售業(yè)商業(yè)計(jì)劃書

1、零售業(yè)冏業(yè)計(jì)劃書保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及商業(yè)秘密， 僅對有投資意向的投資者公開。 求收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書， 未經(jīng)同意， 不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書 涉及的商業(yè)秘密。接 收 日 期： 年月日商業(yè)計(jì)劃書摘要一、背景1、項(xiàng)目的提出原因2、項(xiàng)目環(huán)境背景3、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性4、項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析二、目標(biāo)與任務(wù) 1、項(xiàng)目介紹2、目標(biāo)3、任務(wù)4、成功的關(guān)鍵5、運(yùn)營模式6、收益來源概述三、投資方簡介1、投資方性質(zhì)2、投資方簡介四、產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品和服務(wù)描述2、競爭比較3、資源、技術(shù)4、將來的產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃五、市場分析1、市場需求2、競爭分析3、市場定位及特點(diǎn)（消費(fèi)群體

2、、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的 主要因素分析市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分，特定受眾等）4、目標(biāo)市場的設(shè)定5、本項(xiàng)目市場優(yōu)勢 （對于特定人群的市場特點(diǎn)的省事、 省時(shí)、省力、 省錢等）6、小結(jié)六、實(shí)施方案實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹營銷策劃市場推廣促銷和市場滲透七、管理概要1、組織結(jié)構(gòu)2、管理團(tuán)隊(duì)八、財(cái)務(wù)計(jì)劃1、財(cái)務(wù)概況2、財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售額、投資回報(bào)率、利潤等）3、財(cái)務(wù)可行性分析一、背景1、項(xiàng)目的提出原因 零售業(yè)始終是一個(gè)充滿著生機(jī)和活力的行業(yè)，任何一個(gè)國家在 任何一個(gè)歷史階段，其零售業(yè)也從來沒有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而衰落過， 原因就在于只要地球上有人活著，就必須消費(fèi)；雖然如此，但是任 何一個(gè)行業(yè)又都存在推動(dòng)社會(huì)發(fā)

3、展永恒的競爭，零售業(yè)亦然。我們 突然驚奇地發(fā)現(xiàn)：誕生于 20 世紀(jì)的世界零售業(yè)，直銷業(yè)亦然，在經(jīng) 過了誕生 -發(fā)展-成熟- 飽和-壟斷-衰落的一個(gè)周期以后； 21世紀(jì)世界 零售業(yè)、直銷業(yè)和特許經(jīng)營業(yè)，新一輪周期的曙光則剛剛開始2010 年中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約萬億元人民幣。 “ 中國社會(huì) 科學(xué)院”預(yù)測中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額 2011年大約為萬億元人民幣， 增加約 10%。未來公司的服務(wù)對象是 80%的普通消費(fèi)者。 21世紀(jì)的零 售營銷是在滿足消費(fèi)者解決了基本生存的“有形產(chǎn)品”需要以后， 要去滿足消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢想最終實(shí)現(xiàn)的 “無形產(chǎn)品”，這樣一個(gè)嶄新的需求和欲望！ ！營

4、銷的終極價(jià)值就是 發(fā)現(xiàn)需求而滿足其需求；但我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：沒有一家企業(yè)，也沒 有一種營銷模式能夠充分滿足消費(fèi)者的這個(gè)需求和欲望2、項(xiàng)目環(huán)境背景新經(jīng)濟(jì)不是專指 IT 業(yè)和電子商務(wù)， 創(chuàng)新就是新經(jīng)濟(jì)。 21 世紀(jì)是 一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)； 21 世紀(jì)將徹底打破不適應(yīng)或滯 后于信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)發(fā)展一切舊有的思維模式！新經(jīng)濟(jì)的特征就是創(chuàng)新和全球化對于歷史機(jī)遇的把握是對任何一個(gè)財(cái)富英雄智慧的考驗(yàn)，然而機(jī)遇并非高深莫測，之所以人們會(huì)這樣看，是因?yàn)槿藗兿矚g也常常 用“臉上的眼睛”看世界而不習(xí)慣于用“后腦勺的眼睛”看世界。習(xí)慣打破常規(guī)而另類思維的人是少數(shù)人，所以財(cái)富自然就掌握 在哪些少數(shù)人的手里。

5、機(jī)會(huì)可能隨時(shí)都有，然而機(jī)遇只會(huì)出現(xiàn)于社 會(huì)進(jìn)步的“拐點(diǎn)”。人類文明從工業(yè)文明向信息文明的大轉(zhuǎn)折，其本身就表明社會(huì) 的進(jìn)步和發(fā)展，那么世界各行業(yè)、各領(lǐng)域隨之出現(xiàn)各種各樣的歷史 機(jī)遇，也就在情理之中。3、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性在我國消費(fèi)市場上，近年來追求營養(yǎng)健康的趨勢更為明顯。隨 著人民的生活將由溫飽進(jìn)入小康、生活質(zhì)量將進(jìn)一步提高；隨著經(jīng) 濟(jì)的快速發(fā)展、人民的生活節(jié)奏將不斷加快、生活水平將顯著提高、 生活方式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，將給健康食品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來 挑戰(zhàn)和機(jī)遇。中國的健康食品始于上世紀(jì) 90 年代末，至今發(fā)展 10 余年，市 場卻日益增長并急速擴(kuò)大。健康食品市場是一個(gè)非常廣闊的市場， 健康食品

6、專賣店目前中國大陸市場只在一線市場出現(xiàn)，且國內(nèi)市場 店面實(shí)際總量估核為 2000-10000 家。品牌力、產(chǎn)品力及營銷力的競 爭，都是國內(nèi)健康食品的突圍落點(diǎn)。食品市場競爭將會(huì)日趨激烈，消費(fèi)將傾向于高質(zhì)量的產(chǎn)品和有 特色的銷售店面， 市場中消費(fèi)容量不斷增長。供給消費(fèi)者高質(zhì)量的、 高品味的食品，才能在競爭的環(huán)境中生存和發(fā)展。健康食品是最有發(fā)展前景的未來食品21 世紀(jì)的人們將更加注重回歸自然，追求健康的食品。健康食 品是一切有利于人體健康食品的統(tǒng)稱，包括有機(jī)食品、綠色食品、 無公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品將是 21 世紀(jì)食 品消費(fèi)的主流。據(jù)了解，營養(yǎng)保健食品在美國有 160 億美元的

7、市場，年成長率 為 10。人們已逐漸認(rèn)識到膳食與健康的關(guān)系，以及功能性食品提 供的益處，這是人們追求的未來健康食品。在過去的 8 年中，美國 有機(jī)食品工業(yè)連續(xù)保持 20 24的增長率。4、項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析需求創(chuàng)造市場 健康營養(yǎng)添加物引導(dǎo)未來潮流。在未來，健康產(chǎn)品還能有更大 的發(fā)展。首先是在技術(shù)上有了更多突破，前段時(shí)間國家公眾營養(yǎng)與 發(fā)展中心發(fā)起了 OLIGO（歐力多）項(xiàng)目，倡導(dǎo)在食物中添加 OLIGO 益生元以促進(jìn)人體微生態(tài)平衡，提高免疫力。行業(yè)發(fā)展趨勢一個(gè)國家的發(fā)展， 都是建立在食品業(yè)及農(nóng)作物構(gòu)成的基礎(chǔ)之上。 中國大陸、臺灣， 以及新加坡的許多消費(fèi)者已逐漸遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的早餐， 轉(zhuǎn)而進(jìn)食較方便

8、的即食谷物早餐。年輕的一代和城市白領(lǐng)階層代表著這個(gè)消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)是消費(fèi)者對食品消費(fèi)提出的新 要求。隨著消費(fèi)水平的提高，業(yè)界人士要重視消費(fèi)者的具體要求，對 消費(fèi)場景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對象提供有針對性的服務(wù)，塑造出符合 顧客需要的企業(yè)形象，開辟特色鮮明的消費(fèi)場景。使人們不僅消費(fèi) 到商品本身，而且也能享受到商品的文化內(nèi)涵。再造讓顧客感動(dòng)的價(jià)值當(dāng)產(chǎn)品極大地豐富甚至過剩的時(shí)候 , 單純的產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)很難 建立, 或者不會(huì)長久 ,而且隨著消費(fèi)者可支配收入的大幅增加 , 顧客 選擇產(chǎn)品的標(biāo)桿也在不斷提高 ,尤其是 80 后的新生代消費(fèi)的蓬勃成 長 , 他們十分在意產(chǎn)品所表達(dá)所代表的

9、生活方式、產(chǎn)品所詮釋的信 條、消費(fèi)過程背后凸顯出來的顧客的價(jià)值取向 , 這些都在清晰地告訴 我們高價(jià)值的未來 : 與某一特定消費(fèi)群的價(jià)值觀保持高度一致的價(jià) 值觀 , 也就是內(nèi)涵和消費(fèi)過程所帶給顧客的滿足和認(rèn)同的感受。當(dāng)情感和認(rèn)同成為你的核心魅力時(shí) , 價(jià)格不再是決定性因素和 門檻, 價(jià)值成為你的顧客的選擇理由。二、目標(biāo)與任務(wù)1、項(xiàng)目介紹 本項(xiàng)目是一個(gè)以銷售特色養(yǎng)生健康食品為主傳播最新健康養(yǎng)生 理念的健康食品零售店面連鎖發(fā)展的經(jīng)營項(xiàng)目。及時(shí)引入國內(nèi)外食 品領(lǐng)域的最新健康食品和健康理念，保證本項(xiàng)目成為國內(nèi)消費(fèi)者消 費(fèi)和了解國際最新健康信息的發(fā)源地。有目的地針對不同消費(fèi)人群提供適合其的健康養(yǎng)生產(chǎn)品，

10、幫助其及時(shí)調(diào)理自身。本項(xiàng)目是投資人利用自己的品牌、商品體系、經(jīng)營管理模式等與他人的資本相結(jié) 合來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)模式。 是經(jīng)營模式和品牌價(jià)值的擴(kuò)張， 是經(jīng)營模式的克隆，而不是資本的擴(kuò)張。這一經(jīng)營模式可以急速提升品牌價(jià)值；使利潤的最大化；建立 市場營銷網(wǎng)絡(luò) , 擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。2、目標(biāo) 在未來五年內(nèi)，全面拓展和深化特色養(yǎng)生健康食品專賣業(yè)務(wù)， 在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成中國健康食品零售 業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌。按照這一規(guī)劃，在 2011 年到 2015 年的資本和經(jīng)營額將以兩位 到三位數(shù)的年增長率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長。通過自身積累 ,在 2011年底將達(dá)到萬元人民幣以上。3、任務(wù)（1）

11、順利完成項(xiàng)目的規(guī)劃和初期建設(shè)，讓投資資本產(chǎn)生收益。（2）合理規(guī)劃銷售現(xiàn)場環(huán)境，以產(chǎn)品優(yōu)勢提升品牌形象，提高 店面客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)投資盈利。4、成功的關(guān)鍵1）新穎而符合社會(huì)發(fā)展潮流的經(jīng)營銷售理念。2）獨(dú)特而適合目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品種類和品種。3）重視營銷要素中的文化品味，提升產(chǎn)品及公司形象。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，不規(guī)則不正當(dāng)競爭將會(huì)逐漸成為歷史4）方便性是增加消費(fèi)的關(guān)鍵。消費(fèi)大眾不但喜歡色、香、味口 感好的食品，而且更需要易于購置方便。一項(xiàng)食品市場研究報(bào)告顯 示：因?yàn)殡S著生活節(jié)奏的加快， 73 的消費(fèi)者沒有時(shí)間坐下來用餐。5）銷售環(huán)境規(guī)劃。5、運(yùn)營模式 構(gòu)建商品分銷新通路。未來企業(yè)的競爭已經(jīng)不再

12、是好產(chǎn)品的競 爭而是商品分銷服務(wù)與顧客忠誠度的競爭。誰擁有高速、方便、快 捷的商品分銷通道和高度忠誠的顧客，誰就擁有未來的市場。任何 一種新營銷思想的誕生必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新領(lǐng)域。全新的商業(yè)模式 - “交互式特許經(jīng)營” 為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商 品和滿意的服務(wù)，并同時(shí)為之提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的 生意機(jī)會(huì)，提出 21世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則 “顧客同 我們都是老板”。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是由商場、超市和便利店組成的， 。這些商場、 超市和便利店由特許經(jīng)營商投資有公司統(tǒng)一運(yùn)營管理。公司的產(chǎn)品 （有形和無形）是通過商場、超市和便利店去銷售的。在“交互式特許經(jīng)營”里，由于中間商（批發(fā)商、代理商）的

13、 消失，零售商與生產(chǎn)商進(jìn)行緊密合作，結(jié)成經(jīng)濟(jì)共同體的時(shí)代，就 會(huì)得到最充分的實(shí)現(xiàn)！中間商（批發(fā)商、 代理商）將被物流配送所取代。 零售終端（商 場和店鋪）將趨于“小型化” 。盡管中國目前還奉為零售“圣物” 。原因很簡單社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，消費(fèi)者生存和健康解決以后，對時(shí)尚和休閑的渴望，將使人變得更加懶惰這一模式依然屬于商品分銷和零售行業(yè)，這決定了經(jīng)營管理不 同于其它行業(yè)的特點(diǎn)。在商品分銷零售行業(yè)中，又由于不按傳統(tǒng)零 售業(yè)通行的方式去應(yīng)作， 它是創(chuàng)新模式，更決定了獨(dú)到和新穎之處。 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面觀念不一樣： 傳統(tǒng)零售的核心觀念是 “顧客是我們的老板” ； 而交互式零售的核心觀念卻是“顧客同我

14、們都是老板” ！ 傳 統(tǒng)零售是“利己不利他”；而交互式零售是 “利他才能利己”。 傳統(tǒng)零售是“顧客同公司是買賣關(guān)系” ；而交互式零售是“顧 客同公司是合作投資關(guān)系” 。商場和店鋪建設(shè)方式不一樣傳統(tǒng)零售（包括連瑣） ，其商 場和店鋪設(shè)立是“線狀結(jié)構(gòu)” ；而交互式零售是按網(wǎng)絡(luò)化設(shè) 計(jì)的類似“蜘蛛網(wǎng)”的“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)” 。商場和店鋪面積定位原則不一樣：傳統(tǒng)零售是 “營業(yè)面積越 大，營業(yè)額就越大” ；而交互式零售是“營業(yè)面積越大，營 業(yè)額不一定越大”。營銷模式不一樣：傳統(tǒng)零售是開大商場，超級商場，以期望 顧客進(jìn)來購買商品；而交互式零售是開多功能、小型化、網(wǎng) 絡(luò)化的商場和店鋪，依靠把部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成“經(jīng)營者

15、” ， 他們可以全天候 24 小時(shí)銷售。6、收益來源概述項(xiàng)目收益來源店面加盟費(fèi)產(chǎn)品銷售會(huì)員費(fèi)會(huì)員專場活動(dòng)費(fèi)加盟管理費(fèi)三、投資方簡介（略）四、產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品和服務(wù)描述提供特色養(yǎng)生產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在店面可以消費(fèi)各種不同特點(diǎn)和 需求的特色健康食品。2、競爭比較 出售或展示各式健康食品，并為消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)和全新 前衛(wèi)的健康理念，讓這里體現(xiàn)一種品位。讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、 體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感， 使之成為健康養(yǎng)生文化展示的好場所。3、資源、技術(shù)1）、臺灣的健康食品（現(xiàn)階段主打） 。2）、世界各國的健康食品（包括中國大陸） 。3）、符合潮流的健康養(yǎng)生理念。4、將來的產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃（略）

16、五、市場分析一）、零售業(yè)狀況1、世界零售業(yè)狀況 零售業(yè)永遠(yuǎn)都是一個(gè)充滿生機(jī)和活力的不落行業(yè)，因?yàn)槿瞬豢?能不消費(fèi)。在近幾年的世界 500 強(qiáng)排行榜中，都有 50 家左右的零售 企業(yè)，大體占 10%的比例。比如在 2000 年世界 500強(qiáng)企業(yè)排名中， 美國沃爾瑪位居第二，而在 2001財(cái)政年度里沃爾瑪銷售額達(dá)到 2178 億美元，超過美國石油公司艾克森 -美孚而躍居世界第一 。在過去 20年中，沃爾瑪?shù)哪暝鲩L率都超過了 10%，從 1990年開 始，它則保持著 20%左右的增長率。我們以美國零售業(yè)為例對世界零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作一個(gè)簡單的說 明。據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)全美有 220 萬家零售公司。全美

17、零售商 店年銷售額約萬億美元， 另外還有無門店零售每年約 4000 億美元的 銷售收入。從 19861995 年統(tǒng)計(jì)中看出，美國零售商店銷售額年均 增長率約為 %，遠(yuǎn)高于同期的經(jīng)濟(jì)增長速度和通貨膨脹率。美國零售業(yè)誕生于 19世紀(jì) 6070年代。 150年以來，美國零售 業(yè)經(jīng)歷了誕生與發(fā)展、飽和與壟斷及變革與創(chuàng)新時(shí)期。 18701945 年，城市化的進(jìn)步和大工業(yè)化的興起使得美國零售業(yè)迅速發(fā)展！百 貨公司、連瑣店、超級商場、郵購誕生。二戰(zhàn)以后， 19501990，美 國零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購物 中心、折扣百貨店、倉儲俱樂部等。20 世紀(jì) 90 年代至今，隨著數(shù)字化技

18、術(shù)和國際互朕網(wǎng)的飛速發(fā) 展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于 20 世紀(jì)的營 銷理念和營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！ 美國零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場轟轟烈烈的變革與創(chuàng) 新時(shí)代！最典型的例子莫過于戴爾計(jì)算機(jī)公司。誕生于 20世紀(jì)的世界零售業(yè)，經(jīng)過了 誕生 -發(fā)展-成熟-飽和- 壟斷- 衰落，經(jīng)過了 150 年以后，這一輪周期結(jié)束了！而 21世紀(jì)的 世界零售業(yè)新一輪的周期剛剛開始。零售業(yè)過去舊有的營銷理 念和營銷模式將徹底被打碎！ 而以滿足 21 世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空 前變化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的營銷理念和營銷模式將誕生， 全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的

19、“春秋戰(zhàn)國時(shí)代” ！2、中國零售業(yè)狀況中國真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于 1978 年改革開放以 后。20 世紀(jì) 80年代中期，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。 90 年代初，大型 百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。 90 年代中期以后，大型百 貨公司銷售收入下滑，利潤出現(xiàn)負(fù)增長，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損， 個(gè)別倒閉。同時(shí)期，超級市場，連瑣商店迅猛發(fā)展。外國大型零售 企業(yè)，如家樂福、沃爾瑪挺進(jìn)中國。 2000年，中國零售業(yè)前 10 強(qiáng)沒 有一家大型百貨公司。 1999年中國零售業(yè)前 50 強(qiáng)銷售增長呈負(fù)數(shù)的 10家企業(yè)中，有9 家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首， 為%。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！ 2

20、000年，中國零售業(yè)前 10 強(qiáng)中位居 第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其 2000 年銷售額為億人民幣。 19972000 它的年銷售額平均增長速度為 %。中國零售業(yè)的發(fā)展歷史， 充其量也才 22 年！而西方的零售業(yè)已 經(jīng)經(jīng)過了 150多年市場經(jīng)濟(jì)的磨練。 可以說在 20 世紀(jì)這個(gè)以工業(yè)化 為背景的社會(huì)中，已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步！并且他們準(zhǔn)備好了 進(jìn)行零售業(yè) 21 世紀(jì)新一輪周期的變革與創(chuàng)新！而中國卻在“模仿” 別人已經(jīng)在衰退的營銷理念或者營銷模式， 其代價(jià)當(dāng)然是很慘重的。 現(xiàn)在中國零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱 火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰

21、落 的所謂購物中心， 所謂超超級市場， 誠然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們 “激 動(dòng)”，但是我們認(rèn)為， 曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國零售真正希望之所 在。中國曾經(jīng)為之驕傲而風(fēng)光一時(shí)的全國各地的超級豪華百貨商廈， 今天走向衰落就是血的教訓(xùn)！中國零售業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)！這個(gè)機(jī)遇來自于：西方企業(yè)雖然 市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，零售營銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了 21 世紀(jì)這個(gè)“門檻”。 它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國雖然才 剛剛開始學(xué)走路，但面對 21 世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不 了，也跨越不了！在這一點(diǎn)上，中國和世界處在同一條起跑線上！ 所以，未來誰的“相聲說得更精采” ，真的不看你現(xiàn)在的企業(yè)有 多大，也

22、不看你的技術(shù)多么先進(jìn)，也不看你的資本多么雄厚，關(guān)鍵 看你的經(jīng)營理念是否符合 21 世紀(jì)企業(yè)生存和發(fā)展的要求！ 以及你的 創(chuàng)新精神和這種創(chuàng)新精神是否符合事物發(fā)展的根本規(guī)律！還有就是 您的眼光、您的品格和您的頓悟！中國零售業(yè)的崛起，最大的挑戰(zhàn)則來自于我們陳舊的、 落后的、保守的、不變革和不求創(chuàng)新的觀念！ 21 世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！ 只要勇于創(chuàng)新，在 21 世紀(jì)這個(gè)世界零售業(yè)新一輪的 周期剛剛開始的時(shí)代，中國零售業(yè)就有希望！3、零售行業(yè)規(guī)模及增長率額售銷5.13.72.1中國連瑣百強(qiáng)年平均銷售規(guī)模9.81997 1998 1999 2000 年08642中國連瑣百強(qiáng) 1997-20

23、00 的年均銷售額年連瑣百強(qiáng)年平均銷售額（百億）1997199819992000中國連瑣百強(qiáng) 1997-2000 年均增長率年連瑣百強(qiáng)年平均增長率（ 100%）19971199819992000中國）社會(huì)商品零售總額（千億元）年19781980“六 . 五”“七 . 五”“八 . 五”19961999零售總額25100200390610中國） GDP增長率（ %）年1990199119921993199419951996199719981999200020012002GDP4、零售行業(yè)成熟度分析零售行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)日不落行業(yè)！很簡單的一個(gè)道理，人要生 存就必須消費(fèi)！要消費(fèi)就必須去商店購買商品。零

24、售行業(yè)就是一個(gè) 賣商品的行業(yè)。零售業(yè)雖然也有風(fēng)險(xiǎn)，但比起其它行業(yè)來講，其風(fēng) 險(xiǎn)相對要小得多。二）、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響1、公司所在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括直 銷）。這個(gè)領(lǐng)域西方已有 150 多年的歷史！中國在這個(gè)領(lǐng)域的市場化 進(jìn)程不過才有 20 多年！發(fā)展空間巨大！2、影響公司未來的發(fā)展因素 在零售行業(yè)中，如果專營家電、汽車等這些耐用消費(fèi)品，那么 經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大，而經(jīng)營食品、衣物和生活日常消耗品，則 受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較??；因?yàn)榻?jīng)濟(jì)再不景氣，人們總得穿衣吃飯。 沃爾瑪在美國遭受“”打擊的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)中有升就是最好 的說明。公司由于在品種經(jīng)營的

25、廣度和深度上都有很大的空間，所 以，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較小。三）、市場規(guī)模和變化趨勢1、市場規(guī)模一般而言，零售業(yè)的市場規(guī)模是很大的！ 2010 年中國消費(fèi)品社 會(huì)零售總額大約萬億元人民幣。 “中國社會(huì)科學(xué)院” 預(yù)測中國消費(fèi)品 社會(huì)零售總額 2011 年大約為萬億元人民幣，增加約 10%。統(tǒng)計(jì)資料 表明 2000年中國連瑣百強(qiáng)企業(yè)的銷售額達(dá)到 982 億元（其中包括 餐飲連瑣企業(yè)的億元） ，平均銷售額近 10億，比 1999年億元的平均 規(guī)模增長 53%。百強(qiáng)企業(yè)的總銷售額占中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比 例已達(dá)到 %，比 1999 年提高了 45%。連瑣業(yè)整體的增長速度非常快！ 中國的物流配送有巨

26、大的發(fā)展空間。2、市場變化趨勢目前，世界及中國零售市場正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原 因就在于產(chǎn)生于 20 世紀(jì)舊有的零售營銷理論及其營銷模式， 已經(jīng)不 適應(yīng)和滯后于 21 世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)?21 世 紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要和欲望世 界及中國都在“群雄爭霸，逐鹿中原” ，也就是講，世界及中國零售 業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！建立在 20 世紀(jì)的零售營銷理論及其營銷模式是以滿足消費(fèi)者基 本的生存需要基礎(chǔ)之上的， 即是建立在滿足消費(fèi)者對 “有形產(chǎn)品”（看 得見，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時(shí)代，

27、 消費(fèi)者的第一需求是 “生存”！而在信息化時(shí)代， 消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變 化。消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化， 而相應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營銷 理論及其營銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！幾乎所有的零售企 業(yè)還在按照過去的零售營銷理論及其營銷模式來試圖滿足今天已經(jīng) 變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是大量的資金付之東流！ 最典型的例子就是： 2002年 1月 22日，擁有 105年歷史，曾經(jīng) 第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營銷模式的美國第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不 適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 2001年 11

28、 月，武漢市長 江購物中心也關(guān)門倒閉。長江購物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項(xiàng)目，總投資 1 億美元四）、消費(fèi)者因素1、顧客心理分析顧客購物需要發(fā)生變化以后， 其購物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。 “好產(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她、他的心理需求已經(jīng)從購買滿足生存 需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購買“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外 的東西”上面了。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴 望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴 望自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)！交互式零售理論和分銷模式就是建立在滿 足顧客，這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！全球包括中國的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！ 它 把對顧客的尊重幾

29、乎做到了極致！它對顧客的尊重您不親身體驗(yàn)， 您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià) 值和自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)，這樣一個(gè)“無形的產(chǎn)品”它卻無計(jì)可施！ 不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的 是它的觀念和思考方式無法突破和改變！山姆 . 沃爾頓開創(chuàng)了“顧 客是我們的老板”的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在 2001 年創(chuàng)造了全球 2178 億美元（約萬億人民幣）的銷售額，現(xiàn)山姆 . 沃 爾頓已去逝。但是山姆 . 沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！全球包括中國的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本” 作為參 照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。就是說他們已經(jīng)被“顧客是

30、我們的老板”這個(gè)“筐筐給框住了”。山姆 . 沃爾頓的兒子羅布森 . 沃 爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了” ，原因很簡單他要打碎他父 親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式” ，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再 說他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有 巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只 有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就 完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他 的價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。2、顧客購物敏感見下表敏感因素高中低無價(jià)格質(zhì)量品牌服務(wù)態(tài)度廣告包裝方便容易買到地點(diǎn)產(chǎn)品功能環(huán)境售后服務(wù)售前服務(wù)信譽(yù)保修特

31、殊照顧產(chǎn)品維修退貨政策3、消費(fèi)者需要和欲望顧客去店鋪購買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn)為顧客去店鋪購買商品就是為了商品本身。這是一個(gè)最大的誤區(qū)）而是這個(gè)商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品） 顧客有二大需求：一是對滿足基本生存和生活(衣、食、往、行、 玩)的“有形產(chǎn)品”的需求；二是對滿足實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和夢想最終 實(shí)現(xiàn)的“無形產(chǎn)品”的需求(往往被忽視) 。具體表現(xiàn)為： 對有形產(chǎn)品的需求1) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2) 等價(jià)交換。對無形產(chǎn)品的需求1) 渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由；2) 渴望成為傳奇式人物；3) 渴望獲得社會(huì)和他人尊重。五) 、市場競爭從某種角度來說，競爭是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！從一

32、般意義 上講，所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是競爭對 手。將來的競爭對手是具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。競爭對手的主要競爭因素第一、資本實(shí)力；第二、店鋪數(shù)量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產(chǎn)品采購；第六、商品價(jià)格。零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營銷哲學(xué)！競爭的最高境界就 是消費(fèi)者對公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\。 要做到這一點(diǎn)，唯一的辦法就是公司或產(chǎn)品或品牌能夠給消費(fèi) 者她想要的東西，這個(gè)東西是她想要的而不是您的。消費(fèi)者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時(shí)代、在工業(yè)文明時(shí)代、在信息 文明時(shí)代是不一樣的。這個(gè)“東西”會(huì)隨社會(huì)的變化而變化。這個(gè) “東西”就是消費(fèi)者的需要和欲望，英文叫Co

33、nsumer wants andneeds。這個(gè)東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無形”的。 “無形”的東西主宰著一個(gè)人的命運(yùn)、一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)、甚至一個(gè) 民族的命運(yùn)！營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并滿足它們！所以 21 世紀(jì)零售業(yè)的競爭已經(jīng)不再是以滿足消費(fèi)者 “有形”東 西的需要和欲望的競爭，而是要充分滿足消費(fèi)者對“無形”東西的 需要和欲望的競爭！誰能夠率先做到這一點(diǎn)，無疑具有強(qiáng)大的市場 競爭力！換句話講未來零售（包括直銷）業(yè)的的發(fā)展趨勢一定是要 買給消費(fèi)者“無形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進(jìn)步的必然。六、實(shí)施方案一）、實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹1、總體規(guī)劃原則：創(chuàng)新理念統(tǒng)帥營銷 在當(dāng)前的信息爆炸

34、時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息更新和貶值的速度非 常之快。一切別人使用過的方法或?qū)懙綍旧系闹R都已過時(shí)，只 可作為創(chuàng)新的參考。只有創(chuàng)新的營銷方法才能在市場上立足并迅速 擴(kuò)大市場的占有率。規(guī)模化打造規(guī)模優(yōu)勢、占有率優(yōu)勢，以規(guī)模優(yōu)勢引發(fā)成本優(yōu)勢，以成 本優(yōu)勢鞏固規(guī)模優(yōu)勢，而且規(guī)模優(yōu)勢又可以產(chǎn)生資源聚集優(yōu)勢，形 成在技術(shù)聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面優(yōu)勢。專業(yè)化也就是聚焦戰(zhàn)略。將全部資源集中于打造某項(xiàng)優(yōu)勢上。目標(biāo)管 理、流程管理、組織管理都圍繞著這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢而開展。通俗地講， 就是不要做全能運(yùn)動(dòng)員，而要做一名專業(yè)運(yùn)動(dòng)員。根據(jù)市場趨勢和 需求，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，篩選梳理出適合自己的可以保持長 期優(yōu)勢

35、的專業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)入占領(lǐng)并鞏固這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢，建立專業(yè) 化，進(jìn)而打造專家的形象。發(fā)掘差異化的藍(lán)海也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的 面孔中脫穎而出，獨(dú)自分享與眾不同的市場所帶來的市場回報(bào)。差異化是一種戰(zhàn)略，不僅在戰(zhàn)術(shù)層面采取線狀突破，而要采取 網(wǎng)式差異化的突破。先從現(xiàn)有市場或者潛在市場歸結(jié)出同質(zhì)化的模 型，然后尋找出與其不同甚至反向的業(yè)務(wù)模型，再從價(jià)格、促銷、 傳播等方面織出支持這個(gè)不同的系統(tǒng)策略網(wǎng)，并規(guī)劃好實(shí)現(xiàn)這些策 略的流程和組織的線，形成全面顛覆，打響新“藍(lán)?！钡膽?zhàn)役。2、目標(biāo)定位 項(xiàng)目的目標(biāo)分二大塊：一塊是顧客；另一是特許經(jīng)營商。 對于顧客來講，主要定位于中高收入家庭

36、和人群，也就是講是 做高端人群的生意，所以在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高。對于特許經(jīng)營商而言，他們既是項(xiàng)目的終身顧客，又是項(xiàng)目的 投資者和管理執(zhí)行。3、品牌形象定位養(yǎng)生文化的傳播者新養(yǎng)生理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。4、專營店價(jià)值定位 作為專營店，清醒地認(rèn)識到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià) 值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同 體忠誠于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)品牌價(jià)值：經(jīng)營商價(jià)值 =客戶享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值因此， 從產(chǎn)品角度上看， 經(jīng)營商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。 經(jīng)營商價(jià)值定位可體現(xiàn)在：A. 三位一體的銷售店面，提供品牌形象支持和客戶利益保障。B. 高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)

37、致的分工使客戶感受到更周到、舒 適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。C. 為每一位客戶提供長期不間斷的主動(dòng)訪問等服務(wù)， 讓客戶真正放心無憂。5、店面定位消費(fèi)者感受養(yǎng)生文化的體驗(yàn)場所。6、市場范圍整個(gè)中國大陸市場7、目標(biāo)消費(fèi)對象 目標(biāo)消費(fèi)對象具有以下特征： 講究生活品質(zhì)與品位 自信與時(shí)尚群體 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力8、專賣店經(jīng)營范圍： 主營：養(yǎng)生食品； 輔營：養(yǎng)生器材； 其它：生活體驗(yàn)（會(huì)員俱樂部）9、市場模型 顧客 由于公司沒有代理商和批發(fā)商，所以，最終消費(fèi)者就是顧客本 身。 公司服務(wù)的人群見下表：年齡范圍1850收入范圍3000元/ 月/ 人以上性別不限職業(yè)不限婚姻狀況不限家庭大小26地域全中國規(guī)模在 10

38、 萬人以上的城鎮(zhèn)。建立像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國的零售終端（超市、專賣店、商場等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之內(nèi)。小型店鋪分布于街道和小區(qū)。服務(wù)模式公司的顧客年齡層次跳躍較大，其工作時(shí)間和性質(zhì)也是這樣。隨著社會(huì)的發(fā)展， 他們購物將會(huì)趨向于方便，快捷和對公司的感情， 因而公司的員工將不在是只會(huì)“賣貨的不會(huì)笑的機(jī)器人” ，而是成為 了顧客購物的參謀和咨詢專家！公司專職部門隨時(shí)與顧客的迅速溝 通來給予顧客的尊重！公司的另外一個(gè)特殊顧客就是“特許經(jīng)營商” 。它們是生意人， 是公司永遠(yuǎn)忠誠的合作伙伴！公司的顧客靠她們?nèi)グl(fā)展和維系。他 們時(shí)間自由，購物隨時(shí)都可進(jìn)行。他們既是公司的消費(fèi)者，

39、又是公 司的經(jīng)營者。二）、營銷策劃 采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。市場營銷計(jì)劃是以可 執(zhí)行、可控制、投入少、建設(shè)周期短為基礎(chǔ)原則。市場營銷戰(zhàn)略思想穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點(diǎn)帶面，逐步展開；嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，安 全第一以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌加強(qiáng)成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益 科學(xué)的項(xiàng)目資源計(jì)劃與管理，最高的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 針對市場的現(xiàn)實(shí)，從以下幾方面入手：（1）、根據(jù)市場的需求，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，對品牌進(jìn)行明確 定位并確立自己的品牌目標(biāo)；（2）、根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的核心價(jià)值，在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié) 確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營銷全過程；（3）、通過營銷整合和傳播整合把品

40、牌的核心價(jià)值傳達(dá)給目標(biāo) 消費(fèi)人群，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的忠誠；（4）、建立一套完善的貫穿整個(gè)通路鏈的營銷管理制度，保證 品牌營銷的成功。項(xiàng)目支持計(jì)劃以品牌營銷為核心：明確自己的目標(biāo)市場，確立自己核心價(jià) 值，然后在營銷活動(dòng)中堅(jiān)定不移地去貫徹它、體現(xiàn)它；以項(xiàng)目資源計(jì)劃管理為重點(diǎn)：主要對物流、資金流、信息流 建立科學(xué)的信息化管理體系，重視用科學(xué)、 嚴(yán)格的管理來保障盈利， 保證品牌營銷的成功；以市場拓展為主導(dǎo)：制訂市場拓展的方針與策略，組建強(qiáng)有 力的營銷隊(duì)伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實(shí)施與調(diào)整，用 良好的發(fā)展前景鼓勵(lì)加盟商不斷投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟 商的精神需求，讓他們充滿榮譽(yù)感、成就感

41、。嚴(yán)格加盟條件，特許經(jīng)營：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié) 議條款、市場布局、管理模式后嚴(yán)格執(zhí)行；將加盟商納入本項(xiàng)目的品牌體系，嚴(yán)格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng) 一經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、 統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。對整個(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支 持、廣告媒體支持、活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費(fèi)導(dǎo) 向支持、營銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn) 品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；拓展步聚思路市場拓展初期，設(shè)招商部，實(shí)行分區(qū)管理，啟動(dòng)招商工作在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不 宜全面展開，在各項(xiàng)籌備工

42、作完備的基礎(chǔ)上，配合招商的宣傳廣告 設(shè)立招商部，實(shí)行分區(qū)管理。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華 南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品 牌運(yùn)營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時(shí)補(bǔ) 充人員。精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店在東北、 華北等區(qū)域精心選出若干市場 （3-5 個(gè)）進(jìn)行樣板店的 設(shè)置，由投資方全額投資，在運(yùn)營上獨(dú)立核算。1、市場推廣在進(jìn)入市場主要采用專賣店的銷售形式。專賣店位置選擇在符 合本項(xiàng)目發(fā)展的地點(diǎn)，面積 50-120 平米，每月租金價(jià)格在 2000 元 5000 元。將專賣店辦成消費(fèi)者身邊的健康俱樂部或健康加油站，平常不斷邀請消費(fèi)者到店里，接受

43、我們的健康理念教育，以此 方法不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體。2、招商規(guī)劃本項(xiàng)目具備的特點(diǎn)：經(jīng)營管理決策權(quán)與所有權(quán)分開受許人擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人。必須是一種雙贏的商業(yè)模式在特許經(jīng)營中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、 專利、 經(jīng)營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同， 特許人與受許人簽定特許經(jīng)營合同后，即意味著雙方較長期交易的 開始。在加盟合作期限內(nèi)，經(jīng)營者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互 支持和配合。一種智能型的商業(yè)組織形式這種經(jīng)營模式能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限 度地吸納廣泛的社會(huì)資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金 等創(chuàng)業(yè)成本。專賣店首次進(jìn)貨 3

44、 萬元，承認(rèn)并執(zhí)行公司的營銷策劃方案。地區(qū)總代理地市級總代理首次進(jìn)貨 10 萬元，省會(huì)城市首次進(jìn)貨 20 萬元， 承認(rèn)并執(zhí)行公司的營銷策劃方案。如何讓意向投資者知道我們的項(xiàng)目廣告宣傳：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告； 樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招 商宣傳；人員推廣：通過各種渠道進(jìn)行電話、郵件、面訪等各種方式的 推廣與交流 如何讓意向投資者了解我們的項(xiàng)目項(xiàng)目宣傳資料：加盟手冊、企業(yè)畫冊、網(wǎng)站宣傳、光盤資料、電子名片等；人員介紹：對意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流；詳盡的項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（針對加盟店的投資者）如何讓投資者對我們的項(xiàng)目有信心總體市場分析介紹并根據(jù)

45、當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場分析及投資 收益分析制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時(shí)也要考慮自身的 風(fēng)險(xiǎn)公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營的對外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資 展示（ EG：廣告），以自身的投資信心帶動(dòng)專營店投資者的信心。項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者如何推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目項(xiàng)目推介會(huì)：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目推介會(huì)配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣 充分利用社會(huì)的各類資源，對本項(xiàng)目作周邊的推廣工作3、商場和店鋪建設(shè)及管理 注意：這里所說的店鋪建設(shè)并非一步到位，而是逐步完成，物流在公司起步的階段可以委托第三方完成。商場和店鋪地點(diǎn)分三級：中心商場或

46、大型超市：設(shè)在省會(huì)或人口一定規(guī)模的城市。注意：這個(gè)過程不是一下子 就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。二級商場或中型超市設(shè)在縣、市、區(qū)，福射一定的人口區(qū)域。用樣：這個(gè)過程不是 一下子就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。便利店：設(shè)在街道和小區(qū)。用樣：這個(gè)過程不是一下子就完成，而是一 個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。店鋪的建立是交互式零售的核心！店鋪的建設(shè)是一個(gè)長久的過 程，將伴隨著交互式零售發(fā)展的一切階段和過程。必須用心、用力， 毫不松懈地去做，直到成功那一天為止。關(guān)于怎么招商、怎么宣傳 等等的手段是一個(gè)龐大的工作流程，這里不作詳述。商場和店鋪管理中心商場或大型超市可由

47、公司投資或控股。二級商場或中型超 市、便利店由社會(huì)資本去建立。店鋪與店鋪之間將連接成一張巨大 的交互網(wǎng)絡(luò)，只授權(quán)自然人而不授權(quán)法人來投資。也就是講，一個(gè) 自然人可以無限投資二級商場、 超市、便利店，即可以“無限特許” 對于店鋪建設(shè)的速度、規(guī)模和條件，這里不做詳述。4、教育和培訓(xùn)公司的教育和培訓(xùn)不是傳統(tǒng)意義上的對公司員工的培訓(xùn)，而是 對公司所有經(jīng)營者和顧客的培訓(xùn)，可以講，沒有對經(jīng)營者和顧客的 教育和培訓(xùn)就沒有公司。 說得再通俗一點(diǎn)： 這是一種 21 世紀(jì)對顧客 的培訓(xùn)營銷，公司通過對經(jīng)營者和顧客自身素質(zhì)的培訓(xùn)，來加強(qiáng)他 們及潛在顧客對公司的感情。又架設(shè)使他們可以通過自身的努力獲 得經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由

48、的平臺， 培訓(xùn)他們的購物習(xí)慣和對公司的忠誠度。 這是一個(gè)很大的系統(tǒng)。教育和培訓(xùn)系統(tǒng)、消費(fèi)終端網(wǎng)絡(luò)和激勵(lì)機(jī)制 我們統(tǒng)稱為公司的“三架馬車” 。 每一個(gè)系統(tǒng)公司都經(jīng)過科學(xué)和嚴(yán) 格的設(shè)計(jì)。這里也不在詳述。5、市場營銷拓展進(jìn)度計(jì)劃第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間： 2010年12月1日 2011年 3月30 內(nèi)容：、作好全面的市場調(diào)研工作； 、本階段的主要任務(wù)是對本項(xiàng)目的整體方案作好完整 的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合， 對項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營方案； 、作好品牌運(yùn)營的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn) 營的籌備工作； 、作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理方案； 、

49、落實(shí)市場營銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營計(jì)劃、項(xiàng)目資源 計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標(biāo)：、在大連、沈陽完成樣板店的建立 、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營 銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。 、完成銷售產(chǎn)品的規(guī)劃與小批量采購，建立良好的產(chǎn)品 供應(yīng)渠道第二階段：招商工作啟動(dòng)階段時(shí)間： 2011年 4月 1日 2011年9月30 內(nèi)容：、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度、根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營銷廣告、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動(dòng) 、完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證供應(yīng)渠道的暢通 、以連鎖專營店的建

50、設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營店的 銷售工作和管理工作，提高對整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的把握度 、完成整個(gè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整 的方案計(jì)劃書目標(biāo)：、建立 30-50 家連鎖加盟店、月銷售額達(dá)到 萬元第三階段：市場拓展及市場營銷階段時(shí)間： 2011年 10月 1日 2011年 12月 30 內(nèi)容：、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（ 80%的廣告預(yù)算在 本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；、總結(jié)各地市場成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合， 為市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作；、調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的 運(yùn)行體系；目標(biāo)：、連鎖專營店數(shù)量擴(kuò)大至 100 家、月銷售額達(dá)到

51、萬元以上第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè) 時(shí)間： 2011年10月1日 2012年 3月30 內(nèi)容：、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化 及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高；、加強(qiáng)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，對品牌運(yùn)營的效 果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營方案；目標(biāo)：、形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營管理體系；、打造一支強(qiáng)有銷售督導(dǎo)隊(duì)伍，使市場策略可以方便 迅速的貫徹執(zhí)行。6、廣告 / 公關(guān)策略品牌訴求策略：功能性訴求物理屬性：對產(chǎn)品功能與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行訴求物質(zhì)利益、實(shí)際利 益；利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務(wù)能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的附加利益情感性訴求用戶需求：目標(biāo)對象的生活品味和

52、價(jià)值趨向決定了對品牌與服 務(wù)的選擇，所以要取得其心理認(rèn)同和共鳴推廣策略? 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等） ，以軟、硬廣告 相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。? 針對政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公 關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。? 成立俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù) 宣傳活動(dòng)。? 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活 動(dòng)。品牌推廣投入費(fèi)用及其分配? 費(fèi)用按專營店年度銷售收入的 20 左右進(jìn)行預(yù)算。項(xiàng)目內(nèi)容所占比例品牌廣 告和市場地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺滲等透）印刷品廣告40銷促方銷式新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)25銷人 個(gè)售銷郵寄 電

53、話訪問35? 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配： （具體分配根據(jù)品牌推廣策略而定）7、促銷主要促產(chǎn)品促季節(jié)性促銷聯(lián)合促銷七、 管理概要一）、公司介紹1、公司法律形式公司形式為：有限責(zé)任公司2、公司使命為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)！為愿意付出的人們提供一個(gè)平等、 公平、人性和美好的生意機(jī)會(huì)！3、公司的經(jīng)營理念 顧客同我們都是老板； 顧客永遠(yuǎn)是對的； 顧客、員工永遠(yuǎn)是我們的合作伙伴； 誠信為本（已所不欲，勿施于人） ； 利他才能利已、付出才有收獲； 人人都是老板、人人都是伙伴； 終身學(xué)習(xí)、永不言棄！4、公司的經(jīng)營哲學(xué)做正確的事，做正直的人5、管理風(fēng)格公司的理念和文化決定了公司的管理風(fēng)格。管子. 治國論語

54、“凡治國之道， 必先富民”；公司引伸之： 凡治企之道，必先富客。公司把雇員人人轉(zhuǎn)變成為了公司的合作伙伴，人人轉(zhuǎn)變成為了 公司的“經(jīng)營者” ，人人成為了自己的“老板” ，公司為老板服務(wù)， 老板夢想成真那一天，就是公司成功的時(shí)刻，人人都懂得“利他才 能利己”，為自己的目標(biāo)努力奮斗！他們懂得團(tuán)隊(duì)合作才能夢想成真，公平和平等是相互信賴的原則；充滿朝氣又遵守規(guī)則，良好的建議會(huì)記錄在公司的成功檔案；給員工以激勵(lì)，開發(fā)其潛能讓他們永不停息、奮發(fā)向上，每一個(gè)員 工都在為自己從事的工作的崇高使命而自豪！6、公司的目標(biāo)自公司營業(yè)開始起，在 1520 年之內(nèi)成為中國最大、最優(yōu)秀的交互式食品專營零售企業(yè)和著名品牌企業(yè)之一。7、公司定位質(zhì)量不用懷疑，服務(wù)令人滿意，著名的交互式零售企業(yè)二）、人事管理1、組織結(jié)構(gòu)人員設(shè)置及規(guī)劃序號部門人員配置人員指標(biāo)備注1總經(jīng)理2財(cái)務(wù)部3市場管理部4招商拓展部5采購部6人力資源部2、崗位及部門職責(zé)說明A、總經(jīng)理（1）主持公司的經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃的投資方案（3）擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案（4）擬訂公司的基本管理制度（5）制訂公司的具體章程（6）聘任或解聘應(yīng)由董事會(huì)聘任或解聘以外的管理人員