精品資料（2021-2022年收藏）樓盤熱銷十大要素

1、樓盤熱銷十大要素<P> 十大熱銷要素的具體案例分析，我們顯然可以預(yù)測(cè)今天或未來(lái)市場(chǎng)的熱銷樓盤以及熱銷趨勢(shì)。 一、創(chuàng)新決定熱銷 創(chuàng)新是樓盤熱銷的根本動(dòng)力。歷數(shù)過(guò)去的熱銷樓盤，無(wú)論公寓類的現(xiàn)代城、別墅類的橘郡、TOWNHOUSE類的亞運(yùn)新新家園、商住類的住邦2000、寫字樓類的左岸工社等都與創(chuàng)新結(jié)下不解之緣。但昨天的創(chuàng)新并不等于今天的成功，甚至有可能成為今天的累贅，比如大戶型、大面寬和大客廳三四年前是紫竹花園的創(chuàng)新，一兩年前在國(guó)展家園還行，今天再用就可能失敗。同樣，SOHO三四年前是創(chuàng)新，今天抱著不放可能就光彩頓失。因?yàn)槭袌?chǎng)是有機(jī)的，具有一種所謂的創(chuàng)新免役力。 眾所周知，今天的創(chuàng)新已經(jīng)

2、從概念創(chuàng)新過(guò)渡到產(chǎn)品創(chuàng)新，而就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，我們可細(xì)化為建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新。一個(gè)從專業(yè)設(shè)計(jì)出發(fā)，便有了東晶國(guó)際和北京印象，一個(gè)從市場(chǎng)調(diào)研出發(fā)，便有了非常男女和寬HOUSE。到2003年的市場(chǎng)，真正的成功應(yīng)該是那些有機(jī)結(jié)合建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新兩大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，比如UHN國(guó)際村，要洋設(shè)計(jì)和現(xiàn)代派，也要區(qū)域價(jià)值和檔次感，更要戶型感和性價(jià)比。由此，UHN國(guó)際村在2002年度中連獲多項(xiàng)創(chuàng)新大獎(jiǎng)，比如2002年6月，被建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心評(píng)定為“中國(guó)住宅創(chuàng)新示范樓盤”，2002年10月，獲北京精品樓盤排行榜最佳創(chuàng)新樓盤。 總之，由發(fā)展商發(fā)現(xiàn)適應(yīng)北京城特別是某個(gè)特殊區(qū)域的新生活、新價(jià)值、新文化，再由建

3、筑師設(shè)計(jì)和表現(xiàn)出來(lái)，才能夠在今天做到真正的產(chǎn)品創(chuàng)新。從未來(lái)幾年的市場(chǎng)來(lái)看，這種產(chǎn)品創(chuàng)新更多的表現(xiàn)在UHN所揭示的新派現(xiàn)代產(chǎn)品中。 二、風(fēng)格決定熱銷 既然創(chuàng)新的樓盤有更多熱銷機(jī)會(huì)，那么在同樣的現(xiàn)代派中，風(fēng)格個(gè)色的樓盤便更搶眼?；蛘哒f(shuō)，創(chuàng)新熱銷是從物以稀為貴出發(fā)，風(fēng)格熱銷即是從物以愛為貴出發(fā)。比如，同樣的現(xiàn)代派，東晶國(guó)際有一點(diǎn)問題，純德式的公寓群就轉(zhuǎn)叫成北京印象，就是一種風(fēng)格上的努力，盡管從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，這個(gè)努力不如叫成柏林印象好，但這并不說(shuō)明這種努力方向是錯(cuò)的。就案名賣點(diǎn)來(lái)看，無(wú)論東京或柏林都勝于北京，但成功的原創(chuàng)肯定勝于精細(xì)的復(fù)制和原裝空運(yùn)，所以，UHN國(guó)際村在案名上可謂一種極大的超越與成功。

4、如果這種成功與其產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合，那么就產(chǎn)生了完善的風(fēng)格。正是因?yàn)轱L(fēng)格上成功，UHN國(guó)際村超然于東部諸多涉外樓盤和現(xiàn)代建筑中，因此，2002年7月，UHN國(guó)際村被評(píng)為北京精品樓盤排行榜優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)樓盤。 三、定位決定熱銷 創(chuàng)新與完美的產(chǎn)品如果定位錯(cuò)誤，一樣難逃市場(chǎng)懲罰。所以，我們經(jīng)?？吹揭恍┊?dāng)時(shí)相當(dāng)好的產(chǎn)品，結(jié)果卻差點(diǎn)被市場(chǎng)拋棄。比如鵬潤(rùn)家園豪園，如果當(dāng)年放在亞運(yùn)村，漲一倍估計(jì)也賣完了，超前放置于西南二環(huán)外角，才有今天一降再降的命運(yùn)。同理，東晶國(guó)際如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亞于財(cái)富中心和新城國(guó)際。對(duì)于這樣定位失誤的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)某老總稱，這就好比“皮褲*”，明明是一塊做布衣的好料，結(jié)果放錯(cuò)

5、地方，做成皮褲*，怎么會(huì)賣得好？ 如果在東三環(huán)使館區(qū)和燕沙商圈，做成廣華軒小區(qū)那樣的房子怎么會(huì)有市場(chǎng)，相反，如果將UHN國(guó)際村放在廣安門外，又同樣沒有市場(chǎng)，這正是廣華軒房地產(chǎn)開發(fā)公司考慮的問題，所以，才會(huì)有廣華軒的成功，又有UHN國(guó)際村的熱銷。 正是廣華軒小區(qū)和UHN國(guó)際村不同定位的成功，使廣華軒房地產(chǎn)開發(fā)公司總經(jīng)理劉堯成為業(yè)界關(guān)注的對(duì)象。2002年12月，劉堯被評(píng)為中國(guó)建設(shè)報(bào)“2002年中國(guó)樓市推動(dòng)力人物”。 四、地段決定熱銷 盡管不同地段都會(huì)有定位對(duì)路的熱銷產(chǎn)品，但真正的黃金地段和成熟區(qū)域，定位做好后，自然更熱銷。這就是我們普遍認(rèn)為的東部CBD區(qū)域比西部熱銷，中關(guān)村區(qū)域比亞運(yùn)村熱的原因。比

6、如UHN國(guó)際村，放置在東北三環(huán)成熟社區(qū)，不僅有四通八達(dá)便利的交通條件，更有燕莎、使館區(qū)和國(guó)展等烘托，還有最具含金量的百萬(wàn)平米綠地和高爾夫球場(chǎng)相呼應(yīng)，在這里做產(chǎn)品，特別是創(chuàng)新的、高檔的、現(xiàn)代的產(chǎn)品，肯定要優(yōu)于廣安門地區(qū)。但需要指出的是，就純住宅社區(qū)，特別是大型社區(qū)而言，真正有價(jià)值的地段并非黃金地段，而是亞黃金地段。比如東直門商圈，海晟名苑熱于東方銀座，而萬(wàn)國(guó)城更熱過(guò)海晟名苑。同樣，做為大型住宅區(qū)，東三北三環(huán)一定會(huì)熱過(guò)東三環(huán)核心區(qū)，這可以從UHN國(guó)際村的發(fā)展和整個(gè)西壩河的未來(lái)的開發(fā)中看到?？梢哉f(shuō)，正是因?yàn)闁|三環(huán)的地段價(jià)值被UHN國(guó)際村充分表現(xiàn)出來(lái)，所以，2002年10月，UHN國(guó)際村才被搜房典型住

7、宅指數(shù)評(píng)為“2002-2003年度北京典型住宅指數(shù)燕莎商圈唯一樣本項(xiàng)目”。 五、價(jià)格決定熱銷 在上一條熱銷要素中，有一點(diǎn)必須補(bǔ)充，就是價(jià)格因素。亞黃金地段更熱的本質(zhì)就是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。萬(wàn)國(guó)城即是因?yàn)閮r(jià)格低而勝出，同樣，UHN國(guó)際村真正熱過(guò)東三環(huán)核心區(qū)的公寓項(xiàng)目，本質(zhì)就是其價(jià)格決定的。對(duì)于UHN國(guó)際村所在的亞黃金地段，開發(fā)成本并不低，可以說(shuō)，任何發(fā)展商都有做大做豪的沖動(dòng)，但UHN國(guó)際村盡管做成超越CBD的現(xiàn)代建筑，但沒有盲目奢豪，這就避免成為瑞城中心的翻版，再通過(guò)降低開發(fā)預(yù)期利潤(rùn)等舉措，很自然地步入熱銷狀態(tài)了。 如果說(shuō)創(chuàng)新就是為了漲價(jià)，地段成為較性價(jià)比更高的賣點(diǎn)，那就等于在拒絕熱銷。相反，如UH

8、N國(guó)際村這樣以創(chuàng)新和地段的價(jià)值而取勝有些項(xiàng)目，敢于低起價(jià)，自然難逃熱銷命運(yùn)。 正是因?yàn)閁HN國(guó)際村的高性價(jià)比，2002年10月，北京電視臺(tái)將UHN國(guó)際村評(píng)為“北京房地產(chǎn)消費(fèi)者十大關(guān)注品牌”之一。 六、戶型決定熱銷 在價(jià)格決定熱銷的因素中還有一個(gè)隱含的因素，即其中不是單價(jià)決定論，而更有可能是總價(jià)決定論，這就要*戶型來(lái)決定。所以，近年來(lái)小戶型熱成為眾所周知的現(xiàn)象，小戶型和超小戶型幾乎成為熱銷的代名詞。但如果僅僅追求戶型的超小，這樣的熱銷顯然是有代價(jià)的。除了社區(qū)品質(zhì)會(huì)受影響外，開發(fā)利潤(rùn)也有風(fēng)險(xiǎn)，所以，盲目追求小戶型熱即不成熟更不可取，特別是要滿足以上其它幾個(gè)要素下，就不得不放棄純小戶型社區(qū)了。 這就

9、需要項(xiàng)目在大小戶型上都下功夫。UHN國(guó)際村小戶型熱賣很容易，但不容易地是做到了大戶型也同樣熱。這與UHN國(guó)際村大戶型熱銷的密訣有關(guān)。對(duì)于大戶型的富有階層而言，該買的早買了（早就有外銷好社區(qū)），該換的也早換了（塔樓早也換成板樓），再買再換的理由只能是全新和具有震撼力的產(chǎn)品，UHN國(guó)際村做到了，但更重要的是，UHN國(guó)際村早知道這個(gè)富有階層喜新壓舊的人群也并不多，因?yàn)榕f有的大屋并不是那么容易出手。實(shí)際上，新時(shí)期的大戶型，一定是新時(shí)期的產(chǎn)品，是新一代富豪的新屋。所以，不僅要?jiǎng)?chuàng)新，而且要現(xiàn)代派、要通透感、要景觀園林、要環(huán)境交通、要風(fēng)格藝術(shù)、要精神文化，這正是UHN國(guó)際村努力的方向。而正是這樣的新派產(chǎn)品，

10、才真正化解了大小戶型之間的隔閡感，小戶型是更要生活品質(zhì)的一群年輕人，大戶型是大而不奢的海歸派。所以，UHN國(guó)際村的模式不僅實(shí)踐了小戶型熱銷的原則，而且發(fā)掘了大戶型熱銷的全新途徑，自然全面熱銷。 當(dāng)然，戶型的成功除了其定位成功外，也與其戶型的設(shè)計(jì)是分不開的，比如UHN國(guó)際村，其戶型設(shè)計(jì)也是其獲獎(jiǎng)的一個(gè)側(cè)面。2002年12月，UHN國(guó)際村參加“北京首屆新新人家戶型精品推薦活動(dòng)”，被評(píng)為“新新戶型精品大獎(jiǎng)”和“特別推薦流行趨勢(shì)獎(jiǎng)”。 七、附加值決定熱銷 附加值一直是決定熱銷的重要因素。純物質(zhì)面的精裝修和成品家，純精神面小資社區(qū)和中產(chǎn)專屬，外部環(huán)境的商場(chǎng)教育、公園水系以及市政改造，內(nèi)部環(huán)境的景觀園林和

11、建設(shè)小品，外立面的質(zhì)感、形象和藝術(shù)氣質(zhì)，內(nèi)部會(huì)所功能、大堂設(shè)計(jì)和公用部分裝修等，一直到物業(yè)管理服務(wù)等都是附加值的內(nèi)容之一。這些方面，UHN國(guó)際村都做到了均好性。這就新時(shí)期附加值熱銷的要訣，即單一兩項(xiàng)的附加值，消費(fèi)者已經(jīng)不敏感，因?yàn)榇蠹叶加X得這一兩點(diǎn)附加值都含在房?jī)r(jià)中了，好如果貴便就反而不好了。所以，當(dāng)發(fā)展商將所有附加值都完成之后，誰(shuí)也算不清這些附加值究竟增加了多少房?jī)r(jià)，如果房?jī)r(jià)不離譜，那就一定超值，如果房?jī)r(jià)實(shí)在，那就會(huì)引發(fā)搶購(gòu)。更何況UHN國(guó)際村還有建筑藝術(shù)和風(fēng)水處理等其它項(xiàng)目不常具體的附加值。除此之外，UHN國(guó)際村為提高項(xiàng)目附加值，還大力主辦了首屆中國(guó)房模大賽，UHN國(guó)際村為中國(guó)房模提供的新

12、概念和新規(guī)范以及其將要制造的熱場(chǎng)，顯然已經(jīng)超越了房地產(chǎn)熱銷的范圍了。 八、競(jìng)爭(zhēng)決定熱銷 但今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，上面這些要素基本上成為發(fā)展商的共有意識(shí)，所以，做到與做好也并不保證熱銷，而必須同時(shí)處理好競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，方可取勝。 比如就上面提到的東三環(huán)一帶，最初國(guó)際港顯然比廣華軒小區(qū)品質(zhì)中有創(chuàng)新甚至有位置優(yōu)勢(shì)，但如果有了鳳凰城，就是另一番表現(xiàn)了，但如果當(dāng)時(shí)沒有國(guó)展家園，鳳凰城一期也絕不會(huì)開出低價(jià)來(lái)，而后期鳳凰城如果不因?yàn)槎陂_發(fā)未能進(jìn)行，狂漲起價(jià)來(lái)，估計(jì)國(guó)展國(guó)際也難以高價(jià)售出，而另一方面，國(guó)展國(guó)際的高價(jià)，又為太陽(yáng)國(guó)際公館的定位找到了理由，而沒有這些項(xiàng)目在前面的表現(xiàn)，UHN國(guó)際村也斷然不會(huì)做出今天的創(chuàng)新與超

13、越來(lái)，市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)不定這里建起的就是廣華軒小區(qū)二代。所以，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是環(huán)環(huán)相扣，錯(cuò)綜復(fù)雜的。但如果真正在競(jìng)爭(zhēng)中做到了超前與超越，總是能夠笑到最后的。而實(shí)際上，UHN國(guó)際村因其超越競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品創(chuàng)新、建筑藝術(shù)、定位分析和定價(jià)策略，不僅在具體區(qū)域中超越了競(jìng)爭(zhēng)，而且也提前笑了起來(lái)。從遠(yuǎn)期規(guī)劃來(lái)看，UHN國(guó)際村獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值還會(huì)保持多年。 正是因?yàn)閁HN國(guó)際村在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，所以，UHN國(guó)際村受到業(yè)界的廣泛關(guān)注，2002年12月，UHN國(guó)際村被評(píng)為新地產(chǎn)舉辦的“2002年百位經(jīng)理人眼中的北京16大名盤”，據(jù)了解，在此次評(píng)選中，UHN國(guó)際村名列百位經(jīng)理人投票之第二名。 九、操盤決定熱銷 在發(fā)展商做完

14、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷定位后，操盤就成為熱銷的最大因素。優(yōu)秀的操盤不僅能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)，而且還能處理好大項(xiàng)目在自我競(jìng)爭(zhēng)等方面的種種問題。這就是同樣的物業(yè)，不同公司操盤出現(xiàn)明顯完全不同結(jié)果的原因。 比如就UHN國(guó)際村來(lái)看，盡管發(fā)展商很有經(jīng)驗(yàn)，但全部發(fā)展商自營(yíng)自銷可能會(huì)是另一種結(jié)果，盡管代理商在其它項(xiàng)目上很有業(yè)績(jī)，但如果全部由代理商完成也會(huì)是另一種結(jié)果，如果組建聯(lián)合銷售，看似雙保險(xiǎn)，搞不好就是內(nèi)耗，但UHN國(guó)際村處理好了，就成為了雙贏甚至多贏。這種關(guān)系可以延伸到發(fā)展商與建筑師、策劃公司、承建商、廣告公司、媒體以及日后物業(yè)管理等諸多合作方上面。有一句話說(shuō)，發(fā)展商的本質(zhì)就是資源組合，成功的發(fā)展

15、商便是優(yōu)秀的管理者，這正是操盤決定熱銷的重要性。正因?yàn)槌晒Σ俦PUHN國(guó)際村，UHN國(guó)際村總經(jīng)理劉堯于2002年12月，被新地產(chǎn)評(píng)為“2002年影響北京房地產(chǎn)的27人”之一。 十、客戶決定熱銷 最后一個(gè)熱銷要素一定是掌握在客戶手中。再成功的熱銷樓盤，如果不經(jīng)過(guò)定金、換簽、合同和收款這些程序，最多也就是一個(gè)空頭熱鬧，或者假成交。在這個(gè)決定因素中，客戶服務(wù)便成為重中之重?？蛻舴?wù)并非簡(jiǎn)單的交房服務(wù)，或者其后的物業(yè)管理服務(wù)。真正有價(jià)值的服務(wù)應(yīng)該提前很多，首先要推前到產(chǎn)品的研發(fā)中，在產(chǎn)品的內(nèi)部使用的若干細(xì)節(jié)上，諸如：網(wǎng)絡(luò)接口布點(diǎn)位置和數(shù)量；開關(guān)的高度；廚衛(wèi)的設(shè)計(jì)等等許多方面，充分考慮到客戶的需求。其次推

16、前到銷售服務(wù)中，比如UHN國(guó)際村不僅嚴(yán)格在廣告誠(chéng)信、建有完備售樓處、精裝樣板間，現(xiàn)場(chǎng)熱心服務(wù)等，再次推前到了解客戶，比如認(rèn)真品位客戶的審美品位，了解客戶的國(guó)際視野，把握客戶對(duì)真正現(xiàn)代的感覺，吃透客戶對(duì)當(dāng)代高品質(zhì)生活的追求等，并通過(guò)廣告推廣手法表現(xiàn)出來(lái)，這樣才能抓住一群有超越意識(shí)的客戶群，促成現(xiàn)場(chǎng)的熱銷；再推前到研究客戶心理，這樣的客戶是獨(dú)立特行還是喜歡擇鄰而居，會(huì)不會(huì)孟母三遷，現(xiàn)代是表面還是深層，會(huì)不會(huì)拒絕審美等，通過(guò)園林、會(huì)所、立面和戶型等固定下來(lái)；再推前，就是客戶對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的敏感，對(duì)區(qū)位價(jià)值的判斷、對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)附加值的態(tài)度等一系列分析，這樣就產(chǎn)生無(wú)數(shù)問題，有無(wú)數(shù)個(gè)修改產(chǎn)品的方案，經(jīng)

17、過(guò)反反復(fù)復(fù)的推敲，最后懷著某種對(duì)市場(chǎng)尤其是對(duì)客戶的敬畏，才敢于拿出一整套的產(chǎn)品和計(jì)劃，這才能最終贏得多數(shù)客戶的歡心。正是因?yàn)榭蛻舻母咂肺?，客戶的現(xiàn)代意識(shí)，客戶的國(guó)際視野以及客戶的時(shí)尚追求，形成了UHN國(guó)際村高出競(jìng)爭(zhēng)者的客戶群，從而導(dǎo)致了熱銷。 UHN國(guó)際村認(rèn)為，房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)最后一拚就是無(wú)止境的客戶服務(wù)，這個(gè)服務(wù)已經(jīng)不再是如沃爾瑪早期提出讓員工對(duì)客衣保持“三米內(nèi)的微笑”，而可能升級(jí)到讓客戶真正能夠“三五年保持微笑”。所以，發(fā)展商要做的事太多。 最后，UHN國(guó)際村說(shuō)，熱銷無(wú)止境，追求也同樣無(wú)止境，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，絕不限于上面提到的十大因素同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;租賃期共_年房屋租賃合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號(hào)碼XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份證號(hào)碼XXXXXXXX甲、乙雙方就房屋租賃事宜，達(dá)成如下協(xié)議： 一、甲方將位于XX市XX街道XX小區(qū)X號(hào)樓XXXX號(hào)的房屋出租給乙方居住使用，租賃期限自XX年XX月XX日至X