_旺季營銷-旺季營銷的第一準(zhǔn)則是提升銷量ppt課件

1、旺季營銷旺季營銷旺季營銷的第一準(zhǔn)則是提升銷量 第一篇；旺季的到來 你準(zhǔn)備好了嗎？ 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第一是旺季前的思想準(zhǔn)備第一是旺季前的思想準(zhǔn)備 第二是旺季前的工作總結(jié)與研討 沒有總結(jié)就沒有進(jìn)步。 1銷售指標(biāo)銷售量 銷售額 回款率 利稅總額 利潤率 達(dá)成率分析 2市場投入利用率和成本效益率 廣告促銷 終端進(jìn)場費的利用率 營銷成本率 3產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度 分銷商 終端商 對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格。品質(zhì)文化的滿意度） 4渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價。（渠道結(jié)構(gòu)終端輻射面。渠道成員之間關(guān)系和廠商緊密度） 5營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價 營銷計劃的周密度 可執(zhí)行性和效果

2、分析 6營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度 產(chǎn)品開發(fā) 市場開發(fā)客戶管理 營銷人員業(yè)績考核制度的評價 7 營銷團(tuán)隊建設(shè)及團(tuán)隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力營銷人員對團(tuán)隊認(rèn)同程度 管理層的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力營銷人員的整體素質(zhì) 營銷執(zhí)行力你準(zhǔn)備好了嗎？ 8 競爭對手營銷得失和營銷動向 主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況 主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測。 旺季前的工作檢討可從以下幾點下手； 1找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些？ 2 沒有挖出的增量或潛力 3工作中不足 4 分析上一旺季工作中的難點 5 找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進(jìn)的工作。 6列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第三是

3、旺季前的消費研究第三是旺季前的消費研究 營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費者的營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費者的“脈搏脈搏” 1針對消費者需求，對本次旺季之前的針對消費者需求，對本次旺季之前的老產(chǎn)品后主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢左專項老產(chǎn)品后主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢左專項分析分析 2觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費變化。觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費變化。 3關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向 4 對主要消費群進(jìn)行抽樣調(diào)查問卷調(diào)對主要消費群進(jìn)行抽樣調(diào)查問卷調(diào)查查 5走訪終端走訪終端 聽取他們的建議聽取他們的建議 你準(zhǔn)備好了嗎？第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備 旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動發(fā)展的最佳時期。 營銷人員必須在旺季前完成對新產(chǎn)品

4、的培育。推廣讓型產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟 1對老產(chǎn)品的產(chǎn)品形勢價格透明度。產(chǎn)品的幾競爭力等要分析2對消費趨勢分析研究3研究競爭對手的產(chǎn)品走向，以保證自身產(chǎn)品在本次旺季中有足夠的競爭力4 從行業(yè)角度研究分析產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第五是旺季前的市場規(guī)劃準(zhǔn)備 對現(xiàn)有市場進(jìn)行分析總結(jié)并寫出發(fā)展規(guī)劃。你準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)有市場進(jìn)行分析成熟市場本次旺季如何鞏固 成長市場本次旺季如何突破 薄弱市場本次旺季如何提升 2 是長整合。對產(chǎn)品客戶 渠道 運作方法 促銷策略五個要素進(jìn)行分析 3新市場開發(fā) 旺季開發(fā)市場存在兩大不足一是客戶選擇容易失誤 二是旺季中開發(fā)新市場急于應(yīng)戰(zhàn)倉

5、促上量缺少扎實的市場基礎(chǔ)建設(shè)導(dǎo)致 短命市場頻頻出現(xiàn) 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第六是做培訓(xùn) 旺季的競爭是實踐和速度的較量 以弱勝強(qiáng) 以小勝大的案例 比比皆是 企業(yè)必須對銷售人員強(qiáng)化行動能力訓(xùn)練以保證旺季打勝仗 1 心態(tài)與勵志培訓(xùn) 沒有任何借口,你在為誰工作絕對不能失敗 把員工心態(tài)與勵志培訓(xùn)放在重要位置 2企業(yè)文化培訓(xùn) 責(zé)任感 榮譽感 歸屬感 3營銷理論培訓(xùn) 4實戰(zhàn)技能培訓(xùn) 5團(tuán)隊能力培訓(xùn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第七是鋪貨高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)鋪貨就如播種 覆蓋率不能盲目的最大化 覆蓋率的兩作用 ：一是提高品牌傳播效率 二是提高市場占有率重視分銷商覆蓋率 搶占分銷商：一壓其資金 二占其倉庫 三提高競爭壁壘

6、 重視零售終端覆蓋率 準(zhǔn)繩 一是質(zhì)量型娛樂終端 二是質(zhì)量型社區(qū)終端 你準(zhǔn)備好了嗎？第八是做傳播 傳播是品牌飛翔的翅膀。 做傳播原則 1 成本效益 2 多種形式組合 3創(chuàng)意個性 廣告 促銷 公關(guān)活動 成功來自一個人的習(xí)慣 失敗也來自一個人的習(xí)慣！你準(zhǔn)備好了嗎？ 第二篇 旺季市場運作 -三上 第一階段，渠上水滿 重點 ： 1現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)提升 2新市場新渠道開發(fā) 圈地運動 特別織網(wǎng) 3側(cè)重并加大渠道促銷 4 牢牢把握干渠“ 核心分銷商 5多品種有效組合 組合拳 迷蹤拳 旺季市場運作旺季市場運作第二階段 火上澆油趁熱打鐵 營銷員的最大誤區(qū) 習(xí)慣再加一把火促銷促銷再促銷 導(dǎo)致胃酸胃痛 過把癮就死 火上澆

7、油的要點 ： 1該花多少錢？ 2傳播清晰準(zhǔn)確的品牌定位 3敢為天下先地推進(jìn)實踐營銷 創(chuàng)造消費群體高度觀注的事件 發(fā)揮四兩撥千斤的作用。 4媒體選擇與執(zhí)行 旺季市場運作旺季市場運作第三階錦上添花 做好了前兩個階段 本次旺季之完成了90% 還有10%就是在旺季的錦上添上一朵漂亮的花。 打掃戰(zhàn)場 盡快地將產(chǎn)品從渠道轉(zhuǎn)向消者： 1多種形式開展直面消費者的促銷活動 2加大導(dǎo)購人員的數(shù)量和力度 3 加大終端費用 物料投入等 強(qiáng)化終端生動化建設(shè) 旺季市場運作旺季市場運作第三篇旺季旺季 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 如何如何 “搶市場搶市場 ？一。提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃 昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備今天少幾時的麻煩！ 1人和-

8、良好的客情關(guān)系是事順之基 2 鋪貨 搶占銷售的前沿陣地 經(jīng)銷商的資金 貨架 庫存 旺季旺季 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員二。把終端工作做得再細(xì)致一些 1把產(chǎn)品的終端陳列做得跟生動一些 1數(shù)量最大化 增加陳列面的數(shù)量 強(qiáng)化視覺沖擊力 2盡可能接近強(qiáng)勁精品的陳列 3產(chǎn)品集中化 4 產(chǎn)品陳列立體化 活潑化 5 宣傳方式多樣化生動化 2 終端尋訪要做到六看四問兩記錄兩陳述三動手一謝 六看 看陳列位置 看橫幅 海報 位置與狀況包競品 看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài) 看競品最新變化 看現(xiàn)場購買這反 四問 文產(chǎn)品的銷售走勢 要具體 2 問商戶有何意見 和建議 3問消費者有何反應(yīng) 對促銷活動的反饋 4問其他競品銷售情況 兩記錄

9、記上周銷售數(shù)量 2記本周補(bǔ)貨數(shù)量 兩陳述 陳述新活動 新政策 陳述上次對方所提出問題的處理意見或結(jié)果 三動手 1動手調(diào)整陳列位置與方式 2動手進(jìn)行宣傳伍的張貼 3 動手幫助對方理一理貨 一謝 謝謝下周這個時候我再來 旺季旺季 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員當(dāng)好企業(yè)的眼睛 及時發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會市場信息收集者 優(yōu)秀的銷售人員是將產(chǎn)品賣好而卓越的銷售員則是使產(chǎn)品好賣！旺季旺季 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員第四篇旺季營銷免費資源運用 發(fā)掘免費資源的能力也是衡量一個人是否具備營銷天賦的指針之意！ 免費資源之一：商場營業(yè)員 首先 我們的業(yè)務(wù)員去賣場時 一定要和營業(yè)員打招呼 問好等 其次 與我們的品牌導(dǎo)購員要與他們多交流多溝通幫他們做一

10、些工作 再次有機(jī)會也可以請他們吃飯娛樂增進(jìn)感情 免費資源運用免費資源之二:競品導(dǎo)購員 首先競品導(dǎo)購員數(shù)量多時，可以在我們的導(dǎo)購員不在時幫導(dǎo)購我們的產(chǎn)品 其次精品的導(dǎo)購員比商場營業(yè)員更專業(yè)產(chǎn)品知識個更多 更能說服顧客 再次可利用顧客的你反心理 反其道而行 最后 多贊美別人 而抬高自己 免費資源運用免費資源之三:臨時促銷員 學(xué)校學(xué)生免費資源運用免費資源之四:商場客情關(guān)系 商場經(jīng)理 工作人員 建立良好的關(guān)系 首先 一。為商場積極獻(xiàn)計獻(xiàn)策共同為提高商場銷售量而努力 二。用經(jīng)常用銷量和利潤去吸引 再次業(yè)務(wù)人員要勤跑商場 最后要求導(dǎo)購員嚴(yán)格準(zhǔn)守商場規(guī)章制度 免費資源運用第五篇旺季促銷 應(yīng)避免：播龍種收跳蚤

11、一 旺季促銷不到位的根源 1經(jīng)銷商截流促銷費用 2業(yè)務(wù)人員對促銷認(rèn)知偏差 促銷就是降價 無重點 眉毛胡子一把抓 3營銷環(huán)境的多變 4執(zhí)行力差 5缺乏對促銷的后續(xù)支持 1對渠道 沒對消費者 2促銷活動前后 斷層 無后續(xù)服務(wù) 3缺乏廣告價格等競爭優(yōu)勢的支持 6促銷節(jié)奏把握不準(zhǔn) 1促銷時間太長 2 過短 宣傳部到位二 如何保證促銷到位 1提前做好調(diào)研工作 設(shè)計科學(xué)的促銷方案1宏觀環(huán)境 2 消費需求3銷售渠道 4競爭對手 2 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主干 促銷員 經(jīng)銷商 終端服務(wù)員 3 加強(qiáng)促銷的過程控制監(jiān)督促銷費用的方向 1加強(qiáng)促銷費用的審批管理 制度 2加強(qiáng)促銷品發(fā)放的監(jiān)管力度3 加強(qiáng)促銷活動的控制 防止經(jīng)銷商截流促銷費 在促銷報銷費用時可以要求 ： 1 需要有市場部的調(diào)查報告 2 要有參加促銷活動的二