門店銷售九連環(huán)

1、門店銷售“九連環(huán)”課程背景顧客越來越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，在電商的不斷沖擊下，實體店的生意越來越難做，對導購人員的要求也越來越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題：導購員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；門店業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；導購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；顧客不肯體驗、試穿我們的產(chǎn)品；面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單；導購連帶銷售水平低，客單價不高，業(yè)績一直上不去；顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海課程收益：1分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，

2、對癥下藥設置門店銷售的九個環(huán)節(jié)；2重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；3學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；4快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實戰(zhàn)問題；銷售流程：課程時間：2天，6小時/天授課對象：終端導購、店長、督導、加盟商授課方式：1、激情講授2、現(xiàn)場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動游戲6、落地工具課程大綱第一講：導購員的角色定位頭腦風暴：你最喜歡怎樣的導購員？1認識你自己2導購角色的認知誤區(qū)3顧客心中最喜歡的導購形象4導購員的8大角色5銷售冠軍自畫像6優(yōu)秀導購5項修煉第二講：顧客購買心理分析1顧客為什么購買

3、你的產(chǎn)品2顧客心中的三道防火墻3四種顧客類型分析4不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)5不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設計6顧客購買時的心理變化過程7顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)8對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設置對應的銷售動作落地工具：行為風格測試表第三講：門店銷售“九連環(huán)”第一環(huán)：售前準備頭腦風暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？1陳列是最好的導購員案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客2你的形象決定顧客的腳步案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單3專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步4賣場有哪些“趕客”行為案例分享：賣場內(nèi)的“趕客”行為5360度全方位銷售氛圍營造頭腦風暴：店內(nèi)沒顧客時導購在干什么？6如何讓門店成

4、為顧客心中的心動女生？第二環(huán)：迎接顧客1迎接顧客第一件事：真誠的微笑案例分享：“發(fā)財像”與“破財像”2迎接顧客的語言技巧3快速破冰的關(guān)系理論4快速建立信任的三大法寶5老顧客接待技巧6特殊狀況接待技巧7巧妙站位，截流顧客8迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？第三環(huán)：探尋需求1銷售成交樹2銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好3收集顧客信息，挖掘消費潛力案例分析：釣魚的故事4分析顧客的表層需求與心理需求5如何打開顧客心門贊美現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法6望問聞切探尋和引導顧客需求7需求引導提問技巧視頻分享：顧問式銷售現(xiàn)場演練：提問引導技巧和方法第四環(huán)：產(chǎn)品介紹1顧客購買動機分析2多

5、說一句話激發(fā)顧客購買興趣3產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容4FABE銷售法則和話術(shù)現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)5產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點6激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法71+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣8結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)第五環(huán)：顧客體驗1為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品2營造舒適的體驗環(huán)境3如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)4提高體驗率“三動法”現(xiàn)場演練：邀請體驗“三動法”-顧客體驗時應該注意的細節(jié)5不同類型顧客的體驗服務技巧現(xiàn)場演練：如何口手并用邀請顧客體驗產(chǎn)品？第六環(huán)：異議處理1顧客異議背后的含義2面對顧客異議導購應具備的心態(tài)

6、3區(qū)分真異議和假異議4異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推5常見的異議處理技巧6攻擊性異議處理技巧現(xiàn)場演練：異議處理萬能話術(shù)第七環(huán)：臨門一腳1為什么顧客遲遲不肯買單？2顧客即將成交的6大信號3銷售中引導顧客說“老鼠”4主動成交的6種方法5臨門一腳話術(shù)技巧現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用第八環(huán)：連帶銷售1提升客單價的兩大關(guān)鍵指標2影響連帶銷售的三大致命傷3高價產(chǎn)品銷售技巧4連帶銷售的6種方法5一搭多連帶銷售方法與技巧6服裝場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧7二次攔截，增加銷售機會8大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK第九環(huán)：售后服務1確認商品，快速收銀2禮貌送客，客情維護3優(yōu)質(zhì)的售后服務是下次銷售的開始4建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會5分級管理顧客檔案VIP檔案動態(tài)管理6顧客管理“137法則”和“3315”法則7精準營銷：客群分析與顧客畫像8如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應案例分析：品牌客戶VIP管理案例實用工具：微營銷圖片制作軟件實用工具：批量獲客引流軟件第四講：顧客投訴處理的流程、方法、