商務(wù)談判中的傾聽技巧

1、論國際商務(wù)談判技巧第一章緒論1第二章國際商務(wù)談判中“聽”的技巧22.1 傾聽前的準備22.2 如何有效的傾聽22.3 傾聽的技巧3第三章國際商務(wù)談判中“問”的技巧63.1 提問的類型63.2 提問的時機83.3 提問的要訣8第四章國際商務(wù)談判中“答”的技巧104.1 先思后答104.2 正面回答114.3 側(cè)面回答11第五章國際商務(wù)談判中“辯”的技巧125.1 理清思路，立場堅定125.2 分析形勢，措辭嚴謹125.3 注意個人舉止和氣度13第六章國際商務(wù)談判中“說服”的技巧146.1 說服他人的基本技巧146.2 說服頑固者的技巧15第七章結(jié)論17參考文獻18致謝19論國際商務(wù)談判技巧第一章

2、緒論隨著我國改革開放和經(jīng)濟全球化的深入和發(fā)展,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務(wù)談判已經(jīng)成為中國與其他國家交往和溝通的方式。在國際商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利地進行和取得成功，談判者應(yīng)注意在主客觀上利用對方的弱點和充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢，根據(jù)具體情況，靈活地運用恰當?shù)牟呗?，使雙方的分歧能夠合理地、快速地解決。由于參與談判的人員有不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟體制，使得影響談判的因素大大增加，導致談判難度加大；資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移要涉及國際貿(mào)易、國際金融、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}。因此，進出口貿(mào)易商要想成功談判就得掌握談判技巧。談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通

3、過談判人員之間的聽、問、答、辯以及說服等方法來完成。一位談判行家曾指出：談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲馬跡，以便及時了解對方需求動機線索；必須仔細傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方每一個細微動作。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，所有這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。本文的主題是際商務(wù)談判的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧。談判者在談判中如何去聽，問，答，辯，說服對方，都需要掌握技巧與方法。圍繞談判中的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧展開闡述，著重說明國際商務(wù)談判的技巧。國際商務(wù)談判的成敗對于每一位商人來說意義是重大的，面對不同

4、國度的人來談判，我們需要不同的技巧。所以作為一名專業(yè)的談判者不僅僅口才要好，而且要對不同國家的商人有所了解。國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略技巧。所以我們必須了解商務(wù)談判的“聽”、“問”、“答”、“辯”、“說服”的技巧，為我們的談判取得成功做鋪墊。在談判桌上，仔細傾聽，適時發(fā)問，巧妙回答對方的問題，跟對方雄辯，最終說服對方，達到雙贏。第二章國際商務(wù)談判中“聽”的技巧國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實現(xiàn)利益目標，談判人員必須在談判中適時而靈活地實施戰(zhàn)略方案。本章將從國際商務(wù)談判技巧入手，分析國際

5、商務(wù)談判中傾聽的技巧以及運用。2.1 傾聽前的準備談判者在談判中要認真傾聽對方說話，這是一個很基本的問題。但是如何傾聽呢，傾聽前要做什么準備呢？我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，我們才能準確地提出己方的方針和策略。從心理學的日常生活經(jīng)驗來看，當我們專注地傾聽別人講話的時候，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或者很重視，從而給對方以一種滿足感，這樣就在雙方之間產(chǎn)生一定的信賴感。正如美國早期的以為科學家富蘭克林所說：“與人交談取得成功的重要秘訣，就是多聽，永遠不要不懂裝懂?！币虼?，作為商務(wù)談判人員，一定要學會如何“聽”，

6、在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的語言做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽效果。所以在對方發(fā)言的時候，我們應(yīng)該在旁邊不帶任何主觀意見的去傾聽對方的發(fā)言。不能因為對方是我們的談判對手而對對方的發(fā)言不屑一顧，聽不進去。我們要做到有效的傾聽。2.2 如何有效的傾聽1. 對自己聽的習慣要有一定了解首先要了解，你在聽別人講話方面有哪些不好的習慣，你是否對別人的話匆忙做出判斷，是否經(jīng)常打斷別人的話，是否經(jīng)常制造交往的障礙。了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧和前提。2. 全身心地投入去聽要面對說話者，同他保持目光交流，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都

7、愿與認真聽的人交往。3. 要把注意力集中在對方所說的話上不僅要努力理解對方語言含義，而且要努力理解對方的感情。要思考對方的語言含義，抓住重點的聽。4. 要努力表達出理解在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。5. 要傾聽自己的講話傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講什么是了解自己、改變和改善自己聽的習慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己識

8、如何對別人講話的，你就不會知道別人如何對你講話，當然也無法改變和改善自己的習慣和態(tài)度。6. 3傾聽的技巧可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1. 要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。因為對方的發(fā)言只說一遍，你沒有認真聽的話，過了就過了，沒有再來一次的機會。所以即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效

9、果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標志。在商務(wù)談判過程中，當對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。2. 要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。俗話說得好，好記性不如爛筆頭。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。3. 要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達

10、到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。4. 要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行

11、為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。5. 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。五個“不要”分別是：1. 不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或

12、用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。2. 不要使自己陷入爭論。當你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當成耳旁風。如果你不同意對方的觀點，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點。3. 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維

13、速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽篇二：淺談傾聽與談判技巧淺談傾聽與談判技巧洪晶（福建農(nóng)林大學東方學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)2班2008級學號：081901073）摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中一項十分重要的活動。在談判過程中,聽是了解和把握對方觀點與立場的基本手段和途徑,也是人們制定談判策略的依據(jù)。實驗表明聽存在各種障礙,這些障礙會對談判過程中的有效傾聽造成干擾,影響談判效果。只有了解這些障礙并分析它們形成的原因,才能有效地克服傾聽障礙,提高有效傾聽的能力。充分認識和掌握商務(wù)談判的有效傾聽規(guī)則和傾聽技巧對于談判者來說是非常必要和有意義的。關(guān)鍵詞：商

14、務(wù)談判傾聽技巧傾聽障礙有效傾聽規(guī)則談判過程講話談判者聽力障礙引言古希臘哲學家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數(shù)語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對己方有利的談判結(jié)果。1 在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。1.1 要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受

15、對方的反對意見。1.2 要全神貫注，努力集中注意力。傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強調(diào)不重要內(nèi)容；有時條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，

16、始終保持自己的思維跟上講話者的思路。1.3 傾聽對方講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話，斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。要學會傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的機會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。傾聽是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學會傾聽，善于傾聽，這是一個優(yōu)秀談判者的基本

17、技能。2 那么怎樣才能做到這些基本技能呢凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時間、地點，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活

18、多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。2.1 專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題，統(tǒng)

19、計證明，一般人說話的速度為每鐘520到560個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖

20、搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標志。2.2 通過記筆記來達到集中精力通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某

21、些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì)。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視其講話的內(nèi)容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。2.3 有鑒別地傾聽對手發(fā)言在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪

22、說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確的分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說，詳細地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的

23、神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風聲之中，掌握談判的主動權(quán)。2.4 克服先入為主的傾聽做法先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的

24、失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準

25、確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！參考文獻：1左連村;國際商務(wù)談判應(yīng)注意研究的幾個問題j;南方經(jīng)濟;1991年01期2孟小迷,李麥收;涉外經(jīng)濟談判取勝的技巧j;文明與宣傳;1994年10期3王紀;談判中的傾聽技巧j;中國民營科技與經(jīng)濟;1994年08期4青葉;商務(wù)談判須知j;機電信息;1995年07期5青葉;商務(wù)談判須知j;機電產(chǎn)品市場;1995年01期6青葉;商務(wù)談判須知j;機電信息;1995年07期7王雪峰，于

26、占才;領(lǐng)導者談判的藝術(shù)j;哈爾濱師專學報;1996年01期8韓小蕓;補救性服務(wù):從失敗中學習j;企業(yè)經(jīng)濟;1999年09期9李鐵梅;傾聽為人處事的美德j;中國會計電算化;1999年07期10李田樹;從被領(lǐng)導的經(jīng)驗中學管理j;財會月刊;2000年23期篇三：商務(wù)談判語言技巧的重要性商務(wù)談判姓名：謝斌學號；10031342商務(wù)談判語言技巧的重要性商務(wù)談判語言技巧的重要性摘要：在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球經(jīng)濟一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是

27、談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。關(guān)鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。一、做好商務(wù)談判前的準備工作談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。1 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等2 .選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除

28、了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。3 設(shè)定底線商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。4 、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各

29、方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。二、商務(wù)談判中語言技巧的重要性商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務(wù)。1 、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當?shù)倪\用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合

30、作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。2 、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關(guān)系破裂。3 、語言技巧能有效的表達己方的觀點。在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。4 、語言技巧的實施談判策略的

31、主要途徑。比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。三、商務(wù)談判中語言運用的技巧1 、傾聽的技巧傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。專注無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。注意對方的說話方式對方的措辭、表達方式、語氣、聲

32、調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。觀察對方的表情變化察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。證實并記錄對于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證實，切不可自以為是。避免以貌取人不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。多判斷慎表態(tài)在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。鼓勵通過某些恰當?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。學會忍耐對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意

33、聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應(yīng)聽下去。善用質(zhì)疑質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對方提議的問題。2 .敘述的技巧商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。直敘法開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。類比法談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。詭辯法談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全

34、，本末倒谿的手段支持自己的意見。3 、提問的技巧商務(wù)談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感?？梢韵日J真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言篇四：商務(wù)談判的技巧和策略淺談商務(wù)談判的技巧和策略摘要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)

35、和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預(yù)期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化,達到事半功倍的成效。1 商務(wù)談判策略的制訂1.1 談判對象的差異在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西

36、方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判

37、時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的

38、主要方面。綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。1.2 談判目標的差異在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深

39、入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。2 商務(wù)談判策略的運用在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。2.1 多聽這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽

40、的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。2.2 控制情緒在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。2.3 出其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步

41、。2.4 聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。2

42、.6 有限權(quán)利談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。2.7 尋求雙贏談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受

43、談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。3 國際商務(wù)談判的基本原則3.1 平等互利原則。平等互利是當代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。3.2 客觀合作原則。談判就是為了解

44、決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。3.3 靈活變通原則。任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項4.1 保險問題。國際貿(mào)易規(guī)模巨大,相應(yīng)而言風險也很大。為了化解風險,必須進行保險,以便在受到損失時可以收到賠償費。4.2 收回貨款的問題。貨款回收是

45、談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備,或者中間環(huán)節(jié)太多,都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi),無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán),另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣,只要付款期一到,并且提供好雙方同意的單據(jù),證明貨已裝船或發(fā)運,銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此,在談判中,供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時,才可執(zhí)行履約保證書。5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)5.1 政治素質(zhì)。具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商

46、務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。5.2 綜合文化素質(zhì)。任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討

47、價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。6 結(jié)語商務(wù)談判既是一門科學又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預(yù)期的目標在談判中實現(xiàn)。

48、參考文獻1 劉道影.國際商務(wù)談判中模糊語策略分析j.商場現(xiàn)代化,2008,(17).2 伍臘梅,楊林聰.國際商務(wù)談判中的語用合作策略j.湘潭師范學院學報（社會科學版）,2001,（5）.3 毛凡宇.國際商務(wù)談判中的語用策略與啟示j.價格月刊,2006,（11）.4 姚潔淺談對外商務(wù)談判的技巧和策略黃岡師范學院學報2010年2月5 吳國華，余潔，練繽艷商務(wù)談判的策略分析中國商貿(mào)2009年36 高丹淺談國際商務(wù)談判策略現(xiàn)代商業(yè)2010年2月篇五：商務(wù)談判技巧的運用商務(wù)談判技巧的運用學校：班級：學號：學生：指導教師：一、前言3二、對商務(wù)談判的認識3三、商務(wù)英語談判中增強說服效果的技巧4（一）做好說服

49、準備4（二）建立良好關(guān)系5（三）改變談判觀念5四、英語條件句在商務(wù)談判中的作用7（一）虛擬條件句的作用7（二）真實條件句的作用8（三）含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用9（四）條件問句在商務(wù)談判中的作用10五、總結(jié)11六、參考文獻11摘要隨著我國加入wto,國際貿(mào)易和對外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經(jīng)濟生活中的重要地位,如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)英語商務(wù)談判說服技巧談判文化體現(xiàn)一、前言在全球經(jīng)濟一體化迅猛發(fā)展的背景下，跨國商務(wù)活動日漸增多，商務(wù)英語也日

50、益受到人們的廣泛重視。英語目前是國際通用語，運用英語進行談判也成了國際慣例，商務(wù)英語在談判過程中特別是在對外的商務(wù)談判過程中，能夠很好的交流，大家相互交流中都能夠讀懂對方的意思，是最鋒利、最基本的一樣武器，如果沒有這樣武器，還沒有上陣你就先敗了下來，掌握好商務(wù)英語是你步入涉外商務(wù)談判的門票。因此，一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，還要熟練掌握一些談判技巧，準確地運用一些語言策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等來完整實現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標。二、對商務(wù)談判的認識商務(wù)談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還