IFOXCRM系統(tǒng)當(dāng)中的決策分析是以企業(yè)化的客戶信息整合為基礎(chǔ)

1、IFOXCRM系統(tǒng)當(dāng)中的決策分析是以企業(yè)化的客戶信息整合為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的過(guò)程化管理為依據(jù)，提供了上百種分析報(bào)表，真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)由結(jié)果性分析向業(yè)務(wù)過(guò)程的量化和規(guī)范化分析的過(guò)渡。  圖：多角度過(guò)程化的決策分析     在過(guò)程分析的基礎(chǔ)上，IFOXCRM系統(tǒng)可幫助決策者建立各種決策信息模型，如銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、服務(wù)分析、客戶分析、部門/員工分析、計(jì)劃預(yù)算分析等，提高決策效率。使公司面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，能夠做出及時(shí)的響應(yīng)，并有效地配置公司的各項(xiàng)資源，全面提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。IFOXCRM系統(tǒng)中的員工管理與人力資源管理中的員工管理有很大的不同，在I

2、FOXCRM系統(tǒng)中員工管理主要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)員工的全面管理，綜合了員工的工作業(yè)績(jī)、工作過(guò)程、工作效率等多方面的考核，比如：銷售額、利潤(rùn)、應(yīng)收款、銷售成功率、退貨狀況、發(fā)生費(fèi)用、投訴表?yè)P(yáng)等。       績(jī)效評(píng)估體制化：       在IFOXCRM系統(tǒng)中可以針對(duì)員工的工作情況、工作績(jī)效、工作進(jìn)展、工作日志、工作計(jì)劃等進(jìn)行體制化管理。 圖：?jiǎn)T工工作日程與工作計(jì)劃管理     員工能力體制化：     企業(yè)通常通過(guò)傳、幫、帶等方式來(lái)培

3、訓(xùn)和管理銷售人員，通過(guò)IFOXCRM系統(tǒng)的階段管理以及階段分析，可以方便的將復(fù)雜的銷售工作量化、規(guī)范化。并將成功的方式、方法復(fù)制給其它員工，使員工都能夠在同一條起跑線上處理業(yè)務(wù)，保障了能力的有效復(fù)制。   圖：?jiǎn)T工能力量化管理由于企業(yè)當(dāng)中的客戶信息通常散落在不同的部門、崗位、角色中，因此在企業(yè)內(nèi)部客戶信息孤島現(xiàn)象嚴(yán)重。企業(yè)中銷售部、技術(shù)部、商務(wù)部、服務(wù)部等由于關(guān)注的客戶側(cè)面不同，但在客戶接觸過(guò)程中經(jīng)常需要多部門、多角色、多崗位與客戶進(jìn)行接觸    IFOXCRM系統(tǒng)可以幫我們建立起一個(gè)以客戶為中心的協(xié)同工作的平臺(tái)，讓不同部門、不同崗位的人員之間順利的實(shí)現(xiàn)

4、業(yè)務(wù)移交、業(yè)務(wù)催辦、業(yè)務(wù)協(xié)助申請(qǐng)等工作，完全不受時(shí)間與空間的限制。     銷售項(xiàng)目中的跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同管理：  圖：銷售過(guò)程中的項(xiàng)目組管理     跨部門之間的業(yè)務(wù)信息共享及業(yè)務(wù)協(xié)同： 圖：跨部門、崗位、角色的客戶信息共享 銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，銷售管理是企業(yè)管理的重要部分。IFOXCRM系統(tǒng)可提供從銷售計(jì)劃、銷售機(jī)會(huì)、銷售項(xiàng)目開始到合同簽訂、合同執(zhí)行的全過(guò)程管理，包含潛在客戶管理、銷售項(xiàng)目管理、銷售預(yù)期管理、費(fèi)用控制、客戶關(guān)系維護(hù)、報(bào)價(jià)管理等全面的銷售自動(dòng)化管理。   

5、  業(yè)務(wù)計(jì)劃與資源配比管理     顯而易見(jiàn)，銷售管理是從銷售計(jì)劃的制定開始，管理和控制計(jì)劃中的銷售活動(dòng)，并且負(fù)責(zé)主導(dǎo)和執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。那么企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)如何能夠有效的確保計(jì)劃制定的合理性、有效性，尤其是如何更好的確保銷售計(jì)劃的完成變得至關(guān)重要。     IFOXCRM系統(tǒng)可以按照企業(yè)的實(shí)際情況以產(chǎn)品、區(qū)域、部門、員工等各種緯度制定銷售計(jì)劃，當(dāng)我們制定銷售計(jì)劃時(shí)，也就必須考慮需要匹配的企業(yè)資源，這樣才能保證銷售計(jì)劃的落實(shí)。     銷售資源計(jì)劃通

6、過(guò)客戶資源分配和銷售的階段推進(jìn)原理，按照平均成交額來(lái)倒算出資源的匹配關(guān)系，以利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)度資源分配投入比例。銷售資源計(jì)劃管理的核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。同時(shí)還有利于我們對(duì)過(guò)去年度的銷售記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算出計(jì)劃分解的升遷情況及成功率，在制定新的銷售資源時(shí)，我們就可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，將銷售計(jì)劃落實(shí)到對(duì)各階段客戶數(shù)量及質(zhì)量的具體要求，并以此來(lái)配置和協(xié)調(diào)公司資源，做到步步控制。也方便管理者在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握銷售計(jì)劃的實(shí)際完成情況，確保從資源投入的角度保證銷售計(jì)劃的落實(shí)。     銷售機(jī)會(huì)管理  &

7、#160;  在很多的企業(yè)里面，有效的獲取銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行針對(duì)性的培育，直至銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成高價(jià)值的銷售可能（或銷售項(xiàng)目）占用了銷售人員很大的工作經(jīng)歷和工作時(shí)間。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線增多，加之機(jī)會(huì)的來(lái)源多種多樣，機(jī)會(huì)的價(jià)值也各不相同，如果每個(gè)機(jī)會(huì)都要銷售去跟進(jìn)，這樣必然會(huì)造成巨大的企業(yè)資源浪費(fèi)。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場(chǎng)與銷售管理體制之間搭建起針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的管理、評(píng)估、分析以及分配機(jī)制，從而確保企業(yè)資源的合理化應(yīng)用。從而給企業(yè)的銷售管理工作帶來(lái)很大的難度。     IFOXCRM系統(tǒng)可以使我們清楚的了

8、解到機(jī)會(huì)的來(lái)源、機(jī)會(huì)類型、機(jī)會(huì)可能性、機(jī)會(huì)重要程度、機(jī)會(huì)價(jià)值、是否立項(xiàng)、可能預(yù)算額等機(jī)會(huì)信息。以便于銷售管理者從機(jī)會(huì)初始階段就能夠清楚的了解機(jī)會(huì)狀況。     對(duì)企業(yè)的銷售管理者來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)管理的核心是評(píng)估和分析機(jī)制的搭建。從而根據(jù)企業(yè)的自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率搭建機(jī)會(huì)的評(píng)估模型。而針對(duì)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目計(jì)劃必然會(huì)成為銷售管理者做機(jī)會(huì)評(píng)估和分析的主要依據(jù)。     IFOXCRM系統(tǒng)可以自由設(shè)置客戶項(xiàng)目的推進(jìn)計(jì)劃，從機(jī)會(huì)產(chǎn)生開始就方便銷售管理者清楚針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的計(jì)劃安排，從而為銷售管理中的過(guò)程管理及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制打下了

9、良好的基礎(chǔ)。     IFOXCRM系統(tǒng)提供了機(jī)會(huì)分配機(jī)制，銷售管理者可把有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)分配給具體員工，讓其進(jìn)一步跟進(jìn)處理。     銷售項(xiàng)目管理     其實(shí)對(duì)銷售項(xiàng)目的過(guò)程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問(wèn)題。我們認(rèn)為銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，因此，建立起科學(xué)的由“過(guò)程”來(lái)主導(dǎo)“結(jié)果”的營(yíng)銷管理體系非常迫切。而進(jìn)行過(guò)程化管理的基礎(chǔ)是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。

10、通過(guò)銷售任務(wù)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過(guò)程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。同時(shí)，在階段管理過(guò)程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過(guò)程”的可控性來(lái)達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。     IFOXCRM系統(tǒng)提供了從項(xiàng)目計(jì)劃、進(jìn)度安排、銷售資源控制、過(guò)程跟蹤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及項(xiàng)目分析的全程項(xiàng)目跟蹤機(jī)制，使項(xiàng)目信息可追溯、控制更嚴(yán)謹(jǐn)，更好的規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。     項(xiàng)目過(guò)程管理的趣味案例

11、     尚甲公司是一家國(guó)際知名ERP公司的代理商，面向廣東的企業(yè)銷售ERP軟件，并提供實(shí)施與服務(wù)。公司已經(jīng)成立2年多了，業(yè)務(wù)始終未形成穩(wěn)定的趨勢(shì)，最近已經(jīng)有半年沒(méi)簽單了。    高坡剛從一家大型ERP企業(yè)跳槽到尚甲公司當(dāng)銷售經(jīng)理，本欲施展拳腳大干一番，卻發(fā)現(xiàn)尚甲公司一直沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)部門、市場(chǎng)崗位，銷售線索完全要靠銷售人員自己去開發(fā)。同時(shí)公司以前的客戶，不論是成交的還是未成交的，售前的建議書還是售中的實(shí)施方案，完全沒(méi)有積累。所有的文檔都要憑自己的理解去寫，寫完后連個(gè)討論的對(duì)象也沒(méi)有，銷售工作舉步圍艱 

12、;   前任銷售總監(jiān)到底是怎么開展工作的呢？利用晚餐時(shí)間，高坡跟老同事一打聽才知道，公司老板何總?cè)ツ昊?0萬(wàn)年薪聘請(qǐng)了一位銷售總監(jiān)，這位總監(jiān)之所以能拿到高薪，不僅僅是因?yàn)榫óa(chǎn)品技術(shù)，而且因?yàn)槭诸^有2家即將簽約的大客戶。遺憾的是，這位總監(jiān)跟同事溝通不多，僅在剛來(lái)的時(shí)候簽了一個(gè)單，一年將滿的時(shí)候他自動(dòng)離職了    高坡不禁想：這都是個(gè)人英雄主義惹的禍啊，我如何避免重蹈覆轍呢？     IFOXCRM診斷     尚甲公司何總與其把目光集中在短期的一

13、兩個(gè)大單上，不如把精力放到建立持久的業(yè)務(wù)能力上，持久的業(yè)務(wù)能力的形成：     依賴于一套跨越市場(chǎng)、銷售、實(shí)施、服務(wù)等多團(tuán)隊(duì)的協(xié)同工作流程、以客戶為中心的精細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)則。 建立知識(shí)積累、傳遞、分享的平臺(tái)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)，促進(jìn)成長(zhǎng)。     基于項(xiàng)目過(guò)程的客戶信息整合并、階段控制，保證機(jī)會(huì)客戶不會(huì)因人員變動(dòng)而流失。     尚甲公司與其花60萬(wàn)請(qǐng)一名高級(jí)銷售人員，不如塌塌實(shí)實(shí)建立一只薪酬水平適中，整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。     CRM解決之

14、道     CRM幫助企業(yè)把個(gè)體的知識(shí)、方法、經(jīng)驗(yàn)固化到流程中，體現(xiàn)在系統(tǒng)中。例如如何判別銷售機(jī)會(huì)的階段升遷，在銷售的每個(gè)階段，針對(duì)客戶需求的情況，該提交哪些文件等。    CRM組建跨區(qū)域、跨部門的項(xiàng)目小組，充分發(fā)揮各人所長(zhǎng)，密切配合完成銷售、服務(wù)和營(yíng)銷任務(wù)。    團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考核與獎(jiǎng)金不再取決于他個(gè)人的業(yè)績(jī)，例如直接簽定了多少金額的合同，而是與部門績(jī)效掛鉤。戶的聯(lián)系人其實(shí)是真正的客戶主體對(duì)象，我們說(shuō)“與客戶聯(lián)系、與客戶溝通.”其實(shí)都是與客戶方的一個(gè)個(gè)不同崗位角色的人進(jìn)行溝

15、通和接洽。而客戶的項(xiàng)目決策過(guò)程通常是由多單位、多部門、多角色參與完成，不同角色在其中的決策范圍及影響力不一樣，決策過(guò)程復(fù)雜，決策周期較長(zhǎng)。而企業(yè)內(nèi)部在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，需要不同部門的多業(yè)務(wù)角色共同參與，而各角色在項(xiàng)目中進(jìn)入的時(shí)間、承擔(dān)的職責(zé)、專業(yè)差異、了解的客戶側(cè)面不盡相同。因此這就構(gòu)成了以客戶和企業(yè)內(nèi)部多業(yè)務(wù)角色共同組建的多聯(lián)系人網(wǎng)絡(luò)。    IFOXCRM認(rèn)為，在一個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中客戶方的聯(lián)系人一般是由以下四類崗位角色的聯(lián)系人構(gòu)成，分別為：決策者、用戶使用者、技術(shù)負(fù)責(zé)人、線人。而由于不同聯(lián)系人扮演的角色不同、側(cè)重點(diǎn)不同、關(guān)注的問(wèn)題角度不同，因此就需要企

16、業(yè)內(nèi)部不同崗位角色的人員配合，以便于銷售管理者更好的協(xié)調(diào)人力資源對(duì)于項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的“客戶實(shí)體”進(jìn)行指導(dǎo)和掌控圖：決策樹管理     聯(lián)系人管理案例分享：    張軍是一家廣告公司的高級(jí)銷售代表，由于業(yè)績(jī)出色，晉升為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管。目前銷售團(tuán)隊(duì)正在同時(shí)跟進(jìn)八、九家客戶，各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展情況不一，張軍主要靠每周的例會(huì)來(lái)了解每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。     這天，例會(huì)剛剛開始，張軍便問(wèn)小李：“那個(gè)方舟電子的案子進(jìn)展的如何，有多大把握拿下來(lái)？”小李信心滿滿地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，已經(jīng)快把客戶搞定了

17、?！睆堒娐犃朔浅８吲d，囑咐小李繼續(xù)跟蹤，需要支持的時(shí)候說(shuō)話。     第二周，在銷售例會(huì)上張軍還是最關(guān)心方舟電子的案子，一上來(lái)就問(wèn)小李：“那個(gè)單子什么時(shí)候能拿下來(lái)？”小李依然信心十足的說(shuō)：“老大，你放心吧，這個(gè)單子跑不了”     第三周，會(huì)議還沒(méi)有開始，張軍看到小李垂頭喪氣的樣子，感覺(jué)情況不妙，連忙關(guān)心的問(wèn)：“小李，出什么問(wèn)題了？”小李支支吾吾的說(shuō)：“那個(gè)，那個(gè)方舟的單子，可能沒(méi)戲了”“??？你不是說(shuō)沒(méi)問(wèn)題嗎？”張軍對(duì)于丟單的消息感覺(jué)非常吃驚。小李解釋說(shuō)：“本來(lái)這個(gè)客戶已經(jīng)搞定了，說(shuō)這單子肯定給我們，誰(shuí)知道他半道被調(diào)到別的部門去了，換了個(gè)叫劉兵的人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，他剛接手第3天就和別的公司”“劉兵？是那個(gè)原來(lái)在三勵(lì)公司的趙兵么？他可是我的大學(xué)同學(xué)啊”     驚詫之余，張軍低頭沉思，再用這種方法管理銷售肯定還會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題，有什么好的方法能讓我隨時(shí)掌握銷售進(jìn)展，及時(shí)給予業(yè)務(wù)人員銷售策略的支持呢？     IFOXCRM診斷