論國(guó)際商務(wù)談判策略在展會(huì)的運(yùn)用

1、論國(guó)際商務(wù)談判策略在展會(huì)的運(yùn)用         摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而,由于展會(huì)期間出口商高度聚集,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略,并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例,以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì) 參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護(hù)與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。 然而,經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的

2、外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。 我們可以看出,會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭(zhēng)取談判利益。 1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用 企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。 1.1他山之石,可以攻玉 在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前,我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫

3、忙布展,她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具,如裝飾板、臺(tái)布、線(xiàn)、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?1.2造勢(shì)奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì),許多國(guó)外出口商參展,每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩

4、。雖然滿(mǎn)頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。 2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用 在展會(huì)上,一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面,買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后,可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià),對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下: 1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià) 展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價(jià)的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦

5、產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單,單筆成交量大,價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多,價(jià)格變化快,因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有,即使報(bào)價(jià)高,一旦被客戶(hù)看中,肯定能成交。 2針對(duì)不同客戶(hù)報(bào)不同的價(jià)格 在交易會(huì)上,來(lái)與你洽談的客戶(hù)來(lái)自世界各地,不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功,我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó),討價(jià)還價(jià)并

6、不是常見(jiàn)的內(nèi)容,這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近,因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶(hù)就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家,最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)?？吹竭@些國(guó)家的客戶(hù),我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。 對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶(hù),通過(guò)這種方法能得到老客戶(hù)的意見(jiàn)反饋,比如是否會(huì)暢銷(xiāo)、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;   

7、0;     3磋商階段的策略運(yùn)用 1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱(chēng),利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢(shì),迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。 在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高?？蛻?hù)堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說(shuō):“考慮到你們

8、是老客戶(hù),成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶(hù)接著還價(jià),說(shuō)他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?？蛻?hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧。”等客戶(hù)走后,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。 2以攻對(duì)攻 在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù),看

9、中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻?hù)要求降價(jià),我就要求客戶(hù)增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶(hù)的訂單不大,但我方賺的錢(qián)不少。 3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步,而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。 國(guó)外客戶(hù)有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù),非常擅長(zhǎng)壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō),如果按照你的價(jià)格成交,我掙

10、不到錢(qián),那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。 4攻心取勝術(shù) 有一次,我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù),業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家,我去年到奧地利旅游過(guò)?！笨蛻?hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣,問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻?hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對(duì)古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。 4結(jié)論 會(huì)展談判是面對(duì)面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)

11、理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù),那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。 1白遠(yuǎn)編著.國(guó)際商務(wù)談判M.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004. 劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判M.北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2005. 丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例M.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2005.         3磋商階段的策略運(yùn)用 1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱(chēng),利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢(shì),迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)

12、自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。 在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高?？蛻?hù)堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說(shuō):“考慮到你們是老客戶(hù),成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶(hù)接著還價(jià),說(shuō)他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情

13、,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?？蛻?hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻?hù)走后,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。 2以攻對(duì)攻 在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù),看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻?hù)要求降價(jià),我就要求客戶(hù)增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶(hù)的訂單不大,但我方賺的錢(qián)不少。

14、 3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步,而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。 國(guó)外客戶(hù)有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù),非常擅長(zhǎng)壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō),如果按照你的價(jià)格成交,我掙不到錢(qián),那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。 4攻心取勝術(shù) 有一次,我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù),業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家,我去年到奧地利旅游過(guò)?！笨蛻?hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣,問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻?hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對(duì)古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利