字工作4不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺4坐等信息4幻想走捷徑4抱怨信息有效率低4留戀辦公室4稍遇挫折就退縮制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo)有效銷售技巧之三如何陌生拜訪和跟進(jìn)拜訪如何進(jìn)行陌生拜訪4拜訪前的精心準(zhǔn)備4拜訪時(shí)的溝通技巧4拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)4拜訪后的總結(jié)和反思陌生拜訪之拜訪前的準(zhǔn)備4項(xiàng)目已知技術(shù)信息的回顧4項(xiàng)目已知人事信息的回顧4項(xiàng)目進(jìn)展信息的回顧4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況的回顧4盡可能先側(cè)面了解上述信息4良好的開始是成功的一半4明確此次拜訪的目的4擬訂最佳的會(huì)談方案4提前5-10分鐘到達(dá)4儀表服裝的準(zhǔn)

4、備4強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白4根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案4預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況4事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和籍口4考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件4根據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容陌生拜訪之拜訪時(shí)溝通技巧4觀，敏銳的觀察力4聽，積極的傾聽4問，導(dǎo)向式問話4談，干練而富有感染力4想，回味化外話4辦公桌：對(duì)手報(bào)價(jià)，手提或私人電話4墻壁上：職責(zé)分工，項(xiàng)目進(jìn)展等4對(duì)客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng)4聽出話外話4控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程4簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性4熱情自信，富有感染力4誠實(shí)，正直，專業(yè)，能干4語氣，神態(tài)，反應(yīng)4找出他真正想說的陌生拜訪之注意事項(xiàng)4切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼4反應(yīng)遲鈍，心不

5、在焉，一問三不知4避免與客戶爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)4決不主主動(dòng)說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不要貶低敵人抬高自己4辦公室公對(duì)公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球4對(duì)客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信4不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思4人事4項(xiàng)目4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4對(duì)策制訂4界定拜訪客戶的階級(jí)性4重要性及合作態(tài)度4性格，喜好及弱點(diǎn)4制訂行動(dòng)方案，炸碉堡4資金情況4進(jìn)展情況4估計(jì)訂貨時(shí)間4設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響4公司情況和性質(zhì)4品牌4在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)4跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排4對(duì)策實(shí)施，反饋再修正陌生拜訪與跟進(jìn)拜訪的關(guān)系4相同點(diǎn)4不同點(diǎn)4聯(lián)系4都是拜訪，過程和內(nèi)容

6、基本相同4精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié)4工作內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)不同4工作方式有所不同4復(fù)雜程度與難度有所不同4成功的陌生拜訪為跟進(jìn)拜訪創(chuàng)造良好的條件4高效的跟進(jìn)拜訪彌補(bǔ)陌生拜訪的不足4都是項(xiàng)目的關(guān)鍵步驟有效銷售技巧之四如何化解顧客的購買異議常見顧客銷售異議4項(xiàng)目還早4你們來晚了4你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià)格太貴了4很忙，改天再來4你們知名度太小4你們售后服務(wù)不好4交貨期太晚4我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系 4這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來定，你找他們?nèi)?我們?cè)傺芯垦芯靠朔N售異議的方法4找到客戶真正的反對(duì)理由4從理由出發(fā)分析自己工作中的不足4找到碉堡逐一炸掉銷售異議的真實(shí)原因4沒錢4有錢但舍不得花4自己拿不定主意4我無權(quán)

7、決定4另有打算4想到處比價(jià)4和你合作風(fēng)險(xiǎn)大利益小4此時(shí)心情不好或忙于其他更重要的事4對(duì)你沒有好感4對(duì)你或你的商品沒有信心4沒有得到你明確的承諾4這件事我一個(gè)人拿不定主意發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法4仔細(xì)聽清客戶提出的反對(duì)理由（先贊成后技巧反駁，避免爭(zhēng)論）4分辨它是不是唯一的真正反對(duì)理由4試探性分辨4以能夠完全解決問題的方式回答顧客的反對(duì)理由4提出一個(gè)促成的問題分析自身工作的不足 4事前防范是克服反對(duì)最佳方法4交情是最重要的銷售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒有建立好感，建立信用，沒有建立信賴感，沒有找出客戶的心動(dòng)鈕，商品說明力道不足，沒有事先防范4加強(qiáng)個(gè)人行銷魅力，重樹在客戶心中的位置測(cè)試你的行銷魅力有多大4做一下自我測(cè)試題，評(píng)估自己4尋找差距與不足4制訂個(gè)人修正行動(dòng)方案，逐一加強(qiáng)，培養(yǎng)自律性，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。有效銷售技巧之五有效的時(shí)間管理有效時(shí)間管理4培養(yǎng)時(shí)間意識(shí)4提高時(shí)間使用效率4善于抉擇，懂得放棄有效時(shí)間管理之培養(yǎng)時(shí)間意識(shí)4計(jì)算一下你每天的真正工作時(shí)間4每次拜訪節(jié)省10分鐘累計(jì)五年的總數(shù)4對(duì)銷售人員而言尤為重要有效時(shí)間管理之提高時(shí)間使用效率4提前10分鐘到達(dá)424小時(shí)工作4增加拜訪次數(shù)4充分預(yù)約4深入的側(cè)面了解，直入主題4使工作有計(jì)劃性4注意閑散的小時(shí)間4在不影響效果的前提下，使用電話方式有效時(shí)間管理之善于抉擇懂得放棄