產(chǎn)品年度營銷計劃模板

1、2014銷售計劃工作匯報銷售計劃工作匯報 SWOTSWOT分析：分析：S 優(yōu)勢優(yōu)勢：1.獨家產(chǎn)品、山東醫(yī)保、試點醫(yī)藥、安全可靠。獨家產(chǎn)品、山東醫(yī)保、試點醫(yī)藥、安全可靠。 2.多用途的復方血漿代用品。多用途的復方血漿代用品。 3.產(chǎn)品學術(shù)推廣、協(xié)助客戶分析市場。產(chǎn)品學術(shù)推廣、協(xié)助客戶分析市場。 4.合作后多方面的點對點的支持。合作后多方面的點對點的支持。 5.空間、后期協(xié)助、學術(shù)支持、產(chǎn)品優(yōu)勢?？臻g、后期協(xié)助、學術(shù)支持、產(chǎn)品優(yōu)勢。 6.市場跟進、詳細拜訪了解市場、協(xié)助客戶、產(chǎn)品培市場跟進、詳細拜訪了解市場、協(xié)助客戶、產(chǎn)品培訓。訓。 W 劣勢劣勢： 1.一線人員產(chǎn)品的了解不足。一線人員產(chǎn)品的了解不

2、足。 2.缺乏與客戶拜訪后的跟進。缺乏與客戶拜訪后的跟進。 3.競品對市場占有率和產(chǎn)品定位。競品對市場占有率和產(chǎn)品定位。 4.不能夠滿足客戶在臨床出現(xiàn)問題及時處不能夠滿足客戶在臨床出現(xiàn)問題及時處理。理。 5.最近失敗是對產(chǎn)品的了解不足、臨床出最近失敗是對產(chǎn)品的了解不足、臨床出現(xiàn)不良反應后沒有給出合理的方案。現(xiàn)不良反應后沒有給出合理的方案。O 機會：1.市場中現(xiàn)在又些醫(yī)院停止與競品合作。 2.可以學術(shù)支持要臨床會議等。 3.可以提供全程的產(chǎn)品培訓、拜訪技巧、協(xié)助市場分析、根據(jù)市場策劃方案 4.公司的正規(guī)化、誠信化、合作全程跟蹤 5.公司全方位的協(xié)助市場運作和多方位的支持 6.公司還會接更多的省代

3、產(chǎn)品、以及一起合作T 威脅：1.市場最近銷量緩慢、客戶有些動搖 2.競品最近在做三級市場的推廣、并開始宣傳發(fā)副作用優(yōu)勢 3.目前客戶學術(shù)需求改變 4.政經(jīng)環(huán)境改變沒有執(zhí)行 5.目前沒有威脅到企業(yè) 主要內(nèi)容主要內(nèi)容1 1 銷售業(yè)績回顧銷售業(yè)績回顧2 2 銷售分析銷售分析3 3 目標設定目標設定4 4 銷售策略銷售策略5 5 行動計劃行動計劃6 6 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)1 1，銷售業(yè)績回顧，銷售業(yè)績回顧銷售完成及增長率銷售完成及增長率分地區(qū)產(chǎn)品完成率及增長率分地區(qū)產(chǎn)品完成率及增長率地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)績地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)績大區(qū)前大區(qū)前10家醫(yī)院銷售家醫(yī)院銷售大區(qū)產(chǎn)品組合及產(chǎn)品銷售趨勢大區(qū)產(chǎn)品組合及產(chǎn)品銷

4、售趨勢銷售完成及增長率盒盒/瓶：瓶：0200040006000800010000120001400016000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月銷售完成及同期比盒盒/瓶：瓶：010002000300040005000600070008000900010000110001200013000140001500016000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月完成率同期比指標現(xiàn)在顆粒醫(yī)院銷量分析現(xiàn)在顆粒醫(yī)院銷量分析65家醫(yī)院家醫(yī)院 三級三級11家家 二級二級54家家50-100 以下的有以下的有13家醫(yī)院家醫(yī)院 100-200 的醫(yī)院有的醫(yī)院有14家家300 以上醫(yī)院

5、有以上醫(yī)院有8家家區(qū)前10家醫(yī)院銷售醫(yī)院醫(yī)院姓名姓名銷量銷量駐地招商經(jīng)理駐地招商經(jīng)理外部分析外部分析 競爭對手及產(chǎn)品分析競爭對手及產(chǎn)品分析 當?shù)靥厥庹叩姆治觯寒數(shù)靥厥庹叩姆治觯赫袠苏袠?醫(yī)保醫(yī)保/醫(yī)院特殊政策醫(yī)院特殊政策/其他其他內(nèi)部分析內(nèi)部分析 市場策略和計劃市場策略和計劃 銷售隊伍執(zhí)行銷售隊伍執(zhí)行 后勤支持后勤支持銷售分析的結(jié)論和導向銷售分析的結(jié)論和導向 存在的主要問題存在的主要問題 機會和威脅機會和威脅2 2，銷售分析（分產(chǎn)品），銷售分析（分產(chǎn)品）內(nèi)部分析內(nèi)部分析 市場策略和計劃市場策略和計劃 銷售隊伍執(zhí)行銷售隊伍執(zhí)行 后勤支持后勤支持 市場策略和計劃市場策略和計劃: : 在現(xiàn)有的客

6、戶群中塞選出銷量低于在現(xiàn)有的客戶群中塞選出銷量低于100100瓶醫(yī)院，進行拜訪了解客戶市場的運營，從新產(chǎn)品的定位與學術(shù)交流以瓶醫(yī)院，進行拜訪了解客戶市場的運營，從新產(chǎn)品的定位與學術(shù)交流以及產(chǎn)品培訓，讓一線人員充分了解產(chǎn)品與適用科室，介入客戶的銷售團隊協(xié)助分析市場，指導銷售團隊對臨床科室的擴展和應及產(chǎn)品培訓，讓一線人員充分了解產(chǎn)品與適用科室，介入客戶的銷售團隊協(xié)助分析市場，指導銷售團隊對臨床科室的擴展和應用率的上升，同時協(xié)訪臨床一線人員找出銷量低的原因，指導客戶的銷售團隊處理臨床反饋問題，在臨床拜訪上增加產(chǎn)品亮點用率的上升，同時協(xié)訪臨床一線人員找出銷量低的原因，指導客戶的銷售團隊處理臨床反饋問題

7、，在臨床拜訪上增加產(chǎn)品亮點與優(yōu)勢以及適當是進行學術(shù)的推廣工作。與優(yōu)勢以及適當是進行學術(shù)的推廣工作。 駐地招商經(jīng)理執(zhí)行：駐地招商經(jīng)理執(zhí)行： 首先要充分了解客戶的詳細信息，自己要對轄區(qū)客戶、醫(yī)院、分布、人員摸底了解，制定區(qū)域內(nèi)表格的填寫要首先要充分了解客戶的詳細信息，自己要對轄區(qū)客戶、醫(yī)院、分布、人員摸底了解，制定區(qū)域內(nèi)表格的填寫要準確、真實，拜訪完的客戶制定的方案一定要按時跟進和及時反饋，要了解自己轄區(qū)每位客戶產(chǎn)品的進、銷、存，來判斷近階準確、真實，拜訪完的客戶制定的方案一定要按時跟進和及時反饋，要了解自己轄區(qū)每位客戶產(chǎn)品的進、銷、存，來判斷近階段的銷量，以及銷量流向來評估醫(yī)院臨床用藥進展。段的

8、銷量，以及銷量流向來評估醫(yī)院臨床用藥進展。 后后 勤勤 支支 持：持： 公司與廠家給大家做堅強的后盾，大家有什么問題一起討論解決客戶的現(xiàn)狀，使銷量有所改變公司與廠家給大家做堅強的后盾，大家有什么問題一起討論解決客戶的現(xiàn)狀，使銷量有所改變 外部分析外部分析 競爭對手及產(chǎn)品分析競爭對手及產(chǎn)品分析 當?shù)靥厥庹叩姆治觯寒數(shù)靥厥庹叩姆治觯赫袠苏袠? /醫(yī)保醫(yī)保/ /醫(yī)院特殊政策醫(yī)院特殊政策/ /其他其他競爭對手及產(chǎn)品分析：競爭對手及產(chǎn)品分析： 低分子的優(yōu)勢擴血容量、改善微循環(huán)、并兼有腸外營養(yǎng)低分子的優(yōu)勢擴血容量、改善微循環(huán)、并兼有腸外營養(yǎng) 競品沒有學術(shù)的支持以及協(xié)助客戶分析市場現(xiàn)狀競品沒有學術(shù)的支持

9、以及協(xié)助客戶分析市場現(xiàn)狀 競品臨床出現(xiàn)問題沒有及時處理與解決導致同類品種的臨床評估很差競品臨床出現(xiàn)問題沒有及時處理與解決導致同類品種的臨床評估很差 競品目前已經(jīng)有醫(yī)院停止合作競品目前已經(jīng)有醫(yī)院停止合作當?shù)靥厥庹叩姆治觯寒數(shù)靥厥庹叩姆治觯赫袠苏袠?醫(yī)保醫(yī)保/醫(yī)院特殊政策醫(yī)院特殊政策/其他：其他： 試點醫(yī)院試點醫(yī)院 醫(yī)保、新農(nóng)合醫(yī)保、新農(nóng)合 銷售分析的結(jié)論和導向銷售分析的結(jié)論和導向 存在的主要問題存在的主要問題 機會和威脅機會和威脅 存在的主要問題：存在的主要問題： 右旋糖酐注射液一般過敏反應發(fā)生率約為0.03%-4.7%。 低分子右旋糖酐注射液過敏反應發(fā)生率約為0.01%-1.88%，且因質(zhì)

10、量而差異很大，06-11年，6年時間我國近報道4例過敏反應。 低分子右旋糖酐注射液嚴重過敏反應的發(fā)生率約為0.008%。 右旋糖酐注射液類產(chǎn)品的過敏反應一般發(fā)生在過敏體質(zhì)患者身 機機 會會 和和 威威 脅：脅： 機會就是我們在試點醫(yī)院、增加市場占有率、機會就是我們在試點醫(yī)院、增加市場占有率、100100一下的醫(yī)院從新定位。一下的醫(yī)院從新定位。 威脅就是處理好自己產(chǎn)品在客戶、臨床上反饋、的競品威脅就是處理好自己產(chǎn)品在客戶、臨床上反饋、的競品銷售目標銷售目標: : 原定原定1212萬萬 目前已完成目前已完成40%40% 1616萬瓶萬瓶其它目標（醫(yī)保，市場份額，進院）：其它目標（醫(yī)保，市場份額，進

11、院）： 增加市場占有率、開發(fā)醫(yī)院速度、銷量低于100瓶的拜訪、學術(shù)、分析、清楚等。3 3，目標設定，目標設定銷售目標銷售目標( (年年) )備注：年度目標按產(chǎn)品分到季度目標、地區(qū)經(jīng)理備注：年度目標按產(chǎn)品分到季度目標、地區(qū)經(jīng)理銷售目標銷售目標（季度（季度）備注：地區(qū)經(jīng)理以目標醫(yī)院為基礎形成醫(yī)藥代表的季度目標備注：地區(qū)經(jīng)理以目標醫(yī)院為基礎形成醫(yī)藥代表的季度目標市場（區(qū)域）發(fā)展策略：市場（區(qū)域）發(fā)展策略：增加市場占有率、根據(jù)市場制定方案、低于增加市場占有率、根據(jù)市場制定方案、低于100100客戶終止合作客戶終止合作產(chǎn)品發(fā)展（組合）策略：產(chǎn)品發(fā)展（組合）策略：兩個主線產(chǎn)品拜訪客戶一定要提到安腦片低分子兩個主線產(chǎn)品拜訪客戶一定要提到安腦片低分子人力資源策略：人力資源策略：人員配置及分布/ 培訓/ 團隊建設/季度業(yè)績評估4 4，銷售策略，銷售策略5 5，行動計劃，行動計劃 產(chǎn)品推廣計劃產(chǎn)品推廣計劃: :拜訪計劃拜訪計劃/ /協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪/ /輔導計劃輔導計劃/ /重點客重點客戶計劃戶計劃/ /科室小會科室小會/ /活動計劃活動計劃/ /大