第四章 會展管理

1、會展案例與分析會展管理會展管理4 4 會展管理會展管理 4.1 4.1 知識點知識點4.2 “4.2 “中國第一展中國第一展”的新機制的新機制4.3 4.3 一站式采購平臺一站式采購平臺4.4 4.4 東方之珠東方之珠珍珠美人珍珠美人4.5 20084.5 2008南非國家展南非國家展4 41 1 知識點知識點會展管理內(nèi)容會展管理內(nèi)容 會展流程管理會展流程管理 人力資源管理 展館及設(shè)施管理 物流管理 項目管理 會展風(fēng)險管理會展前期準(zhǔn)備會展前期準(zhǔn)備會展現(xiàn)場管理會展現(xiàn)場管理會展后續(xù)工作會展后續(xù)工作會展前期準(zhǔn)備會展成敗的關(guān)鍵通常時間最長，籌備事項較多，一般需要一通常時間最長，籌備事項較多，一般需要一

2、年的準(zhǔn)備時間。年的準(zhǔn)備時間。主要事項包括會展的類型、規(guī)模、參展商以主要事項包括會展的類型、規(guī)模、參展商以及專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。及專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。組展商大量的市場調(diào)研工作確定有關(guān)內(nèi)容。組展商大量的市場調(diào)研工作確定有關(guān)內(nèi)容。運用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，增強展會的運用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，增強展會的知名度和認可度。知名度和認可度。會展現(xiàn)場管理是否成功的體現(xiàn)指展前3天至展期這一時間段。為參展商提供良好服務(wù)，實現(xiàn)利潤最大化。舉辦盛大的開幕典禮。做好各種物品的運輸和裝卸，提供配套的餐飲和酒店服務(wù)。解決現(xiàn)場參展商和觀眾的所遇見的問題，能夠及時處理突發(fā)事件。關(guān)鍵是在于人的管理和人力資源的分配。會展后

3、續(xù)工作實現(xiàn)品牌化的部分是很多組展商容易忽視的部分。關(guān)系到展會的后勁發(fā)展力量。收集參展商和觀眾對展會的評價。建立客戶的數(shù)據(jù)庫。撰寫、寄發(fā)感謝函。展覽文集編撰。4.2 “4.2 “中國第一展中國第一展”的新機制的新機制閱讀思考：閱讀思考：創(chuàng)辦時間：創(chuàng)辦時間：廣交會更名時間：廣交會更名時間：新展館全面啟用時間：新展館全面啟用時間：硬通貨幣：硬通貨幣：兩高一資：兩高一資：1957年2007年春季（101屆）2008年秋季（104屆）指國際信用較好、幣值穩(wěn)定、匯價呈堅挺狀態(tài)的貨幣，如黃金，白銀，也包括美元等發(fā)達國家的貨幣。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、商品貿(mào)易等領(lǐng)域，高耗能、高污染和資源性的產(chǎn)品。4.2 “4.2 “中國

4、第一展中國第一展”的新機制的新機制展出周期：一年兩屆（春交會、秋交會），每屆展出周期：一年兩屆（春交會、秋交會），每屆二或三期二或三期 重大變革（重大變革（104104屆）屆） ：地點變革；時間變革：地點變革；時間變革 歷史地位：迄今已有五十余年歷史，是中國目前歷史地位：迄今已有五十余年歷史，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。自盛會。自20072007年年4 4月第月第101101屆起，廣交會更名為屆起，廣交會更名為“中國進出口商品交易會中國

5、進出口商品交易會”。108108屆廣交會宣傳片屆廣交會宣傳片 4.2 “4.2 “中國第一展中國第一展”的新機制的新機制4.2.1 4.2.1 案例背景案例背景中國進出口商品交易會（中國進出口商品交易會（China Import and China Import and Export Fair (Canton FairExport Fair (Canton Fair ）享有享有“中國外貿(mào)晴雨表和風(fēng)向標(biāo)中國外貿(mào)晴雨表和風(fēng)向標(biāo)”之稱的廣交會之稱的廣交會在經(jīng)歷在經(jīng)歷5050年的歷程后邁入新的轉(zhuǎn)折期。年的歷程后邁入新的轉(zhuǎn)折期。20062006年年1010月月1515日開幕的百屆廣交會上傳出消息，日開幕

6、的百屆廣交會上傳出消息，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，從第經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，從第101101屆開始，廣交會的全稱將屆開始，廣交會的全稱將從從“中國進口商品交易會中國進口商品交易會”易名為易名為“中國進出口中國進出口商品交易會商品交易會”。 廣交會標(biāo)志設(shè)計者梁炯首屆廣交會址：中蘇友好大廈首屆廣交會址：中蘇友好大廈 1974年啟用的廣交會展館年啟用的廣交會展館 新落成的琵洲會館新落成的琵洲會館 周總理視察廣交會周總理視察廣交會 廣交會成功的因素：廣交會成功的因素：政府主導(dǎo)作用非常明顯。（會展業(yè)的管理模式）政府主導(dǎo)作用非常明顯。（會展業(yè)的管理模式）各地區(qū)全力支持并積極配合參加，根據(jù)經(jīng)濟形勢，開各地區(qū)全力支持并積極配合參

7、加，根據(jù)經(jīng)濟形勢，開發(fā)新興市場，培育品牌和研發(fā)新特產(chǎn)品。發(fā)新興市場，培育品牌和研發(fā)新特產(chǎn)品。國際化程度高，出口成交創(chuàng)歷史新高。為中小企業(yè)開國際化程度高，出口成交創(chuàng)歷史新高。為中小企業(yè)開拓國際市場服務(wù)的作用增強。拓國際市場服務(wù)的作用增強。品牌企業(yè)成交保持良好勢頭。品牌企業(yè)成交保持良好勢頭。加強調(diào)研，指導(dǎo)企業(yè)開展出口。最大限度降低風(fēng)險。加強調(diào)研，指導(dǎo)企業(yè)開展出口。最大限度降低風(fēng)險。著力提高參展商商品質(zhì)量。杜絕著力提高參展商商品質(zhì)量。杜絕”兩高一資兩高一資“產(chǎn)品進產(chǎn)品進入。入。加大知識產(chǎn)權(quán)保護力度，具有國際接軌的前瞻性戰(zhàn)略加大知識產(chǎn)權(quán)保護力度，具有國際接軌的前瞻性戰(zhàn)略眼光。眼光。管理和服務(wù)水平不斷提

8、高，簡化申報程序，減少成本管理和服務(wù)水平不斷提高，簡化申報程序，減少成本投入。投入。大量涌現(xiàn)高科技、高附加值的新、特產(chǎn)品。大量涌現(xiàn)高科技、高附加值的新、特產(chǎn)品。嚴(yán)格審核進口區(qū)參展企業(yè)的資格水平。嚴(yán)格審核進口區(qū)參展企業(yè)的資格水平。4.2.2 4.2.2 案例分析案例分析 討論題：討論題： 1 1就廣交會從就廣交會從101101屆起從屆起從“中國出口商品交易會中國出口商品交易會”更更名為名為“中國進出口商品交易會中國進出口商品交易會”，談?wù)勀愕恼J識。，談?wù)勀愕恼J識。 2 2為什么廣交會一屆分多期舉辦？廣交會在管理上為什么廣交會一屆分多期舉辦？廣交會在管理上有哪些難題需要解決？有哪些難題需要解決？1

9、、努力解決現(xiàn)有規(guī)模仍然不能滿足中外企業(yè)參展需求的突出矛盾，通過拆分三期，適度擴大規(guī)模，使更多的企業(yè)獲得參展機會。 2、根據(jù)海外采購商的習(xí)慣和國際展會的通常做法，按采購目標(biāo)和展品用途重新設(shè)置展區(qū)，與國際展覽展區(qū)分類接軌，進一步提高了廣交會的專業(yè)化水平。 1、積極搭建平臺，不但組織國內(nèi)企業(yè)參展，也組織國外知名企業(yè)和品牌進來參展，全方位提高廣交會自身品牌價值和競爭力。2、更好適應(yīng)對外開放新形勢，擴大進口，增加出口，推動進出口貿(mào)易協(xié)調(diào)發(fā)展。 3、在以往出口功能的基礎(chǔ)上增加進口功能，洋貨將與“中國制造”在廣交會上同臺競技。4、外貿(mào)政策轉(zhuǎn)變 ：從擴大出口創(chuàng)匯轉(zhuǎn)向國際收支基本平衡。5、緩解反傾銷等貿(mào)易爭端。

10、中國古代四大美女：中國古代四大美女：西施、王昭君、貂蟬、楊貴妃西施、王昭君、貂蟬、楊貴妃 并冠以沉魚、落雁、閉月、羞花的美稱。西施故里浙江省諸暨市昭君故里湖北省興山縣貂蟬故里山西省忻州市玉環(huán)故里山西省永濟市 諸暨，一座悠久歷史與現(xiàn)代諸暨，一座悠久歷史與現(xiàn)代文明互融、山水風(fēng)光與人文文明互融、山水風(fēng)光與人文風(fēng)情相宜、經(jīng)濟發(fā)展與社會風(fēng)情相宜、經(jīng)濟發(fā)展與社會和諧共促的具有古越文化底和諧共促的具有古越文化底蘊的現(xiàn)代化山水園林城市。蘊的現(xiàn)代化山水園林城市。 諸暨歷史悠久，人文昌盛。諸暨歷史悠久，人文昌盛。秦時置縣，歷代未廢，是越秦時置縣，歷代未廢，是越國古都、西施故里和於越文國古都、西施故里和於越文化的發(fā)

11、祥地之一，文化積淀化的發(fā)祥地之一，文化積淀深厚。深厚。 改革開放后，諸暨市大量農(nóng)民涉足珍珠養(yǎng)殖，該市迅速發(fā)展成世界最大的淡水珍珠生產(chǎn)和銷售基地，全世界淡水珍珠73%出自該市。以淡水珍珠為原料的珍珠粉生產(chǎn)也隨之興起，產(chǎn)品出口東南亞、歐洲等地。2008年，諸暨的淡水珍珠產(chǎn)量高達2000噸，達到歷史最高峰。 背景資料背景資料 2010年11月20日下午，在華東國際珠寶城“中國珍珠文化品牌戰(zhàn)略推廣”儀式隆重開啟。定位為“世界珍珠珠寶交易中心”。 目前諸暨正在著力打造一個以山下湖鎮(zhèn)為核心的國際珠寶城。除現(xiàn)有的珍珠外，諸暨將引進鉆石、寶石、玉石等珠寶產(chǎn)業(yè)的其他門類。發(fā)展珍珠文化，創(chuàng)意“美麗經(jīng)濟”。 背景資

12、料背景資料4.4 4.4 東方之珠東方之珠珍珠美人珍珠美人 “世界珍珠看中國，中國珍珠在諸暨世界珍珠看中國，中國珍珠在諸暨” ” 20082008年年4 4月月1818日，日，“珍珠之鄉(xiāng)珍珠之鄉(xiāng)”浙江諸暨山浙江諸暨山下湖鎮(zhèn)，第三屆西施文化節(jié)暨第六屆中國（國際）下湖鎮(zhèn)，第三屆西施文化節(jié)暨第六屆中國（國際）珍珠節(jié)盛大開幕珍珠節(jié)盛大開幕。 舉辦西施文化節(jié)和珍珠節(jié)，是傳承弘揚西舉辦西施文化節(jié)和珍珠節(jié)，是傳承弘揚西施文化、推動珍珠產(chǎn)業(yè)提升發(fā)展的重大舉措。推施文化、推動珍珠產(chǎn)業(yè)提升發(fā)展的重大舉措。推進特色塊狀經(jīng)濟與區(qū)域文化建設(shè)聯(lián)動發(fā)展、融合進特色塊狀經(jīng)濟與區(qū)域文化建設(shè)聯(lián)動發(fā)展、融合發(fā)展，致力打造國際一流的

13、淡水珍珠養(yǎng)殖、加工發(fā)展，致力打造國際一流的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工及銷售中心，大力發(fā)展相關(guān)的文化創(chuàng)意和旅游觀及銷售中心，大力發(fā)展相關(guān)的文化創(chuàng)意和旅游觀光產(chǎn)業(yè)，全面推進文化大發(fā)展大繁榮，切實加快光產(chǎn)業(yè)，全面推進文化大發(fā)展大繁榮，切實加快經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級步伐。經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級步伐。 Smiling Curve 微笑曲線是國內(nèi)重要科技業(yè)者宏基集團創(chuàng)辦人施振榮先生，微笑曲線是國內(nèi)重要科技業(yè)者宏基集團創(chuàng)辦人施振榮先生，在在19921992年為了年為了“再造宏基再造宏基”提出了有名的提出了有名的“微笑曲線微笑曲線” ” 理論，理論，以作為宏基的策略方向。以作為宏基的策略方向。 內(nèi)涵：在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)

14、計和銷售，內(nèi)涵：在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。產(chǎn)業(yè)未來應(yīng)朝微笑曲線處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。產(chǎn)業(yè)未來應(yīng)朝微笑曲線的兩端發(fā)展，也就是在左邊加強研展創(chuàng)造智慧財產(chǎn)權(quán)，在的兩端發(fā)展，也就是在左邊加強研展創(chuàng)造智慧財產(chǎn)權(quán)，在右邊加強客戶導(dǎo)向的營銷與服務(wù)。右邊加強客戶導(dǎo)向的營銷與服務(wù)。 產(chǎn)品升級或產(chǎn)品下移，產(chǎn)品升級指的是產(chǎn)品從原來低檔往中檔、中檔往高檔走的辦法，而產(chǎn)品下移，追求的不是提高附加價值，而是創(chuàng)造不同的市場，讓營銷固定成本往下降，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟的概念。垂直整合，包括向上游的整和和向下游的整和?？s短銷售渠道，建立直接供銷關(guān)系，渠道縮得越短，附加價值就越高

15、。水平延伸，一種是產(chǎn)品的水平延伸，一種是產(chǎn)品線的水平延伸。多元事業(yè)，一種是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的多元化，一種是非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的多元化。生產(chǎn)技術(shù)升級，通過研發(fā)和自主創(chuàng)新，增加企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的科技含量。 微笑曲線的應(yīng)用啟示微笑曲線的應(yīng)用啟示 4.3.2 4.3.2 案例分析案例分析 討論題：討論題： 1.在管理上，中國珍珠節(jié)主要存在哪些問題？珍珠節(jié)如何促進珍珠產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整？ 2.2010年第四屆中國珍珠節(jié)如何應(yīng)對金融危機的挑戰(zhàn)？1 1、養(yǎng)殖、加工技術(shù)水平較低。大多只限于、養(yǎng)殖、加工技術(shù)水平較低。大多只限于“串珠串珠”而已，就是將珍珠作成簡單而已，就是將珍珠作成簡單的項鏈。我國目前用于保健品和美容方面的珍珠加工技術(shù)，科技含量很低。的項鏈。我國目前用于保健品和美容方面的珍珠加工技術(shù)，科技含量很低。2 2、市場秩序混亂競爭無序。多以原料和粗加工為主，市場定位單一，無形中、市場秩序混亂競爭無序。多以原料和粗加工為主，市場定位單一，無形中也加劇了企業(yè)間的相互壓價與惡性競爭，造成珍珠價格持續(xù)下滑。也加劇了企業(yè)間的相互壓價與惡性競爭，造成珍珠價格持續(xù)下滑。 1 1、加大科技投入；、加