房地產(chǎn)聯(lián)合代理那些事

1、關(guān)于聯(lián)代的那些事一、關(guān)于開盤前聯(lián)代注意事項：1、開盤前聯(lián)合銷售客戶梳理具體事項？關(guān)系戶a、根據(jù)代理合同關(guān)系戶界定的方式，來制定關(guān)系戶應(yīng)對措施。b、明確所有客戶歸屬問題，對有爭議的客戶進(jìn)行判斷、協(xié)商、分配。客戶梳理一一 開盤時間確定前的梳理a、 預(yù)約客戶梳理表的制定，實時更新。（銷經(jīng)能夠及時掌握團(tuán)隊預(yù)約情況，及時調(diào)整開盤時間，想對策）b、摸清客戶情況。（例遇到假期，客戶無法到場，量大，是否考慮建議開發(fā)商更改開盤方式及時間）客戶梳理一一 開盤時間確定后的梳理a、 梳理客戶意向，盡量拓寬客戶選擇面，甚至跨戶型，跨樓棟去引導(dǎo)。（就算知道難度很大 也要去引導(dǎo)，有過引導(dǎo)的開盤當(dāng)天利用氣氛逼定成功幾率較大）

2、b、 針對認(rèn)籌客戶逐級提升客戶意向度。（利用預(yù)約量，關(guān)系戶，開盤時間，政策等制造市場 火爆現(xiàn)象，勸說客戶找關(guān)系落位）c、針對未認(rèn)籌的意向客戶，利用開盤時間及認(rèn)籌優(yōu)惠，再次逼定客戶參與認(rèn)籌，提高認(rèn)籌 基數(shù)，邀約客戶當(dāng)天到訪。d、 了解競爭團(tuán)隊推薦的房源。（1、主推房源在哪，客戶意向度怎樣，有無排號順序，有排 號且靠前意向好的，后期我們盡量避開；如排號靠后，可引導(dǎo)我們排號在前的客戶選取）e、每日對認(rèn)籌客戶晚會分享認(rèn)籌因素，未認(rèn)籌客戶進(jìn)行抗性分析，實時調(diào)整?？蛻舨灰z 漏。f、置業(yè)顧問對次提醒客戶選房當(dāng)天需帶資料，灌輸客戶多選擇房源，并將意向房源按照先 后順序?qū)懙秸J(rèn)籌單上，防止進(jìn)去后自己找不到，同事

3、代接很快知道推售方向。目標(biāo)分解a、銷售接的來訪客戶具體轉(zhuǎn)化要求。b、根據(jù)開發(fā)商的目標(biāo)結(jié)合我們的實際認(rèn)籌情況，分解到每個銷售身上。c、設(shè)置激勵制度。（提高解籌率）2、聯(lián)合銷售開盤方案及溝通的具體事項？開盤時間a、根據(jù)項目客戶的認(rèn)籌情況，選擇較為有利的時間。b、讓客戶提前到場。（可以旁聽對方團(tuán)隊通知的時間，做到比他們早）開盤方式確認(rèn)a、根據(jù)項目客戶的認(rèn)籌情況，建議有利于我方或者相對公平的開盤方式b、 根據(jù)開盤方式，制定相應(yīng)的說辭，讓客戶充分了解開盤流程，帶齊所需材料.C、根據(jù)自己與對手客戶情況爭取對己方有利條件，爭取不到對己方有利條件保持相對平等 的條件。d、如果我司對客戶意向把控較強(qiáng)，建議選擇順

4、序開盤，反之，可建議搖號開盤。開發(fā)商信息a、利用關(guān)系硬的客戶去落最好的房源。b、了解競爭對手的落位房源，用關(guān)系擠掉。c、在關(guān)系戶少于對手的情況下，爭取同等落位。開盤分工a、根據(jù)籌量，制定各崗位所需要的人數(shù)，尋求公司幫忙。b、崗位職責(zé)培訓(xùn)，崗位工作演練。開盤注意事項a、注意開盤時間、地點及開盤的活動流程和各個環(huán)節(jié)對接人。b、突發(fā)狀況的解決預(yù)案：沖突房源沖突客戶處理規(guī)則；現(xiàn)場來訪客戶處理規(guī)則；其他現(xiàn)場 沖突處理規(guī)則。c、 如各種原因造成認(rèn)籌量落后于對手，1提高解籌率；2、加大邀約力度；3、利用開盤 氛圍逼定；4、開盤現(xiàn)場撿客戶，現(xiàn)殺客戶。二、開盤前如何保證籌量籌質(zhì)及贏對手：1、渠道公司為什么不給我

5、們帶客戶，如何解決？a、分析渠道不給我們帶客戶的原因。b、公司層面爭取加快渠道客戶的審核、結(jié)傭速。c、積極主動接待渠道客戶，提升自身銷售殺單能力，提高渠道客戶成交率。d、抓重點人物，達(dá)成利益共同體。與蜂王處理好關(guān)系（打感情牌與利益牌，獲得信任，通過蜂王了解全員的動態(tài)（人員流動性，哪些蜜蜂比較肯干等等）。維護(hù)有能力的小蜜蜂， 除了前面提到的方式，還可以在力所能及范圍內(nèi)送點項目的禮品以維護(hù)關(guān)系。e、如果確實存在小蜜蜂成員各團(tuán)隊分配不均的情況，先提供證據(jù)，適時向甲方申請調(diào)整。f、和重點人物灌輸，我司項目較多，后期合作機(jī)會多。g、給予信任感，所有渠道客戶接待完與渠道公司匯報情況，后續(xù)情況及時反饋。h、

6、 和對手合作關(guān)系好：多聯(lián)系其他渠道公司 /做通渠道公司業(yè)務(wù)員工作/比較我們的優(yōu)勢， 用優(yōu)勢去打?qū)κ秩鮿荩葼幦⌒》秶献鳌?、我們團(tuán)隊的穩(wěn)定性怎么做強(qiáng)？a、 加強(qiáng)宣導(dǎo)公司企業(yè)文化， 代理公司我司項目多、 平臺多、晉升機(jī)會比任何一家代理公司 大。b、根據(jù)每位員工特點， 建議銷售方法，提高每個人銷售技巧，提高業(yè)績， 為每位員工爭取 應(yīng)有的福利，讓每個員工有錢掙，向厚掙，換位思考。建立共同的目標(biāo)觀念：贏（每個細(xì)節(jié)都要比對手做的好）。c、定期與每位員工深聊，了解每位員工內(nèi)心的真實想法，針對問題解決問題。d、 加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，讓員工有團(tuán)隊歸屬感與存在感。團(tuán)隊成員的角色認(rèn)知： 團(tuán)隊中的每個成 員根據(jù)專長扮演

7、相應(yīng)的角色，讓每個人都成為團(tuán)隊不可或缺的一個。e、分享：技巧分享，解決大部分置業(yè)顧問碰到的共性問題，提升新人。多由老人發(fā)言，給 予平臺展示自我，可以解決部分老人積極性問題。f、 關(guān)懷：把握好人員的情緒。正能量的人，應(yīng)對其倍加鼓勵，多讓他們和大家共同分享成 功的喜悅。這樣可以讓他們獲得成就感后更加勤奮，也可以激發(fā)大家學(xué)習(xí)上進(jìn)的熱情； 負(fù)能量的人。對待這類人可以多和他們談心， 了解他們的原因，幫助他們解決一些困難。 和他們親切交流、適時談心。g、樹敵，與對手?jǐn)硨?，團(tuán)隊不要去和對手多交流，避免受影響。h、 在日常工作中可以嘗試給團(tuán)隊突出成員嘗試新的工作內(nèi)容（日常日報的總結(jié)，晚會的主 持等）讓團(tuán)隊成員

8、能有新鮮感而且在有團(tuán)隊人員有離職或其他突發(fā)情況時保證團(tuán)隊的良好的運作。i、 以小隊為單位，團(tuán)隊成員可以嘗試分組行動，以兩人或三人為組， 以老帶新的方式。老成員帶動新成員。在組隊的同時能夠相互更好學(xué)習(xí)各自的優(yōu)缺點，增強(qiáng)新成員的銷售能力的同事也可以挖掘老成員的更多潛力。3、對手花錢雇人沖崗，怎么辦?a、 先收集證據(jù)跟開發(fā)商第一時間，讓開發(fā)商適當(dāng)警告； 若開發(fā)商不管不問，則以其人之道 還治其人之身，一樣用水客沖死對手。b、 對預(yù)計水客我方放棄輪排（故意空掉前面輪崗讓對手接水客）。多想辦法搶正?？蛻簟、可充分利用自身資源爭取更多的機(jī)會。d、來訪客戶的問崗細(xì)化。e、熟悉案場規(guī)則，一對一跟進(jìn)，做好客戶盤

9、點及時發(fā)現(xiàn)問題。f、若有問題及時取證并報備開發(fā)商，有理有據(jù)，合理處罰。g、 我方在開盤前安排部分人員沖崗（排位靠前，后期可安排我方客戶插隊）。 假客戶“鬧事”沖擊對方團(tuán)隊。4、甲方給我們的信息不對稱（房源、價格），如何解決？a、 每天上班第一時間確認(rèn)銷控。（找準(zhǔn)甲方或者對方團(tuán)隊中關(guān)系好的、甚至是客戶中的關(guān) 系戶套取正確信息）b、緊盯開發(fā)商財務(wù)，確保第一了解對手成交狀態(tài)，緊盯收集了解對手釋放的信息及口徑。c、 與甲方公共關(guān)系維護(hù)。多與甲方之間溝通（包括甲方各部門之間的溝通）。適當(dāng)?shù)臋C(jī)與甲方進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，尋求解決方案。（不斷交涉溝通，爭取平等）d、提高執(zhí)行力，減少出錯率，提升細(xì)節(jié)，講求服務(wù)，取得

10、甲方認(rèn)可。e、請求總監(jiān)幫助，需更高層面解決。f、拉高我方客戶預(yù)算，擴(kuò)大我方客戶選擇范圍。g、 自身要對一些雜亂的甲方消息有基本的評判，一定要把甲方的話進(jìn)行消化后再給予團(tuán)隊 灌輸。h、想盡辦法搞到對手的信息，比如平時要和甲方的業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、財務(wù)搞好關(guān)系，搞到相關(guān)信息。i、必要時候，留存證據(jù)，用證據(jù)說話，協(xié)調(diào)甲方公平對待。5、關(guān)系客戶指定給對手接待，如何解決?a、了解競爭對手與開發(fā)商間的關(guān)系。b、 了解主要將關(guān)系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員背景、圈層、喜愛；利用對主要將關(guān)系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員，依其所在層次，由公司對應(yīng)層次人員強(qiáng)化關(guān)系維護(hù)，投其所好（如打入其朋友圈，通過第三方引見，

11、強(qiáng)化雙方信任度等）。尋求主要將關(guān)系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員的更高負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系，盡量轉(zhuǎn)化關(guān)系戶為我方所用。c、了解競爭對手與開發(fā)商相關(guān)人員在日常中的關(guān)系處理方法、方式（日常、側(cè)面打聽、公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）。d、分析關(guān)系戶特點，利用公司、個人資源，提前進(jìn)行圈層拓客，增加我方關(guān)系戶客戶基數(shù)。（維護(hù)好我方關(guān)系戶關(guān)系，讓其多帶客戶）e、 開發(fā)商不參與銷售聯(lián)代， 引導(dǎo)我方自然客戶找開發(fā)商或由公司管理層出面，將我方自然 客戶轉(zhuǎn)化關(guān)系戶，提高關(guān)系戶基數(shù)與競爭對手相抗衡。f、客戶評判標(biāo)準(zhǔn)需提前制定一切按制度執(zhí)行。g、私下聯(lián)系客戶，“以關(guān)心”客戶為前提，套取對手的價格，以制定相應(yīng)對策。h、增強(qiáng)自身團(tuán)隊的服

12、務(wù)及殺客率，讓客戶和甲方信任我們。i、 說辭上避免客戶找關(guān)系（錢好還，情不好還）；向客戶灌輸先定房再去找關(guān)系，否則容 易造成客戶成交價比案場低的后果（舉實例給客戶聽）j、下下策“返利”給客戶，讓客戶得到實在的優(yōu)惠。6對手與開發(fā)商關(guān)系更好、更長、配合度更高，怎樣扭轉(zhuǎn)？a、適當(dāng)觀察能否從關(guān)鍵人員周邊朋友維護(hù)。b、找尋開發(fā)商與對手好的原因，對癥下藥。c、 開發(fā)商都喜歡與辦事能力強(qiáng)、執(zhí)行力高的團(tuán)隊合作，努力做到高效率、高執(zhí)行力，最大限度減少失誤，遵守開發(fā)商制度，積極完成工作任務(wù)。主動幫助開發(fā)商解決問題，提高開發(fā)商對團(tuán)隊的認(rèn)可度。d、我們應(yīng)該從自身做起提高團(tuán)隊人員的銷售能力和專業(yè)技能利用公司的資源提高客

13、戶的 來訪數(shù)量從業(yè)績上贏對手先讓開發(fā)商認(rèn)可我們的能力對我們有好的印象。e、可以找案場負(fù)責(zé)人投其所好做好公關(guān)工作爭取開發(fā)商信任多和他們溝通交流也可以從側(cè)面了解到很多的項目信息。（提供更完善的服務(wù)，從工作到生活，小恩小惠，苦力搶著干，促進(jìn)關(guān)系。）f、 既然在有其它代理公司關(guān)系這么好的情況下引進(jìn)中原，一定是我們有價值，找到我們存 在的真正價值，再想辦法讓我們的價值體現(xiàn)到最大化。g、 學(xué)習(xí)對手的長處，找到對手的短板，盡可能在對手短板上尋求突破機(jī)會，讓開發(fā)商看到 差距。h、 督促甲方制定明確聯(lián)合代理制度，用制度制約平時可能存在的不公平；制定明確的PK 考核制度。7、薪酬問題，例如我們的底薪和提成比甲方或

14、者對手低，如何調(diào)整同事心態(tài)？a、 讓員工知道大公司項目多、資源多、平臺多、晉升機(jī)會大，為長久發(fā)展考慮。（灌輸中原公司的晉升機(jī)制，升值到你不稱職，一般代理公司速度慢，甲方晉升的機(jī)會就更 小了）b、 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，認(rèn)可新人及給予肯定，給老員工足夠的升職空間。（灌輸中原接受的培 訓(xùn)更多、更專業(yè)；老員工晉升快）C、多跟員工溝通交流，做好員工心里建設(shè)，對有負(fù)面情緒員工進(jìn)行溝通， 若溝通調(diào)整無果， 當(dāng)斷則斷，及時調(diào)盤，將影響降到最低。d、 生活：多關(guān)注他們的生活，多參與他們的生活，不止做他們工作上的導(dǎo)師，也要做他們 人生的導(dǎo)師，讓關(guān)系不止是同事。e、 專長專用：讓每個人為團(tuán)隊付出，每個人在團(tuán)隊都能扮演一個

15、角色加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)力度， 讓員工有團(tuán)隊歸屬感 （多組織團(tuán)建，加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力）f、 甲方提成高，但是甲方一般項目不多， 一個項目結(jié)束，就意味著失業(yè)，需重新從頭來過， 不利于自身的發(fā)展。g、灌輸在中原提高了能力，才是賺錢的資本。h、列舉中原PK的勝率，給團(tuán)隊成員以信心。i、 強(qiáng)調(diào)中原是團(tuán)隊協(xié)作能力強(qiáng)，中原各方面支持高，個人能力提高快；而甲方業(yè)務(wù)員基本 都是孤軍作戰(zhàn)。8、小代理公司傾全公司之力，投入獎勵比我們大，如何調(diào)整同事心態(tài)？a、 小代理公司與大代理公司優(yōu)劣勢，大公司學(xué)習(xí)機(jī)會多，代理項目多，晉升平臺大，眼光 放遠(yuǎn)，讓員工對職業(yè)生涯充滿憧憬與信心。b、 利用大公司優(yōu)勢加強(qiáng)差異化的資源導(dǎo)入。如對方在獎

16、勵方面高出，我們可以利用大公司 的人脈等資源加強(qiáng)其他渠道的建設(shè)。利用我們的專業(yè)性爭取甲方資源傾斜。c、 大公司有盤源資源， 各項目不同階段的激勵不同， 客戶可以轉(zhuǎn)介賺取傭金和獎勵。小公 司沒有這方面的優(yōu)勢，如果手上有大客戶資源，沒辦法消化就是流失了。d、專業(yè)度不同，對市場的了解也不同，開發(fā)商更需要的是給市場的建議而不是獎勵的多少。 勵方面我們可以換個方式，如果在金額不如對手的時候，可不可以用現(xiàn)金的方式？e、可根據(jù)項目可盈利情況向公司申請階段性支援，讓團(tuán)隊看到自己公司實力強(qiáng)，人員足，耐耗性強(qiáng)，足以打敗小公司。f、小代理公司資源有限，獎金多，但是可能銷量少！我們應(yīng)該幫助業(yè)務(wù)員提高自身水平， 多成交

17、，多拿傭金。一方面本事學(xué)好了，功底扎實了，另一方面，收入也不會少。g、 定期與每個人的交心溝通，包括工作中生活中。h、不定期的組織團(tuán)建，團(tuán)隊歸屬感。三、關(guān)于開盤期聯(lián)代注意事項：開盤現(xiàn)場需要注意的區(qū)域有哪些？外場管理a、停車場：安排2人進(jìn)行客戶辨別，引導(dǎo)，拍照發(fā)群里，跟場內(nèi)人員及時對接上。b、樣板房：安排1人防止我方客戶被干擾并且干擾對方客戶。c、安排2個外場機(jī)動崗位，防止新客戶被對手?jǐn)r截。簽到區(qū)a、保護(hù)好客戶隱私，特別是聯(lián)系方式，全程陪同避免接觸對手，防止對手使壞。b、不同的開盤方式，簽到區(qū)安排 3個人，一個確認(rèn)材料發(fā)號做標(biāo)記，一個復(fù)核崗，一個盯 崗。c、銷經(jīng)要關(guān)注簽到到訪情況，負(fù)責(zé)簽到同事密

18、切關(guān)注我司客戶的到訪情況，對于未到訪客 戶及時督促銷售進(jìn)行跟蹤。d、簽到處我方的號數(shù)要告知銷售（開盤方式為排隊時）等候區(qū)a、安排3名幫忙人員引導(dǎo)我方客戶坐一個區(qū)域，防止對手干擾。b、幫忙人員帶相關(guān)的樓盤資料給予客戶看，分散客戶注意力，防止客戶之間的交流。c、選房后期，幫忙人員要視情況對還未進(jìn)場選房客戶進(jìn)行安撫引導(dǎo)。d、若是按認(rèn)籌順序選房， 及時關(guān)注我司客戶的排隊位置， 對于有特殊房源的客戶進(jìn)行位置前移。放人區(qū)a、安排 2 名人員，一名引導(dǎo)我司客戶順利放行，一名查看對手是否有違規(guī)操作。搶房區(qū)a、人員做明顯標(biāo)識，方便我司工作人員盡快引導(dǎo)客戶選房。b、根據(jù)開盤方式需求安排人員多搶占銷控口有利位置，負(fù)

19、責(zé)進(jìn)單，出單以及銷控的及時確 認(rèn)，一級逼定（求速） ；二級逼定（求質(zhì)） ；三級逼定（求穩(wěn)）四級逼定（求余量轉(zhuǎn)化率） 銷售客戶情況要及時告知經(jīng)理， 便于經(jīng)理把控全場， 作出下一步的資源安排， 利于成交。c、關(guān)注對手是否有代客戶拿銷控貼行為，有則及時制止。d、未選到房源的客戶，一定交代客戶不要離開選房區(qū)，在外等候，如有遺落的房源及時下定。簽單、跑單區(qū)a、 跑單員應(yīng)和客戶一對一跟進(jìn)到領(lǐng)到禮品為止，并及時送客戶離開中途不得更換跑單員。b、區(qū)域?qū)T關(guān)注簽約速度，引導(dǎo)跑單員帶領(lǐng)客戶及時簽約，協(xié)調(diào)最快速的簽約位置。c、我司置業(yè)顧問簽單的客戶需交到我司的跑單員進(jìn)行跑單。d、關(guān)注對手客戶有無選了房源未交款情況，

20、如有可及時與甲方確認(rèn)銷售。e、因為財務(wù)區(qū)辦理手續(xù)相對較慢， 避免客戶再次猶豫， 每個成功選房的客戶都要安排人員 跟進(jìn)到底。游離區(qū)a、 安撫好我司問題客戶，盡量引導(dǎo)順利選房。b、 關(guān)注對手客戶看是否有機(jī)可乘。四、如何提升開盤解籌率全面贏對手1、對方關(guān)系戶房源落位量大的情況下，我們該怎么做？a、提前關(guān)注對手客戶落位情況，若關(guān)系戶增多，要求銷售人員正確引導(dǎo)客戶找有影響力的 關(guān)系人，增加關(guān)系戶房源落位。b、銷售員根據(jù)對客戶了解情況安排沒有關(guān)系的客戶插在有把握的關(guān)系戶中，讓其幫忙。c、 及時了解關(guān)系戶的房源落位， 針對無關(guān)系的客戶進(jìn)行多處房源落位；據(jù)價格策略或其他 方式（例如：找資源落位）冷門房源，對客

21、戶進(jìn)行有效引導(dǎo)。d、結(jié)合客戶特點、意向，將客戶組成團(tuán)購形式，向開發(fā)商提前申請落位房源。e、 結(jié)合客戶購房目的（如投資），提前引導(dǎo)客戶購房方式（如在價格能接受的情況下，以 買到為前提）。f、若果我們籌量多，關(guān)系戶少，可以說服甲方新增房源，確保市場客戶都能選到。g、案場把控人員不可自亂陣腳，穩(wěn)定軍心是首要做的。2、籌客或意向客戶被截怎么辦？a、 前期增加與客戶的聯(lián)系頻率，處理好與客戶關(guān)系，做好服務(wù)，讓客戶充分信任我們。開 盤前可對每組客戶進(jìn)行灌輸。例：近期樓市火爆，經(jīng)常有騙子攔截，除了本人，盡可能 不要與其它人接觸。b、確立好PK制度，了解規(guī)則制度，做好客戶登記及客戶跟蹤記錄。c、通知客戶到場時間

22、提前 30分鐘；通知客戶統(tǒng)一集中一某個集中區(qū)域進(jìn)場，安排置業(yè)對 接、統(tǒng)計。d、提前發(fā)放特殊標(biāo)識資料袋，提前交待客戶一定要帶上，便于識別。e、提前30分鐘落實客戶到場路線、時間、人數(shù)、交通工具；依客戶到場路線，在各區(qū)域（如停車場、的士?？奎c）安排專人把守。f、簽約區(qū)安排統(tǒng)計到訪數(shù)量、客戶姓名，及時通知團(tuán)隊到訪情況。g、由專人帶將客戶至下一功能區(qū)域交接后方可離開。h、 如有截客事情發(fā)生， 立即拍照取證，馬上阻止，并上報開發(fā)商進(jìn)行驅(qū)趕；并將照片發(fā)至 我司開盤群，讓對應(yīng)銷售跟進(jìn)次客戶確保安全到場。i、如有可能想辦法搶別人客戶，主動權(quán)掌握在手，讓對手跟著我們的節(jié)奏走。3、對手重復(fù)簽到或代簽，擁有多個號碼牌怎么辦？a、 開盤前與開發(fā)商確認(rèn)好客戶簽到規(guī)則，建議開發(fā)商設(shè)立AB崗簽約確定制度，嚴(yán)格審查 簽到資格。b、 專人引導(dǎo)到