客戶信用期限

1、僅供個人參考不得用于商業(yè)用途客戶信用期限、信用等級和信用額度管理制度一、目的為規(guī)范往來客戶的信用評級授信及其后續(xù)管理工作，有效地控制商品銷售過程中的信 用風險，減少應收賬款的呆壞帳，加快資金周轉(zhuǎn)，結(jié)合本公司實際制定本制度。本制度的具體目標包拾以下內(nèi)容：（1）對客戶進行信用分析、信用等級評定，確定客戶的信用額度：（2）迅速從客戶群中識別出存在信用風險、可能無力償還貨款的客戶；（3）財務部和營銷部緊密合作，提供意見和建議，盡可能在擴人銷售額的同時避免 信用風險；二、適用范圍本制度適用于本公司的往來客戶的信用評級授信業(yè)務及其后續(xù)管理工作，是該項業(yè)務 操作的基本依據(jù)。三、職貴分工營銷部負貴客戶評級授信

2、的操作及其后續(xù)管理工作，財務部負責對該項業(yè)務的初審 和監(jiān)督，總經(jīng)辦對該項業(yè)務進行終審。四、內(nèi)容4.1、 信用期限限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間根據(jù)行業(yè)特點，信用期限為30-90天不等。對于利潤高的產(chǎn)品，能給予較長的信用期限；對于利潤率低的產(chǎn)品，給予的信用期限較短甚 至采用現(xiàn)款現(xiàn)貨；4.2、 新客戶的評級與授信次交易的客戶授信，不適用臨時額度申請的客戶。營銷業(yè)務主管對于客戶進行首次往來 交易時，必須進行資信調(diào)查，填寫新客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（見附表1）4.3、 老客戶的評級與授信包扌舌（i）有歷史交易但尚未授信過的客戶授信；（ii）已授信過客戶的重新授信；不適用臨時額度申

3、請的客戶。營銷業(yè)務主管需填寫老客戶 信用等級、信用額度、信用期限申請表（見附表2）。4.4、 臨時額度申請包括各種特殊情況下的額度臨時額度調(diào)整如超額度發(fā)貨特批等，營銷業(yè)務主管需填寫臨時額度申請表樣表（詳見附表3）4.5、 信用等級共設定AAA、AA、A、B、C五個等級，等級標準如下：AAA級：超優(yōu)級客戶，得分90分以上，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀 況二項指標得分分別在35分及27分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；AA級：優(yōu)良客戶，得分80-89分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況 二項指標得分分別在30分和24分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級

4、；A級：基礎客戶，得分70-79分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況 二項指標得分分別在25分和21分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；B級：一般客戶，得分6069分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購額狀況 二項指標得分分別在20分和18分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；C級：存在風險客戶，合作價值小，得分59分以下；僅供個人參考不得用于商業(yè)用途（1）出現(xiàn)以下任何情況的客戶，應評為信用c級：a過往2年內(nèi)與我方合作曾發(fā)生過不良欠款、欠貨或其他嚴重違約行為；（對于本條需進行具體分析，客戶不按照合同規(guī)定的期限進行付款的原因是本公司出現(xiàn)了某 些不符合合同的事項

5、：例如產(chǎn)品質(zhì)量客訴、交貨不及時，引起客戶不滿，此種情況 排除在外）b經(jīng)常不兌現(xiàn)承諾；c出現(xiàn)不良債務糾紛，或嚴重的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)行為：d資金實力不足，償債能力較差；e生產(chǎn)、經(jīng)營狀況不良，嚴重虧損，或營業(yè)額持續(xù)多月下滑；f最近對方產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售出現(xiàn)連續(xù)嚴重下滑現(xiàn)彖，或有不公正行為（例如以質(zhì)量客訴為由，拖欠正常無客訴貨款）；g開具空頭支票給本司；h出現(xiàn)國家機關貴令停業(yè)、整改情況：i客戶已被其他供應商就貨款問題提起訴訟；j對于出II業(yè)務，為保證貨款的安全性，對客戶的信用額度定為C級，即通常采用款到付 款的形式；（2）原則上新開發(fā)客戶或關鍵資料不全的客戶不應列入信用AA級 （含） 以上。 除了少數(shù)行業(yè)內(nèi) 聲譽

6、較高的客戶首次交易可列入信用AA級（含）以上，需要經(jīng)過特批。4.6、授信原則。（1）、新客戶授信額度二客戶預計月平均銷售額*信用期限*風險修正系數(shù)老客戶授信額度=客戶歷史月平均銷售額（按照實際有發(fā)貨月份的銷售額）*信用期限*風 險修正系數(shù)AAA級客戶：信用狀況相當良好，極具合作前景，信用額度需要考慮戰(zhàn)略合作協(xié)議等因素；AA級客戶：形彖良好，信用度高；A級客戶：償債能力和信用狀況一般；B級客戶：存在風險，授信額度從嚴控制；C級客戶：風險很人，不能給予授信，業(yè)務往來采取預付訂金或款到發(fā)貨方式進行；風險修正系數(shù)的規(guī)定：風險級別修正系數(shù)AAA 150%-300%AA 100%A 80%B 60%C 0

7、（2）、原則上信用等級越高，給定的授信額度越人，具體按客戶的實際情況確定。（3）、對于首次交易的客戶，通常不進行授信（除了行業(yè)內(nèi)實力較強的新客戶可以給 予授信）；對零散客戶和交易量少的客戶通常不進行授信，交易采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式進 行。（4）、對于新客戶的信用額度逐步放大，采取如客戶按時付款則逐步增加信用額度。對于新客戶給予3個月的考察期，隨著與客戶往來的增多，客戶能夠證明他們可以支付 更大的金額，則可以提高其信用額度。（5）、如客戶支付能力不足，財務部將維持現(xiàn)有額度以限制客戶的購買，甚至降低額 度。僅供個人參考不得用于商業(yè)用途（5）、授信時，應實施以下控制措施：A、公司對實施授信總額控制，原則

8、上授信總額不能超過最近一個月月末合并財務報表 流動資產(chǎn)總額的40%B、公司應根據(jù)客戶的信用等級實施區(qū)別授信，確定不同的信用額度。C、對信用額度在100萬元以上或信用期限在1個月以上的客戶，營銷主管每季度應不 少于走訪一次；信用額度在200萬以上，信用期限在1個月以上的，除營銷業(yè)務主管每 季度應不少于走訪一次外，營銷經(jīng)理（在有可能的情況卞副總經(jīng)理或總經(jīng)理）每年必須 走訪一次以上。在客戶走訪中，應重新評估客戶信用期限、信用等級和信用額度的合理 性并結(jié)合客戶的經(jīng)營狀況、交易狀況及時調(diào)整信用等級。4.7、 評級與授信后的業(yè)務運作信用等級、信用額度及信用期限的復測原則上每季度全面更新一次；期河如果需要

9、對個別客戶進行緊急調(diào)整，應及時對相關資料進行補充修改。4.8、 責任的劃分（1）、信用等級、信用額度及信用期限的管理部門為公司的營銷部和財務 部，財務部負責數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，營銷部負貴客戶的聯(lián)系、資信調(diào)查和款項催收，財務 部和銷曹部共同負責客戶信用等級、信用額度及信用期限的確定。（2）、營銷業(yè)務主管負貴進行客戶資信前期調(diào)查，保證所收集客戶資信資料的真實性，認 真填寫客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表，經(jīng)營銷業(yè)務主管復核后，由營銷部 文員輸入ERP系統(tǒng)，經(jīng)營銷部經(jīng)理在ERP系統(tǒng)中審核，財務總監(jiān)審批，副總經(jīng)理進行最終 審批。填表人應對客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表內(nèi)容的真實性負全部責

10、任。信用額度申請審批流程圖如卞：營銷業(yè)務主管填寫信用額度申請表銷售文員輸入ERP營銷部經(jīng)理審批財務總監(jiān)審批副總經(jīng)理終審超信用額度申請審批流程圖如卞：營銷業(yè)務主管填寫臨時額度申請表銷售文員輸入ERP營銷部經(jīng)理審批財務總監(jiān)審批僅供個人參考不得用于商業(yè)用途副總經(jīng)理終審（3）、營銷部經(jīng)理和財務總監(jiān)具體承擔對營銷部授信執(zhí)行情況的口常監(jiān)督職貴。4.9、注意事項（1）信用額度審批的起點，是在接受銷售訂單之前，進行信用額度的審批；如客戶信 用額度超額，業(yè)務員將無法下訂單；（2）單個客戶的信用額度不得超過500萬元；（3）超過信用額度的客戶訂單需要審批，見附表3,臨時額度申請表；（4）所有貨物的發(fā)出需經(jīng)過財務部

11、審批：如客戶應收賬款余額超過信用額度，客戶仍 未回款，財務部有權(quán)停止發(fā)貨；銷售量法銷售量法就是根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以客戶的上個月 度（或季度）訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度。 客戶歷史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當然也可以以客戶的預計訂貨量，或本 企業(yè)的銷售預測為基本數(shù)額。銷售量法的計算過程第一步，確定客戶的上季度訂貨量。一般企業(yè)應該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的銷量。對于 有進銷存和管理軟件的企業(yè) 來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有管理軟件的企業(yè)，總該有 銷售記錄、訂單或出庫單， 依據(jù)這些信息確定客戶的上個季度訂貨量。 還有的企

12、業(yè)進行客 戶的銷量預測工作，所以，也可以采用客戶的預計訂貨量。新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予信用額度的 信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易考察期。第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限。標準信用期限的確定沒有公認的分析模型，一般 的方法是：以本地區(qū)本行業(yè)的一般信用期限為基本參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金 實力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進行調(diào)整。根據(jù)筆者的經(jīng)驗和多年觀察，給出部分中國境內(nèi)典型行業(yè)的一般標準信用期限。行業(yè)標準信用期限范圍（天）標準信用期限（天）醫(yī)藥行業(yè)60-12090快速消費品業(yè)30-4530IT業(yè)7-3015其他消費品30-603

13、0、45其他工業(yè)品30-12030、45、60注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是有差異的，尤其在信用風險方面，中國的地 區(qū)差異性是很人的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更人了。給出以上數(shù)據(jù)的意圖就是供 人家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或能夠引起人家的深入思考，結(jié)合自己情況有方 向性地解決本企業(yè)的問題。第三步，計算信用限額僅供個人參考不得用于商業(yè)用途計算公式：信用限額=季度訂貨量X標準信用期限/90第四步，通過修正，確定某客戶的信用額度計算公式：信用額度二信用限額x風險修正系數(shù)這種計算方法的關鍵是修正系數(shù)的確定，一般來講，修正系數(shù)有兩種確定方法，第一是依據(jù) 客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶

14、的信用記錄，即以往客戶的及時付款或拖欠情況。表2風險修正系數(shù)（信用等級）風險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0表3風險修正系數(shù)（信用記錄）拖欠金額x拖欠天數(shù)（某行業(yè)）信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬天8080%50萬天5050%100萬天2020%200萬天1010%注：該修正系數(shù)差不多相當于IT業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應遠大于這一數(shù)值。信用管理人員 應善于總結(jié)本行業(yè)或本企業(yè)的風險修正系數(shù)。銷售量法的具體應用銷售量法是企業(yè)確定客戶信用額度時，應用最廣泛的一種方法，根據(jù)筆者的了解，有規(guī)范 信用管理的企業(yè)超過90%使用這種方法。因為這種方法簡便易行，且與銷售密切相關，

15、容易 推行。另外，確定客戶的信用額度時，還應該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以 及競爭對手提供給客戶的信用額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將較人地提高其信用額度。【例】ABC公司用銷售量法授予某分銷商的信用額度是20萬元，但是，該分銷商銷售狀況 不錯，資金又不夠周轉(zhuǎn)，想增大信用額度到50萬。ABC公司沒有批準該分銷商的申請，但 是，給了一個建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷商老板以自己的房產(chǎn)作抵押，抵押 最高額30萬元，于是，這個分銷商獲得了50萬的信用額度?；乜铑~法僅供個人參考不得用于商業(yè)用途用回款額法確定客戶標準信用額度，就是在考慮了客戶最近半年回款能力的條件下為客戶 設定標

16、準信用額度的方法。企業(yè)對客戶近半年來，每個月的回款額進行加權(quán)平均計算，以本 企業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度。回款額法的計算過程第一步，確定客戶的上半年每個月的回款額。一般企業(yè)財務部門應該定期記錄和統(tǒng)計老客 戶的回款情況。對于有財務軟件的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有軟件的企業(yè)，總 該有收款憑證或銷售臺帳，依據(jù)這些信息確定客戶的上半年每個月的回款額。其實，就目前的信息技術(shù)和管理水平來講，企業(yè)應該有計算機管理的財務和應收帳款系統(tǒng)。 不僅在確定客戶信用額度時，需要這些客戶記錄，在應收帳款監(jiān)控等許多方面都需要這些數(shù) 據(jù)。新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授

17、予信用額度的 信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶的半年交易和考察期。第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限。（參見銷售量法）第三步，計算信用額度。具體計算公式：標準信用額度=（最近月回款額x6+.x5+.x4+.x3+. x2+半年內(nèi)最遠 月回款額xl） / （6+5+4+3+2+1） x標準信用期限/30回款額法的具體應用用回款額法確定客戶的信用額度的優(yōu)點是， 簡單直接易于操作， 不用進行參數(shù)設定。 問題 在于，對于銷售季節(jié)性較強的商品交易和客戶回款極其不穩(wěn)定的情況，會有一定誤差。僅供個人參考AO/lKHbl不得用于商業(yè)用途僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use

18、 only in study and research; not for commercial use Nur fur den personlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden Pour I etude et larecherche uniquement a des fins personnelles; pas a des fins commerciales.T O n b K 0助只/ltOfleM, KOTOpbie MCnO/lb3yOTC只fl/lA OdyMeHWA, MCCT

19、ieAOBaHMki M IMCnO/lb3OBaTbC只B KOMMepMeCKSX ue/1只X _以下無正文_僅供個人參考AO/)KHbl不得用于商業(yè)用途僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use Nur fur den personlichen fiir Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour I etude et la recherche uniquement a des