商務(wù)談判中的傾聽(tīng)技巧

1、論國(guó)際商務(wù)談判技巧第一章緒論1第二章國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧22.1 傾聽(tīng)前的準(zhǔn)備22.2 如何有效的傾聽(tīng)22.3 傾聽(tīng)的技巧3第三章國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧63.1 提問(wèn)的類(lèi)型63.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)83.3 提問(wèn)的要訣8第四章國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧104.1 先思后答104.2 正面回答114.3 側(cè)面回答11第五章國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧125.1 理清思路，立場(chǎng)堅(jiān)定125.2 分析形勢(shì)，措辭嚴(yán)謹(jǐn)125.3 注意個(gè)人舉止和氣度13第六章國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧146.1 說(shuō)服他人的基本技巧146.2 說(shuō)服頑固者的技巧15第七章結(jié)論17參考文獻(xiàn)18致謝19論國(guó)際商務(wù)談判技巧第一章

2、緒論隨著我國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)全球化的深入和發(fā)展,國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務(wù)談判已經(jīng)成為中國(guó)與其他國(guó)家交往和溝通的方式。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利地進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意在主客觀上利用對(duì)方的弱點(diǎn)和充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)具體情況，靈活地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗?，使雙方的分歧能夠合理地、快速地解決。由于參與談判的人員有不同的社會(huì)文化背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，使得影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判難度加大；資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題。因此，進(jìn)出口貿(mào)易商要想成功談判就得掌握談判技巧。談判是借助于談判雙方的信息交流來(lái)完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通

3、過(guò)談判人員之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、辯以及說(shuō)服等方法來(lái)完成。一位談判行家曾指出：談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程的蛛絲馬跡，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)線索；必須仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話的語(yǔ)氣等，所有這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。本文的主題是際商務(wù)談判的“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“辯”、“說(shuō)服”的技巧。談判者在談判中如何去聽(tīng)，問(wèn)，答，辯，說(shuō)服對(duì)方，都需要掌握技巧與方法。圍繞談判中的“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“辯”、“說(shuō)服”的技巧展開(kāi)闡述，著重說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判的技巧。國(guó)際商務(wù)談判的成敗對(duì)于每一位商人來(lái)說(shuō)意義是重大的，面對(duì)不同

4、國(guó)度的人來(lái)談判，我們需要不同的技巧。所以作為一名專(zhuān)業(yè)的談判者不僅僅口才要好，而且要對(duì)不同國(guó)家的商人有所了解。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)，談判人員必須在談判中適時(shí)而靈活地實(shí)施戰(zhàn)略技巧。所以我們必須了解商務(wù)談判的“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“辯”、“說(shuō)服”的技巧，為我們的談判取得成功做鋪墊。在談判桌上，仔細(xì)傾聽(tīng)，適時(shí)發(fā)問(wèn)，巧妙回答對(duì)方的問(wèn)題，跟對(duì)方雄辯，最終說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到雙贏。第二章國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程復(fù)雜多變，為了取得令人滿意的效果，保證實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)，談判人員必須在談判中適時(shí)而靈活地實(shí)施戰(zhàn)略方案。本章將從國(guó)際商務(wù)談判技巧入手，分析國(guó)際

5、商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧以及運(yùn)用。2.1 傾聽(tīng)前的準(zhǔn)備談判者在談判中要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，這是一個(gè)很基本的問(wèn)題。但是如何傾聽(tīng)呢，傾聽(tīng)前要做什么準(zhǔn)備呢？我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和策略。從心理學(xué)的日常生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專(zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話的時(shí)候，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或者很重視，從而給對(duì)方以一種滿足感，這樣就在雙方之間產(chǎn)生一定的信賴(lài)感。正如美國(guó)早期的以為科學(xué)家富蘭克林所說(shuō)：“與人交談取得成功的重要秘訣，就是多聽(tīng)，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂。”因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，

6、在認(rèn)真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的語(yǔ)言做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽(tīng)效果。所以在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，我們應(yīng)該在旁邊不帶任何主觀意見(jiàn)的去傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。不能因?yàn)閷?duì)方是我們的談判對(duì)手而對(duì)對(duì)方的發(fā)言不屑一顧，聽(tīng)不進(jìn)去。我們要做到有效的傾聽(tīng)。2.2 如何有效的傾聽(tīng)1. 對(duì)自己聽(tīng)的習(xí)慣要有一定了解首先要了解，你在聽(tīng)別人講話方面有哪些不好的習(xí)慣，你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷，是否經(jīng)常打斷別人的話，是否經(jīng)常制造交往的障礙。了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧和前提。2. 全身心地投入去聽(tīng)要面對(duì)說(shuō)話者，同他保持目光交流，要以你的姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽(tīng)。無(wú)論你是站著還是坐著，都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說(shuō)話者都

7、愿與認(rèn)真聽(tīng)的人交往。3. 要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上不僅要努力理解對(duì)方語(yǔ)言含義，而且要努力理解對(duì)方的感情。要思考對(duì)方的語(yǔ)言含義，抓住重點(diǎn)的聽(tīng)。4. 要努力表達(dá)出理解在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱(chēng)贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。5. 要傾聽(tīng)自己的講話傾聽(tīng)自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽(tīng)他人講話的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對(duì)別人講什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己識(shí)

8、如何對(duì)別人講話的，你就不會(huì)知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無(wú)法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。6. 3傾聽(tīng)的技巧可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1. 要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)。專(zhuān)心致志傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)閷?duì)方的發(fā)言只說(shuō)一遍，你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)的話，過(guò)了就過(guò)了，沒(méi)有再來(lái)一次的機(jī)會(huì)。所以即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效

9、果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。2. 要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。俗話說(shuō)得好，好記性不如爛筆頭。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。3. 要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)

10、到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。4. 要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行

11、為選擇上的失誤。將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。5. 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。五個(gè)“不要”分別是：1. 不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話不同于問(wèn)話，問(wèn)話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問(wèn)話是必要的。急于搶話糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或

12、用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。2. 不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。3. 不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維

13、速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱本方聽(tīng)篇二：淺談傾聽(tīng)與談判技巧淺談傾聽(tīng)與談判技巧洪晶（福建農(nóng)林大學(xué)東方學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)2班2008級(jí)學(xué)號(hào)：081901073）摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一項(xiàng)十分重要的活動(dòng)。在談判過(guò)程中,聽(tīng)是了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的基本手段和途徑,也是人們制定談判策略的依據(jù)。實(shí)驗(yàn)表明聽(tīng)存在各種障礙,這些障礙會(huì)對(duì)談判過(guò)程中的有效傾聽(tīng)造成干擾,影響談判效果。只有了解這些障礙并分析它們形成的原因,才能有效地克服傾聽(tīng)障礙,提高有效傾聽(tīng)的能力。充分認(rèn)識(shí)和掌握商務(wù)談判的有效傾聽(tīng)規(guī)則和傾聽(tīng)技巧對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)是非常必要和有意義的。關(guān)鍵詞：商

14、務(wù)談判傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)障礙有效傾聽(tīng)規(guī)則談判過(guò)程講話談判者聽(tīng)力障礙引言古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽(tīng)多看少說(shuō)”。寥寥數(shù)語(yǔ)，形象而深刻地說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭(zhēng)斗、善不善于傾聽(tīng)，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對(duì)己方有利的談判結(jié)果。1 在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。當(dāng)然，要很好地傾聽(tīng)對(duì)方談話，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。1.1 要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對(duì)方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn)，才能認(rèn)真聽(tīng)取、接受

15、對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。1.2 要全神貫注，努力集中注意力。傾聽(tīng)對(duì)方講話，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說(shuō)話并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽(tīng)者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，

16、始終保持自己的思維跟上講話者的思路。1.3 傾聽(tīng)對(duì)方講話，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話，斷對(duì)方的講話，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的語(yǔ)言，不喜歡聽(tīng)批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說(shuō)明自己有理。還有的人過(guò)于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過(guò)多地講話或打斷別人講話。這不僅會(huì)影響自己傾聽(tīng)，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)。就是說(shuō)傾聽(tīng)者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。傾聽(tīng)是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本

17、技能。2 那么怎樣才能做到這些基本技能呢凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化，這就要求必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活

18、多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用，其中“聽(tīng)”的要訣是非常重要的，要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。2.1 專(zhuān)心致志，集中精力地傾聽(tīng)，傾聽(tīng)！專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去！因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題，統(tǒng)

19、計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每鐘520到560個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快4倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了！因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大，注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者，比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u

20、搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。2.2 通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某

21、些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢(xún)，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)。另一方面，通過(guò)記筆記，給講話者的印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來(lái)清除傾聽(tīng)障礙的好方法。2.3 有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言，通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪

22、說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。常言說(shuō)：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確的分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？所以，我們不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)，詳細(xì)地說(shuō)！最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)，在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的

23、神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者，還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。2.4 克服先入為主的傾聽(tīng)做法先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利！因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話，其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的

24、失誤。五、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上！談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為！因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。另外，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)

25、確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)談判十分不利！因此不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意！參考文獻(xiàn)：1左連村;國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意研究的幾個(gè)問(wèn)題j;南方經(jīng)濟(jì);1991年01期2孟小迷,李麥?zhǔn)?涉外經(jīng)濟(jì)談判取勝的技巧j;文明與宣傳;1994年10期3王紀(jì);談判中的傾聽(tīng)技巧j;中國(guó)民營(yíng)科技與經(jīng)濟(jì);1994年08期4青葉;商務(wù)談判須知j;機(jī)電信息;1995年07期5青葉;商務(wù)談判須知j;機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng);1995年01期6青葉;商務(wù)談判須知j;機(jī)電信息;1995年07期7王雪峰，于

26、占才;領(lǐng)導(dǎo)者談判的藝術(shù)j;哈爾濱師專(zhuān)學(xué)報(bào);1996年01期8韓小蕓;補(bǔ)救性服務(wù):從失敗中學(xué)習(xí)j;企業(yè)經(jīng)濟(jì);1999年09期9李鐵梅;傾聽(tīng)為人處事的美德j;中國(guó)會(huì)計(jì)電算化;1999年07期10李田樹(shù);從被領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)管理j;財(cái)會(huì)月刊;2000年23期篇三：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性商務(wù)談判姓名：謝斌學(xué)號(hào)；10031342商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國(guó)際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長(zhǎng)。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語(yǔ)言的交流過(guò)程，語(yǔ)言就是

27、談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語(yǔ)言重要性、談判技巧、提問(wèn)、反對(duì)、說(shuō)服。一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。1 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等2 .選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除

28、了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。3 設(shè)定底線商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。4 、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各

29、方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。1 、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合

30、作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。2 、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。3 、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。4 、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的

31、主要途徑。比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸?，言出有?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧1 、傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽(tīng)獲取信息。專(zhuān)注無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。注意對(duì)方的說(shuō)話方式對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲

32、調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。觀察對(duì)方的表情變化察言觀色，是判斷說(shuō)話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。證實(shí)并記錄對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽(tīng)懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。避免以貌取人不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽(tīng)的話。多判斷慎表態(tài)在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。鼓勵(lì)通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清意圖。學(xué)會(huì)忍耐對(duì)于難以理解的話，不能避而不聽(tīng)，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意

33、聽(tīng)，甚至觸怒你的話時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽(tīng)下去。善用質(zhì)疑質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問(wèn)題。2 .敘述的技巧商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)、推銷(xiāo)自己的意見(jiàn)。直敘法開(kāi)宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽(tīng)得清楚、弄得明白。類(lèi)比法談判者以類(lèi)似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采用類(lèi)比法時(shí)，要考慮聽(tīng)者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。詭辯法談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全

34、，本末倒谿的手段支持自己的意見(jiàn)。3 、提問(wèn)的技巧商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言篇四：商務(wù)談判的技巧和策略淺談商務(wù)談判的技巧和策略摘要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)

35、和手段的總稱(chēng)。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化,達(dá)到事半功倍的成效。1 商務(wù)談判策略的制訂1.1 談判對(duì)象的差異在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西

36、方人都知道中國(guó)人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判

37、時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q(chēng)一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很?chē)?yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的

38、主要方面。綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。1.2 談判目標(biāo)的差異在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深

39、入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。2.1 多聽(tīng)這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)

40、的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。2.2 控制情緒在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。2.3 出其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步

41、。2.4 聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。2

42、.6 有限權(quán)利談判專(zhuān)家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。2.7 尋求雙贏談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受

43、談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。3 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則3.1 平等互利原則。平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。3.2 客觀合作原則。談判就是為了解

44、決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。3.3 靈活變通原則。任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大,相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn),必須進(jìn)行保險(xiǎn),以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。4.2 收回貨款的問(wèn)題。貨款回收是

45、談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備,或者中間環(huán)節(jié)太多,都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內(nèi),無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權(quán),另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣,只要付款期一到,并且提供好雙方同意的單據(jù),證明貨已裝船或發(fā)運(yùn),銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此,在談判中,供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí),才可執(zhí)行履約保證書(shū)。5 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)5.1 政治素質(zhì)。具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商

46、務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。5.2 綜合文化素質(zhì)。任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討

47、價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。6 結(jié)語(yǔ)商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。

48、參考文獻(xiàn)1 劉道影.國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)策略分析j.商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008,(17).2 伍臘梅,楊林聰.國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用合作策略j.湘潭師范學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）,2001,（5）.3 毛凡宇.國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略與啟示j.價(jià)格月刊,2006,（11）.4 姚潔淺談對(duì)外商務(wù)談判的技巧和策略黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào)2010年2月5 吳國(guó)華，余潔，練繽艷商務(wù)談判的策略分析中國(guó)商貿(mào)2009年36 高丹淺談國(guó)際商務(wù)談判策略現(xiàn)代商業(yè)2010年2月篇五：商務(wù)談判技巧的運(yùn)用商務(wù)談判技巧的運(yùn)用學(xué)校：班級(jí)：學(xué)號(hào)：學(xué)生：指導(dǎo)教師：一、前言3二、對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)3三、商務(wù)英語(yǔ)談判中增強(qiáng)說(shuō)服效果的技巧4（一）做好說(shuō)服

49、準(zhǔn)備4（二）建立良好關(guān)系5（三）改變談判觀念5四、英語(yǔ)條件句在商務(wù)談判中的作用7（一）虛擬條件句的作用7（二）真實(shí)條件句的作用8（三）含蓄條件句在商務(wù)英語(yǔ)中的作用9（四）條件問(wèn)句在商務(wù)談判中的作用10五、總結(jié)11六、參考文獻(xiàn)11摘要隨著我國(guó)加入wto,國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往將日益頻繁,各種類(lèi)型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來(lái)越顯示其在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)商務(wù)談判說(shuō)服技巧談判文化體現(xiàn)一、前言在全球經(jīng)濟(jì)一體化迅猛發(fā)展的背景下，跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)日漸增多，商務(wù)英語(yǔ)也日

50、益受到人們的廣泛重視。英語(yǔ)目前是國(guó)際通用語(yǔ)，運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行談判也成了國(guó)際慣例，商務(wù)英語(yǔ)在談判過(guò)程中特別是在對(duì)外的商務(wù)談判過(guò)程中，能夠很好的交流，大家相互交流中都能夠讀懂對(duì)方的意思，是最鋒利、最基本的一樣武器，如果沒(méi)有這樣武器，還沒(méi)有上陣你就先敗了下來(lái)，掌握好商務(wù)英語(yǔ)是你步入涉外商務(wù)談判的門(mén)票。因此，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，還要熟練掌握一些談判技巧，準(zhǔn)確地運(yùn)用一些語(yǔ)言策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)手段和技巧等來(lái)完整實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標(biāo)。二、對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品,還