杜云生老師-絕對成交-筆記(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上完美銷售點的10個步驟1準(zhǔn)備 2調(diào)整情緒達到巔峰狀態(tài)3建立信賴感4找出顧客的問題、需求和渴望5塑造產(chǎn)品價值 6分析競爭對手7解除顧客抗拒點 8成交9售后服務(wù) 10要求顧客轉(zhuǎn)介紹專心-專注-專業(yè)1準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么 對方要的結(jié)果是什么 我的底限是什么（提高一點） 會有什么抗拒 如何解除抗拒 如何成交 對產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 產(chǎn)品提供給顧客的十大好處 產(chǎn)品為什么值這個錢 產(chǎn)品最大的幾個賣點 顧客一定要購買，理由是什么 對顧客的背景做準(zhǔn)備 人都喜歡像他自己的人 2調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)3建立信賴感1傾聽每個人都認為自己是最重要的人 每個人都希望被重視 2贊美講出別人有，自己沒

2、有的東西 不斷認同他 3模仿顧客一件如故，喜歡自己。缺點絕對不可以模仿。不能同步模仿。4產(chǎn)品的專業(yè)知識 客戶喜歡跟專家買東西，成為客戶心目中的專家 5穿著 穿著打扮，整齊大方 穿出成功，為成功打扮 6使用顧客見證 消費者現(xiàn)身說法 照片 統(tǒng)計數(shù)字 滿意度 回頭率 顧客名單 從業(yè)資歷 聲譽及資格 財務(wù)上的成就 拜訪過的城市或國家的數(shù)目 服務(wù)過的顧客總數(shù) 4找出顧客的問題、需求和渴望問題是需求的前身 顧客是基于問題而不是基于需求才做決定 問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價格就越高 人不解決小問題，人只解決大問題，傷口撒鹽，擴大問題的后果 找到問題擴大問題擴大需求（思維） 這一步之后才能產(chǎn)品介紹

3、5塑造產(chǎn)品價值6分析競爭對手1，對比分析 取得他們的所有宣傳手冊 取得價目表 了解他們哪里比我們?nèi)?2，絕對不要批評你的對手 3，表現(xiàn)出你與對手的差異 4，你優(yōu)于你的對手地方 5.提醒顧客，對手產(chǎn)品的缺點 6.拿出一個本來對手顧客然后轉(zhuǎn)入向我買東西的顧客見證。 7解除顧客抗拒點特別重要8成交9售后服務(wù)1了解顧客的抱怨 第一時間解決 2解除顧客抱怨 讓顧客完全滿意，當(dāng)場理科解除抱怨 3了解顧客的需求 顧客的需求就是你生意增長的關(guān)鍵點 4滿足顧客的需求 5最超越顧客期望 用心服務(wù)，一般的銷售做售后服務(wù)，一流的銷售做售前服務(wù) 10要求顧客轉(zhuǎn)介紹買的時候和不買的時候銷售四大能力1開發(fā)新顧客 我是開發(fā)新

4、顧客的專家 2介紹產(chǎn)品 我是產(chǎn)品介紹的高手3解除顧客的抗拒點 我可以解除顧客的任何抗拒點 4成交 顧客非常樂意購買我的產(chǎn)品努力不一定賺錢賺錢一定要找方法 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 塑造物超所值的感覺 找出產(chǎn)品最大的賣點，創(chuàng)意出一個介紹形式 解除顧客的抗拒點 找出顧客的需求模式一：對于沒買過的顧客11.說出他不可抗拒的事實，眾人皆知的事實。 2.事實演變成問題。 3.提出這個問題與他有關(guān)的思考。模式一：對于沒買過的顧客21.提出一個問題。 問出客戶的問題，與自己產(chǎn)品有關(guān)。2.煽動問題。 如果未來5年不解決，您將損失多少錢？如果10年不解決，3.假如我有（解決方案），你有興趣了解一下嗎？4.產(chǎn)

5、品介紹。 模式二：對于購買過的顧客1（有需求缺口）1.問出需求。 1）現(xiàn)在擁有的是什么產(chǎn)品？2）你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？ 3）為什么喜歡這些呢？4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點？或者 現(xiàn)在的產(chǎn) 品怎么改善？ 2.問出決定權(quán) 1）問出決定權(quán)，除了您之外，還需要別人批準(zhǔn)嗎？ 3.問出許可 請問顧客先生，假如我有一個產(chǎn)品能滿足你已有產(chǎn)品的優(yōu)點且同時滿足你其他XYZ那些優(yōu)點的產(chǎn)品，你有興趣多知道一些嗎？4.產(chǎn)品介紹。 模式二：對于購買過的顧客2問出購買需求。 A：xx，你選擇一個的時候你最看重什么東西呢？ B：1，2，3，4A：（逐一確認）你覺得怎么樣才算1呢？同理234B：要就算1.同理234A：如果我

6、們能提供這樣的產(chǎn)品，你會買嗎？ B：會or不會 A：假如今天有，今天就會買嗎？ A：如果我們有，你會和我們買嗎？ 找到心動鈕問： 1.家庭 2.事業(yè) 3.興趣 4.夢想、目標(biāo) 聽： 1.第一反應(yīng) 2.講老半天的故事或解釋 3.不斷重復(fù)講的事 4.語調(diào) 看： 1.表情語言 2.他房內(nèi)的東西 3.立即反應(yīng) 塑造產(chǎn)品的價值USP：一個產(chǎn)品最獨特的賣點是什么？ 只有你能提供，別人無法提供。 品種最齊全，售后服務(wù)最長久 利益：能帶給顧客的好處、快樂、痛苦，購買的理由和計算出來的價值。 理由讓購買合理化。 價值：塑造價值，計算出來給顧客。 世界上最好賣的東西是錢！ 如何成交只要我要求，就會得到。63%的人

7、不敢要求成交。成交三大信念 我深信成交一切都是為了愛 每一個顧客都樂意購買我的產(chǎn)品 顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達不成交易，絕不離開 成交的藝術(shù)發(fā)問的藝術(shù) 成交前，問容易回答的問題。 成交時，問他無法說no的問題。 的 假設(shè)成交法+續(xù)問法 假設(shè)成交 隱藏同意 分解決定成交 進口車還是國產(chǎn)車？（小決定） 黑色還是白色還是紅色？（小決定） 三選一成交法 想賣什么，就把價位擺中間，通常人都是選中間。 選太低覺得沒面子，選太貴的又接受不了。 （我自己就是這樣） 小狗成交法 人有簡入奢易，由奢入儉難 產(chǎn)品先給別人試用，上癮后再拿走 反問成交法 顧客的問題，成交信號 顧客：有沒有300塊一瓶的？

8、（別回答：有） 商家：要幾瓶？（不管回答幾瓶，都代表成交） 成交之后馬上閉嘴誰先說話，誰就擁有產(chǎn)品 成交后還得問，問到他不后悔 為什么最后決定跟我買呢？ 因為大多數(shù)人會有后悔的情緒，有可能退貨。 解除顧客抗拒點 顧客為什么會有抗拒點？ 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 1.對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人。 2.有經(jīng)濟能力購買的人。 3.有決定權(quán)購買的人。 4.傾向于購買的人。 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價值觀 塑造產(chǎn)品價值的力道不足 沒有準(zhǔn)備好事先提出問題 沒有遵照銷售程序 預(yù)料中的抗拒處理 主動提出有的問題缺點 夸獎這個問題缺點 把它當(dāng)成有利條件 顧客提出抗拒問題 1.判斷真假。不想拒絕人，怕說出真理

9、由被說服 2.確認它是 這就是今天你不能購買的唯一原因嗎？ 唯一的抗拒點。 換句話說，如果我們，你就會買了？ 3.再確認一次。 假如我們你會買嗎？ 4.測試成交。 原則：化缺點為優(yōu)點。他不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 任何缺點都是優(yōu)點任何優(yōu)點都是缺點 對，這就是你應(yīng)該買的原因，因為 5.以完全合理的解釋回答他。 6.繼續(xù)成交 10大成交必殺絕技三句話成交法 顧客先生，你知道它可以省錢嗎？ 你希望省錢嗎？ 如果你希望省錢，你覺得什么時候比較適當(dāng)？（白色部分可以換成適合自己的實際情況） 下決定成交法 不管你做什么決定，買或者不買，今天都必須要做個決定。 如果你只要投資區(qū)區(qū)（幾千元，幾萬元，幾百元）

10、就可以保護您的家人，而您自己又不會有任何損失的話，那么讓您的家人出于危機中，又有什么意義呢？ 我再想想看 這是一種不信任你的表現(xiàn)。 你不信任我嗎？ 你不認為我會對你誠實嗎？ 如果你信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)?。（說完后不論花） 我負擔(dān)不起 如果花這筆錢真的會給你的顧客生活影響，那你可以考慮適當(dāng)降價。（大部分是借口） 如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢或賺更多的錢，如果他真的負擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該借錢去買這個產(chǎn)品。 價格太高了 如果是免費，你愿意買我的東西嗎？ 如故你買我的東西，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費得到它了。是不是呢？ 證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的。 拖延明天，后天 重復(fù)

11、強調(diào)一個危機的理由迫使他馬上立刻下決定。 告訴他，不買可能會有什么對他的壞處和痛苦。 太貴了 A：你是指價格還是指價值（可換做代價）??？ B：價格貴 A：那你沒有看到價值，讓我來給你解釋一下。 A：你是指價格還是指價值??？ B：？ A：價格是你現(xiàn)在要付的錢，價值是你一輩子要獲得的利益，代價是你不買所要受到的損失。 A:你真正關(guān)心的是價格還是價值呢？ 情境成交法 說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進入故事中的角色，并體驗故事。 富蘭克林成交法 一張白紙一分為二，列出正面理由，讓顧客列出負面的理由。正面理由多于負面就成交。 問答成交法測試成交法 如果這種性能是這部機器絕無僅有的，你不覺得擁有它

12、是非常值得的嗎？ 當(dāng)我們?yōu)槟惆惭b設(shè)備的時候，你需不需要我為你示范一次主要的性能呢？ 當(dāng)我給你送貨的時候， 你希望馬上送到你家還是等到下個星期呢？ 如果我們能定出對你最有利的付款方法，你是不是就會跟我們合作呢？ 你下訂單的時候還需不需要和別人商量呢？ 你是自行付款還是我?guī)湍惆才刨J款呢？ 你絕不覺得花錢買耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法呢？ 你能不能告訴我你能承受的風(fēng)險程度有多高？ 你希望采取冒進一點還是比較激進一點的投資方法？ 如何面對猶豫不決的顧客十大借口 考慮考慮 太貴了 別家更便宜 超出預(yù)算 我很滿意目前的產(chǎn)品考慮考慮1A:XX先生，太好了（認同對方），想考慮一下，就表示你有興趣，是不是呢？

13、B：是 A：這么重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？（問出決策權(quán)） B：不用。 A：這位先生，實在太棒了，很多人都沒有決策權(quán)，您非常有主見，非常欣賞你。（贊美攻心） B：A：這位先生，你這么說不是想打發(fā)我吧？Or 想趕我走吧？ B：不會 A：那表示你會非常認真考慮我們的產(chǎn)品吧？ B：是是是 A：既然這件事這么重要，你又會很認真地做出決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮呢，你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ B：（顧客無語） A：坦白講，顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？（套出真正抗拒點） 考慮考慮2先生，我聽你這樣講，顯然你心中有其他的

14、疑慮，要不然你不會這樣講的，我很想知道，到底是什么原因讓你今天不跟我們做生意。（語氣緩和）（套出真正抗拒點） 考慮考慮3演戲，回馬槍成交法。 （套出真正抗拒點） 太貴了1不會解決價格問題的銷售，是永遠賺不到錢的。 價值法：算價值。 A:XX，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。（同意對方） A：你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值，是它能為你做什么而不是你要為它付多少錢？ A：如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一

15、定會買這瓶水，你說是嗎？ A：（適合自己公司的價值計算方法） 太貴了2代價法： 代價>價格 代價=長期最大的損失 買很貴，不買更貴 A：客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時在意價格，也就是在你買的時候，但是在整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 （降低聲音，直視雙眼）難道你不同意？寧可比原計劃的額度多一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品，你會為它付出更大代價。相信眼前省了小錢，反而 長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 太貴了3品質(zhì)法1A：客戶先生，我完全同意您的意見。 我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜無好貨吧。 身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可

16、以用最低的成本，來設(shè)計這個產(chǎn)品，使他的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在產(chǎn)品研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益。讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大功效，也把你要做的事情做到最好的程度。 所以價格是稍微貴一點點，但是所投的錢分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。 客戶先生，我認為您一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則你得為那種次級品付出代價，不是嗎？所以您一開始，為什么不選擇最好的呢？ 太貴了3品質(zhì)法2A：客戶先生，大多數(shù)人，包括我，都可以清楚地了解到：好東西不便宜而便宜的東西也很少有好的。 客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件

17、商品很差勁的話，您說不上嗎？ 太貴了3品質(zhì)法3A：客戶先生，你也知道，我們公司在很多年前就做了一個決策。 我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。 您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，你說是嗎？ 一時為價錢解釋，真的比一輩子為品質(zhì)道歉容易多了，你說是嗎？ 太貴了3品質(zhì)法4A：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我最自豪的地方。 因為只有最好的公司，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。 我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為你第一次就把東西給買

18、對了。你說是嗎？ 你為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果是長期使用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？ 太貴了分解法 1.貴多少？ 2.計算此產(chǎn)品使用年份。 3.算出平均每年多花多少錢。 4.所得數(shù)字除以52（個星期）。 5.算出每周平均價格。 6.辦公室使用還是家里使用？辦公室使用除以5，家中使用除以77.每天平均價格。 您愿不愿意每天多花XX錢去得到呢？ 太貴了3如果法 A：顧客先生，如果我算你便宜一點，你會買嗎？ A：顧客先生，如果我算你優(yōu)惠一點，你會買嗎？ A：顧客先生，如果我算你八折，你會買嗎？ 太貴了3明確思考法 B：太貴了。 A：跟什么比？ B：A：為什么呢？ B：A：所以呢

19、？ 別家更便宜 A：客戶先生，你說的可能沒錯。 你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。 在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？ 同時，我也常常聽到一個事實。往往最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果。 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 1.最好的品質(zhì)，2.最佳的服務(wù)，3.最低的價格。 到目前為止，我還沒看到任何一家公司能同時提供給顧客這三件事。 所以我很好奇，為了能讓你得到最佳的效果，這三件事對你XX先生而言，那一件事你能放棄的呢？是最佳的服務(wù)嗎？最好的品質(zhì)嗎？還是最低的價格呢？（說價格時，放低聲音，引導(dǎo)顧客往價格思考） 超出預(yù)算 A：XX先生，我完全了解這一點。一個管

20、理完善的公司，需要仔細地編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ 為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？ 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力。身為企業(yè)決策者，為了達成更好地結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？ 我很滿意目前的產(chǎn)品 1.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 2.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 3.知道顧客目前產(chǎn)品所使用的時間 4.使用此產(chǎn)品前使用什么 5.轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些 6.7.真的很滿意嗎？ 8.告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機會出現(xiàn)在你面前呢？當(dāng)時你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不

21、再做一次呢？ 邁向巔峰的1000句 打電話用語 電話解除顧客抗拒 電話約談客戶 電話成交客戶 當(dāng)面解除顧客抗拒 如何當(dāng)面成交顧客 打電話 （語氣很急切,要顯示出真誠和熱情）我希望更多地了解您的需要，請問你是怎么評價（適合自己公司的問句）？ 關(guān)鍵的問題 我很想要幫助你，但是我想先問一下一個關(guān)鍵問題：要是能發(fā)明一個產(chǎn)品來解決貴公司所有的問題，這個產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子呢？ 絕對購買 上一次您是怎樣決定購買您公司的電腦設(shè)備的呢？對于您正在使用的電腦設(shè)備，您最喜歡哪些方面呢？ 主要優(yōu)點 我們能提供的電腦設(shè)備主要的優(yōu)點是：1.，2.，3.，（最主要的幾大優(yōu)點） 您對哪一點最感興趣呢？ 這一點為什么對您很重要呢？ 這個優(yōu)點能達到您的要求嗎？ XX老板，你也知道：銷售人員很少能做到，老板或公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，XX先生你說是嗎？（眾所周知的事實） 根據(jù)我的經(jīng)驗，如果缺乏訓(xùn)練就不會有良好的態(tài)度，不會設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達到目標(biāo)的技巧，而且銷售人員會把他們自己的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任，你說是嗎？（事實演變成問題） XX老板，你是如何確定你公司的銷售人員能夠達到目標(biāo)并且維持積極的態(tài)度呢？（提出與產(chǎn)品有關(guān)的思考） 完全陌生電話 喂，XX先生嗎？XX公司的XX名字 職務(wù)。 我打電話來是要向你介紹我們的XX項目，要是我有方法幫你達成你的目標(biāo)