頂薪職業(yè)生涯-從咨詢顧問到CEOppt課件

1、研討內(nèi)容:o 咨詢顧問(Consultant)o 知識服務(wù)業(yè)o 知識工作者o CEOo 職業(yè)經(jīng)理人咨詢分類Getting a good startGetting a good start 好的開始是成功的一半如何進(jìn)行交流如何進(jìn)行交流o 1515電梯交流電梯交流o 1515餐桌交流餐桌交流o 1515演示演示6咨詢顧問的能力o 成功與否在很大程度上取決于你的o 理解與認(rèn)同對方觀的能力o 對老板個(gè)人偏好敏感程度o 解決問題的洞察力和應(yīng)變力o 直奔主題,切入要害,有所發(fā)現(xiàn)o 婉轉(zhuǎn)表達(dá)問題的能力o 說服能力7演示能力o 增進(jìn)了解、發(fā)揮能量和促成行動(dòng)。o 察看、了解、交換看法和說服對方。o 明晰、有針對

2、性的和目的性的演示圖使得有關(guān)問題解析的交流更加順利地進(jìn)行。8畫賞心悅目的演示圖設(shè)計(jì)益于交流的演示圖做優(yōu)秀的圖表演示者工作程序o 流程9做好準(zhǔn)備,了解需求建立和諧關(guān)系建立理解,達(dá)成一致鞏固客戶地位發(fā)起變革發(fā)起變革給出實(shí)施建議給出實(shí)施建議提出解決方案提出解決方案啟動(dòng)啟動(dòng)預(yù)備預(yù)備預(yù)計(jì)阻礙,保持動(dòng)力預(yù)期交流中的變化預(yù)期交流中的變化組織內(nèi)容組織內(nèi)容選擇交流形式選擇交流形式設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)明確要表達(dá)的訊息分析聽眾組織情節(jié)提供支持奠定基調(diào)提出被認(rèn)同和多贏的方案o 不論我們的解決方案多么富有見解，必須堅(jiān)持客戶利益至上和客戶參與項(xiàng)目實(shí)施的重要性，否則可方案就會(huì)成為空中樓閣。o 遺憾的是，我們很容易形成以自我為中

3、心的不好的交流習(xí)慣。10 如何互動(dòng) 不要把一大堆雜亂無章的數(shù)據(jù)帶到會(huì)議上來 不要只是訴說，還要傾聽和觀察。 記住交流總是雙向的，強(qiáng)迫自己寫備忘錄。 不要炫耀自己的長項(xiàng)，多夸贊人家的長處。 不要跑題，始終要圍繞主題展開。 不要急于下結(jié)論、不要指手劃腳。記住任何現(xiàn)存的做法總有它的道理。 要給予各領(lǐng)域中TOP5%的人予以足夠的尊重。11預(yù)備預(yù)備目的：目的： 建立對客戶需要的統(tǒng)一認(rèn)識建立對客戶需要的統(tǒng)一認(rèn)識 為進(jìn)一步了解做準(zhǔn)備為進(jìn)一步了解做準(zhǔn)備12傾聽問題、概念、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、需求、利潤點(diǎn)、料想、妨礙、期望、側(cè)重點(diǎn)、成見和可行的選擇范圍表達(dá)自己的經(jīng)驗(yàn)、才干、興趣、認(rèn)真程度。對解決方法、影響、提供價(jià)值、

4、資源、時(shí)間安排、期望值、合作方式和人員配置提出建議探討項(xiàng)目建議書演示項(xiàng)目建議書：關(guān)鍵事宜、目的、項(xiàng)目范圍、方法、價(jià)值提供、成果、人員配置、時(shí)間安排、利益所在、認(rèn)真程度給主要客戶發(fā)信：有關(guān)利益所在、認(rèn)真程度及費(fèi)用等盡可能多對項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)說明以展開客戶合作的方法討論分析/會(huì)面的成果討論客戶的形勢及需求明確為恰當(dāng)?shù)匕才彭?xiàng)目還需要什么規(guī)劃項(xiàng)目建議書：內(nèi)容、構(gòu)造、格式及語氣準(zhǔn)備行業(yè)/公司/財(cái)務(wù)分析材料起草項(xiàng)目建議書交流人員檢查）收集客戶公司背景、閱歷、人員方面的相關(guān)信息察看/傾聽交談/演示與客戶交流團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流表達(dá)表達(dá)o 以清晰、易讀、可視化很好的材料表達(dá)分析結(jié)果。o 有效提示：o 1、學(xué)會(huì)密切關(guān)注，培

5、養(yǎng)對客戶歷史、需求和文化的理解。o 2、學(xué)習(xí)產(chǎn)生一個(gè)報(bào)告的流程文字和圖表方面的幫助。o 3、閱讀項(xiàng)目建議書啟動(dòng)啟動(dòng)- -工作有序化工作有序化o 參加項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)或其他一些早期的活動(dòng)。你將有可能見到客戶那邊不同部門各個(gè)級別的人員。因此你會(huì)對客戶有個(gè)初步印象：好的聽眾？在同不同級別的人員交往時(shí)總是考慮周到？對于項(xiàng)目充滿熱情？對于學(xué)習(xí)客戶的行事方式很感興趣？很明顯，你有很多機(jī)會(huì)幫助項(xiàng)目以一個(gè)積極的狀況啟動(dòng)。14好的聽眾同不同級別人員交往時(shí)考慮周到對項(xiàng)目充滿熱情對學(xué)習(xí)客戶的行事方式很感興趣顧問顧問做一個(gè)優(yōu)秀的旁觀者15 對客戶有了這樣的了解，團(tuán)隊(duì)就能夠理了解客戶的顧慮并制訂一份真正針對客戶的項(xiàng)目計(jì)劃書。

6、計(jì)劃書的一部分就是交流的策略，確保客戶在項(xiàng)目中的參與程度、解決方案確實(shí)符合客戶利益至上和實(shí)施計(jì)劃切實(shí)可行。交流策略應(yīng)該考慮到所有需要參加交流的聽眾，具體來說，包括： 每一位觀眾接收到的可靠信息 向每一位聽眾傳達(dá)每一條信息的最佳時(shí)機(jī)、恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?明確每一次為交流準(zhǔn)備時(shí)和信息傳達(dá)的相關(guān)責(zé)任 正如好的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一樣，交流的策略也不是靜態(tài)的。它會(huì)隨著項(xiàng)目的進(jìn)行而不斷演變，我們將對建立客戶信任、達(dá)成共識和參與項(xiàng)目所需要的交流越 來越了解。我們應(yīng)該留意客戶文化方面的特點(diǎn)： 行事方式 誰是決策影響者o了解：o 客戶的顧慮o 他們相互之間交流的方式o 他們既定的偏好組織上做好準(zhǔn)備16認(rèn)識客戶需求、文化和歷史

7、找出關(guān)鍵人物如施加影響的人，掌握大量信息的人 開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)安排向客戶支持人員的介紹會(huì)見客戶團(tuán)隊(duì)成員使用項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的材料：分發(fā)的材料、日程安排、預(yù)備會(huì)議備忘錄，演示用幻燈片學(xué)習(xí)我們怎樣向客戶、團(tuán)隊(duì)成員、高層經(jīng)理及其它人員進(jìn)行介紹討論/確認(rèn)項(xiàng)目建議書范圍、目的、方法、可能結(jié)果，如有必要，進(jìn)行修改召開項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì)來：-問題分析-分享對客戶需求、文化、歷史的認(rèn)識-向公司專業(yè)領(lǐng)域的專家咨詢-指導(dǎo)研究者的活動(dòng)預(yù)備-上述材料的草稿 -短期操作計(jì)劃 -邏輯樹 -問題分析/假設(shè) -分析計(jì)劃 -活動(dòng)計(jì)劃 -客戶組織結(jié)構(gòu)圖 -交流戰(zhàn)略察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖啟動(dòng)啟動(dòng)有效提示：有效提示：1 1、用肯定語氣

8、，保持敏銳、禮貌和謙虛、用肯定語氣，保持敏銳、禮貌和謙虛、 進(jìn)行部分的問題分析進(jìn)行部分的問題分析 2 2、同客戶建立和諧和信任啟動(dòng)會(huì)的開頭部分、同客戶建立和諧和信任啟動(dòng)會(huì)的開頭部分 3 3、保持密切關(guān)注，組織并同團(tuán)隊(duì)分享認(rèn)識、保持密切關(guān)注，組織并同團(tuán)隊(duì)分享認(rèn)識與客戶交流團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流提出解決方案：建立理解，達(dá)成一提出解決方案：建立理解，達(dá)成一致致17o 在第三階段，我們面臨的最大的潛在風(fēng)險(xiǎn)交流就是被大量的數(shù)量分析掩埋起來而忘記了我們的客戶。o仔細(xì)思考我們的解決方案提出、論證和檢驗(yàn)假設(shè)并圍繞結(jié)論組織我們的成果也是非常重要的。o 一般來說就是在這個(gè)階段，方案的客戶至上原則能夠?qū)崿F(xiàn)但也可能沒實(shí)現(xiàn)。如果

9、我們沒能通過一系列正式或非正式的客戶交流建立自信、相互信任、理解和和諧，即使是很不錯(cuò)的分析也可能無法帶來變革。我們有可能做出根本站不住腳的方案，或者無法取得一致及贏得對項(xiàng)目實(shí)施非常必要的客戶參與。o 因此，拿出一項(xiàng)可行的、客戶至上的解決方案是一種挑戰(zhàn)，值得我們與同事進(jìn)行深入的討論。這個(gè)過程中最重要的一部分就是在客戶與團(tuán)隊(duì)之間建立一致意見。有許多方式可以達(dá)成一致意見：o 嚴(yán)格篩選事實(shí)數(shù)據(jù)o 集中精力于問題的答案o 真正以團(tuán)隊(duì)方式工作o 時(shí)刻牢記我們賴以解決問題的客戶背景o 尊重對于變革的抵制意見o 引導(dǎo)客戶研討會(huì)和總是注意傾聽。察言觀色18o盡管當(dāng)我們與別人會(huì)面時(shí)是出色的聽眾，但是當(dāng)我們向別人傳

10、達(dá)思想時(shí)，有時(shí)會(huì)在“傾聽這一環(huán)節(jié)上犯錯(cuò)誤。在所有的項(xiàng)目中，“傾聽和與之不可分離的“察看在傳達(dá)思想和達(dá)成一致意見 是對于技能的培養(yǎng)至關(guān)重要。通過細(xì)心聆聽并觀察，包括對非語言表達(dá)的線索的觀察，你就可以獲得比交換的信息更為有用的觀點(diǎn)。o包括：o 找到同我們的觀點(diǎn)不一致的意見和關(guān)于我們的建議方案修改方法的提示o 也可以從我們的觀點(diǎn)或假設(shè)中找到引起客戶疑慮的漏洞o 還可以發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)并找到產(chǎn)生變革的方法o在達(dá)成一致意見的過程中，客戶的參與程度當(dāng)然是非常重要的。給出實(shí)施建議：鞏固客戶地給出實(shí)施建議：鞏固客戶地位位o 在此階段，我們必須繼續(xù)對處在變化中的觀點(diǎn)保持敏感，在任何正式的演示前簡要地了解方案涉及的各方，

11、注意傾聽和響應(yīng)。o 目標(biāo)就是加強(qiáng)客戶對于解決方案主動(dòng)把握的持久感覺，以準(zhǔn)備積極、迅速地進(jìn)行實(shí)施和變革。o 理論上說，最終報(bào)告應(yīng)該o 確認(rèn)行動(dòng)和已達(dá)成一致意見的變革o 彌補(bǔ)重要的漏洞o 強(qiáng)調(diào)我們要求客戶牢記在心的要點(diǎn)19發(fā)起變革：預(yù)計(jì)障礙，保持發(fā)起變革：預(yù)計(jì)障礙，保持動(dòng)力動(dòng)力o 在第五階段我們的目標(biāo)是在項(xiàng)目實(shí)施過程中幫助客戶預(yù)期棘手的事項(xiàng)并保持動(dòng)力。最終還是由客戶而不是我們來進(jìn)行變革，任何勝利都是他們的勝利。o 在這最后一個(gè)階段，新客戶服務(wù)人員的參與程度因項(xiàng)目不同而有很大差異，但是，你的任何一次參與都可能是具有挑戰(zhàn)性和富有回報(bào)的。20發(fā)起變革發(fā)起變革o目的：目的：o 對障礙做出預(yù)期對障礙做出預(yù)期

12、o 協(xié)助保持動(dòng)力協(xié)助保持動(dòng)力21保持敏感，知道何時(shí)介入，何時(shí)退出討論后果、時(shí)間安排、潛在障礙/解決方案開研討會(huì)技能培養(yǎng)，方向指引）在整個(gè)組織內(nèi)協(xié)助交流協(xié)助進(jìn)行前導(dǎo)測試運(yùn)用：-方案實(shí)施計(jì)劃，計(jì)劃藍(lán)圖-備忘錄-會(huì)談的材料進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部DPP汲取從前的教訓(xùn)瀏覽報(bào)刊雜志策劃取得小的勝利規(guī)劃后續(xù)步驟就方案的進(jìn)行方式、反響互換看法，必要時(shí)提供額外幫助預(yù)備同交流協(xié)同人員一起）-方案草稿/備忘錄/會(huì)議或研討會(huì)資料/工作描述/手冊/7s分析-就接下來的活動(dòng)方案作決定誰為哪項(xiàng)工作負(fù)責(zé)察看/傾聽交談/演示書寫/創(chuàng)建視圖與客戶交流團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流挑選合適的圖表形式挑選合適的圖表形式22 組成部分組成部分 條款條款 時(shí)間序列

13、時(shí)間序列 頻率頻率 相互關(guān)系相互關(guān)系 餅圖餅圖 條形圖條形圖 柱狀圖柱狀圖 線條圖線條圖 圓點(diǎn)圖圓點(diǎn)圖麥肯錫解決問題的方法和途徑業(yè)務(wù)發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)知識資知識資源指南源指南PD數(shù)據(jù)庫FPIS數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)組成員項(xiàng)目研習(xí)營公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會(huì)業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫知識資源指南數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目報(bào)告專業(yè)時(shí)數(shù)每3月的更新項(xiàng)目組成員客戶項(xiàng)目報(bào)告公司知識基礎(chǔ)公司知識基礎(chǔ)項(xiàng)目小組和客戶服務(wù)小組麥肯錫知識資源指南o知識資源指南KRD是由公司出版，每個(gè)咨詢?nèi)藛T都可以得到它。它既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素我們?yōu)檎l服務(wù)、怎樣開展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨(dú)樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。這實(shí)際上是一個(gè)為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。o 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如中的文章及麥肯錫論叢季刊。這些出版物包括了同事最新的觀點(diǎn)和解決問題的方法，目的在于協(xié)助你訪問和利用一個(gè)全球機(jī)構(gòu)的積累知識。o 除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上，在所有辦公室都可以通過辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪問到。PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。它也可經(jīng)由PD