畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）_Dell直銷模式的研究

1、常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)論文報(bào)告系 別： _計(jì)算機(jī)/軟件學(xué)院 專 業(yè)： 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 班 號： 學(xué) 生 姓 名： _學(xué) 生 學(xué) 號： 設(shè)計(jì)論文題目： _Dell直銷模式的研究 指 導(dǎo) 教 師： 設(shè) 計(jì) 地 點(diǎn)： _常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院_起 迄 日 期：畢業(yè)設(shè)計(jì)論文任務(wù)書專業(yè) 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 班級 姓名 一、課題名稱： Dell直銷模式的研究 二、課題應(yīng)到達(dá)的要求：1完成對Dell直銷模式的調(diào)研。 2對Dell的直銷模式現(xiàn)狀的SWOT分析，形成分析圖表。 3在理論聯(lián)系實(shí)際的根底上有針對性的提出兩點(diǎn)以上的解決方案。 4畢業(yè)論文嚴(yán)格符合論文標(biāo)準(zhǔn)。 三、主要工作內(nèi)容：1Dell直銷模式的介紹。 2分

2、析Dell 直銷模式的現(xiàn)狀及存在問題。 3針對問題提出解決方案和具體實(shí)施措施。 要求：提出兩點(diǎn)以上解決方案。 4編著畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 要求：1論文中應(yīng)包含各項(xiàng)工作內(nèi)容和要求。 2論文的最后一局部應(yīng)包含設(shè)計(jì)總結(jié)。 3滿足要求的字?jǐn)?shù)、內(nèi)容充實(shí)、條理清晰。 四、主要參考文獻(xiàn)：1、工商管理優(yōu)秀教材譯叢·營銷學(xué)系列：市場營銷原理第11版 美科特 勒Kotler，P.，美阿姆斯特朗Armstrong，G.著郭國慶 等 譯 2、周立華.?市場營銷學(xué)?北京：清華大學(xué)出版社 3、Dell戴爾官方網(wǎng)站： 學(xué) 生簽名 年 月 日 指 導(dǎo)教師 簽名 年 月 日 教研室主任簽名 年 月 日系 主 任簽名 年 月

3、日畢業(yè)設(shè)計(jì)論文開題報(bào)告設(shè)計(jì)論文題目Dell直銷模式的研究一、 選題的背景和意義：戴爾電腦是在西方興旺國家的直銷體系下創(chuàng)立的企業(yè)，在中國市場上戴爾的直銷模式對中國個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)以及其他產(chǎn)業(yè)的分銷模式形成強(qiáng)烈的沖擊，但是就中國的實(shí)際而言，戴爾電腦的直銷模式并不是無往不勝的，中國是一個(gè)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)體，區(qū)域開展不平衡，地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信用體系、物流體系和消費(fèi)習(xí)慣存在的差異很大。戴爾電腦在中國飛躍的初期后又進(jìn)入緩慢的開展期，在這個(gè)過程中戴爾電腦所表現(xiàn)出了價(jià)格混亂，消費(fèi)市場進(jìn)入緩慢，員工流失率高，中小型企業(yè)覆蓋率低等現(xiàn)象；加上競爭者的狙擊、二級分銷市場占有率低的現(xiàn)狀。戴爾電腦的開展之路迎來機(jī)遇的同時(shí)也

4、受到了挑戰(zhàn)。戴爾電腦需要進(jìn)行全面的市場策略調(diào)整才能持續(xù)開展。正式在這樣的背景下，本文根據(jù)市場營銷理論，通過對戴爾電腦的直銷模式的分形，為戴爾電腦在中國市場更好更快開展提供參考意見。同時(shí)也為直銷模式與中國市場特色相結(jié)合提供一些建議。 二、 課題研究的主要內(nèi)容：1、對Dell直銷模式的介紹。 2、分析Dell直銷模式的現(xiàn)狀及存在問題。 3、 針對問題提出解決方案和具體實(shí)施措施。 3.1、解決方案一：企業(yè)內(nèi)局部派人員進(jìn)行Dell知識培訓(xùn)。 3.2、解決方案二：加強(qiáng)售后效勞體系建設(shè)。三、 主要研究設(shè)計(jì)方法論述：1、原始信息采集：深入企業(yè)、Dell網(wǎng)站做原始信息的采集；2、訪談法：與常州相關(guān)企業(yè)人員訪談

5、；3、SWOT分析：運(yùn)用市場營銷根底理論知識、結(jié)合實(shí)際進(jìn)行原始信息的SWOT分析。 四、設(shè)計(jì)論文進(jìn)度安排：時(shí)間迄止日期工 作 內(nèi) 容2021-9-262021-10-18做好畢業(yè)論文的準(zhǔn)備及方案、開題工作。2021-10-182021-10-20搜集相關(guān)技術(shù)資料，準(zhǔn)備論文結(jié)構(gòu)框架。2021-10-202021-10-25Dell直銷模式調(diào)研，并分析原始資料。2021-10-252021-10-27撰寫論文2021-10-30論文第一稿遞交指導(dǎo)老師審閱。2021-11-12021-11-8論文修改。2021-11-10打印論文正稿，上交正稿、電子稿給指導(dǎo)老師。2021-11-1016準(zhǔn)備論文辯論

6、五、指導(dǎo)教師意見： 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日六、系部意見： 系主任簽名： 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)論文成績評定表一、指導(dǎo)教師評分表總分為70分序 號考 核 項(xiàng) 目滿 分評 分1工作態(tài)度與紀(jì)律102調(diào)研論證103外文翻譯54設(shè)計(jì)論文報(bào)告文字質(zhì)量105技術(shù)水平與實(shí)際能力156根底理論、專業(yè)知識與成果價(jià)值157思想與方法創(chuàng)新5合計(jì)70指導(dǎo)教師綜合評語： 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日 二、辯論小組評分表總分為30分序 號考 核 項(xiàng) 目滿 分評 分1技術(shù)水平與實(shí)際能力52根底理論、專業(yè)知識與成果價(jià)值53設(shè)計(jì)思想與實(shí)驗(yàn)方法創(chuàng)新54設(shè)計(jì)論文報(bào)告內(nèi)容的講述55答復(fù)下列問題的正確性10合計(jì)30辯論小組評價(jià)意見建議等第

7、： 辯論小組組長教師簽名： 年 月 日三、系辯論委員會(huì)審定表1 審定意見2審定成績等第_ _ 系主任簽字： 年 月 日目 錄摘 要2Abstract2引 言31 Dell直銷模式介紹3戴爾公司及其營銷模式簡介3直銷模式的定義31.3 Dell直銷模式的主要特點(diǎn)41.3.1 整體性41.3.2 信息有效性41.3.3 快速反響41.3.4 無縫連接41.3.5 顧客滿意41.4 Dell的主要直銷方式41.4.1 直銷41.4.2 網(wǎng)絡(luò)直銷41.4.3 人員直銷51.4.4 郵購直銷52 DELL的SWOT分析52.1 優(yōu)勢5劣勢62.3 機(jī)遇62.4 威脅73 Dell直銷模式存在的問題及建議

8、73.1 內(nèi)在因素73.2 外在因素83.3 建議8結(jié) 論9謝 辭11參考文獻(xiàn)11DELL直銷模式的研究摘 要本文運(yùn)用市場營銷的理論對DELL電腦直銷模式進(jìn)行研究，探討戴爾直銷模式的構(gòu)成組合。本文通過對戴爾模式銷售模式的特點(diǎn)介紹、DELL直銷模式的優(yōu)勢、DELL主要的直銷方式的分析，讓我們了解到戴爾電腦的競爭優(yōu)勢。同時(shí)還對DELL直銷模式存在的問題進(jìn)行分析，最后做了一下總結(jié)，為DELL直銷模式管理提供參考。關(guān)鍵詞: 戴爾；直銷模式；SWOTDells direct sales model researchAbstractIn this paper, using the theory of ma

9、rketing for DELL computer direct model for research, discussion of Dell's direct sales model form. This article through to the Dell model sales model is introduced, DELL direct sales model, the main advantage of DELL direct analysis, let us understand that the competitive advantage of Dell compu

10、ter. Also on the DELL direct sales model to analyze the existing problems, finally sum up, DELL direct marketing management to provide reference.Key words: Dell；direct model；SWOT引 言隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化的開展，企業(yè)之間的競爭越來越劇烈，面對復(fù)雜多變市場環(huán)境，特別是互聯(lián)網(wǎng)迅猛開展和電子商務(wù)的興起，如何構(gòu)建企業(yè)的營銷渠道成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵之一，在這種背景下Dell電腦用其獨(dú)特的營銷模式在全球范圍內(nèi)取得了巨大

11、的成功，成為了成功與奇跡的代名詞。Dell電腦采用了別具一格的直銷模式，在市場上取得了有利的競爭優(yōu)勢。1 Dell直銷模式介紹 企業(yè)家邁克爾 戴爾于1984年創(chuàng)造了戴爾公司，他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，該模式使Dell公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出反響，并成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商。 戴爾公司推崇備至是直銷模式，他的精華在于“按需定制，在明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。并直接向客戶發(fā)貨，由于消除了中間商環(huán)節(jié)，這樣就減少了不必要的本錢和時(shí)間，讓Dell公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許D

12、ell公司能以富有競爭性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均五天一次的庫存更新，Dell公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過網(wǎng)絡(luò)快速傳播和電子商務(wù)的便利，為用戶搭建起溝通的橋梁。戴爾公司為客戶提供 預(yù)定一對一咨詢效勞，幫助用戶明確用途，選擇最適宜的機(jī)型，并為用戶設(shè)立詳細(xì)檔案，價(jià)格完全公開化，用戶購置可以通過網(wǎng)站或免費(fèi) 下單，產(chǎn)品直接出廠質(zhì)量能夠得到完全保證。戴爾公司的“客戶中心擁有精通多種語言的技術(shù)支持工程師，通過 解決客戶技術(shù)問題成功率達(dá)75%以上，為直銷的快捷提供有力保障。什么是直銷模式，即Dell模式 如圖1： 戴爾 最終用戶零部件供給商 圖1 而一般PC

13、制造商多采用間接模式 如圖2：零部件供給商PC制造商分銷商零售商轉(zhuǎn)賣商組裝商最終用戶 圖21.3 Dell直銷模式的主要特點(diǎn)1.3.1 整體性 一般環(huán)境下的物流管理缺乏整體規(guī)劃，鏈上的每個(gè)組織只關(guān)心自己的資源如庫存，相互之間很少有溝通和合作，經(jīng)常出現(xiàn)一方面庫存不斷增加，另一方面當(dāng)市場需求出現(xiàn)時(shí)又無法滿足，因而企業(yè)庫存本錢很高，所儲物資流動(dòng)性差，且有技術(shù)淘汰、變質(zhì)毀損等風(fēng)險(xiǎn)，而Dell的供給鏈管理體系是供給商、制造商、效勞商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫存資源共享。1.3.2 信息有效性 在Dell的供給鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和

14、空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng)絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高了信息共享的程度，防止了信息的失真現(xiàn)象。1.3.3 快速反響 Dell的供給鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息，通過消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供給鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低本錢，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了根底性保障。1.3.4 無縫連接 無縫連接是使供給鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒有物流系統(tǒng)的無縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)而危及企業(yè)信譽(yù)。因此Dell對物流系統(tǒng)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)現(xiàn)無縫連接。1.3.5 顧客滿意 在Dell供給鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的

15、現(xiàn)有和潛在、一般和特殊的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供給活動(dòng)能夠根據(jù)市場需求的變化而變化，企業(yè)能比競爭對手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品或效勞供給給顧客，極大地提高了效勞質(zhì)量和顧客滿意度。1.4 Dell的主要直銷方式 直銷的方式多種多樣，常見的方式有郵購直銷、 直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視直銷、人員直銷、展會(huì)直銷、拍賣直銷等等。不同的直銷方式具有不同的特點(diǎn)，適用于不同的情況。對于Dell公司來說，主要采用 直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、郵購直銷等方式。1.4.1 直銷 所謂 直銷，就是通過 為客戶提供Dell產(chǎn)品的售前咨詢，并挖掘客戶需求，幫助客戶制定購置方案，進(jìn)行 銷售或?qū)⒖蛻舻馁徶靡庀蛴涗浵聛?。Dell公司剛

16、成立時(shí)，主要采用 直銷來與客戶直接接觸，能夠即時(shí)從客戶身上獲得有關(guān)產(chǎn)品和效勞需求的大量意見。在公司成立后的三年內(nèi)，Dell公司每天平均能接到客戶打來的 1400多個(gè)。1.4.2 網(wǎng)絡(luò)直銷 所謂網(wǎng)絡(luò)直銷陳 廣:?Dell直銷攻略?，南方日報(bào)出版社 2004。，即企業(yè)通過在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置網(wǎng)站的方式來介紹和銷售自己產(chǎn)品和效勞的一種直銷方式。Dell公司于1994年建立起自己的網(wǎng)站，1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)效勞，并不斷完善其網(wǎng)站的功能。因網(wǎng)絡(luò)直銷有著 直銷等其他直銷方式所無可比較的優(yōu)點(diǎn)，Dell將網(wǎng)絡(luò)直銷看作是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸。 Dell電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷得到的毛利比 直銷多30。Dell技術(shù)支援網(wǎng)頁的

17、閱覽頁數(shù)高達(dá)250萬次，而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購現(xiàn)況的次數(shù)更多達(dá)10萬次。Dell最創(chuàng)新的顧客效勞形式就是“貴賓網(wǎng)頁。這8000個(gè)迷你網(wǎng)站是Dell針對每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)的企業(yè)個(gè)人電腦資源管理工具。Dell電腦目前正以每個(gè)月增加1000個(gè)“貴賓網(wǎng)頁的速度，為顧客提供便利，進(jìn)而增加顧客的忠誠度。如今，Dell公司通過網(wǎng)絡(luò)直銷的收入已經(jīng)占了總營銷額的一半以上，其大約40%的技術(shù)支持活動(dòng)是在線實(shí)現(xiàn)的。1.4.3 人員直銷 人員直銷，即企業(yè)直接通過銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品和效勞。人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷，還有專賣店直銷。 Dell公司銷售電腦所采取的人員直銷方式

18、那么屬于單層次的人員直銷。Dell的銷售人員深入企業(yè)內(nèi)部直接與客戶會(huì)談，進(jìn)行推銷和介紹產(chǎn)品的工作，針對每個(gè)用戶的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的 。Dell的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實(shí)的Dell產(chǎn)品知識，因而可以給客戶以直接承諾。1.4.4 郵購直銷采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄，或者備有商品目錄隨時(shí)供顧客索取。在美國，郵購目錄營銷者每年寄出上百億份的商品目錄，平均每個(gè)家庭一年至少要收到50份以上的商品目錄。2 DELL的SWOT分析Dell公司為全球首要的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造及相關(guān)效勞提供商，致力為客戶構(gòu)建信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)根底設(shè)施。公司成立于1984年，銷售額從600

19、萬美元增長到過去四個(gè)季度的354億美元，名列?財(cái)富?雜志美國500強(qiáng)企業(yè)的第48位，?財(cái)富?雜志全球500強(qiáng)企業(yè)的第122位。 Dell公司于1998年8月將直線訂購模式引入中國。Dell中國公司以下簡稱Dell在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設(shè)有辦事處，并有實(shí)力將銷售及市場拓展到多個(gè)主要城市例如沈陽、蘇州、武漢和西安，以及100多個(gè)二線城市和城屬區(qū)域。2.1 優(yōu)勢1隨著Dell品牌在國內(nèi)的樹立，越來越多的個(gè)人客戶信賴直銷模式。因?yàn)檎{(diào)查顯示，客戶對購置程序的方便、快捷和價(jià)格方面青睞Dell；2DELL的直銷模式使用戶更直接的了解產(chǎn)品，同時(shí)還可獲得更好的價(jià)格，購置更便捷；另一方面也使廠

20、商與客戶之間的溝通更順暢，讓用戶的需求及時(shí)反響給廠商，從而改良產(chǎn)品。這種全新生產(chǎn)經(jīng)營方式徹底揚(yáng)棄了“廠商生產(chǎn)、顧客選擇的傳統(tǒng)銷售形式，將主動(dòng)權(quán)交到顧客的手中，從而全面滿足了顧客的需求，拉近廠商與顧客之間的距離。3產(chǎn)品零庫存，無預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，無跌價(jià)損失。出色的供給鏈管理并實(shí)現(xiàn)零庫存，最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。訂單都是真實(shí)需求而不是預(yù)估，不會(huì)造成預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)；在零庫存的時(shí)候，任何時(shí)間賣的產(chǎn)品都反映你當(dāng)時(shí)的本錢，如果你賣的是兩個(gè)月以前的產(chǎn)品，一定有跌價(jià)損失，但Dell沒有任何跌價(jià)損失；4無經(jīng)銷商的利潤；5Dell公司有一套成熟的、先進(jìn)的ERP企業(yè)管理軟件以及優(yōu)秀的內(nèi)部管理。包括：一流的根底設(shè)施；科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流

21、程和模塊化的產(chǎn)品管理；信息化的內(nèi)部管理。6與供給商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。Dell將供給商視作公司體系中的一環(huán)，以維系緊密的供給關(guān)系。通過互聯(lián)網(wǎng)，Dell公司與供給商間建立了緊密的虛擬整合關(guān)系。帶動(dòng)供給商共同開展直銷模式，依靠訂單進(jìn)行制造，實(shí)現(xiàn)公司與供給商雙贏的合作關(guān)系。 7第三方物流。Dell的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨國性物流企業(yè)承當(dāng)。降低了物流本錢，提高了物流效率，改善了客戶效勞水平。 8優(yōu)質(zhì)的銷售效勞售前、售中、售后；9Dell與惠普、英特爾和IBM等我們熟知的跨國公司截然不同，卻與聯(lián)想等中國IT企業(yè)是同一類。而且更具殺傷力，Dell不但對惠普、IBM等形

22、成巨大威脅，同時(shí)也對聯(lián)想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國企業(yè)的本錢和價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)還端著全球采購和國際品牌的重武器。 1對于直銷，有些用戶剛開始比較疑心，因?yàn)橛X得購置電腦等IT產(chǎn)品要眼見為實(shí)；2Dell在國內(nèi)最大的競爭對手聯(lián)想集團(tuán)擁有非常強(qiáng)大的代理銷售渠道，然而他們也在積極開展對大客戶的直銷業(yè)務(wù)，靈活運(yùn)用兩種模式的長處；而且比起聯(lián)想，DELL在中國市場上沒有價(jià)格和市場占有率的優(yōu)勢。 2.3 機(jī)遇1國內(nèi)首部“直銷法年內(nèi)即將出臺，不僅能起到標(biāo)準(zhǔn)市場來促進(jìn)DELL直銷開展的作用，而且使dell能在更為廣闊的范圍內(nèi)打造一個(gè)虛擬整合的業(yè)務(wù)平臺；2中國參加WTO后，將為DELL在中國市場創(chuàng)造更多時(shí)機(jī)；3

23、正是因?yàn)镈ell擁有一個(gè)專一、專業(yè)的龐大的全球直銷系統(tǒng)，Dell不再滿足于僅僅銷售PC產(chǎn)品，進(jìn)而生產(chǎn)銷售更多自主品牌的IT產(chǎn)品。DELL的業(yè)務(wù)范圍將得到擴(kuò)大。4DELL的臺式PC已經(jīng)占到國內(nèi)市場的5%左右，如果沖破國產(chǎn)臺式PC的第二陣營，那么聯(lián)想的優(yōu)勢地位將會(huì)面臨挑戰(zhàn)。中國個(gè)人電腦市場去年的單位銷售量為1,100萬臺，IDC預(yù)期中國市場2004年的銷量將增長18%，這意味著Dell明年在中國市場的銷量預(yù)計(jì)至少可增長54%。自進(jìn)駐中國市場后，Dell迅速搶占中國市場，目前已是中國第4大電腦銷售商。由于銷售增長迅速，該公司市場占有率自上年第2季度的5%快速上升至今年第2季度的7%，進(jìn)而成為在華最大

24、海外電腦銷售商。5Dell公司的直銷網(wǎng)站經(jīng)運(yùn)作了兩年，該公司最近已把這一商業(yè)模式向海外。在6個(gè)月的時(shí)間里，Dell公司的在線國際銷售額已從0增加到了占總體銷售額的17。 2.4 威脅1Dell直銷模式在被競爭對手效仿；2當(dāng)Dell充分發(fā)揮并依靠全球直銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢時(shí)，開始銷售幾乎所有的IT產(chǎn)品，包括自有品牌的打印機(jī)、投影儀、存儲及硬盤、路由器、高端效勞器等等，以至于原有的此類轉(zhuǎn)銷產(chǎn)品供貨商比方惠普、思科、3COM等紛紛終止了Dell的轉(zhuǎn)銷合作.3 Dell直銷模式存在的問題及建議 曾一度所向披靡的“Dell直銷模式倪海清:?Dell模式的五大缺陷?，投資與營銷 2005年11期。，如今在市場上卻

25、遭受到強(qiáng)烈的質(zhì)疑，Dell直銷模式逐漸暴露出不少問題。以下就從內(nèi)在因素與外在因素兩大方面對Dell直銷模式所出現(xiàn)的問題進(jìn)行闡述。3.1 內(nèi)在因素 1人員不穩(wěn)定，流動(dòng)性大。Dell是一個(gè)非常激進(jìn)的公司，在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長率來滿足投資者那無法填滿的欲望。因此公司上下一切都要以業(yè)績來說話，高高在上的業(yè)績考核目標(biāo)讓每一位員工都倍感壓力，員工也逐漸失去了對公司的歸屬感和平安感。有關(guān)資料顯示，從Dell1998年進(jìn)入中國到現(xiàn)在的十多年間，已經(jīng)先后有5名高管從中國區(qū)總裁的位置上離任。Dell過于重視銷售和利潤的單項(xiàng)指標(biāo)，對員工的綜合開展相當(dāng)不利。 2高昂的物流本錢。無論是直銷還是經(jīng)過中間

26、商，物流本錢是不可防止的，當(dāng)Dell完全靠自己的力量來解決物流費(fèi)用時(shí)，其本錢是非常高昂的，要實(shí)現(xiàn)與中間商同樣的存貨，以保證其效勞質(zhì)量和足夠的供貨的條件下，Dell將承受比其它PC廠商高得多的庫存費(fèi)用。 3效勞品質(zhì)難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望。對于那些購置Dell計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品的用戶而言，跨國企業(yè)巨頭的效勞是他們所期盼的核心之一。然而，Dell以 或網(wǎng)絡(luò)為客戶提供直接 維修為主的效勞模式，使得售后效勞不符合用戶對國際化企業(yè)的期望。局部客戶對 指導(dǎo)效勞的不習(xí)慣、由于縮減本錢造成的人手缺乏，造成了溝通不暢、效勞不及時(shí)、效勞難以保證等等品質(zhì)短缺問題產(chǎn)生。特別是在新興市場，大多數(shù)消費(fèi)者的電腦知識非常淺薄

27、，不知道如何正確判斷電腦出現(xiàn)的具體問題，難以習(xí)慣 咨詢而自己動(dòng)手維護(hù)的效勞方式，如果選擇上門效勞，Dell收費(fèi)之高又難以承受。 4缺乏創(chuàng)新，頑固保守。Dell是依靠創(chuàng)新成功的，然而在直銷模式開展成熟之后就成為了IT界最缺乏創(chuàng)新的企業(yè)之一。Dell的產(chǎn)品一直沿用著一成不變的模子，無論從外觀、設(shè)計(jì)還是構(gòu)造、性能，都穩(wěn)重有余而新鮮缺乏，面對用戶對于IT產(chǎn)品時(shí)尚化、個(gè)性化、潮流化、娛樂化、纖細(xì)化、輕薄化的消費(fèi)趨勢一直不聞不問。 聯(lián)想總經(jīng)理劉軍對此有過犀利的剖析，“Dell的弱點(diǎn)是缺乏創(chuàng)新，在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新設(shè)計(jì)的新時(shí)期，將會(huì)遇到開展的障礙。此外，直銷模式只適合局部客戶，以中國市場為例，Dell在家庭企業(yè)、證券

28、市場表現(xiàn)欠佳，不能滿足這局部客戶需求。在日本、韓國、印度的國家，Dell也表現(xiàn)出了水土不服，因?yàn)橐坏〥ell開始從客戶群擴(kuò)展到中小客戶，他的運(yùn)營本錢會(huì)飛速地提高。3.2 外在因素 1忽略或者不熟悉開展中國家商業(yè)文化，外鄉(xiāng)化觀念落后。在Dell眼中，其直銷模式是放之四海而皆準(zhǔn)的，但在這種僵化的思路下卻喪失了對于不同國家市場形態(tài)、商業(yè)文化的認(rèn)真分析和接受。Dell簡單地認(rèn)為國際化就是統(tǒng)一的模式、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的行為，卻全然忘記了外鄉(xiāng)化的重要性，如Dell的直銷模式在美國市場上較適應(yīng)，而在中國、印度等新興市場卻遭遇了水土不服?？梢哉f，固執(zhí)的國際化使得Dell失去了對不同國家市場的差異化營銷。事實(shí)證

29、明，再先進(jìn)的模式也需要本地化適應(yīng)。 2競爭對手紛紛仿效，采用直銷+分銷并重的方式。這幾年來，競爭對手向Dell學(xué)習(xí)了很多東西(比方直銷模式)，但Dell卻沒有進(jìn)步。一方面，惠普、聯(lián)想等PC巨頭都采用直銷+分銷并重的方式；另一方面，惠普、聯(lián)想等競爭對手通過對Dell直銷模式的模仿，采取更靈活的銷售方式，已經(jīng)將供給鏈縮短，從而使得Dell在庫存方面的優(yōu)勢遭到削弱。反觀Dell卻固守著直銷模式，無法做出更靈活的調(diào)整。 3品牌形象冷漠，缺乏生動(dòng)感和親切感。作為一家國際化的跨國IT巨頭，Dell在興旺國家的形象是不錯(cuò)的。但是在新興國家，Dell的品牌形象卻是給人一種冷漠的感覺。Dell很少進(jìn)行社會(huì)公關(guān)活

30、動(dòng)，也很少參與社會(huì)性的公益活動(dòng)，而其廣告形式也單一，一貫以高科技化的跨國企業(yè)形象出現(xiàn)，缺乏與社會(huì)群眾的溝通和形象宣傳。這種在社會(huì)活動(dòng)的不作為，自然使人們更多的認(rèn)為Dell只是一家關(guān)心產(chǎn)品銷售、關(guān)心利潤的企業(yè)，從而很難建立起對Dell的親切感和好感。說到底，Dell是抱著美國跨國巨頭的優(yōu)越感進(jìn)入新興國家市場的，卻忘記了尊敬不同國家文化和獲得所在國社會(huì)尊敬的重要性。 4直銷模式不適應(yīng)新興市場、中小企業(yè)市場和個(gè)人消費(fèi)者市場。全球電腦市場增長潛力最大的要數(shù)中國、印度等新興市場。然而，Dell的直銷優(yōu)勢在這些新興市場上似乎難以發(fā)揮出來。由于文化和技術(shù)開展上的因素，新興市場用戶主要從零售店或系統(tǒng)集成商那里

31、購置PC，在這方面，Dell直銷無力突圍。另外，Dell將國內(nèi)客戶分為兩類：一類是大企業(yè)、政府和行業(yè)客戶，約占公司整體業(yè)務(wù)銷售90%；另一局部為中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，僅占10%的比例。在很長一段時(shí)間里，Dell把工作重心放在前一類客戶。但據(jù)IDC數(shù)據(jù)表示，近年來，商用市場增長速度明顯放緩，而消費(fèi)PC增長卻呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢頭。過分注重企業(yè)高端客戶使得Dell喪失了相應(yīng)的市場時(shí)機(jī)。3.3 建議1對內(nèi)部銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)有的Dell直銷精英能夠很好運(yùn)作Dell直銷模式，對新建立的分銷渠道并不一定能有十足的把握。目前除了大量補(bǔ)充分銷渠道的銷售精英外，Dell對直銷人員也需進(jìn)行多渠道營銷概念的培訓(xùn)。對于

32、新進(jìn)入的分銷渠道的銷售人員，除了讓其發(fā)揮建立分銷渠道的專長，也需要他們在理解Dell現(xiàn)有優(yōu)秀的直銷模式概念時(shí)快速建立適合Dell的有效分銷渠道。2改善效勞體系，提升效勞品質(zhì)，增加平易化和親切感。Dell應(yīng)該改變在新興國家遠(yuǎn)不可及的形象，換以平易化、親切感的形象面對消費(fèi)群體和社會(huì)群眾，改善效勞體系運(yùn)作模式和提升效勞品質(zhì)，以換取消費(fèi)者的信賴和好感。Dell需要通過積極主動(dòng)的用戶回訪、改變內(nèi)部流程以提高效勞效率和及時(shí)性、增加效勞人員規(guī)模、增加上門效勞主動(dòng)性、針對用戶投訴給予積極的反響和解決、對于局部用戶給予一定形式的安撫等措施，提高用戶滿意度。 3引入新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，增加對個(gè)人用戶和中小企業(yè)的吸引

33、力。Dell的產(chǎn)品一直以來缺乏對個(gè)人用戶和中小企業(yè)用戶的吸引力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏時(shí)尚感、新鮮感、纖細(xì)感和個(gè)人化，千篇一律采取了美國風(fēng)格的設(shè)計(jì)模式。這種落后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手，尤其是中國、日本、韓國、中國臺灣等國家的IT企業(yè)。這使得Dell在個(gè)人用戶市場和中小企業(yè)市場銷售乏力。 4 實(shí)現(xiàn)跨國公司的外鄉(xiāng)化。對跨國公司來說，其海外擴(kuò)張最核心的戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)外鄉(xiāng)化，而其外鄉(xiāng)化進(jìn)程的順利與否，實(shí)質(zhì)上也就是該企業(yè)能否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)。Dell試圖在中國復(fù)制它在美國所采用的一貫的經(jīng)營模式，雖取得了局部成功，但也屢屢碰壁。Dell直銷模式要實(shí)現(xiàn)外鄉(xiāng)化，需根據(jù)不同的區(qū)域市場的不同特點(diǎn)，對其直銷模式做

34、出適應(yīng)性的調(diào)整，以便更好地適應(yīng)其區(qū)域市場。 5在堅(jiān)持直銷的根底上，開拓分銷渠道。無論Dell的直銷模式取得了多大成功，面對開展中國家的市場，Dell不得不為自己的銷售模式注入新的活力并作出讓步，在直銷模式的根底上，增強(qiáng)其他銷售渠道。一方面，針對行業(yè)大客戶，Dell需堅(jiān)持直銷，充分發(fā)揮其在這反面的優(yōu)勢，培育和穩(wěn)固客戶對品牌的信任度和忠誠度；另一方面，針對中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，Dell可以選擇一些大的分銷商合作，利用分銷渠道迅速占領(lǐng)市場，這樣也可以節(jié)省一局部建立直銷渠道時(shí)的公關(guān)費(fèi)用。6開展多種形式的公關(guān)與促銷活動(dòng)，拉近與用戶的距離。Dell在新興國家一直缺少積極有效的公關(guān)與促銷策略，因此應(yīng)在新興國

35、家多開展各種形式的公關(guān)和促銷，增加與潛在用戶和社會(huì)群眾的溝通渠道和時(shí)機(jī)，傳播Dell作為國際化IT巨頭的正面形象，通過參與社會(huì)公益活動(dòng)回饋業(yè)務(wù)所在國，以獲得業(yè)務(wù)所在國民眾的支持。結(jié) 論 通過本文的研究，我們知道，戴爾直銷模式以其低本錢，零庫存，對市場變化的快速反響和關(guān)注客戶關(guān)系管理等特點(diǎn)幫助戴爾公司得到巨大的成功，也使該模式成為商業(yè)經(jīng)典。但隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及戴爾公司國際化進(jìn)程的推進(jìn)，戴爾直銷模式存在諸多問題制約著戴爾公司的進(jìn)一步快速開展，如直銷模式水土不服。效勞品質(zhì)難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望，有限的直銷開展前景影響企業(yè)快速增長市場份額，直銷產(chǎn)品單一，不適應(yīng)中小客戶多樣化的需求，直銷與"灰色"分銷渠道銷售沖突，造成營銷體系的混亂等等。為此，Dell公司開始執(zhí)行“戰(zhàn)略，并改革直銷模式，采用多渠道營銷模式，通過多種營銷渠道的拓寬以及更多的銷售方式的有效結(jié)合，將給Dell帶來更大的開展空間。多渠道營銷模式將有利于Dell進(jìn)一步提升經(jīng)營業(yè)績，建立全球零售網(wǎng)絡(luò)、開拓個(gè)人消費(fèi)者和區(qū)域中小企業(yè)市場，并有效地?cái)U(kuò)大Dell的客戶群