XX研究模型：無現(xiàn)場展示的營銷方法

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。無現(xiàn)場展示的營銷方法無現(xiàn)場展示的營銷方法世聯(lián)研究模型本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u無現(xiàn)場展示無現(xiàn)場展示 營銷方法營銷方法 簡介簡介 ：此模型分析總結(jié)了無現(xiàn)場展示條件下的營銷方法。此模型分析總結(jié)了無現(xiàn)場展示條件下的營銷方法。 2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。思考方式思考方式R1R1非期望結(jié)果由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2R2期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果解決方法解決方法Q Q？3本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。問題分析問題分析R1R1R2R2有完善的現(xiàn)場售樓處、有完善的現(xiàn)場售樓處、樣板房、實(shí)景園林等現(xiàn)場展示樣板房、實(shí)景園林等現(xiàn)場展示.工程進(jìn)度慢了，我們不能再工程

2、進(jìn)度慢了，我們不能再等現(xiàn)場具備條件才賣了等現(xiàn)場具備條件才賣了我的資金壓力太大了，我必須我的資金壓力太大了，我必須盡快開盤產(chǎn)生回款盡快開盤產(chǎn)生回款Q？無現(xiàn)場展示條件下，我們?nèi)绾伍_展?fàn)I銷工作4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。解題關(guān)鍵步驟解題關(guān)鍵步驟無現(xiàn)場展示條件下，我們?nèi)绾伍_展?fàn)I銷工作首先，盡可能完善銷售道具其次，通過廣告樹立 項(xiàng)目形象和傳播項(xiàng)目價(jià)值最后，通過各階段活動(dòng)營銷增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目價(jià)值感知5本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。步驟步驟1：盡可能完善銷售道具：盡可能完善銷售道具6本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售道具道具盡可能完善銷售道具市中心設(shè)置臨時(shí)售樓處搭建臨

3、時(shí)樣板房氣勢恢宏的工地圍墻項(xiàng)目宣傳印刷品齊全項(xiàng)目模型齊全u雖然現(xiàn)場展示不具備條件，但是我們可在不受現(xiàn)場限制的情況下，盡可能完善銷售道具，增加客戶感知項(xiàng)目價(jià)值的載體7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。臨時(shí)售樓處關(guān)鍵臨時(shí)售樓處關(guān)鍵1 1：選址：選址u原則原則1 1：交通方便：交通方便臨時(shí)售樓處應(yīng)該設(shè)置在城市繁華路段，最好是城市的標(biāo)志性建筑附近，即方便客戶認(rèn)知，也方便客戶到達(dá)。u原則原則2 2：臨街昭示面好：臨街昭示面好通過門頭展示，吸引每一個(gè)路人的眼球，同時(shí)也方便客戶準(zhǔn)確找到售樓處位置。如果在紅綠燈十字路口則展示效果更佳。u原則原則3 3：便于停車：便于停車具體操作中可能存在三種情況：1）本身帶有地下停車場，只

4、需要與物業(yè)部門協(xié)商停車費(fèi)問題（最理想）；2）本身沒有或者車位很少，但附近有大型停車場，可提前與其物業(yè)協(xié)商，開辟專門客戶停車區(qū)域；3）本身或者周邊都沒有專門停車場，我們可與交通部門協(xié)商沿路停放。8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。臨時(shí)售樓處關(guān)鍵臨時(shí)售樓處關(guān)鍵2 2：裝修：裝修u室內(nèi)裝修室內(nèi)裝修裝修風(fēng)格要與項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格和推廣形象一致：1）小戶型要體現(xiàn)都市、時(shí)尚；2）豪宅要體現(xiàn)尊貴、品味；3）中檔樓盤要體現(xiàn)建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)，如建筑風(fēng)格、園林特色等。u門頭裝修門頭裝修裝修風(fēng)格與項(xiàng)目形象契合，同時(shí)要顯著區(qū)別周邊廣告牌，要設(shè)置晚上亮燈效果。9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。臨時(shí)售樓處關(guān)鍵臨時(shí)售樓處關(guān)鍵3 3：功能布局：功能布局1）

5、模型展示區(qū)2）接待臺及洽談區(qū)3）服務(wù)吧臺4）辦公區(qū)5）影音室6）洗手間7）搭建臨時(shí)樣板房（可能的情況下）10本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售道具道具盡可能完善銷售道具設(shè)置市中心臨時(shí)售樓處搭建臨時(shí)樣板房氣勢恢宏的工地圍墻項(xiàng)目宣傳印刷品齊全項(xiàng)目模型齊全u雖然現(xiàn)場展示不具備條件，但是我們可在不受現(xiàn)場限制的情況下，盡可能完善銷售道具，增加客戶感知項(xiàng)目價(jià)值的載體11本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。搭建臨時(shí)樣板房搭建臨時(shí)樣板房3 3大關(guān)鍵點(diǎn)大關(guān)鍵點(diǎn)u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：戶型選?。簯粜瓦x取選取戶型套數(shù)最多和有銷售難度的戶型來展示u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：裝修風(fēng)格：

6、裝修風(fēng)格每套戶型的裝修風(fēng)格應(yīng)根據(jù)可能的目標(biāo)客戶特征來確定，4房和2房的裝修風(fēng)格是迥然不同的。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：家具及配飾：家具及配飾品味在家具和配飾中體現(xiàn)，一定要求設(shè)計(jì)師全程參與整個(gè)家具和配飾選取，避免裝修和家具及配飾脫節(jié)的情況。12本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售道具道具盡可能完善銷售道具設(shè)置市中心臨時(shí)售樓處搭建臨時(shí)樣板房氣勢恢宏的工地圍墻項(xiàng)目宣傳印刷品齊全項(xiàng)目模型齊全u雖然現(xiàn)場展示不具備條件，但是我們可在不受現(xiàn)場限制的情況下，盡可能完善銷售道具，增加客戶感知項(xiàng)目價(jià)值的載體13本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。搭建氣勢恢宏的工地圍墻搭建氣勢恢

7、宏的工地圍墻3 3大關(guān)鍵點(diǎn)大關(guān)鍵點(diǎn)u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：尺寸：尺寸高度最低4米，長度覆蓋整個(gè)項(xiàng)目臨街面。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：造型：造型最好有異型，更利于吸引眼球u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)色彩上對比一定要分明，主體顏色要與周邊環(huán)境區(qū)別開，圍墻內(nèi)部顏色要有強(qiáng)烈對比。金地國際城以黑色為襯托，以玫瑰紅為主體顏色。每幅畫面的寬度以1015米寬度為宜。14本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售道具道具盡可能完善銷售道具設(shè)置市中心臨時(shí)售樓處搭建臨時(shí)樣板房氣勢恢宏的工地圍墻項(xiàng)目宣傳印刷品齊全項(xiàng)目模型齊全u雖然現(xiàn)場展示不具備條件，但是我們可在不受現(xiàn)場

8、限制的情況下，盡可能完善銷售道具，增加客戶感知項(xiàng)目價(jià)值的載體15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樓書、折頁、海報(bào)、戶型單張、手提袋一樓書、折頁、海報(bào)、戶型單張、手提袋一個(gè)都不能少個(gè)都不能少u樓書樓書主要用于建立項(xiàng)目形象，內(nèi)容可偏虛（注意把握度），要有一定厚度，制作精良，在尺寸和裝訂上要區(qū)別競爭對手。u折頁折頁主要用于介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，內(nèi)容偏實(shí)，同樣要求制作精良，有所創(chuàng)新u海報(bào)海報(bào)主要用于闡述某一重要主題，加深客戶影響，比如“買金地國際城的二十大理由”和金地88街的專門海報(bào)等。u戶型單張戶型單張不同戶型結(jié)構(gòu)要制作專門戶型單張，精心設(shè)計(jì)，建議體現(xiàn)家具擺放和上色。同時(shí)要清晰標(biāo)注戶型位置。u手提袋手提袋設(shè)計(jì)上體現(xiàn)項(xiàng)目

9、形象，手提部分建議用軟性介質(zhì)16本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售我們首先應(yīng)該盡可能完善可以完善的銷售道具道具盡可能完善銷售道具設(shè)置市中心臨時(shí)售樓處搭建臨時(shí)樣板房氣勢恢宏的工地圍墻項(xiàng)目宣傳印刷品齊全項(xiàng)目模型齊全u雖然現(xiàn)場展示不具備條件，但是我們可在不受現(xiàn)場限制的情況下，盡可能完善銷售道具，增加客戶感知項(xiàng)目價(jià)值的載體17本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。根據(jù)項(xiàng)目特征合理組合展示模型根據(jù)項(xiàng)目特征合理組合展示模型u戶型模型戶型模型每個(gè)項(xiàng)目均要配置戶型模型，根據(jù)不同戶型結(jié)構(gòu)來決定戶型模型數(shù)量。u項(xiàng)目整體模型項(xiàng)目整體模型根據(jù)開發(fā)節(jié)奏設(shè)計(jì)項(xiàng)目模型，開發(fā)部分有實(shí)體展示，未開發(fā)部分可用玻璃體處理，在制

10、作上要考慮今后補(bǔ)充安裝方便。如果項(xiàng)目較大，分期開發(fā)規(guī)模較大，屆時(shí)建議再設(shè)計(jì)二期或者三期的專門模型。u區(qū)域模型區(qū)域模型適用于發(fā)展?jié)摿^大的新區(qū)大盤展示，此類項(xiàng)目向客戶展示區(qū)域發(fā)展的良好前景非常重要。u園林景觀模型園林景觀模型單獨(dú)展示園林景觀效果，建筑體用玻璃底座表示。u不同物業(yè)類型模型不同物業(yè)類型模型如果項(xiàng)目物業(yè)類型較多，且規(guī)模都較大，建議各種物業(yè)類型都要做模型展示。金地國際城分別作了住宅、商業(yè)、公寓模型。18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。步驟步驟2：通過廣告樹立項(xiàng)目形象和傳播項(xiàng)目價(jià)值：通過廣告樹立項(xiàng)目形象和傳播項(xiàng)目價(jià)值19本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目形象定位的內(nèi)容項(xiàng)目形象定位的內(nèi)容u概念概念雖然概念較虛，但

11、是一個(gè)好的概念確實(shí)能有助于目標(biāo)受眾記住項(xiàng)目，與競爭對手區(qū)別開來。比如soho、studio、體育、音樂等等。u案名案名好的案名能夠讓人印象深刻，迅速記住。u項(xiàng)目項(xiàng)目LOGOLOGO和字體和字體包括圖案標(biāo)識和案名字體以及排列組合方式，要與項(xiàng)目定位契合。u色調(diào)組合色調(diào)組合通常包括1種主色調(diào)和23種配合色調(diào)，在印刷品設(shè)計(jì)和廣告設(shè)計(jì)中重復(fù)使用，加深受眾印象。u主體廣告語主體廣告語項(xiàng)目最能夠打動(dòng)目標(biāo)客戶的賣點(diǎn)提煉，如規(guī)模、風(fēng)情、概念等20本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樹立項(xiàng)目價(jià)值的思考方向樹立項(xiàng)目價(jià)值的思考方向u產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值1、建筑外立面（異國風(fēng)情）2、戶型結(jié)構(gòu)（贈(zèng)送面積、入戶花園、朝向等）3、園林景觀（異國

12、風(fēng)情、水系、植物種類、綠化面積等）4、規(guī)劃設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)單位、設(shè)計(jì)理念等）5、項(xiàng)目規(guī)模（建筑面積、戶數(shù)等）6、建筑技術(shù)（比如環(huán)保、智能、數(shù)字等）7、自身配套（廣場、會(huì)所、泳池等）u地段地段1、自然、稀缺景觀資源（山、湖、海、林等）2、交通方便（地鐵、公交、道路）3、城市配套（商場、公園、學(xué)校等）4、區(qū)域發(fā)展前景（區(qū)域規(guī)劃、政府文件等）u品牌品牌1、開發(fā)商品牌（規(guī)模、獎(jiǎng)項(xiàng)、歷史、成功案例等）2、項(xiàng)目品牌（獎(jiǎng)項(xiàng)、成功案例）3、合作單位（規(guī)模、獎(jiǎng)項(xiàng)、歷史、成功案例）u客戶情感：客戶情感：從人文和精神角度演繹目標(biāo)客戶的普遍特征，打動(dòng)客戶21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。步驟步驟3：活動(dòng)營銷增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目價(jià)值的感知：

13、活動(dòng)營銷增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目價(jià)值的感知22本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期發(fā)生銷期發(fā)生營銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶價(jià)值感知認(rèn)籌期開盤強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)勢活動(dòng)起勢，營銷活動(dòng)不斷，不停營造市場熱點(diǎn)算價(jià)和選房活動(dòng)是重中之重，盡可能促進(jìn)認(rèn)籌客戶成交以老客戶維護(hù)為主，促進(jìn)口碑宣傳23本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)1 1：懸念廣告：懸念廣告+ +競猜競猜u目的目的通過制造懸念，使得目標(biāo)受眾在最短時(shí)間內(nèi)記住項(xiàng)目名稱和主體廣告語，為后續(xù)推廣鋪墊。即以提升知名度為主要目的。u活動(dòng)步驟活動(dòng)步驟1）尋找懸念，最好與當(dāng)?shù)亟裹c(diǎn)事件相結(jié)合。2）發(fā)布懸念廣告，設(shè)計(jì)上要大膽

14、創(chuàng)新，以搶眼球?yàn)榈谝荒繕?biāo)。內(nèi)容上要屏蔽掉任何項(xiàng)目信息。3）設(shè)計(jì)競猜答案選項(xiàng)，選項(xiàng)設(shè)計(jì)要具有迷惑性，不能讓參與者猜中競猜內(nèi)容。4）發(fā)布競猜廣告，參與者通過短信平臺競猜，只要參與就有紀(jì)念品，猜中者有獎(jiǎng)品，并可參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。5）發(fā)布正確答案，項(xiàng)目形象正式出街。6）獎(jiǎng)品兌換。參與者在規(guī)定期限內(nèi)到售樓處領(lǐng)取紀(jì)念品，在認(rèn)籌當(dāng)天舉行猜中者抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以便營造現(xiàn)場人氣24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期營銷活動(dòng)認(rèn)籌期營銷活動(dòng)1 1：懸念廣告：懸念廣告+ +競猜競猜案例分享案例分享富通城富通城“來了計(jì)劃來了計(jì)劃”25本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)2 2：參加房交會(huì)：參加房交會(huì)u目的目的利用房交會(huì)，集中向目標(biāo)

15、客戶展示項(xiàng)目形象u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：展位設(shè)計(jì)：展位設(shè)計(jì)至少有12個(gè)亮點(diǎn)，通常是背景和展臺造型最吸引眼球。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：銷售道具齊全：銷售道具齊全模型、樓書、電視宣傳片一個(gè)都不能少。在發(fā)資料時(shí)采取先登記，后發(fā)放的方式，形成排隊(duì)領(lǐng)資料的熱鬧場面。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：現(xiàn)場服務(wù)要周到：現(xiàn)場服務(wù)要周到1）售樓員統(tǒng)一著裝，配置胸麥講解。2）售樓員足夠數(shù)量，最好是一對一接待。3）現(xiàn)場提供飲品服務(wù)。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)4 4：其他搶眼球措施：其他搶眼球措施美女模特、人體彩繪、行為藝術(shù)等等。26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)3 3：專家研討會(huì)或者論壇：專家研討會(huì)或者論壇u目的目的通過專家和意見領(lǐng)

16、袖的言論，影響目標(biāo)客戶判斷，促進(jìn)認(rèn)籌和銷售u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：論壇主題：論壇主題主題既要有一定新聞性，又要與項(xiàng)目相契合，如中國名盤中國標(biāo)準(zhǔn)研討會(huì)等。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：嘉賓邀請：嘉賓邀請?jiān)跁r(shí)間和預(yù)算允許的前提下，嘉賓檔次、權(quán)威性越高越好。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：事前事后軟文炒作：事前事后軟文炒作此類活動(dòng)主要靠事前事后的新聞炒作來增加影響力和公信力。（具體內(nèi)容可參見論壇類活動(dòng)組織關(guān)鍵點(diǎn)）27本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)4 4：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)u目的目的向登記或者已認(rèn)籌客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，增強(qiáng)已認(rèn)籌客戶購買信心，增加新認(rèn)籌客戶。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：發(fā)言嘉賓：發(fā)言嘉賓通常選擇

17、建筑設(shè)計(jì)方代表、景觀設(shè)計(jì)方代表、施工方代表、開發(fā)商、政府官員就項(xiàng)目發(fā)表演講，同時(shí)安排23名權(quán)威專家進(jìn)行點(diǎn)評。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：發(fā)布形式：發(fā)布形式為了體現(xiàn)專業(yè)性，開發(fā)商和專業(yè)合作伙伴最好以幻燈片形式進(jìn)行講解。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)通常選擇當(dāng)?shù)刂频暄鐣?huì)廳舉行u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)4 4：營造人氣措施：營造人氣措施認(rèn)籌優(yōu)惠措施和現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。同時(shí)還可在現(xiàn)場安排時(shí)裝秀、人體彩繪、薩克斯演奏等高雅節(jié)目表演。28本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)5 5：品牌合作伙伴簽約發(fā)布會(huì)：品牌合作伙伴簽約發(fā)布會(huì)u目的目的借助合作伙伴品牌價(jià)值，提升項(xiàng)目品牌形象和價(jià)值u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1 1：合作伙伴選取

18、：合作伙伴選取通常選擇物業(yè)管理（如萬科物業(yè)）或者大型部件（如三菱電梯）供應(yīng)商的知名品牌u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2 2：活動(dòng)形式：活動(dòng)形式由于實(shí)際發(fā)布內(nèi)容較單一，因此活動(dòng)通常由正式發(fā)布會(huì)+文藝表演+客戶抽獎(jiǎng)三部分組成。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3：活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)最好選擇在臨時(shí)售樓處，其次在知名酒店宴會(huì)廳。u關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)4 4：營造人氣措施：營造人氣措施認(rèn)籌優(yōu)惠措施+抽獎(jiǎng)+現(xiàn)場文藝表演29本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)6 6：名人活動(dòng)營銷：名人活動(dòng)營銷u目的目的通過明星、名人效應(yīng)，迅速形成市場關(guān)注焦點(diǎn)，快速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度u名人選取原則名人選取原則1）沒有負(fù)面新聞；2）具有全國知名度；3）氣質(zhì)和

19、風(fēng)格與項(xiàng)目和目標(biāo)客戶相契合；4）在預(yù)算允許范圍內(nèi)。u名人分類名人分類1）文藝表演明星/團(tuán)體；2）著名主持人；3）著名學(xué)者；4）知名作家u活動(dòng)形式活動(dòng)形式1 1、文藝表演明星、文藝表演明星/ /團(tuán)體團(tuán)體適合安排一場文藝表演，節(jié)目設(shè)計(jì)上以明星表演為核心，再輔以本地化節(jié)目。2 2、知名主持人類、知名主持人類適合以主持人的知名欄目為背景設(shè)計(jì)活動(dòng)，如金地國際城因?yàn)殛愻斣ザ鴮⒒顒?dòng)設(shè)計(jì)成論壇形式。3 3、著名學(xué)者、著名學(xué)者適合文化講壇的形式進(jìn)行。4 4、知名作家、知名作家適合文化講壇和現(xiàn)場簽名售書的活動(dòng)形式。30本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期活動(dòng)認(rèn)籌期活動(dòng)7 7：客戶拓展活動(dòng)：客戶拓展活動(dòng)u目的目的針對大型工廠

20、、公司職工進(jìn)行專場推介u活動(dòng)形式活動(dòng)形式1 1、派單、派單提前與目標(biāo)單位接洽，進(jìn)入其辦公區(qū)域派發(fā)宣傳單2 2、專場推介會(huì)、專場推介會(huì)在目標(biāo)單位或者售樓處舉行專場推介會(huì)，集中向目標(biāo)單位職工講解項(xiàng)目，設(shè)置獎(jiǎng)品和優(yōu)惠吸引目標(biāo)單位職工關(guān)注。3 3、布點(diǎn)展示、布點(diǎn)展示制作展板，在目標(biāo)單位辦公區(qū)域集中展示項(xiàng)目信息。31本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期發(fā)生銷期發(fā)生營銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶價(jià)值感知認(rèn)籌期開盤強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)勢活動(dòng)起勢，營銷活動(dòng)不斷，不停營造市場熱點(diǎn)算價(jià)和選房活動(dòng)是重中之重，盡可能促進(jìn)認(rèn)籌客戶成交以老客戶維護(hù)為主，促進(jìn)口碑宣傳32本報(bào)告是嚴(yán)格

21、保密的。開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)1 1：客戶算價(jià)：客戶算價(jià)u目的目的1）提前向認(rèn)籌客戶公布價(jià)格，縮短選房當(dāng)天決策時(shí)間；2）客戶置業(yè)意向摸底，進(jìn)行合理引導(dǎo)；3）營造熱烈氣氛，增強(qiáng)購買決心；4）價(jià)格摸底，如發(fā)生重大偏差，可作適當(dāng)調(diào)整u算價(jià)時(shí)間算價(jià)時(shí)間算價(jià)時(shí)間不宜過長，視認(rèn)籌量合理安排周期，通常是開盤前3天，通知所有客戶集中前來算價(jià)，形成熱鬧局面。u做好置業(yè)意向登記做好置業(yè)意向登記售樓員需要認(rèn)真登記客戶算價(jià)信息，注意合理引導(dǎo)，避免客戶集中選擇某一棟或者某一戶型。u每天開會(huì)總結(jié)算價(jià)情況每天開會(huì)總結(jié)算價(jià)情況1）統(tǒng)計(jì)算價(jià)客戶量；2）統(tǒng)計(jì)和分析置業(yè)意向；3）合理調(diào)整價(jià)格策略33本報(bào)告是嚴(yán)格保密的

22、。開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)2 2：開盤選房：開盤選房u目的目的1）集中所有認(rèn)籌客戶，有序選房；2）營造熱銷局面，促進(jìn)成交u選房方式選房方式1）抽簽選房：按照VIP卡號進(jìn)行抽簽，按照抽中順序進(jìn)行選房。2）排隊(duì)選房：按照選房當(dāng)天排隊(duì)順序選房，先到先選。3）VIP號選房：按照認(rèn)籌卡號秩序選房，先認(rèn)籌先選。4）混合選房：可以提前設(shè)置數(shù)量門檻，比如300號以前的認(rèn)籌客戶按照認(rèn)籌順序選房，300號以后的客戶按照抽簽選房。34本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)2 2：開盤選房：開盤選房u認(rèn)籌優(yōu)惠方式認(rèn)籌優(yōu)惠方式1）按照優(yōu)惠幅度分為：按照優(yōu)惠幅度分為：統(tǒng)一優(yōu)惠、梯度優(yōu)惠統(tǒng)一優(yōu)

23、惠：凡認(rèn)籌客戶享受統(tǒng)一優(yōu)惠幅度。梯度優(yōu)惠：根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量或者認(rèn)籌時(shí)間在優(yōu)惠幅度上有一定區(qū)分，比如前300名認(rèn)籌客戶享受2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，后300名享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；或者認(rèn)籌客戶自認(rèn)籌日起到開盤當(dāng)天天可享受單價(jià)5元/平米優(yōu)惠；2）按照優(yōu)惠內(nèi)容分為：按照優(yōu)惠內(nèi)容分為：點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠、抵總價(jià)優(yōu)惠、抵單價(jià)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠：按照折扣點(diǎn)計(jì)算優(yōu)惠，比如99折優(yōu)惠等。抵總價(jià)優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶可直接優(yōu)惠多少總價(jià)，如1000抵10000等抵單價(jià)優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶在單價(jià)上給與優(yōu)惠，如優(yōu)惠50元/平米等35本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)2 2：開盤選房：開盤選房u接待方式接待方式1）按照批次進(jìn)行選房按照批次進(jìn)行選房同時(shí)

24、進(jìn)入58批客戶同時(shí)進(jìn)行接待，同一批次客戶先銷控者先定房，如果發(fā)生同時(shí)銷控情況，按照卡號順序確定選房順序。2）按照個(gè)體進(jìn)行選房按照個(gè)體進(jìn)行選房客戶逐個(gè)到銷控臺報(bào)出房號選房，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法決定者，進(jìn)入接待區(qū)重新考慮。考慮好后可優(yōu)先確定房號。備注：為了提高解籌率，最好實(shí)行“誰的客戶，誰接待”的原則，如發(fā)生同1輪有2個(gè)客戶同時(shí)選房，其他無客戶的售樓員義務(wù)接待。36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)開盤強(qiáng)銷期營銷活動(dòng)2 2：開盤選房：開盤選房u選房流程，具體細(xì)節(jié)選房流程，具體細(xì)節(jié)視選房方式不同而有所視選房方式不同而有所調(diào)整調(diào)整確定選房順序喊號，客戶進(jìn)入侯選區(qū)喊號，客戶進(jìn)入選房區(qū)選定房號、銷控交定金簽認(rèn)購書37本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持營銷活動(dòng)主要在認(rèn)籌期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期發(fā)生銷期發(fā)生營銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶價(jià)值感知認(rèn)籌期開盤強(qiáng)銷期持銷期強(qiáng)勢活動(dòng)起勢，營銷活動(dòng)不斷，不停營造市場熱點(diǎn)算價(jià)和選房活動(dòng)是重中之重，盡可能促進(jìn)認(rèn)籌客