大鵬控股有限責任公司-遠卓管理顧問-戰(zhàn)略設(shè)計

1、機密 大鵬控股有限責任公司大鵬控股有限責任公司充分利用充分利用IT技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建客技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建客戶導向的個人金融服務(wù)一體化平臺戶導向的個人金融服務(wù)一體化平臺溝通文件2003年2月25日，上海1 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本文件包括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù) 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機構(gòu)紛紛從

2、自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺大鵬應(yīng)當根據(jù)券商特點和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用2 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved對于綜合競爭力相對較弱的券商，尤其是中小型券商來說，競爭和生存環(huán)境日益惡劣；唯有謀求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，找到新的增長點，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續(xù)發(fā)展；國內(nèi)券商受到國內(nèi)外金融機構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利國內(nèi)券商受到國內(nèi)外金融機構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利利潤空間縮小，尋求新

3、的戰(zhàn)略定位迫在眉睫利潤空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)投行投行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理業(yè)內(nèi)競爭日益激烈加入WTO混業(yè)經(jīng)營呼聲日盛政策政策商業(yè)銀行、保險公司等紛紛利用自身資源進入更廣泛的金融服務(wù)市場銀行、保險銀行、保險公司等公司等資金優(yōu)勢品牌優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢國外金國外金融機構(gòu)融機構(gòu)競爭白熱化利潤率下降受宏觀經(jīng)濟和股市影響而發(fā)生虧損價格競爭非常殘酷渠道爭奪激烈利差收入有下降趨勢券券商商3 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券商的能力和資源難以在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券

4、商的能力和資源難以與競爭對手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新與競爭對手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新國內(nèi)中小型券商正面與競爭對手碰撞沒有優(yōu)勢；市場上還存在大量大型金融服務(wù)機構(gòu)無法到達的空白；找到自身的核心優(yōu)勢并充分利用是繼續(xù)發(fā)展的前提；基于競爭狀況和自身能力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是實現(xiàn)繼續(xù)生存和發(fā)展的唯一手段； 投行業(yè)務(wù)：無法獲得足夠的客戶前5家完成的承銷份額由2000年的49上升到2002年的54% 經(jīng)紀業(yè)務(wù)：行業(yè)集中度不高，競爭激烈2000至2002年前5家股票基金交易量份額維持在20至25之間 自營業(yè)務(wù)：受宏觀經(jīng)濟和市場影響，全面虧損4 2003 Bexcel Management Consultants A

5、ll Rights Reserved作為中型券商的大鵬在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對大券商處于相作為中型券商的大鵬在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對大券商處于相對劣勢，發(fā)掘新的盈利模式勢在必行對劣勢，發(fā)掘新的盈利模式勢在必行每一塊業(yè)務(wù)都有一定的競爭力，但都不足以稱雄業(yè)內(nèi)如何充分挖掘自身的優(yōu)勢？如何在競爭日益激烈的金融業(yè)如何立足和持續(xù)發(fā)展？ 投行業(yè)務(wù)： 經(jīng)紀業(yè)務(wù)： 自營業(yè)務(wù)：2002年主承銷2家，募資12.3億2002年股票基金交易286.1億元，全國排名第19位，市場份額1.23%保持規(guī)模適量、風險低的特點5 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved

6、個人金融服務(wù)在國內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來越重要的地位個人金融服務(wù)在國內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來越重要的地位美國個人金融服務(wù)快速增長美國個人金融服務(wù)快速增長個人金融服務(wù)總收入個人金融服務(wù)總收入 $ 十億23428216222730883103144銀行銀行 儲蓄儲蓄投資投資*保險等產(chǎn)品保險等產(chǎn)品信用信用19962000$688855個人金融服務(wù)稅前利潤個人金融服務(wù)稅前利潤57895181404776銀行銀行 儲蓄儲蓄投資投資*保險等產(chǎn)品保險等產(chǎn)品信用信用19962000$154224*未扣除經(jīng)紀人傭金資料來源： Federal Reserve Flow of Funds; Federal Reserv

7、e Functional Cost Analysis; Mortgage Bankers Association; SMR; ACLI; Nilson Report; A.M. Best年均增長年均增長 6年均增長年均增長 10嚴格的分業(yè)經(jīng)營管制已經(jīng)被越來越寬松的制度取代金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快，產(chǎn)品組合復雜性提高，個人客戶(包括中小型機構(gòu))的理財顧問需求增大；個人金融服務(wù)的需求快速增加，預計2002年稅前利潤310億美元，世界第四大市場消費者對個人金融服務(wù)的滿意度低，主要問題： 沒有提供足夠的信息、建議、溝通 自動服務(wù)功能不夠完善 服務(wù)態(tài)度不夠好 沒有給人合作伙伴的感覺國際趨勢：國際趨勢：國內(nèi)概

8、況：國內(nèi)概況：6 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved上市股票1200多種基金近60只保險品種1000多個期貨13種上市債券60多種 住房信貸規(guī)模超4萬億 汽車信貸規(guī)模超500億國內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在國內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在, ,但是品種不斷豐富但是品種不斷豐富1984 中國公開發(fā)行第一個股票 中國第一家市場化運作的保險公司 期貨市場建立 第一只上市股票 第一只基金1988199019912001 20022006 第一支B股 住房信貸推出 第一支開放式基金 第一家黃金交易所運營目前目前 加入WTO第五年 金

9、融期貨？ 混業(yè)經(jīng)營？ 不斷豐富資料來源：遠卓整理1993 汽車消費信貸推出7 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的交易成本很金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的交易成本很高高證券公司商業(yè)銀行保險公司股票債券基金保險期貨信托信用卡消費信貸經(jīng)營產(chǎn)品代理產(chǎn)品消費者消費者券商商業(yè)銀行保險公司基金其它交易成本：交易成本： 獲取金融產(chǎn)品信息的成本 從多種產(chǎn)品中進行選擇的成本 購買過程中的成本8 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Res

10、erved統(tǒng)一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時統(tǒng)一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時也創(chuàng)造了為消費者提供附加價值的機會也創(chuàng)造了為消費者提供附加價值的機會股票債券基金保險期貨投資信托信用卡信貸產(chǎn)品消費者金融銷售一體化平臺交易成本被降低：交易成本被降低：跨類別的產(chǎn)品組合跨類別的產(chǎn)品組合例：lifecycle financial services便捷可信選擇豐富成本低切合需要一站式服務(wù)顧問提供服務(wù)全產(chǎn)品線規(guī)模效應(yīng)可提供定制服務(wù)9 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強化渠道作

11、用，建立跨越大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強化渠道作用，建立跨越各種金融產(chǎn)品的一體化平臺各種金融產(chǎn)品的一體化平臺一體化一體化業(yè)務(wù)平業(yè)務(wù)平臺臺基金公司期貨公司資產(chǎn)管理公司保險公司銀行信托公司客 戶證券產(chǎn)品、期貨產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、消費信貸產(chǎn)品、小額貸款產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、產(chǎn)品組合租賃公司產(chǎn)品提供方產(chǎn)品提供方產(chǎn)品流信息流IT技術(shù)10 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved大鵬已經(jīng)對原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進行了公司化運作，經(jīng)紀業(yè)大鵬已經(jīng)對原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進行了公司化運作，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵投資投資銀行

12、銀行經(jīng)紀經(jīng)紀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理企業(yè)融企業(yè)融資公司資公司一體化一體化業(yè)務(wù)平業(yè)務(wù)平臺臺資產(chǎn)管資產(chǎn)管理公司理公司客戶導向：為重點客戶量身定制融資方案主要定位在副主承銷商為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品研發(fā)工作由傳統(tǒng)的研究內(nèi)容轉(zhuǎn)變成金融產(chǎn)品的設(shè)計非上市公司股權(quán)投資提供金融產(chǎn)品發(fā)展離岸基金等海外業(yè)務(wù)營業(yè)部由三級管理變成統(tǒng)一管理經(jīng)紀人轉(zhuǎn)型成FC研發(fā)流程重組將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從原大鵬證券中剝離出來，放到控股公司層面進行公司化運作由地域型管理轉(zhuǎn)向行業(yè)型管理IPO/增發(fā)/配股資產(chǎn)重組/債務(wù)重組為客戶提供交易平臺提供證券投資咨詢代客理財自營原有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的形式業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型組織轉(zhuǎn)型11 2003 Bexcel Manage

13、ment Consultants All Rights Reserved機構(gòu)投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不機構(gòu)投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值具有行業(yè)特性要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能與客戶的風險愛好程度、專業(yè)金融知識等有關(guān)；與個人生命周期的不同階段相關(guān)；要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價比；投資融資中介服務(wù)顧問客戶經(jīng)理以投資顧問和融資中介為主人員推銷便利的網(wǎng)點以銷售公司為主機構(gòu)機構(gòu)投資者投資者個人個人投資者投資者金融服務(wù)市場渠道渠道需求特點業(yè)務(wù)模式對機構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別

14、不大；面對個人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整；一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競爭白熱化的機構(gòu)投資者市場不能體現(xiàn)其價值，而在競爭相對較弱在競爭白熱化的機構(gòu)投資者市場不能體現(xiàn)其價值，而在競爭相對較弱的個人投資市場可以充分體現(xiàn)其價值，而且渠道優(yōu)勢也有可能固化下的個人投資市場可以充分體現(xiàn)其價值，而且渠道優(yōu)勢也有可能固化下來成為一個難以逾越的壁壘來成為一個難以逾越的壁壘12 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本文件包

15、括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù) 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺大鵬應(yīng)當根據(jù)券商特點和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用13 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserve

16、d各類金融機構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個人金融服務(wù)的各類金融機構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢金融機構(gòu)切入點優(yōu)勢劣勢銀行證券保險信托個人儲蓄業(yè)務(wù)個人信托業(yè)務(wù)外匯業(yè)務(wù)個人貸款銀行卡代理售保險、基金、國債代繳費用營銷能力較差各營業(yè)網(wǎng)點各自為政，處于分散狀態(tài)沒有明顯的品牌優(yōu)勢客戶門檻較高客戶數(shù)量多，便于深度挖掘客戶數(shù)據(jù)較詳細營業(yè)網(wǎng)點多資金信托融資渠道提供的金融產(chǎn)品較少客戶基礎(chǔ)薄弱渠道建設(shè)較差國家允許的經(jīng)營范圍較寬泛典型案例招商銀行工行匯豐花旗個人有價證券投資咨詢推出投資型的保險品種代理證券產(chǎn)品平安太保泰康有成熟的銷售隊伍具有較高

17、的銷售技巧公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù)為客戶提供的產(chǎn)品較少了解客戶閑置資金狀況了解客戶的投資偏好為客戶提供的產(chǎn)品類型較少網(wǎng)點較少無無14 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是大鵬擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是大鵬擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶大鵬現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)以現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標準分類，深入分析每類客戶的需求在維護現(xiàn)有客戶的同時，初步進行市場開拓，關(guān)注

18、價值較大的個人客戶大鵬未來的客戶群時間維度時間維度市場市場拓展拓展深度深度開發(fā)開發(fā)示意圖不代表遠卓最終建議明確定義目標客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù)積極開拓價值較大的客戶15 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品一體化一體化平臺平臺一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合促進銷售促進銷售一體化平臺的產(chǎn)品直達最終消費者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性提升形象提升形象一體化平臺的客戶的高忠誠度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象代理服務(wù)代理

19、服務(wù)金融產(chǎn)品提供商對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等）可以由平臺來代理完成拓展產(chǎn)品線拓展產(chǎn)品線精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品；平臺未來也可能定制包銷某些產(chǎn)品金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品提供商提供商咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合一體化平臺能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費者多方面需求的產(chǎn)品折扣折扣由于一體化平臺具有經(jīng)濟規(guī)模，所以有給予消費者折扣的空間便利性便利性可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費者提供便利性金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品消費者消費者（個人投資者）（個人投資者）

20、16 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved以戰(zhàn)略為指導，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃以戰(zhàn)略為指導，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進的業(yè)務(wù)模式漸進的業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略控制第二階段第二階段第三階段第三階段提供豐富金融產(chǎn)品/組合根據(jù)客戶需求向金融機構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品提供多種金融產(chǎn)品：證券、基金、債權(quán)、信托、消費信貸、租賃、保險等開發(fā)多種產(chǎn)品組合渠道廣度和深度的繼續(xù)發(fā)掘IT系統(tǒng)完善客戶關(guān)系管理創(chuàng)新金融產(chǎn)品的開發(fā)渠道擴充IT系統(tǒng)升級客戶關(guān)系管理產(chǎn)品組合研發(fā)第一階段第一階段證券、基金、債權(quán)等單一產(chǎn)品簡單的產(chǎn)品組合渠道建

21、設(shè)IT系統(tǒng)設(shè)計客戶關(guān)系管理產(chǎn)品挖掘組織機構(gòu)的變化市場培育平臺平臺成熟度成熟度戰(zhàn)略導向充分細分客戶精確定義目標客戶客戶關(guān)系管理深度開發(fā)品牌維護大規(guī)模市場開拓品牌建設(shè)IT支持系統(tǒng)的升級原有客戶的深度開發(fā)渠道的廣泛性體系的安全性內(nèi)部運營系統(tǒng)的高效17 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺盈利的構(gòu)成和比在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺盈利的構(gòu)成和比重將呈現(xiàn)不同的特點重將呈現(xiàn)不同的特點特點盈利模式產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國內(nèi)金融機構(gòu)的產(chǎn)品為主以代理其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少

22、網(wǎng)點較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀客戶為主IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的開展處于磨合期新業(yè)務(wù)模式的價值不被大多數(shù)人認可，市場處于培育期代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國外金融機構(gòu)的產(chǎn)品根據(jù)有價值客戶的需求，向其他金融機構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品渠道健全金融政策靈活性增加客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘IT系統(tǒng)對業(yè)務(wù)開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機構(gòu)提供外包服務(wù)市場成熟，需求差異性日益增加從產(chǎn)品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從產(chǎn)品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費定制包銷產(chǎn)品的利潤分成從產(chǎn)品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費

23、第一階段第二階段第三階段代理的金融產(chǎn)品相對豐富，開始代理國外金融機構(gòu)的產(chǎn)品以代理其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品為主，同時能研發(fā)較多產(chǎn)品組合，為客戶提供有價值的顧問服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽，新增客戶增加，特別是有價值的客戶IT系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步完備業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被大多數(shù)人認可，市場逐漸發(fā)育成熟利息收入代理費顧問費合作開發(fā)利潤分成示意示意圖圖18 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved交易費交易費12%12%利息利息10%10%其它其它14%14%傭金傭金64%64%收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管資產(chǎn)管理理39%39

24、%利息利息21%21%其它其它9%9%傭金傭金31%31%不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究研究IT產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售隊伍隊伍目標目標市場市場正在準備拓展歐洲市場堅守保守的投資理念，關(guān)注鄉(xiāng)村地區(qū) 和美國“大眾投資人”強調(diào)顧問當面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式“投資顧問經(jīng)紀”服務(wù)提供商，最近成立了高級客戶服務(wù)部全球開展服務(wù)，但越來越集中于美國國內(nèi)市場，已經(jīng)中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究研究IT產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售隊伍隊伍目標目標市場市場投資研究中心和資產(chǎn)評估中心; 外部資源（例如高盛等）研究部，在線獲取外部支持，包括S&a

25、mp;P，F(xiàn)irst Boston，Ned Davis等沒有自有產(chǎn)品沒有自有產(chǎn)品： 低風險金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計劃等部分外部產(chǎn)品部分外部產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品： 投資產(chǎn)品 、IPO、證券研究、 退休金, 壽險, 不動產(chǎn)規(guī)劃等8,400人強調(diào)銷售隊伍，計劃達到2.5萬人 投巨資培訓新人出任金融顧問9,353人及5,800 名簽約獨立顧問個人投資者, 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風險厭惡） 較高端的大眾市場以及了解高技術(shù), 富裕的自由職業(yè)者等擁有先進的IT平臺（例如多頻道綜合服務(wù)和強大的系統(tǒng)支持)信奉技術(shù), 運營最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一， 美國辦公室都有接收裝置經(jīng)紀人沒有E-mai

26、l帳戶，銷售工作采用手寫；不支持網(wǎng)上交易收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)案例案例研究研究資料來源：年報、公司網(wǎng)站、遠卓分析19 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本文件包括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù) 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺大鵬應(yīng)當根據(jù)券商特點和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化

27、平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用20 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved能夠滿足目標客戶的產(chǎn)品線是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功能夠滿足目標客戶的產(chǎn)品線是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件的前提條件密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷/組合更多不同金融行業(yè)的產(chǎn)品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機構(gòu)在渠道上銷售產(chǎn)品在具有足夠多有價值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競爭對手模仿的難度加

28、強研發(fā)能力和FC的培訓，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品/組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù)實施品牌管理一體化平臺領(lǐng)先性適用性豐富性21 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved市場與銷售是將價值通過業(yè)務(wù)模式傳達給最終客戶，從而市場與銷售是將價值通過業(yè)務(wù)模式傳達給最終客戶，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素整合營銷渠道，增強網(wǎng)點營銷能力從調(diào)整網(wǎng)點布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計網(wǎng)點不同的功能。要加強網(wǎng)點內(nèi)涵的改造，增強網(wǎng)點的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點經(jīng)營模式

29、，建立與客戶保持穩(wěn)定互動關(guān)系的營銷模式。要加大網(wǎng)點、自助設(shè)備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同發(fā)展一體化平臺銷售隊伍的管理網(wǎng)點布局和管理營銷體系整體規(guī)劃建立和完善以客戶為中心的營銷體系要了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業(yè)務(wù)流程的再造要以FC制為核心，整合營銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道形成基于客戶互動關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運行高效的營銷管理體系要盡快建立并完善FC制采用從營業(yè)部原有經(jīng)紀人中內(nèi)聘和對外招聘兩種方式迅速建立FC隊伍加強對FC的培訓，如市場營銷的理論知識與實踐技能、金融理論知識、財務(wù)分析知識、市場

30、分析能力等設(shè)計符合FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵體系為FC提供良好的后臺支持，在提高其服務(wù)技能的同時，增強其對公司的忠誠度22 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺安全運行和持續(xù)發(fā)優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺安全運行和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵展的關(guān)鍵保證現(xiàn)有客戶的增值以吸引新的客戶加入加強與其他金融機構(gòu)的合作，不斷推出滿足客戶需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領(lǐng)先性提高FC的銷售和服務(wù)能力一體化平臺客戶風險管理客戶忠誠度客戶數(shù)量準確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)充分挖掘現(xiàn)有客戶的需求建立投資顧問的監(jiān)控機制加強產(chǎn)品組合研究23 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved完善的內(nèi)部運營系統(tǒng)是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實現(xiàn)的保障完善的內(nèi)部運營系統(tǒng)是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實現(xiàn)的保障建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)立風險預警系統(tǒng)提高對風險的應(yīng)變能力完善審計、監(jiān)察功能明確各子公司在控股公司中的定位明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊理順各子公