銷售過程管控培訓(xùn)課件

1、雨潤集團 1 銷售過程管銷售過程管理理 蘇皖分公司盧蘇皖分公司盧波波雨潤集團 2何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 何為，銷售過程管理?雨潤集團 3何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。雨潤集團 4何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 可以分為七個階段： 1、尋找目標(biāo)客戶 2、進行目標(biāo)甄別 3、制定目標(biāo)計劃 4、接觸客戶 5、介紹產(chǎn)品 6、處理客戶異議 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)雨潤集團 5一、尋找客戶一、尋找客戶 目標(biāo)客戶 指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個人。 現(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進行尋找?雨潤集團 6一、尋找客戶

2、一、尋找客戶 1、專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)批發(fā)市場或大中型農(nóng)貿(mào)市場 2、客戶介紹、客戶介紹 3、競爭對手資源、競爭對手資源 4、終端銷售市場例如連鎖超市等、終端銷售市場例如連鎖超市等 5、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò) 6、廣告招商、廣告招商 7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會等、參加或舉辦產(chǎn)品展示會等雨潤集團 7二、目標(biāo)客戶甄別二、目標(biāo)客戶甄別 如何對目標(biāo)客戶甄別？如何對目標(biāo)客戶甄別？雨潤集團 8二、目標(biāo)客戶甄別二、目標(biāo)客戶甄別 1、財務(wù)能力 2、市場能力3、信譽能力 4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況雨潤集團 9三、制定目標(biāo)計劃三、制定目標(biāo)計劃 目標(biāo)是促使你前進的推動力；目標(biāo)是促使你前進的推動力； 計劃則是

3、讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實現(xiàn)你的目標(biāo)。計劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實現(xiàn)你的目標(biāo)。 雨潤集團 10三、制定目標(biāo)計劃三、制定目標(biāo)計劃 制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等；、價格、服務(wù)等； 從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對象、競爭對手的需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對象、競爭對手的價格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印價格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。雨潤集團 113 3、制定目標(biāo)計劃、制定目標(biāo)計劃 目

4、標(biāo)必須量化：目標(biāo)必須量化：比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個目標(biāo)計劃。幫助客戶做生意的回顧例應(yīng)當(dāng)做一個目標(biāo)計劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護情如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。及廠家如何來配合解決等?！耙痪湓挵菰L要有效一句話拜訪要有效果果”雨潤集團 12四、接觸客戶四、接觸客戶 孫子曰：孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以準(zhǔn)備，所以準(zhǔn)備工作非常重要！工作非常重要！雨潤集

5、團 13四、接觸客戶四、接觸客戶 1 1、電話預(yù)約、電話預(yù)約 在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；另一方便可有針對性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做另一方便可有針對性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時間有效安排。到心中有數(shù)和時間有效安排。雨潤集團 14四、接觸客戶四、接觸客戶 2 2、事前準(zhǔn)備、事前準(zhǔn)備 a a、著裝要得體、著裝要得體 b b、資料要備齊、資料要備齊 c c、客戶要了解、客戶要了解 d d、思路要清晰、思路要清晰雨潤集團 15四、接觸客戶四、接觸客戶 3、客戶接觸。 遵循模式（ 、 、

6、）：引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。 如何達到這種效果？雨潤集團 16四、接觸客戶四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個簡單的問題對對產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。方的需求進行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。 注：注：“三不宜三不宜”簡單報價、否定客戶、否定競爭簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！對手！雨潤集團 17五、產(chǎn)品介紹五、產(chǎn)

7、品介紹 產(chǎn)品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等產(chǎn)品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客時應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。戶心理上會非常憧憬。 雨潤集團 18五、產(chǎn)品介紹五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌品優(yōu)勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產(chǎn)

8、品的弱點。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金產(chǎn)品的弱點。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明、預(yù)計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。顯的優(yōu)勢。 雨潤集團 19六、處理客戶異議六、處理客戶異議 什么是客戶異議？什么是客戶異議？ 異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；客戶的題只有消除了異議才會達成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標(biāo)。此可以更接近成功進行銷售的目標(biāo)。雨潤集團 20

9、六、處理客戶異議六、處理客戶異議 異議的類型：異議的類型：對需求的異議；對需求的異議； 對產(chǎn)品對產(chǎn)品/ /服務(wù)的異議；服務(wù)的異議； 對價格的異議；對價格的異議； 對立即購買的異議或其他；對立即購買的異議或其他； 雨潤集團 21六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的方案處理異議的方案傾聽客戶異議；傾聽客戶異議；證實理解異議；證實理解異議；不要爭論；不要爭論；回答異議?；卮甬愖h。雨潤集團 22六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的技術(shù)處理異議的技術(shù)“是，但是是，但是”的回答法；的回答法； 迂回的方法；迂回的方法； 提問的方法；提問的方法； 補償?shù)姆椒ǎ谎a償?shù)姆椒ǎ?直接否認(rèn)等。直接否認(rèn)

10、等。雨潤集團 23六、處理客戶異議六、處理客戶異議 客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。 雨潤集團 247 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)A A、銷售目標(biāo)及分解、銷售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？雨潤集團 257 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求：目標(biāo)分

11、解遵循要求： 1 1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進行。也就是、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目分目標(biāo)，各個分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。 2 2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)；容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)； 3 3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；的條件及其限制因素；雨潤集團 267 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售

12、目標(biāo)實現(xiàn) 4 4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。實現(xiàn)。 5 5、各分目標(biāo)的表達也要簡明、扼要、明確、各分目標(biāo)的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。 雨潤集團 277 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 目標(biāo)分解主要方法目標(biāo)分解主要方法 1 1、指令式分解：分解前不與下級商量，由、指令式分解：分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。劃的形式下達。 2 2、協(xié)商

13、式分解：上下級對總體目標(biāo)的分解、協(xié)商式分解：上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進行充分的商談或討論和層次目標(biāo)的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。，取得一致意見。 雨潤集團 287 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) B B、過程追蹤及控制、過程追蹤及控制對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。雨潤集團 297 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 區(qū)域管理和時間管理區(qū)域管理和時間管理區(qū)域管理是讓過程有一個

14、落腳點。當(dāng)前多區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構(gòu)成。成。雨潤集團 307 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 時間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚時間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。工作的節(jié)奏進度。 如何實現(xiàn)高效率的時間管理？如何實現(xiàn)高效率的時間管理？雨潤集團 317 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)

15、、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 1 1、必須把年度、月度計劃細(xì)分到周計劃；、必須把年度、月度計劃細(xì)分到周計劃； 2 2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃； 3 3、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。雨潤集團 327 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) A A、月計劃、周計劃、日報表、月計劃、周計劃、日報表 雨潤集團 337 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) B B、銷售會議、銷售會議 雨潤集團 347 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) C C、一個電話、一條短信、一個電話、一條短信 雨潤集團 357 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確

16、保銷售目標(biāo)實現(xiàn) D D、兩個管理手段、兩個管理手段 走動管理（到市場中、到客戶中、到員工走動管理（到市場中、到客戶中、到員工中）中） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于必須要走動管理，不局限于“辦公室管理辦公室管理”、“電話管理電話管理”，從而掌握一線市場情，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。況，取得更有效的管理效果。雨潤集團 367 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長

17、宗慶后一年事長宗慶后一年200200多天在市場上跑，他熟多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。雨潤集團 377 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。不論走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫

18、扶下屬管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。 雨潤集團 387 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn) 1、在現(xiàn)場解決市場問題。、在現(xiàn)場解決市場問題。 很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。溯源，合理地予以處理。 雨潤集團Page 397 7、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)2 2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。 銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷銷