畢業(yè)生實習(xí)總結(jié)報告優(yōu)秀

1、畢業(yè)生實習(xí)總結(jié)報告優(yōu)秀一. 培訓(xùn)1. 公司簡單了解我公司成立于1998年，是集鋼材貿(mào)易、銷售及售后加 工于一體的綜合性企業(yè)。目前主要無錫分公司、 沈陽分公司，太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經(jīng)營太原鋼鐵 集團的不銹鋼和硅鋼，年銷售11億元。2. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)(1) 不銹鋼：主要學(xué)習(xí)和了解不銹鋼的簡介分類、歷史、 作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優(yōu)點、 修理、清理、典型的用途、表面的狀態(tài)、表示的方法、物理 性能以及其發(fā)展的前景。我公司經(jīng)營的太鋼 200系、300系和400系的中大部分 材質(zhì)的不銹鋼，200系中主要有201、202等等，300系中主 要有304、304S、31

2、6、316L、321等各種材質(zhì)，厚度從不 等，400系中主要有409、430等等。(2) 硅鋼： 主要學(xué)習(xí)的知識是硅鋼的的簡介、分類、 牌號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區(qū)別，冷 軋和熱軋硅鋼的區(qū)別，高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點等 等。我公司經(jīng)營太鋼的厚的中髙各牌號無取向硅鋼，主要有 5OTW210 5OTW250 5OTW270 5OTW250 5OTW290 5OTW3O0 5OTW310 50TW350 50TW360 50TW400 5OTW440 50TW470 50TWG470 50TW600等等。3. 市場分析培訓(xùn)(以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過程)：(1) 上游市場

3、：生產(chǎn)硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、 上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司，太原鋼鐵集團公司， 馬鋼(集團)控股有限公司等。武鋼生產(chǎn)較早，產(chǎn)量1300多萬噸占全國的40%產(chǎn)品規(guī) 格齊全，市場認(rèn)可度高；寶鋼引進日本技術(shù)，每年產(chǎn)量大約 100-120萬噸，價格較高，市場認(rèn)可度較高；太鋼和馬鋼每年 大約生產(chǎn)40萬噸，太鋼以高牌號為主，馬鋼以低牌號為主， 主要有價格優(yōu)勢。各個鋼廠都有自己的優(yōu)勢，市場產(chǎn)品處于 供過于求，競爭比較激烈，再加上鐵礦石漲價，鋼廠的生產(chǎn) 成本增加。(2) 貿(mào)易商市場(我們的競爭對手)：現(xiàn)在的市場貿(mào)易商 為數(shù)較多，再加上產(chǎn)能過剩，所以競爭非常激烈，利潤較低。(3) 下游市場：我們的

4、主要銷售對象是電機廠、水輪機 廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經(jīng)融危機的影響， 國內(nèi)電機出口有一定的下降，因此銷售難度加大。4. 開發(fā)客戶培訓(xùn)(1) 公司銷售模式：我公司采取的是市場和終端雙管齊下的模式，即銷售給貿(mào)易商和終端上各占50%貿(mào)易商：只要價格合適、質(zhì)量能保證就行，回款速度快，中間障礙少， 但是隨機性大，不能保證定量 ；終端商：開發(fā)難度大，開發(fā) 投入多，有時回款比較慢但是一旦合作，其忠誠度高，能 保證定量。(2) 目標(biāo)客戶：硅鋼主要是用來把動能轉(zhuǎn)化為電能或把 電能轉(zhuǎn)化為動能的重要材料，因此，我們的目標(biāo)客戶是電機 制造廠、發(fā)電機制造廠、水輪機設(shè)備制造廠、汽輪機廠、變 壓器制造廠、沖片

5、廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。(3) 開發(fā)客戶的流程：主要從網(wǎng)上找相關(guān)的公司，了解 其詳細的情況；用電話或QC取得聯(lián)系，找到相關(guān)采購負責(zé)人 對有意向的客戶進行跟蹤，比如，發(fā)我們公司的簡介，有規(guī) 律的時常聯(lián)系，加強采購負責(zé)人對我公司的記憶，一段時間 跟蹤后，就進行上門拜訪，盡量促成成交。二. 銷售在經(jīng)過總公司一個月的培訓(xùn)后，公司安排我到無錫分公 司做業(yè)務(wù)員，主要負責(zé)硅鋼銷售，鋼材市場是一個比較難掌 握的市場，剛到無錫，主要是幫助經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員做一些協(xié) 助工作，自己從中學(xué)一些東西，每天早上8點上班，和其他的貿(mào)易商電話或 QQ聯(lián)系，詢問一下今天價格走勢，然后總 結(jié)性的匯報給經(jīng)理，在9點的時候，經(jīng)理

6、制定出今天的價格， 然后幫經(jīng)理發(fā)傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己就可以在網(wǎng)上找相關(guān)的客戶，了解市場情況，熟悉業(yè)務(wù)實際 的操作。1. 資料的收集：(1) 終端信息：每天至少給 20終端用戶打個電話，晚上總結(jié)今天信息，按照企業(yè)用量和購買可能性大小進行歸納和 整理。上網(wǎng)收集電機廠等終端潛在客戶信息為明天打電話做 準(zhǔn)備，記錄他們主要需要的料，企業(yè)規(guī)模的大小(用來估計其硅鋼的用量)，企業(yè)產(chǎn)品主要銷往地(用來衡量企業(yè)對硅鋼 性能參數(shù)的要求)和聯(lián)系方式、聯(lián)系人等等。(2) 貿(mào)易商信息：每天和同行即貿(mào)易商進行溝通，在傳 播我們信息的同時，了解其他貿(mào)易商主要有什么牌號的現(xiàn) 貨，哪一家的價格比較低，那一家

7、的服務(wù)質(zhì)量比較好，他們 的業(yè)務(wù)員是誰等等。(3) 市場和鋼廠信息：市場的價格，什么因素在影響市 場價格的變化，國家出臺了什什么政策，鐵礦石、焦煤等的價格，鋼廠計劃產(chǎn)量，鋼 廠的定價等等信息。2. 電話營銷(1)打電話的目的：問對方公司采購負責(zé)人的電話，讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯(lián)系方式，了解對 方需要什么牌號、什么材質(zhì)，具體的用量、采購的方式時間(2) 打電話的一些注意事項和小技巧：打電話一定要聲音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快；剛開始的幾句話，不宜直接問對方采購負責(zé)人電話，給對方一種錯覺，感覺你是他 們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句后，再問采購負責(zé) 人的電話拒絕的可能性大大降低

8、，但不要欺騙對方，當(dāng)對方 問是實話實說；在談話中注意營造快樂氣氛，常話說：“伸 手不打笑臉人嘛”，恰當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ交驈纳畹纫恍┰掝}入 手，掌握他的興趣，然后有針對性的找話題。(3) 發(fā)傳真：主要是早上打電話，然后下午給有意向的 用戶發(fā)一份傳真，發(fā)我們公司的簡介、聯(lián)系方式和產(chǎn)品報價， 加強客戶對我公司的印象。3. 出差拜訪計劃經(jīng)過打電話、發(fā)傳真和多次電話跟蹤后，挑出一部 分意向客戶，然后申請出差去他們廠里去拜訪，因為只有見 面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料，去建立初步 的合作關(guān)系。4. 成交情況：客戶需要我們的產(chǎn)品，我們用傳真機傳質(zhì)量保真書給客戶，確定產(chǎn)品的性能符合生產(chǎn)的具體要求；和客戶

9、商量價格以及服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容；如果達成口頭一致，有我們定詳細的合同，蓋公章后用傳真?zhèn)鹘o對方，對方同意合 同后蓋公章回傳合同，這時合同生效；當(dāng)對方的資金進入我們指定的賬戶后，我們出一個提貨單給倉庫，這樣對方就可 以從倉庫里提貨。5. 學(xué)習(xí)情況：公司為提高員工的業(yè)務(wù)能力和思想意識， 專門為我們開設(shè)360企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，沒天抽專門的時間學(xué)習(xí) 一篇文章，沒半個月考核一次，這不僅增長了知識，開拓了 視野，更激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的熱情。三、總結(jié)四個多月的時間過去了，尤其在無錫的這三個月感受頗 深，讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，學(xué)會了我怎樣去 與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易 就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。1做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：剛進入社會的我，還有毛躁的毛病，有時做事不夠細心， 但有時事情往往壞在那些不經(jīng)意的小事上。