商業(yè)模式畫布模板 - 北京大學(xué)-Peking University

1、2008-03-26Your Business Here畫布設(shè)計戰(zhàn)略流程式樣展望2022-1-29商業(yè)模式新生代Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄我們該如何系統(tǒng)地發(fā)明、設(shè)計和實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大全新的我們該如何系統(tǒng)地發(fā)明、設(shè)計和實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大全新的商業(yè)模式？商業(yè)模式？我們該如何質(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過時的商業(yè)模我們該如何質(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過時的商業(yè)模式？式？我們又該如何把富有遠(yuǎn)見的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式我們又該如何把富有遠(yuǎn)見的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式來挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威或重新使它恢復(fù)活力？來挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威

2、或重新使它恢復(fù)活力？ 商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄目錄畫布式樣設(shè)計流程戰(zhàn)略畫布畫布 式式樣樣設(shè)計設(shè)計戰(zhàn)略戰(zhàn)略流程流程Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.你如何來討論溝通商業(yè)模式？你如何來描述一個商業(yè)模式？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.沒有一個通用的語言Copyright 2010 Your Business here . All

3、 rights reserved.商業(yè)模式畫布畫布http:/Www.BizModel.OrG 一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言語言Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理商業(yè)模式定義Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心

4、資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù) 這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值主張價值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來源收入來源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)為為: :設(shè)計設(shè)計由由:設(shè)計設(shè)計Copyright 2010 Yo

5、ur Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊客戶細(xì)分 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.利基市場利基市場n價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分客戶細(xì)分群體類型群體類型1

6、12 23 34 4區(qū)隔化市場區(qū)隔化市場n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同 大眾市場大眾市場n 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場多邊平臺或多邊市場 n服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 5 多元化市場多元化市場n經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 9個構(gòu)造塊客戶細(xì)分Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊價值主張 價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價

7、值的系列產(chǎn)品和服務(wù)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.describing how a wealth management bank acquires its clients你針對哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊價值主張以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需

8、求來創(chuàng)造價值以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求價值主張簡要要素價值主張簡要要素客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細(xì)分群體以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細(xì)分群體

9、幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價值主張Copyright 2010 Your Business here . All rights reserv

10、ed.你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型Copyright 2010 Your Busi

11、ness here . All rights reserved.你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類型類型1 12 23 34 45 56 6 個人助理個人助理n 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進(jìn)行 專用個人助理專用個人助理n 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助

12、服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊收入來源 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）Copyright 2010 Your Business here . A

13、ll rights reserved.你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個收入來源占總收入的比例是多少？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.使用收費(fèi)使用收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭金金授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)租賃收費(fèi)暫時性排他使用權(quán)的暫時性排他使用權(quán)的授

14、權(quán)授權(quán)123456廣告收費(fèi)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收入入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式 9個構(gòu)造塊收入來源Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?Copyright 2010 Your Busines

15、s here . All rights reserved.核心資源類型n實(shí)體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等n知識資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫n人力資源在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資源或財務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池 9個構(gòu)造塊核心資源Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情Copyright 2010 Your Business here . All

16、rights reserved.我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.與設(shè)計、制造及發(fā)送與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)和平臺推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 制

17、造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺平臺/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問題問題解決解決 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserve

18、d.合作關(guān)系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴(kuò)展自身能力 9個構(gòu)造塊重要伙伴Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用

19、來描繪運(yùn)營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動值主張、最大程度自動化和廣泛外包化和廣泛外包兩種類型兩種類型成本驅(qū)動成本驅(qū)動價值驅(qū)動價值驅(qū)動 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價值，增值專注于創(chuàng)造價值，增值型的

20、價值主張和高度個型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征驅(qū)動型商業(yè)模式為特征Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商業(yè)模式畫布9個構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具稱之為商業(yè)模式畫布Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 商業(yè)模式畫布在粘貼紙上繪制商業(yè)模式把粘貼紙貼在墻上勾繪你的商業(yè)模式Copyright 2010 Your Business here . All rights reserve

21、d.案例：蘋果 iTunes 與 iPod這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)，也給蘋果帶來了市場的主導(dǎo)地位Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄目錄畫布設(shè)計流程戰(zhàn)略畫布畫布 式式樣樣設(shè)計設(shè)計戰(zhàn)略戰(zhàn)略流程流程式樣式樣Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.商業(yè)模式式樣式樣建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計的概念Copyright 2010 Your Business here . All rights reserv

22、ed.定義：定義：存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型、產(chǎn)品創(chuàng)新型和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素三種可同時存在于一家公司里，但理論上這種業(yè)務(wù)分離成獨(dú)立的實(shí)體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)非綁定式商業(yè)模式Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 產(chǎn)品創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)新新非綁定式商業(yè)模式三種核心的業(yè)務(wù)類型客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)設(shè)施管理基礎(chǔ)設(shè)施管理 更早地進(jìn)入市場可以保證索要溢價價格，并獲取巨大的市場份額：速度是關(guān)鍵 獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額：范圍經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵

23、高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達(dá)到單位成本降低的必要性：規(guī)模是關(guān)鍵 針對人才而競爭；進(jìn)入門檻低；許多小公司繁榮興旺 針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場 針對規(guī)模而競爭；快速鞏固，寡頭占領(lǐng)市場 以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才 高度面向服務(wù)；客戶至上心態(tài) 關(guān)注成本；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)可預(yù)測和有效性經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)競爭競爭文化文化Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.非綁定式商業(yè)模式移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆案例產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施管理客戶關(guān)系Copyright 2010 Your Business here . All rights reserv

24、ed.非綁定式商業(yè)模式移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆案例網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營與維護(hù)電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施管理外包給電信設(shè)備制造商，他們可從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲益，并可以更低的成本運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商語音數(shù)據(jù)內(nèi)容客戶獲取客戶保有已有客戶基礎(chǔ)品牌客戶基礎(chǔ)零售營銷服務(wù)收入非綁定式商業(yè)模式移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆案例客戶關(guān)系客戶關(guān)系成為業(yè)務(wù)分拆的電信運(yùn)營商的核心資產(chǎn)與核心業(yè)務(wù)，通過專注客戶并提高現(xiàn)有客戶的單客戶貢獻(xiàn)率，可以改善多年來來花費(fèi)在獲取和維持客戶上的投資Copyright 2010

25、Your Business here . All rights reserved.非綁定式商業(yè)模式移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆案例研發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)電信運(yùn)營商知識資產(chǎn)授權(quán)收入產(chǎn)品創(chuàng)新電信運(yùn)營商與大量第三方（內(nèi)容供應(yīng)商）在創(chuàng)新技術(shù)、新服務(wù)和媒體內(nèi)容上合作Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.定義：定義：核心是多樣少量：關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得少銷售總額可以與憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷售額的傳統(tǒng)模式相媲美需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺，使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得長尾式商業(yè)模式Copyright 2

26、010 Your Business here . All rights reserved.利基內(nèi)容供應(yīng)商是這個模式的重要伙伴平臺是其核心資源主要成本是平臺開發(fā)和維護(hù)基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。收入來源多種多樣，它們可能來自廣告、銷售或訂閱長尾式商業(yè)模式包括平臺開發(fā)和維護(hù)，還有利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn)提供寬泛非拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以和拳頭產(chǎn)品共存。長尾模式也可以促進(jìn)用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上通常基于互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道專注于利基客戶；可以同時服務(wù)于專業(yè)和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對用戶及創(chuàng)作者的多邊平臺通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系Copyright 2010 Your Busines

27、s here . All rights reserved.定義：定義：將兩個或更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關(guān)客戶群體同時存在時，這樣的平臺才具有價值。多邊平臺通過促進(jìn)各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。多邊平臺需要提升其價值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。多邊平臺式商業(yè)模式Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.平臺是其核心資源主要成本是平臺開發(fā)和維護(hù) 每個客戶細(xì)分群體都產(chǎn)生不同的收入來源。一個或多個群體會享受免費(fèi)提供物或通過來自其他客戶群體補(bǔ)貼來降低價格。選擇哪邊補(bǔ)貼是

28、關(guān)鍵的定價決策，決定了多邊平臺商業(yè)能否成功多邊平臺式樣平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)首先吸引用戶群組；其次，作為客戶細(xì)分群體間的媒介；第三，在平臺上通過渠道化的交易降低成本擁有兩個或多個客戶細(xì)分群體，每個客戶細(xì)分群體有其自己的價值主張和收入來源，而且每個客戶細(xì)分群體間都是相互依存的。Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.平臺成本關(guān)鍵字拍賣免費(fèi)平臺管理，管理服務(wù)，擴(kuò)展研究廣告主網(wǎng)民內(nèi)容擁有者定向廣告 免費(fèi)搜索貨幣化內(nèi)容案例：Google的商業(yè)模式（Google公司總部）Copyright 2010 Your Bu

29、siness here . All rights reserved.案例：蘋果的平臺運(yùn)營商演變200120032008蘋果公司推出iPod,iPod成了用于存儲不同來源的音樂的技術(shù)平臺蘋果公司推出iTunes音樂商店，并與iPod緊密集成到一起。它是蘋果在開拓平臺效應(yīng)上的第一次嘗試。蘋果公司為iPhone推出了自有應(yīng)用商店，可以控制在這個平臺上的第三方應(yīng)用程序，從而鞏固了自己的平臺戰(zhàn)略Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.定義：定義：在免費(fèi)式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)服務(wù)可以來自

30、多種模式，通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細(xì)分群體，給非付費(fèi)客戶細(xì)分群體提供財務(wù)支持。免費(fèi)式商業(yè)模式Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.成本涉及開發(fā)和維護(hù)平臺，可能也會出現(xiàn)流量生成和流量保持的成本平臺流量及來自廣告主的收入，允許通過收費(fèi)補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)平臺管理，管理服務(wù)，擴(kuò)展研究廣告主網(wǎng)民合適的產(chǎn)品或服務(wù)及巨大的流量吸引廣告主免費(fèi)式樣：免費(fèi)廣告多邊平臺的式樣平臺Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.免費(fèi)式樣：免費(fèi)增收式樣一小部分付費(fèi)用戶群體所

31、支付的費(fèi)用補(bǔ)貼免費(fèi)用戶，只有在服務(wù)額外免費(fèi)用戶的邊際成本極低的時候，這種模式才為可能。關(guān)鍵的指標(biāo)是為單位用戶提供免費(fèi)服務(wù)的成本和免費(fèi)用戶變成付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率。Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.包含服務(wù)類公司的成本要素專業(yè)訂閱免費(fèi)軟件軟件支持服務(wù)軟件版本化和測試自助用戶企業(yè)客戶基于（Linux)開源的免費(fèi)軟件持續(xù)升級，服務(wù)和有保障的軟件案例：開源變形的免費(fèi)增收模式（Linux)開源開發(fā)社區(qū)Red Hat (Linux)軟件自助服務(wù)和直接接觸工程師R網(wǎng)站Red Hat 全球分支Copyright 2010 Your Bu

32、siness here . All rights reserved.案例：Skype對決電信運(yùn)營商Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.免費(fèi)式樣：誘釣式樣通過廉價、有吸引力的甚至是免費(fèi)的寢產(chǎn)品或服務(wù)，來促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)未來的重復(fù)購買的商業(yè)模式式樣Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.營銷制造物流、研發(fā)1刀架購買頻繁更換刀片營銷研發(fā)物流客戶剃須刀架刀片品牌專利制造商零售商內(nèi)建“鎖定”零售案例：吉列剃刀與刀片Copyright 2010 Your B

33、usiness here . All rights reserved.定義：定義：可用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引發(fā)到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴開放式商業(yè)模式Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.從外部資源獲取來的創(chuàng)新需要花費(fèi)成本成本，但是通過基于外部已創(chuàng)建的知識和高級研究項目基礎(chǔ)上的研發(fā)，企業(yè)可縮短產(chǎn)品上市前的時間，并提高內(nèi)部研發(fā)的效率需要將外部實(shí)體和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和研發(fā)團(tuán)隊聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務(wù)活動業(yè)務(wù)活動

34、借助外部創(chuàng)新的優(yōu)勢，需要能構(gòu)建與外部網(wǎng)絡(luò)連接的特定資源資源開放式商業(yè)模式由外到內(nèi)的式樣來自完全不同行業(yè)的外外部組織部組織可能會提供有價值的見解、知識、專利，或者對內(nèi)部開發(fā)團(tuán)隊來說現(xiàn)成的產(chǎn)品擁有強(qiáng)勢品牌、強(qiáng)大分銷渠道和良好客戶關(guān)系的知名老字號公司適用于此Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.在內(nèi)部投入大量精力的研發(fā)組織閑置下來時可采用此模式開放式商業(yè)模式由內(nèi)到外的式樣有些研發(fā)成果因為戰(zhàn)略或運(yùn)營層面的原因而變得沒有價值，但是可能對于外部其他行業(yè)的組織有巨大的價值價值允許其他公司利用閑置的內(nèi)部創(chuàng)意，企業(yè)可以輕松地增加額外的收入

35、來收入來源源Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.非綁定式非綁定式商業(yè)模式商業(yè)模式長尾式長尾式商業(yè)模式商業(yè)模式多邊平臺式多邊平臺式商業(yè)模式商業(yè)模式免費(fèi)式免費(fèi)式商業(yè)模式商業(yè)模式開放式開放式商業(yè)模式商業(yè)模式一種包含了基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系的整合型商業(yè)模式價值主張僅針對大多數(shù)有利可圖的客戶一種價值主張只針對一個客戶細(xì)分群體高價值高成本的價值主張僅提供給付費(fèi)研發(fā)資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)都被集中在企業(yè)內(nèi)部成本太高，多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個實(shí)體中，帶來不利的權(quán)衡取舍針對低價值的客戶細(xì)分群體提供特定價值主張成本太高企業(yè)無法獲

36、得潛在新客戶，這些客戶感舉的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群高價格擋住了用戶研發(fā)成本過高抑或生產(chǎn)率很低將業(yè)務(wù)拆分成三種獨(dú)立但又相互聯(lián)系的模型來處理：基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶關(guān)系針對低價值客戶提供新的或附加的價值主張，所產(chǎn)生的累積收入同樣可以有可圖增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)在客戶細(xì)分群體的價值主張針對不同的客戶細(xì)分提供幾個含有不同收入來源的價值主張，其中一個是免費(fèi)的或極低成本的通過利用外部合作伙伴來提高內(nèi)部研發(fā)資源和業(yè)務(wù)效率。內(nèi)部的研發(fā)成果被轉(zhuǎn)化為價值主張，提供給感興趣的客戶細(xì)分群體IT和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同商業(yè)模式中協(xié)作IT和運(yùn)營管理的發(fā)展，允許以低成本針對數(shù)量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價

37、值主張在兩個或多個客戶群體之間搭建中介運(yùn)營平臺，這些客戶細(xì)分可以給最初的模型增加收入來源付費(fèi)客戶群體為免費(fèi)客戶細(xì)分群體提供補(bǔ)貼，以便最大限度吸引客戶從外部資源獲取的研發(fā)成果成本會更小，并且可以縮短上市時間。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來更多潛在的收入傳統(tǒng)方式挑戰(zhàn)解決方案原理式樣總覽Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄目錄畫布式樣設(shè)計流程戰(zhàn)略畫布畫布 式式樣樣設(shè)計設(shè)計戰(zhàn)略戰(zhàn)略流程流程Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.商業(yè)模式設(shè)計設(shè)計h

38、ttp:/Www.BizModel.OrG 商業(yè)人士每天都在不知不覺地進(jìn)行設(shè)計。我們商業(yè)人士每天都在不知不覺地進(jìn)行設(shè)計。我們設(shè)計設(shè)計組織、戰(zhàn)略、商業(yè)模式、流程，還有項目組織、戰(zhàn)略、商業(yè)模式、流程，還有項目。 我們必須考慮復(fù)雜的環(huán)境，例如對手、技術(shù)、法律、環(huán)境以及完全未知的領(lǐng)域。Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.設(shè)計設(shè)計方法方法創(chuàng)意構(gòu)思：創(chuàng)意構(gòu)思：通過使用畫布來分析商業(yè)模式的創(chuàng)新的核心問題和使用“假如”的提問方式來生成針對創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)意客戶洞察：客戶洞察：基于對客戶的徹底理解，知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶意見，

39、關(guān)注新的和未滿足的客戶細(xì)分群體可視思考：可視思考：使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情，通過理解、對話、探索和交流來改善視覺化思維故事講述：故事講述：通過講故事把新的商業(yè)模式和理念呈現(xiàn)出來，既能推銷給投資者，又能調(diào)動員工積極性原型制作：原型制作：選出最具多樣性的3個創(chuàng)意設(shè)想；通過在商業(yè)模式畫布上繪制每個人創(chuàng)意設(shè)想的各個元素來開發(fā)3個概念商業(yè)原型；標(biāo)注每個原型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)情景推測：情景推測：通過細(xì)化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計流程，包括描述不同客戶背景的客戶情景推測及描述新商業(yè)模式參與競爭的未來場景推測商業(yè)模式設(shè)計方法Copyright 2010 Your Busi

40、ness here . All rights reserved.目錄目錄畫布式樣設(shè)計流程戰(zhàn)略畫布畫布 式式樣樣設(shè)計設(shè)計戰(zhàn)略戰(zhàn)略流程流程Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.商業(yè)模式戰(zhàn)略戰(zhàn)略http:/Www.BizModel.OrG如今在戰(zhàn)略管理方面，你所面對的最大的問題和憂慮是什么？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.商業(yè)模式環(huán)境重要趨勢技術(shù)趨勢監(jiān)管法規(guī)趨勢社會和文化趨勢社會經(jīng)注趨勢細(xì)分市場市場問題轉(zhuǎn)換成本需要和需求收益吸引力市場影響因素宏觀經(jīng)

41、濟(jì)影響因素經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施商品和其他資源競爭對手全球市場情況行業(yè)影響因素供應(yīng)商和其他價值鏈成員利益相關(guān)者資本市場行業(yè)新進(jìn)入者替代性產(chǎn)品和服務(wù)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.評估商業(yè)模式 定期評估商業(yè)模式是一種重要的管理工具定期評估商業(yè)模式是一種重要的管理工具, ,它可它可以評估出組織在行業(yè)內(nèi)的健康程度以評估出組織在行業(yè)內(nèi)的健康程度, ,并適時地做出一并適時地做出一些相應(yīng)的調(diào)整。些相應(yīng)的調(diào)整。 商業(yè)模式評估是在個體構(gòu)造塊和整體模式的視角間交替進(jìn)行的Copyright 2010 Your Business here . A

42、ll rights reserved.評估商業(yè)模式全景圖分析：亞馬遜公司亞馬遜在2005年的主要優(yōu)勢和劣勢物流合作伙伴附屬公司訂單處理IT設(shè)施和軟件開發(fā)與維護(hù)IT基礎(chǔ)設(shè)施和軟件全球訂單處理系統(tǒng)在線零售商店定制化的在線資料和推薦亞馬遜網(wǎng)站附屬公司全球消費(fèi)市場（北美、歐洲、亞洲）營銷技術(shù)和內(nèi)容訂單處理銷售利潤卓越的訂卓越的訂單處理單處理成本效益成本效益卓越的卓越的ITIT基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施豐富的商豐富的商品類別品類別龐大的客龐大的客戶細(xì)分群戶細(xì)分群體體價值相價值相對較低對較低的商品的商品相對的相對的資本敏資本敏感感低利潤低利潤率率范圍效應(yīng)范圍效應(yīng)Copyright 2010 Your Busines

43、s here . All rights reserved.評估商業(yè)模式全景圖分析：亞馬遜公司亞馬遜在2006年探索到的機(jī)會物流合作伙伴附屬公司訂單處理IT設(shè)施和軟件開發(fā)與維護(hù)IT基礎(chǔ)設(shè)施和軟件全球訂單處理系統(tǒng)在線零售商店定制化的在線資料和推薦亞馬遜網(wǎng)站附屬公司全球消費(fèi)市場（北美、歐洲、亞洲）營銷技術(shù)和內(nèi)容訂單處理銷售利潤卓越的訂卓越的訂單處理單處理亞馬遜訂單亞馬遜訂單服務(wù)服務(wù)亞馬遜亞馬遜WebWeb服務(wù)服務(wù)效用計算費(fèi)用效用計算費(fèi)用訂單代理費(fèi)用訂單代理費(fèi)用軟件開發(fā)商軟件開發(fā)商和公司和公司需要訂單代需要訂單代理服務(wù)的個理服務(wù)的個人和公司人和公司應(yīng)用程序接口應(yīng)用程序接口為提供新服務(wù)而在利用資源和業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)對于新提供的服務(wù)而言，這兩個全新的細(xì)分市場服務(wù)不足比零售利潤留成更高的新收入來源Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.評估商業(yè)模式詳盡地SWOT評